2021-2025 年中国氯甲烷行业
全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国氯甲烷行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业全员营销战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 氯甲烷行业全员营销战略研究报告简介 ..............................................................................10
第二节 氯甲烷行业全员营销战略研究原则与方法 ..........................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................14
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................14
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................14
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................15
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................15
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................15
三、小结 ........................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2020-2021 年中国氯甲烷行业市场深度调研............................................................17
第一节 超高纯氯甲烷概述 ..................................................................................................................17
第二节 我国氯甲烷行业监管体制与政策法规 ..................................................................................17
一、氯甲烷所处行业分类及依据 ................................................................................................17
二、行业主管部门 ........................................................................................................................17
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................18
四、行业相关政策 ........................................................................................................................19
五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响 ....................................................................20
第三节 我国精细化工行业主要发展特征 ..........................................................................................20
一、行业特有的经营模式 ............................................................................................................20
二、行业的周期性特征 ................................................................................................................21
三、行业的区域性特征 ................................................................................................................21
四、 行业的季节性特征 ........................................................................................................21
五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................21
六、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................22
（1）技术及生产工艺壁垒 ..........................................................................................................22
（2）环保壁垒 ..............................................................................................................................23
（3）市场壁垒 ..............................................................................................................................23
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................23
七、所处行业与上下游行业关联性及影响 ................................................................................24
第四节 2020-2021 年中国氯甲烷行业发展情况分析........................................................................24
一、行业发展概况 ........................................................................................................................24
二、精细化工行业特点 ................................................................................................................25
2021-2025 年中国氯甲烷行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
（1）产品门类繁多，应用领域广泛 ..........................................................................................25
（2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高 ..........................................................................26
（3）质量控制体系严格 ..............................................................................................................26
三、氯甲烷行业情况 ....................................................................................................................26
（1）丁基橡胶行业概况 ..............................................................................................................26
（2）电子化学品应用领域概况 ..................................................................................................27
（3）农药应用领域概况 ..............................................................................................................28
（4）有机硅行业应用领域概况 ..................................................................................................28
第五节 2020-2021 年我国氯甲烷行业竞争格局分析........................................................................29
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................29
（1）充分竞争的市场，行业集中度低 ......................................................................................29
（2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中 ..........29
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29
（1）镇江李长荣高性能材料有限公司 ......................................................................................29
（2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation） ............................................................................29
（3）河北锦泰达化工有限公司 ..................................................................................................30
（4）浙江新安化工集团股份有限公司 ......................................................................................30
（5）..............................................................................................................................30
第六节 企业案例分析：江天化学 ......................................................................................................30
一、江天化学的行业地位 ............................................................................................................30
二、江天化学的竞争优势 ............................................................................................................31
三、江天化学的主要竞争劣势 ....................................................................................................34
第七节 2021-2025 年我国氯甲烷行业发展前景及趋势预测............................................................34
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................34
（1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境 ..................................................34
（2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇 ..........................................35
（3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力 ..............................................................35
（4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级 ......................................................35
二、行业发展前景 ........................................................................................................................35
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................36
（1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本 ..................................................................36
（2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低 ......................................................36
第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................37
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................37
一、全员营销的定义 ....................................................................................................................37
二、对企业发展的作用 ................................................................................................................38
第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................38
第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................40
一、树立全员营销观念 ................................................................................................................40
二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................41
三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................41
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................41
第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................42
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................42
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一、长远性 ....................................................................................................................................42
二、竞争性 ....................................................................................................................................42
三、全局性 ....................................................................................................................................42
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则 ......................................................................................42
一、社会性 ....................................................................................................................................43
二、科学性 ....................................................................................................................................43
三、实践性 ....................................................................................................................................43
四、前瞻性 ....................................................................................................................................43
五、创新性 ....................................................................................................................................44
六、全面性 ....................................................................................................................................44
七、动态性 ....................................................................................................................................44
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据 ......................................................................................44
一、国家产业政策 ........................................................................................................................44
二、行业发展规律 ........................................................................................................................45
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................45
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................45
第四节 影响全员营销战略的主要因素 ..............................................................................................46
一、影响全员营销战略的主要因素 ............................................................................................46
二、诱发企业全员营销战略失败的因素 ....................................................................................47
三、企业全员营销战略规划需规避的误区 ................................................................................48
第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................49
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................49
一、公司制定全员营销战略规划要点 ........................................................................................49
二、规划企业全员营销战略前的准备工作 ................................................................................49
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容 ..............................................................................50
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容 ............................................................................50
二、正确制定企业全员营销战略的步骤 ....................................................................................51
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................52
第三节 构建全员营销战略研究体系 ..................................................................................................52
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................53
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................53
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................54
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................54
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................54
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................55
第四节 科学制定全员营销战略规划 ..................................................................................................55
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................55
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................56
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................56
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................57
五、科学制定全员营销战略 ........................................................................................................57
六、降低风险 ................................................................................................................................57
第五节 制定全员营销战略需注意事项 ..............................................................................................58
一、企业全员营销战略制定需注意的要点 ................................................................................58
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二、制定全员营销战略目标注意事项 ........................................................................................58
三、制定全员营销战略规划的注意点 ........................................................................................59
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................60
五、不同阶段企业全员营销战略的规划 ....................................................................................61
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................61
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................62
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................62
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................62
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................63
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................63
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................63
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................63
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................63
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................64
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................64
第六章 2021-2025 年中国氯甲烷企业全员营销战略探讨与建议............................................................65
第一节 中国氯甲烷企业全员营销战略探讨与建议 ..........................................................................65
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........65
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................65
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................66
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................66
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................66
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................66
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....67
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................67
一、人力资源规划方面 ................................................................................................................68
二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................68
三、培训与开发方面 ....................................................................................................................68
四、绩效管理方面 ........................................................................................................................68
五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................69
六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................69
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................69
一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................69
二、推行全员营销 ........................................................................................................................69
三、营销交流 ................................................................................................................................70
四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................70
五、直接接触 ................................................................................................................................71
六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................71
七、易于接受 ................................................................................................................................71
八、市场意识 ................................................................................................................................71
第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................72
第七章 2021-2025 年中国氯甲烷企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 ..........................73
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................73
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................73
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二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................74
（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................74
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................74
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................75
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................75
三、结束语 ....................................................................................................................................76
第二节 构建全员营销战略推进体系：稳准推进公司全员营销战略实施 ......................................76
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................76
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................76
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................76
第三节 产业结构层面 ..........................................................................................................................77
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................77
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................77
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................77
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................78
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................78
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................78
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................78
第四节 市场运营层面 ..........................................................................................................................79
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................79
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................79
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................79
四、创新经营模式 ........................................................................................................................80
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................80
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................81
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................81
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................81
第五节 技术创新层面 ..........................................................................................................................82
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................82
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................83
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................83
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................83
第六节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................84
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................84
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................84
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................85
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................86
第七节 营销推广层面 ..........................................................................................................................86
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................86
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................87
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................88
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................89
第八节 客户服务层面 ..........................................................................................................................90
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................90
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二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................90
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................90
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................90
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................91
第九节 企业管理层面 ..........................................................................................................................91
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................91
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................91
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................92
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................92
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................93
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................93
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................94
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................94
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................94
第十节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................95
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................95
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................95
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................96
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................96
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................96
第十一节 人力资源管理方面 ..............................................................................................................97
一、确立全员营销战略人才队伍建设目标 ................................................................................97
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................98
三、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................98
四、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................99
第十二节 供应链管理层面 ..................................................................................................................99
第十三节 小结 ......................................................................................................................................99
第八章 构建氯甲烷企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......................101
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................101
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................101
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................101
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................102
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................102
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................103
第二节 构建全员营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................103
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................103
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................104
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................104
第三节 构建全员营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................105
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................105
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................105
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................106
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................106
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................106
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六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................106
第四节 构建全员营销战略动态调整机制：完善全员营销战略的主要措施 ................................106
一、完善全员营销战略 ..............................................................................................................107
二、完善企业全员营销战略的有效措施 ..................................................................................107
三、企业全员营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................108
第五节 持续变革是全员营销战略的精髓 ........................................................................................109
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................110
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................110
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................111
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................111
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................111
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................111
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................111
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................112
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................112
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................112
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................112
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................112
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................114
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......114
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................114
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................114
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................115
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................115
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........116
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................116
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................116
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................116
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................117
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............117
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................117
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................117
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................118
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................118
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................118
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................119
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................119
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......119
第三节 主要效果 ................................................................................................................................119
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................119
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................120
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................120
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四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................120
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................120
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................122
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................122
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................122
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................123
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................124
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................124
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................124
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................124
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................125
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................125
六、小结 ......................................................................................................................................125
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................126
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
第一章 企业全员营销战略概述
第一节 氯甲烷行业全员营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本氯甲烷行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国氯甲烷业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对氯甲烷行业
全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
氯甲烷行业市场调研
企业全员营销战略的基本类型与选择
企业全员营销战略规划制定原则及依据
制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国氯甲烷企业全员营销战略探讨与建议
企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨
构建氯甲烷企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为氯甲烷行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营
销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对氯甲烷行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员
营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
2021-2025 年中国氯甲烷行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 氯甲烷行业全员营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本氯甲烷行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对氯甲烷行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
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在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
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通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国氯甲烷行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 超高纯氯甲烷概述
精细化工与社会经济、工农业生产、国民生活以及科技发展联系较为密切，是国内外制定化工
发展战略的关键部分。近年来，全球各个国家特别是工业发达国家都把发展精细化工产品作为传统
化工产业结构升级调整的重点发展战略之一，其化工产业均向着“精细化”的方向发展。
精细化学工业是生产精细化学品工业的通称，简称为“精细化工”，通常也被称为专用化学品
制造业。精细化工是对基础化学原料进行深加工并制取具有特定功能、特定用途化工产品的化学工
业体系，该行业的生产过程技术含量高，注重技术开发、更新以及对客户的技术服务。
超高纯氯甲烷因其高含量指标和精细化生产工艺，与低纯度氯甲烷在应用领域上存在较大差
异，显现出不同的行业特征：普通氯甲烷主要应用于对纯度要求不高的有机硅行业，超高纯氯甲烷
则主要应用在电子化学品、丁基橡胶及农药等行业。
第二节 我国氯甲烷行业监管体制与政策法规
一、氯甲烷所处行业分类及依据
根据证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），江天化学所属行业为制造业（C）中的
化学原料和化学制品制造业（C26）。根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），江
天化学所属行业为化学原料及化学制品制造业（C26），细分行业为专用化学产品制造（C266）。
二、行业主管部门
精细化工行业的宏观管理职能由国家发展和改革委员会承担，其职能包括制定产业政策、拟定
行业发展战略、规划；监督产业政策执行情况；推进可持续发展战略，综合协调环保产业和清洁生
产促进有关工作等。我国精细化工行业自律组织主要为中国石油和化学工业联合会，主要负责行业
研究、制定行业规划、加强行业自律、规范行业行为、开展技术交流、保护知识产权、开展质量监
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督、参与制定国家及行业标准等。氯甲烷所处的甲醛行业自律组织为中国甲醛行业协会，中国甲醛
行业协会主要负责组织行业内的信息交流和技术协作，推广先进技术和管理方法，为会员企业提供
咨询服务并进行行业自律管理等。
三、行业主要法律法规
序号 法律法规名称 颁布单位 实施时间 主要内容
1
《中华人民共和国安全
生产法》（2014 年修
正）
全国人大常委会 2012 年 12 月 1 日
加强安全生产工作，防止和减少生
产安全事故，保障人民群众生命和
财产安全，促进经济社会持续健康
发展。
2
《中华人民共和国循环
经济促进法》（2018 年
修正）
全国人大常委会
2018 年 10 月 26
日
促进循环经济发展，提高资源利用
效率，保护和改善环境，实现可持
续发展。
3
《中华人民共和国产品
质量法（2018 年修
正）
全国人大常委会
2018 年 12 月 29
日
加强对产品质量的监督管理，提高
产品质量水平，明确产品质量责
任，保护消费者的合法权益，维护
社会经济秩序。
4
《中华人民共和国环境
保护法（2014 年修
订）
全国人大常委会 2015 年 1 月 1 日
保护和改善环境，防治污染和其他
公害，保障公众健康，推进生态文
明建设，促进经济社会可持续发
展。
5
《中华人民共和国水污
染防治法》（2017 年修
正）
全国人大常委会 2008 年 6 月 1 日
保护和改善环境，防治水污染，保
护水生态，保障饮用水安全，维护
公众健康，推进生态文明建设，促
进经济社会可持续发展。
6
《中华人民共和国大气
污染防治法》（2015 年
修订）
全国人大常委会 2016 年 1 月 1 日
保护和改善环境，防治大气污染，
保障公众健康，推进生态文明建
设，促进经济社会可持续发展。
7
《中华人民共和国固体
废物污染环境防治法》
（2016 年修正）
全国人大常委会 2016 年 11 月 7 日
防治固体废物污染环境，保障人体
健康，维护生态安全，促进经济社
会可持续发展。
8
《中华人民共和国清洁
生产促进法》（2012 年
修正）
全国人大常委会 2012 年 7 月 1 日
促进清洁生产，提高资源利用效
率，减少和避免污染物的产生，保
护和改善环境，保障人体健康，促
进经济与社会可持续发展。
9
《中华人民共和国环境
影响评价法》（2018 年
修正）
全国人大常委会
2018 年 12 月 29
日
实施可持续发展战略，预防因规划
和建设项目实施后对环境造成不良
影响，促进经济、社会和环境的协
调发展。
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10
《安全生产许可证条
例》（2014 年修订）
国务院 2014 年 7 月 29 日
严格规范安全生产条件，进一步加
强安全生产监督制度，防止和减少
生产安全事故。
11
《危险化学品安全管理
条例》（2013 年修正）
国务院 2013 年 12 月 7 日
加强危险化学品的安全管理，预防
和减少危险化学品事故，保障人民
群众生命财产安全，保护环境。
12
《危险化学品登记管理
办法》
国家安监总局 2012 年 8 月 1 日
加强对危险化学品的安全管理，规
范危险化学品登记工作，为危险化
学品事故预防和应急救援提供技
术、信息支持。
13
《中华人民共和国农药
管理条例》（2011 年修
正）
国务院
2011 年 11 月 29
日
加强对农药生产、经营和使用的监
督管理，保证农药质量，保护农
业、林业生产和生态环境，维护人
畜安全。
四、行业相关政策
序号 行业政策 颁布单位 颁布时间 主要内容
1 《中国制造 2025》 国务院 2015 年 5 月
组织实施传统制造业能效提升、清洁生
产、节水治污、循环利用等专项技术改
造。
2
《国家中长期科学和
技术发展规划纲要
（2006-2020 年）》
国务院 2006 年 2 月
重点研究开发满足国民经济基础产业发展
需求的高性能复合材料及大型、超大型复
合结构部件的制备技术，高性能工程塑
料，轻质高强金属和无机非金属结构材
料，高纯材料，稀土材料，石油化工、精
细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应
用技术，具有环保和健康功能的绿色材
料。
3
《水污染防治行动计
划》
国务院 2015 年 4 月
推动污染企业退出。城市建成区内现有钢
铁、有色金属、造纸、印染、原料药制
造、化工等污染较重的企业应有序搬迁改
造或依法关闭。
4
《石化和化学工业发
展规划
（2016-2020 年）》
工业和信息化
部
2016 年 9 月
发展循环经济，推行清洁生产，加大节能
减排力度，推广新型、高效、低碳的节能
节水工艺；在化工新材料、精细化学品、
现代煤化工等重点领域建成国家和行业创
新平台。
5
《高新技术企业认定
管理办法》
科技部、财政
部、国家税务
总局
2016 年 1 月
精细和专用化学品被列为国家重点支持的
高新技术领域。
2021-2025 年中国氯甲烷行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
6
《关于促进化工园区
规范发展的指导意
见》
工业和信息化
部
2015 年 12 月
建立产业升级与退出机制。对园区内的企
业，要推行清洁生产，坚持高科技、精细
化、生态型、循环式的发展方向，推进技
术创新、优化产业结构、发展循环经济。
7
《产业结构调整指导
目录（2019 年本》
国家发改委 2019 年 4 月
改性型、水基型胶粘剂和新型热熔胶，环
保型吸水剂、水处理剂，分子筛固汞、无
汞等新型高效、环保催化剂和助剂，纳米
材料，功能性膜材料，超净高纯试剂、光
刻胶、电子气、高性能液晶材料等新型精
细化学品的开发与生产。
8
《江苏省“十三五”企
业技术进步规划》
江苏省经济和
信息化委员会 2016 年 7 月
发展多元化化工原料，积极发展化工新型
节能环保技术及成套设备。
五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响
国家先后修正并公布了《中华人民共和国循环经济促进法》、《中华人民共和国产品质量法》、
《中华人民共和国环境影响评价法》、《产业结构调整指导目录（2019年本》等多个与氯甲烷所处
的精细化工行业密切相关的法律法规及行业政策，对精细化工行业的安全生产、环境保护和技术水
平不断提出更高的要求，高污染、高能耗的产能、工艺和装置将逐步被淘汰，具备较高安全环保水
平、掌握清洁生产工艺，以及较强研发实力的企业的竞争力将会得到进一步提高，行业整合将会加
快，使得行业内企业朝集团化、集约化的方向发展。
精细化工行业将在国家相关法律法规及政策的引导下，不断提供更加优质的产品以促进社会发
展，同时，企业自身安全环保能力的提升也有助于行业的客户持续发展。
第三节 我国精细化工行业主要发展特征
一、行业特有的经营模式
精细化工行业大多采用直销与定制生产相结合的模式来经营。
直销模式是由生产商向客户直接提供产品和售后服务。普遍采用全年连续均衡生产的模式，淡
季有一定的库存量，旺季销量大于产量，全年基本实现产销平衡。同时生产厂家一般根据多年的合
作经验选择相对固定的原材料供应商，执行“以产定购”的模式。
定制生产模式是精细化工行业较为特殊的经营模式，客户通常将其生产环节中的一个或多个产
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品通过合同的形式委托给更专业化、更具比较生产优势的厂家生产。一旦建立起定制生产业务关
系，就会在相当长的时间内保持稳定。定制生产模式下的产品利润及附加值更高，更符合国际分工
的要求，同时也更适应全球产业链专业化分工的发展趋势。大客户定制生产其实质是“以销定产”
的模式。
江天化学目前的销售模式以直销为主。
二、行业的周期性特征
氯甲烷所处的精细化工行业的上游是石化、煤化工等基础化工原料制造行业，其市场波动受到
宏观经济形势的直接影响。由于精细化工下游覆盖了国民经济的众多领域，因此，行业的稳步发展
在一定程度上依赖于国民经济的稳定运行。整体而言，精细化工行业具有一定的周期性特征。
三、行业的区域性特征
目前我国精细化工行业产能和需求市场主要分布在华东和华北等经济较为发达且化工企业相对
集中的地区。
四、 行业的季节性特征
精细化学品用途广泛，主要受下游行业需求变化的影响。整体而言，因精细化工产品较为广泛
的应用范围和客户群体，因此不具有明显的季节性。
五、行业技术水平及特点
1、 甲醛的行业技术水平
甲醛的工业化生产于 1988年由德国率先实现，1923年巴斯夫公司实现以合成气为原料规模化
生产工业甲醇，其后，甲醇氧化法成为工业甲醛生产的主导工艺路线。目前,全球甲醛产品 90%以
上采用上述方法生产。该工艺路线是以甲醇为原料，将其催化氧化脱氢制得甲醛，根据催化剂种类
不同可分为“银法”和“铁钼法”两种工艺技术。两者主要的工艺路线和工艺特点如下：
银法催化氧化法：“甲醇过量法”，一般采用银丝网或铺成薄层的银粒为催化剂，反应温度约
为 600-720°C。产品中甲酸含量低，该工艺对原料甲醇纯度要求高，产品浓度约 37%。该工艺目前
已实现国产化生产，且国内生产企业普遍采用该种生产工艺。该工艺目前已经成熟、流程较短、装
置投资较小，所生产的甲醛浓度与铁钼法工艺相比较偏低。
铁钼催化氧化法：又称为“空气过量法”，即控制空气过量，以氧化铁和氧化钼的混合物为催
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化剂，在 250-400C的温度下反应制得。该工艺的甲醇转化率约 98%-99%，且不需设置甲醇蒸馏回
收系统。该工艺原料甲醇单耗低，可生产浓度高达 58%的甲醛。该工艺流程相对复杂、设备较大，
且工程投资费用较高。最近几年来，新建的甲醛装置中采用铁钼法工艺的占比较多。
公司采用铁钼催化氧化法生产甲醛，该工艺因其属于强放热反应，能够产生较多可回收利用的
蒸汽，有助于节能减耗。
2、 多聚甲醛的行业技术水平
市场上的多聚甲醛有颗粒状和粉状两种形式的多聚甲醛，不同的生产工艺生产出不同形状的多
聚甲醛。行业内应用较为成熟的多聚甲醛生产工艺主要为耙式干燥法和喷雾干燥法，具体情况如
下：
耙式干燥法：此法生产的多聚甲醛为粉状。该工艺先将原料甲醛经过浓缩脱水，将甲醛浓度从
37%提高至 65%，再进入耙式干燥器进一步脱水，干燥至粉状出料。该工艺为间歇操作，生产周期
较长、产能相对较低，且产品呈粉块状。目前，我国多聚甲醛的生产多采用该工艺，该工艺生产的
产品聚合度较高，溶解性较差，产量较低。
喷雾干燥法：此法生产的多聚甲醛为颗粒状。该工艺将甲醛在真空条件下经过二级浓缩，使甲
醛浓度提高至 85%，然后用泵打入喷雾干燥器。浓甲醛经喷嘴喷出，凝结成粒状多聚甲醛固体。该
工艺生产连续化、浓甲醛喷雾造粒时间较短，能形成短的线性甲醛分子链的多聚甲醛，因此产品水
溶性好、解聚时间短。该工艺所生产的多聚甲醛含量可达 98%，且产量较大。但该工艺投资与耙式
干燥法相比较大。
因颗粒状多聚甲醛具有良好的可溶解性，能够有效提高下游行业的产品收率和产品质量；及颗
粒状多聚甲醛生产安全性高，职业危害性远小于粉末产品；可满足部分下游行业仅能够使用高含量
多聚甲醛的要求等优势，因此，目前大多数用户倾向于选用喷雾造粒干燥法生产的颗粒状多聚甲
醛。
公司的多聚甲醛采用喷雾干燥法工艺生产。
六、进入本行业的主要障碍
（1）技术及生产工艺壁垒
由于精细化工行业的特殊性质，不同技术指标的同一类产品，其市场价格、目标群体等也会出
现较大差别。精细化学品的核心技术主要包括产品配方、工程设计、化学反应工艺路线、生产中的
反应机理和过程控制。这些关键技术均需要多年的研究开发和工艺经验的积累才能有效运用，从而
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生产出具备质量稳定、合乎客户需求的产品，以产品配方及过程控制为核心的技术壁垒是行业内企
业保持竞争优势的主要手段。因此，只有具备丰富的生产经验、拥有成熟的技术和生产流程，注重
研发能力和技术服务能力的化工企业才能长期保持优势地位。
（2）环保壁垒
由于精细化工行业污染相对较大，是国家重点环保监控对象，因此对环保的要求相对高于其他
行业；同时随着人民生活质量的提高，国家对环境保护的要求也在不断提升,这就要求企业必须具
有较强的环保意识。《“十三五”生态环境保护规划》将生态环境建设上升为国家战略。2018年 4
月，环境保护税开征。在生产工艺设计中，合理的工艺选择及产后处理技术和“三废”处理成为必
要条件。而对于三废的处理技术有时比生产工艺处理更难。为达到国家环保要求所采取的环保措
施，以及相对应的环保设备的投入,都为行业的新进入者设定了一定的进入障碍。同时产能向拥有
绿色清洁生产技术的优势企业集中，为新进入者设定了较高的壁垒。
（3）市场壁垒
从产品上看，精细化学品大多是工业生产中的中间产品，这类产品与下游行业的产品联系和支
持程度较为紧密。下游客户一般对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少
轻易更换。
精细化工产品的采购属于典型的“专家采购模式”，采购方有能力通过一系列的技术指标分析
来确定一种产品的质量水平。在实际采购过程中，影响交易是否成功的因素不仅有价格，还包括质
量保证体系、售后服务水平、长期稳定的供货能力、协助下游客户提升应用技术水平的实力、企业
自身的发展潜力等，是一个综合的评价体系。客户在确定其供应商前一般需要进行前期样品分析一
试验室小试生产一最终产品小样下游评估一小规模试用一再评估一大量采购等环节，这一过程会为
用户带来巨大的过程费用。因此，用户更换供应商往往特别慎重，除非原来的供应商出现重大质量
问题或者不能满足供货需求，否则下游客户对供应商的变更持十分谨慎的态度。长期供货商多年形
成的商业信誉成为任何一个新进入者最难跨越的门槛。
（4）资金壁垒
本行业的资金壁垒主要体现在三个方面：一是必要的技术设备投入；二是达到规模经济效益需
要达到的生产规模；三是安全及环保设备的投入。随着行业集中度提高、企业规模增大、产品更新
换代速度加快、质量标准提高、上游需求个性化以及安全及环保标准提高，企业在生产工艺设备、
安全及环保设备、研发设施以及人员储备等方面投资不断提升，企业的投资成本和运营成本都不断
上升，提高了行业资金门槛。
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新进入的企业必须达到一定的经济规模，才能与现有企业在设备、技术、成本、人才等方面展
开竞争，从而构成了行业的资金壁垒。
七、所处行业与上下游行业关联性及影响
氯甲烷所处的精细化工行业，上游行业为基础化工原料制造行业，下游行业为农药、合成树
脂、橡胶和电子化学品等生产行业。
本行业与上游行业的关联性主要体现在上游原材料价格的变化对本行业产品销售价格的影响
上。下游行业对精细化工行业的发展具有较大的牵引和驱动作用，其需求变化直接决定了精细化工
行业未来的发展状况。上下游行业的充分发展有利于公司获得更充足且价廉的原材料以及更广阔的
市场，对公司发展起到积极促进作用，反之，则会给公司的发展带来不利影响。
近年来，我国基础化工行业发展迅速，目前大多数基础化工原料能够满足国内生产需求，并且
有部分产品大量出口到国外，这为我国精细化工行业的快速发展提供了有力保障。
第四节 2020-2021 年中国氯甲烷行业发展情况分析
一、行业发展概况
作为国民经济密切相关的重要基础行业，我国化学原料和化学制品制造业近年来一直保持着快
速发展。全球经济环境的持续复苏以及我国经济总量的增长为我国化工产业尤其是精细化工行业提
供了较强的市场需求，目前，我国已成为世界第一大化学品生产国。
根据国家统计局统计，我国精细化工行业工业总产值由 2008年的 12,亿元增长至 2017
年的 43,亿元，年均复合增长率达 %；精细化工行业销售收入由 2008年的 12,
亿元增至 2016年的 35,亿元，年均复合增长率达 %。
2008至 2017年我国精细化工行业工业总产值（亿元）
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资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理、三胜咨询
2008年至 2016年我国精细化工行业销售收入（亿元）
资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理
二、精细化工行业特点
（1）产品门类繁多，应用领域广泛
由于某些化学产品具有稳定性、润滑性、成膜性、增稠性、防腐性等多种化学特性,在很多行
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业的产业链上的某个环节具有不可替代的催化、辅助等作用，所以精细化工产品品种繁多，甚至同
一种产品可以应用在截然不同的行业中，作为合成原料或者辅助材料。因此，精细化工产品的应用
领域相当广泛，在某一行业内的市场一旦打开，将带来巨大的市场容量空间。
（2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高
精细化工产品生产工艺复杂多样，化学反应环节多，中间工艺过程需要严格控制，对产品稳定
性要求较高。在生产过程中，一旦时间、温度及原料配比、催化剂选择等方面发生细微的改变，都
可能会在某些程度上改变最终产品的化学特性；而往往基于同一种化学反应原理和技术，同一套机
器设备和生产线，都有可能生产出多种化学特性相似,但应用领域不同的化学产品。下游客户一般
对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少轻易更换。
（3）质量控制体系严格
由于精细化工产品在很多行业的某一产业链上起着不可替代的催化、辅助作用，因此对于精细
化工产品的化学特性要求较为严格。提供可靠、安全、稳定的精细化工产品是精细化工企业核心优
势所在，精细化工企业一般对产品质量有一套严格的控制体系。
另外，从实验室研发出产品，经小试、中试再经化学工程放大到规模化生产，中间涉及多领
域，多学科的理论和专业技能，包括：工程设计、分析测试方法、多步合成、应用开发、技术服务
等等，甚至对自动控制技术、计算机信息处理技术等亦有较高的要求。要保持产品质量的稳定，整
个精细化工产品的生产过程还是一个精益求精、经验积累的过程。基于已积累的工艺技术经验，并
充分利用现有的生产设施，企业才能根据下游市场的需求变化开发不同系列的精细化工产品，保持
企业的持续发展和增长。
三、氯甲烷行业情况
电子化学品等高端下游行业需要使用合成工艺生产的纯度高达 %氯甲烷。对于部分下游
行业而言，超高纯氯甲烷与普通氯甲烷属于截然不同的两种产品。得益于下游电子化学品以及集成
电路行业的快速发展，超高纯氯甲烷产品也将具有良好的市场前景。
（1）丁基橡胶行业概况
超高纯氯甲烷可作为低温聚合生产丁基橡胶过程中的溶剂。丁基橡胶一般被应用在制造汽车内
胎以及隔音用品里面通用合成橡胶的重要组成部分。根据《石化和化工行业发展规划(2016-
2020)》，对丁基橡胶的需求预测，2020年国内丁基橡胶需求量达到 48万吨，较 2015年的消费量
需求年均增长率为 %。我国汽车工业的快速发展，带动了该行业的快速增长。我国轮胎产量由
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2006年的 亿条增长至 2017年的 亿条，年复合增长率为 %。
2006年至 2017年我国轮胎产量
数据来源：中国橡胶工业协会轮胎分会；《中国橡胶工业年鉴（2016-2017年）》
（2）电子化学品应用领域概况
超高纯氯甲烷可被用于生产集成电路蚀刻剂-四甲基氢氧化铵等电子化学品。四甲基氢氧化铵
可作为集成电路的清洗剂、光亮剂、触刻剂、正胶显影剂，在集成电路制造中有广泛应用。由于电
子化学品对产品纯度要求较高，而普通回收精制法生产的优级氯甲烷因杂质含量较高无法满足其生
产要求，因此此类电子化学品的生产需要采用通过精细化工艺合成的超高纯氯甲烷。
目前，我国已成为全球最大的电子信息产业制造中心，集成电路产业发展迅速。2010年至
2019年，我国集成电路产量由 亿块增长至 2,018亿块 16，2019年销售额达到 7,亿
元，较 2018年增长 %17。同时，发展集成电路产业作为我国经济结构转型升级的重要方向，
是政府大力推动的投资热点之一，未来发展空间巨大。根据 2014年 6月国务院印发的《国家集成
电路产业发展推进纲要》提出的发展目标，预计到 2020年，我国集成电路产业销售收入超过
8,700亿元；到 2030年，集成电路产业链主要环节达到国际先进水平。随着集成电路产业的发
展，作为配套产业的超高纯氯甲烷,也面临广阔的市场需求。
2010年至 2019年国内集成电路产量及销售量情况
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资料来源：WIND资讯，国家统计局，中国半导体行业协会
（3）农药应用领域概况
超高纯氯甲烷系生产农药百草枯的原料，百草枯作为仅次于草甘膦的第二大除草剂类型，是吡
啶下游最主要的应用领域。目前，全球约 60%-70%的吡啶被用于生产百草枯百草枯是一种作用于植
物地上绿色组织的速效触杀型灭生性除草剂，自问世以来，被世界多个国家广泛应用。自 2016年
7月 1日起，国家仅允许专供出口的产品生产。全球市场需求基本保持稳定。
（4）有机硅行业应用领域概况
氯甲烷可用于生产有机硅。有机硅聚合物兼备了无机材料和有机材料的性能，因而具有耐高低
温、抗氧化、耐辐射、介电性能好、难燃、憎水、脱膜、温粘系数小、无毒无味以及生理惰性等优
异性能。广泛运用于电子电气、建筑、化工、纺织、轻工、医疗等各行业，并且随着有机硅产品数
量和品种的持续增长，应用领域不断拓宽，形成化工新材料界的重要产品体系。有机硅产品繁多，
品种牌号多达万余种，常用的就有 4000余种。许多品种是其他化学品无法替代而又必不可少的。
有机硅聚合产品既可以作为基础材料，又可以作为功能性材料添加入其它材料而改善其性能，素有
“工业味精”之美称。
有机硅下游应用领域广泛，因而其消费量与 GDP成明显相关关系，近年来，伴随着我国经济的
发展，我国有机硅中间体消费量自 2008年的 万吨增长至 2017年的 万吨，复合增长率
达 14%19,根据中国有色金属工业协会硅业分会预测，随着中国建筑业、汽车制造业、电子、医疗
等行业的高速发展，我国的有机硅需求量将继续保持高速增长。
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第五节 2020-2021 年我国氯甲烷行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
（1）充分竞争的市场，行业集中度低
精细化工行业是一个充分竞争的市场，分散经营的程度较高，并未形成明显的行业垄断，但在
一些特定领域，具有比较优势的专业生产厂家也能在细分市场维持较强的竞争力。精细化工行业的
主要企业大致可分为三类：国际大型综合化工企业、中型精细化学品生产商及发展中国家生产商。
国际大型综合化工企业，如巴斯夫、拜耳公司等综合化工公司，一直垄断着精细化工产品诸多领域
的市场。从发展趋势看，产品战略的重点集中在终端产品研究和市场开拓上。发达国家中型精细化
学品生产商，其经营重点在于满足某些特定市场的需要，在个别产品类别占有重要地位。
（2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中
精细化工行业是个技术密集型、高附加值的行业。精细化工行业发展高度依赖科技创新，是当
今世界化学工业发展的战略重点，也是衡量一个国家综合技术水平的重要标志。加强技术创新，调
整和优化精细化工产品结构，重点开发高性能化、专用化、绿色化产品，已成为当前世界精细化工
发展的重要举措，也是未来世界精细化工发展的重点方向。科技创新带动产业转型升级，是推动精
细化工行业高质量发展的重要支撑。对于企业来说，精细化工产品种类多、更新快，必须不断根据
下游行业需求，及时调整和更新产品品种，这就要求企业具有较强的研发能力和一定规模的新技
术、新品种储备。因此，企业的技术实力至关重要，拥有大量高端和成熟的专业技术人才，对公司
的可持续发展极为重要，未来市场必将继续向技术优势企业集中。
二、行业内主要企业情况
（1）镇江李长荣高性能材料有限公司
该公司成立于 1997年 9月，注册资本 6317万美元，公司为台港澳法人独资有限责任公司，是
台湾李长荣化学工业股份有限公司在大陆设立的子公司。其主要生产销售甲醛水溶液、多聚甲醛、
甲缩醛等产品，设有年产 7万吨 92%含量多聚甲醛的喷雾干燥法生产装置，主要生产 14%、37%和
44%浓度的甲醛以及 92%含量的多聚甲醛，用作生产尿素甲醛树脂、合板树脂等。
（2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation）
塞拉尼斯公司是一家全球性集化工、纤维和工程塑料为一体的公司，是全球领先的乙酰基产品
制造商，生产醋酸、醋酸乙烯单体、多聚甲醛产品；同时也是全球领先的高性能工程塑料生产商，
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产品广泛用于消费和工业领域。塞拉尼斯是纽交所上市企业（NYSE：CE），总部设在美国德克萨斯
州达拉斯，目前在全球约有 7,500名员工。该公司生产液体甲醛和颗粒多聚甲醛，由于其工厂位于
美国本土，加之液体甲醛的聚合性带来的运输半径限制，该产品与江天化学不构成直接竞争。该公
司在国内销售的多聚甲醛产品以 92%含量为主。
（3）河北锦泰达化工有限公司
该公司成立于 2011年 11月，注册资本 1000万元人民币。公司设有年产 8万吨多聚甲醛的耙
式干燥法生产装置。与江天化学相比，该公司多聚甲醛为粉末状。
（4）浙江新安化工集团股份有限公司
该公司成立于 1991年 10月，注册资本 67,万元，主要从事草甘麟及有机硅系列产品的
生产和销售。2001年 9月于上海证券交易所上市，股票代码为 600596。该公司采用回收精制工艺
制取氯甲烷，主要为自用，用于有机硅产品的生产，一般不对外出售。
（5）.
.是一家西班牙大型化工企业，其业务涵盖氯衍生物、化工中间体及制药。该公司产
品出口至全球 103个国家，主要产品夫西地酸和美复威等在行业内处于领先地位。该公司的多聚甲
醛产品在我国市场占有一定的份额。
第六节 企业案例分析：江天化学
一、江天化学的行业地位
精细化工企业生产的产品种类众多，各产品的具体功能差异较大，同时同类产品由于所处生产
环节的不同，其质量和毛利也存在较大差异，所以精细化工企业竞争力的比较主要体现在具体产品
上。
公司专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品的研发、生产和销售。公司具备
突出的技术实力和研发能力，公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有 8
项发明专利和 34项实用新型专利；公司可生产高达 55%高浓度甲醛。公司生产的氯甲烷纯度可高
达 %，生产的颗粒多聚甲醛，其甲醛含量最高可达 98%，优于国际标准。
同时，公司高度重视安全生产和环境保护，公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少
污染物排放，并不断提升生产的绿色、智能及节能化水平，先后荣获“安全生产标准化二级企
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业”、“江苏省节水型企业”、南通市环境信用评级“绿色等级企业”等资质及称号。
二、江天化学的竞争优势
（1）绿色高效的生产工艺和技术优势
公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有一支业务素质高和研发能力
强并在业内具有影响力的研发队伍，围绕反应工序优化、反应操作简化、反应条件精细控制等核心
工艺，经过多年的不断探索研发与反复实验攻关，在提高产品投入产出率的同时降低原料和能源的
消耗，并已申请获得了 8项发明专利和 34项实用新型专利。
甲醛生产方面，如铁钼法甲醛生产过程中的甲醇净化装置发明专利，该发明减少甲醇的汽液夹
带，提高了甲醇生产投料负荷，从而能达到长周期的生产运转，确保催化剂性能稳定的目的。
多聚甲醛生产方面，多聚甲醛生产线进料设备，该设备提升原料品质降低甲醛中甲酸的含量，
更有利于多聚甲醛的生产和提升多聚甲醛品质；多聚甲醛流化床干燥装置实用新型专利，提升了多
聚甲醛的产能，保持了含量的稳定性，并节约能源。
氯甲烷生产方面，合成氯甲烷的副产物含甲醇盐酸的分流处理工艺，该发明专利提升了产能并
减少了废水的排放量，节约能源。氯甲烷反应釜装置实用新型、氯甲烷生产装置实用新型、氯甲烷
进酸预热系统使用新型等，提高了氯甲烷生产效率、降低了生产成本并解决废水生化处理问题。
公司持续不断地加强自主创新，努力将技术成果转化，建成更大规模的生产装置，从而大大提
高经济效益，增强公司核心竞争力。
（2）产品多元化及技术服务优势
公司为提高抗风险能力和市场竞争力，针对不同应用领域开发出不同含量和浓度的产品，公司
的颗粒多聚甲醛、高浓度甲醛、超高纯氯甲烷和 1,3,5-三丙烯酰基六氢-均三嗪等多种产品，可应
用于合成树脂、胶黏剂、混凝土外加剂、农药除草剂、香精香料、染料、电子化学品以及纺织染整
助剂、表面活性剂等多个领域。产品结构的多元化，使得企业在市场竞争中游刃有余，不会因为个
别下游行业的调整而影响企业整体发展，在不同的经济环境影响下，产品需求发生变化时，通过产
业链的延伸，可及时调节，保障公司效益的连续。通过产业链的横向和纵向延伸，实现了综合收
益，降低了生产成本。并且，公司可以根据客户需要，在各个环节上调整生产工艺，提供个性化产
品的同时，有效降低成本，提高产品的竞争力。
同时，与下游客户产品之间的配伍性与复配稳定性是公司现有产品实现价值的前提条件，也是
公司产品进行市场拓展的基础。技术服务的水平决定了公司与下游客户之间的合作的广度及深度。
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公司组织工程技术人员，对下游客户的使用过程进行研究，为客户在使用高浓度甲醛代替低浓度甲
醛、使用颗粒多聚甲醛代替液体甲醛或粉末状多聚甲醛，以及替代进口多聚甲醛等诸多方面提供技
术支持和使用方案，并帮助客户解决生产过程中的生产技术问题，从而拓展了产品应用领域并增加
了客户的粘性。
公司围绕甲醇下游产业链，结合行业趋势、需求方向、技术路线等因素，持续进行新产品研
发，本次募集资金投资项目即包括多聚甲醛的下游产品防霉杀菌剂、水杨醛及冶炼萃取剂等。募投
项目的实施，将进一步增加了产品应对市场变化的灵活度，增强了公司产品的竞争优势。
（3）循环经济综合利用优势
公司积极贯彻科学发展观，建设循环经济模式，力求以最小的资源消耗换取较高的经济效益，
实现可持续发展。公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少污染物排放。例如，生产多聚
甲醛的过程中会有大量稀甲醛产生，若将其处理后直接排放，成本高、难度大，存在较大的环保压
力。生产多聚甲醛时产生的稀甲醛的循环使用工艺，该发明专利实现了甲醛与水的分离，甲醛经浓
缩供多聚甲醛生产并继续循环利用，达到甲醛的循环利用和分离系统中水的双重目的，回收生产过
程中产生的稀甲醛继续用于多聚甲醛生产，在实现循环利用、减少排污的同时，还降低了公司的污
水处理成本，具有极高的环境效益，经济效益和现实的工业化生产意义。甲醛生产过程为放热反
应，过程产生大量热量，通过换热器产生蒸汽，用于下游多聚甲醛生产的蒸发、浓缩和产品干燥工
序。而多聚甲醛蒸发、浓缩和产品干燥工序产生的蒸汽冷凝水再作为高浓度甲醛生产的工艺吸收
水。该措施有效的降低了江天化学生产成本中的能源成本。
(4) 经验丰富、专业的管理团队优势
公司拥有一支长期从事化工行业，技术实力较强，善于决策、懂经营、会管理的管理团队。公
司核心管理团队自江天有限成立至今始终专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品
的研发、生产、销售，具备丰富的行业经营管理或技术研发经验,对行业发展趋势具有专业的判断
能力，能够通过专业化、差异化、多样化的发展战略应对全行业的周期波动和产业环境变化，使公
司建立竞争优势,在细分行业处于领先地位。优秀、稳定的管理团队为公司的发展壮大打下了坚实
的基础，成为公司核心竞争力的重要组成部分。
目前，江天化学主要中高层管理人员、核心技术骨干持有公司股份，通过合理的激励和管理机
制，员工兼具公司股东身份，个人利益和企业利益有机结合，极大地调动了相关人员的积极性和创
造性，共享成长收益，为公司的持续、稳定发展奠定了坚实的基础。同时，公司良好的人才培养体
系成为公司技术持续创新和管理水平提升的源动力。
(5) 安全环保优势
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随着国家和社会对安全和环保的要求越来越高，企业的安全和环保能力直接关乎企业未来的生
存与发展。公司一直以来高度重视安全环保工作，将公司环境管理工作进一步纳入了科学化、制度
化、系统化的管理轨道。长期以来，公司通过持续加大环保投入,不断提高员工综合素质，革新工
艺，完善环保基础设施配置等。公司具备良好的安全和环保的管理基础。公司将“企业可持续源于
环境可持续”的安全与环保理念通过长期的培训和实践形成了全员共识，扎根于全员的思想和行
动；与知名专业咨询公司合作，形成了较为科学和完善的职业健康安全管理体系和环境管理体系。
经过近 20年的实践和持续自主优化，形成了行之有效的长效管理机制。
公司坚持“本质环保、预防为主、过程管理、持续改进”的环保方针，致力于安全和环保的研
发，通过装置改进和生产工艺的优化，减少三废排放和提高本质安全化水平,并形成了一系列的专
利，如多聚甲醛包装尾气回收利用装置，用于 PACT污水的生化处理装置，污水中水回用装置，多
聚甲醛工艺尾气处理装置，银法甲醛尾气焚烧处理装置,盐酸解析废酸水处理装置等等，公司多年
被南通市评为“绿色等级企业”，2015年被江苏省水利部门评为“江苏省节水型企业”，为公司的
可持续发展提供了良好的基础，并进一步增强公司整体的竞争能力。
（6）长期合作、稳定可靠的优质客户资源优势
化工产业因其特殊性，上游原料的品质对下游产品的影响较大，下游生产企业对供应商在技
术、环保、职业健康、质量、生产稳定性等各方面有着严格的综合考评和准入制度。下游公司在客
户选择上非常慎重，在确定业务合作关系前，下游公司通常会对供货商的生产设备、研发能力、生
产管理和产品质量控制能力进行长达数年的严格考察和遴选，一旦建立起业务关系，就会在相当长
的时间内保持稳定。
经过长期的业务合作，公司与国内外重点客户建立了稳定的合作关系。由于公司的产品不直接
面对终端个人消费者，所以公司的品牌效应主要体现在下游行业重点客户及大型公司的认同上。这
种合作不仅在一定程度上标志着江天化学产品质量和技术水平赢得了国内外市场的认可，也为江天
化学进一步开拓市场创造了有利条件。
（7）地缘优势明显
地理位置及产业集群使公司具有不可复制的地域优势。南通市是全国 15个精细化工基地之
一，也是全国唯一的国家火炬计划化工新材料产业基地。南通市化工行业已形成门类基本齐全、品
种丰富、产学研紧密结合的工业体系，是全国著名精细化工基地和科技部定点化学新材料产业化基
地。
氯甲烷所处的南通经济技术开发区是我国首批 14个国家级经济技术开发区之一，是国家环保
总局授予的“IS014000”国家示范区，是跨国公司眼中最具投资价值的开发区之一，目前集聚世界
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500强投资设立企业 80多家，国际大型化工企业如先正达、凡特鲁斯、德国默克制药、三大雅精
细化学品、三菱化学高分子材料、宝泰菱工程塑料、申华化学等外商、台商投资的化工企业，已形
成合成材料、基础化工、生物化工、中间体、农药等方面的产业集群。由于国内外著名化工企业的
进驻，也造就了公司所在化工园区安全、环保方面的高起点和规范化。南通市化工产业基础雄厚，
东临黄海，南临长江，运输不仅有舟桥之便，更具江海联运的优势。与其他竞争对手相比，更便于
产品、原料来往运输至世界各地，使公司采购、销售成本优于同行。
三、江天化学的主要竞争劣势
公司资本实力相对不足，制约公司发展。公司从事的精细化工行业为资本密集型行业，融资渠
道单一使得公司的生产经营规模难以迅速扩大；同时使得公司在研发方面的投入受到限制，约束了
公司新技术和工艺研发速度，对公司的生产效率造成影响。为把握市场机遇，迅速巩固并提升公司
的市场竞争力和市场地位，实现企业的战略发展目标,
公司需要大量资本，拓展直接融资渠道，优化财务结构，增强公司规模的扩张能力、不断提高
公司市场占有率以及市场竞争力。
人才相对短缺，制约公司发展。通过多年的持续发展，公司已建立起较稳定的经营管理体系。
但随着主营业务的不断增长，特别是募集资金投资项目投产后，公司业务规模将出现较大幅度的增
长，相应对公司的经营管理层亦提出了更高的要求。公司迫切需要引进更多技术、研发、管理、销
售等方面的高级人才。公司本次股票发行上市将有助于公司更好地吸引人才，以满足长远发展需
要。
第七节 2021-2025 年我国氯甲烷行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境
工业和信息化部《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》指出，“在化工新材料、精细
化学品、现代煤化工等重点领域建成国家和行业创新平台。”科学技术部《国家重点新产品计划支
持领域（2012年）》将“环境友好型新涂料、新型精细化工中间体”等列入支持领域。江苏省人民
政府于 2016年 10月 19日发布的《省政府关于深入推进全省化工行业转型发展的实施意见》提
出，沿江地区“重点延伸拓展技术含量高、附加值高、资源能源消耗低、环境污染排放少的化工新
材料、高端专用和功能性化学品、生物及能源新技术和新能源技术、新型化工节能环保产业等，形
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成产业集聚优势和特色品牌优势”等。国家和地方政策的大力支持将在很大程度上促进精细化工行
业的健康发展。
（2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇
精细化工需要大量基础化工产品的支持，我国化学工业经过多年发展，已建立了较为完整的化
工工业体系，这使得我国化工产品原料品种齐全，一些重要原材料具备了较大的生产能力和产量基
数，有十余种主要化工产品产量居世界前列。其中，合成氨、化肥、纯碱、烧碱、苯胺、甲醇等均
居世界较前位次。化学行业的产业链比较完整，使得我国化工产品生产成本较低，精细化工可以得
到国内充足和价格低廉的原料供给。同时,我国人力资源丰富，已经拥有了大量具备较强研发能力
的科研人员和熟练操作经验的技术工人，精细化工企业在某些领域工艺水平已经达到国际先进水
平，而相对应的人力成本却较低，使得精细化工企业具备了一定的比较优势。在此背景下，国外许
多化工企业纷纷将生产基地转移至我国。
（3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力
精细化工是当今化学工业中具活力的新兴领域之一，是新材料的重要组成部分。精细化工产品
种类多、附加值高、用途广、产业关联度大，直接服务于国民经济的诸多行业和高新技术产业的各
个领域。近年来，我国国民消费水平稳步攀升，2013至 2019年社会消费品零售总额年均复合增长
率为 %。2019年社会消费品销售总额达到 411,649亿元，较 2018年增长 8%。2019年全国居民
人均可支配收入 30,733元，较上年增长 %，人均消费支出达到 21,559元。居民消费水平的提
升有效地推动了精细化工各下游行业市场的发展，并为精细化工行业的需求增长注入动力。
（4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级
我国“十三五”规划中，明确提出“创新环境治理理念和方式，实行严格的环境保护制度，强
化排污者主体责任，形成政府、企业、公众共治的环境治理体系，实现环境质量总体改善”。日益
提高的环保标准会增加企业的环保投入，鼓励生产工艺改革，强化清洁生产工艺和综合循环利用，
提高生产效率并且减少“三废”，使有限资源得到合理配置和高效利用，提高产品质量和产品附加
值。同时，淘汰落后的高污染、高能耗产能、工艺和装置，使具有清洁生产工艺、较高研发实力的
企业脱颖而出，加快产业整合,使企业朝着集团化、集约化的方向发展，促进化工行业的健康发
展。
二、行业发展前景
我国十分重视精细化工行业的发展，目前精细化工行业已经成为化工产业的重要发展方向之
一，近年来我国精细化工行业已取得较大的发展。化学原料和化学制品制造业是国民经济的重要组
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成部分，作为国民经济的基础行业，近年来我国化学原料和化学制品制造业发展迅速，2005年到
2017年，我国化学原料和化学制品制造业的主营业务收入由 万亿元增长至 万亿元'，业
务规模扩大超过 5倍。“十二五”期间我国石化和化学工业继续维持较快增长态势，产值年均增长
9%，工业增加值年均增长 %，2015年行业实现主营业务收入 万亿元 2。根据工业和信息化
部发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》“十三五”期间石化和化学工业增加值年
均增长 8%,销售利润率小幅提高，2020年达到 %。同时，在化工新材料、精细化学品、现代煤
化工等重点领域建成国家和行业创新平台。
我国精细化工产品的整体技术水平仍然偏低，精细化工行业的核心技术与国际先进水平还存在
一定差距，高性能、功能化和高附加值的精细化学品进口依存度仍然较高。相比发达国家的精细化
率水平，我国的精细化工行业仍具有较大的提升空间。随着我国经济的稳定增长、工业化及信息化
进程的不断深入、产业结构的调整升级，尤其是国家对精细化工行业的高度重视，未来我国精细化
工行业将迎来良好机遇和广阔市场。
三、影响行业发展的不利因素
（1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本
我国《十二五规划纲要》中提出，“加快清洁生产从源头和全过程控制污染物产生和排放，降
低资源消耗”。《工业和信息化部关于促进化工园区规范发展的指导意见》明确提出“鼓励原料互
供、资源共享、土地集约和“三废”集中治理”、“对园区内的企业,要推行清洁生产，坚持高科
技、精细化、生态型、循环式的发展方向，推进技术创新、优化产业结构、发展循环经济”、“进
一步提升园区内企业节能减排技术水平”等，上述一系列的要求，行业内未进工业园、化工园的企
业可能会被要求减产、停产和搬迁。随着国家对环保监管力度的加大，精细化工企业在环保治理上
的投入逐年增加，企业环保设施的更新改造，资本投入也会随之增加，企业日常生产中的排污成本
会不断加大，对企业的盈利水平产生一定影响。
（2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低
我国精细化工行业自改革开放以来经历了高速发展，但与发达国家相比，我国精细化工行业起
步较晚，基础较弱，精细化率偏低。全球精细化工市场主要由发达国家的各大型跨国企业所主导，
我国目前能在国际上产生较大影响的精细化工企业数量还不够多。总体而言，国内精细化工企业多
数规模较小，制约了行业内企业生产技术水平、研发能力、自主创新能力和抗风险能力的快速提
升。
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第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用
一、全员营销的定义
面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了
困境。
由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩
擦也不断增加。
面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努
力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。
“全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务
等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，
运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有
员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意
度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。
简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升
业绩。
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二、对企业发展的作用
开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客
户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。
全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话
销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作
用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更
加到位。
外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客
户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。
第二节 全员营销的理念与技巧
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后
取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外
部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、
服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同
时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以
顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。
“全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能
否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不
懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事
营销、时时营销、处处营销。
全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、
真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，
即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场
细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策
略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品
牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
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当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部
有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户
的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场
负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部
涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、
改进质量等方面作出卓越贡献。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行
为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的
全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形
成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪
类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。
这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一
理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道
的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利
性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高
的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提
高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地
吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心
(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营
销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公
司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来
规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工
(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销
的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度
及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开
展。
而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护
与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，
那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关
大使。
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在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部
员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤
为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形
象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个
危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟
着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方
面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的
培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的
培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化
成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个
变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。
总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的
整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸
张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。
希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！
第三节 做好全员营销的关键
“全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚
持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，
不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：
一、树立全员营销观念
全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让
员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建
博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博
客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。
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二、规范、充实“全员营销”项目
全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，
全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营
销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
三、提升员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来
讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识
包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是
必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实
良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往
感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是
激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工
奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星
等。
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第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业全员营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业全员营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响全员营销战略的主要因素
一、影响全员营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业全员营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业全员营销战略失败的因素
对于全员营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全员营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业全员营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全员营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定全员营销战略规划要点
科学的制定公司全员营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司全员营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司全员营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司全员营销战略
公司全员营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响全员营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全员营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业全员营销战略前的准备工作
企业全员营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定全员营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容
对于企业全员营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全员营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司全员营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业全员营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业全员营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的全员营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建全员营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业全员营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全员营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定全员营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做全员营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定全员营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定全员营销战略需注意事项
一、企业全员营销战略制定需注意的要点
企业对于全员营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定全员营销战略目标注意事项
企业对于全员营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业全员营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定全员营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的全员营销战略体系。企业全员营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业全员营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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第六章 2021-2025 年中国氯甲烷企业全员营销战略探讨与建议
第一节 中国氯甲烷企业全员营销战略探讨与建议
增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源
性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周
期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致
整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资
源的认知层面上。
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式
第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适
度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起
到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例
如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全
员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、
180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢
装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。
在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库
5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配
件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元
左右。
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制
对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专
员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验
少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用
人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成
熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一
的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部
门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造
的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。
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三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。
在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增
效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。
其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生
产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简
单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型
岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动
化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械
臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降
为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强
创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实
现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提
升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提
升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训
的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训
流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例
教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训
结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最
好采用项目式的评估方法。
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法
重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客
户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工
艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升
和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价
值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创
造，造成无法改变的风险。
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型
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一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积
极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销
战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。
但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创
造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数
（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在
放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境
积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援
助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动
内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。
八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部
门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提
升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试
探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，
但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较
大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加
大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计
划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方
面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业
资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规
划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略
近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，
增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞
争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制
策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探
讨。
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全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员
资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值
创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理
人层对人力资源的认识深度上。
一、人力资源规划方面
采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛
围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人
员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、
人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公
司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。
二、招聘与配置方面
严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，
企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会
经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。
三、培训与开发方面
提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性
和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方
面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略
对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以
及价值创造能力。
四、绩效管理方面
推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在
新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方
面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方
面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部
客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而
忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。
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五、薪酬管理方面
采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一
方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员
营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪
酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情
和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。
六、人力资源部非人力资本价值创造方面
人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周
期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情
况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才
的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本
价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业
资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管
理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例
增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的
接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，
实现真正的营销——全员营销。
一、将全员营销作为营销的基本策略
医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产
品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时
更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，
客观上要求服务、营销一体化。
二、推行全员营销
医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全
员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很
好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否
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则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。
由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意
度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场
所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人
呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业
务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为
医院最好的选择。
三、营销交流
服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消
费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的
质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的
对象，是营销的出发点和归宿。
在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过
程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥
梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验
到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人
员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去
了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予
他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。
四、病患对专业人员依赖
病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质
来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于
医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付
于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。
这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解
说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他
们的岗位和技术威望赋予的便利。
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五、直接接触
医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成
全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交
流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。
医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出
击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。
六、维系客户忠诚
病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个
方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳
槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私
人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。
七、易于接受
医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务
同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费
者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有
效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。
八、市场意识
在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生
存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全
员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流
程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买
账，医院就不会有市场份额。
结束语
全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患
为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。
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此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。
第四节 全民营销存在的问题
房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三
成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目
数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。
全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客
源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编
外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来
看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业
顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。
全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后
的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先
由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且
由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其
次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来
加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能
会重新重视起全民营销这一模式。
全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优
点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣
工资，或变相裁员。
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第七章 2021-2025 年中国氯甲烷企业全方位推进“全员营销战
略”及实施路径探讨
面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略
管理中的最大挑战之一。
第一节 企业战略规划执行体系研究
企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广
义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看，
战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且
得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看，
战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构
建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方
式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的
战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。
一、国内战略执行管理研究情况
从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在
