出版单位委托代销商品管理问题初探
【提要】 企业 管理以财务管理为核心。随着 科学 技术的飞速 发展 , 新闻出版单位
作为信息传播的重要载体，面临新的发展机遇，但伴随生产力的发展，其经营商品寄售、
赊销的增多，已成为当代新闻出版事业管理工作中的基本特征和不可忽视的因素。委托代
销商品的大量形成，增加了新闻出版单位的风险。因此，新闻出版单位必须从销售和财务
监管两方面，加强委托代销商品的管理，合理确定信用政策，及时收回货款，以获取市场
竞争优势。 【关键词】委托代销商品的管理 控制 对策 财务管理是通过价值形态对
企业资金运动的一项综合性的管理，渗透和贯穿于企业一切 经济 活动之中，从本质上
说，企业管理以财务管理为核心，而存货比重的合理性直接 影响 资金占用，成为财务管
理重要组成部分。在 工业 时代 ,企业所面临的经济环境是一个相对稳态结构,产品生产
表现为大批量、标准化、市场需求变化周期较长、个性化特征较少。而进入信息时代后,
由于信息传播、处理和反馈的速度大大加快,经济环境变化和经济竞争日益激烈,竞争主要
体现在市场占有率高低方面。新闻出版单位作为信息传播的重要载体，面临新的发展机
遇，但科学技术的飞速发展,使得新闻出版产品很快就会过时,所占有的市场份额或边际利
润顷刻间被竞争对手“抢走”,产品寿命周期大大缩短;随着 社会 富裕程度的逐渐提高,
人们对新闻出版物需求将呈现小批量、多品种、易变化的特点。为提高市场占有率，加强
竞争力，不少新闻出版单位在经营活动中，往往采取寄售、赊销等形式，导致委托代销商
品的大量形成，增加了新闻出版单位的风险。 一、委托代销商品形成的原因及其风险
委托代销商品是新闻出版单位委托销售单位销售的出版物。其特点是出版物所有权暂时
并不转移，受托方只是受托销售，出版物售出后才转移所有权。因此，委托代销商品属于
出版单位的异地存货，寄销是其形成的直接原因。表现在: 1.缺乏风险意识。为了抢占市
场,扩大销售，尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信度作深入调查、在未进行正确
评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份
额，于是产生了大量的代销商品，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的
问题 。 2.管理无章，职责不清。有些单位对委托代销商品的管理缺乏规章制度，或有章
不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴
露，一些单位委托代销商品居高不下，代销时间过长，却任其发展，具体该由谁来督办、
谁来清查管理并不都十分清楚，职责不清。 3.内部激励机制不健全。为了调动销售人员
的积极性，往往只将工资报酬与销售量挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款
纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致委托代销商品
大幅度上升。而对这部分货款，单位没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责
追款，委托代销商品大量沉积下来，给单位经营背上了沉重的包袱。 虽然大多数新闻出
版单位希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、
减少存货、增加收入，不得不面向客户提供赊销等信用业务。 目前 ，存货中的委托代销
商品已成为当代新闻出版事业管理工作中不可忽视的因素。据不完全统计，新闻出版单位
的委托代销商品占单位存货的比例普遍在 50%～70%左右，有的甚至高达 80%以上，极大增
强了经营的风险。具体是: 1.委托代销商品的形成，增加了新闻出版单位经营的风险。特
别是客户拖欠货款者越来越多，货款回收的难度也越来越大。据调查统计，代销结算期限
越长，追收成功率越低:拖欠 1个月、成功率为 93%，拖欠 2个月、成功率为 85%，拖欠 6
个月、成功率为 57%，拖欠 12个月、成功率为 25%，而拖欠 24个月、成功率仅有 12%。因
此也造成一定程度的坏账与退货，不仅影响了资金的流动，加重了成本负担，更增加了应
对市场风险的能力。 2.委托代销商品的增加，造成资金成本和管理费用的增加。主要有
3项成本: (1)机会成本。代销商品货款作为单位用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短
期投资占用，明显丧失了该部分资金投入其他方面的收入，约减少 30%左右。 (2)管理成
本。企业对委托代销商品的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，货
物的运输费，账簿的记录费用，收款环节的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他
费用，约增加 5%～15%左右。 (3)退货损失。因委托代销商品存在着退货、无法收账的可
能性，所以就会给债权单位带来无可估量的成本费用。 3.委托代销商品的大量形成，削
弱了新产品开发和提升整体竞争力。新闻出版单位的目标是实现经营管理价值最大化，单
位委托代销商品余额越大，存货成本就越大，有形与无形资产就越差，严重削弱了新产品
开发和提升整体市场竞争力
二、加强委托代销商品管理的主要措施 新闻出版单位委托代销商品的管理，是 现代
营销管理的重要组成部分，管理好委托代销商品，有利于加快资金周转，降低存货成本，
提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进 经济 效益的提高。
为衡量存货的边际产出与边际利润，提高 企业 的营业效益，必须从销售和财务监管两方
面，加强委托代销商品的管理。（一）销售监管 1.签定权利与义务相对称的销售合同。在
与经销商签订销售合同时，要做到“四个明确”，即:明确各项交易条件，如:价格、付款
方式、付款日期、运输情况等;明确双方的权利和违约责任;明确合同期限，合同结束后视
情况再行签订;明确加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字），以避免日
后与经销商产生分歧而带来经营风险。2.确定适当的信用标准。信用标准，是给予客户最
低的信用条件。要运用“5C”系统[即客户的信用品质（Character）、偿付能力
（Capacity）、资本（Capital)、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）]的
标准，在对市场用户资信程度的调查 分析 基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是
否给予信用优惠，以最大限度地降低违约风险。3.制订正确的产品铺货率政策。如果产品
铺货率提高，会增加销售机会，但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率，经
营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。因此，在产品不同销售阶段、或根据产品
不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策，对降低存货成
本，保证货款的安全性是有帮助的。4.减少赊销、代销运作方式。销售人员为了迅速占领
市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠货
款的土壤，并极易造成退货、坏账的出现。我们要制订相应的销售回款优惠政策，鼓励经
销商采取结算期优惠、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。5.制定合理的
激励政策。我们在制定营销政策时，要将收款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即
个人利益不仅要和销售量挂钩，也要和收款业绩联系在一起，制订合理的收款奖罚条例。
使委托代销商品处在合理、安全的范围之内。（二）财务监管 1.设置并规范“委托代销商
品”科目。按照品种、版次及客户名称设置明细账，对委托代销商品的增加、退回、结
算、结余进行全过程核算。2.制定定期的财务对账制度。财务要形成定期的对账制度，每
隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚
越大，而造成呆账现象。特别要重视以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差:(1)
产品结构为多品种、多规格;(2)产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回
款期限不同;(3)产品出现平调、退货、换货时;(4)经销商不能够按单对单（销售单据或发
票）回款;(5)要主动拒绝用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端
销售推广费用等）。同时，对账之后要形成具有 法律 效应的文书，而不是口头承诺。3.
制定收账政策。当遭到客户拖欠或退货时，首先应当分析现行的信用标准及信用审批制度
是否存在纰漏;其次是对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识;再次是拟定可取
的收账计划，要在增加收账费用与减少退货损失、减少成本之间进行比较、权衡，掌握好
宽严界限。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，
并加紧催收所欠，态度要强硬，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚
至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延
续、增进相互业务关系中妥善处理。4.强化委托代销商品的日常管理。首先要实施委托代
销商品的追踪分析，重点要放在代销商品的变现方面。要对受托单位的信用品质、偿付能
力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账
金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。其次是认真对待委托
代销商品代销期限。财务管理人员要把超期货款纳入工作重点， 研究 调整新的信用政
策，努力提高应收账款的收现效率;对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生
新的拖欠。再次是满足应收账款收现保证率。为了当期必要的现金支出，必须要取得与之
相匹配的现金流入总额。所以在既定 会计 期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金
流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期无形资产变现净额等）后的差额，就一定要通
过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求，填补同期现金流量缺口。最后是建立
存货提成差价制度。由于出版物作为时效性很强的商品，加上信息 时代 传播速度快、更
新快，出版物跌价风险总是不可避免的。因此，新闻出版单位要遵循稳健性原则，根据
《企业会计准则》和《新闻出版业会计核算办法》的相关规定，按出版年限对出版物提取
差价，真实反映库存出版物的价值。重视加强委托代销商品的管理，有利于提高行业的营
运能力，促进新闻出版事业的健康 发展 。
