中国电力教育2010年管理论丛与技术研究专刊供电企业"增供扩销"营销策略研究赵海鸥*(山东电力集团公司济宁供电公司，山东济宁272023)摘要:本文在充分分析增供扩销重要意义的基础上，从思想观念、管理手段、经营手段等多个方面深入研究并探讨了新形势下供电企业增供扩销营销策略的具体措施，以达到扩大市场份额，确保供电企业效益的目的。关键词:增供扩销;营销策略;供电企业增供扩销作为供电企业的营销策略，在电力供应处市场占有率对供电企业的生存与发展至关重要。在全国于相对宽裕期时具有重大意义。随着电力体制改革的深大部分省市相对缺电的情况下，山东电力市场尤其是济入和市场化进程的加快，经济社会发展对电力企业的要宁电力市场却处于相对过剩状态。随着电力体制改革步求越来越高，企业面临的经营压力也越来越大。供电企伐的不断加快，政企分开、网厂分开改革带来的深层次业与客户间的关系发生了质的变化，社会和客户对供电问题越来越突出，公司正副临着前所未有的激烈市场竞服务质量的要求越来越高，优质服务压力与日俱增。煤争。济宁供电区内冶金、化工、医药等高起能企业集气、热力、太阳能以及其它新兴能源对电力市场的竞争中，建设自备电厂的愿望强烈，加之受济宁市上网电价压力也开始显现。济宁地区是煤炭能源基地，小火电厂偏高、煤炭资源丰富等因素的影响，济宁地区企业自备较多，电力能源相对其他地市较为丰富，随着外部环境电厂机组容量、规模和范围逐步扩大，济宁市现有地方的日益严峨，来自多个方面的竞争压力已经对电力企业公用和企业自备电厂38座，机组81台，装机容量的市场构成了较大威胁。因此，对增供扩销的因素进行万千瓦，其中企业自备机组56台，容量 全面、深刻的分析，找出对策，有针对性地采取市场开万千瓦。小火电的迅猛发展，将严重挤占市场份额，威拓策略、切实提高公司效益就显得尤为重要。胁电网安全，抢占市场、维护电网利益的任务十分艰一、供电企业增供扩销的意义巨。因此，增供扩销已成为刻不容援的重要任务。1.确保供电企业经济效益需要增供扩销二、如何正确看待增供扩销电费收入是供电企业唯一的收入来源，售电量的增1.增供扩销与节约用电长和市场范围的扩大对供电企业经济效益来讲意义重增供扩销与节约用电不是相互矛盾的。节约用电不大，企业因此可以获得较高的边际利润。所以，供电企是降低生活水准，不是抑制人们正常二健康的消费。以业的一切经济效益都来源于市场，来源于增供扩销。居民电力消费而言，电视机、电暖器、空调等大量家用2.提高电力在终端能源消费中的比重需要增供扩销电器日益普及。如果总是一·味强调节约用电，不能满足供电企业增供扩销，提高与其它能源竞争的能力已居民在用电方面的需求，这是与人们追求美好生活的愿经迫在眉睫。改革开放以来，电力在我国终端能源消费望，与建立和谐社会的宏伟目标不相符的。中的比重已有了显著提高，但从目前来看，电力所占比2.增供扩销与高耗能企业用电重还远低于世界平均水平。据统计1971年我国电力高能超企业不断上马，他们的用电量迅速增长是导在终端能源消费中的比重仅为%，1980年为%致电力短缺的原因之一，但根本原因是这些企业的能源, 1990年为%，2000年为%，而2004年为利用效率低。三、供电企业如何实施增供扩铺策略% ，低于发达国家个百分点，低于世界平均水平个百分点。20∞年，我国香港地区电力在终端能1.树立"大营销、大市场、大服务"的营销理念源消费中的比重为%，高于美、日、德、法、英、为增供扩销明确定位要切实树立"大营销、大市意、加等工业发达国家，比我国内地高出l倍之多。供场、大服务"的营销理念，建立以营销为龙头，计划、电企业必须大力推进电力技术进步，使电力与其他能源生产、财务、人力资源等部门整体协同运作机制，将市相比具有明显的节能效益、经济效益和环境效益，不断场意识和竞争意识全面贯穿到生产经营管理的各个方增供扩销，努力提高电力在终端能源消费中的比重。面，增强公司可持续发展能力。将开拓电力市场责任定3.增供扩销是济宁电力市场当前形势所迫量化、管理制度刚性化、工作考核绩效化，全国强化市电力市场是电力企业生存的命脉，增供扩销、提高场精细化管理，把开拓电力市场工作落实到实处。*作者简介:赵海鸥，女，山东电力集团公司济宁供电公司发展策划部，高级经济师。64
供电企业"增供扩销"营销策略研究2.明确营销方向，扩展市场空间4.管理规范，提离服务质量增供扩销要从当前电能销售增长的农电市场空间电力部门要充分利用集约化优势一条龙"服务着手。近年来，国家制定了一系列支农惠农的重大政和自上而下的政策管理优势，提高服务质量。充分发挥策，也给农电市场的开拓带来了新的机遇。要切实贯电力营销支持系统功能，促进增供扩销工作的开展。彻集团公司{"新农村、新电力、新服务"实施意5.加强小火电管理，提高市场占有率见>，加快农网发展，推进农村电气化建设，努力实现积极与地方政府和电力监管部门进行沟通和汇报，"电网坚强、供电可靠、服务优质、经济环保、供用和充分依靠国家政策法规，加强对企业自备电厂的管理。谐"的农电发展目标。抓好农村电网建设，不断完善严格项目审批手续，认真做好小电厂接入系统方案。按农村电网的薄弱环节，提高供电质量，增强供电可靠照国家五部委《关于发展热电联产的规定》等有关文性，满足农村用电需求。积极探索农网建设融资渠道件精神，积极参与小火电厂建设的前期工作，对项目建问题，提升农电企业自我发展能力。进一步深化供电设的可行性和有关资料进行认真的审核、把关;严格界承诺服务，合理简化用电报装手续，为用户提供"→定地方电厂性质，杜绝以区域公用热电厂性质建设的项条龙"服务。大力培育县城特别是乡镇企业的用电增目转为企业自备电厂;加强各类转供电的协调处理和清长点，对大用户进行重点关注和全过程服务。继续全面理工作，充分利用各种手段和法律法规，规程和净化电推行供电所专业化管理工作，强化农电工队伍建设，推力市场秩序和环境;积极开展与地方电厂签订购售电合进农电工规起化管理。通过各种管理措施，减轻农民用同工作，以具有法律效力的合同来规范、约束地方电厂电负担，剌激农民合理科学的用电消费，不断开拓农电的经营行为。积极推行电厂对大用户的直供试点工作，市场。研究和制定区域内部竟价上网试点办法，积极争取上级3.依靠各种支撑，为增供扩销奠定基础有关部门的政策和支持，发挥大机组运行成本的优势，增供扩销首先要依靠坚强电网的支撑。要根据地方运用电价机制的调节作用，最大限度地降低成本，积极经济发展的具体情况，找准市场增长点，科学规划，合主动地抢占电力市场，开拓电力市场，实现增供扩销。理布点，抢占电网空间。按照加快电网发展方式转变的有建设热电联产项目意向、符合国家产业政策且发展前战略要求，坚持"经济实用、结构合理、科学先进、景较好的工业园区的热电联产项目，应积极争取上级主适当超前"的原则。坚持以市场引导电网建设，在加管部门的支持，采取参股或控股等方式参与热电联产项快解决电网薄弱环节的同时，积极抢占事关电网安全、目的建设和管理，稳定正常的电力市场秩序，保证电网市场占有份额以及具有战略性的电网布点。坚持基本建的经济利益。运用管理技术手段，严格控制小火电。对设与更新改造并举，一手抓发展，一手抓技改，全面组已运行的热电联产或综合利用机组按照规定严格计划电织实施电网更新改造工程。城网工程以改造老旧设备为量管理，对小火电发电量执行情况进行跟踪、监督与考主，切实解决"供电卡脖子"问题，提高城网输送能核，严格按计划电量进行控制，确保控制在计划电量指力和供电可靠性。加快电网建设，在满足当地经济发展标以内。充分利用负荷管理系统，切实加强对小火电的需要的同时，提高公司市场份额。切实扭转电价对市场实时监控，杜绝超发超供。与电力监管部门→起加大对开拓的制约，一是要对电价问题加强重点攻关，加强与地方电厂的巡视、检查力度，严格控制对外转供电。深政府的沟通协调，加强宣传解释，争取政府的理解和支入开展用电稽查工作，对于电厂私自转供电、私自承诺持;二是要积极稳妥地推进省级电力市场建设，推动竞电价对外招商、擅自开停机、个别企业私自架设线路的价上网;三是要抓住电网发展会谈的有利时机，加快实行为，予以坚决制止。施城乡电网同价。总之，必须充分认识增供扩销在企业经营中的重大增供扩销必须有合理的市场预警机制作为支撑。坚意义，牢固树立"大营销、大市场、大服务"的营销持以市场为导向，建立电力负荷预测机制，加强电力市理念，为增供扩销明确定位，从农电、企业、居民三个场分析。建立和完善客户联谊制度，及时掌握用电市场市场空间寻找增长点，充分发挥电网、电价、市场预警变化信息。→是加强与大客户用电管理人员的联系工机制等方面的支撑作用，规范管理，不断提升优质服务作，积极了解和搜集大客户生产、经营状况，掌握电力水平，运用政策、经济和技术等手段全面加强小火电管市场的供需情况，及时调整开拓市场策略;二是对需重理，切实拓展市场份额，提高企业经济效益。点关注的热点难点问题聘用信息联络员进行动态跟踪，发现异常及时采取应对措施;三是设立对发改委、经信参考文献:委等政府部门的联络专责人，定期走访政府有关部门，[ 1 ]山东电力.集团公司历年政策研究报告[R]. (2]张亚男.增供扩销一-供电企业永远的营销策略了解地区发展规划、新上大型项目情况和企业动态，主[J] .大众用电，2006(1). 动汇报电力建设情况，以及供用电管理热点、难点问[3 ]刘建平.中国电力产业政策与产业发展[M].北京:题，并在重点区域供用电问题处理上争取得到当地政府中国电力出版社，2006.的理解和支持。65
