户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................2
第二章 2023-2028 年户外用品市场前景及趋势预测 .................................................................................3
第一节 国内户外运动参与率提升，推动户外用品行业规模扩大 ....................................................3
一、全球户外用品行业规模稳步扩大，未来突破 2,300 亿美元可期 .......................................3
二、中国户外用品行业规模将超 2000 亿元，户外服装为第一大消费品类 ............................4
三、行业集中度相对较低，但国牌也有竞争优势 ......................................................................5
第二节 户外运动产业高质量发展可期，助力户外用品需求释放 ....................................................6
一、政策层面发力，明确产业发展目标 ......................................................................................6
二、国内发展户外运动具备良好基础 ..........................................................................................6
三、户外运动的玩乐方式受青睐，且可能成为居民的生活方式和兴趣爱好 ..........................7
四、轻量化户外将推动参与户外运动的人群规模扩大 ..............................................................8
第三节 看好户外运动中露营和冰雪运动两大细分领域 ....................................................................9
一、居民参与热情高涨+政策推动，国内冰雪运动发展潜力足 ................................................9
二、露营行业蓬勃发展，政策助力提升消费者粘性 ................................................................11
第三章 户外用品企业如何抓住私域流量密码的策略建议......................................................................12
第一节 私域流量迎来全面爆发 ..........................................................................................................12
一、私域流量迎来全面爆发 ........................................................................................................12
二、私域流量时代，掌握客流量的经营主导权 ........................................................................12
三、企业们的沉默资产“门店顾客”.............................................................................................14
第二节 五大核心步骤掌握私域流量 ..................................................................................................15
一、多渠道引流 ............................................................................................................................15
二、复购式经营 ............................................................................................................................15
三、周期性爆款 ............................................................................................................................16
四、裂变式传播 ............................................................................................................................16
五、持续性的数据洞察 ................................................................................................................16
第三节私域流量关键 ............................................................................................................................16
一、“搞人”：百川入海，把顾客抓在自己手上.........................................................................17
二、“搞钱”：爆款自己卖，现金自己收.....................................................................................17
三、“搞复购”：基于数据的精准营销.........................................................................................18
第四节 私域流量的精准营销思路和策略 ..........................................................................................19
一、互联网流量的新一轮突破 ....................................................................................................19
二、完整的私域运营体系 ............................................................................................................21
三、实战策略和方法论 ................................................................................................................22
四、复盘 ........................................................................................................................................24
五、私域流量运营模式 ................................................................................................................25
六、从公域引向私域的路径到底是什么？ ................................................................................26
第五节 私域流量案例 ..........................................................................................................................26
一、全渠道引流，引爆客户增长 ................................................................................................27
二、打造门店自有客户群，社群营销 ........................................................................................27
三、打造客户运营素材库，提升私域运营整体效率 ................................................................27
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第四章 户外用品企业《抓住私域流量密码策略》制定手册..................................................................28
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................28
一、动员 ........................................................................................................................................28
二、组织 ........................................................................................................................................29
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................29
一、学习方案 ................................................................................................................................29
二、研究方案 ................................................................................................................................30
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................31
一、制定原则 ................................................................................................................................31
二、注意事项 ................................................................................................................................32
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................33
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................35
一、战略结构组成 ........................................................................................................................35
二、战略制定流程 ........................................................................................................................36
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................37
一、具体方案制定 ........................................................................................................................37
二、配套方案制定 ........................................................................................................................39
第五章 户外用品企业《抓住私域流量密码策略》实施手册..................................................................40
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................40
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................40
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................40
二、实施方案 ................................................................................................................................41
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................41
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................42
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................43
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................43
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................44
第一章 前言
从 2020年疫情开始，关于“私域流量”的话题热度一直在持续升高。让长期被平台流量裹挟
的品牌，看到了一个新的市场阵营，品牌私域流量阵营。
那么，私域流量时代如何掌握客流量的经营主导权？
如何掌握私域流量？流量的关键是什么？存在的难点是什么？
下面，我们先从户外用品行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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第二章 2023-2028 年户外用品市场前景及趋势预测
第一节 国内户外运动参与率提升，推动户外用品行业规模扩大
一、全球户外用品行业规模稳步扩大，未来突破 2,300亿美元可期
户外运动用品主要可以分为六大类。户外运动历史发展悠久，为人们所熟知的滑雪、攀岩、漂
流等户外运动项目。从户外运动用品分类的角度看，其品类涵盖范围广，可以按照运动类型划分为
6大类别:露营用品、骑行用品、徒步旅行用品、钓鱼用品、滑雪用品、水上活动用品，此外还包
含狩猎用品和探险用品。
未来全球户外用品市场将超过 2,300亿美元。三年疫情使得消费者愈发重视健康的生活方式，
由此带动了全球的“户外热”，以美国为例，其户外产业协会（OIA）发布了一项调查，结果显示，
2022年美国参加户外活动的人数达到 亿，创历史新高，同比增长 %。在此背景下，全球户
外运动用品市场迎来良好增长，2022年达到 2,002亿美元，2020-2022年 CAGR为 %。
Statista预计到 2025年，全球户外运动用品市场规模将达到 2,363亿美元。另一方面，由于户外
运动最早兴起于欧美地区，现阶段来看，欧美为全球户外用品市场中的消费主力军，2022年美欧
美合计占据了全球户外用品市场份额的 47%。
全球户外运动用品电商市场和电商用户实现较快增长。从不同渠道来看，过去 3年，全球户外
运动电商市场规模高速增长，由 2020年的 亿美元增至 2022年的 751亿美元。Statista预
计，未来伴随运动形式创新、电商渗透与经济水平恢复，全球户外运动电商渗透率有望在 2023年
达到 %，同时全球户外运动电商市场规模也将持续增长，预计在 2023年达到 亿美元。
全球户外运动电商市场消费者规模不断增长，由 2019年的 亿人增至 2022年的 亿人，年
均复合增长率 %，预计 2023年全球户外运动电商市场消费者规模将达 亿人。从渗透率来
看，2023年渗透率将增至 16%。
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二、中国户外用品行业规模将超 2000亿元，户外服装为第一大消费品类
国内户外运动兴起较晚，已从“小众”走向“大众”。相较于欧美地区户外运动的悠久发展历史，
我国户外运动正式兴起于上世纪 50年代。伴随着 1960年我国首次成功登顶珠穆朗玛峰，户外运动
在国内拉开了发展序幕。进入 90年代后，户外运动主要以专业系数较高的运动类型为主，且对场
地、装备、运动技巧等均有较高要求。因此，彼时的户外运动只属于小众群体和圈层。而近年来，
随着户外运动类型的丰富，以及国人运动意识的增强，户外运动的概念逐渐被泛化，户外运动走向
“大户外”的大众圈层。
国内户外用品已形成产业集中区域，产业链分工明确且链路清晰。从产业链的维度看，户外用
品产业链上游原材料主要包括化纤、面料、金属、橡胶硅胶及其他辅料；中游成品包括户外鞋服、
装备、器械及配件等；下游包括品牌商及零售商，零售商既包括专业零售商，除了代销其他户外品
牌，通常也有自主品牌，还包括综合性零售商。上游的核心竞争力在于专有技术带来的差异化功能
性产品。中游环节多为劳动密集型产业，由于国内的劳动力成本优势，我国长三角、珠三角、福
建、青岛等地有大量代工厂。户外用品企业，多在上海、北京等一线城市设有品牌营销总部和中
心，线下销售主要集中在一线城市和发达地区，而电商平台的销售覆盖全国及全球。
户外运动参与率上升，推动户外用品市场规模扩大。根据中国登山协会统计，2018年我国户
外运动人口为 亿，参与率约为 10%。《户外运动产业发展规划（2022—2025年）》数据，截至
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2021年底，我国户外运动参与人数已超过 4亿人，户外参与率迅速上升至 28%以上。在户外运动参
与率不断上升的影响下，我国户外用品市场保持稳步增长，2022年中国户外用品行业市场规模约
1,971亿元，2019-2022年 CAGR为 %，《2023年全球户外用品行业白皮书》预计到 2025年中
国户外用品行业市场规模将进一步增长至 2,400亿元。2022年，国内户外用品零售市场规模
亿元，同比增长 %，中商产业研究院预计至 2024年规模达到 亿元。
户外服装为户外用品市场中的主力产品。根据中国纺织品商业协会户外用品分会分类，户外运
动用品可分为服装类、鞋类、装备类等。《2023年全球户外用品行业白皮书》统计数据显示，在
户外用品各品类市场份额中，户外服装以 46%占据近半的市场份额。户外工具为户外用品中的第二
大销售品类，其市场份额为 20%。专业户外运动装备和户外休闲家具占比较少，仅有 3%和 2%。
三、行业集中度相对较低，但国牌也有竞争优势
户外用品行业新进入者持续增加。《2023年全球户外用品行业白皮书》统计数据显示，2022
年，全国户外用品新增企业达到 万家，同比增长 %。从新增企业数量上看，国内户外
用品行业保持了较高热度，但另一方面，也说明行业进入壁垒相对较低，参与者持续增加。目前
看，在地域上国内生产制造户外用品的相关企业主要分布在浙江、广东、江苏、福建、山东、河北
等省份。
户外用品品牌数量基本保持稳定。21世纪的前期，伴随国内户外用品行业的快速成长，行业
内品牌数量也由 2007年的 377家，增长至 2016年的峰值 975家。随着行业需求增速放缓、进入去
库存周期，经营不佳的品牌逐步退出市场后，品牌数量基本保持稳定。2022年，中国市场的户外
用品品牌数量为 950个，较 2021年仅增加 8个。其中，本土与国外品牌分别为 501个和 449个，
国产品牌占比 53%。
国产品牌多定位中低端。目前来看，国产品牌多数定位在中低端市场，高端市场基本被国外品
牌占据，仅探路者、牧高笛等部分品牌依托于产品力与品牌力的提升切入中高端领域。但随着健康
意识的增强与“走出去”需求的增加，国产品牌在供应链及渠道方面具备优势，同时产品设计也日益
贴合国内消费者的需求和审美。因此，本土品牌具备与国外品牌竞争的实力。
近三年上市国产品牌市场份额不断提升。2022年，国内户外用品零售额为 亿元，根据
A股户外用品行业上市公司，所披露的在国内销售收入的数据情况。我们测算，2022年，探路者/
牧高笛/浙江自然/浙江正特市占率分别为 %/%/%/%，整体占有率水平不高，市场
格局较为分散。但从近三年各上市公司的数据来看，上市国产品牌在国内户外用品行业的市场占率
不断提升的状态。
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第二节 户外运动产业高质量发展可期，助力户外用品需求释放
一、政策层面发力，明确产业发展目标
顶层设计明确 3万亿产业规模，户外产业迈入高质量发展期。近两年，针对户外运动产业国家
层面先后出台相关政策，明确产业发展目标，奠定高质量发展基础。去年 11月，体育总局、发展
改革委等八部门联合印发《户外运动产业发展规划(2022-2025年)》，明确提出到 2025年，将打
造 100个全国知名的户外运动赛事与节庆活动品牌；户外运动场地设施持续增加，普及程度大幅提
升，参与人数不断增长，户外运动产业总规模超过 3万亿元。今年 11月，国家发展改革委、体育
总局、自然资源部、水利部、林草局等 5部门联合印发《促进户外运动设施建设与服务提升行动方
案（2023—2025年）》。《行动方案》明确了推动户外运动设施建设与服务提升的四方面重点任
务，并再次提出到 2025年，推动户外运动产业总规模达到 3万亿元。与《发展规划》相比，《行
动方案》更加聚焦设施建设与服务提升，更加注重政策措施的可操作性，是户外运动领域的又一份
重要文件，为户外运动高质量发展提供了精准高效的政策保障。
二、国内发展户外运动具备良好基础
居民收入增长，为户外运动发展的先决条件。2022年，国内居民人均可支配收入 万元，
同比增长 %，人均消费性支出达到 万元，同比 %。根据《2023户外运动行业数字化
转型白皮书》，在经济发展水平方面，中国目前人均 GDP已经达到一万美元以上，已处于较高水
平。从美国日本两国的户外行业发展经验来看，一万美元是两国户外运动行业开始快速增长并进入
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多元化发展的转折点。
交通网和汽车保有量的提升，为户外运动发展提供便捷性。2022年，全国公路里程为
万公里，同比增长 %，其中，高速公路里程 万公里，同比增长 %。私人汽车保有量
方面，2022年，达到 亿辆，同比增长 %。发达的公路交通网络与汽车保有量的提升，为
居民出行参与户外运动提供了良好的便捷性保障。
场地供应的完善，丰富户外运动场景。近年来，国内城市公园数量实现持续增长，至 2022年
总数达到 万个，同比增长 %，城市公园总面积接近 70万公顷（为 万公顷）。受
益于公园数量与公园面积的增长，国内城市人均公园绿地面积也保持良好提升态势，2022年为
平方米/人，较 21年提升 平方米/人。场地供应上的持续增加，为居民参与户外运动提
供充足的场景与空间。
三、户外运动的玩乐方式受青睐，且可能成为居民的生活方式和兴趣爱好
国内旅游人次下降明显。2019年国内旅游人次达到近年峰值，为 亿人次，而在新冠疫
情的影响下，2020年国内旅游人次同比大幅下降 %。2022年，国内旅游人次为 亿人
次，同比下降 %。
中短途“自驾游”、“周边游”成为居民出行旅游的重要方式。在国内旅游人次下降的背景下，居
民旅游偏好也发生了变化。马蜂窝数据显示，2022年，游客自驾游出行比例达到 79%，较 21年提
升 9pct.。2022年出游消费者中，有 89%的用户喜欢“周边游”，79%用户偏爱"自驾游”，周末和小长
假与朋友、家人一起周边自驾游成疫后热门选择。另一方面，根据央视网统计数据，今年中秋国庆
假期，短途游热度不减，中长途游持续升温，两者合计占比达到 70%。
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户外运动受“自驾游”居民青睐。马蜂窝大数据显示，2022年自驾游消费者中，约 79%参与了户
外运动，相较于 2021年同比增长 2%。其次，是娱乐休闲和特色体验，分别占比 15%、6%。
户外运动可能成为国内居民的生活习惯与兴趣爱好。南都民调中心在 2022年的调查数据显
示：%的受访者经常参与户外运动；调查发现，在 2022年，有 %的受访者表示自己今年
户外运动的参与频率增加；受访者中 %的人参与户外运动的频率为一周 1-2次。另一方面，
受访者中有 %的人群，表示会养成兴趣爱好。此外还有 %的人群表示会进入相关行业工
作。根据调查数据来看，户外运动不再只是居民假期出行玩乐的方式之一，或已开始逐步渗透进入
居民的日常生活，参与户外运动有可能成为居民的生活习惯和兴趣爱好。
四、轻量化户外将推动参与户外运动的人群规模扩大
轻量化户外降低了参与户外运动的门槛。轻量化户外运动是相对于专业硬核户外运动的概念，
主要指的是运动强度偏中/低、运动专业度较低、入门门槛较低的运动类型，比如跑步、骑行、飞
盘、露营、腰旗橄榄球等。轻量化户外不仅是轻型户外运动的集合，也是新运动和新场景下用户新
需求的产品解决新方案，同时它更是一种新的自然态度，一种新的户外生活方式，未来还有可能成
为一种新的潮流文化。
轻量化户外运动可能成为转化非户外群体的重要抓手。艾瑞咨询调查数据显示，对于非户外人
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群而言，能够走出家门亲近自然、享受自然是他们未来参与户外的第一大动力，该选项占比达到
%。而根据非户外人群运动倾向的调查结果来看，能够带着轻松的心态，且不需要太多准备
的、能够说走就走的轻量化户外运动是更多非户外用户的首选。同时，他们还更倾向于参与带有家
庭休闲/社交属性的户外活动。
未来轻量化户外人群规模将超过 7亿。《户外运动产业发展规划（2022—2025年）》数据，
截至 2021年底，我国户外运动参与人数已超过 4亿人。艾瑞咨询根据国家人口普查数据，以及其
对于消费者的调研数据，初步估算当前户外人群总量共约 亿，其中轻量化户外人群占比
%，规模约 5亿。目前在非户外人群中，约有 亿的轻量化户外潜力人群，该人群对未来参
与轻量化户外运动有强烈意向。因此，艾瑞咨询预计未来轻量化户外人群规模有望达至 亿。
小结：根据中国登山协会统计，2018年我国户外运动人口为 亿，参与率约为 10%。《户外
运动产业发展规划（2022—2025年）》数据，2021年户外参与率迅速上升至 28%以上。艾瑞咨询
测算数据，2022年户外运动参与人群为 5亿，参与率估算为 35%。从数据上看，今年国内居民户外
运动参与率呈现快速提升态势，但相较于欧美国家超过 50%以上的参与，我国参与率水平仍相对较
低，且具备提升空间。目前来看，1）国家层面政策发力，奠定国内户外运动产业高质量发展基
础；2）居民收入平稳增长，国内基础设施条件完备，为户外运动发展创造良好硬件条件；3）居民
旅游出行方式变化，户外运动受到青睐，且逐步开始融入居民日常生活，逐步成为生活方式和兴趣
爱好；4）轻量化户外降低参与门槛，有利于扩大参与人群。因此，未来户外运动参与率的提升，
具备较为良好的驱动因素，并有助于刺激户外用品需求释放。
第三节 看好户外运动中露营和冰雪运动两大细分领域
一、居民参与热情高涨+政策推动，国内冰雪运动发展潜力足
居民冰雪运动热情高涨，近年累计参与人次超过 3亿。2015年，北京成功申办冬奥会，带动
了国内居民对于冰雪运动的关注和热情。《中国户外运动产业发展报告（2022-2023）》显示，
2022年，在各类户外运动中，露营、漂流、滑雪、徒步等项目一直稳居户外运动搜索热度排名前
列，成为人们关注度最高的运动。根据中国体育报 2022年发布的《“带动三亿人参与冰雪运动”统
计调查报告》数据显示，2015年以来国内参与过冰雪运动的人次达到 亿人，冰雪运动参与率
为 %，其中，18岁以上居民参与人数达 3亿。民俗冰雪运动为居民参与最多的活动之一。
政策持续为冰雪产业发展助力。2018-2022年期间内，国家多次出台支持政策，涵盖冰雪装
备、冰雪体育、冰雪旅游等多个行业与细分领域，为中国冰雪产业的全面快速发展提供助力与保
障。
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国内冰雪产业获得快速成长，未来产业规模将达万亿。受益于居民冰雪运动参与热情的不断高
涨，国内冰雪产业也获得了长足进步。2015年申办冬奥会成功开始，产业规模得以迅速扩大，至
2019年突破 5,000亿元，受疫情因素影响 2020年冰雪产业规模出现下滑。伴随疫情因素的消退，
《中国冰雪产业发展研究报告》预计，2023年全国冰雪产业规模将达到 8,900亿元，到 2025年产
业规模将达到万亿。
居民参与冰雪运动的基础设施不断完善。随着冰雪运动逐步成为一种趋势，国家对于相应运动
场地、场馆的建设也在不断增加。截至 2022年底，全国冰雪运动场地 2,452个，较上年末增加
191个，同比增长 %。其中，滑冰场地 1,576个，占冰雪运动场地总数的 %；滑雪场地
876个，占冰雪运动场地总数的 %。另一方面，冰雪运动场地的建设规模也逐渐扩大，截至
2021年底，全国冰雪运动场地面积 亿平方米，较上年末增加 亿平方米，同比增长
%。
近年滑雪人次基本维持 2,000万人量级左右。滑雪作为冰雪运动中的参与较高的细分项目，
2014年-2022年雪季财年，中国滑雪人次上升 %。2019年雪季财年历经疫情的冲击，滑雪人次
大幅下降，降幅接近 50%，但在下一年雪季财年，滑雪人次增幅达 %，赶超疫前水平。但在
2022/2023雪季财年，受制于疫情反复的影响，参与人次为 1,983万人，同比下降 %。
滑雪装备线上消费保持增长。2018年雪季至 2022年雪季，滑雪装备线上消费规模呈高速率增
长。2021/2022年线上消费规模已超 10亿，在 2022/2023年雪季虽受防疫政策的影响下消费规模
增速有所放缓，但仍保持正速率增长接近至 15亿元，《2023年度滑雪行业白皮书》预计下一个雪
季滑雪装备线上消费规模有望突破 20亿元。
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未来中国滑雪行业的发展具备潜力。中国滑雪行业的规模在近三年波动较大，2020年中国滑
雪行业经历了人数和人均消费的同时减少，2022年在北京冬奥会的带动下有着回暖趋势，未来 5
年内也呈现稳定增长趋势。2022年中国滑雪行业规模为 亿元，同比增长近 %。在友好
政策的不断释放以及疫后旅游业的强势反弹等因素的影响下，头豹预计，到 2027年，中国滑雪行
业规模将达到 1,亿元，2023年至 2027年间年均复合增速为 %。另一方面，《2023年
度滑雪行业白皮书》数据显示，相较滑雪产业较为发达、参与度较高的国家，中国滑雪运动的渗透
率偏低。在冬奥会的影响下，冰雪旅游热情将被进一步点燃，加速推动滑雪运动的普及。
二、露营行业蓬勃发展，政策助力提升消费者粘性
国内露营市场正蓬勃发展。近年来，国内露营市场规模不断扩大，正处于高速增长期。中商产
业研究院数据现显示，2022年中国露营核心/带动市场规模分别为 1,150/5,800亿元同比增长
%/%。露营凭借其短途化、聚集性低、私密兼顾社交、消费便捷、体验性强等优点占据当
前旅游市场的热门，露营消费形成一种新常态。中商产业研究院，预计到 2025年中国露营核心/带
动市场规模分别为 2,041亿元/10,800亿元。
露营类娱乐节目的推出，进一步带动了消费者的参与热情。艾媒咨询数据显示，有超一半的中
国露营消费者从综艺节目、家人朋友中获得露营资讯，%从短视频平台获得露营资讯，平均每
位露营消费者从 个渠道获取露营资讯。在露营消费者中，90后占比 47%为主力军，而此类人群
正是综艺节目和短视频的直接受众。2022年，国内多家视频媒体推出的露营类娱乐节目大大带动
了消费者参与露营的热情，并推动露营模式从传统露营到精致露营的快速转变。
全年露营的消费习惯正在形成。通常而言，露营出行的旺季多集中于春夏时节。但目前来看，
打破固有春夏露营模式的全年四季的“微旅行”假日模式正在开启。根据京东大数据统计 2021年 9
月-2022年 9月，消费者秋冬露营相关消费金额与同比增速，显著高于春季与夏季。同期，京东平
台冬季露营搜索量同比增长 176%。另一方面，2022年内，抖音冬季露营话题累计播放量接近
9,000万，短视频也在一定程度上影响着消费者的露营习惯与行为。
政策先行，推动露营行业发展升级。2022年 11月，文化和旅游部等十四部门印发《关于推动
露营旅游休闲健康有序发展的指导意见》。《意见》的出台旨在引领露营行业发展标准，规范行业
与企业发展行为，进一步提升发展品质。未来国家将通过用地保障、资金支持、品牌协同等多方
面，持续支持和赋能露营行业发展。国家将推动露营场景增量、露营内容提质、露营服务升级，通
过供给侧的持续优化，提升露营消费粘性、消费吸引力，推动客单价提升。政策的出台为行业提供
了更多潜在“玩法”，让露营可以从一次性消费变成长期消费，从低频消费变成高频消费，为行业注
入了发展的可持续性。
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第三章 户外用品企业如何抓住私域流量密码的策略建议
第一节 私域流量迎来全面爆发
一、私域流量迎来全面爆发
“流量焦虑”是疫情带来的最大的后遗症，传统的门店的经营思路，就是找好一个流量大的地
段，让顾客看的到门店、走进去、产生并完成交易。门店一切经营都为围绕线下客流量，但是疫情
的出现直接一下切断了门店的“命根子”。
相反，与上述情况背道而驰的是：疫情期，却有 %的企业反而实现逆势扩张；包括乐凯
撒、幸福西饼、瑞幸咖啡等在内的 20多家头部餐饮，都是疫情期间线上营收的主要贡献者。门店
线上化经营的转变，成了线下门店的急救措施。
无论企业门店是选择上线各种外卖平台、投广告位买来“线上流量”，还是选择私域流量的经
营模式；线上化经营顾客的模式，开始闯进商户的视野。
二、私域流量时代，掌握客流量的经营主导权
线上化经营顾客的模式不同于传统线下门店经营模式的一点是：顾客经营线上化的价值主要体
现在“经营主导权”方向上。
所谓“经营主导权”是看门店和顾客之间的消费动作，是不是一次性的，用完即走，难以再次
联系，这就是门店没有拥有经营权的表现。
从单一线下经营发展到外卖经营模式，今天为止，事实上门店一直都从未拥有过客流量的经营
主导权，所有的接触行为发生都是通过“第三方平台的广告为”“商圈地段的租金”等中间商赋予
的客流量。算一笔账，其实每一个进店的顾客，都是花钱引租过来的。
明天还会有多少的客人来到门店消费？明天会不会就没有人来店了？这些不可控和不确定性导
致“流量焦虑”的产生。而现在市面火热的“私域流量”，其魅力就在于私域经营主导权上，不在
于单纯的流量。
随着整个社会平均工资水平的不断上移，均使得门店人工成本不断上行，现在大部分的门店只
能招到上了年纪的社会从业者，服务类员工老龄化加重。这也推动商家在不断通过技术层面、经营
模式方向的投资，以优化自身的人力成本结构。
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目前在一二线城市的门店中，可以看到为了减少顾客接待成本，门店都已经基本全部实现了
SaaS化的“扫码点餐服务”，大部分头部都或多或少已经筹备规划着自己的“私域流量池”。
站在行业角度看，私域流量的模式是非常契合的，私域流量模式能成立的一个非常核心的基础
逻辑，是需要消费者对于该品类需求有着高频“复购”行为。而消费者日常的衣食住行，是天然强
复购的品类。
看重门店复购率，而私域流量模式经营除了对门店顾客有高效触达、零成本接触、可重复性利
用的三大特色之外。更加重要的是可以有机会摆脱第三方平台高额的抽佣情况，实现企业门店自己
的客流量自己说了算；这就是私域流量在疫情爆发增长的一大原因。
因此企业在打造私域流量池时，要懂得与自己的顾客产生进一步的联系，而不是放任客流量，
看着它自动流失。
之所以长期以来的企业，没有采取以顾客经营为主导的模式，是传统模式下没有“链接能力”
所造成的结果。
在没有链接的环境下，门店无法实现对真正创造价值的用户的经营，只能把企业可以掌控的经
营要素“商品”做为营销的核心要素；通过商品的营销去影响用户。安稳市场环境下，不需要考虑
“疫情黑天鹅情况”，做好产品，完善服务就足够了。
现在“疫情黑天鹅”出现后，重新审视市场，发现市场中的营销环境已经和以前不一样了。
最主要的改变是：移动端链接环境下产生了顾客连接，在这种顾客连接基础上，把经营顾客变
成了一种现实。
企业微信官方的案例中，同样是在疫情的重灾期间，不同品牌有做不同的私域顾客经营布局。
由「咚咚来客」提供的乐凯撒品牌通过企业微信引流加优惠券活动的数据显示：乐凯撒一场社
群领取优惠券活动就为门店带来了 600万的线上营收。拆解这个案例，我们可以发现整体私域经营
模式上。
第一要做到全渠道引流。在所有与顾客发生触点的地方，放上能够识别顾客的标签码，帮助商
家把线下顾客转化到线上私域流量池。
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第二是持续的数据洞察，商家自定义标签。由此，顾客在微信生态的消费历程可以被商家洞
察，比如哪些人复购多、忠诚度高，哪些人喜欢新品，哪些人又喜欢分享等等。
第三，千人千面的用户眷养。基于数据洞察，让门店以简单的方式在私域里进行营销，并且形
成决策依赖，实现“千人千面”的推送方式，面向高忠诚度用户实行优惠政策眷养，邀请忠诚度高
的客户作为宣传大使等。这些营销和交易完全在私域内进行，可以减少门店对第三方导流平台的依
赖。
第四，基于社交生态的裂变式传播。通过前面三个步骤，门店已经能够清楚了解到每个顾客的
需求和喜好、下一步，就是通过为顾客提供价值，满足自身的增长需要。
第五是经营式连接，持续与顾客保持联系，建立影响关系。不断影响顾客心智，让顾客成为门
店的忠实会员。
三、企业们的沉默资产“门店顾客”
对企业门店而言，所有的客流量其实都是品牌的一种“顾客资产”。这种资产能流通市场带来
新的顾客或者帮助扩大企业门店的曝光量。只是大部分的中小单体老板，没有意识到是顾客创造价
值，不是商品创造价值。所有的商品只有顾客买单才能实现价值创造。
那么，该如何以“顾客”为核心，“创造流量”呢？
源源不断、生生不息的客流，是企业的宝贵财富，将“过客流量”转化为“常客留量”，也就
是私域顾客至关重要，他们恰恰可以成为企业“创造流量”的源头。
从本质上看，私域顾客是对品牌相对忠诚的群体，愿意为企业付出一定的时间和财力，也相对
愿意“帮助”自己所热爱的品牌“创造流量”。
无论是将顾客转化成为企业的“传播源”，还是从顾客群体中选拔出企业的“草根 KOC”，都
可以打破“发优惠券，给折扣，享更多福利”的传统流量玩法，强化与顾客的“情感互动”。这让
门店顾客之间的联系变为双向的，任何门店相关的信息都可以借助这样的社交流量形式直接去做传
播。
同时，结合会员异业、顾客圈层等多种运营会员的“秘技”，企业提供“平台”，让更多的顾
客们社交起来，互动起来，让私域顾客们创造产出内容，更可以实现“激活留量（存量），拉动增
量（更多的流量）”。也是一种挖掘门店“顾客资产”价值的手段。
在以经营顾客为主导的理念下，从公域到私域的异业结合，线上线下的互相导流，也是未来发
展的一个趋势。
门店也可以通过私域的模式，用较低的人力成本，策划设置一些活动对顾客进行初步了解并自
动分层识别，之后再借助丰富的营销能力组合，把交易的场景从有限的线下延伸到无限的线上。甚
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至部分企业也早已开发出了一套新的玩法：「外卖+私域社群+实体门店+跨界营销」的打法。
例如：在公域流量平台，大部分的企业都会选择上线类似于“外卖平台”“点评平台”等，通
过引流平台的流量来提高门店的客流量。而平台的流量分配机制通常是优先给予数据较好的账号。
据咚咚来客数据提供，部分的企业把自己平台的套餐，在私域流量中促销，以此提高公域平台的销
量，增加公域平台的账号权重，从而进一步获得更多的平台流量；实现私域反哺公域流量，公域拉
动更多的私域增长情况。
另一方面，从现金回流和成本付出的角度来讲。区别于任何的第三方的平台，只要门店在自己
的私域中完成任何一笔的交易动作，交易产生的现金流都能在下一秒直接进入商家的账户。
在这个模式下，门店的现金回流速度是非常快的，现金回流的速度，这个因素在所有经营模式
中都要被优先考虑。
有时候一场私域社群的提前售卖活动，甚至能做到提前锁定消费顾客。帮助门店稳住复购率这
个核心指标。
在外卖平台上经营的商户，都明白在平台上的现金回流速度是比较慢的。一般都是平台先收
钱，然后按天或周结算给商户。平台的做法（以美团和饿了么为例）：KA商户（麦当劳、肯德基
这样的头部商户）的账期是一天，也就是前一天的款项第二天全部打给商户；非 KA商户现金回流
可能需要一周。
而私域经营顾客的模式，大大的提高了现金流的利用率。即便在顾客离店之后，门店也能主动
影响，并让消费者持续性产生交易。针对客流量这种可以流通的“顾客资产”，让顾客在门店自己
的私域体系里留存更久，贡献更大的价值。
从卖商品到经营顾客的升级，企业要先从思想开始升级，要有“经营”思维，只有经营，才能
跟顾客建立信任，实现更大的价值营收。
第二节 五大核心步骤掌握私域流量
做除了要做好小红书，抖音外，私域是缺一不可要做的动作，很多小白不知道怎么入手做私域
流量，大泓就通俗讲讲，实体店做私域流量的关键步骤。
一、多渠道引流
不管是线上还是线下，先把粉丝积累起来，可以做一场活动集中吸粉，也需要每日对门店员工
规划吸粉目标，尽可能让进店用户都能进入你的流量池子。
二、复购式经营
成功引流的下一步，就是要把客户进行分层做复购式经营。很多人在经营私域的时候，客户也
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是有层次的，有人喜欢吃辣的，有人不喜欢，对于不同类型的客户必须通过分层来管理，这样才能
减少营销的误伤，增加你的转化精准度和转化率。
三、周期性爆款
很多人在进入一个群聊之后，会先观察，在链接用户的那一刻起我们就需要向他们传递信号，
就是让用户知道我们的群主会在固定的时间有什么固定的动作，比如我们可以制定一周或一周内的
几天会有活动营销计划，消费者会对一些能激发他们购买欲望的东西产生购买行为，比如常见的固
定时间发红包，每周固定的会员日，或者是周几是单款爆款菜。
四、裂变式传播
如何让客户把我们门店好吃的产品，有特色的服务或者是吸睛的促销活动分享出去，这是对门
店营销能力的考验。这里面最核心的就是一定要双方得利，比如说分享出去，你能得到本次的奖
励，而带进来的新朋友也能得到相应的优惠券，这样能实现三方共赢。
五、持续性的数据洞察
做好数据统计分析是做私域非常重点的版块，想了解门店私域流量社群运营情况，是要基于对
每一个板块进行数学化管理，比如私域用户的属性（饮食喜好/年龄等）、对哪些内容感兴趣，每
天进来多少粉，门店哪些营收由私域带来的，每次活动的效果如何都需要更具体的数字依据。
第三节私域流量关键
私域流量越来越重要，作为企业，私域流量更是其收入的一大来源。那么，该如何用好私域流
量，走进用户的内心？
首先请大家认真思考一下：你现在有没有做私域流量？你经营私域流量的方法是什么样的？
在我看来，私域流量其实是全新的“场”，是一个品牌和消费者共同发声的场。这个场是第三
空间，星巴克在做社交的第三空间，而私域流量也是门店和顾客发生关系的第三空间。
我认为，第一空间是线下场景；第二空间是平台场景，在美团或者京东上；第三空间是属于自
己的线上场景。如果以此定义私域流量，那它就不应该和以前一样，它一个是全新的物种，而全新
的物种就有全新的打法和全新的模式。
市面上有非常多的公司都跟大家讲私域流量，但是在我看来，门店不要想太多，也不用做太
多。我认为，对于品牌而言，只要把“搞人”“搞钱”“搞复购”这三点做到位，就等于经营好了
私域流量。
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一、“搞人”：百川入海，把顾客抓在自己手上
什么是搞人？
第一步就是百川入海，把顾客抓在自己手上。品牌要努力把抖音的流量、公众号的流量、线下
的流量、平台的流量等所有与顾客发生触点的流量，全部汇聚到自己的流量池当中来，形成一个自
己能直接和消费者发生关系的流量池。
接下来，想办法提升顾客的获客效率。你开店，他也开店，那怎样才能比别人更高效率地获
客？这件事情在存量的争夺战当中显得尤其重要。
比如，你在一个购物中心开了两家店，一家火锅店，一家烤鱼店。如果顾客去到以后再选择吃
烤鱼还是火锅，其实结果是很随机的。可如果你有办法能够让顾客出门之前就定了是吃烤鱼还是吃
火锅，那么你的获客效率就会得到有效提升。
现在很多品牌做私域流量，不会分层，不分目标，只是简单地把流量池当成了广告通道，像过
去获得顾客手机号码，就只是在生日时候发一个祝福，后来引导顾客关注了公众号，每周推文也只
是发一篇广告。
但现在做私域流量，再也不能这么简单地操作了，要学会对客户分层分类。比如茶饮品牌，去
光顾的都是喜欢高颜值产品的小姐姐和小哥哥，如果能从私域流量中把小姐姐和小哥哥分类出来，
是不是就可以每个月引导这些小姐姐、小哥哥专门来喝茶？要想运营他们，就应该先把私域的顾客
分层分类，再进行更进一步的运营。
为什么说大家千万不要把私域流量当成广告通路？如果单纯当成广告通路，私域流量是玩不转
的。有不少老板肯定试过这种情况：消费者一进门，就会加人拉群，结果微信群活跃了两、三个月
就冷下来了，后面只能发发广告。
二、“搞钱”：爆款自己卖，现金自己收
“搞钱”，简单来说就是自己的爆款自己来卖，自己的现金自己入袋。
我以乐凯撒为例解释一下。去年疫情最严重的时候，乐凯撒与我们合作，短短一两个月时间，
乐凯撒就积攒了 10多万线下消费的精准粉丝，后边光是卖“消费券”，就斩获了 600万收
入。
这种消费券和过去在一些点评平台、团购平台的代金券是不一样的，原本这种券可能要免费
送，免费送也未必会有什么获客效果或者营销效果。可是，现在通过私域流量池直接销售给顾客，
不仅实实在在地带来营业额，还变成了是顾客主动买的消费券。
所以，当你有了流量池之后就要思考，除了卖外卖，除了卖到店堂食之外，门店还可以卖什
么？能不能卖会员券？能不能卖套餐？原本在美团上的套餐，能不能变成在自己私域流量池上卖？
这里面有一个关键点，叫“现金流的利用率”。我在外卖平台上卖 100万，你最后能拿到走
100万吗？肯定要提点，卖了 100万，可能我最后能拿到的只有 80万或者 70万，但是这 70万是
核销一单拿一单的钱，也就是卖了 100万实际上只能收到 70万，而且这不是马上收回来的。
但当你拥有了流量主权之后，同样的套餐，你今天在私域流量池卖了 100万，至少能拿到 99
万，而且是实时到账的。这就让现金流的利用率得到极致提升。
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当你拥有流量主权，就能让消费者提前产生交易，你卖的是一种期货。
这也是为什么我非常不建议老板做私域的时候把外卖也做了的原因。因为外卖是现货，今天产
出 100份就只能卖 100份，属于有限的商品。我认为做私域流量要“搞钱”，就要卖期货，卖未来
一个月或者一个季度的专享特惠卡，等于是在无限的流量里卖无限的货。
对品牌而言，这个观点可能是一种颠覆性的认知，把原本有限的供给变成无限的期货。期货比
现货价值更高，因为量更大，带来的增收自然也更多。
除此之外，还可以让更多人帮你的门店“搞钱”。要做到这点，需要不断增加消费者对品牌的
忠诚度。我认为，要想提升消费者对品牌忠诚度，要么共情，要么共赢，要么共利。所以，品牌可
以把原本要花出去的广告费变成分享给消费者实利。
比如用佣金刺激分享邀请新客光顾，或者拼团以老带新，这些方式都是把广大消费者变成盟军
卖货，还可以通过秒杀爆款产品，营造一种抢购的气氛，从而提高爆款销量。总之，就是用自己的
流量卖自己的爆款，收自己的钱。
下面我用两个案例阐述一下通过私域流量“搞钱”的具体方式。
第一个案例是沪上阿姨。
沪上阿姨在全国 3000多个门店。我们帮助沪上阿姨把它线下的流量获客到线上的时候，测试
了很多工具，但是最后找到了一个最有效的方法，就是大转盘抽奖。
也许有人会问，为什么用大转盘这么一个用了十几年的方式来获客呢？是因为大转盘这种抽奖
活动最直观，不需要服务员花时间跟消费者解释。这种最常见的抽奖，其实是有小技巧的，我们叫
做“136法则”——1个超级大奖，30%直接兑换产品，剩下 60%则是未来兑换的复购券。
这个活动参与率高达 63%，带动 10家门店单天营收超过 30000元。
第二个案例是国内知名连锁烘焙品牌味多美。
它们开的每个门店都是在社区、小区旁边。味多美获客的时候非常希望能够构建精准的以小区
消费者为主的私域流量，因为小区里的消费者买蛋糕、小吃或者买休闲食品一般都是去小区里的烘
焙店买。
另外，烘焙店还有一个最大的问题：每天晚上 9点半之后面包如果卖不完，就得全部回收统一
处理掉，而这点以前也没有办法直达消费者的。但是现在知道私域流量的玩法后，它们就从获客开
始，每家店周边两公里或者三公里的人，可以参加各种营销活动，基本上能够精准地获得自己的目
标消费者。
而且，门店每天晚上都会有活动，9点半后产品 8折，10点半打 6折，还能送到小区门口甚至
送到用户的楼下，本来要回收统一处理的面包就可以用这个活动增强消费者的黏性和信任关系，这
个案例就是非常有效地利用私域流量池“搞钱”。
三、“搞复购”：基于数据的精准营销
“搞复购”，其实所有老板只要从开业第一天起，不仅要想怎么拉新，还要想怎么让新客复
购。现在拉新成本越来越高，所以拉新流量怎么留存下来就变成一件非常重要的事情。
那么能不能利用私域提升顾客的复购率呢？如果顺利提升复购率，顾客就会源源不绝，如果新
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客只是过眼云烟，和品牌没有产生关系，那这个品牌也就难以为继。
而且，“搞复购”绝对不止是天天给大家发发券，它是一个不断策划的过程，要跟私域流量池
里的消费者“谈恋爱”，刺激消费者和品牌建立连接的过程，需要在合适的时候用合适的方式来刺
激消费者复购，这是需要运营的。
我们有一个老客户，去年疫情刚恢复堂食，他们就以区域为单位，定向地给手上 1万多个私域
流量池里的顾客发了一张老顾客优惠券，然后转发出去还能得一张，领取的朋友也能得一张，不用
做广告费，仅仅是用自己的私域流量就带来了满座率。
最后需要强调的是，做私域流量说到底是要有效果的。无论行业里有多少人说私域多有必要，
大家都要保持冷静。因为做私域的目的是为了品牌获客、盈利、复购，如果做完没有效果，就不要
花太多精力在私域流量上了，也许在其它方面投入资金和精力，会有更好的成绩。
总的来说，构建、运营好品牌的私域流量，是一个重要但是漫长的过程，和经营整个品牌一
样，同时它一定是冲着效果去的，如果做完以后没有效，它就只是摆设而已。
第四节 私域流量的精准营销思路和策略
一、互联网流量的新一轮突破
1、现在不管是行业巨头还是新兴品牌，在流量成长的过程中遇到瓶颈期、同质化愈发严重。
流量竞争越来越大、营销推广费用不断攀升，不少行业巨头开始从积极引流着重于用户的留存，并
从用户本身挖掘更多的潜在价值，新一轮的突围，就是私域流量。
2、不同时代承接私域流量的载体不一样，以前比如电话通讯录，CRM系统。而现在的私域定
义，打上了人格化的标签，是从流量思维转型为用户思维。让用户感受到你是一个真正懂他，真心
对他好的人，而不是强烈的想卖货给他或者是一个冷冰冰的广告机器人。
3、在公域流量，是被动营销，用户看到你，产生兴趣，购买，没了，顶多点个关注，但是下
次能不能看到你，看平台心情。账号被封、平台倒闭，这个流量就没了。而私域流量，是主动营
销，一旦进入你的池子，想今天看到你就今天看到你，想给他推这款产品就推这款产品，触达销量
更高。
4、运营的最高境界是什么？
文案，要揣摩着用户心思去写。
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产品，要洞察用户需求去设计。
好的运营，都是顺应人性的角度去运作的。
私域运营的最高境界
△私域运营的最高境界，就是要让用户相信你，愿意跟你交流，愿意看你的朋友圈，知道你真
心关心他，认为你是最了解他痛点的人，而不是一个广告机器人。所以私域流量最高的境界，就是
你是一个有血有肉，充满诱惑的贴身保姆+好友+人生导师。
首先要认清，每一个流量背后都是一个活生生的人。本质上不是收割用户，而是长期经营用
户，着力提高每个用户的终生价值贡献。而把这些人圈在一个地方，就叫做私域流量池，而私域流
量其实就是一个属于我们自己的地盘，这里面的人归属权属于你，不属于平台，这里面的法则规
矩，氛围，内容，活动自由可控，而且可以多次利用。这就是私域流量的概念。
私域流量四大误区
1、很多人以为私域就是割韭菜，理是这个理。但私域做的好做得久的，不是把流量当韭菜
割，而是要从卖货思维向用户思维转变，也就是长期经营和用户的关系。
2、私域解决不了所有问题，公域与私域各有特点，公域做品牌，私域做转化。公域做引流增
量，私域在存量中找转化，品效合一是理想目标。品牌广告，效果广告。
3、现在所有企业都要尽快打造流量池，但不能急功近利。有流量后，才能搭建私域流量池，
要有自己的 IP或明星产品，有运营团队等。
4、要关注流量背后的人，而不是流量本身。流量的目的是销量和变现，手段是用户关系和用
户价值，不是虚假的粉丝数，转化不了的粉丝数是没用的。
引流方向：就是从公域转私域
哪里有公域流量？抖音是一个，快手小红书微博，都有公域流量。别人的微信群也是公域，大
家都能用的流量，是公域流量。商场里来来回回的人，是公域流量，走到你店里面，在你店里面停
留的人，这边看看那边看看的人是私域流量。
·垂直痛点、高粘度、高频次、有钱。
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从公域转化到私域，首先要有垂直痛点，什么是痛点。茶领域的痛点用户，不是喜欢喝茶的就
是我们的用户。而是喜欢喝茶但是不知道怎么买茶，这是痛点。想买茶但是怕买到假茶的，这是痛
点。想学茶知识，但是不知道要怎么开始学，这些才是痛点。痛点是背后的购买理由。高粘度、高
频次，有钱的用户，才有长期价值。
·公域要通过引流方法论，转变为私域流量。
·在其他平台的流量大部分是一次性流量，这是公域流量的局限性，流量大，但是可能点个赞
就再也见不到了。但是私域流程自己可以掌控，反复使用，而且不增加成本。
二、完整的私域运营体系
连接-筛选-获取-搭建-经营-转化-管理-裂变
1、连接：确定流量入口来源。用户的质量取决于流量中心化程度和阶层流动性，连接的本质
是提供的诱饵是否足够的诱人，就像钓鱼要做窝，诱饵抛出去，鱼愿不愿意围过来。而人一旦聚
合，就有了力量价值。
例如，通过抖音，如何连接到更多的人群，获得更多的流量。首先就是内容有没有足够的曝
光，精不精准等等，其次才有转化，每天多少人转化进你的私域，就是指标。
2、筛选。筛选的目的就是区分精准流量和泛流量，我们要深刻的理解精准流量。把 80%的精
力用户 20%的精准中。如果想钓鲈鱼，扔出去的诱饵吸引来了一堆鳗鱼，就是很大的成本浪费。
营销环节的每一步，都是为了逼近客户，都是为了让客户知道我是谁，我做的是什么产品，对
他有什么帮助，并产生一系列的信任。
3、获取。内容营销是链接用户和品牌情感的纽带，能极大的提升获取数量和质量。通过内
容，获取公域流量的曝光，才有机会完成私域的转化。通过公域曝光后，如何让人进入你的私域。
要想尽办法，把私域的流量池做到尽可能大。
4、搭建。为什么搭建，在哪搭建？如何搭建？搭建的目的，是搭建一个组织。再想清楚客群
都集中在哪。选择哪个阵地，最主流的还是微信。初始阶段不做社群的话，用户加了你的微信，要
让他看到什么？人设是什么样的人设？头像封面如何设计，朋友圈如何运营，如何跟人打招呼，每
天发什么东西，需要设计好架构，再持续的输出内容，。
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社群的话：先搞清楚，为什么我们要搭建社群体系，什么样的业务适合搭建运营社群。
5、经营。经营的目的是发掘潜在的购买力，手段很有多，但是一切以用户为中心。从思维和
行为中，固化客户的习惯，每天来给你点赞，每天给你分享他此刻喝的茶。你发的朋友圈他回来互
动，你发的产品他们会有问题来咨询。持续的互动才能够提高粘性。
社群的话：要有社群动作的标准化，重点进行的高光特殊动作。围绕产品和 IP建设的社群经
营会更加成稿，保持核心价值的不偏离，执行到位。
6、转化。活动和糖果永远是最大的利器，核心点是场景多元化剧本策划和设计，要给用户一
个爽点让他先信任你，然后可以免费/低价的体验，然后进行收网打消费升级。尝过好的，想不想
试试更好的？
7、管理。能否管理好，最重要的是企业矩阵的顶层架构和方法，最终还是看组织能力，执行
效率，如何挖掘第三方辅助工具助力，进入运营圈子，交流最新运营手段。
8、裂变。私域裂变不是简单的收割，需要利益的激励和情感的赋予。可以利用市面上很多裂
变小工具。强化活动的玩法和过程化的用户管理，增加品牌用户互动的同时，才能提高用户的参与
感和幸福感，裂变才能事半功倍。如何让用户感觉是加入了一个集体，愿意为集体拉人，介绍新人
加入？
三、实战策略和方法论
1、私域流量最佳引流体系——七大系统，流量布局与营销转化
圈-养-套-赢-传-忠-复
①圈：引流。清洗环节，把用户从公域流量圈入私域流量池。通过内容链接用户，把传播做
透，持续做内容营销，把真实的用户筛选出来导入池子。
②养：促活。IP通过树立自己的专业性，逐步获取用户的信任和依赖。养的是与用户的关系
和交情，注重的是用户的终生价值，不再是收割逻辑。
③套：策略。套:策略长期经营用户，通过活动策划，筛选出高价值人群，加强用户体验，进
行消费破冰。让用户第一次购买产品，一定要从卖货思维转向用户思维。
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④赢:转化。延续消费习惯，进行需求升级，引入正常营销体系,收回前三步成本和利润,重点
在于增加供需双方的信任和黏性，达到共赢，每一次的成交，都是因为你是这个行业的专家，让用
户放心的把这部分的需求交给你打理。
⑤传：传播。利用裂变策略+诱饵激励鼓励和要求客户自发传播，成为核心种子用户，私域流
量的核心是存量带增量，这是跟公域本质的区别。公域没有存量。
⑥忠：忠诚。提供更好的产品附加值，对 IP、品牌产生情感并引以为骄傲(这才是护城墙)。
⑦复:复购。固定客户的消费习惯，不断挖掘和满足客户痛点需求促使复购(高转化和低成
本)。
2、圈：10大引流环节
通过一系列的引流手段，把用户从公域流量圈入(清洗环节)自己私域流量池；通过内容去链接
用户，把传播做透，持续做内容营销，把真实的户筛出来导入池子内。
①确定目标客群。根据某个垂直化的人群痛点，我们来提供相关的产品服务，找到有这类痛点
的这群人，就是我们的目标客户群体。
②细分客户分层。不管是引流还是运维，都需要根据不同维度进行划分。目的是什么呢?针对
不同的圈层，制定不同的市场策略和服务等级，解决的是降低自己的运营成本和管理成本。
③挖掘客户真正痛点。有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求去购买。生病了要去
医院，结婚需要房子，沟通需要手机，以前叫外卖看不到图片，要打电话麻烦，有了饿了么。
④渠道选择与调研。主推产品是什么，潜在客户群在哪里比较多，结合自身网络营销实际的能
力和情况（你会做什么），通过 AB测试进行核算成本和转化率，清晰画出该渠道的转化路径。
⑤渠道投放策略。我们必须要形成标准化的投放实操策略，不断化各个环节的转化率,我们要
让所有的市场行为更加有效,持续寻找改进的空间,是实现流量增长最好的杠杆。
⑥承接页面和承接内容。这是一切引流核心转化的基础,是关注度转化为有效流量的关键环节,
与客群定位、痛点保持一致性是,在页面中一定要加强给客户说服自己的理由，这是页面目的。
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⑦糖果诱饵。诱饵的作用是,给别人一个理由，来驱动他实现你想让他做的动作,诱惑性设计与
策划越大,驱动力就越大。其两个标准是:成本低、价值高,设计环节至少要满足有趣有用、实用。
（我为什么要加你？）
⑧在线沟通。主要是主动发起和接受顾客咨询,把客户留存并转化为有效首咨流量,是引流和变
现中的核心转接口。
⑨公域转为私域。可以实现更可控、更省钱、更丰富的营销玩法、实现更高的客户的稳定性和
黏性、更利于塑造品牌和口碑的传播。
⑩最后一步录入 CRM。结合以上 9点，完整记录客户从不知道到知道公司产品,然后最终实现
消费的全过程,在这过程中每一个客户行为都给与标签识别与备注,形成一条完整的客户生命线。
3、圈-养-套-赢-传-忠-复是一个闭环
圈是头,复购是尾,贯穿里面的 1个就是策划核心点是无法拒绝的诱饵
设计的诱饵要能驱动用户去完成你想要让他完成的动作,平台设计出来的东西必须先打动自己,
不能让自己满意的产品或者服务,推向市场就会遇到大量困难。
在任何引流和变现过程中都必须超级重视诱饵的重要性和决定性,必须无限挖掘和弥漫用户的
痛点,不断加强和灌输企业的亮点。
过程的关键是挖掘痛点和放大亮点。
四、复盘
复盘其实就是重新回顾一下做事情的记录,通过分析做事情的整个过程,从中发现问题,找到不
足,对以后工作或做事情都有很好的教育或指意义。主要有几个核心点
1、前期做方案一定要看得到结果,看不到结果不要做。
2、数据倒推法是找出运营问题的不二法则，从结果一步步倒推到起始点,看每个环节的转化率
和核心矛盾点。
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3、通过效果的 AB对比分析,找到最高效的方法。每一张海报、专题页面等。
4、真正的复盘必须用数据说话,没有数据的也一定有标准化动作。
5、复盘的目的不是为了责备,是为了防止继续掉坑。主要思考下一次怎么优化能避免问题，或
者做的更好？
6、千万别把复盘当做指责会议,如果把复盘当作指责会议和推脱会议,公司的内耗和效率一定
拖死团队，找不到真正的问题和原因。
五、私域流量运营模式
四大步骤，把流量变为“留量”
1、拉新实战方法:种子用户、裂变机制公域引流、新自媒体内容等。举例:个人微信号拉新，
就是占领客户的朋友圈,把自己打造成茶领域的专家。
2、促活实战方法:如何形成互动，客户主动来跟你聊天，或者你主动跟用户聊天，朋友圈互
动，让用户动起来，互相不只是流量，而是成为一个活生生的人。明星客服（社群）,IP人物,诱
饵。举例:没有明星客服或者 ip就形成不了向心力,就没有号召力,组织管理一定会松散。
3、转化实战方法:低价破冰，免费诱饵。举例:私域流量大部分都是低质量客户,肯定要打销售
升级，逐渐引导需求。
4、留存:用户等级,特权与福利积分,活动,机制(APP和社群),核心运用一切手段控制客户思维
和行为,给客户画一条他要走的路径。
节点经济：尽可能多的跟用户建立联系。尽可能通过一个客户更更多的客户建立关系。
1、节点的思想依赖性（知识、技能、经验…）跟你可以学到知识，有不懂问题你能够帮他解
决
2、情感依赖性（生活、工作、事业…）会跟你分享它的生活工作等
3、节点的利益依赖性（买卖、代理、投资…）跟着你能赚到钱。
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26
4、节点的爱好依赖性（粉丝、圈子、活动…）有意思，能找到志同道合的人。
5、节点的资源依赖性（商业、圈子、活动…）
6、节点的荣誉依赖性（权利、成就、信誉…）
六、从公域引向私域的路径到底是什么？
底层逻辑：隔壁老王想要茶叶，你刚好是个卖茶叶的，如何找到隔壁老王，跟老王建立联系，
提供你的产品给他选择。并且让他能够持续不断的找你购买茶叶。
圈养套收案例：
圈：在抖音公域流量池，尽可能多的获得曝光，让大家看到你。或者添加大量的茶叶领域微信
群，在群里进行互动，让别人愿意加你。
养：让用户关注你，持续看到你的内容输出，了解你是什么样的人，认可你。
套：通过连接用户和筛选，让他购买促销装、引流款的产品。实现消费破冰，从用户成为你的
客户。
收：添加购买人微信的手段，通过私信的手段，将用户引入你的私域流量池，持续营销。
第五节 私域流量案例
以餐饮为例
一场疫情，彻底引爆了“私域流量”。
疫情之下，大多数餐饮老板都陷入了客流量不足的窘境，不少餐饮品牌都把寄希望于私域流
量，甚至还有很大一部分企业把私域流量当作救命稻草。
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
27
但事实上，刚开始接触私域的这些餐饮行业的老板，总会遇到各种各样的问题，例如：初期私
域的搭建，以及后期的运营......对于很多对私域流量一知半解的餐饮人来说，私域流量并没有看
起来那么美好。
私域流量，不是单纯的把公域流量引进来就行了，让客户信任你，喜欢你，对你“有瘾”才是
最重要的。
餐饮行业私域运营官尝试了多种方法，最终在一系列的尝试下，打造了一套火种营销系统。
一、全渠道引流，引爆客户增长
餐饮品牌应充分利用线下流量资源，高效导流进企业私域，开展长期经营。在收银台、桌贴、
立牌等位置放置引流二维码，通过优惠福利+专属权益设计，引导门店顾客添加企业微信或进入门
店福利群。门店外卖单可使用包裹卡引流。
餐饮品牌出来线下引流以外，线上引流同样重要，可以通过公众号、小程序以及社群裂变方式
来引导新用户和老用户拉新进入我们的门店福利群
二、打造门店自有客户群，社群营销
基于社群进行周期性、规律性推送。通过社群规范、内容运营、活动运营、互动玩法，激活社
群客户。社群内可提供差异化服务，如点餐外送、餐品预定、暗号福利等等。
三、打造客户运营素材库，提升私域运营整体效率
各门店运营素材统一以及搭建营销活动库，总部同步，统一发送，有效解决门店管理人力。
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
28
第四章 户外用品企业《抓住私域流量密码策略》制定手册
在明确“抓住私域流量密码策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成
员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方
案。
第一节 动员与组织
在决定制定“抓住私域流量密码策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设
计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对
行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同
组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提
供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而
有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“抓住私域流量
密码策略”
召开专门会议就推行“抓住私域
流量密码策略”作出决定
2
成立公司“抓住
私域流量密码策
略”建设领导和
制定小组
确定公司“抓住私域流量密码策
略”建设小组的人员及分工。公
司应当在设立战略委员会，或指
定相关机构负责公司发展战略管
理工作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“抓住
私域流量密码策
略”思想动员
召开公司建立“抓住私域流量密
码策略”思想动员会
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29
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“抓住私域流
量密码策略”班
学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“抓住私域流量密码策略”的
意义与方法
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
30
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
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31
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
32
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
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间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“抓住私域流量密码策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场
定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差
异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企
业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“抓住私域流量密码策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基
础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的
具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条
件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客
户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
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做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
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规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“抓住私域流量密码策略”的有效措施, 主要包括产品的创
新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占
市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
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导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“抓住私域流量
密码策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
方案
制定
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
37
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“抓住
私域流量密码策
略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“抓住私域流量
密码策略”方案
的研讨和修订定
稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
38
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
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企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
40
第五章 户外用品企业《抓住私域流量密码策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
41
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“抓住私域流量密码策略”工作
实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层
层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、
有成效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“抓住私域流量密码策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
42
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
43
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“抓住私域流量密码策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，
才能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
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44
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
户外用品企业抓住私域流量密码策略研究报告
45
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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