企业经营计划从战略开始
战略从哪里来？
制订企业愿景必须回答三个问题：
问题
您希望公司未来在什么地域范围内发展？
您希望公司未来在什么行业领域内进行经营活动？
您希望公司在上述两个范围内达到什么样的状态？
从愿景到使命：
问题
企业要为消费者（或客户）提供什么？
企业要为社会创造什么？
企业要为合作伙伴带来什么？
企业要为员工带来什么？
企业要为股东带来什么？
从使命到价值观：
问题
在企业里，用什么标准评价对错？
什么是企业必须坚守的？
企业信奉的宗旨是什么？
我们做事的最基本原则是什么？
福特：使每人都拥有一辆汽车
苹果：借推广公平的资料
使用惯性，建立用户对互
联网的信任和信心
摩托罗拉：保持高尚的操守，
对人永远地尊重
战略从哪里来？
从价值观到战略规划：
战略规划的基本要求
A.书面化 让企业员工都可以知道
B.完整 战略整体目标、战略阶段目标、执行策略、评估标准，
四者缺一不可
C.全员学习与宣贯
战略规划是统一全员思想的重要工具，一定要反复地
与员工沟通，让大家都知道企业有什么样的
SWOT分析模型
竞争优势 竞争劣势 潜在发展机会 外部威胁
A．技术技能优势 A.技术技能劣势 A．环境变化的机会 A．环境变化的威胁
B．有形资产优势 B.有形资产劣势 B．技术、技能更新的机会 B．技术、技能落后的威胁
C．无形资产优势 C.无形资产劣势 C．资源整合的机会 C．资源分散的威胁
D．人力资源优势 D.人力资源劣势 D．产品扩张的机会 D．产品收缩的威胁
E．组织体系优势 E.组织体系劣势 E．资本运作的机会 E．资本缩水的威胁
依据SWOT分析生成战略方向
SWOT 优势（S） 劣势（W）
机会（O）
SO战略
利用自身优势赢得外部机会
WO战略
克服或控制自身劣势，创造条件抓住机会
威胁（T）
ST战略
发挥自身优势，规避、化解外部威胁
WT战略
将自身劣势降到最低，并规避外部风险
OGSM模型参考模板
OGSM战略规划工作流程图
OGSM模型 目的（Objective） 阶段目标（Goal） 执行策略
（Strategy）
评估标准
（Measurement）
描述内容 存在的状态 做什么 怎么做 达到的标准
描述形式 文 字 数 据 文 字 数 据
计划来自于SMART务实与5W2H
1、战略分解与年度经营计划基础：
销量=消费者态度Ca ×渠道反应Cr ×价格综合指数Pi ×成交概率Tp ×市场饱和度Mc
2、SMART原则：
SMART原则一 S（Specific） 明确性 指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统
SMART原则二
M（ Measurable
）
衡量性
指目标表现是数量化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以
获得的
SMART原则三 A（Attainable） 可实现性 指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标
SMART原则四 R（Relevant） 相关性 指目标与其他指标的关联情况，可以证明和观察
SMART原则五
T（ Time-
based） 时限性 注重完成目标的特定期限
3、5W2H加28问：
WHO WHEN WHERE WHY HOW HOW MUCH
定人 定时 定位 定理由 定事 定成本
给出清晰的理由：是谁、为什么是他、又更合适的吗、为什么是最合适的？
年度经营计划与步骤：（中宇集团案例）
企业战略
远景？
价值观？
使命？
战略目标
与定位
变革者—2012年
前进者—2013年
超越者—2014年
领航者—2015年
1、组织设计
2、年度经营计划
3、全面预算数字化管理
4、纵向与横向的市场、
客户、产品的结构优化
整合
5、价值链创新
6、构建梯队及人才链
立
项
战略项
改善项
常规项
环境与信息
员工手册
营运手册
傻瓜操作手册
企业发展战略 变革策略 战术与即战术
集团TOP、SPC CFO、SBU、TOP 管理层 GMC、HR部
案例：
中宇集团管理治理结构
管理结构 治理结构
各
事
业
部
如何真正建立、培育、行使中宇集团董事会的职
能？
- 如何实际运行依托于中宇集团总部；
- 如何区隔总部SPC、GMC与SBU,及外部支
持？
- 如何实现HR、财务的一体化管理？
- 如何将年度经营计划与全面预算结合实际运
行的管控和即时调整？
是否需要培育中宇总部职能？
如何培育中宇总部职能？
如何在不同层级间有效合理划分战略规划、
绩效考核、财务管理、投资管理、人力资源
管理、信息管理等职能？
如何通过管理手段实现规划、计划、
财务管理、人力资源、客户服务、采
购物流、资产管理、信息等职能的协
同一致？
如何完善SBU总经理制，并有利于中宇对其
实现有效管控？对于各地的经销商如何实现
合规性和管理要求的统一？
我们需要就管理结构和治理结构进行系统思考，
二者互为联动
中
宇
总
部
中宇集团五年发展战略：
中期
战略
目标
2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。
培育阶段：1-2年，完善集团管理体系及治理结构，打造学习型组织及团队，拓
展横向及纵向市场；
创新阶段：3-4年，子公司业务快速成长，形成多个SBU系统经营；
拓展成长业务市场和品牌效益，
主体业务平均利润率大幅提升，
创新的种子业务超越同业的开发水平。
发展阶段：2015年，构建企业就精细化竞争优势，完成产业战略的升级，打造一
个拥有独特健康节能技术国际竞争力的中宇集团，实现新的事业跨越。
推动行业技术升级，健康节能技术国内领先，员工生活质量大幅提升，部分
职工拥有创业的必备基础， （集团上市）。
使命—— 公司为什么存在？
为顾客健康节约每一分能源
我们追求全体员工的幸福快乐
远景—— 希望公司发展成什么样？
核心理念：
诚信、创新、人本、卓越
未来的展望：
打造健康节能空调热水行业的领军者及员工
梦想的创业园
职能战略：
业务财务技术管理人、文化
拿
非招标
攒钱
算造、画
健康方案
创新
同步
和而
不同
家
温暖 责任
管理会计
目标
经营
战略
情
管理
战略
技术
战略
财务
战略
人才
战略
文化品牌
战略
以义取利
年度经营计划之逻辑
如何达到工作目标
如何确保目的实现
实现计划需要多少纬度的指标
如何有效达成目标,制定前瞻性预测(常规、改善、战略计划）
如何有效保障战略着地
项目管理项目管理
计划计划
日常工作日常工作
工作任务工作任务
体系
战略
目标
战略实施应用工具
业务主题 内 容 工 具
计划预算系统:
将战略规划变
成可执行的行
动计划
制定年度经营/预算计划，并层层分解到基层业
务单元。
经营/预算计划除财务指标外，还包括完成预算
的关键措施、时间表、负责人。
1. 公司年度计划模板（包括年度目标、生产/销售平衡表，财务
预算）
2. 生产/销售部门的详细季度、月度计划分解模板（如销售部门
分为销售量、新客户开发、应收帐款余额、库存量四部分）
3. 完成这些计划的主要行动措施，责任人与时间安排模板
岗位职责系统:
为业务岗位进
行角色定位并
设计绩效目标
对业务工作岗位进行分析，划清岗位权责；根
据年度经营/预算计划层层签订责任书。
1. 主要岗位工作职务权限模板
2. 关键岗位标准模板
3. 部门岗位设置表
4. 岗位职责说明书(每个职位的责任、汇报关系、可升迁的位置)
5. 岗位业绩考核指标模板
6. 经营责任书模板
业绩跟踪系统:
加快改进速度，
进行有效的控
制
周期性总经理监督和指导体系，针对企业经营
过程中出现的问题找出原因，改进行动，优化
管理。
1. 业绩跟踪报表体系(计划完成情况的月报，季报，半年报，年
报，重大措施的实施情况表，财务分析表)。
2. 周期性质询会(会议议程模板，总经理监督表模板)
3. 行动改进系统(包括部门行动措施改进表，个人行动措施改进
表，改进监督工作单)
绩效考核系统:
将个人利益与
业绩完全挂钩
根据全年经营/预算的达成情况进行考核。
1. 主要业务指标制定方法模板
2. 工作责任书制指标模板
3. 人力资源业绩矩阵模板
4. 短期激励体系
5. 长期激励体系
（岗位说明书）
岗位设置思考的真正要素：
1、岗位使命的定义是什么?
2、岗位履行的职责究竟是什么？
3、你所希望的员工还处在什么样的差距？
4、与我们的战略还需什么样的投资？
5、他们是这么想的？
6、行有不得、反求诸己？
绩效考核什么指标？
答案：PQCDS（计划、质量、成本、交货时间、满意度）
三层四维战略SBC
P
Q
C
D
S
常规性
改善性
创造性
财务指标
客户主张
内部运营
学习成长
KPI指标树（来自于杜邦财务模型的运用）
净资产收益率
税后净利润率
主营业务销售收入
总资产周转率
控制合理的财务结构
总成本费用率
财务方面
1
财务指标：
财务指标：
主营业务销售收入
手机产品的销售收入
来自新渠道的销售收入
来自新渠道的销售收入贡献率
来自原有渠道的销售收入
来自原有渠道的销售收入贡献率
来自大客户的销售收入
来自大客户的销售收入贡献率
来自新产品的销售收入
来自新产品的销售收入贡献率
配件产品的销售收入
来自新渠道的销售收入
来自新渠道的销售收入贡献率
来自原有渠道的销售收入
来自原有渠道的销售收入贡献率
来自大客户的销售收入
来自大客户的销售收入贡献率
来自新产品的销售收入
来自新产品的销售收入贡献率
财务指标：
总成本费用率
总销售成本率
存货跌价损失率
利息成本率
实际所得税率
营业外支出率
经营管理成本率
直接人员成本率
管理人员费用率
销售费用率
人均销售费用率
广告宣传费用率
材料成本率
新产品研究开发费用预算达成
率（节省率）
设计变更报废的成本
运输费用控制和分解
其他经营管理成本率
维修服务费用率
坏帐率
市场费用预测计划完成及时率
采购资金预算完成及时率
预算制定、调整按时开展和完
成率
成本费用与预算的差异率
研发产品质量故障损失金额
质量事故损失金额
制造费用率
财务指标：
净资产收益率
税后净利润率
主营业务销售收入
总资产周转率
控制合理的财务
结构
资产负债率
流动比率
现金利息偿还能力
总成本费用率
投资收益率
运营资本周转天数
应收帐款周转率
存货周转率
单一品种产成品库存资金
占用
库存材料总额控制
月终产成品库存资金占用
收款计划完成率
财务方面
1
客户主张：
客户方面
市场份额
目标细分市场份额
品牌市场价值
市场活动现场效果评
估结果
新客户的销售额比例
目标地区市场的市场份额
每个客户的利润贡献
老客户的销售额比例
区域性市场活动目标达成率
行业市场活动目标达成率
广告投放计划执行率
品牌形象广告与宣传的质量评定级别
公共关系活动的次数
在本地区中的企业信誉级别
公共关系活动的质量评定级别
客户满意度
产品投诉次数
售后服务客户满意度
对客户意见在标准时间内的反馈率
客户对产品质量的满意度
新产品客户满意度
客户对产品价格的满意度
客户对产品设计和功能的满意度
品牌认知度
产品认知度
2
内部运营：
内部运营方面
技术创新量化评估结果
新产品开发上市的数量
提高对市场的洞察力，
以市场引导销售
新产品开发各阶段按期完成率
研发项目计划完成率
市场调研计划完成率
市场调研质量
市场信息反馈及时率
销售预测的准确率
供应商管理水平评估
提高采购管理水平
完善质量管理体系
新产品开发周期
大额采购招标率
采购合同月结审核准确率
合同付款审核的及时率
主力供应商认证率
采购抽检质量不合格率
供应商档案资料完备率
采购订单按时完成率
未到付款期已入库材料按供应商
汇总表完成的及时率
ISO9000质量体系推进计划达成率
产品质量一次交检合格率
来料检验及时性
顾客质量投诉有效处理率
质量事故次数
3
内部运营：
内部运营方面
按ERP单据收、发料的准确性
材料出入库单据传递及时性
月库存动态表、材料消耗表、
出库单据完成的及时率
成品发货执行规定流程
库存盘点帐实相符率
仓储产品损坏率
FIFO达成率
1年内过期的仓储产品金额
运输过程损失比率
销售订单调整率
销售订单时间完成率
补货订单的执行时间
合同管理差错率
提高客户关系管理水平
统一产品和服务行为模式的执
行率
客户档案资料完备率
客户服务中发现重要质量问题
的及时传递
有效的流程和制度得到
实施的百分率
提高库存管理水平，减
少仓储损失
加强销售订单的执行率
3
内部运营：
内部运营方面
财务／会计报表／报告正确率
财务／会计报表／报告及时提交率
员工工资发放正确率
招聘空缺职位所需的平均天数
提高职能管理水平
法律服务满意度
知识产权服务满意度
档案管理及时、正确率
员工工资发放及时率
招聘成功率
绩效考核报告提交及时率
绩效考核工作差错数
绩效考核报告质量评级
职能部门满意度
人力资源服务满意度
信息技术服务满意度
行政服务满意度
财务职能服务满意度
会计服务满意度
采购货款支付及时率
个人费用报销及时率
会计事务处理差错次数
备品备件、固定资产等帐物相符率
定期盘点完成率
设备完好率
信息技术服务记录完整性
硬件系统事故次数
软件系统事故次数
项目投资可行性分析报告质量
行政后勤事务处理差错延迟次数
内部运营：
内部运营方面
提高项目管理水平
公司战略目标完成情况
提高生产控制水平
提高员工工作水平
流程自动化比率
项目按时达成率
项目质量合格率
项目预算达成率
协助完成项目销售的贡
献水平
经营计划完成情况
经营计划制定的及时性
生产备料信息传递及时性
公司统计任务完成的及时性
生产计划按时达成率
劳动生产率
产能利用率
领料及时率
安全事故发生次数
月生产情况统计表、月产品生
产工时统计表、月生产工人计
件工时统计表完成的及时性
新产品工艺跟进及时性
人员利用率
提高项目达成水平
员工出勤率
人均利润率
人均销售收入
3
提高生产工艺管理水平
产品可靠性验证的有效性
学习成长：
学习和成长方面
员工技能提升率
员工对培训计划的满意认同度
企业文化评分
员工满意度
知识共享水平打分
培训组织和课程满意度
绩效体系报告提交及时率
提出流程和制度合理化建
议并被采纳的数量
公司范围的变革项目完成
质量
员工流失率
员工挽留率
有效知识贡献条数
知识利用水平
员工培训时间数
4
天下没有免费的午餐
稻盛和夫：敬天爱人、知行合一
清楚地解读财务，管理会计使我们运筹帷幄。
管理会计损益运用
科目 金额 健康指数
销售收入 %
变动成本 %
限界利益 %
固定成本 %
经营利益 %
高效执行力的组织，其特征基于沟通与反馈机制的顺畅性；
有效地运用“乔哈利窗”沟通技术，让你减少不必要的浪费。
计划模板参考
××年度××公司××部门年度共同计划
部门名称 部门长
制定日期 修
改日期
集团战略目标 公司年度目标
部门年度行动方针
策略主
题
为实现公司年度目标而设定的策略主题
目标/预期
成果
针对每项策略主题,要达成的结果
1、
2、
3、
1、
2、
3、
策略主
题编号
工作项编
号
工作项目
项目 责
任人
承担人 预期目标 任务开始时间 要求完成时间
1
2
3
备注：
1、为实现公司年度目标而设定的策略主题：内容来自SWOT分析、组织战略分解和客户期望等；
2、工作项目：来自各模块对职能的策略主题分解和模块持续改进需要；
3、预期目标：会议后由主管与负责人讨论达成共识，由部门长确认。
计划模板参考
××年度××公司××部门年度个人共同计划
姓名 岗位
制定日期 修
改日期
部门年度行动方针
策略主
题
为实现公司年度目标而设定的策略主题
目标/预期
成果
针对每项策略主题,要达成的结果
1、
2、
3、
1、
2、
3、
策略主
题编号
工作项编
号
工作项目
项目
责任人
承担人 预期目标 任务开始时间 要求完成时间
1
2
3
4
5
备注：
1、为实现公司年度目标而设定的策略主题：内容来自SWOT分析、组织战略分解和客户期望等；
2、工作项目：来自各模块对职能的策略主题分解和模块持续改进需要；
3、预期目标：个人职业规划与人力资源部门讨论达成共识，由员工确认。
