如何销售大病保险
(摘自MDRT杂志 )
阅读提示：“随着人的寿命增加，身染重病的风险也提高了” ，这个观点又可以演绎出不少的话术。文章当中可能没有什么更多耸人听闻的技巧，但是也可以从一个侧面了解国外代理人进行大病销售的策略。
度过大病危险的人常常面对着一系列的财务负担，妨碍着他们的身体恢复。康复、调养用的钱和持续治疗的花费，加上无法返回工作岗位上班挣钱都使得小康之家的财务捉襟见肘。大病保险则是一个很重要而且有用的产品。这篇文章提供一些销售这类产品时所需要的资讯。
销售大病保险
世界已经发生了很大的改变。医疗科学和技术上的前进使世界人口的寿命得以延长。而随着生命的延长，身染重病的风险也提高了。医疗技术上的突破保证了更多的人可以医治好大病，但是他们的财务负担也急剧加重。
为了更有效地销售大病保险，咨询专家应该让客户明白为什么他们需要这种保险产品。使用统计数据可以起到很好的作用。
Marius Barnard博士被认为是大病保险的权威，他在2002年5月25日的《澳大利亚金融评论》上发表文章认为，“大病保险理赔主要有心脏病、中风和癌症三大原因。75%的人一生当中会碰上其中的一次。”
咨询专家可以通过使用网上搜索引擎、访问政府网站或者建立医疗网站，来获取自己所在国家在健康和疾病方面的数据。你向客户展示这些数据，并且说明他们只需要一天花几个美元就可以得到保护。关于生存的数据非常重要。大病保险有必要购买，并不是因为顾客死亡，而是因为他们还能抗下去。产品可以确保你的客户摆脱财务的窘迫。
向小企业主销售大病保险
小企业主是大病保险市场的理想客户。通常他们都是自己公司的关键人物，一旦得了重病，不仅应影响客户和家人，而且还影响自己公司的业务。
下面是一些引起小企业主对大病保险感兴趣的一些问题：
一旦出现心脏病、中风或者癌症，你公司会有什么政策呢？
没有你的存在，你的公司还能赢利吗？
你的银行对得了心脏病、中风或者癌症的患者会有什么样的借贷政策呢？
作为独资企业的经营者，你的压力大吗？
如果发现自己得了心脏病、中风症或者癌症，你的压力是增大还是减少呢？
在今天的市场上，你的竞争压力是加剧还是减少呢？如果你得了心脏病、中风症或者癌症，你的竞争压力会相应地缓和还是加剧呢？
如果你摆脱了心脏病的威胁，你的寿险公司会赔付给你多少钱呢？
如果你今天得了大病，你的公司会发生什么样的变化呢？
你的经营场所是你自己拥有还是租的呢？如果你得了心脏病、中风或者癌症，你的租金是可以不用再付，还是你仍然需要付出租金呢？
一旦你问完这些问题，你的客户就会毫无疑问地思考大病的后果。现在就可以拿信用卡做一个比较：
你的公司接受信用卡吗？如果你接受客户用信用卡在你的公司消费，你要付给发卡公司多少钱呢？通常的回答是，我要给一个折扣率。然后继续问：这个折扣率会使你的公司倒闭吗？你从中得到了什么？并指出发卡公司虽然收公司2%到3%的受理费，但是你可以得到信用卡的持卡客户。
然后让你的客户明白只需要花少于3%的费用，在遇到大病的时候，你就可以偿还商业贷款，房屋贷款和别的债务，而不会遇到财务危机。
展示数据，给客户提供一个双赢的方法，就一定会成交。
PAGE
PAGE 1
