《现代推销技术》
眉山职业技术学院精品课程
推销洽谈
一、推销洽谈概述
1、洽谈的目标
(1)、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。
(2)、在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
(3)、在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。
(4)、在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。
一、推销洽谈概述
2、洽谈的原则
（1）树立自信与勇气，并坚持到底
（2）突出差异是推销的黄金原则
（3）善解人意，培养自己的亲和力
（4）巧妙使用传统媒介进行推销，注重实物展示
（5）当没有充分准备的情况下应避免仓促参与推销洽谈
（6）不轻易给对方讨价还价的余地
（7）通过给予对方心理上更多的满足感来增强推销洽谈的吸引力
（8）给自己在交易中的目标和机动幅度留有适当余地
（9）应把洽谈的重点放在对方的利益上，而不是立场上
在推销洽谈中要把人与问题分开。
（10）表面冲突是立场，背后往往是利益
一、推销洽谈概述
3、推销洽谈的程序
（1）导入阶段
1、说好“开场白”，引起对方的注意。
2、寻找顾客感兴趣的话题，激发对方谈下去的欲望。
3、寻找适当时机，引入洽谈主题。
一、推销洽谈概述
有哪些开场白？
1、金钱
2、真诚的赞美
3、利用好奇心
4、提及有影响的第三人
5、举著名的公司或人为例
6、提出问题
7、向顾客提供信息
8、表演展示
9、利用产品
10、向顾客求教
11、强调与众不同
12、利用赠品
一、推销洽谈概述
3、推销洽谈的程序
（2）概说阶段
1、内容简洁，把握重点，恰当表达感情，消除对方顾虑。
2、介绍的同时配合示范并积极邀请对方参与。
3、时间长短适度，不宜过长，以免充淡主题。
一、推销洽谈概述
3、推销洽谈的程序
（3）明示阶段
在推销洽谈中，双方难免会产生意见分歧，明示阶段就是洽谈双方把问题摆到桌面上来进行实质性讨论。
一、推销洽谈概述
3、推销洽谈的程序
（4）交锋阶段
推销人员不仅要有充分的思想准备，而且要熟练掌握和灵活运用各种谈判策略和谈判技巧，以尽早促成交易求达到自己预定的谈判目标。
一、推销洽谈概述
3、推销洽谈的程序
（5）协议阶段
1、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易请求；
2、准确完善有关协议；
3、保持清醒的头脑，切忌喜形于色；
4、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会；
5、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此。
二、推销洽谈策略与技巧
1、推销洽谈策略
（1）先发制人策略
（2）曲线求利策略
（3）扬长避短策略
（4）调和折冲策略
（5）揣度顾客心理策略
（6）设身处地为顾客着想的策略
（7）寻找共同点策略
（8）察言观色策略
（9）事实运用策略
（10）参与说服策略
（11）参与说服策略
二、推销洽谈策略与技巧
2、推销洽谈技巧
阐述的技巧
倾听的技巧
提问的技巧
回答的技巧
（1）求教型提问
（2）启发型提问
（3）协商型提问
（4）限定型提问
讨价还价的技巧
示范的技巧
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。推销洽谈就是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买的协商过程。其目的在于针对顾客需求展示推销品的功能，向顾客传递推销信息，及时处理顾客的异议，从而促使顾客做出购买决定。
推销洽谈要想成功进行，推销人员必须熟练掌握并灵活运用推销洽谈的提示法和演示法。同时还要注意运用推销洽谈的倾听技巧、语言技巧和策略技巧。
小结
课
后
思
考
题
1、怎样理解推销洽谈是谈判双方冲突性与合作性的统一？
2、 试结合自己的亲身经历，讲述几种建立和谐的谈判气氛的方法或途径。
3、 任选一种产品，选择恰当的展示方法，将产品的主要特色与优势一一展示出来。
范例1
一个安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格，“我凑到手的钱只有万磅，你看怎么样？”其实，他有万磅，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“万磅就万磅，成交了！”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。
案例分享：走捷径的后果
课程结束
