商务谈判礼仪
◇学习目标
◎礼仪的含义与作用
◎商务谈判的礼仪
礼仪的基本概念
礼仪的含义
礼仪，是礼和仪的总称，是人类社会活动的行为规范，是人们在社
交活动中应遵守的行为准则。
礼仪具体表现为：
—礼貌
—礼节
—仪表
—仪式
礼仪的作用
在商务交往中，礼仪的作用是显而易见的，主要表现为以下几个方
面：
1.规范行为
2.传递信息
3.协调人际
关系
4.树立形象
商务礼仪
服饰
民族不同以及性别、习惯、年龄的差异，在服饰上也有很大的
区别。在商务谈判中，服饰的颜色、式样及搭配等的合适与否，对
谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感觉等方面都会带来一定影
响。在商务谈判的场合，穿着一般选择灰色或者褐色甚至黑色等深
色服装，这些颜色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。
会面
以下为几种常见的会面礼节：
握手礼
鞠躬礼
拥抱礼
合十礼
名片
●名片的准备
—名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。
—名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。
—要保持名片或名片夹的清洁、平整。
●接受名片
—必须起身接收名片，并用双手接收。
—接收的名片不要在上面作标记或写字。
—接收的名片不可来回摆弄。
—接收名片时，要认真地看一遍。
—不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。
●递名片
—递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。
—递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。
互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。
—互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。
—在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。
—会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。
举止
行
男士行走时，上身不动、两肩不摇、步态稳健，以
显示出刚健、英武、豪迈的男子汉风度；
女性的步态应自如、轻柔而富有美感，以显示出女
性的端庄、文静和温柔。
微笑
给予对方真诚的、自然的、亲切的微笑，有助于良
好的人际关系的建立。
手势
手势幅度不宜过大，频率不宜过多，不要过于夸
张，要清晰、简单；
禁止用手或手中的物件指着对方；谈话过程中乱拍
桌子；兴奋时拍自己的大腿，交谈时抓耳挠腮，骚
首弄姿等。
坐姿
站姿
交谈
正确运用距离语言(p135表6-1)。
交谈时运用眼神要得当。
交谈现场超过三个人时，不要冷落其他人。
交谈时，一些禁忌话题不要涉及。
谈判中说话的速度要平稳中速。
交谈中要使用礼貌用语。
人与人之间空间层次的划分
接待
接待是欢迎客人来访所做的一整套工作。在商务谈判中，接待是
一门艺术。在接待过程中态度热情，行为恰当，就会赢得信任，增
进关系。
●迎送
●宴请
●日程及谈判场地
签字
做好文本的准备工作，准备好签字用的文具。
参加签字仪式的，基本上是双方参加谈判的全体人员，人数最好相等。
签字位置，一般安排客方在右边，主方在左边(p139图6-4)。
政府间的签字仪式还要准备小国旗。
协议签订完毕，双方主要负责人应起立握手致意，其他人员可鼓掌响应。
座 位 安 排
馈赠
类别
风俗
伊斯兰教徒
不能送人形礼品，也不能送酒、雕塑和女人的画片，因为他们认为酒是一切万恶之源。
英国人
一般送价钱不贵但有纪念意义的礼品，切记不要送百合花，因为这意味着死亡，收到礼品的人
要当众打开礼品。
美国人
送礼品要送单数，且讲究包装，认为蜗牛和马蹄铁是吉祥物。
法国人
送花不要送菊花、杜鹃花和黄色的花，不要送带有仙鹤图案的礼品，不要送核桃，因为他们认
为仙鹤是愚蠢的标志，而核桃是不吉利的。
俄罗斯人
送鲜花要送单数，用面包与盐招待贵客，表示友好和尊敬，最忌讳送钱给别人，这意味着施舍
与侮辱。
日本人
盛行送礼，探亲访友，参加宴请都会带礼品，接送礼品要双手，不当面打开礼品。当接受礼品
后，再一次见到送礼的人一定要提及礼品的事，并表示感谢。送的礼品忌送梳子，切不要送有
狐狸、獾的图案的礼品，因为梳子的发音与死相近。一般人不要送菊花，因为菊花一般是王室
专用花卉。
香港人
不能送钟、毯子、白色与红色的花，这意味着不吉利，礼品数目不能有4，而以8、6、9为最好。
不同国家的馈赠风俗
