新开店前期销售工作
2022/12/7
市场部-骆秀伟
2022/12/7
• 开业前期销售准备工作
• 具体销售工作内容
• 前期调研
• 定名
• 定价
• 开通中介
• 开通CRS
• 预算编制
• 日常报表
• 互荐
• 大客户计划
2022/12/7
开业前期销售准备工作
• 店长到位后需掌握各项工作节奏，合理安排工作时间及内容：
• 店长到位后需开展市场调研，调研项目参考销售部调研模版。
• 完成市场调研后立即制定酒店房价并拟定开业销售计划
• 与开业部和工程部及时沟通，及时了解房型配置情况及餐饮、会议室、停车场等配套情况
• 立即申请开通酒店电话、传真并开展人员招聘（招聘应考虑有销售能力及销售经历的
• 员工）
• 确定价格、开通电话、传真后，向市场部申请单片模版和文字介绍
• 印制单片，第一批单片由单店自行印制（因时间问题，但必须经公司确认印刷稿），第二批单片
既由公司统一印刷。
• 单片、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工
作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。
• 同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、PMS个客源定义、会员卡、公司卡的政策、销
售技巧等。
• 根据销售部的协议模板,自行打印协议书.(公司;旅行社;中介)，开始签订协议，开业前签约数量
不低于公司规定数值。
• 协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确.
• 销售工具准备充分:报纸;单页;名片;400卡片;免房券;会员4折页;公司卡折页;媒体报道等
• 单店可按样张印制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限.
• 建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果
• 建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS.
2022/12/7
具体销售工作内容
2022/12/7
前期市场调研
• 前期调研时间
• 店长到岗后立即执行
• 1周内完成
• 细致、完整、准确
2022/12/7
前期调研内容
• 酒店概况
• 酒店交通
• 酒店周边地图
• 酒店房型及数量
• 酒店周边配套
2022/12/7
前期调研内容
• 竞争对手调查（品牌连锁酒店、三星）
• SWOT分析
• 针对不同客源的销售策略
• 宽容期内客源比例的预测
2022/12/7
定名
• 定名原则
• 主干道路 上海陕西南路店、无锡学前街
• 商务区域 上海虹桥店、无锡新区店
• 会展中心 上海光大店
• 知名景点 苏州观前店、上海外滩店
• 交通枢纽 无锡站前店、
• 大型广场 杭州武林广场店、镇江大市口
• 其他：城市知名区域、中心位置
2022/12/7
定名流程
2022/12/7
定价
• 定价原则
• 竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高）
• 倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价
• 逸米参照周边临近单体酒店及竞争对手（七天，海友等）
定价
• 同城市逸米酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价
格有所区别
2022/12/7
定价原则
一线城市 二线城市
room type 酒店 酒店
单床房 -（10-40） -(10-20)
大床房 -（10-20) -(10-20)
高级大床房 0 0
双床房 0 0
高级特大床 10-20 10 左右
高级双床房 10-30 20 左右
• 以高级大床房和双床房为定价基准
• 特殊房型具体定价
• 上表仅供参考，视实际房间数调整
2022/12/7
定价流程
• 店长开业前20天向运营总监提交市场调查报告、定价方案、单
页制作模版
• 运营总监审批同意后发市场部审核
• 市场部审核后3天内，分店上线
• 单页进行印刷制作
2022/12/7
调价流程
• 原则上未有特殊情况不予调价
店长
按促销申请模板提交
运 营 总
监
提前2周天
市场部
提前1周
同意后
2022/12/7
价格政策
• 公司价格政策
• 根据不同房型、客源、时间所确定的房价政策
• 逸米实行严格的固定折扣比例
• 逸米酒店实行不同折扣比例
• 门市≥上门>中介＝中央预订（非会员）≥普卡会员≥协议≥
大客户价格≥金卡会员≥会议>常住>团队≥时租>其它
• 中介佣金 现付15%，预付团购10%
• 时租房、团队价、会议价暂不做硬性规定
• 前台、协议价折扣为下限
2022/12/7
注意事项
• 特殊价格协议需报总部销售部备案
• 价格促销需提前报总部销售部审批
• 各店所签协议仅限单店有效。仅总部直销员可签联
合用房协议
• 切忌会员、CRS、中介、上门、前台价格倒挂
• 品牌越强，价格趋向于提高，折扣差距较小
2022/12/7
价格政策(表)
门市
价
金卡
价
粉丝
价
中介
价
中
介
(预
付)
协议及大客户合
作价
团购
逸米酒
店
100
%
85% 90% 95% 90% 80% 85%
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逸米酒店逸米会会员权益
内容 粉丝会员 金会员 铂金会员（未实行）
入会方式 微信注册 前台28元购买 金会员升级
升级方式 购买28元升级 2000积分升级铂金 ——
预定渠道
前台及其它 —— √ √
微信 √ √ √
积分累积（1元=积分）
前台及其它 - - -
微信 - 房费2倍积分 房费倍积分
会员折扣
前台及其它 - 85折 8折
微信 9折 85折立减5元 8折立减5元
退房时间 13:00 14:00 14:00
预定保留时间 18:00 20:00 21:00
2022/12/7
促销申请
• 如因季节性因素、经营性因素等需要短期调价、赠
送早餐或赠送礼物，皆视作促销
• 所有促销需提前上报市场部批复
• 未经同意自行调价皆视作违反价格政策
2022/12/7
促销流程
• 店长提前2周将促销方案提交运营总监
• 运营总监统一批准后提前10天报销售部
• 市场部批复后即可实行
2022/12/7
房型标准
• 单床房(以下；*1/*1/*1/1*1) Single room
• 大床房(*1/*1) Double room
• 高级大床房(*1) Queen room
• 高级特大床房(*1) King room
• 双床房(*2/*2) Twin room
• 高级双床房(+)/(+)/（+）/(*2) Superior twin room
• 豪华双床房 (*2) Deluxe twin room
• 双卧套房 (+)/(+)/(+) (*2+) 2 Bedrooms
Suite
• 水床房 (*1) Water-Bed room
• 套房 Suite
• 高级套房 Superior Suite
2022/12/7
公司商务协议
•详见附件
2022/12/7
前期销售准备
•开通中介
•开通PMS
•微信上线
•官网上线
2022/12/7
开通中介需要的材料（携程）
• 填写完整的合同书
• 营业执照复印件（经营范围需有住宿业）
• 特殊行业许可证复印件
• 发票复印件
• 酒店实景图（大堂外立面客房至少各一张）
2022/12/7
开通中介的流程（携程）
店长 运 营 总
监
开业前2周
相关材料 同意后
开业前10天
店长 市场部协且分店
上线
开业前1周
2022/12/7
开通中介的注意事项（携程）
• 店长开业前2周备齐相关材料，报城区运营经理审核
• 运营总监确认无误后，店长于开业前7天与市场部协同联系，
协商佣金、保留房事宜。
• 保留房不超过总房量10%（住店数计算）
• 发送挂牌申请后，严格按照公司规定价格体系操作
• 保留房数量可根据各店情况控制，特别是新开店开业初期保留
房数量以及保留时间不要过多限制
• 酒店信息表中尽量详细，对今后推荐级别有影响
• 携程完成整个挂牌越需要7个工作日，店长掌握好时间进度
• 返佣注意为净价（不含税）
2022/12/7
开通其他中介
• 2周内将全部中介上线
• 所有中介挂牌价保持一致
• 佣金可有侧重不同
2022/12/7
新店预算编制流程
• 由市场牵头制定
• 酒店正式开业后1周内发放到店长及运营总监
• 制定依据：
• 同城市逸米酒店的历史数据
• 同城市竞争对手的历史数据
• 其他可预测因素
2022/12/7
考核期预算编制流程
• 宽容期第3月第1周结束之前，店长提出考核期预算指标
上传至销售部
• 市场部提出预算意见
• 财务部提出预算意见
• 最终由销售部、财务部和运营部等共同决定当年预算
• 第3月第3周结束之前，销售部发放预算分解表，店长按
照既定预算进行每周的拆分
• 第3月结束之前，将分解表上传销售部财务部，人事部
2022/12/7
考核期预算编制注意事项
• 综合门市价=∑(各类房型门市价x对应房间数)/总客
房数
• 平均房价= ∑(综合门市价x各类客源比例x各类客源
折扣率)/(总客房数x出租率)
• 部分酒店须考虑调价因素，如广交会等
• 出租率:参照周边同档次酒店的经营情况及将来的潜
在机会与风险综合考虑
2022/12/7
考核期预算分解注意事项
• 考虑淡旺季因素。过年、黄金周等
• 酒店经营前期的爬坡因素
• 可能的调价对平均房价的影响
• 考核时间长短不同，模版仅供参考。到时销售部另
外发放
2022/12/7
报表制作
• 经营日报，即每日客源分析，每天上午9:30之前，将前一天的经营日报发送给 “朱逸
慎”，抄送给“王海军、袁智勇、成军、曹娟、王玲、胡小佳、潘有昕、李昂“
• 经营周报，按照国际惯例，由周日到周六为一周，每周一下午15：00之前，将前一周
的经营周报发送给 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误
后发送至各位老总。
• 经营双周报，如遇新年、国庆、劳动节等长假，导致周二无法准时开会，如无特别通
知的情况下，请制作双周报，在工作恢复后第一个周二开会。发送给 “朱逸慎” ，抄
送“王玲、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误后发送至各位老总
• 经营月报，每个月的10日下午15：00之前，将前一月的经营月报，发送给 “朱逸慎”
，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误后发送至各位老总。
• 销售周报，每周一下午15：00之前，将前一周的销售周报发送给“王玲、胡小佳”，
抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营周报）
• 销售月报，每个月的10号下午15：00之前，将前一月的销售月报，发送给“王玲、胡
小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营月报）
• 注：请各店准确填写、按时提交，由超时发送引起的相应后果自负
2022/12/7
协议销售互荐——工具准备
• 一套齐全的逸米酒店的单片
• 逸米各酒店的宣传画册（可向市场部索取照片，
自行冲印）
• 最新版的酒店全国分布图及目录打印后放于总台，
前台对于各个酒店基础知识有所了解
• 最新版本的公司卡折页
2022/12/7
协议销售互荐——实施流程
• 对本酒店信息介绍
• 询问对方是否有全国范围内的住宿需求
• 对逸米连锁品牌以及各门店分布的介绍
• 向对方展示各酒店图片画册，并对有兴趣的酒店
着重介绍
• 向对方赠送各个酒店单片，介绍逸米中央预订电
话
2022/12/7
协议销售互荐——后续维护
• 销售人员对于所拜访客户进行整理，及时将对其
他逸米有意向的协议公司联系方式发送给其他门
店销售人员.
• 其他门店销售人员对此类公司进行电话回访或上
门销售.
• 各门店销售人员定期经常性的沟通，保持畅通的
信息渠道 .
2022/12/7
前台互荐
2022/12/7
前台互荐——工具准备
• 每家酒店在前台单片架上保持充足的各门单片
• 逸米全国酒店布点图
• 定期对前台员工培训各逸米酒店的相关信息
• 循环播放的PPT上增加其他城市各店的介绍
• 对推荐其他逸米酒店充满热情
2022/12/7
前台互荐——分店介绍
•逸米
2022/12/7
前台互荐——流程
• 在客人check in等待的时候主动与客人聊天，介
绍逸米在全国的分布情况，同时指引客人观看其
他酒店单片
• 若客人对某酒店表现出兴趣，前台员工主动向其
介绍该店产品并建议其保留单片和中央预订卡片
• 在客人check out后感谢其入住逸米酒店，并且代
表所有逸米酒店期待客人的再次光临
2022/12/7
互荐标准流程（标准）
• 已制定了标准的互荐流程及标准，各店需严格按此
标准操作。
2022/12/7
必备工具
•分店店卡
•同城分店单面
•单页
•展架
•手举牌
•房价牌
•。。。。。
2022/12/7
大客户合作计划
• 目的:
• 巩固现有公司客户，增加客户忠诚度
• 增强酒店品牌形象，提高社会知晓度
• 降低营销成本，提高营销效果
• 增强总部对各店的可管理、可控程度
• 要求：
• 请各店充分利用好此项销售工具，向客人说明此项活动的积极意
义，调动客人积极性
• 及时向总部销售部反馈大客户需求信息，总部也将及时提供相应
帮助
