理论探讨论银行零售业务营销渠道转型策略徐学达浙江绍兴恒信农村合作银行浙江绍兴312000【摘要】本文在分析国内银行零售业务发展现状的基础上,提出了对零售业务营销渠道转型的相关建议,以此为银行业发展提供一定参考。【关键词】渠道转型银行零售业务网点营销一、银行零售业务营销的弊端级员工的销售理念,确保投入资源和销售力的提升,促进各营业厅不断目前,国内很多银行把零售业务作为转型重点,逐渐形成初步的零增加的销售额,实现销售业绩的提升。、做到专人销售、专人专岗、售银行市场。但因为起步晚银行市场营销并不完善,在处理经济关系专岗专职,更好地为销售创造条件,根据不同级别客户的消费差异,提供上也存在很多错误,系统、专业的服务营销策略不清晰。国内银行零针对性的服务。售业务营销要平稳度过瓶颈期,就要意识到国内市场基础薄弱、营销2、提供方便、快捷、优质的基础服务和专业的理财服务锁定客能力不足和竞争区域局促等弱点。户,抓住客户本身所关心的利益点,加强网点各个岗位之间紧密配合,（一）市场基础薄弱在网点文明标准服务的基础上制定出更加科学规范的标准服务细国内市场的巨大潜力吸引了许多国外金融机构,外资银行凭借充则。加强与卫生、医疗、教育等第三方机构的合作,通过签署合作协足的资金储备、丰富的国际业务经验和客户关系管理经验和多变的议等方式,为客户提供更多的优惠条件。与此同时组建专家顾问团,提金融创新争抢国内优质市场。相比国内银行薄弱的市场基础,强劲的升银行的综合服务水平。大力发展中间业务,建立中间业务特色化竞外资银行虽然短时间内国内银行的垄断优势不会发生根本性改变,但争优势和可持续发展模式。外资银行以更强的风险掌控力、业务竞争力等厚实的市场基础加速3、通过良好的沟通合作,实现优质客户的开发。梳理对网点不进入中国市场,都使国内银行业竞争愈加激烈。熟悉的潜力客户,通过活动邀约进行营销。建立真实有效的客户关系,（二）营销能力不足规范客户关系维护管理行为,客户经理要不断收集客户信息,不断完在逐渐成熟的金融市场环境下,形成了繁多的交易方式和多变的善信息档案,经常同客户联络沟通,实行客户关怀策略。融资形势,虽然客户数量大,但随着他们的金融知识日渐深化,对业务服4、树立客户观念,锁定优质客户群体,建立长期稳定、科学管理的务质量的期望也越来越高。同时其他金融企业为客户提供多是无形客户关系,通过对客户群体的深度挖掘和维护,实施有力的客户关系管理,的金融产品,选择空间变大。加之外资银行涌入对市场的瓜分,国内银区分不同客户的不同价值,提高零售业务营销效率,提升营销服务的品质,行的客户流也会随之下降。飞速发展的市场经济时代,国内银行却缺实行个性化服务和差异化营销,实现银行与客户利益上的双臝。少有专业技术能力的人。（三）全面服务转型（三）竞争区域局促1、网点的规划以地区经济理论为基础,通过专业性分析对网点保险、债券、股票、信托等各类非银行金融机构的大力发展,分布局状况进行诊断,提出有针对性的完善措施,提高经济金融资源分布散了原有的银行业务。而我国传统的金融体系是以银行为中心格局,与网点网络的匹配程度,满足市场竞争需要,实现扩大银行网点的竞争无论资产规模还是实体经济的加强促进,银行一直以来都是我国金融市场。从微观角度的网点布局规划解决城市不同区域的经济资源定体系的核心。在融资渠道多元化的当下,金融脱媒是国内银行业发展量评估,根据结果将银行网点总量规划完善在城市内的合理布局。中的重要过渡。怎样对金融脱媒带来的冲击采取更专业的措施,更好2、运用优质的金融服务体验发展客户群体,通过情感、感官、行的调整业务,发挥自身优势,是新的竞争优势且更有战略意义。动等方面来塑造和提升客户满意度,打造真正属于银行特色的零售业务品牌。根据实际情况,对各个网点重新定位,确定转型策略设计方二、银行零售业务营销渠道转型策略案。同时现金柜窗口不能富余闲置,非现金柜应根据人员分流、业务（一）市场环境转型范围、业务量、以及对公业务设置。通过网点功能分区提升客户体顺应经济市场的发展,摒弃陈旧观念,以国外成功转型的案例为基验和满意度、实现客户差异化服务,全功能网点内部应设置:咨询引导础,结合我国国情,从政治环境、经济环境和技术环境三方面加强国内区、自助服务区、现金服务区、非现金服务区、贵宾服务区、客户银行零售业务的市场基础。休息区等六个标准功能分区。1、政治环境。银行网点员工应在营销时渗入客户对通货膨胀的概3、关注功能分区的合理性和网点形象的冲击力,可以为客户提念,适时为客户讲解,寻找客户资产保值、增值方式,开发客户需求潜力,供安适的环境,吸引客户的注意力并得到客户的认可。值得说明的三积极开展综合营销。同时,密切关注国家监管政策变化及宏观调控所带个要点需要加强,一是营造氛围时,主色与辅色的应用组合,结合平面布来的影响,准确判断监管政策和宏观经济的趋势,定制具有预见性和前瞻局的分区,使空间色调由低端至高端逐渐递进;二是制定统一要求进行性的预案,避免风险的同时又要及时、准确的把握政策变化潜在机遇。配置,贯穿所有视觉的传达点,在整个营业厅塑造统一的产品形象;三要2、经济环境。借助比外资银行更有亲和力和突出的企业文化优加大力度向客户传递产品信息,使客户在营业厅停留期间被产品信息势等优点加强对客户维护,积极增设网点服务,积极履行社会责任,设身密集覆盖,从而促使客户的购买行为。处地为广大客户提供更为便捷的金融服务。加强银行从城市到农村4、加强提高营业网点服务质量和综合效益,调动网点员工营销的发展,开发具有农业产业化客户群体的资源优势,使银行零售业务得和服务的积极性,促进营业网点从结算型向服务型的转变,实行网点分到广大农民的青睐。类、分级管理。针对不同网点,采取差异化体系测评,通过量本利分析3、技术环境。银行应该加强对信息管理的建设力度。简化系统和销售能力、客户结构、服务水平、分流效果等指标考核。将目前化操作的模块,大力整合系统与系统间的联系。将分散在多个业务的所有的网点评定等级,按照营业网点、网点类别的等级评定结果作为应用系统和管理信息系统规划架构规范和统筹管理。逐渐实现系统网点升格、布局调整、资源重新配置、提升营销效率的重要依据。之间的产品整合、数据共享和流程贯通,给管理决策提供真实有效及参考文献时的统计分析。[1]郭庆国.《服务营销管理》,中国人民大学出版社,2005.（二）工作理念转型[2]赵莹.“零售银行业务管理与创新探析”,《中国城乡金融报》,1、逐步完善现代化银行所需要的人员配置和职能架构,根据渠.道转型需要设置岗位,明确岗位职责、工作内容和能力要求。强化各[3]徐晟.《金融企业营销理论与实务》,清华大学出版社,
