（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国天然气加气站设备行业
市场细分策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国天然气加气站设备行业市场细分策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
（一）市场细分有利于发现市场机会 ..........................................................................................8
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ..............................................................................8
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ..........................................................................9
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ..............................................................................9
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ......................................................................................9
二、研究意义 ................................................................................................................................10
第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市场深度调研........................................11
第一节 天然气加气站设备概述 ..........................................................................................................11
第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征 ..................................................................................11
一、行业管理体制 ........................................................................................................................11
二、行业主要政策 ........................................................................................................................12
三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................14
四、行业的经营模式 ....................................................................................................................14
五、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................14
六、与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................................15
七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍 ............................................................................15
第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析................................................................17
一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车 ........................................................................17
二、液化天然气汽车行业发展现状分析 ....................................................................................18
三、LNG 汽车行业存在的有利因素 ...........................................................................................18
四、LNG 汽车行业存在的不利因素 ...........................................................................................19
五、加快推广 LNG 汽车发展的建议 ..........................................................................................20
六、天然气汽车亟待政策支持 ....................................................................................................20
第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析............................................................26
一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展 ................................................26
二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站 ......................................................27
三、汽车加气站的发展趋势 ........................................................................................................28
第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析....................................................29
一、CNG 加气站设备领域...........................................................................................................29
二、LNG 加气站成套设备领域 ...................................................................................................30
第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测........................................31
一、天然气加气站设备的市场前景 ............................................................................................31
二、影响行业发展的主要因素 ....................................................................................................32
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................34
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第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................34
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................35
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................35
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................36
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................37
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................37
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................38
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................39
一、客户关系管理 ........................................................................................................................39
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................39
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................40
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................40
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................40
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................40
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................41
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................41
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................42
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................43
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................44
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................44
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................44
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................44
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................44
第四章 2019-2025 年中国天然气加气站设备企业市场细分策略探讨与建议........................................46
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................46
一、评价模型 ................................................................................................................................46
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................47
第二节 天然气加气站设备行业企业市场细分战略构想 ..................................................................48
一、消费者分析 ............................................................................................................................48
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................49
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................49
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................50
第三节 天然气加气站设备行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..................................................50
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................50
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................51
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................51
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................51
一、网格化营销的优点 ................................................................................................................52
二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................52
（一）划分网格 ............................................................................................................................52
（二）组织架构的优化 ................................................................................................................53
（三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................53
（四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................54
（五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................54
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第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................54
一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................55
二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................56
三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................57
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................59
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................59
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................59
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................60
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................61
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................61
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................61
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................61
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................62
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................62
六、小结 ........................................................................................................................................62
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................63
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本天然气加气站设备行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国天然气加气站设备业市场发展进行深入的调研和分析的
基础上，对天然气加气站设备行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，为天然气加气站设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考
依据，为企业未来市场细分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对天然气加气站设备行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本天然气加气站设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
天然气加气站设备行业进行深入研究。
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本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
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（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 天然气加气站设备概述
1988年我国开始从国外引进 CNG加气站的全套设施、改装汽车部件及高压气瓶,建设 CNG汽车
加气站,同时进行加气站设施及汽车改装部件的国产化工作。目前,在 CNG加气站设备制造领域,除
部分重要零部件外,国内 CNG加气站设备的制造技术和工艺已经成熟。由于国内企业相对于国外企
业在人力、原材料采购成本及适应性和售后服务等方面具有优势,目前国内企业所生产的 CNG加气
站设备已基本完成进口替代,占据了国内主要市场。
LNG加气站设备制造在国内起步较晚,但近年来随着我国天然气需求和消费水平的日益增
长,LNG在国内迅速推广,带动了 LNG加气站设备行业的迅速发展,目前国内 LNG加气站建设从工艺
设计到施工、设备供应、调试运行、人员培训等已完全实现商业化运营。
由于天然气加气站设备对安全可靠性和计量准确性要求较高,知名度较高、信誉度较好、综合
实力较强的成熟企业产品更受客户信赖。国内有实力的天然气加气站设备制造企业依靠产品质量、
技术实力、成本优势在竞争中处于优势,市场份额不断扩大。
第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征
一、行业管理体制
目前,政府行政管理主要以颁布相关法律法规及政策对公司所属行业进行宏观调控。国家发展
和改革委员会为本行业规划管理部门,主要负责产业政策的研究制订、发展战略及规划的制订、项
目审核等。
压缩天然气加气机作为计量器具,根据《中华人民共和国计量法》及相关规定,国家实行强制许
可证管理。国家质量监督检验检疫总局统一负责全国制造、修理计量器具许可监督管理工作;省级
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质监部门以及市、县级质监部门负责本行政区域内制造、修理计量器具许可监督管理工作。
天然气加气站设备中压力管道元件属于特种设备,根据《中华人民共和国特种设备安全法》、
《特种设备安全监察条例》、《压力管道元件制造许可规则》及相关规定,国家实行强制许可证管
理。国家质量监督检验检疫总局统一管理境内、境外压力管道元件制造许可工作,颁发特种设备制
造许可证,并委托省级质量技术监督部门负责本辖区内压力管道元件的制造许可审批。
由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险区域,爆炸危险区域内电气设备应选用
相应的防爆电气设备。根据国家规定,生产相关防爆电气产品,应当依法取得生产许可证。国家质量
监督检验检疫总局负责防爆电气产品生产许可证统一管理工作,各省、自治区、直辖市质量技术监
督局负责本行政区域内防爆电气产品生产许可证后续监督和管理工作。
此外,国家能源局对包括天然气在内的国家能源领域行业标准化工作实施管理,组织能源领域国
家标准和行业标准的制(修)订、实施和对标准的实施进行监督,指导企业开展标准化工作。
二、行业主要政策
国家“十二五规划”再次把主要污染物的排放列为经济社会发展的主要目标,天然气相较于煤
炭、石油等能源具有使用安全、热值高、洁净等优势,是一种典型的清洁能源。合理利用天然气,可
以优化能源消费结构,改善大气环境,提高人民生活质量,对实现节能减排目标、建设环境友好型社
会具有重要意义。
根据国家统计局的统计数据,2013年,中国的天然气消费占整个一次能源消费的比重为 %;
而 2013年天然气在世界一次能源消费中所占的比例为
%,其中发达国家如美国为 %,英国为 %;亚太地区也达到 %1。我国天然气
消费发展迅速,但占一次能源的消费比重与世界平均水平的差距仍然巨大。天然气作为一种清洁高
效的能源在我国的利用率明显偏低。
天然气汽车是清洁燃料汽车,可以减少对环境有害的气体排放,有利于保护环境,其发展一直受
到国家政策支持。天然气汽车的发展,将带动天然气加气站建设及相关设备产业的发展。
科技部、国家环保总局等 14个部委于 1999年 12月发布《关于实施“空气净化工程——清洁
汽车行动”若干意见》(国科发高字[1999]564号),拉开了我国发展燃气汽车的序幕。2007年 8月
国家发改委发布的《天然气利用政策》,明确将天然气汽车列入优先类用气项目;2012年 10月,国
家发改委发布新的《天然气利用政策》,除继续将天然气汽车列入优先类项目外,还将在内河、湖泊
和沿海航运的天然气运输船舶列入优先类项目。2012年 10月,国家发改委发布《天然气发展“十
二五”规划》,规划提出在经济相对发达地区和天然气产区,稳步实施包括以气替代车用和船用燃料
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等在内的以气替油工程;鼓励和支持 LNG汽车和船舶燃料等高效天然气利用项目。
2010年 10月,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》明确提出,“现阶段重点
培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等产
业”。2011年 12月,国务院发布《国家环境保护“十二五”规划》,鼓励发展节能环保型交通运输
方式,开展机动车船氮氧化物控制,鼓励使用新型清洁燃料。2012年 8月,国务院发布《节能减排
“十二五”规划》,要求“开展交通运输节油技术改造,鼓励以洁净煤、石油焦、天然气替代燃料
油。在有条件的城市公交客车、出租车、城际客货运输车辆等推广使用天然气和煤层气”。2013年
1月,国务院发布《能源发展“十二五”规划》,提出加强供能基础设施建设,为包括天然气
(CNG/LNG)汽车在内的新能源汽车产业化发展提供必要的条件和支撑;推动天然气运输业发展。2014
年 6月,国务院办公厅印发《能源发展战略行动计划(2014-2020)》,要求加快天然气加气站设施建
设,以城市出租车、公交车为重点,积极有序发展液化天然气汽车和压缩天然气汽车,稳妥发展天然
气家庭轿车、城际客车、重型卡车和轮船。
交通运输部于 2011年 3月印发的《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设低碳交通运输
体系试点工作方案》明确提出:要加快替代能源的推广应用,在有条件的地区鼓励道路运输企业使用
天然气、混合动力等燃料类型的营运车辆,鼓励在干线公路沿线建设天然气加气站等替代燃料分配
设施,并将推广使用天然气汽车作为推广应用低碳型交通运输装备的重要内容列入。
在天然气动力船舶领域,2011年国务院出台国发(2011)2号文《关于加快长江等内河水运发展
的意见》,提出“要利用 10年左右的时间,建成畅通、高效、平安、绿色的现代化内河水运体系”。
2011年 9月交通运输部出台《“十二五”水运节能减排总体推进实施方案》,提出“试点应用内河
柴油和 LNG混合动力船舶技术”。2012年 3月财政部、国家税务总局和工业和信息化部发布财税
[2012]19号《关于节约能源、使用新能源车船车船税政策的通知》:自 2012年 1月 1日起,对节约
能源的车船减半征收车船税,对使用新能源的车船免征车船税。2012年 11月交通部发布《关于港
口节能减排工作的指导意见》(交水发〔2012〕551号),明确要“鼓励、支持试点采用 LNG清洁能
源驱动港作船舶、港作车辆及其它流动机械”,“开展停靠 LNG动力船舶的码头布点方案、码头平
面布置方案等相关技术的研究”。2014年 4月 9日,财政部、交通运输部以财建〔2014〕61号印发
《内河船型标准化补贴资金管理办法》,将 LNG动力船舶列入补贴范围。
根据国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)(2013年修正)》,公司天然气
加气站设备制造和服务属于国家鼓励类项目“七、石油、天然气”中的“3、原油、天然气、液化
天然气、成品油的储运和管道输送设施及网络建设”、“9、液化天然气技术开发与应用”类;公司加
气站信息化集成监管系统属于国家鼓励类项目“三十一、科技服务业”中的“3、行业(企业)管理
和信息化解决方案开发、基于网络的软件服务平台、软件开发和测试服务、信息系统集成、咨询、
运营维护和数据挖掘等服务业务”,国家鼓励该类业务的加速发展。
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三、行业技术水平及技术特点
天然气加气站设备设计和制造涉及多学科的多项专业技术,技术要求较高。经过国内天然气加
气站设备供应商持续的努力,行业技术水平不断提高,部分生产企业的高端产品已达到国际较先进技
术水平。
目前,在 CNG加气站设备制造领域,除部分重要零部件外,国内 CNG加气站
设备制造技术和工艺已经成熟。LNG加气站设备的制造技术方面,国内企业现已基本掌握,可实
现批量生产,但是由于发展时间较短,从目前国内已建的 LNG加气站来看,可靠性和稳定性需要进一
步提高。国内企业现正在加速进行 LNG成套设备关键技术研究,不断加大科研与技术开发投入,以进
一步提高产品技术含量和系统可靠性,满足快速增长的国内市场需求。
天然气加气站信息化集成监管系统涉及到 RFID技术、SCADA技术、传感器技术、防爆无线通
讯技术、加密技术等多项现 RFID技术代信息技术,其推广应用将大大提高天然气加气站的整体技术
水平,但目前国内掌握相关技术的天然气加气站设备生产企业较少。
四、行业的经营模式
天然气加气站设备行业具有较强的专业性,其经营模式主要为订单式生产的产销模式。天然气
加气站运营商通常以招标方式选定设备供应商,而设备供应商参与投标,中标后按照购销合同提供产
品和服务。
在具体实施时,设备供应商与客户就具体项目的相关技术要求签订技术协议和商务合同,根据客
户的技术参数要求设计、生产和配置符合用户需求的产品,设备的交付必须经过出厂检验、客户验
收,并提供及时周到的售后服务。
五、行业的周期性、区域性或季节性特征
天然气加气站设备行业主要受天然气汽车行业发展情况的影响,受益于天然气汽车使用的快速
增长,目前周期性不明显。由于受春节长假因素影响、客户投资计划运营安排以及所属产品安装调
试周期较长的行业特点,行业内厂商上半年营业收入占全年比重通常略低,呈现一定的季节性。
天然气加气站的建设和运营离不开气源的保证。多年来我国 CNG汽车的发展和 CNG加气站的建
设,主要体现在向气源地集中的区域性特征。近年随着西气东输线及西气东输二线、忠武线、陕京
线及陕京二线、冀宁线等为主干的覆盖全国的天然气管网主体工程建设的完成,以及西气东输三线
的开建,CNG汽车及 CNG加气站正在向全国普及。同时,由于 LNG便于运输,对气源的依赖较小,LNG
的发展和使用规模将逐渐扩大。因此,总体来看,天然气加气站的建设将逐步摆脱地域限制。
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六、与上、下游行业之间的关联性
天然气加气站设备行业的上游行业主要为与之配套的相关零部件制造业,包括相关阀件、电子
元器件、仪器仪表及压力容器等。天然气加气站设备制造过程中的大部分零部件需要外购或外协,
与相关产业有较强的关联性。零部件的价格波动将直接影响设备的采购成本;零部件的制造质量将
直接影响设备的品质、安全可靠性及性能稳定性。
天然气加气站设备行业的下游行业为天然气加气站,其发展和景气程度直接影响本行业的产品
需求。近年来,国家出台一系列政策,推广天然气汽车在全国范围的普及,而且 LNG动力船舶市场也
开始崛起,都将促进天然气加气站的快速发展,给天然气加气站设备行业的发展带来积极影响。
七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍
1、技术与经验障碍
天然气加气站设备制造及服务专业化技术程度高,需要有雄厚的技术积累。
广汇能源 2013年 3月 28日《广汇能源股份有限公司关于投资建设 2013年加注站项目的公
告》一方面,天然气加气站设备属于典型的机械、电气、液压、气动、信息通讯等一体化产品,专业
性强、对产品安全性和可靠性要求高,设备在作业过程中一旦出现问题,可能会造成严重的安全事
故,故要求设备供应商必须具有较强的综合技术实力、制造工艺水平和组织管理能力。另一方面,由
于不同天然气加气站常常需要根据客户要求及不同运营环境进行设备的设计和制造,要求设备供应
商必须具备较强的研发设计能力,没有丰富业务经验积累和技术积累的企业很难进入该领域。
在天然气加气站设备安装调试、维修和保养服务方面,对技术服务的及时性和准确性要求较高,
设备供应商需具备完善的技术服务网络。若出现故障,供应商需对设备或系统故障做出准确诊断,并
快速提出维修方案,提供相应配件进行维修。现场安装调试及故障维修积累的关键技术成为企业的
商业秘密,为设备的技术改进和维护保养提供数据支撑。
天然气加气站设备行业已经发展成为技术密集型行业,技术实力不足的企业将面临着被市场淘
汰的结局,而资金实力雄厚但无技术和业务经验积累的企业较难进入本行业。
2、人才障碍
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天然气加气站设备涉及到多学科专业技术,企业需要配备相当数量的专业技术人员和作业人员,
机电一体化人才尤其是行业的宝贵资源。
首先,天然气加气站设备研发、制造及技术服务的专业性强,技术和作业人员需要掌握多学科专
业知识,熟知加气站作业工艺及不同环境下设备的作业要求,并积累丰富的加气站设备及信息化系统
技术服务经验,使得企业培养技术人才需要较长时间。
其次,由于天然气加气站事关公共安全,国家的相关法律法规如《特种设备安全监察条例》、《特
种设备作业人员监督管理办法》、《特种设备制造、安装、改造、维修质量保证体系基本要求》等,
对天然气加气站设备供应商的研究开发人员、工艺技术人员、技术服务人员、质量管理人员和专业
作业人员的配置提出较高要求。
第三,天然气加气站运营特点要求设备供应商具备快速反应能力,尤其是产品出现故障时,供应
商必须具备准确的故障诊断和快速维修能力,从而在要求技
术服务人员具备较强业务技能和丰富维修经验的同时,必须建立完善的技术服务网络,并配备过
硬的技术服务队伍。
因此,行业新进入者难以在短时间内建立一支满足上述要求的、具备相应规模、经验丰富、稳
定的专业人才队伍,对其进入本行业并稳定经营形成障碍。
3、资质及客户认证障碍
根据国家的相关法律法规的规定,天然气加气站部分设备必须取得许可证后方可生产销售。如
压缩天然气加气机作为计量器具,制造企业必须取得《制造计量器具许可证》后,方具备生产资格;
天然气加气站部分部件如压力管道元件属于特种设备,制造企业必须取得《特种设备制造许可证》
后,方可在许可范围内生产相应的压力设备;由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险
区域,生产应用于该区域内电气设备,必须取得《防爆电气设备防爆合格证》。为满足相应要求,企业
必须拥有符合国家规定的生产、检测、安全条件以及健全的质量保证体系。因此,取得相关生产资
质为进入本行业设置了较高的障碍。
天然气加气站设备专业性、安全性及可靠性要求高,因此,国内主要天然气加气站运营商对天然
气加气站设备供应商均实行较严格的市场准入制度,供应商需经过严格考核合格后方具备供货资
格。由于天然气加气站运营商倾向于使用知名度高、信誉度好、综合实力强的企业的产品,所以在
准入考核或设备招标过程中,此类企业较易获得认可;同时,为保证设备稳定运行、标准化管理和便
于维护,主要天然气加气站运营商一经确定同类设备供应商后,不会轻易更换。对行业新进入者而
言,没有业绩和信誉支撑,取得各大天然气加气站运营商的市场准入和产品订单难度较大。
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4、资金障碍
天然气加气站设备,特别是 LNG加气站成套设备,由于设备单套价值较高,生产制造及安装调试
的周期较长,会占用企业大量的流动资金。同时,由于设备生产和维修所需部分重要零部件需要进
口,且进口周期相对较长,制造企业若要满足生产及快速维修的需要,就必须具备相当规模的库存,因
而需要承担较大的资金和存货压力。所以,没有一定规模的资金支持将难以进入该行业。
第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析
一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车
随着经济的发展,机动车辆已经成为全球普遍使用的基本生活用具,汽车保有量的增长带来了严
重的环境污染和能源短缺,汽车尾气排放已经成为城市大气污染的主要源头。为此,世界各国广泛开
展汽车替代燃料的研发工作,其中天然气汽车以其低排放(天然气汽车的排放污染大大低于以汽油为
燃料的汽车,尾气中不含硫化物和铅,一氧化碳降低 80%,碳氢化合物降低 60%,氮氧化合物降低
70%)、抑制温室效应和摆脱对石油的依赖三大特性,正在世界范围内得到普及和推广。
根据使用天然气的不同形态,天然气汽车分为压缩天然气(CNG)汽车和液化天然气(LNG)汽车。
CNG汽车技术成熟,短途经济性好,主要适用于行驶路线相对固定、续航能力要求不高的公交车和出
租车,适合在有气源保证或输气管网覆盖的地区推广。LNG汽车行驶里程长,扩展了天然气汽车的车
型类别和运行地域,特别适用于城际间的中长途客运车辆和货源及线路稳定的中、重型卡车。
LNG是常态下的天然气通过脱水、脱硫、去除杂质及重烃类物质的手段，在常压下，冷却至约
-162℃，由气态转变成液态，变为纯净，无色、无味、无毒且无腐蚀性的液体。LNG作为燃料主要
优点有：一是天然气液化后便于进行经济可靠的运输。用专门的槽车、火车或轮船将 LNG运输到销
售地，储存占地面积小，运输方便灵活，适应性强。二是 LNG可用作优质的车用燃料。与燃油汽车
相比，LNG汽车具有延长汽车发动机寿命、运营成本低、抗爆性好、燃烧完全、排气污染少等优
点。LNG燃点 650℃，比汽油高 230℃，气态时比空气轻，泄漏后立即挥发飘散，不易引起自燃爆
炸。三是有利于保护环境，减少大气污染。据统计，汽柴油机动车尾气对大气中的 CO、CH污染贡
献率达到 50%-80%，是城市大气最主要的污染源。而 LNG机动车排放的尾气中几乎不含硫、粉尘和
其它有害物质，LNG燃烧时产生的二氧化碳低于其它化石燃料，产生温室效应较低，有利于改善环
境质量。
天然气是蕴藏在地下以甲烷及有机烃为主的天然有机混合物，目前做为汽车替代燃料的液化天
然气(LNG)，其体积约为同质量气态天然气的 1/625，其重量仅为同体积水的 45%左右，因此，液化
天然气(LNG)作为汽车的替代燃料，以其储存使用方便、续航里程长、安全性高的优点，逐步在汽
车行业得到大规模的应用。
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二、液化天然气汽车行业发展现状分析
我国的天然气(LNG)汽车产业从 2003年开始起步发展，截止 2016年 12月底，中国天然气汽车
的保有量为 万辆，其中 LNG汽车 26万辆，LNG加气站约为 2700座，连续三年蝉联世界第
一。从中国产业调研网获悉，到 2020年，我国主要运行车辆 10%～20%将使用清洁能源，其中 LNG
汽车保有量将超过 40～50万辆，占当年全国汽车保有量的 5%以上，LNG加气站将达 4500～5000
座，LNG重卡保有量有望增至 30%以上，届时我国将成为世界上最大、最具成长性的 LNG汽车市
场。
三、LNG 汽车行业存在的有利因素
(一)政策支撑。国家颁布的《天然气发展“十三五”规划》指出完善交通领域天然气技术标
准，研究制定天然气车船支持政策，积极支持天然气汽车发展，包括城市公交车、出租车，物流配
送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气(LNG)为燃料的运输车辆。在国家发展改革委出台
《天然气利用政策》中，明确提出到 2020年，天然气在一次能源消费结构中的占比力争达到 10%
左右，到 2030年，力争将天然气在一次能源消费中的占比提高到 15%左右。并逐步提高天然气在
公共交通、货运物流、船舶燃料中的比重。2020年，气化各类车辆约 1000万辆，配套建设加气站
超过 万座。2011年 7月，国家能源局发布了《液化天然气(LNG)汽车加气站技术规范》，2012
年，国家环保部出台《环境空气质量标准》，从国家层面上这是对 LNG汽车产业的发展提供了政策
支持。
(二)认可度高。天然气被誉为洁净燃料，相对于柴油、汽油具有显著的经济性，世界各国已将
天然气作为汽车的优质替代燃料。从节能方面看，以 375马力、6×4东风天龙 DC1375牵引车为
例，使用 LNG载重卡车燃料综合节省率达 %，燃料消耗及成本的对比情况见下表一：
表一 LNG货运汽车燃料费用对比
以 210马力、米的的 ZK6936HGK宇通客车为例，使用 LNG长途客车燃料综合节能率达
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%，燃料消耗及成本的对比情况见下表二：
表二 LNG客运汽车燃料费用对比
(三)燃料充足。根据国家《天然气发展“十三五”规划》，到 2020年，我国天然气综合保供能
力将达到 3600亿立方米以上，我国的天然气资源还有很大的勘探空间，国内近年的天然气产量仍
呈持续保持增长态势，国内已勘发探明的大型气区包括四川、鄂尔多斯、塔里木、柴达木和近海海
域。国际上油气勘探开发技术不断取得突破，美国页岩气革命使世界天然气供需格局发生深刻变
化，国际天然气供应宽松为我国引进境外天然气资源创造了良好的外部条件。
(四)技术成熟。20世纪 60年代至今，燃气汽车经历了 40多年的发展历程，LNG的生产、储
存、运输技术，天然气发动机和低温车载瓶技术，LNG汽车配件的生产加工技术，整车装备技术和
维护保养技术等都已成熟，现已建立了完整的技术链和产业链。目前，国内 LNG汽车制造商有陕西
重汽、中国重汽、宇通、中通、东风等 19个生产厂家，可生产制造 90余种 LNG 汽车满足各行业
需求。
四、LNG 汽车行业存在的不利因素
(一)LNG汽车成本持高不下。根据中国石油石化委员会技装委的数据显示，LNG汽车配备气瓶
费用为 3万元/辆，CNG 汽车配备气瓶费用为 2000元/辆，则对应 CNG/LNG气瓶市场规模为 76/360
亿元。因此，购置或改装一辆 LNG汽车增加了企业主的经济负担。另外，目前国际及国内天然气价
格呈上涨趋势，一定程度上制约了 LNG汽车市场的快速发展。车辆检修方面，按照相关规定，所有
LNG车辆必须每 3年全检一次，将储气瓶拆解后恢复出厂标准进行检测。而目前的指定检测机构十
分有限。
(二)LNG加气站数量不足。从加气站设备来看，通常 200个 LNG汽车对应 1个 LNG加气站，则
2017-2020年我国 LNG加气站增量 4800个。近年来，全国各地虽然加大了天然气加气站的建设力
度，但仍远远无法满足 LNG汽车的发展需求。另一方面 LNG加气站的经营许可门槛相对较高，一定
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程度上给 LNG汽车的大规模推广带来了障碍。
五、加快推广 LNG 汽车发展的建议
LNG汽车的发展对我国转变能源消费结构、减少大气污染排放、实现能源利用多元化、降低石
油对外依存度都具有重大战略意义。可以从以下几方面加快我国 LNG汽车行业发展。
(一)优化政策保障体制。国家应从政策层面上支持 LNG 汽车产业发展，一是应积极探索通过
财政补贴等方式提高汽车企业的积极性，降低企业生产 LNG汽车的成本，增强市场竞争力，引导市
场消费。同时，面对天然气价格优势正在缩小的现实，政府应对生产环节予以鼓励。二是在公共服
务领域政府应积极推广 LNG汽车，可在客运车辆、公交车辆上先行试用，待条件成熟后可在出租
车、旅游包车、市区货运车辆、垃圾车及私家车等方面推广。三是要简化 LNG加气站办理手续，提
高工作效率。当前，建设一座加气站涉及环保、工商、发改等 20多个部门，审批程序繁琐，建议
政府加强部门之间协同服务能力，推行“一站式”审批服务，提高审批事项的集中度，缩短项目审
批周期，提高办事效率，扫清制约 LNG汽车发展的体制障碍，为 LNG 汽车的大规模应用创造良好
的条件。
(二)规范 LNG加气站建设体系。根据本地物流及物流服务业发展水平，机动车保有量和发展趋
势等因素，坚持近期与远期相结合，适度超前规划布局 LNG加气站，增加加气站数量、调节局部供
需矛盾和保障 LNG充分供应，为 LNG汽车的发展扫清障碍。建设 LNG充装站网络示范工程，配套建
设 LNG 物流配送项目，形成 LNG生产、储存、运输、销售及服务一体化的产业链。重点在高速公
路、国道、客运站、大型停车场、产业集聚区和化工园区等客货汽车流量大的区域布局 LNG加气
站。在安全条件允许的情况下，鼓励现有 CNG加气站新增 LNG加气装置，鼓励油气站合建，以实现
节约、集约利用土地[2]。
(三)壮大 LNG汽车产业规模。一要充分利用天然气产业中的资源、技术和人才等方面的优势，
大力发展天然气装备制造产业，重点发展 LNG汽车装备制造产业和 LNG汽车改装产业，在绿色发展
和特色发展中不断打造出新亮点。二要加大技术引进力度，本着资源共享、优势互补、互利双赢的
原则，政府和企业应采取多种措施支持企业间进行强强联合，促进 LNG设备制造业不断发展壮大。
六、天然气汽车亟待政策支持
根据环保部发布的《2015年中国机动车污染防治年报》，机动车污染已成为我国空气污染的重
要来源，是造成灰霾、光化学烟雾污染的重要原因。目前全国以柴油为燃料的重型货车保有量 600
多万辆，一辆重型货车所产生的污染约等于 100辆小轿车。货车污染危害，决不能轻视。“液化天
然气更加清洁环保，是柴油的理想替代燃料。”张瀛岑说，“眼下，受车价高、加气站布点少等影
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响，天然气货车一直没有推广开来。”为此他建议：“国家财政应像扶持电动汽车一样，对天然气
货车和其他类型的天然气汽车予以补贴，同时简化加气站审批程序，促使加气站网络布局更加合
理、完善……”
传统燃油汽车已处于“红海”末路
随着世界经济的飞速发展，汽车保有量的急剧增加，全球石油资源终将面临枯竭，竞争更加激
烈。此外，我国的石油资源可供开采量也不足 30年时间，因此石油资源已经成为我国的不可再生
的战略资源。
我国在 1993年之前是石油出口国，之后开始成为净进口国，且石油进口依存度逐年攀升。
2009年进口依存度 %，首次突破 50%的国际公认警戒线。2010年进口依存度 %，2012年达
到近 60%，超过美国，形势极其严峻。目前，我国石油对外依存度已接近 70%，尽管当前国际原油
价格持续下跌，但成品油税率却在不断地持续狂飙，完全抵消和超过了此前的出厂成品油价格，国
民并没有从国际油价暴跌中获得“红利”，而是继续使用品质差的高价油。
预计到 2020年中国汽车保有量将超过 2亿辆规模，按目前汽车单车燃油消耗量水平，汽车消
耗的石油总量将达 亿吨，如不采取强有力的节油措施，石油供应将难以为继。与此同时所带来
的能源安全和环境问题将更加突出。中国的环境空间、交通设施、石油资源能容纳 2亿辆汽车吗？
况且在当今国际舞台上，石油领域的竞争超出了纯商业的范围，已成为大国之间经济、军事、政治
斗争的博弈之利器。
目前，我国石油大量依赖进口，其进口原油已经占到七成左右。因此，寻找可替代的新能源就
成为我国一项国策和重大的历史使命，尤其是改变汽车能源结构，发展新能源汽车是国民经济可持
续发展需要，也是国家节能减排、减少污染的需要。其中单位 GDP排放作为约束性指标已经纳入到
国民经济和社会发展中长期规划求，这是一种在战略上的考量。
我国商用车油耗分别比日、欧同类汽车高近 20%。此外，我国商用车生产企业普遍在与油耗密
切相关的发动机燃烧技术、电控技术、整车轻量化技术、高压燃油供给系统、多档位变速箱等核心
技术、核心部件的掌握等方面与发达国家存在不同程度的差距。
如果从节能减排上看：一辆燃油重型卡车的油耗是一辆家用轿车几十倍，如工程车辆基本上油
耗都在 50L左右，牵引车百公里油耗大概在 30L以上，而轿车油耗按照国家对其油耗第三阶段限值
要求是在 6L以下。从年行驶里程来看，很多家用车年行驶里程也就一两万公里，但对于重型卡车
来说最基本的年行驶里程都要达到 15~30万公里，而对于长途物流公司来说，30万公里甚至只是
一个基础额，目前已经开始挑战年均 40~50万公里的行驶里程，一辆重卡的综合污染和排放一年下
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来能抵百辆左右轿车的 等种类排污量。
据不完全统计，我国重型卡车的保有量约 500万辆左右，其一年的排污量远超现有乘用车总体
排污量水平。因此，在节能减排上绝对不能忽视商用车，特别是重型卡车，虽然它相对量比较小，
但带来的绝对空气污染影响非常大。重型卡车的新能源发展之路应更加贴近目前的技术及能源状
况，特别是国家对其在政策上加大扶持与支持力度。
天然气汽车前景“蓝海一片”
正如人类发展历史所公认的，“没有任何一种能源是不可替代的”，在石油资源日趋匮乏的今
天，汽车人也在不断的摸索新的能源替代品，寻求改变能源结构，采用低公害的汽车代用燃料的途
径。如天然气资源将成为主导主要清洁燃料能源，并可能在 21世纪，天然气在世界能源机构中的
比重将会超过石油，成为世界第一大能源。
从上世纪 30年代起，世界天然气汽车发展已有 80多年的历史，特别是进入本世纪以来，天然
气汽车的技术发展已趋于成熟，其先进的电子技术和机械制造技术的日臻完美，进而使天然气汽车
的安全性和控制性能得到完全保证，续驶里程由初始 50~70km提高到 400~500km或以上。
我国天然气和液化石油气资源储备较为丰富，采储量位居世界第十五位，其中常规天然气资源
量约为 55万亿 m3，其中陆地储量接近 40万 m3，已探明的资源储量为 万亿 m3，约为资源量的
10%，可采 300年左右。具备发展天然气汽车的基本条件。中国陆地和近海海域有近 120个含油气
盆地，常规天然气远景资源量达 60万亿 m3，这些资源主要集中在塔里木、鄂尔多斯、四川、云
贵、东海以及柴达木等十多个含油气盆地，占全国总量的 80%以上。此外，我国青藏高原的天然气
水合物（可燃冰）就有 350亿吨标准油，页岩气 100万亿 m3。再加上低渗透气 100万亿 m3、常规
天然气 38万亿 m3、煤层气 亿 m3，如此丰富的天然气可采储量，足够支撑起中国 150年到
200年的经济发展与文明进程。虽然我国天然气储量丰富，但其使用效率与国际水平存在很大差
距，利用率只有 5%，具有提升空间。
2020年中国天然气供应量(含进口天然气在内)达到 3000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中
的比重提高到 9%。常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量 1990亿 m3；非常
规天然气产量达到 300亿 m3，引进管道和 LNG天然气 700亿 m3左右；全国天然气管道里程数超过
6万公里以上。
2020年天然气工业战略布局：建设形成西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地，国内
天然气产量稳定增加；中亚、中缅管道平稳运行，LNG引进规模稳步扩大；建成西气东输三线、西
气东输四线、中俄进口天然气管道，煤层气管道进一步发展；天然气调峰能力不断加强，天然气工
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业进入持续稳定发展阶段。
2030年，中国天然气供应量达到 6000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到
12%。国内常规天然气累计探明地质储量 13万亿 m3，气层气产量 2400亿 m3；非常规天然气产量达
到 1000亿 m3，成为重要战略接替资源；引进管道和 LNG天然气进一步增加到 900亿 m3左右。
2030年天然气工业战略布局：西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地进一步发展；国
内天然气开发进入稳定发展阶段；LNG引进规模稳步提高；海底输气管道、煤层气管道进一步系统
化；东北、华北、长江中下游、中南地下储气库群基本形成，天然气工业发展进入成熟阶段。
2050年，中国天然气供应量达到 7000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到
15%。国内常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量保持稳定。非常规天然气
产量进一步增加。
2050年全国天然气管道里程数达到 10万公里，形成以西气东输管线、陕京管线、川气出川管
线、进口天然气管道和沿海管道为主线格局，以及东北、华北、长江中下游储气库群和珠江三角洲
LNG地下储气库群的调峰及储备系统。构建横跨东西、贯穿南北的全国性天然气大官网，配套建设
LNG接收站及区域性储气库群，是实现供气多元化、输配网络化、运行安全化、消费便利化的基本
条件。毋庸置疑，我国未来能源汽车的发展方向——天然气是大势所趋。
天然气燃料汽车之优势
天然气燃料汽车的最大优势是：以气体发动机为动力源，与汽油、柴油及其它代用燃料相比，
天然气汽车颗粒物排放几乎为零，NOx、CO和 HC的排放也显著降低，其主要排放污染物明显低于
柴油/汽油汽车，其燃烧产物主要为水和二氧化碳，不含硫化物和铅，天然气汽车具有辛烷值高、
抗爆性能好，能够燃烧完全，不产生积炭，不稀释润滑油，对发动机损耗小，能有效延长发动机寿
命，有利保护环境。采用比常规柴油廉价的天然气为燃料，可节省燃料成本 35%~40%，经济性远高
于常规燃油卡车。与此同时，同比柴油车的尾气排放，天然气尾气中 HC含量能降低 70%、CO含量
降低了 95%、NOx含量降低了 42%、尤其是柴油车特有的固体颗粒物含量几乎降低了 100%，是目前
最清洁无污染的货真价实的新能源汽车，所以天然气汽车在改善空气质量方面有着重要意义。
此外，天然气为高燃点的轻量气体，在正常温度和压力下，危险性比汽油小。尤其是天然气汽
车冷启动性能好，运行平稳，抗冻性方面具有明显优势，且维修费用低（约为常规燃料车 50%），
且运行操作简单方便，噪音也比燃油汽车降低 40%，而且燃气发动机使用寿命要比燃油发动机更
长。此外，天然气汽车气瓶重量和加气站的体积大为减少的同时，给汽车加注天然气同加注汽油柴
油一样方便，快速充气仅需 5~10分钟，与加油的时间差不多。由于天然气汽车在排放方面具有明
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显的优越性，以其先天灵活性、运输便利性等优势被广泛运用于各行各业，逐渐成为主要动力能
源。
据不完全统计：目前，中国大约有近百家汽车制造企业生产天然气汽车整车，约有 500个左右
车型(含底盘)获得产品公告，天然气汽车发动机有几种机型，功率覆盖 50~500kW。其中车用气瓶
已形成了全系列设计和生产能力，年产能超过 100万只上下，已居世界首位。
天然气燃料汽车之劣势
世界上任何事物都有两面性，燃气卡车也是利弊并存，但总之利要大于弊。与同马力段柴油车
相比，因由于燃料能量密度的差别，燃气卡车除提速性较差外，其他动力性能并不逊色于燃油卡
车。燃气卡车目前主要存在的现实问题有以下八点，是不可规避的：
一是尽管燃气重卡的用气成本较用油可以节省达 30%以上，但天然气重卡的价格较传统燃料产
品要高出 10万元，相当于在购车成本上需要多投入 30%左右，购置成本高这让很多准用户退避三
舍。
二是受气源供应不稳定、气价格增长过快，成本优势被弱化。同时，加气站少且建站天价以及
维修点还没有铺开，一旦出现较严重的问题需要返厂维修，维修周期较长等因素制约，而且很多修
理站无技术无设备而无法维修燃气汽车。与燃油车辆相比，车用 LNG价格持续高涨而配套措施又无
法及时跟进的话，燃气重卡的成本优势将逐渐缩小。
三是车用气瓶管理牵涉到质监、安监、工商、公安、住房城乡建设等诸多部门的职责与利益分
红，目前各部门存在多头管理、各自为政的现象，容易留下“监管空白”，天然气重卡发展仍面临
不少阻碍与多个“拦路虎”。
四是天然气汽车一般由两套系统组成，故技术路线相对复杂。此外，因 LNG重卡无法适应复杂
的环境而故障频发，主要表现在卡车底盘不适应路况而存在问题，常出现的问题集中在电气控制
上，如高压线圈、继电器等，火线圈特别易损，经常出现车辆无法启动的情况。
五是燃气重卡车的气瓶需要保持“低温、真空”，长时间放置温度会上升，燃气罐里压力提
高。这就要求驾驶员在车辆不用的时候将气体放空，使用时也必须保持在开放空间，否则容易引起
重大事故。此外，天然气气瓶是高压容器，是危险品，年检由质监局负责，而汽车本身由车管所和
公安监管。这就牵扯到了多个部门。如 CNG的气瓶检查时需拆卸下来做打压测试，不仅耗时而且还
耗力。另外，LNG气瓶年检的时候也没有认定具体负责机构，甚至各地方的操作流程要求并不一
致。
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六是天然气卡车在做为二手车脱手时，不像燃油车一样只要降低售价即可，天然气重卡一般是
难以出手转让。
七是天然气重卡在重载情况下，在较长的下坡路段行驶时会有安全隐患，下坡时会明显感到制
动效果不给力，这是由于气体机缸内压力不够而造成的，只有加装缓速器来辅助制动，这样一来又
增加了几千元或上万元的成本，也加重了用户的负担，但不装可能会造成车毁人亡的事故。
八是对于燃气重卡，现阶段 CNG发动机已在广泛应用第三代的技术，更先进的 LNG缸内直喷技
术已得到小批试用，其动力性、经济性和排放俱佳，但其研发难度大，投资极大且费用昂贵，导致
成本也高，国内尚未开始研制。目前，国内天然气重卡的水平大多数还处于第二代属于技术较为简
单的闭环控制阶段。
上述种种主客观因素都将直接决定天然气卡车的销量走势与市场布局，这在近年来其市场表现
已经得到了验证。但办法总比困难多，只要政府能够给予财政与政策上的支持力度，相信上述问题
都不是所谓的问题，真正的新能源汽车——燃气汽车必将会迎来一个大发展的黄金时期。
天然气汽车亟待政策支持
2009年，中国第一行政机关通过汽车产业振兴规划，首次提出新能源汽车战略。 2012年，国
务院发布《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》，其中明确指出，我国节能与新能源
汽车发展必须以纯电驱动为主要战略取向，重点推进纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化，推
广普及非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车。 2014年 9月 1日至 2017年 12月 31日，对国
家《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》内的电动汽车免征车辆购置税。对符合国家新能源政
策的电动车才免收取车辆购置附加税，而燃气汽车并不在免收取车辆购置附加税此列。
只要查看近年来国家以及各地方政府颁布的有关新能源汽车补贴政策的各项条文，就不难发现
几乎所有的优惠补贴政策都与商用车无关，尤其是与重型商用车基本无缘。有些对所谓新能源车的
补贴政策及对老旧报废车辆补贴费上，主要的优惠补贴资金偏向公务车以及私家车，前两年唯一对
城市交混合动力客车的财政补贴政策也已取消。国家政策扶持只对乘用车电动汽车补贴，对燃气车
船补贴基本全无，甚至倾斜的政策也没有。
2011年国家突然发布了一个《液化天然气（LNG）汽车加气站技术规范》及交通部、财政部制
定的节能减排专项资金申请方法外，但在国家层面没有明确的天然气汽车发展目标和规划，更未出
台明确的天然气产品鼓励政策和应对天然气价格波动的措施，这些都掣肘天然气汽车进一步的发
展，燃气卡车成为整条产业链中最薄弱的环节与完全没有优惠红利政策的唯一车型种类。
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为节能减排，保护环境，减少污染，全世界许多国家政府制定一系列鼓励性政策促进燃气汽车
的发展。如天然气价格优惠、天然气汽车税费较低、生产燃料供给设备及建设加气站等均在资金方
面、税收等诸多方面给予大量优惠政策。发展天然气汽车已成为全球汽车行业的共识。进入 21世
纪，世界各国纷纷通过政策支持、技术手段推进天然气汽车的发展，使得这一产业发展迅猛。国际
天然气汽车协会预计 2020年，世界天然气汽车的总数将增加到 6500万辆以上。
首先建议中央政府针对节能型重、中、轻、微及皮卡车型，分品系车型参照国家新能源汽车产
品支持政策而一视同仁，给予相应的政策扶持，特别针对购买天然气免征其车辆购置税，给予优先
上户的绿色通道支持，并给予 5万元~10万元每辆的购置补贴优惠政策；其二完善天然气定价机
制，提升天然气价格竞争力，加快各城市黄标车淘汰，建议全国各地市政环卫、渣土运输等车辆优
先采用天然气卡车；其三对高速及收费等级公路，天然气车辆过路费减免半，车辆计重收费标准较
柴油车增加 1吨(天然气车附加气瓶，比柴油车重约 1吨)；其四建议中央及地方的主管部门牵头，
加快加气站规划建站的批复速度，鼓励更多的国有、民营能源公司、社会力量进行加气站建设；其
五针对天然气卡车的二手车交易难的尴尬局面，免收交易税，以促进市场销售增长，将天然气卡车
报废补贴由 万元提高至 3~5万元。唯有这样才能对燃气汽车购置、使用以及报废淘汰过程中起
到积极的推广推进作用。
第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析
随着我国经济迅速发展以及人口急剧增加，汽车拥有量也急剧增长，导致能源消耗量、温室气
体和各种有害物质排放量激增。在这种形势下，天然气具有很高的洁净性、相当可观的能源密度、
较为丰富的资源供给条件以及液态燃料的经济性，被广泛应用于车用燃料，国内的很多城市都在大
力发展天然气汽车。预计到 2020年全国天然气汽车（LNG汽车与 CNG汽车）产量可达到 120万
辆，其中客车和载货汽车达到 20万台（LNG汽车约占 50%），乘用车 100万台（LNG汽车约占
20%）。
一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展
2016年全国 LNG加气站 2460座，较 2015年同比增长 %，保持去年增速。从全国分布来
看，我国 LNG加气站多集中分布在华北及华东沿海地区，与下游消费区域重合，排名前三的省份依
次为山东、河北、新疆。
从 2014年到 2020年我国 LNG加气站新建数量情况来看，未来我国 LNG加气站设备行业的市场
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规模仍保持平稳增长，预计 2014年到 2020年期间我国 LNG加气站设备行业的市场规模将接近 100
亿元。
天然气汽车的市场需求是推动天然气加气站快速发展的动力，政府审批的加快以及企业投资的
增多，促使未来我国天然气加气站的运营数量将继续保持增长。根据国家相关规划，到 2020年全
国要建成约 15,000座车用天然气加气站（CNG 加气站 10,000座，LNG加气站 5,000座）。
随着建设规模的较快增长使我国 LNG加气站设备行业市场规模近年来也保持了较快速度的增
长，2014年我国 LNG加气站设备市场规模为 亿元，2015年是 亿元，预计 2019年市场
规模将达到 亿元，但到 2020年市场规模增速下滑到 亿元。
分析下滑主要原因在于我国环保监管日趋严格的背景下燃气替代煤炭供电供热需求的提升，天
然气下游消费有进一步增长的空间，预计 2020年中国天然气产量将达到 1894亿立方米，天然气消
费量将达到 3522亿立方米，致使我国天然气需求的增速大于天然气供应的增速，导致了一定程度
的供不应求的局面。
天然气因清洁、安全、优质等特点决定了天然气加气站具有很好的发展前景，但由于目前天然
气资源开采短期内增长潜力有限，天然气需求的增速大于天然气供应的增速；国家大力发展新能源
纯电动汽车，导致了天然气汽车份额的压缩，与之相伴的是加气站建设停滞，原来的车辆发展与加
气站建设良性互动的局面已经停摆，所以今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键，
发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供需群体进行透彻分析，
然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数量。
二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站
中国石油化工集团公司(以下简称“中国石化”)2018年 4月 2日在北京召开“绿色企业行动
计划”启动发布仪式，宣布到 2023年建成清洁、高效、低碳、循环的绿色企业，将绿色低碳打造
成中国石化的核心竞争力。
中国石化副总经理焦方正发布了行动计划内容。中国石化所属镇海炼化、江苏油田等 10家企
业签署了绿色企业创建承诺书，中国石化润滑油有限公司与 3家合作企业签订了资源综合利用合作
意向书。按照中国石化提出的绿色企业远景目标：到 2035年，绿色低碳发展水平达到国际先进水
平；到 2050年，绿色低碳发展水平达到国际领先水平。
在“绿色企业行动计划”中，绿色能源部分尤其引人注意。
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焦方正透露，中国石化以 6年为限，计划将清洁能源产量占比超过 50%。预计到 2023年，提
高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，使天然气年产能达到 400
亿方以上，中国石化清洁能源产量油气当量占比超过 50%。
同时，6年内中国石化将新建 1000座车用天然气加气站。在建设绿色加油站方面，中国石化
加大乙醇汽油、生物柴油、汽油清洁剂及柴油车尾气处理液市场推广及供应。6年内将新建 1000
座车用天然气加气站，探索布局重点城市及路段充换电站，适时推进加氢站和储氢基础设施建设。
焦方正称，2023年中国石化天然气供应能力将达 600亿方/年。在加大清洁能源供应方面，中
国石化将提高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，实现清洁能源
有效快速发展，加快天然气管网、接收站、储气库建设。到 2023年，投运输气管道达到 1万公
里，中国石化天然气供应能力达到 600亿方/年，占国内供给的 15%到 20%，可供 亿户城镇居民
使用一年。
三、汽车加气站的发展趋势
由于天然气具有低碳环保、经济实惠等诸多优点，近几年被广泛应用于车用燃料，国内的很多
城市都在大力发展天然气汽车。预测近几年，天然气汽车在我国仍将呈“爆炸式”增长。这就要求
加气站无论从数量还是规模上都跟上这个增长速度，以满足供应需求。此外随着我国西气东输工程
的不断推进，更多的地方可以使用到廉价的天然气，也确保了加气站可以得到充足的气源。因此在
未来的几年稳步推进数量适度、分布均衡的加气站十分有必要。
加气站类型主要分为油气合建站、单纯加气站和加气母站三种。现如今，全国范围内加油站的
布局网络已经基本形成，所以加气站在选址时可以充分利用现有加油站的布局，建设适当数量的油
气合建站，油气合建站主要建于干道和社区，占加气站总数的 90%左右。针对单纯加气站即 CNG加
气站、LNG加气站、L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站的建设，需根据站区现场或附近是否有管线
天然气。CNG加气站一般又可分为母站、常规站和子站：加气母站在城市门站储配站或天然气高压
主管道上取气，气源稳定且压力波动小，不受工业民用天然气用气的影响，一般建于靠近城市门站
的远郊；常规加气站一般建于靠近城镇燃气管道的城市中心区、城郊；加气子站基本没有土建工
程，采用撬装设备，搬迁容易，受土地资源约束少，占地少，主要建于附近无城镇燃气管道的城市
中心区、城郊；LNG加气站主要建于高速公路、城郊及公交停车场、物流站场等有 LNG加气需求的
场所；L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站主要建于附近无城镇燃气管道或母站的城市中心区、城
郊。
今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键。需综合考虑各类加气站的特点，选择
最合适的加气站类型。发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供
需群体进行透彻分析，然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数
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量，避免在加气站发展过程中出现盲目选址、布局混乱、种类单一、结构不合理等情况。
天然气是一种洁净的能源，燃烧后的主要生成物为 CO2和 H2O，其产生的温室气体只有煤炭的
一半，石油的 2/3，天然气是一种优良的汽车发动机绿色代用燃料。大力发展包括城市公交车、出
租车、物流配送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气为燃料的运输车辆，符合政府提出的
以城市公交车、出租车和环卫车为重点，推广使用天然气燃料汽车，倡导私家车采用天然气作为汽
车燃料。加快建设车用天然气加气站，满足市场发展和实际运行的战略要求。
第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析
一、CNG 加气站设备领域
1、重庆耐德能源装备集成有限公司
该公司原名重庆四联油气设备制造有限公司,于 1997年由重庆耐德工业股份有限公司与中国四
联集团德庆川仪总厂有限公司共同出资组建,是一家专业生产加气机、加油机等产品的高新技术企
业。主要经营的产品有:“川仪耐德”牌 CNG加气机及计算机管理系统、LNG加液机、LNG工厂建
设、加氢机、“恒丰”牌税控燃油加油机及加油站管理系统、船用大流量控制系统、油气回收系
统、CNG加气站成套设备以及 L-CNG加气站成套设备等。
2、北京长空机械有限责任公司
该公司成立于 1969年,是中国航空工业集团公司所属保军企业,是我国中小航空发动机燃油与
控制系统和大发尾喷口控制系统的研制生产的专业厂家,是以开发、制造精密液压机电产品为主的
国有企业,是国家一级计量单位,已经通过 IS09001质量体系认证。主要航空产品有中小发动机燃油
调节器、主燃油泵、数控系统液压机械执行机构、大发尾喷口油源泵及控制附件等,核心能力为发
动机燃油调节系统的设计开发、仿真试验、数控加工、精密加工、热表处理、试验和理化计量等,
是国内直升机发动机燃油调节器的定点研制单位。非航空产品主要有加气机、压铆机、液压喷砂机
和食品包装机等多种系列产品。
3、重庆巨创计量设备股份有限公司
该公司成立于 2003年,目前注册资本为 4,270万元,为境内自然人控股企业,2010年 10月于重
庆股份转让中心挂牌。主要从事天然气计量标准设备、CNG加气站设备及站内管理控制系统和 LNG
加注站汽化站设备及站内管理控制系统的研制、生产、销售,以及 CNG加气站、LNG\LCNG\NG站的
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设备成套及工程。主导产品有:CNG加气机及站内管理系统、LNG加气机及站内管理系统、L-CNG站
内控制及管理系统、加气机现场检定装置等。
二、LNG 加气站成套设备领域
LNG加气站成套设备为近年来随着 LNG汽车的快速发展而兴起的天然气应用新领域。2007年以
来,公司根据市场的发展趋势,致力于 LNG加气站成套设备的研发,掌握了其制造技术和工艺,并大力
拓展市场,产销量快速上升。目前 LNG加气站成套设备为国内新兴产业,在国内尚处于起步阶段,由
于相关生产技术、工艺要求较高,国内能够生产 LNG加气站成套设备的厂家数量较少。
1、张家港富瑞特种装备股份有限公司
该公司(股票代码:300228)成立于 2003年 8月,主营业务为压力容器的设计、生产和销售,主要
产品划分为以 LNG应用设备为主的低温储运及应用设备、以海水淡化设备为主的换热设备和用于分
离空气的气体分离设备三大类。近年来大力发展以清洁能源 LNG为主的低温储运及应用设备,该领
域的收入和盈利呈现快速上升态势,现已实现从 LNG液化、运输、储存、LNG汽车加气站、LNG车船
用供气系统整个产业链的系统设备制造能力,目前主要产品有 LNG汽车加气站、LNG车用瓶及供气
系统、LNG船用供气系统、LNG储罐、低温运输罐车、半挂车、及低温阀门、真空管、加气枪等零
配件。
2、安瑞科(廊坊)能源装备集成有限公司
该公司成立于 2004年 12月,隶属于中集安瑞科控股有限公司(CIMCENRIC,),以天然气
加注设备为核心,积极参与加氢装置开发;成功开发了液压式天然气汽车加气子站产品,形成天然
气、氢气的处理、储运设备的集成能力及关键部件的制造能力;为客户提供成套解决方案,是专业的
清洁能源装备制造、系统集成服务商。
3、查特工业公司
该公司是全球深冷和低温设备行业的领导者,纳斯达克上市公司(股票代码 GTLS),为广泛的深
冷和低温设备用户提供标准化及客户定制的产品和系统方案,总部位于美国俄亥俄州的克里弗兰,在
中国主要有三家公司:查特深冷工程系统(常州)有限公司、查特中汽深冷特种车(常州)有限公司、
成都金凤液氮容器有限公司。生产的各种产品广泛用于工业、商业及科学应用所需的各种气体,如
氦、氮、氩、氧、二氧化碳、天然气及其他碳氢化合物等的纯化、液化、运输、贮存及应用过程。
产品应用场合包括生物医学、食品、娱乐、航空、热效应测试、替代燃料、真空系统及其他行业的
终端用户。
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第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测
一、天然气加气站设备的市场前景
2000年以来,随着国内天然气管网建设的不断推进,CNG汽车在全国获得快速推广;同时,由于技
术逐步成熟,2011年以来国内 LNG产业迅速发展,LNG汽车已经开始推广使用。天然气加气站是天然
气汽车实现加气的终端设施,具有规模化和网络化的天然气加气站是发展天然气汽车的必要条件。
天然气汽车的发展必然推动对天然气加气站设备的需求。
近年来,随着国内城市空气质量的恶化和国家节能减排力度的不断加大,不少省市将发展天然气
作为能源结构调整的重要措施,为天然气汽车的发展提供了广阔的空间。北京、浙江、安徽、甘
肃、四川、福建、海南等省市相继提出建设天然气加气站、推广天然气汽车的规划。如:北京市计
划从 2013年至 2017年,每年建设 70座天然气加气站,从 2014年至 2017年,每年推广不少于 3万辆
天然气汽车 5;浙江省已正式通过的《浙江省天然气加气站发展规划》(2010年-2020年),规划到
2015年,全省天然气加气站将达到 155座,天然气汽车保有量将达 万辆,其中公交车和出租车分
别达到 30%和 50%;到 2020年加气站将达到 326座,CNG汽车保有量将达到 万辆;其中公交车和
出租车的气化率将达到 50%和 80%。
由于 LNG汽车的经济、环保优势,各地政府大力推广 LNG汽车,LNG汽车将呈现快速增长,天然
气加气站建设进程将加快。目前,掌握上游 LNG资源的分销商,均计划在“十二五”期间大力建设
LNG加气站,发展分销网络。例如,中国石油天然气集团控制的昆仑能源有限公司(香港联交所上市
公司,股票代码:)计划在“十二五”期间共新建 1,000-2,000座 LNG加气站;中国海洋石油
总公司计划在“十二五”期间投资 100亿元,建设 1,000座 LNG加气站;
与相对成熟的天然气汽车领域相比,以 LNG作为动力的船用市场正在兴起,且潜在规模庞大,寻
找经济、环保的清洁能源成为各国航运发展的重点战略,LNG因其洁净、高效、安全、经济诸多优
势而成为船舶能源的主流替代燃料。DNVGL集团(挪威船级社和德国劳氏船级社,自 2013年 9月 12
日起合并为 DNVGL集团,一家世界领先的认证机构)认为,航运业承担了全球 80%的货物运输,每年消
耗约 亿吨的燃油,其中 80-85%是高含硫燃油,其温室气体的排放占全球总排放的 3%,航运业的减
排非常重要。根据 DNVGL的数据,全球目前约有 60艘商船使用 LNG作为燃油,采用 LNG燃料的新造
船订单越来越多,预计全球船队中的 LNG燃料船将在 2020年达到近 1,800艘。
近三年来,在交通部海事局等政府部门的支持下,我国已在部分内河流域开展了 LNG动力船舶试
点工作。据不完全统计,截至 2014年末,经国家批准同意进行试点的 LNG动力船舶规模达到 118艘,
按航行水域划分,内河船舶 115艘,海船 2艘,江海联运船舶 1艘;国内已有内河 LNG加气站约 6座。
预计我国现有内河船舶的潜在改造规模为 29,000~35,000艘,沿海港作拖船潜在改造规模为
200~300艘。全国 LNG动力船舶加注站点规划布局 249个。预测到 2020年,内河新造 LNG动力运输
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船累计将达 10,750~12,550艘,沿海新造 LNG动力运输船舶累计将达 1,300~1,600艘 8。可见,我国
LNG动力船舶的使用已经起步,发展潜力很大,LNG动力船舶的发展将极大带动 LNG动力船舶供气系
统、船用 LNG加气站设备的需求。
此外,随着天然气加气站的逐年增加,国内每年均有部分天然气加气站设备需要维修和更新换
代。因此,新建天然气加气站设备需求和存量设备的更新换代,将为天然气加气站设备带来良好的市
场前景。
二、影响行业发展的主要因素
1、有利因素
(1)国家产业政策的鼓励
生态恶化和石油短缺已经成为全球关注的焦点,近年来也逐渐成为我国经济发展的重要制约因
素。根据国务院《国家环境保护“十二五”规划》,规划到 2015年,全国二氧化硫排放总量比 2010
年减少 8%,氮氧化物排放总量比 2010年减少 10%,地级以上城市空气质量达到二级标准以上的比例
增长 8个百分点,增加天然气、煤层气供给,鼓励发展节能环保型交通运输方式,开展机动车船氮氧
化物控制,提升车用燃油品质,鼓励使用新型清洁燃料。
是大气中直径小于或等于 微米的颗粒物,其对人体健康和大气环境质量的危害大,汽
车尾气等分散式污染是其形成的主要原因。2012年 2月,环境保护部发布《关于实施〈环境空气质
量标准〉(GB3095-2012)的通知》,要求深入开展重点区域大气污染联防联控,大力削减二氧化硫、
氮氧化物、颗粒物和挥发性有机物排放总量,切实加强机动车污染防治。
2012年以来,中国多地遭受持续的严重雾霾天气,长期积累形成的区域性复合型大气污染问题
日益突出。2013年 6月 14日,国务院常务会议部署了大气污染防治十条措施。2013年 9月 10日,
国务院发布《大气污染防治行动计划》,其中要求大力推行清洁生产,加快调整能源结构,加大天然
气、煤制甲烷等清洁能源供应。2013年 12月,中央城镇化工作会议要求,切实提高能源利用效率,
降低能源消耗和二氧化碳排放强度;不断改善环境质量,减少主要污染物排放总量。
天然气是社会公认的目前最具推广价值的低污染、低消耗资源,我国要改善能源消费结构,实现
国民经济的清洁、高效、平稳发展,大幅提高天然气在我国基础能源消费结构中的比例,是现实的科
学选择;同时,在石油资源日渐紧张的情况下,天然气也是目前能够对燃油实施有效替代、摆脱对石
油过度依赖的最优选择。近年来,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、国务院
《能源发展战略行动计划(2014-2020)》、交通运输部《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设
低碳交通运输体系试点工作方案》、国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)》
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等一系列政策的出台,鼓励天然气汽车和天然气加气站的发展。良好的产业政策环境将有利于促进
本行业的持续发展。
(2)市场需求持续增长
在天然气消费和天然气汽车、LNG动力船舶等需求增长的影响下,国内天然气运营商加大了天
然气加气站投资建设力度,为天然气加气站设备制造、信息化建设和技术服务提供了良好的市场前
景。同时,国内每年均有部分天然气加气站设备需要更新换代。因此,新增天然气加气站设备需求和
存量设备改造,促使天然气加气站设备特别是 LNG加气站成套设备的需求呈现出加速增长态势。
(3)技术水平的提高
近年来,随着我国天然气汽车的普及,天然气加气站的建设逐渐加快,国内天然气加气站设备的
研发水平和制造工艺技术迅速提高,设备供应商的综合实力得以增强。同时,产品技术的不断更新升
级、用户对天然气加气站设备安全性、可靠性要求的不断提高,以及信息技术在天然气加气站设备
上的应用,将扩大企业之间的产品差异,更新行业竞争格局,优化产业结构,有利于行业持续、健康发
展。
2、不利因素
(1)重要部件仍需进口
由于天然气加气站设备在我国发展时间较短,加之行业对设备计量准确度、运行稳定性和安全
可靠性要求较高,天然气加气站设备制造所需的部分重要部件如低温泵、质量流量计、重要阀门等
仍需要进口,使设备成本、制造周期等受到一定影响,增加企业的流动资金负担,对行业发展带来了
不利影响。
(2)国际和国内竞争压力
虽然国内企业近几年发展较快,但与国际知名公司相比,综合技术水平和知名度仍存在一定差
距,成为国内企业参与国际市场竞争的不利条件。
目前在 CNG加气站设备领域,国内产品已基本取代进口。但在 LNG加气站设备领域,我国发展时
间还比较短,行业良好的市场前景将吸引众多新进入者,如果行业监管滞后,可能在一段时间内造成
行业无序竞争,影响行业的健康发展。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 2019-2025 年中国天然气加气站设备企业市场细分策略
探讨与建议
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分
但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾
客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定
做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一
步盈利打好基础呢？
为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。
当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分
市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的
方法。
一、评价模型
评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基
础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费
者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标
准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高
的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的
旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜
欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感
受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助
旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾
客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个
性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自
己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅
游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店
联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要
安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分
市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化
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需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4
款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨
游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游
爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼
泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得
到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根
据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地
运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上
强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。
通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方
便和价格等感兴趣的顾客。
二、双目标市场细分
双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准
的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分
的方法。
如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细
分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法
是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的
差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领
带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目
标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市
场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了
一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保
持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的
一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮
料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场
细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。
另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不
同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经
理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、
销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客
的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试
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验，因为循序渐进的做法可以降低风险。
综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准
为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：
即评价模型和双目标市场细分。
第二节 天然气加气站设备行业企业市场细分战略构想
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市
场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市
场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分
市场。
一、消费者分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者
的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地
点。
3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产
品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品
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牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无
可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如
指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的
厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲
效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，
他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感
性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也
不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产
品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑
的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需
求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该
充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的
基础。
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四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自
身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策
略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它
在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看
到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资
进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现
在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场
成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
第三节 天然气加气站设备行业市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、
市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需
求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以
更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自
动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市
场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场
为导向、消费者为中心的营销模式。
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为
细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1
所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广
及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不
同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效
率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体
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的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性
化的产品服务。
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭
建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如
何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应
的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。
细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在
于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的
专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营
销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资
源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的
消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要
求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，
而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，
提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可
持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元
化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞
争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性
营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的
科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究
网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等
几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合
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促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以
使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。
一、网格化营销的优点
基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第
一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发
展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源，
从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作
热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实
行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性，
可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另
外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第
五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅
度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。
二、网格化营销实施的步骤
（一）划分网格
1、网格划分标准
企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因
素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、
增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格
的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对
于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来
说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点
考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。
在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营
销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销
资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。
网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面
积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源，
违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网
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格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格
增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行
深入分析，以便有效解决。
2、网格划分步骤
普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道
资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类
资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营
销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监
控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的
资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特
征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加
直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标
准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的
权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发
展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、
归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。
（二）组织架构的优化
企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传
统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优
化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平
化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。
（三）匹配营销策略和资源
网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市
场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最
大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略，
颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在
同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销
要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精
准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网
格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。
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（四）业绩评价体系的建立
要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效
指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格
运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。
（五）支撑保障措施的优化
为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程，
以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流
程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能
力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理
系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保
网格化营销的实施效果。
总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细
分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并
已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。
第五节 细分市场与战略群组策略
汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什
么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考
的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽
车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质
无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别，
阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与
英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。
显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人
对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃
饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道
理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不
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仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步
工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看
着欢喜。
也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润
前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图
景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境，
我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图
景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和
供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业
内分析意味着对战略群组的归类与研究。
一、细分市场：理解顾客需求特点
一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上
经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁
复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫
耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹为了解压浇愁，有些人喝酒瘾成嗜好。梁冠华在北
京人艺演出的过士行先生编剧的《鸟人》中大概有如下的台词；你说人为嘛要喝酒呢?就是为了找
那懵懵的感觉呗。你说你是花一毛三懵一回呢，还是花儿二百多懵一回呢?
显然，买一两劣质散酒就能懵上一次的消费者基本上是不大可能花二百块醉一次的。因此，不
同细分市场上的关键成功因素是不一样的，有的看品牌和形象(比如强调亲情，友情等)，有的看口
味和特色(比如香型与添加物等)，有的看价格或渠道(比如特供酒与大路货)。对市场进行细分，有
利于考察产业内部层次竞争环境的结构特点，即产业内不同区域(即细分市场)顾客的消费特点，企
业间的竞争动态，及关键成功因素，以及产业内不同区域之间的可替代性，并有助于企业确定在产
业内不同区域的市场定位和资源配置。
如何细分市场?
细分市场的分析通常包括如下几个步骤：识别关键细分变量，构建细分图表，分析细分市场内
的结构特点与吸引力，分析细分市场内的关键成功因素，确定细分市场的定位组合。
首先，我们需要确定市场细分的基础，即识别和确定比较关键和重要的细分变量指标。细分市
场的主要差异通常取决于不同的产品和顾客需求的组合。因此，细分变量的选择，需要从顾客需求
特点(比如目标用户构成，地理区位差异，购买场所与频率，客户生活方式等)和产品性质特点(比
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如产品材料，性能，设计，外观，包装，价格，服务，保证等)两方面来考虑。分
其次，根据所选择的细分变量，对产业内的不同区域进行甄别划分，并以图表方式来呈示。由
于三维以上的细分结果可能过于细碎并且难以比较简单的表述，细分市场的划分通常采用两种或三
种变量，而最常见的则是二维矩阵。
再次，分析不同细分市场内的结构特点与吸引力，可能更具有针对性，具体性和相关性，因为
这时的竞争焦点和对手分布更加清楚。比如，在整体行业中处于竞争关系的不同的细分市场之间的
企业，从产业内层次看，实际上是一种替代关系。一个细分市场内的对手才是直接竞争关系。找
当然，根据实际需要，一个细分市场还可以再细分下去。比如，在全国平均水平，30元以下
可能算是低端，而在某一个地域，30元左右的酒可能已经属于中档，10元以下的酒才真正是低
档。具体到某个地方市场的特点，再次进行细分也是可能的，比如低档酒细分市场内，可以更细分
为本地品牌(鹿邑)和全国品牌(普通红星二锅头)。细分的方法和道理是一样的。利
还有，细分市场分析，最重要的作用，也许是对各个细分市场内具体的关键成功因素的探究和
把握。笼统地讲白酒行业的关键成功因素是不准确和不全面的。比如，全国范围内高价优质酒市
场，茅台和五粮液等企业取得成功，靠的是历史悠久的品牌，独特醇美的口味，以及对高端渠道
(比如专卖店)的把持。低端市场上，酿造成本控制，占有低档餐馆等大众渠道则非常重要。而当年
秦池借风央视广告标王而横空出世，则在很大程度上证实了如下的说-法：卖的什么酒本身可能无
所谓，全国知名度本身就可以使之逞一时之强，秦池之意不在酒，酒只是借口和托词，是被送来送
去或者只送不喝的礼品或代金券，恰如脑白金与黄金搭档。
最后，根据对细分市场的分析和解读，企业可以更好地在不同的细分市场上定位，比如对产品
线宽窄的选择，或专注本地市场经营，像精品烟台古酿，在本地市场做高端，或像五粮液的宽线系
列，在全国范围闯荡，涉及所有地域市场与价格档次，从几块钱的尖庄到几千元的珍藏年份酒，四
处出击，当仁不让。当然，市场细分的另外一个潜在的启示是可能发现被忽视的细分市场，无人占
据，要么因为大家暂时还没有意识到其潜力或没反应过来，要么说明其潜力可能真是微不足道。。
二、战略群组：企业战略的相似性
市场细分为企业的战略定位提供了有益的基础。而具体考察企业的战略定位和特色，以及其战
略与哪些企业相似或相近，因而更直接地打交道，则需要我们从供给方面来进行产业内部结构分
析，也就是战略群组的分析。
有关战略群组的理论发展与验证曾是产业组织经济学的重大课题。战略群组的研究在战略管理
领域中仍然在继续进行。战略群组的发现和概念提出，始自于 1970年代有关美国白色家电业和啤
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酒业的研究。所谓战略群组，指的是一同个产业中采取相同或相似的经营战略的一些企业，它们在
重要的战略纬度上彼此相仿，比如纵向一体化程度，产品系列宽度，销售渠道组合，技术和质量选
择，广告力度等等。同组内的企业非常相似；不同组的企业之间差异较大。
由于战略的不同，不同的战略群组的利润率也被预期有很大的差异，但是实证研究的结果并没
有明确地支持“战略群组间的利润率差异大于战略群组内利润率的差异”的猜想。其中原因之一可
能是，属于同一个战略群组的企业，可能面临不同的市场条件和对手。比如，在全国范围内，我们
可以把各个省本地的单一品牌低档酒厂归为同一个战略群组(长春洮南香和呼市武川纯酿)，但它们
在当地市场所应对的对手的多样性，可替代产品的多寡，顾客消费水准和竞争激励程度是不一样
的。因此，同一个战略群组内的企业之间利润率差异可能会很大。还有一个原因，就是同一个战略
群组内企业之间资源与能力的差异，决定战略实施的成效，但在通常的战略群组划分时并未被考虑
进去。如此，战略群组更应该说是概念上的群组，而并不一定是实际存在的物理现象。但这种群组
的划分，可以帮助追求相似战略的企业之间互相学习与借鉴。
为了说明细分市场与战略群组视角的不同，我们同样可以选取上述表一中定义细分市场时的两
个纬度，即价格定位和地域范围，来从供给的方面看企业如何按照其战略选择被进行分类。我们注
意到有些企业只专注一个或极少数细分市场，而有的企业则企图染指所有可能的角落。
在全国范围内经营并有多种品牌与价位的战略群组包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖，和
全兴等，从其产品的价格跨度我们可以看出其采取的宽线产品战略，涵盖了多个细分市场。原来只
有五粮液和尖庄两个品牌的五粮液通过自主开发和兼并，引领产品系列化的潮流，不但拥有全国性
中低档品牌浏阳河，也拥有某些地域性较强得的品牌，比如京酒。其老对手茅台，剑南春等也紧随
其后，推出多档次系列产品。泸州老窖通过国窖 1573，全兴通过水井坊等高端品牌也进入这一群
组，形成多品牌和多价位的态势。
湘泉(酒鬼和湘泉系列)和小糊涂仙(小糊涂系列)属于一个主打全国高端市场的群组，有时游走
于中高端。而舍得则在一些一线城市独挑高端，特立独行。同样，北京二锅头则在全国低端市场自
成一统。另外，很多地方都有自己当地的最低端的品牌而且是单一品种。注重开发本地市场的还有
烟台古酿和富裕老窖所属的这样一个战略群组，这组里的企业牢牢地抓住在本地的品牌和人缘优
势，也不断推出系列产品，向中高端挺进，借本地顾客好感实现升级。主打中档产品区域性市场的
厂商大多是过去有地方特色的名酒或者近些年在多个省份品牌提升势头较快的厂家，比如汾酒和四
特，以及宋河粮液。
三、战略群组与移动壁垒
同细分市场的情形一样，波特的五力分析也可以被用来考察作为产业内部结构要素的战略群
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组，比如，群组间的替代，流动壁垒，对供给商与购买商的侃价能力，以及群组内企业的竞争手
段、关系与模式等。然而，最为引人注目的分析则聚焦于战略群组之间所存在的移动壁垒。进入壁
垒阻碍外来企业进入某一个行业。移动壁垒则阻碍一个行业中某个战略群组的企业进入该行业内另
外一个战略群组。移动壁垒的存在，是战略群组稳定性的前提。移动壁垒通常是单向的和不对称
的，一个低端群组的企业很难跃人高端群组，一个高端群组的企业可以随时堕落，而被甩人低一级
别和层次的群组。比如，过去属于全国名酒的四特和董酒，滑坡以后，很难再次进入比较高端的阵
营。广义而言，产业的进入壁垒其实也是一种移动壁垒，因为一个新进入者不是进入一个行业，而
是进入一个行业内的某个(或某些)细分市场和战略群组。比如湘泉所在群组的移动壁垒就比洮南香
和武川纯粮要高得多。
毫无疑问，将市场细分与战略群组分析相结合，同时从需求与供给两方面考察产业内部的结构
特点，将会使企业的战略定位更加准确妥当。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国天然气加气站设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/
市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业
管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律
制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究天然气加气站设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动天然气加气站设备行
业未来演化的主要因素有哪些？未来天然气加气站设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋
势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋
势”的行业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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