2021-2025 年中国饲料加工行业
塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国饲料加工行业塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业塔基市场战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 饲料加工行业塔基市场战略研究报告简介 ............................................................................9
第二节 饲料加工行业塔基市场战略研究原则与方法 ......................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调研........................................................14
第一节 饲料行业基本情况 ..................................................................................................................14
一、饲料行业的分类 ....................................................................................................................14
二、饲料产品的分类 ....................................................................................................................14
（1）按饲料营养成分和使用比例分类 ......................................................................................15
（2）按饲料喂养对象分类 ..........................................................................................................15
三、饲料的基本生产流程 ............................................................................................................16
第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规 ..............................................................................16
一、行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................16
二、主要法规和政策 ....................................................................................................................17
第三节 我国饲料加工行业主要发展特征 ..........................................................................................21
一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................21
（1）不断提升的饲料配方技术 ..................................................................................................22
（2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库 ..........................................................22
（3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估 ..........................................................................22
（4）重视饲料生产加工技术的改进 ..........................................................................................23
二、行业经营模式 ........................................................................................................................23
三、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................23
（1）周期性 ..................................................................................................................................23
（2）区域性 ..................................................................................................................................24
（3）季节性 ..................................................................................................................................24
四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................25
（1）饲料行业的上、下游行业 ..................................................................................................25
（2）饲料行业与上、下游行业的关联性 ..................................................................................25
第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析....................................................................26
一、我国饲料行业供给分析 ........................................................................................................26
（1）整体供给情况 ......................................................................................................................26
（2）饲料品种分布情况 ..............................................................................................................26
（3）饲料行业地区分布情况 ......................................................................................................27
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二、我国饲料行业需求分析 ........................................................................................................28
（1）下游养殖规模拉动 ..............................................................................................................28
（2）养殖业转型影响 ..................................................................................................................29
（3）生产效率提升 ......................................................................................................................29
第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析....................................................................29
一、我国饲料行业竞争格局 ........................................................................................................29
（1）行业规模化程度与产业集中度持续提高 ..........................................................................29
（2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展 ..........................................................29
（3）生物安全要求进一步提高 ..................................................................................................30
（4）饲料加工企业积极推进外延式发展 ..................................................................................30
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................30
第六节 企业案例分析：新希望 ..........................................................................................................31
一、2020 年经营情况 ...................................................................................................................31
二、饲料是未来几年的核心业务 ................................................................................................32
第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响................................................33
一、行业上游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................33
（1）玉米价格波动情况 ..............................................................................................................33
（2）豆粕价格波动情况 ..............................................................................................................34
二、行业下游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................34
第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测........................................................35
一、行业发展前景 ........................................................................................................................35
（1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大 ..........................................................................35
（2）国家产业税收政策支持 ......................................................................................................35
（3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ..........................................36
（4）信息技术发展推动经营转型 ..............................................................................................36
（5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机 ..........................................................36
（6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ......................36
二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................37
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................37
四、饲料行业的发展趋势 ............................................................................................................37
（1）经营规模化 ..........................................................................................................................37
（2）生产专业化 ..........................................................................................................................37
（3）关注安全性 ..........................................................................................................................37
（4）区域发展机会 ......................................................................................................................38
（5）产业链延伸 ..........................................................................................................................38
（6）饲料行业已进入资本时代 ..................................................................................................38
（7）配合料前景广阔 ..................................................................................................................38
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................39
（1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧 ..............................................................................39
（2）动物疫病和极端天气 ..........................................................................................................39
（3）无序竞争严重，行业形象受损 ..........................................................................................39
（5）动物疫病和自然灾害 ..........................................................................................................39
（6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减 ..........................................................................40
第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析 ......................................................................................40
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一、饲料品牌特点 ........................................................................................................................40
二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性 ................................................................................41
三、中国饲料企业品牌营销策略的实施 ....................................................................................42
（一）品牌定位 ............................................................................................................................42
（二）品牌推广 ............................................................................................................................42
（三）品牌维护 ............................................................................................................................43
（四）品牌创新 ............................................................................................................................44
四、结论 ........................................................................................................................................44
第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容 ..............................................................................44
一、饲料产业转变套保思路 ........................................................................................................44
二、多样化组合实现低成本保障 ................................................................................................45
三、为传统期、现业务锦上添花 ................................................................................................46
第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................47
第一节 塔基市场概述 ..........................................................................................................................47
一、中国塔基定义 ........................................................................................................................47
二、中国塔基阶层 ........................................................................................................................47
三、塔基人群消费崛起 ................................................................................................................47
第二节 绝不能忽略塔基市场 ..............................................................................................................49
一、绝不能忽略塔基市场 ............................................................................................................49
二、近几年塔基市场的逆袭 ........................................................................................................50
三、塔基市场战略在中国的实践及意义 ....................................................................................55
第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道 ..............................................................................................55
一、中国塔基市场消费结构 ........................................................................................................55
二、塔基阶层的购买驱动因素 ....................................................................................................56
三、塔基阶层的信息渠道 ............................................................................................................57
第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴 ..........................................................................................57
一、走出“塔基市场”的认识误区.................................................................................................57
二、“塔基市场”机遇分析.............................................................................................................58
第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径 ..................................................................................59
一、塔基商业创新的三条路径 ....................................................................................................59
二、塔基运营颠覆传统供应链 ....................................................................................................59
第四章 企业塔基市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................61
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................61
一、长远性 ....................................................................................................................................61
二、竞争性 ....................................................................................................................................61
三、全局性 ....................................................................................................................................61
第二节 企业塔基市场战略规划的制定原则 ......................................................................................61
一、社会性 ....................................................................................................................................62
二、科学性 ....................................................................................................................................62
三、实践性 ....................................................................................................................................62
四、前瞻性 ....................................................................................................................................62
五、创新性 ....................................................................................................................................63
六、全面性 ....................................................................................................................................63
七、动态性 ....................................................................................................................................63
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第三节 企业塔基市场战略规划的制定依据 ......................................................................................63
一、国家产业政策 ........................................................................................................................63
二、行业发展规律 ........................................................................................................................64
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................64
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................64
第四节 影响塔基市场战略的主要因素 ..............................................................................................65
一、影响塔基市场战略的主要因素 ............................................................................................65
二、诱发企业塔基市场战略失败的因素 ....................................................................................66
三、企业塔基市场战略规划需规避的误区 ................................................................................67
第五章 企业制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................68
第一节 公司制定塔基市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................68
一、公司制定塔基市场战略规划要点 ........................................................................................68
二、规划企业塔基市场战略前的准备工作 ................................................................................68
第二节 公司制定塔基市场战略规划的主要内容 ..............................................................................69
一、公司制定塔基市场战略规划的主要内容 ............................................................................69
二、正确制定企业塔基市场战略的步骤 ....................................................................................70
三、企业塔基市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................71
第三节 构建塔基市场战略研究体系 ..................................................................................................71
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................72
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................73
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................73
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74
第四节 科学制定塔基市场战略规划 ..................................................................................................74
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................74
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................75
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................75
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................76
五、科学制定塔基市场战略 ........................................................................................................76
六、降低风险 ................................................................................................................................76
第五节 制定塔基市场战略需注意事项 ..............................................................................................77
一、企业塔基市场战略制定需注意的要点 ................................................................................77
二、制定塔基市场战略目标注意事项 ........................................................................................77
三、制定塔基市场战略规划的注意点 ........................................................................................78
四、制定塔基市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................79
五、不同阶段企业塔基市场战略的规划 ....................................................................................80
六、制定企业塔基市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................80
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................81
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................81
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................81
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................82
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................82
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................82
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二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................82
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................82
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................83
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................83
第六章 2021-2025 年中国饲料加工企业塔基市场战略探讨与建议........................................................84
第一节 塔基市场开发与拓展策略的类型与选择 ..............................................................................84
一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体.........................................................................84
二、塔基群体市场开发方面的成功案例 ....................................................................................85
（一）重点市场塔基 ....................................................................................................................85
（二）品牌用户族群塔基 ............................................................................................................85
（三）企业文化流塔基 ................................................................................................................86
三、草根粉丝的微信营销策略 ....................................................................................................86
四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状 ............................................................................88
第二节 2021-2025 年中国饲料加工企业塔基市场开发与拓展策略................................................88
一、固本强基 深挖客户需求 ......................................................................................................88
二、用品质锁定塔基消费者 ........................................................................................................89
三、打造独门绝技 ........................................................................................................................90
四、从“塔尖”向“塔基”打通 .........................................................................................................91
五、“好而不贵”，做饲料加工领域的小米.................................................................................91
六、塔基市场产品创新策略 ........................................................................................................91
第三节 案例借鉴：塔基市场的长尾聚合营销策略 ..........................................................................93
一、塔基市场的长尾聚合策略 ....................................................................................................93
二、品牌背书、品质可靠、价格亲民 ........................................................................................94
三、塔基渠道渗透：购买“零”距离.............................................................................................95
四、高性价比、实用为王、周全服务 ........................................................................................95
五、品牌联合下乡，流动体验站+现代物流 ..............................................................................96
六、注重电视广告营销 ................................................................................................................97
第四节 饲料加工企业新市场开拓策略 ..............................................................................................98
一、选择合适的时机 ....................................................................................................................98
二、选准合适的模式 ....................................................................................................................99
三、选择特定的产品 ..................................................................................................................100
四、产品定位与其选择渠道 ......................................................................................................100
五、进入市场的销售策略 ..........................................................................................................101
六、结束语 ..................................................................................................................................102
第七章 2021-2025 年中国饲料加工企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨 ......................103
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................103
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................103
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................104
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................104
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................104
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................105
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................105
三、结束语 ..................................................................................................................................106
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................106
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一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................106
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................106
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................107
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................107
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................108
第三节 构建塔基市场战略推进体系：稳准推进公司塔基市场战略实施 ....................................109
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................109
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................109
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................109
第四节 构建塔基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................110
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................110
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................110
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................111
第五节 构建塔基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................111
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................111
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................112
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................112
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................112
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................112
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................113
第六节 构建塔基市场战略动态调整机制：完善塔基市场战略的主要措施 ................................113
一、完善塔基市场战略 ..............................................................................................................113
二、完善企业塔基市场战略的有效措施 ..................................................................................114
三、企业塔基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................114
第七节 持续变革是塔基市场战略的精髓 ........................................................................................115
第八章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................116
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................116
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................117
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................117
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................117
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................117
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................117
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................118
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................118
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................118
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................118
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................118
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................120
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......120
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................120
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................120
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................121
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................121
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........122
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（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标.......................122
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................122
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................122
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................123
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............123
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................123
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................123
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................124
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................124
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................124
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................125
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经验
并加以提升和固化 ......................................................................................................................125
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度...........125
第三节 主要效果 ................................................................................................................................125
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量...............................................................125
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量.......................................................126
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量.......................................................126
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................126
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................126
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................128
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................128
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................128
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................129
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................130
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................130
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................130
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................130
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................131
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................131
六、小结 ......................................................................................................................................131
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................132
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第一章 企业塔基市场战略概述
第一节 饲料加工行业塔基市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本饲料加工行业塔基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国饲料加工业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对饲料加
工行业塔基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
饲料加工行业市场调研
企业塔基市场战略的基本类型与选择
企业塔基市场战略规划制定原则及依据
制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国饲料加工企业塔基市场战略探讨与建议
企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨
构建饲料加工企业实施塔基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为饲料加工行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来塔基
市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对饲料加工行业塔基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及塔
基市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 饲料加工行业塔基市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本饲料加工行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对饲料加
工行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
塔基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对塔基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业塔基市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 饲料行业基本情况
饲料是指能提供动物所需营养素，促进动物生长、生产和健康，且在合理使用下安全、有效的
可饲物质，包括单一饲料、预混料、浓缩料、配合料和精料补充料。
一、饲料行业的分类
饲料行业可分为四个子行业，分别是饲料加工行业、饲料添加剂行业、饲料原料行业、饲料加
工机械制造行业，其功能及地位如下表所示。
二、饲料产品的分类
饲料产品常见的分类方法包括根据饲料营养成分和使用比例分类、根据饲养对象分类、根据饲
料加工工艺分类等。其中，前两种是饲料工业的常用统计分类方法。
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（1）按饲料营养成分和使用比例分类
预混料、浓缩料和配合料是中国市场上同时存在的三大类饲料产品，被不同规模和理念的客户
所选择和认可。预混料是饲料的核心部分，添加成分复杂，客户多为中小型饲料厂。浓缩料由于使
用方便且成本相对较低，主要客户为中小型养殖场。从长期趋势看，专业化养殖场将更多的直接使
用配合料，配合料产品所占比例将会逐渐增加。
（2）按饲料喂养对象分类
在上述按营养价值分类的基础上，又可以按照饲养对象的不同进行分类，同时还可以按照饲养
对象的不同生产阶段和生产性能进一步细分。
（3）按加工工艺分类：
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三、饲料的基本生产流程
饲料的生产流程可以简化示意如下：
从上述流程可知，预混料、浓缩料、配合料分别是不断进行深加工的系列饲料产品。
第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规
一、行业主管单位和监管体制
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二、主要法规和政策
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第三节 我国饲料加工行业主要发展特征
一、行业技术水平和技术特点
饲料行业经过 30年的快速发展，技术水平有了很大的提高，但由于饲料行业只是畜牧业生产
链条的其中一个环节，饲料行业必须不断满足上下游的新需求和新法律法规的要求，不断进行技术
创新才能服务好畜牧业。
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（1）不断提升的饲料配方技术
饲料配方技术在二十世纪九十年代初曾经是饲料企业最核心的技术，但当时无论配合饲料、浓
缩饲料和预混料的配方，技术上都不成熟，目前我国饲料行业的产品配方技术已经得到很大提升。
饲料配方技术水平的高低是应对变化能力的高低，是能够根据消费者对食品安全的更高要求、养殖
市场需求的变化、饲养规模的不同、动物品种的需求、原料质量的特点、畜产品的风味要求、节能
减排的要求等，设计出更合理配方和优秀产品的能力。这就需要企业有优秀的技术团队、足量的研
发投入、数据库的积累等等。目前，国内部分优秀的饲料企业在饲料配方技术上赶上了世界发达国
家的水平。
（2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库
设计饲料配方的基础是要有精准的动物营养需求参数和原料数据库，数据越精准，饲料配方的
营养设定值越准确，饲喂效果越好，对环境的污染越小。这类研究属于投资巨大、耗时很长的公共
性基础研究。与发达国家相比，我国这类研究相对薄弱。目前国家已经投入大量资金，委托国内的
高校和科研单位分别进行不同动物品种的动物营养需求参数和原料数据库资料的研究，而且这些基
础研究资料随着动物和原料的变化要不断的更新，是一项持续进行的系统工程。
饲料企业除了我国现有的相关资料外，多借鉴了美国的 NRC标准和法国 INRA（法国国家农业
研究院）的标准等。欧洲动物营养专家较早开始净能体系研究，累积了相对完善的猪的净能体系数
据，这一技术正在被国内饲料企业关注，禾丰牧业已开始应用。
作为饲料生产企业，根据自身的产品定位、区域气候条件、地方原料特点、生产加工现状等情
况，不断累积总结，率先于行业制定出有特色的产品标准和模板，建立完善的数据库资料，具有重
要意义。
（3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估
饲料原料除了常规的玉米、豆粕、鱼粉以外，还包含很多的农业和食品工业的副产品，涉及近
百个品种。同样的原料因生产区域不同、加工工艺不同，导致潜在的安全风险不同，动物利用价值
也产生一定的差异，因此需要使用前对其进行安全性和营养价值评定，或者对供应商的生产工艺和
管理水平进行系统的评估。企业正在产品的追溯性上加大投入，从源头上分析和评估，以保障饲料
成品的安全性和质量的稳定性。经过近年的大量投入和从业者的努力，无论是国家、地方的检测机
构还是饲料企业的分析检测能力和水平，在方法、速度、准确度上正不断提高。
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（4）重视饲料生产加工技术的改进
随着饲料行业的发展，配合饲料比例的提高，饲料企业越来越重视饲料生产加工工艺。同样一
个配方在不同的工艺和生产参数下，产品表现会存在显著差异。在新建饲料工厂时，工艺设计、技
术参数、自动化程度已经成为行业重要的技术关注点。
二、行业经营模式
总体来看，饲料产业属于传统产业，具有完整的“采购－生产－销售”体系，普遍实行“统一
管理、属地经营”的经营管理模式和“经销+直销”的销售模式，并且大型饲料企业都趋向于采取
产业一体化的经营模式。
由于饲料产品毛利率低、存在销售半径的限制，国内大中型饲料企业普遍采取“统一管理、属
地经营”的经营模式，通过在重点区域设立分支机构，实行当地生产、当地销售。
对于不同的客户，饲料企业采取不同的营销方式。如针对众多的中小型养殖户，企业通过经销
商销售饲料产品；而有规模、有资金的养殖企业和养殖场，则更倾向于向饲料企业直接采购饲料产
品。因此，我国饲料企业普遍采用的是“经销+直销”的销售模式。
随着行业竞争的加剧以及企业产品结构的升级，大中型饲料企业正在从单一生产饲料产品向饲
料、养殖、畜产品加工一体化的方向发展。产业化的经营模式，不仅有利于企业增强承受和抵御行
业风险的能力，排挤竞争者的发展空间，也筑高进入壁垒，阻止潜在的竞争者进入。
三、行业周期性、区域性和季节性
（1）周期性
饲料行业前端连着种植业，后端连着养殖业。随着城镇化进程的加快及人们消费水平的提高，
肉、蛋、奶的消费总量呈现明显的上升趋势。长期来看，作为养殖业上游的饲料行业不具备明显的
周期性特点，但短期内，由于养殖行业具有存栏量的波动变化，饲料产品的需求量也会随之变化，
使得畜禽或者水产饲料具有各自不同的周期特点。
就猪饲料市场而言，其下游生猪养殖业目前还以散养为主，大量生猪养殖者多数根据经验或当
前的市场行情来决定养殖数量，从而造成我国的生猪生产呈现出周期性的波动：猪肉价格上涨，养
猪户增加，生猪存栏量增加，市场供大于求；猪肉价格下降，养猪户减少，生猪存栏量下降，经过
一段时间，因存栏量减少，供不应求，猪肉价格上涨，又进入下一轮回。但近几年国家为保持生猪
价格稳定，采取了养殖补贴或猪肉收储等措施，但是由于供求关系变化较快，使得生猪养殖业的周
期性很难精确预测。
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作为生猪养殖的上游，受联动效应的影响，猪饲料市场也具有一定的周期性。
（2）区域性
社会分工细化，产业布局转移。随着行业分工的转变，畜禽养殖的区域分布由沿海地区向中部
地区最终向粮食主产区转移。一般来说，猪的料肉比平均在 3：1以上，而运输同等重量的饲料和
肉制品的费用是等同的，因此，肉、蛋、奶比饲料产品具有更大的运输半径。未来趋势将是产粮区
以粮造肉、消费区以钱换肉。
不同饲料类型，区域差异明显。受粮食生产的影响，各地饲料类型差异很大。对于产粮区域，
如东北、华北地区，浓缩料和预混料在市场中所占比例较大，而对于南方养殖大省，饲料产品则以
配合料为主。
饲料企业布局，依存养殖变化。因养殖区域随经济发展模式的转变而发生转移，国内将逐渐形
成肉鸡饲养带、蛋鸡饲养带、生猪饲养带、牛羊饲养带、毛皮动物饲养带以及水产饲养带，而饲料
供应也将在潜移默化中逐渐随之转移。因此，饲料行业产品结构也将呈现带状布局。
（3）季节性
由于畜禽和水产品的消费以及养殖动物生长具有季节性的特点，我国饲料生产也存在着季节
性。食品消费的“节前旺盛、节后减缓”的特点，使得养殖动物一般会在节前出栏、出塘，而节后
饲料的消耗量就会下降。春、秋季节一般为补栏的旺季，乳猪料、雏鸡料的消耗量就会上升。对于
水产饲料，还存在着南、北方之间的区域性和季节性并存的差异，一般情况下，4~10月份为旺
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季。
四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性
（1）饲料行业的上、下游行业
饲料行业的上游是以种植业、粮油加工业、化工业、食品加工业、矿业等为主的饲料原料行
业，它们为饲料行业提供能量饲料（如：玉米、小麦、糙米、碎米、薯类）、蛋白原料（如：鱼
粉、肉骨粉、豆粕、棉籽粕、菜籽粕）、添加剂产品（如：氨基酸、维生素、微量元素及酶制剂、
酸化剂、预防性药物）以及矿物质原料（如：磷酸氢钙、磷酸二氢钙、石粉）等。
饲料行业的下游为以畜禽、水产为主的养殖业。
（2）饲料行业与上、下游行业的关联性
饲料行业上游原料产品的稳定供应是饲料行业平稳发展的保证。饲料行业与上游行业的关联性
在于饲料原料质量的稳定性、原料价格的波动性以及原料供应的及时性。
由于饲料行业大部分原料来自于种植业或农产品加工业，上游原料的质量稳定性直接影响饲料
产品的质量，以玉米为例，不同季节、不同地区、不同品种、不同贮存方式下的玉米质量，在容
重、水分、霉变率、能量和蛋白等指标的差异显著，其他如豆粕、棉粕、鱼粉等也是如此。
原料价格的波动来自于市场供需状况，并且受到国际市场的影响。由于原料在饲料产品成本中
所占比重较大，因此原料价格的波动对饲料生产企业的利润水平有很大影响。近年，国际市场饲料
原料价格一体化趋势明显，国外资本利用资金、区域和信息优势，拥有玉米、豆粕、鱼粉等大宗饲
料原料的定价权，直接影响了国内饲料原料的价格，增加了饲料企业成本控制的压力。
饲料原料供应的及时性主要受价格和运费两方面的影响。原料供应充足时，饲料采购压力小，
生产能够得到保证；而原料供应紧张时，采购压力加大，饲料企业生产和销售将受到冲击。
饲料行业的下游主要为畜禽和水产养殖业，而养殖行业的景气程度直接影响饲料的生产、销售
甚至产品的档次。虽然经常受到各类动物疫病的影响，但总体而言，我国养殖业正处于稳定发展
期。
养殖业对于饲料行业的关联性主要表现在养殖总量、商品饲料的消耗量、养殖盈利水平以及养
殖业的持续增长力。当前养殖业集中度较低，散养户仍然占有重要的比例，这种状况为小型饲料企
业的生存留有余地，但随着规模化进程的加快，饲料行业集中度将上升，将促成更多中大型饲料企
业的产生以及行业竞争格局的转变。
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第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析
一、我国饲料行业供给分析
（1）整体供给情况
我国饲料工业起步于 20 世纪 70 年代，伴随着我国国民经济的持续、快速发展而迅速壮大。
1990 年至 2010 年，我国饲料产量从 3,194 万吨增长至 16,202万吨，年均复合增长率达
%，呈现了较高的增长速度。2010 年起，我国饲料工业产量增速有所放缓。2010 年至 2019
年，全国饲料产量年均复合增长率为 %，2019 年我国饲料产量为 22,885 万吨。
（2）饲料品种分布情况
从饲料品种结构看，猪饲料和肉禽饲料是当前我国产量最大的两个饲料品种。2018 年，全国
猪饲料产量占饲料总产量的比例为 %，占比最高；2019年，受生猪存栏大幅下降的影响，全
国猪饲料产量占饲料总产量的比例下降至 %。
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猪饲料产量的上升一方面受工业饲料特别是配合饲料普及率不断提高的影响，另一方面受下游
畜禽养殖规模变动的影响。2010 年至 2017 年，全国猪饲料产量整体呈上升趋势，全国猪饲料产
量从 5,947 万吨增长至 9,808 万吨。2018-2019 年，我国生猪存栏受非洲猪瘟等因素影响出现较
大幅度下降，饲料行业也受到影响。2019 年，全国猪饲料产量为 7,663 万吨，同比下降
%。
（3）饲料行业地区分布情况
我国饲料行业的地区分布受畜禽和水产养殖产区、交通运输条件等因素的影响，主要集中在东
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部沿海地区及河北、湖南等部分内陆省份。2019 年，我国饲料产量排名前十的省份分别为山东、
广东、广西、辽宁、江苏、河北、湖北、四川、湖南和河南，十省饲料产量占全国总产量的比例达
%。
农业部 2016 年发布的《全国饲料工业“十三五”发展规划》提出，“十三五”期间，综合考
虑养殖业发展趋势、环境资源禀赋、区位优势和现有产业基础等因素，进一步优化饲料工业布局。
并根据供给、交通、环境等方面的实际情况，将各省划分为加快发展区、稳定发展区和适度发展
区。以云南、四川等为代表的西南地区具有地方特色畜禽品种多、规模化发展潜力大等优势，被列
为加快发展区，能够利用区位优势，有序承接东部地区的产业转移，开拓与东南亚国家的饲料原料
和饲料产品贸易。
二、我国饲料行业需求分析
我国饲料行业整体需求受畜禽及水产养殖规模、养殖业规模化转型、饲料利用效率、产业链一
体化趋势等方面因素的影响，未来行业整体需求相对稳定。根据《全国饲料工业“十三五”发展规
划》预测，2016-2020 年我国饲料消费年均增长约 400 万吨，增速约为 %。影响因素主要包
括：
（1）下游养殖规模拉动
2020 年全国肉类、奶类和养殖水产品预期产量分别为 9,000 万吨、4,100 万吨和 5,240 万
吨，分别比 2015 年增加 %、%和 %；禽蛋预期产量为 3,000 万吨，与 2015 年基本持
平。按照 2016 年的技术水平，实现 2020 年增产目标需增加 1,600 万吨配合饲料消费。
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（2）养殖业转型影响
肉鸡和蛋鸡工业饲料普及率已超过 90%，生猪年出栏 50头以上养殖场出栏生猪数量的比重为
72%，工业饲料普及率约为 75%，随着规模化养殖比重进一步提升，可增加配合饲料需求 1,000 万
吨以上；牛羊养殖规模化也可释放部分需求。
（3）生产效率提升
我国平均每出栏一头肥猪的饲料消耗量比国际先进水平多出 10%以上，肉鸡和蛋鸡多 5%左
右。随着养殖综合技术进步，未来 5 年饲料利用效率可望提高 3%以上，节省配合饲料 600 万吨
左右。
第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析
一、我国饲料行业竞争格局
（1）行业规模化程度与产业集中度持续提高
我国饲料行业内企业众多，市场竞争激烈，产品同质化程度较高，属于充分竞争行业。近年
来，我国饲料行业市场竞争日趋激烈，大型饲料加工企业在采购成本控制、质量控制、品牌体系建
设等方面体现出更为明显的优势。小型饲料加工企业分散式、区域化的经营模式受到较为严重的冲
击，部分企业退出市场，导致行业集中度提升。根据全国畜牧总站、中国饲料工业协会统计数据，
2019 年，全国 10 万吨以上规模饲料生产厂 621 家，比上年减少 35 家；饲料产量 10,
万吨，同比增长 %，在全国饲料总产量中的占比为 %，较上年增长 个百分点。
（2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展
随着饲料行业市场竞争加剧，饲料企业从过去单纯追求扩大生产规模，转变为通过提供差异化
产品和服务以获取较高的毛利率。一方面，饲料企业不断推出差异化的饲料产品，满足不同阶段动
物的营养需求，同时满足不同养殖企业对产品的多样化需求；另一方面，饲料企业通过提供技术指
导等增值服务，提升对养殖户和小规模养殖企业的吸引力和产品黏性。
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（3）生物安全要求进一步提高
在非洲猪瘟蔓延的行业背景下，政府监管部门和消费者对于饲料加工企业的生物安全提出了更
高的要求。2018 年 9 月，农业农村部印发《中华人民共和国农业农村部公告 第 64 号》，要求
“各地畜牧兽医部门应加强监督管理，组织做好辖区内饲料生产及销售企业相关猪用饲料产品的抽
样检测工作。对确诊的阳性产品，要按照有关规定立即组织和监督有关企业做好产品召回、无害化
处理和追溯排查工作，以及相关生产设施、场所、运载工具等的清洗消毒”。在此背景下，饲料生
产条件差、生物安全管理能力低的小型饲料加工企业将面临更大的市场冲击。
（4）饲料加工企业积极推进外延式发展
受养殖业行情和产业形势变化影响，饲料企业加快调整产品结构和产业链布局。部分以商品饲
料为主要产品的企业不断向下游养殖业务发展，部分产能转为生产自用饲料。大北农、新希望、正
邦股份等传统饲料行业上市公司近年来持续布局生猪养殖行业，通过打通养殖链上下游环节享受产
业一体化经营带来的成本优势。部分企业为优化产能布局，实现产品结构多样化，扩大市场占有
率，加快收购兼并步伐，提升自身的综合实力。与具备产业链一体化优势的大型饲料加工企业相
比，单体的饲料加工企业将面临更大的市场风险。
二、行业内主要企业
我国饲料加工企业数量众多，且国内消费市场容量巨大，行业集中度较低。行业内规模较大的
饲料加工企业包括新希望、大北农、傲农生物、金新农、正大集团、双胞胎等，上述公司中除金新
农外均已在云南省设立饲料业务子公司。上述公司简要情况如下：
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第六节 企业案例分析：新希望
一、2020 年经营情况
2021年 4月 29日晚间，新希望（俗称“新希望六和”）披露了 2020年年度报告，收入首次突
破千亿元关口，并实现高双位数增长，经营活动现金流也表现突出。
数据显示，2020年，新希望实现营业收入约为 亿元，与去年 亿元相比，增幅
在 34%左右；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润接近 亿元，相较于 2019年
亿元，增长 4%左右。
同期，新希望经营活动产生的现金流量净额高达 亿元，与 2019年 亿元相比，增
幅在 28%左右，超出机构预期。
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对此，新希望方面表示，公司近年来一直坚持“做强饲料、做大养猪、做精肉禽、做优食品、
做深海外”的中长期战略，打造产业间畜禽多元化与产业内农食一体化的均衡布局，致力于成为具
有稳定成长性的优质蓝筹股，引领行业科技创新的现代化企业，中国农牧食品企业国际化的排头
兵。
二、饲料是未来几年的核心业务
执行董事长兼总裁张明贵表示，饲料产业整体收入占比超过 50%，猪产业接近 30%，禽产业接
近 20%，食品接近 10%，是未来几年公司持续发力的核心业务。
纵观新希望六和 2017-2020年的年度报告来看，饲料业务的收入占比基本在 50%左右，但是
2020年由于猪价的高位运行，猪产业占比超过了 20%，饲料业务的收入降到 47%，但是饲料同样创
造了自己的“神话”，成为 2020年饲料销量成为行业内首个破 2000万吨的企业。
张明贵还表示，相比波动剧烈的生猪行业，饲料一直是一个非常稳健，现金流极好的产业，也
让新希望六和咋子面临一些猪价周期波动时，还是能够比较从容地，以可持续的发展状态去做短期
和长期的安排。
饲料量和利增长均超 20%，历史最好，猪料销量翻番
2021年饲料整体的表现比较抢眼，今年前 5月，饲料的量和利都保持了 20%以上的增长，这也
是过去历史上从来没有发生过的。我们在料种的结构调整上的效果比较喜人，禽料的绝对量还是最
大的，但是占比在降低;猪料是未来几年持续发力的核心，今年前 5月，猪料的同比增长预计在
100%以上;包括这几年持续发力的水产料和反刍料，都保持了两位数以上的增长;盈利能力上，猪
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料、反刍料、水产料尤其是特水料，盈利能力比较突出。
海外饲料业绩同样抢眼，利润同比增长近 50%
另外需要特别强调的是，贡献了饲料的一部分但是相对独立的海外产业，尽管我们海外所在的
国家还在面临新冠疫情的煎熬，但有新希望体系的强大支撑和相关保障，今年前 5月，海外饲料的
同比增长接近 30%，利润同比增长接近 50%。整体来讲，公司饲料今年虽然面临各种压力，但是还
是保持了不错的状态。
第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响
主要的上游行业为种植业，主要的下游行业为食品加工业、餐饮业、食品批发与零售业。
一、行业上游情况及对本行业发展的影响
生猪产业链的上游主要是以玉米、大豆等为代表的粮食种植业。玉米、豆粕作为饲料中主要的
能量和蛋白质来源，对应的成本占饲料成本 60%以上。因此，玉米、大豆、豆粕等农产品的价格变
动将直接影响饲料产品的成本，并进一步向生猪产业链下游传导。
（1）玉米价格波动情况
2018-2019 年，我国玉米价格在 1,800-2,000 元/吨间震荡波动。2020 年以来，玉米供给持
续偏紧，玉米市场价格不断走高，截至 12 月末我国玉米现货价格已达约 2,600 元/吨。
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（2）豆粕价格波动情况
豆粕价格主要受大豆及豆油的市场价格、油脂厂的压榨效益、养殖行业景气程度等因素的影
响，2018 年以来的中美贸易摩擦也对大豆及豆粕价格产生一定影响。报告期内，我国豆粕市场价
格波动较大，2018 年 10 月达到约 3,700 元/吨的高点，随后下行至 2019 年 3 月 2,600 元/吨
左右，此后价格有所反弹，呈现震荡走势。
二、行业下游情况及对本行业发展的影响
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我国猪肉产品（包括生鲜猪肉、猪副产品等）主要通过农贸市场、商场超市、餐饮企业以及食
品加工企业等渠道销售给终端消费者。其中农贸市场主要销售热鲜肉，商场超市销售品种包括热鲜
肉、冷鲜肉等，餐饮和食品加工企业主要生产和销售加工后的猪肉制品。
近年来，我国不断加强消费内需的调控政策，社会保障体系不断健全，批发零售及餐饮业市场
空间巨大。根据国家统计局数据，2019 年我国餐饮收入 46,721亿元，同比增长 %；商品零售
额 364,928 亿元，同比增长 %，其中在限额以上单位商品零售额中，粮油、食品类零售额同比
增长 %。2020 年爆发的新冠肺炎疫情对餐饮业造成了较大冲击，国家统计局数据显示，2020
年全国餐饮收入 39,527 亿元，较上年同期有所下降。但鉴于猪肉属于消费者日常食用的必需品，
预计未来生猪产业链的仍将保持持续健康发展。
第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大
根据国家统计局相关数据，2017年居民人均可支配收入为 25,974元，较去年增长 %。随
着居民收入水平的提高、食品种类的丰富，城乡居民饮食更加注重营养，主食消费明显减少，膳食
结构更趋合理，食品消费品质不断提高。城镇居民人均粮食消费量由 1978年的 152千克降到 2017
年的 110千克，农村居民人均粮食消费量由 1978年的 248千克降到 2017年的 155千克。肉、禽、
蛋、奶等动物性食品消费显著增加，带动着畜禽养殖业、饲料加工业等上游行业的发展。二孩政策
的放开以及巨大的人口基数都夯实了潜在的消费主力，构成行业发展的有利因素。
（2）国家产业税收政策支持
饲料工业是联结种养的重要产业，为现代养殖业提供物质支撑，为农作物及其生产加工副产物
提供转化增值渠道，与动物产品安全稳定供应息息相关，是国民经济的支柱产业之一。为了促进饲
料加工业的快速发展，切实增加农民收入，国家制定了一系列产业税收优惠政策。例如《全国
饲料工业“十三五”发展规划》指出通过加强政策支持、强化科技支撑等方式力争“十三五”末将
我国基本建成饲料工业强国，为养殖业现代化提供有力支撑。《关于饲料产品免征增值税问题的通
知》（财税[2001]121号）对免税饲料产品范围及国内环节饲料免征增值税的管理办法作出了明
确。
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（3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机
在饲料行业全面实施《饲料质量安全管理规范》是农业部制定的《全国饲料工业“十三五”发
展规划》中的发展目标之一。当前，“瘦肉精”等老问题尚未彻底根治，新型非法添加物时有发
现，饲料中霉菌毒素、重金属污染等问题也时有暴露，安全隐患不容忽视。为了提高饲料安全性，
需要开发新型饲料添加剂，研发安全环保饲料产品，促进饲用抗生素减量使用。大型饲料企业拥有
更强的技术优势和资金条件，其生产的高品质饲料更容易获得市场的认可和监管部门的支持。
（4）信息技术发展推动经营转型
互联网、生物技术、智能制造等新技术既是推动饲料工业升级的新动能，也是饲料企业创新发
展中面临的主要压力和必须突破的瓶颈。这一轮信息革命，将以电子商务、网络技术服务平台、高
效网络管理平台为特点。“互联网+”发展计划在提高生产效率、降低经营成本、整合资源要素、提
升服务能力等方面都可能带来革命性变化，也是保证企业自身处于行业领先地位的有力途径。
（5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机
养殖业规模化推动工业饲料普及率增加，为我国饲料工业的发展提供广阔的空间。饲料行业的
下游行业是养殖业，我国养殖行业正处在由散养方式向规模化养殖方式转变过程中。散养方式养殖
存在使用自制饲料情形，工业饲料比重不高，规模化养殖全部使用工业饲料，散养方式向规模化养
殖方式的转变会提高工业饲料普及率。
（6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机
近年来，随着人民生活水平提高，民众日益重视食品的安全，政府也不断提高食品安全标准，
不断强化食品安全的监督管理。2008年三聚氰胺事件进一步加重了我国民众对于食品安全的担
忧。2009年 6月，我国颁布了《食品安全法》，对食品安全提出了更高要求。
拥有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业具备生产安全环保饲料的资金条件、技术
条件。大型饲料企业的客户中规模化养殖厂相对较多，比较容易接受安全环保的饲料产品。并且，
大型饲料企业规模大，国家对其监管成本低，监管效果显著。
因此，在日益重视食品安全的背景下，具有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业必
将更多地得到监管部门的支持，日益受到市场消费者的认可，发展前景广阔。
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二、市场供求状况及变动原因
饲料行业市场需求状况和变化与下游的畜牧养殖业具有很高的联动性。
除牛奶产量略有下降外，其他产品的产量在报告期内均有不同程度的增长，因此饲料需求具有
良好的发展基础。
饲料供应的变化的趋势是具有技术、品牌优势的规模化企业通过新建、扩建、行业重组并购等
方式扩大企业规模、增加产能，同时，缺乏核心技术、业务单一的中小企业则经营困难逐渐退出饲
料行业的竞争。饲料行业的发展态势将是优胜劣汰、去粗取精、量增质优共进的过程。
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因
饲料行业的平均销售毛利率不高但较为稳定。根据对新希望、大北农、海大集团、通威股份、
正虹科技、天邦股份、正邦科技、中牧股份、天康生物、金新农等 10家饲料行业上市公司财务数
据进行分析，上述 10家公司饲料业务毛利率平均水平在报告期内基本稳定在 10%左右，但略有下
降，主要原因是饲料行业受上游粮食等原材料价格和下游养殖业存栏量等因素变动的影响较大。
四、饲料行业的发展趋势
（1）经营规模化
饲料行业内大部分中小企业面临产品质量不稳定、综合服务能力弱、品牌影响力有限、资金压
力大等难题，因此在大中型企业利用综合优势快速扩大市场份额时，不得不逐步退出饲料市场。
（2）生产专业化
目前，行业内多数饲料厂既生产猪料，也生产禽料或水产料、反刍料。但随着规模增加，专业
化的分工将越来越明显，一个工厂只生产一套产品甚至一种产品将会体现出成本和管理等方面的优
势，因此“小而全”的状况将不利于企业的长久发展。另外，专业化的生产有利于提高产品档次，
生产出越来越多的符合市场需求的专业化颗粒饲料、膨化饲料、液态饲料等。
（3）关注安全性
食品安全问题备受关注，饲料安全也越来越受到重视。目前，我国各级政府已在饲料安全的要
求上加大力度，未来可能出台强制性的规定。因此饲料原料的选用、生产工艺的设计乃至饲料产品
的使用都可能受到限制；同时，药品添加、使用阶段、储藏运输等都将可能进一步规范。未来，出
现饲料安全问题的企业将受到更为严厉的惩罚，而那些重视安全、坚守安全的饲料企业将获得更好
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的发展机会。
（4）区域发展机会
随着养殖业由沿海地区向中部地区最终向粮食主产区的转移，东北地区将成为饲料生产企业布
局的重点。东北地区是世界三大黄金玉米生产带之一，同时也是我国大豆主产地，而养殖业生产中
50%以上的原料为玉米和豆粕。随着粮食价格的上涨，东北地区的猪禽养殖优势将更加明显，该地
区养殖规模的扩大，必将吸引国内外的大型肉类食品加工企业进驻，从而带动产业升级，促进饲料
业的发展。东北也是反刍动物主要养殖地区，随着人们生活水平的逐步上升，牛肉消费量稳步提
升，反刍动物饲料在东北前途广大。
（5）产业链延伸
随着企业规模扩大，一些大型饲料生产企业行业地位相对稳固后，出于降低饲料成本、扩大市
场份额和增强抗风险能力的目的，开始向产业链的上、下游延伸，进入原料贸易、畜禽养殖、屠宰
加工领域；而一些大型食品加工企业，出于掌控上游资源和实施一体化经营的目的，开始向产业链
上游延伸而进入养殖业。这些一体化的企业为降低成本，将设立或者并购饲料企业，从而压缩商业
饲料的市场容量。
（6）饲料行业已进入资本时代
随着饲料行业成熟度的提升，将从劳动密集型向资本密集型过渡。由于土地、劳动力、原料价
格的上涨，未来投资建设饲料企业的成本和标准将越来越高。因此，将有更多的饲料生产企业谋求
上市或采取其他方式进行产业重组，大型企业集团通过资本、技术和品牌实施快速扩张战略，甚至
开始加大海外市场的拓展，而中小企业的生存将更加艰难。
（7）配合料前景广阔
根据历年饲料工业年鉴和中国饲料工业协会统计数据显示，2007年至 2012年，我国饲料产品
结构中，配合料占饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、
%，配合料所占比重逐步提高。
在东北地区，小规模养殖户传统上习惯于购买浓缩料和玉米用以自配饲料，因此配合料在饲料
总产量中的比重要低于全国平均水平。但在养殖业规模化、专业化的大趋势下，越来越多的大规模
养殖户和养殖场已经更倾向于购买成品的配合料，养殖户使用配合料的比重开始增加。此外，玉米
价格持续上涨使得部分养殖户（场）转向直接使用配合料。2007年至 2012年，东北地区配合料占
饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、%。
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五、影响行业发展的不利因素
（1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧
饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。
我国饲料原料资源少，包括豆粕、鱼粉等主要蛋白质原料一定程度上依赖进口，蛋白质原料供
应已经成为当前制约饲料和养殖业发展的瓶颈。受极端天气、原料供需形势变化等影响，2010年
以来国际农产品价格大幅上涨，不利于我国从全球范围内获取资源。
饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。目前我国蛋白饲料原
料进口依赖程度较高，例如豆粕基本依靠进口大豆生产，鱼粉主要靠进口。蛋白原料供应不足一方
面制约着饲料行业的发展，另一方面进口原料的价格受到汇率波动等国际贸易环境的影响，饲料行
业的成本波动更大。
（2）动物疫病和极端天气
禽流感、猪流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国内外时有发生，直接造成了畜牧业生产严重受
挫，饲料行业也随养殖业的波动而出现业绩较大幅度波动。
另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料原料价格波
动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求受到打击。
（3）无序竞争严重，行业形象受损
由于我国养殖业大部分地处广大的农村或城乡结合部，且分布不集中，造成饲料企业的布局也
较为分散。2012年我国饲料加工企业约为 15,307家，平均产量仅为 万吨。而饲料企业由于
数量多、技术和生产设备落后、管理松散、产品和服务质量参差不齐、低价竞争等导致行业利润
低，甚至出现结构性、季节性的亏损，而同时小型企业的产能过剩和大型企业的产能扩张的矛盾日
益显现，成为阻碍行业良性发展的不利因素。
（5）动物疫病和自然灾害
2018年 8月份以来,我国部分省份发生非洲猪瘟疫情，禽流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国
内外也时有发生。疫病的爆发与传播一方面给畜牧业生产经营带来直接损失，另一方面也会进一步
影响消费者心理，进而影响市场需求，导致销售萎缩，造成行业整体性损失，饲料行业也随养殖业
的波动而波动。另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料
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原料价格波动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求波动较大。
（6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减
国家对环境保护工作越来越重视，《“十三五”生态环境保护规划》规定，2017年底前，各地
区依法关闭或搬迁禁养区内的畜禽养殖场（小区）和养殖专业户。根据《中华人民共和国环境保护
税法》，规模化养殖不属于暂免征税情形。相关环保政策法规的出台以及环保督查工作的开展将直
接导致不符合规定的畜禽养殖场、水面养殖网箱的关闭、拆除，进而降低养殖户对饲料的需求。
第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析
同发达国家相比，我国的畜牧业发展水平还相对低下，产业和规模化程度都不足，因此中国饲
料企业必须同肉制品加工和畜牧养殖企业处于相互独立的状态，这是我国饲料企业同国外饲料企业
之间的本质区别。正因为这一特点，导致我国的饲料企业规模通常相对较小，企业数量较多，在市
场经济不断发展的过程中，企业需要面对的竞争也越发激烈，在这种情况下，品牌营销的重要性凸
显出来。
一、饲料品牌特点
品牌个性不鲜明
品牌的个性化、人性化同品牌的受欢迎程度紧密相连。只有从消费者需求的角度出发建立品
牌，才有助于消费者接受产品的特点和特性，从而促使相应的品牌在消费者心目中树立良好的形
象。如果某品牌没有鲜明的个性，其特性无法展现，那么是很难被消费者接受的。[1]一个品牌要
想获得大众的认可，是必须拥有鲜明个性的，只有这样，才能够形成独立的销售主张，获得消费者
的认可。同其他种类的产品相比，我国的饲料企业在长期的经营过程中严重缺乏竞争意识和品牌意
识，这就导致现有的饲料企业品牌严重缺乏个性化特点，品牌之间并没有较大的差异，因此企业之
间的竞争多数以价格战为主，不利于该产业领域的全面发展。
品牌建设手段单一化
品牌的定位、命名、传播、识别等是品牌建设的主要途径。同其他产品相比，饲料产品拥有较
低的附加价值，因此，产品的包装、消费者的认可等成为主要品牌塑造的途径；同时，饲料企业主
要产品推销的区域在偏远的农村地区，因此品牌建设的手段会受到地域的限制，呈现出单一化的特
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点。[2]
品牌识别规范化程度低
多数情况下，包装、名称、价格等相对简单的方式是饲料品牌识别过程中的主要途径，这种品
牌识别的方式呈现出严重的无规律性。因此导致饲料品牌识别效果不佳。例如，我国部分饲料企业
经营过程中，通常会通过将编号添加到产品名称后边的方式来说明产品的类别，这种方式很容易对
消费者产生误导，不利于消费者正确理解品牌产品的质量、功能等。
二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性
有助于满足养殖户的需求
第一，品牌具有识别功能。通过品牌营销，能够帮助包括养殖户在内的消费者对产品的性能、
制造商等信息第一时间产生深刻认知，因此通过加强品牌营销，能够为消费者进行品牌识别提供帮
助，并通过品牌的方式向消费者做出承诺，为消费者合理购买饲料提供参考。
第二，导购功能。通过品牌营销，能够帮助消费者更快地找到所需功能的饲料，从而减少饲料
购买过程中所消耗的时间和精力。
第三，降低购买风险的功能。通过品牌营销，能够帮助企业树立其独特的企业形象，消费者对
产品的认可对企业的影响较大。[3]因此，消费者购买饲料过程中，对产品的质量和性能会产生一
定的认可，因此能够一定程度上降低购买的风险。
有助于饲料企业的健康发展
第一，品牌营销有存储功能。饲料企业在长期的经营过程中，通过品牌营销，能够逐渐构建起
独特的企业形象，并在消费者心目中树立良好的商誉，实现形象和商誉的存储；第二，维权功能。
在品牌营销中，饲料企业会进行商标和专利的注册，这不仅能够保证消费者的权益，同时还能够促
使企业得到法律的保护；第三，增值功能。饲料企业运行中，不仅拥有各种物资资产，还有一项重
要的无形资产，就是品牌。[4]它关系到企业的形象以及消费者的认可度，一个品牌内部通常会包
含产品的个性、价值以及品质等特点，通过品牌标志，说明产品的质量等方面能够得到保障，因此
价格也会相对较高；第四，降低企业运行成本的功能。饲料企业经营过程中，开发新客户的成本是
维护原有顾客成本的 6倍之多，通过品牌营销，能够同现有顾客建立起紧密的联系，并树立良好的
企业形象，因此企业经营中新产品的推广成本也能够有效降低。
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三、中国饲料企业品牌营销策略的实施
（一）品牌定位
市场细分
企业针对自身发展经营的市场环境，从消费者需求、规模等变量的角度出发加大市场调查力
度，通过海量数据分析和经验总结，对消费者群体进行多个种类的划分，充分掌握消费者的需求，
并有针对性地制定经营战略、实现自我管理的完善。市场细分的过程中，通常包含三个阶段，第一
阶段需要对可用变量进行设置，并加大调查力度，对各项参数和数据进行全面搜集；第二阶段应对
搜集而来的数据进行全面分析，此时应对计算机和云计算等先进技术进行充分的应用；第三阶段应
进入到细分阶段，对市场进行详细的划分。[5]事实上，经济市场是处于不断发展变化当中的，因
此企业在进行市场细分的过程中，必须注重实时性，将市场细分的工作同营销工作进行紧密的结
合，并不断地重复各个市场细分的环节，才能够提升市场细分的科学性。
市场定位
通过市场细分，企业应对自身运行发展的市场环境进行准确的定位。在这一过程中，企业应对
市场客户需求、特征等进行全面掌握，并有针对性地制定服务和产品内容，为提升综合竞争力奠定
良好的基础。
品牌定位
在市场细分、市场定位的基础上，企业应有针对性地展开品牌定位工作。即企业通过自身的努
力，构建全新的形象，确保能够在消费者心目中留下深刻的印象。经过市场细分、市场定位，企业
能够明确自身发展需求，因此可以在遵守个性化和差异化原则的基础上，有针对性地树立企业品
牌，提升自身的综合竞争力。
（二）品牌推广
同国外的饲料企业相比，我国饲料企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环境，因
此，饲料企业必须努力树立良好的企业形象，不断提升产品的市场份额，才能够获得消费者的认可
以及更多的经济效益。因此品牌推广是中国饲料企业品牌营销策略中的一个重要内容。在实际展开
推广工作的过程中，可以综合应用以下方法。
第一，人员推广。饲料企业聘用专业的销售人员，同消费者直接进行面对面的交流，将自身的
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产品功能、作用以及优势宣传出去。在饲料开发市场中，最常见的推广方式就是人员推广。[6]同
时，销售人员也可以深入到养殖场地，同养殖户进行直接交流，提升养殖户对饲料产品的兴趣，有
针对性地制定价格等方案，提升销售量。在应用人员推广方式的过程中，销售人员还可以从消费者
口中掌握其对产品的需求，对于企业实现技术和产品的创新具有重要意义；同时销售过程中，具有
较强的灵活性，对销售人员的个人专业能力要求较高。
第二，广告推广。现阶段，人们可以利用电视、智能手机以及传单等了解各个方面的咨询，饲
料企业可以利用这些媒介，通过短小精练的标语将饲料产品的优势广泛地宣传出去。针对我国的饲
料企业来讲，其经营的过程中，产品的利润相对较少，附加值较低，在大量的市场投入基础上，回
报的速度是相对缓慢的。因此，多数饲料企业在经营过程中，都不愿意增加成本用于广告宣传中。
但是从中国饲料市场的竞争发展趋势来看，积极加大广告宣传力度至关重要。
第三，公共宣传。即饲料企业应用新闻发布的形式进行产品的传播，这种形式具有无偿性。同
其他推广方式相比，公共宣传通常需要由编者做出评论，或者以新闻的形式进行信息的传播，因此
拥有更高的可信度，同人员推广以及广告宣传等方式相比，效果更加明显，更重要的是，在这一过
程中成本相对较低，能够更加快速地得到消费者的认可。
（三）品牌维护
在品牌定位、品牌推广等措施的基础上，饲料企业经营过程中必须注重品牌的维护，通过一系
列维护措施，确保企业在消费者的心目中始终拥有良好的形象，为企业的长期稳定发展奠定良好基
础。具体的维护措施包括以下几点：
第一，提升服务质量。即中国饲料企业经营过程中，应努力提升并保证产品的质量，通过不断
创新生产技术，来提升企业产品的功能，从而从多个角度出发满足消费者多样化的需求；与此同
时，还必须提升售后服务水平，在这一过程中，应同消费者建立长期紧密的联系，及时获取消费者
的需求信息，并努力为消费者解决实际问题，提升消费者对品牌的信任度，并帮助消费者解决一系
列技术问题，从而在长期发展中不断扩大品牌知名度。由此可见，通过加大品牌维护力度，能够为
企业营销策略的顺利实施奠定良好的基础。
第二，加强内部营销。企业在实施品牌营销策略的过程中，将全部的工作责任交给销售和营销
部门是一种错误的做法。事实上，要想从根本上树立良好的企业和品牌形象，是离不开企业各个部
门以及全体职工的努力的。[7]新时期，中国饲料企业在落实品牌营销策略的过程中，必须加大内
部营销力度，一方面，加大对企业全体职工的培训力度，促使其树立较强的服务理念，在日常工作
中能够切实做到从消费者需求的角度出发，有针对性地进行产品性能的完善，并在长期经营过程中
逐渐树立良好的企业文化和形象；另一方面，提升企业职工的凝聚力。落实“以人为本”的人力资
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源管理理念，切实从职工的需求、愿望等角度出发，提升职工的工作积极性，从而更加积极主动地
投入到日常工作中来，为实现生产技术和产品性能的创新奠定良好的基础。
（四）品牌创新
近年来，世界经济一体化进程加快，我国企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环
境，在这种情况下，企业意识到技术、理念创新的重要性。因此，现阶段中国饲料企业在落实品牌
营销策略的过程中，加大品牌创新力度也是至关重要的。事实上，饲料企业品牌的创新就是企业文
化的创新，企业管理层应意识到企业文化的重要性，明确企业文化同品牌质量以及消费者认可度之
间的关系，并在此基础上加大企业文化的创新力度，通过加大培训力度、制定并落实有效的激励机
制，鼓励职工积极主动地参与到企业的生产经营活动中来，并不断提升自身的技术和管理水平，为
提升产品质量、实现产品功能的创新奠定良好基础。只有不断进行品牌的创新，才能够满足消费者
越来越高的要求，从多个角度出发，迎合消费者个性化需求，对于企业实现可持续发展具有重要的
促进作用。
四、结论
综上所述，合理地选择市场营销策略，有助于企业更加快速地了解消费者的需求，并广泛推销
自身的产品，在有效占领市场份额的基础上，提升经济效益和综合竞争力。我国的饲料企业同国外
饲料企业之间的发展模式存在本质上的区别，这就要求中国饲料企业从自身发展实际出发，构建科
学的市场营销策略，积极面对激烈的市场竞争，才能够为自身的长期发展奠定良好基础。
第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容
随着行业竞争加剧与盈利周期性波动，近几年我国饲料行业整合加速。面对越发激烈的竞争环
境，大宗原料采购及库存成本的控制能力成为企业最核心的竞争力体现。面对期权这个新工具，一
些饲料企业开始积极学习并探索尝试更多样的套期保值策略。
一、饲料产业转变套保思路
对于油脂油料产业链下游的饲料企业来说，由于规模普遍偏小，议价能力较弱，只能随行就市
购买原材料，无法获得稳定的利润空间。豆粕等原材料价格上涨带来的利润下滑或亏损是饲料加工
企业面临的最大的风险。一些饲料企业已经形成了坚定的套保理念和习惯。豆粕期权上市前后，企
业多了一个套保的新工具。
2017年 6月中旬，美国大豆丰产基本成定局，豆粕期、现货市场偏弱运行。扬州某饲料企业
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预期豆粕价格可能出现反弹，并且美国农业部报告发布前后往往豆粕市场波动率会有所提升，因此
该饲料企业对应次月的豆粕使用量，分批买入了以豆粕期货 1709为标的、行权价格为 2800元/吨
的虚值看涨期权。6月 30日美国农业部报告发布后，美国大豆和豆粕价格连续 6日上涨，国内豆
粕市场普涨 200～300元/吨，看涨期权权利金也随之上涨，该企业获利平仓。
经过进一步尝试，该企业还发现在某些市场环境下，期权套保更具优势。比如 2017年 8至 9
月，在经历了 7月的快速上涨后，豆粕期现货价格震荡下行。由于当时企业没有库存保值需求、只
需管理原料采购成本，因此在预期价格下跌的情况下，买入期货套保的意愿不强。但如果不进行套
保，一旦价格意外上涨，又会面临成本上升的损失。这种情况下，企业可以通过卖出虚值看跌期权
的保值策略避免风险。如果价格下跌，企业被动履约而建立期货多头，相当于以较低的价格采购现
货；如果价格意外上涨，可以用权利金收益弥补现货市场损失。
8月底至 9月初，该饲料企业针对 10月的豆粕使用量，卖出标的为 1801合约、行权价格为
2800元/吨的看跌期权。之后的一个月期间，豆粕期、现货价格均未出现大幅波动，企业赚取了期
权的时间价值收益，有效降低了采购成本。
广东汇海农牧科技集团（以下简称“广东汇海”）的套期保值思路也开始转变。公司采购中心
副总监招泳勤介绍说：“目前我们从上游油厂或贸易商采购基差后，在认为合适的点位通常会点价
70%～80%的量，留大概 20%～30%的量通过卖出看跌期权进行保值。”
二、多样化组合实现低成本保障
期权的优势在于，购买期权可以在获得保障的同时又不失去市场价格有利变化的盈利机会，但
由于要支付一定的权利金，对于利润微薄的饲料企业来说，长期以买入期权的方式进行套保并不合
适。很多企业尝试在买入期权获得保障的同时卖出期权，构建丰富多样的期权组合，以较低甚至零
成本获得符合自身需求的风险保障。
除了对原材料采购成本进行风险管理，该企业有时还需要对现货库存进行保值。如 2017年 4
月 19日，企业拥有的现货库存成本 2700元/吨，企业认为豆粕价格已经上涨到高位，预期价格下
跌概率较大，于是进行了领口结构的期权交易，即构建了包括现货多头、看跌期权多头和看涨期权
空头的组合，通过放弃价格大幅上涨部分的获利，降低了期权交易成本。企业以豆粕 1709期货合
约为标的，买入 220手行权价格为 2800元的虚值看跌期权，同时卖出 220手行权价格为 2900元的
虚值看涨期权，组合费用约为 0元。之后行情震荡下跌，现货跌至成本线附近，企业通过看跌期权
行权获得的 100元/吨收益，对冲库存价格下跌的损失。
该企业负责人坦言：“期权具有收益不对称性、策略的多样性等特点。利用期权构建多样的组
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合策略，不仅能满足企业个性化的风险管理需求，还能有效降低避险成本，提高企业在风险管理方
面的资金利用率。”
对于广东汇海而言，期权及期权组合不仅可以对现货采购和库存进行风险管理，还可以为期货
持仓进行套期保值，规避期货头寸的波动风险。
招泳勤举例说，如果饲料厂持有豆粕期货合约多头，期货现价 3000元/吨，担心价格下跌，该
厂可以买入同月份行权价格为 2800元/吨的看跌期权，支付权利金 80元；同时为了降低套保成
本，卖出同月份行权价格为 3200元/吨的看涨期权，收到权利金 80元。此策略锁定了价格范围，
不追求最大化收益，但降低整体套保成本，最大损失和最大收益都是确定的。
三、为传统期、现业务锦上添花
学习和运用场内期权不仅为企业风险管理提供了更丰富的工具，也促进了上下游含权贸易的发
展。招泳勤说，近年，一些油厂和贸易商在与饲料厂开展基差贸易时，开始在传统基差合同中嵌入
多种多样的权益，但合同中不会明确标示包含了什么期权，下游企业只能在对期权工具有一定的理
解和认识后，才能做出更好的选择和应对，切实保护自身的利益。
据了解，前段时间某油厂针对分批采购的客户推出一种“近月折扣远月锁”的销售模式。“这
相当于饲料企业卖给油厂一个看跌期权，获得了权利金 30元/吨。我们只要去场内市场看看该行权
价位的看跌期权价格就可以判断这个交易是否划算了。如果这个看跌期权价格高于 30元/吨，说明
该项贸易对我们是不利的，如果这个看跌期权价格低于 30元/吨，那我们就可以签订该笔合同，同
时在场内购买相同数量的看跌期权来对冲风险。”招泳勤说。
据了解，早期也有一些油厂和贸易商尝试过含权贸易模式，但因下游企业接受程度有限而未实
现大面积推广。如今，随着油脂油料下游企业对期权工具认识水平的提升，场内期权的推出又为市
场提供了透明、公开、公正的价格参考，有力地推动了基差含权贸易的发展，为传统“点价”模式
注入了新活力。
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第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 塔基市场概述
一、中国塔基定义
中国的塔基市场主要由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。
对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要，
即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。
二、中国塔基阶层
根据收入差距，中国消费者可以归为“三个世界”。
第一世界是指那些有高等收入支持的消费群体，占总体城市居民的 10%，可以称之为新富群
体、塔顶阶层。他们正处在从国内富裕型家庭向国际中等水平跨越的阶段。这个群体可以说“该有
的都有了”。
第二世界是有中等收入支持的消费群体，是以一二线城市工薪阶层和小白领为代表的城市大众
消费群体，占相应城市人口的 80%。这个群体早已超越了衣食之忧，是一个需求不断升级的群体。
第三世界是低收入支持的消费群体，由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市
场的居民构成。对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并
不过分的需要，即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是
差点钱”。第三世界构成了中国规模庞大的塔基阶层，他们的消费尚未被激活。在政府拉动内需的
背景下，了解这个群体的消费现状和消费心理对于企业来说有着重大的战略意义。
三、塔基人群消费崛起
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中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务
牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期
的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。
中国的 GDP从建国以来增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过去 10年中都出现 3
倍左右的增长，今天的中国消费者，有的人处于温饱阶段，也有很大一部分人已经进入了品质阶
段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于广大的塔基人群，甚至包括农
村，只是他们追求品质的方式方法不同，这些不同人群的品质诉求对于营销和广告都非常具有借鉴
意义。
香港海港城的 LV品牌专卖店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产
品，值得关注的是，这些人并非都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二三四线城市，这就是
中国消费者非常生动的追求品质的现实案例。
在县城的塔基阶层，品质则是用符号来代替的，这个符号就是品牌；我们对中国发达区域的县
城居民做了一些访谈和研究，发现他们心目中的生活品质，就是要消费那些好的品牌，一个来自大
理县城的居民这样描述他家的产品和消费：“电视机是长虹的，质量好，2000年买的至今没修
过，功能全；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方
便；微波炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用雅芳的，
产品按年龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放的 30年过去了，
如今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土
品牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。
而农村消费者的品质生活又是什么样呢？他们的消费力远远没有城市里那么高，但是这并不能
阻止他们对品质的追求。调查发现，对于他们而言，品质生活就是简单。比如在家庭装饰上，自己
弄一个十字绣，也代表自己的生活品质，在一些乡镇里面，已经开始有卖户外运动品的专卖店，一
个来自山东胶州小镇上消费者表示，他们每天都到镇里的羽毛球馆去打羽毛球——20元/小时，这
些处于中国塔基的消费和生活场景已经远远超出很多人的想象。
从农民到新富的新品质生活，提醒企业在营销中，一定要在产品和服务的品质上下工夫，对于
那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要，比如，爱马仕手工产品要卖到几万元，
甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产品很便宜，
消费者就不太在意或者计较品质，他一样需要品质的保障。诉求品质的营销在 2011年将变得至关
重要。
在未来的中国，专注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海，中国目
前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费需求还没有被充分满
足，这提醒企业可以好好关注下中国那些处于“尚能维持温饱、勉强维持温饱以及还不足以维持温
饱”的大多数县域和农村消费者。
在研究中，我们也发现了这些消费者的特征。首先，塔基阶层的媒体接触习惯。电视的达到率
是所有媒体中最高的，央视的新闻与地方卫视的影视剧、时尚综艺节目是塔基居民收看电视的主要
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内容；大多数的县域消费者有读报的习惯，阅读较多的报纸是贴近民生的本省或者本市发行的报
纸，县城地区读报人数大于农村地区；在县城的居民有时尚的渴求，开始阅读时尚类的杂志（见左
页图）。
其次，塔基阶层的消费力与消费行为。乡村居民的村里的食饮品消费依然显得匮乏，因此，纯
果汁、牛奶、酸奶等产品在这些区域还有较大上升空间（见图一）；
国产知名品牌支撑县域消费者的面子工程，县域居民所用化妆品常见于国产知名老品牌，当然
如安利、玫琳凯、Za、玉兰油、资生堂等品牌也属于县城追求时尚的女性；农村居民的化妆品常见
于一些不知名的杂牌子，或其他知名的品牌，如强生、郁美净、大宝、完美芦荟、百雀羚和索芙特
等；电视、洗衣机已成农村家庭的必备品（见图二）。
国产大品牌成为县域家电市场的主力军，长虹、海信、康佳等是电视的主要品牌，水仙、海
尔、小天鹅是洗衣机的主要选择，海尔、海信、新飞等品牌构成了冰箱主要品牌。消费者在选择家
电产品品牌时考虑的主要因素是质量优和价格合适，品牌好也是重要原因之一。微波炉、空调的使
用主要是在县城家庭，农村家庭拥有很少。
县域和农村市场的景象说明，企业常常因为判断不清消费需求而进入好高骛远或定位错置的境
地，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务
牢牢定位于塔基市场，未来，底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生
命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。
第二节 绝不能忽略塔基市场
一、绝不能忽略塔基市场
在多数人身上，一个较为普遍的特点是凡事要求“高端大气上档次”，喜欢讲排场、要面子，
追求一切美好的事物，如果这些都建立在“不差钱”的基础之上，则肯定皆大欢喜。遗憾的是，人
们总是“差点钱”，所以就只能退而求其次，更客观一点的说法是“量入为出”。正如有人总结说：
“你在这边吆喝得卖力，但你的店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。”
某餐饮客户，创业之初是家只有五张桌子的大排档，因为口味好、实惠，加上老板认认真真经
营、踏踏实实服务，在当地（一个地级城市）很快就有了口碑，逐渐扩大了店面。后来，当地最好
的酒店（三星级）邀请他们加盟提供餐饮服务，该客户花了一大笔钱将餐厅环境以一个很高的标准
做了装修，同时，从厨师到服务员都做了最好的培训，本来以为会“轰动”全市，以及随之而来会
有络绎不绝的食客。酒店开业后倒确实“轰动”了全市，但“络绎不绝的食客”却迟迟没出现，刚
开始一段时间的现象是工作人员比食客多得多，偶尔有几位食客过来转了一圈，但什么都没说，就
“灰溜溜”地走了。
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经了解，没有食客的主要原因是当地的食客们一想到是在这么豪华的大酒店消费，价格肯定会
高得离谱，所以多数人被吓退了，甚至连问都不敢问……后来，公司副总想了一条宣传语挂在酒店
门外，大概意思是虽然我们在（当地）最好的酒店开了分店，就餐环境更好了，服务也更好了，但
是我们的价格和原来饭店保持一致。围绕这一点，公司还做了很多的宣传，慢慢的有了一些顾客，
而顾客体验后发现价格确实没变，但享受却更好，于是一传十、十传百，很快，分店就有了非常好
的生意，比预期的还要好。
几年前，这家餐厅将分店开到了省城，同样获得了很大的成功，去年年底，他们在省城新地标
建筑——某五星级酒店里又开了家分店。在过去的几年里，餐饮业收入很大一部分来自公务接待，
但是 2013年年底开始，公务接待全面萎缩，新店面临前所未有的压力，公司采取的策略是，一方
面着重宣传“五星酒店，平民消费”的概念，另一方面推出团购、商务套装等更接近塔基消费者的
产品。出乎意料的是，新店今年上半年便实现了收支平衡，第三季度开始有了赢利。在我看来，这
家餐馆成功最主要的原因是始终把塔基市场放在一个重要的位置，即便自己“一不小心”进到了高
端场所，也不忘想方设法把塔基客户找回来。
在国内，塔基市场有着庞大的消费能力。这个数字可以用亿万级来估算。比如，智能手机领
域，在刚过去的 2014年第一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了
1040万台的出货是。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。而小米最响亮的口号便是“好
而不贵”，并且小米在尝到甜头之后，又迅速推出了红米系列，将目标进一步瞄向更为塔基的市场
和人群。同时，我们认为三星能够在智能手机上占很大份额的重要因素之一是既关注塔尖高端机，
同时也不忘塔基低端机，同时每一个级别都有“明星机”。还有苹果去年推出了 5C系列廉价机（事
实上，针对国内消费者而言，也不算廉价），也是意在关注塔基市场，并且，据传 iPhone 6会有三
个不同的尺寸。而 HTC之前的策略却是快速更新手机，但是推出的手机基本上定位都是塔尖的中高
端机，而且基本上没有一款公认的“明星机”。
然而，我们看到今天市场格局的现状是，无论哪个行业，很多中高端品牌（绝大多数品牌会认
为自己是中高端品牌，至少不会承认自己是低端品牌）在主打塔尖市场，但这种战术在今后会越来
越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。
当然，我们并非主张企业将自己的品牌定位“低端”，这样的话，可能更加没有消费者了，因
为没有人会很愿意承认自己花钱买了一个低端的产品——即便这确实是一个低端的产品。但是，企
业产品的定位上则绝不能忽略塔基市场。
二、近几年塔基市场的逆袭
另一个消费热潮正在浮出水面。
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在供不应求的茅台酒的另一面，是二锅头同样成为热销品。牛栏山去年销量 43万吨，其中主
打的低价品类二锅头销量依然保持快速上涨。
除了二锅头，另一引人关注的低价消费品榨菜，同样因为公司业绩大涨而倍受关注。最新财报
数据显示，涪陵榨菜上半年净利润增长 78%。
不同类型和价格的消费品，所隐喻的是截然不同的生活方式。
尽管消费不断在升级，每个人似乎都在想买更贵更好的商品，但不可忽视的是，低价商品也正
在迎来自己的“升级换代”，而他们的目标消费群体，仍代表着全然不同的世界。
一些低价商品领域的品牌，从混乱的市场挤占自己的一片地，他们甚至和无品牌的散称商品搏
杀，这类消费品在资本市场上变得强劲。上市公司用财务数据告诉投资者——他们是值得投资的。
以生产二锅头的顺鑫农业（）和生产榨菜的涪陵榨菜（）为例，这两家公司的
股价涨幅远远超过茅台五粮液，两者今年以来的平均涨幅超过了 100%，顺鑫农业今年 2月最低点
以来股价也飙升了 200%左右。
从 2018年上半年情况来看，食品饮料板块涨幅 50%以上的有五家，其中涨幅第一的是顺鑫农
业，涨幅达到 167%；后边依次是涪陵榨菜、安井食品、重庆啤酒和古井贡酒，涨幅分别为 %、
74%、59%和 %。
在海淘数据不断提升、服务消费比重不断加大的消费升级语境下，火锅鱼丸、榨菜、二锅头销
量同样出现大幅上涨。
涪陵榨菜并不认同这是被人们所定义的消费降级。涪陵榨菜证券代表告诉记者，“尽管有的媒
体在说吃榨菜是消费降级，但是忽略了‘乌江牌’榨菜是榨菜行业的佼佼者，更多的消费者自愿选
择更安全更放心的大品牌，不再去吃其他杂牌的榨菜产品。”
据了解，顺鑫农业在白酒板块上，持续进行全国化布局、丰富产品结构和科技创新，这些因素
都导致业绩持续上涨。
罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，现在是低价质优的品牌企业发展红利期，一些低价商品
以前是散称、无品牌的混乱状态，在消费升级下，这些市场份额被更有实力的企业占据。一个人身
上的消费现象是多样的，有代表身份的奢侈品也会有低价的商品，消费降级是现实存在的，这些低
价的商品之所以被选择是因为平价高质。
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抛开消费升降级之争，一个显而易见的趋势是，价格相对较低的商品品类需求不断扩大的现实
摆在面前，以前被轻视的产业正在成为资本市场的新宠儿。
资本市场的嗅觉
“买榨菜，二锅头的广告做的铺天盖地，连修鞋的大叔、关灯吃面的股神都进场了”，顺鑫农
业（）股吧里帖子称，过去四个月，顺鑫农业的股价从 18元/股左右爬升到了 42元/
股。
2017年全年，顺鑫农业旗下白酒品牌实现营业收入 亿元，同比增长 %，产量 44万
吨，销量 43万吨。
牛栏山是顺鑫农业生产的售价较低的商品品类之一，在京东牛栏山旗舰店上，42度 500毫升
的牛栏山陈酿白一箱 12瓶仅售 167元，平均一瓶酒 14块不到。从京东的评论中看到，“便宜好
喝”是高频词汇。
牛栏山本来是北京地区特色酒，顺鑫农业将其全国市场销售，在 2017年布局加速推进，已经
在河北、内蒙、江苏等 18个省级区域形成亿元级市场，其中福建、新疆等新兴市场销售收入同比
增长 50%以上，长江三角洲市场增幅达 70%以上。
顺鑫农业年报显示，其白酒和猪肉是主营业务，其中，白酒产业营业收入 亿元，同比增
长 %；猪肉产业营业收入 亿元，同比减少 %。可见，白酒板块的业绩支撑公司业
绩持续向上。
申万宏源、中信证券中泰证券、中银国际等分析报告均给予顺鑫农业买入、推荐的评级。
中泰证券研报称白酒行业 50元以下的低端酒有千亿元规模，主要以地产酒和散酒为主，尽管
此价格带消费升级趋势偏弱，但长期来看需求量是比较稳定的，牛栏山在该价位段的性价比优势首
屈一指，毛利率和净利率长期稳定在 60%和 10%。低端酒消费不受三公消费影响，过去 5年牛栏山
销量复合增速达 15%，远超行业平均水平，多年耕耘使其逐步成长为全国化品牌，50元以下的低端
酒全国销量约 800万吨，顺鑫目前销量约 40万吨，市场份额占比约 5%，在居民回归品质和品牌消
费时代，给予推荐。
其中，申万宏源称给予白酒业务 2019年 25x估值，对应 300亿市值。截至 8月 1日收盘，顺
鑫农业的市值为 252亿元。
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一位业绩丰富的二级市场投资人对记者称，顺鑫农业股价上涨的逻辑是市场的营销开始发力，
管理层换届后更重视白酒板块，以前二锅头几乎不出京，但现在在很多省市能看到踪影，从 15年
股灾后，高端的茅台、五粮液的股票开始涨，然后是中高端的汾酒涨，到顺鑫农业，整个白酒板块
是受业绩推动的。
相似的还有涪陵榨菜，其股价从 2017年 7月开始爬升，彼时才 10元/股左右，现在股价已是
30元/股左右，2018年上半年公司实现营业收入 亿元，较上年同期增长 %；实现净利润
3亿元，较上年同期上升 %。
涪陵榨菜这边也是一样，主要产品的终端价格区间是 2元到 元，也深受券商追捧，国信证
券、东北证券、国联证券均推荐或买入评级。
其中国联证券概括投资要点时称：2018年初公司进行了包装改版，把 88g榨菜包装改为 80g，
175g包装改为 150g，变相提价 10%左右，公司的提价与成本下行驱动了毛利率水平的提高，
2018H1榨菜产品的毛利率为 %，同比提高了 。
2017年涪陵榨菜实现净利润 亿元，2018年上半年其营收 亿元，净利润 3亿元。
涪陵榨菜证券代表余霞对经济观察报记者称，业绩持续增长的主要原因是供给侧改革，低质低
端的榨菜无效产能退出，行业向大品牌集中，公司抓机遇抢市场，不断地提高产品品质，不遗途力
做市场。并称，上市公司二级市场的股价受多种因素影响，宏观经济环境，国家政策、资金、情绪
等等，但最终是要回到公司的基本面。
低价商品之春
不仅这些低价食品品类，更大范围的低价消费品受到追捧。
贝恩的购物者报告中称，2017年中国快速消费品市场迎来反弹，消费额增长率从 2016年的
%提高到 %，这是贝恩追踪中国购物者行为以来，消费额增速首次快于去年。
国家发展改革委 8月 2日就扩大消费有关工作情况举行新闻发布会，据发改委综合司刘宇南介
绍，农村居民消费的潜力持续释放，随着农村地区交通、物流、通信等消费基础设施进一步完善和
电子商务不断向农村地区延伸覆盖，乡村消费品零售总额的增速增长很快，乡村市场比重逐步提
高，上半年乡村消费品市场零售额比上年增长了 %，增速高出城镇 个百分点，乡村市场占
比达到 %，比上年提高了 个百分点。
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对四线小城市居民吴阿姨来说，拼多多是她的乐趣，她看到以前在周边商店没有东西，有的东
西甚至比商店便宜比如说卫生纸，她也买到过用几次就坏掉的东西，但是没关系最多就十几块钱。
从吴阿姨的身上可以看到，尽管她买的商品比较便宜，仍是以前没买到的、有品牌的产品。
罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，这些低价的商品之所以被选择，不是因为消费降级，而
是因为性价比。
当然，茅台（）依然一瓶难求，贵州茅台发布 2018年半年度报告，2018年 1月 1
日至 6月 30日，贵州茅台实现营业收入 亿元，同比增长 %；实现归属于上市公司股
东的净利润 亿元，同比增长 %，营业收入和净利润增速环比第一季度均有所提升。二
季度是传统白酒的消费淡季，而茅台酒的消费已经摆脱了过去的定律。
不仅茅台，贝恩报告显示 2017年中国内地奢侈品市场的增速超过国外市场，增速达 20%。
但在低价品和奢侈品同时上升的情势下，中间地带的消费方向正在发生着转向。《福布斯》杂
志给中产的定义是：生活在城市里，25到 45岁间，有大学学历，专业人士和企业家，年入 1-6万
美元。然而，大部分网友觉得，中产阶级的年收入是 20万元以上。
房价、子女教育、医疗和养老、经济下行带来的投资失败风险都是压力所在。
一位上市公司董秘曾向记者拉出他的账单，他年入四十万左右，孩子上国际学校的小学，学费
十几万，书本费、杂费、课外辅导班可能也有好几万，每个月要先还房贷，有的月份人情消费、医
药费会突然暴增，最后他总结，四十万最后剩不下且紧巴巴。
新兴中产阶级很容易遭遇失败，比如说商业环境的竞争与淘汰、大的投资失误、家庭变故等。
他们的焦虑无所不在。
主打“合理、便宜”的 MUJI正在为中国市场所热捧；而同样在中国市场份额不断扩大的优衣
库，对于产品的生产策划严格按照企业的经营口号“质优价廉”。
互联网商们也意识到这一部分的商机，丁磊对此提出了“新消费”，试图瞄准这一部分的市
场。以“网易严选”为代表的新型电商，正在试图去品牌化，以降低成本。其商业模式是一名采购
人员，找到国际大牌的中国制造商来订制产品，摒弃品牌溢价，提供与大牌同品质、却价格更低的
商品。相比无印良品通过改良生产工艺、商品采取简约包装等方式降低成本，网易严选的低价策略
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更为明显。
拼多多创始人黄峥在面对媒体消费降级升级的问题中曾回答道，“这不是降级升级的问题……
在中国的现状来讲，我觉得最主要是不均衡问题，而不是火车头跑得够快，富的人已经够富了，但
还有很广大的基数……差距还是巨大的。”
三、塔基市场战略在中国的实践及意义
史玉柱的征途游戏，在游戏中成千上万砸钱的人很多很多。但大部分人的消费还是控制在 500
元以下的，这大部分 人的存在才给史玉柱创造了今天的价值。甚至包括余额宝、 滴滴打车等，这
些企业的成功，是因为它们的客户基本都是 塔基人群。中国市场的魅力就在于塔基部分足够大，
很多企 业都是通过塔基人群成就的。中国互联网的 BAT这三家大公 司，无不是从塔基人群起家，
一步步走向成功。还有奇虎和 小米等这几家大公司，也都是把商业逻辑建立在塔基人群这 个基础
之上的。 塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发 展所需要的品牌用户属性，对品
牌用户族群进行精确部署， 从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直 系统覆
盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌 真正发力所需的塔基。 还有人戏称，在互联
网混，搞不定草根就别想做高富 帅的梦。一些行业及企业不再定位为“白富美、高富帅”等 高端
人群，纷纷降级、转型，开始关注大众草根的“塔基人 群”，走上亲民路线。
第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道
一、中国塔基市场消费结构
中国内需市场中的塔基市场超过万亿元
快速、耐用消费品在农村有着巨大市场空间
中国目前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费还没有被
充分满足，如果综合计算日用消费品、快速消费品、耐用消费品、医疗卫生等不同品类的消费总量
和潜在需求，中国塔基市场将可能达上万亿元的规模。
联合调研发现，塔基阶层是快速消费品最大的消费群体，在他们当前的支出结构上，最大的支
出就是快速消费品。方便面、饼干/威化食品在三个塔基阶层的市场渗透率较高；糖果/奶糖、口香
糖以及巧克力的消费方面，一二级城市塔基市场的消费能力远胜于三四级塔基市场。另外，一二级
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城市塔基市场的啤酒消费力很突出，白酒和香烟则是三四级城市塔基市场的消费力略强。
日用品方面，牙膏、洗发水和香皂在塔基市场的渗透率都在 95%以上。接近 70%的三四级塔基
消费者使用的香皂价位在每块 4元以下；接近 70%的县城塔基人群的牙膏消费价格在每支 4元以
下，农村的这一数字接近 80%；约一半的县城消费者购买洗发水的价格在每瓶 15元以下，而农村
的这一数字达到 60%以上。新兴品类方面，沐浴液在塔基市场的发展势头良好。尽管相比洗头水和
牙膏而言，沐浴液在塔基市场的渗透率依然很低，但随着人们观念的不断更新，这一产品的潜力将
是巨大的。
女性化妆品、头发养护、定型和染色产品和洗面奶等产品在塔基市场的品类市场渗透率均不到
35%，如果企业采取恰当的营销策略，这一市场也将带来巨大的商机。
对于农村的塔基阶层来说，“三大件”指的是电视、洗衣机和影碟机，电冰箱的拥有率不到
35%。更值得关注的是，绝大多数塔基人群拥有的彩电为普通彩电，且大部分规格在 20~30英寸；
20英寸以下彩电在农村家庭依然有较高的保有率。当液晶电视在城市普及时，塔基阶层的电视消
费也将迎来升级换代。
此外，厨卫电器、燃气灶、空调和微波炉等小家电还处于萌芽阶段。在一二级城市的塔基群体
中，这些产品的拥有率相比县域和农村市场要更高一些。经历了国产手机以及山寨潮之后，手机的
消费已经在塔基人群中被激活。随着互联网的进一步普及，未来塔基人群的电脑消费也具有巨大的
想象空间，电脑可能成为塔基家庭继手机之后的必备产品。
此外，一些带有健康和环保概念的耐用消费品正在进入塔基阶层的生活。例如，农村家庭对太
阳能热水器的使用率高于电热水器，而像自动饮水机这样的小家电在寻常人家的渗透率也不低。
在一二级城市的消费结构中，服务性消费成为继日常消费之后最大的一块市场，金融和旅游是
最具代表性的服务市场。
二、塔基阶层的购买驱动因素
总的来看，功能和价格是一二级城市塔基消费人群最为看重的因素。面对城市里铺天盖地的品
牌信息，他们更注重产品的实质性比较；三四级市场的塔基人群也看重价廉物美，此外，牌子响、
“大家都说好”也是三四级市场塔基人群重要的购买决策因素，他们更加相信广告和朋友圈子。
无论在快速消费品市场还是在耐用消费品市场，国产品牌与国际品牌已经展开了激烈的竞争。
乳品领域和耐用消费品是本土品牌的天下。蒙牛的品牌覆盖能力接近四成塔基市场；其次是伊利，
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第三是光明。海尔、长虹、TCL等也在塔基市场建立了强大的品牌领导地位。饮料和牙膏等日用品
的消费，本土与国际品牌平分秋色。洗发水品牌是宝洁的天下。
调研发现，目前中国塔基市场，尤其是农村市场充斥着假冒伪劣品牌商品。有调查表明，
%的农民曾买过假冒伪劣商品；在一些偏远的县城和乡镇，品质低劣的“杂牌机”冰箱充斥市
场。
三、塔基阶层的信息渠道
对于塔基阶层来说，电视依然是绝对的影响媒体，在任何一级的塔基市场，到达率都在 95%左
右；其次是报纸，在一二级城市塔基人群中的日到达率为 60%；在三四级塔基市场，受发行渠道及
农村读报习惯未能形成等原因的影响，报纸的到达率较低。
尽管只有大约 15%的塔基人群过去一周上过网，远低于一二级城市 45%的总体人群水平，但随
着数字化的发展和互联网的覆盖，互联网可能成为未来影响塔基人群的新兴媒体。
中央一台、中央人民广播电台、本市日报以及文摘类杂志等是三四级塔基人群获取信息的重要
渠道。
第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴
一、走出“塔基市场”的认识误区
机遇是千载难逢的，机遇不等于机会，机会不等于拥有。就“塔基市场”的市场机会而言，当
下存在许多的误区：
1、“塔基市场”不仅仅局限于民生领域：现在人们讨论得最多、企业开发的最多的就是与居民
的衣、食、住、行等与民生相关的行业，甚至认为“塔基市场”主要集中于这一领域，其实这是个
误区。众所周之的军事工业，这是个绝对的高端市场，代表着最前沿与尖端的技术。但是随着产业
生命周期的转移，发达国家或军事领域的较为先进的发展中国家所淘汰的旧式武器、装备依然能在
其他的发展中国家与不发达国家找到市场。如，AK47步枪、54坦克就在众多的亚、非、拉不发达
国家找到了市场，这其实就是对“塔基市场”需求的开发与满足；
2、“塔基市场”并非低端市场，虽然“塔基阶层”的购买力水平不高，但这一阶层所消费的商
品并不一定是低端商品。比如娃哈哈纯净水、康师傅方便面、飘柔洗发水等众多的品牌消费品都系
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出名门，但以其适中的价格，被“塔基阶层”有着广泛需求；
3、“塔基市场”并非“蓝海市场”：所谓的“蓝海市场”就是指未知的市场空间。早在市场经
济开启之初，塔基市场就已现雏形，各大商家早已经塔基市场布局，并且树大根深。最典型的莫过
于娃哈哈集团，其营业收入来源有近一半都来自于广大的城镇甚到农村市场，而其旗下的曾经红极
一时的“非常可乐”尽管不复当年之勇，但在“塔基市场”上，可口可乐与百事可乐这两大国际巨
头也曾经无法与之争锋；
4、“塔基市场”并非低成本可以开发的市场：塔基市场虽然市场空间巨大，但是由于地域广
泛，点多面广，无论是销售网络与供应链的组建，还是商品及品牌的传播都耗资巨大，绝非易事。
二、“塔基市场”机遇分析
当我们厘清了的迷雾，走出了认识的误区，就不难发现，“塔基市场”的盛宴并非为小企业而
设，我们可以从市场现象着手，以管窥豹：
首先，“塔基市场”未来的竞争主体不会是小虾米，而是大巨头。在城市中广泛存在的士多
（食杂）店主要的服务对象为“塔基阶层”，但在上海、北京等大城市，士多店已所剩无几，取而
代之的是便利店，而这些便利店都隶属于各大零售集团。这只是个前凑，上海北京如此，其他城市
将来亦是如此，再过 10年、20年后，各城镇也会是如此；
其次，“家电下乡”是家电寡头的盛宴。我们不妨看一看家电下的准入条件：中标的家电下乡
产品应满足以下要求：（1）在全国有较高知名度和影响力，市场占有率较高；（2）节能及安全设
计、模式、效果等具有较高水平；（3）符合国家环保标准；（4）适应农村消费环境；（5）质量
和功能适合农民使用；（6）维修网点多，能够满足农民对售后服务的要求。能够满足以上条件的
都是家电巨头，这场盛宴几乎与中小家电企业绝缘；
再次，“新农合”也绝非小企业的盘中餐。药品与医疗，作为一种特殊的商品与服务，由于涉
及人民的生命安全，遵循有效、安全、经济的原则。一直以来都国家都有着严格的准入条件，要想
让企业的产品进入“农村合作医疗药品目录”除了有严格的筛选外，企业是否有足够的供应链及社
会公关能力亦为至关重要，这些均非大的医药巨头所不能；
因此，想要分享“塔基市场”盛宴，先要考虑清楚以下几个问题：
1、 企业是否有能力打造进入“塔基市场”的供应链？
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2、 企业是否有能力组建运作“塔基市场”所需的经营团队（哪怕是合作性质的第三方团
队）？
3、 企业是否有能力打通“塔基市场”上企业及商品信息传播渠道并树立品牌？
4、 如果上述都不具备，是否能够创建全新的能够低成本进入这一市场的“商业模式”？
第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径
一、塔基商业创新的三条路径
万亿规模的塔基市场隐然若现，那么，企业如何破解通往塔基财富的密码？《中欧商业评论》
首先探讨了如何针对塔基市场创新商业模式。企业可以从三个思路出发，打开商业模式的创新之
门：
1、为塔基市场设计独特的产品或服务，切忌简单将现有商业模式和产品线照搬至塔基市场；
2、从“降低购买障碍”的思路出发，无须“颠覆式创新”，改变流程中的某个环节为塔基人群
服务；
3、通过寻找盟友打开陌生的塔基市场。
在《中欧商业评论》针对渣打银行、花旗银行等在中国乡镇市场突破传统盈利模式的案例中，
我们发现了以上三条路径的具体实践。
二、塔基运营颠覆传统供应链
有了创新的商业模式，企业还要面对塔基市场对运营提出的全新挑战。塔基市场颠覆了传统供
应链，必须实现原材料流、现金流和信息流的双向流动，其结果必然在两个端点上产生竞争优势—
—快速的供应链反应和高效率的成本管理。《中欧商业评论》总结了本土企业星星家电针对塔基市
场成本管理的独特战法：
1、研发管理“成本倒推”；
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2、生产管理“核算到组”；
3、营销管理“本地化”；
4、流程管理“精兵减将”。
塔基营销本质是消除匮乏与激发渴望
营销，实现了企业和塔基市场“最后一公里”的对接，但如何扫清塔基营销中的支付障碍、渠
道障碍和认知障碍？《中欧商业评论》观察了联想、英特尔等企业在中国乡镇电脑市场的营销实
战，总结了“渠道扁平化”、“借力营销”、“领先者战略”等营销方略。
如果超越具体战法本身，从本质而论，塔基营销的一切手段都是为了“扫清障碍”和“激发渴
望”。从这个角度出发，我们能够发现塔基财富的本源——穷人对“更好的生活”的渴望。
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第四章 企业塔基市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业塔基市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业塔基市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业塔基市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业塔基市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响塔基市场战略的主要因素
一、影响塔基市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业塔基市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业塔基市场战略失败的因素
对于塔基市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于塔基市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业塔基市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业塔基市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定塔基市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定塔基市场战略规划要点
科学的制定公司塔基市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司塔基市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司塔基市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司塔基市场战略
公司塔基市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响塔基市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司塔基市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业塔基市场战略前的准备工作
企业塔基市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定塔基市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定塔基市场战略规划的主要内容
一、公司制定塔基市场战略规划的主要内容
对于企业塔基市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司塔基市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司塔基市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业塔基市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业塔基市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业塔基市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的塔基市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建塔基市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业塔基市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为塔基市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定塔基市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做塔基市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定塔基市场战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定塔基市场战略需注意事项
一、企业塔基市场战略制定需注意的要点
企业对于塔基市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定塔基市场战略目标注意事项
企业对于塔基市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业塔基市场战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定塔基市场战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的塔基市场战略体系。企业塔基市场战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定塔基市场战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业塔基市场战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业塔基市场战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
2021-2025 年中国饲料加工行业塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83
四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84
第六章 2021-2025 年中国饲料加工企业塔基市场战略探讨与建
议
第一节 塔基市场开发与拓展策略的类型与选择
草根粉丝经济的存在是中国在特定的经济转型时期出现的一个暂时阶段，中国人口的劳动时间
正在大量减少，人们逃避“劳动创造价值”“现实主义”使多数人口不再学习不再进步、为明天生
活得更好而奋斗，从而产生了海量“空闲”人口和闲余时间，这部分人口演变为“草根粉丝”。
在我们采访明日星球总导师朱则荣先生时，他语出惊人”草根粉丝经济在成熟的全球经济自由
市场中不会存在，最终将会消亡。”，他坦言，对于企业品牌而言，将草根、屑丝、粉丝列为塔基的
