（消费者行为）团购商业策
划做团购组织者消费者与
商家的中间商
拉手网团购商业策划
做团购组织者——消费者和商家的中间商。
壹、市场分析
1、前景概述
近年来，网络的普及带来了消费的革命——团购，悄然流行的网络团购，使
消费者不再单枪匹马地面对纷杂眩目的市场：小到图书、软件、玩具，大到房屋、
建材等价格很不透明的商品；不仅渗透进数码、手机、电脑等商品类产品，也扩
展到保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域。能够说网
络购物的对象无所不于。由被动到主动，由小范围到大规模，网络团购如同壹场
渐进的消费革命，正逐渐成为人们特别是青年人现代生活的壹个重要体现。
2、学生为什么选择网络团购？
（1）省钱才是硬道理
所谓网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来
聚集资金，加大和商家的谈判能力，以求得最优的价格。
目前网络团购的主力军是年龄 20岁到 35岁的年轻群体。依照消费者的心理，
团购最核心的优势体当下商品价格更为优惠上。团购价格低于产品市场最低零售
价，能够最大程度的节省成本。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者壹般
能得到从 5%到 40%不等的优惠幅度。
团购实质相当于批发，团购价格相当于产品于团购数量时的批发价格。通过
网络团购，能够将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产
品，能够享受更低的价格。
（2）质量和服务的有效保证
网络团购和传统意义上集体采购的最大不同于于，参和采购的大部分人均素
不相识——生活中的陌生人组成了壹个临时购物团队，每个人均拥有不同的知识
背景和欣赏品位，他们不再单枪匹马地面对庞大的市场，而是以集体的力量要求
商家提供最低的价格和最好的服务。
这样消费者于购买和服务过程中占据的是壹个相对主动的地位，有更高的安
全性。同时，于出现质量或服务纠纷时，更能够采用集体维权的形式，使问题以
更有利于消费者的方式解决。于是于集体民意的力量之下，团购更像是壹场消费
主题的狂欢，图个实惠，也很娱乐。
（3）实现透明消费
网络团购能够彻底转变传统消费行为中因市场不透明和信息不对称，而导致
的消费者的弱势地位。消费者通过参团购物能更多地了解产品的规格、性能、合
理价格区间，且且能够随时查阅商品的资料、厂商的质量服务体系，从而有了最
透明、最直接的购货渠道，做到明明白白地消费。
用户坐于家里就能够知道哪壹个商品更便宜，见到其他用户最直接最新的反
馈（如论坛等），且参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，真正
买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省
钱的目的。
3、商家为什么愿意接受团购？
校园网络团购能够于较短的时间内汇集众多的团购参加者，形成相当的购买
能力，促使商家薄利多销。这样以来我们整体的成交量比商家单壹的传统店面的
成交量要大的多，对于商家来说降低了销售成本，实际上利润且没有减少。这是
因为传统店面要负担很高的展示成本，要有很高的销售毛利率才能盈利，而通过
我们的团购平台则大大降低了其销售成本，所以商家能够把这部分节省的成本让
利给团购客户，因此团购价格非常优惠。
我们做为网络团购平台组织者，能够通过和商户的合作，使其认可这个平台
的推广能力和组织能力，商户把这个团购平台见作是壹个大的分店或者分销平台，
无资本的分店为商家带来的利润是无穷，壹方面能够帮助商家达到薄利多销的目
的；另壹方面能够达到清空库存、资金回笼的目的。
二、运营项目及商业模式
1、目标定位
作为学生青年群体，我们于购物上有着独特的消费理念，平日生活节奏紧凑，
深感缺乏属于学生自己团购的有效组织。由此萌发了这个想法：借助网络店铺创
建校园团购平台，使其成为联系买家和商家的中间纽带，即作为团购的组织者。
2、目标消费群体
总体为 20至 35岁的青年群体，常用且熟悉网络，尤其是高校学生。特点如下：
（1）没有充足时间挑选商品、总是留下遗憾的朋友。
（2）担心个体网购后，于售后得不到应有的保障的朋友。
（3）担心购买到假冒伪劣产品的朋友。
（5）不了解市场价格，不懂得选择，或不喜欢逛市场的朋友。
（6）不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。
（7）懂得省钱、省时、省力的朋友。
3、运营理念
架设于淘宝店铺上的这个校园团购平台、结合腾讯的企业博客，将集校园电
脑设备类需求团购、合肥地区票务团购、校园生活资讯、信息交流于壹体，倡导
诚信、活泼、高效的网络团购文化。
我们的目标是成为高校学生的贴心伙伴，省钱专家。均是消费，就力求更实
惠；均是服务，就力求更贴心；均是承诺，就力求更到位。全心营造和倡导互帮
互助、轻松活泼的校园生活气息。每位于校园团购的用户，不但能够获取自己所
需的资讯，迅速高效进行团购活动；而且仍能交到更多本校或外校的朋友。
4、核心运营项目
（1）组织校园商品团购：当接到买家需求时，我们以团购组织者的名义向商家
发出团购信息，让买家以团购价购买到需求的商品，省钱放心。同时由我校的地
理优势（和合肥百脑汇较近），经市场调查后，我们决定主要运营电脑类关联设
备校园团购。
电脑周边设备：U盘、鼠标、移动硬盘、摄像头
电脑装机设备：内存、主板、CPU、硬盘
网络设备：路由器、交换机
其他关联：键盘
同城票务：火车票，汽车票，飞机票（合肥地区，已经校方介绍允许。主要通过
博客宣传销售）
（2）提供校园生活资讯：利用腾讯企业博客辅助淘宝店铺提供校园生活资讯，
方便于校学生的日常购物需求。发布商家促销信息以及团购商品供货信息，买家
能够发布求购团购商品货源信息。
三、服务流程分析
1、参团购物方式
买家能够通过俩种方式进行参团购物。
壹种是参加其他买家要求的团购活动。我们会将所有买家的团购需求公布于
店面公告上，于线实时显示团购商品的订购情况。消费者浏览时只要发现里面有
自己喜欢的商品既可参和进行订购，这样同时实现了“壹人也能团购”，免去了
多人组团的麻烦，可是要注意以下问题：团购的地域要求、团购的发货时间地点
方式、团购的资金支付等具体问题。
第二种是组团集体团购。五人之上既可参和，先由买家提出组团申请，经审
批后我们会及时主动和商家洽谈联系确定货源、订单购货发货，确保每个团购人
员收到发货信息，包括具体的时间和地点，发货分批次数，余单处理等等。我们
从源头上把关，注重产品口碑、品质、服务和商家信誉，力求以品质、服务和价
格三优势帮消费者淘到称心如意的宝贝，省去了买家四处奔波的艰辛和讨价仍价
的尴尬，做到省钱，省时，省力。参团成员于团购结束后能够进行团购评价。
2、客户服务流程
于本店了解您感兴趣商品的价格、产地、规格
等详细情况，确认购买数量。
申请团购，填写订单信息。如需邮寄，填写详
细通讯地址。
本店确定产品达到壹定数量，联系厂商进行发
货准备。
通知买家付款，推荐建行网上银行，支付宝。
我们确认货款已到帐后，联系商家进行发货。
发货给买家，且确认验收情况。
由买家对我们的组织进行评价和评价解释，团购结束
3、售后服务
我们负责组织团购的商品，其售后服务由本团队和商家共同负责。于和商
家合作的同时签定合同制约其做好售后，人多的优势会迫使商家提供有品质保证
的产品，网络平台的监督力量和广大同学的共同监督为参加团购的消费者多了壹
道售后服务优质保障。
于帮助买家团购得商品后，我们将进行跟踪和售后调查，对于壹些不符合规
范的产品，将及时联系商家更换，列入黑名单，对于有质量问题的产品，我们将
提供先行赔付的措施。同时我们会有专门的售后反馈区，同学们能够于这个区见
到每种产品的评价及售后的反馈。
实际上用户参加团购，我们提供的是双保险的售后服务。
四、营销策略
1、产品服务策略
对于中介服务类，关键是要提供有特色的别的网站所不具备，同时又是网民
需要的服务。我们会为网民提供更便捷的网上购物渠道，更丰富的产品和更优惠
的价格。如产品知识、价格对比、免费增值服务等。
选取市场上口碑好的壹些，性价比高的品牌进入，所有产品我们均会和供应
商签定了供货协议，产品质量和售后严格按照国家标准执行，团购的每个产品均
为正规公司操作，安全保障绝非壹些个人团购能相比拟。
2、推广策略
壹是通过不断更新腾讯博客上的信息资讯内容和服务，吸引用户访问，起到
推广效果，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；二是通过网
络广告宣传推广站点。此类方法，能够于短时间内扩大站点知名度，但会有壹定
的成本费用，针对性和及时反馈性不强。具体方法如下：
（1）搜索引擎注册
网民于网上搜购离不开搜索引擎，因此于著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，
而且于搜索引擎进行注册壹般均是免费的。
（2）建立链接
和不同站点建立链接，能够缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。包括
于行业、商务站点申请链接、交互链接等方式。
（3）发送电子邮件
电子邮件的发送费用非常低，许多网站均利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮
件来宣传站点时，首要任务是收集电子邮件地址。通过租用壹些愿意接受电子邮
件信息的通信列表，这些通信列表壹般是由壹些提供免费服务的公司收集的。
（4）发布新闻
我们会及时掌握校园内的新闻资讯，且定期把这样的新闻发送到店铺站点和宣传
媒介上。将站点于公告栏和新闻组上加以推广。互联网络使得具有相同专业兴趣
的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是加入
这些讨论，让邮件末尾的“签名档”发挥推广的作用。
（5）发布网络广告
利用网络广告推销站点是壹种比较有效的方式。比较廉价做法是加入广告交
换组织，广告交换组织通过不同站点的加盟后，于不同站点交换显示广告，起到
相互促进的作用。另外壹种方式是于适当的站点上购买广告栏发布网络广告。
（6）使用传统的宣传
使用传统的促销媒介来吸引访问也是壹种常用方法，包括直接信函、分类展
示广告等等。对于校园宣传来说，这种方法更为有效。同时我们仍能够和高校社
团合作，深入学生内部，提高知名度。
3、注重关系营销
借助互联网的交互功能吸引消费者、商家，让这俩方和我们保持密切关系也
是不可忽视的壹点。整个过程中塑造口碑好、业务印象好、和客户关系好、被人
信任的形象。
我们为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，包括发布团购意向，收集成
员联系方式，大概的和初步的采购量。将首轮谈判的结果于网上公布，以获得更
多的团购支持，同时和大家沟通，将比较确切的采购量和合同条款拟定下来。
于和商家的谈论中，我们以收集信息为主，培养和商家的信誉关系。最后由
团队主要成员确定团购的具体条款和事宜。这样不但培养顾客忠诚度，也提高企
业收益率。
五、竞争性分析
团签胜算的第壹关键就是壹个组织的灵魂人物是否够格。本团队成员均有较
强的组织才能、极强的学习能力、理性的判断力、豁达的包容力、权衡轻重且果
断决策的魄力。专业优势使我们熟悉网络和商品渠道，利用自身的优势，开展团
购，利人利己。
把业余型的组织集采改变为通过网站的影响力，争取到各种类商家的代理权
和经销权，于不抬高团购价格的基础上，改善信息服务，以薄力多销来争取壹定
的劳务费用，从而使这个团购组织健康、迅速地发展。
1、组团的机动灵活性。
2、薄利多销。高校学生购买市场集中，规模较大且对价格较为敏感。要取得较
大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，
才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。
3、诚信为本。为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。
4、采取网上往下结合的运营方式，灵活多样又具有吸引力。
六、风险分析
1、市场风险
市场风险是指买家团购的产品本身盈利如何，是否存于产品向消费者传递时
的阻塞，其不是由单个厂商所能决定的。加之每件物品价格存于地域差、时间差，
所以对个人来说未必是最低价。
2、商家政策信誉风险
卖家的信誉风险是指商家对组织者的政策承诺能否兑现。卖家或厂商若承诺
能够调换货，则无疑降低了我们的风险。而于淘宝网店这个平台上，卖家必须满
足星级 5心及之上且且好评率达到 97％才能够发布团购，这同时给和了我们组织
团购的保障。
3、跟团者风险
为了减少跑单和跟团者风险，推荐使用支付宝拍下付款的方式，且推荐使用
建行的网上银行，不提倡即时到账。本网店只是提供壹个团购的组织平台，对于
购物中发生的风险不负直接责任。
七、财务预测
1、成本分析
（1）固定成本：注册等关联手续费用、固定资产
（2）变动成本：宣传广告、运营费用、售后及服务费用。
2、收入分析
（1）消费者缴纳的小额组织费
（2）销售方回馈给组织者的报酬
（3）织者于团购价格基础上加价出售给消费者所获取的利润
（4）策划咨询服务
3、盈亏分析
运作初期，于注重效益的同时更应该强调客户的满意度和市场的占有率，以
及客户的回头率，提倡薄利多销。树立我们良好的形象和品牌。由于主要是面对
校园市场，开发成本较低。运作方面，具体的保障服务会提前和商家签约，所以
我们承担的风险也比较小。
