增员战斗营
ZY---0
PA-
一、增员的理由
ZY—1
一、从公司角度：
1、为公司发展，业绩提升；
2、为公司吸收和培养更多、更好的人
才，以提升公司形象；
3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；
2、提升团队业绩生产的能力；
3、不断育成新主任，创造优良增员、
发展的生态环境，保持组织良性运
作。
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营；
2、提升个人领导、训练、缴励的能力；
3、提升个人对公司、社会的成功形象。
ZY—2
销售利益分析（三年）
以常州地区为例：
人均保费4200元，绩优人员人均保费6000元。
第一年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；
第二年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；
继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元；
继续率奖金：6000元12 8%=5760元；
年终奖金：18000元 8%=1440元；
总计：30960元。
第三年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；
继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元；
继续率奖金：6000元12 8%=5760元；
第三年度服务津贴：6000元12 8%=5760元；
年终奖金：18000元 8%=1440元；
总计：36720元。
三年销售利益共计：85680元。
相当于一辆“英格尔”车
ZY—3
增员利益分析（三年）
以常州地区为例；标准营业组14人，人均保费4300元；月均FYC15050元（含主任）。
全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下：
·增员奖：
每一个人：（前3个月）FYC4000元5%=200元；
（后3个月）FYC5000元5%=250元；
·增才奖250元；共计750元。
全年每月增一人：700元12=8400元；
三年共：8400元3=25200元。
直接管理津贴：
第一年：15050 11% 6=9933元（业务主任）
第二年：15050 12% 12=21672元（高级业务主任）
第三年：15050 13% 12=23470元（资深业务主任）
三年共：55075元。
育成津贴：
直接育成津贴：一年育成2个组
第一年：15050 2 7% 3个月=6321元；
第二年：15050 2 7% 12个月=25284元；
15050 2 3% 12个月=10836元；
第三年：15050 2 7% 12个月=25284元；
15050 2 3% 12个月=10836元；
15050 2 3% 12个月=10836元；
三年共计：89397元。
ZY—4
·间接育成津贴：一年间接育成2个组
第一年：无
第二年： 15050 2 3% 12个月=10836元；
第三年： 15050 2 3% 12个月=10836元；
15050 2 % 12个月=5418元；
三年共计：27090元。
·年终奖：月均FYC15050元，奖金比率为%，
继续率85%，系数为140%。
三年：
15050 % 140% (6+12+12)=元
所以每月增一人，
三年增员利益共：元。
增好员，等于赚了一辆“桑塔纳2000”车！
增员利益分析（三年）
——续——
ZY—5
三年组织发展架构
14人
14人
14人
14人
14人
14人
14人
14人
14人
14人
14人
第一年
3个组
52人
第二年
7个组
98人
第三年
11个组
154人
ZY—6
营销员的终生福利
拜访对象
增员
（养老金）
准增员名单
（医疗、门诊费）
保费收入
（现金）
准客户名单
（定期存折）
ZY—7
课堂作业：
请每一位学员设计自己的三年
组织发展目标和增员利益。
（20`）
ZY—8
二、增员误区
ZY—9
不愿增员的理由
1、对行业没信心；
2、分身乏术，担心无力辅导新人；
3、不了解增员的技巧和过程；
4、不敢增员高素质的人；
5、展业时间的耽误；
6、担心缘故重叠；
7、担心影响个人收入；
8、没有增员来源；
9、看不到增员利益；
ZY—10
走出“增员的误区”
1、形式—多“人才交流”
2、方法—增员点
3、内容—话术重点
4、时间—业绩、增员
5、留存—脱落率大怕增员
ZY—11
三、增员的流程
ZY—12
销售流程
服务
接触
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
客户
介绍
准主顾
接触
ZY—13
增员流程
增员计划与活动
增员对象开拓
接触前准备
增员接触
说明和甑选
促成
说明会
参加培训
上岗
报
增
个人
接触
业务员
推荐
客户
推荐
ZY—14
四、增员的计划
与活动
ZY—15
增员开拓方法应具备的条件
成本不高
源源不断
主动性高
符合标准
ZY—16
理想增员来源的特征：
在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育
能够提供高品质的准业务员人选
只需投入少量的金钱
只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动
短期之内便能提供大量的合格名单
能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单
能提供增员对象的相关资讯作甄选
ZY—17
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准
主顾、现有客户、过去同事、消费对象。
2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、
业务来源中心、公司行政人员。
3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、
人才市场。
4、其他：·D、M信函增员；
·与其它招聘单位交换名单；
·目标市场；
·村镇有影响力人物；
·娱乐业从业人员；
·体育教练等训练者；
·教师、医生等有客户群的人；
·警察、社区服务者；
·俱乐部成员；
·房产交易员
·计划生育工作者。
ZY—18
选材标准分析
成功业务员特征：
一、客观条件：
1、年龄
2、学历
3、经历
4、性别
5、婚姻状况
6、社会背景
7、形象
ZY—19
二、主观条件（人格特质）
·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而
不是一种障碍。
·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的
鼓舞。
·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有
真、善、美的事物，会不停地追求。
·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢
复弹性，并且不会把事情个人化。
·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始
终保持正面的态度。
·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。
·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇
到任 何障碍。
·正直——有做事端正的直觉和行为。
·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下
去的能力。
ZY—20
收集推介名单
一、推介的好处
二、与推介人面谈流程
寒暄赞美
感激与激励
提出要求
描绘工作内容
展望发展机会
推荐方向引导
多次要求
ZY—21
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况
不佳或收入太低的？
2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？
3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束
营业，或想转达业吗？
4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？
5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法
出人头地吗？
6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司
改组的吗？
7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行
的吗？
8、你知道有谁想创业吗？
9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？
10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？
11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？
12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
ZY—22
介绍法话术范例
1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对
我的照顾，因为最近越来越忙，我们公
司准备招纳一些有能力的人员。王大哥
您平常为人很成功，人缘也好，能不能
帮我介绍几位合适的人选？
2、这个人如果合适，他将接受我们公司有
计划的培训和辅导。只要他积极努力、
肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的
发展。不但可以晋升为主任、经理，甚
至可以做到更高的职位。
3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，
我们也觉得他适合，他就可以参加我们
的职前培训。
ZY—23
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户
如：对寿险，平安有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等
2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等
3、通过孩子认识的人
如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等
4、通过配偶认识的人
如：他/她的亲友，同学，单位同事等
5、同学，校友，战友
如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等
6、由个人爱好，运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等
7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人
如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等
11、每天乘车认识的人
如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人
如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
15、参加各类社团认识的人
如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
16、其他
如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
ZY—24
作业：(20`)
根据增员来源提示录请写出
1、30个缘故增员的名单
2、30个老客户的增员名单
3、5个增员推介人
4、3个准备开发的目标市场
及每个目标市场的三个
增员对象
（以上皆为一年内可达成的）
ZY—25
五、增员的接触前准备
ZY—26
增员工具
展业资料、增员手册、
公司简介、平安报刊、
平安VCD、薪资条、
邀请函等
ZY—27
电 话 约 访
一、电话约访的好处和目的
1、较专业，易给增员者留下好印象
2、有效率，避免到处奔波及花费
3、全力保证增员对象赴约
4、与增员对象约定面谈
时间和地点
ZY—28
二、电话约访的步骤
1、问候增员对象，做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点——二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
ZY—29
电话约访的案例示范
ZY—30
王大哥，你好！我是中国平安保险
公司的小吴，是你的朋友林英介绍的。
最近我们公司业务蓬勃发展，想找
些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一
个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有
企图心、人缘好、能力强、想创一番事
业的朋友，林姐不加思索第一个就想到
你。因此，我想籍此机会，大概利用20
—30分钟时间，把这样一个创业的资讯
提供给你做参考，不晓得王大哥您是星
期三方便还是星期四方便呢？
信 函 增 员
1、成本低
2、范围广
3、效率高
4、易操作
ZY—31
给企业内退人员的一封信
黄先生：
您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：*******
此致
敬礼！
中国平安保险公司**部***
*年*月*日
ZY—32
六、增员面谈
ZY—33
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
沉默
导入说明配合
增员资料展示
CLOSE话术
CLOSE动作
是
否
拒绝话术
是
否
ZY—34
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销
事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履
历资料；
3、获取重要的背景资料和人格
特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺
激欲求。
ZY—35
增员面谈流程（一）
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★你现在的工作打算做到退休吗？
★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的
背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，
以便发现增员切入点。问题可选三至四个，
不宜过多
ZY—36
增员面谈的注意事项
1、少说多问
2、开放式问题
3、保持中立
4、记录
ZY—37
增员面谈流程（二）
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你不觉得自己也可以尝试做老板？
★你觉得你的能力得到充分发挥吗？
★你觉得目前的收入高吗？
★你觉得目前的一切可以改变吗？
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？
★你觉得实行医疗制度改革以后，你所
拥有的劳保够吗
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差
距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
ZY—38
增员面谈流程（三）
导入说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？
★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？
★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？
★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？
★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
★什么行业既有钱又有闲？
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对
增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，
当机立断，随时说明、促成。
ZY—39
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、
建立保险行销观念、吸引增员对象从事
寿险工作
说明的主要内容
1、行业
2、公司
3、营业单位
4、工作性质
5、佣金制度和特色
6、培训及福利保障制度
ZY—40
增员面谈流程（五）
说明话术：
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
寿险推销工作有十大特点
★朝阳行业，前景看好
★产品永不过时，源源不断
★自主性强，自己当老板，无
经营风险和成本压力
★收入不封顶，凭能力与付出
★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网
★个人综合素质不断提高
★有完善的训练计划和成长机会
★有良好、透明的升迁制度
★有自我挑战的发展空间
ZY—41
二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
历史沿革
企业形象
经营哲学
平安公司特色与荣誉
第一家股份制保险公司
第一家引进外资入股的保险公司
第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司
第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司
第一家推行个人寿险营销的保险公司
第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司
第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司
（LBS系统、网站、95511全国电话中心）
ZY—42
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介：
1、过去赢得的荣誉
2、各级业务员成功的故事
3、营业单位经验目标
4、单位团队及士气群策群力精神
5、营业单位协助新人成长的方法
营业单位特点与风格
1、营业单位的经营哲学
2、营业单位的衔接教育
3、营业单位的奖惩制度
4、营业单位的辅导方法
ZY—43
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录，参加早会
3、设定工作目标及计划工作
4、参与营业单位的衔接教育等活动
5、熟练掌握推销技巧
6、提升寻找准客户能力和销售技巧
ZY—44
ZY—46
如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：
逐月增加
15000元/年
200000元/年
总 监
逐月增加
15000元/年
200000元/年
营业部经理
逐月增加
9800元/年
100000元/年
各级业务主任
4400元/年
30000元/年
正式业务员
30000元/年
试用业务员
养老公积金
住院医疗保障
疾病或意外保障
意外伤害保障
五、你会有怎样的收入和福利
一份耕耘 一份收获
佣金——一年劳动，终身收入。
各项津贴——职级越高，津贴越高。
各项奖金——收入越高，奖励越多。
ZY—45
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
业务经理
岗前培训
衔接教育
转正培训
代理人资
格考试培训
成长训练
绩优人员训练PTT讲师培训
见习主任培训
主任晋升培训
主任研修
见习经理培训
经理晋升培训
经理在职研修
拓展训练
试用
业务员
正式
业务员
业务主任
六、你会享有怎样的培训机会
增员常见拒绝问题（一）
1。没有底薪
2。没信心
3。家人反对
4。没兴趣
5。保险不好做
6。业绩、收入不稳定
7。不想改行
8。面子拉不下
9。没经验、没口才
10。做保险是敲门的
11。做保险是赚亲戚朋友的钱
12。熟人做完了，怎么办？
13。失败的例子很多
14。考虑、考虑
15。好多熟人都买过保险了
ZY—47
增员常见拒绝问题（二）
16。对现在的工作不愿意放弃
17。我不适合做保险
18。我没能力
19。保险公司会倒闭，别人不相信
怎么办？
20。等我想干的时候，再找你
21。等我把手头的事办完再来
22。我想回去问一问，有没有人想
买保险，再回答你
23。保险要给客户回扣，很难做
24。做保险的人没地位
25。天天要报到，我早上起不来怎么办？
26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？
27。我想去中国人寿
28。兼职能不能做？
29。做保险和做传销差不多
ZY—48
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受
不必急于处理问题
ZY—49
1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，
这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定
又是指什么？是你永远在高位或企业永远不
会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，
干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定
不稳定还重要吗？
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两
千，第三个月可能是 四千，一年赚三、
五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会
上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收
入，我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有
底薪？
拒 绝 话 术 处 理
ZY—50
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前
有经验吗？现在不也做得很好吗？一
件事如果你做过，或者看别人做过，
你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：你过去的经历，就是做保险最
重要的经验，你是个医生，你可以与
卫生战线上的人谈保险、你也可以和
以前的病员及家属谈保险。可以从重
大疾病谈起，
★事实上做保险很简单，并不需要高
超的推销经验，因为客户接受的是
你的为人。
ZY—51
促成要诀
促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。
增员面谈流程（六）
促成话术：
1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业
及我们公司具体情况以及你要付出什么、又
能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你
家接你------
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用
害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前
培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带
上你的学历证明，好吗？
3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结
经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，
遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推
荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是
公司对新人的一种独特辅导方式。
ZY—52
成功的五不要
不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；
不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；
不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；
不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；
不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
ZY—53
结论：
增员活动如同每日的吃饭、
睡觉一样，是必不可少的
活动习惯。
先学会为习惯而工作，
然后习惯就会为你而工作。
ZY—54
