SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
D. 主要营销信息报告/报表
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
D1. 营销中心负责加工和提出的报告及报表
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销中心信息管理科需提交的报告/报表
编号
频次
呈送部门
名称
密级
版本
(电/书)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
营销信息综合动态分析
总体市场信息摘要
总体市场信息分析报告
营销支持信息摘要
营销推广经验借鉴分析报告
主要家电企业经营状况及战略动向分析
科龙集团主要竞争对手情况汇总
集团销售情况汇总
集团营销信息资料保存状况
外购资料快讯
月/次
月/次
季/次
月/次
季/次
季/次
季/次
月/次
月/次
月/次
绝密
保密
保密
保密
保密
机密
机密
绝密
保密
保密
总裁、集团营销委员会
专业公司品牌销售部策划科
总裁，集团营销委员会，品牌经理，专业公司策划科
专业公司品牌销售部策划科
总裁，营销委员会，专业公司品牌销售部信息科
总裁，营销委员会，专业公司品牌销售部信息科
总裁，营销委员会
总裁，营销委员会
专业公司品牌销售部策划科，集团各职能部门
专业公司品牌销售部策划科，集团各职能部门
备注
(X)
(X)
X
(X)
(X)
X
X
(X)
X
：已有，应保持 (X)：已有，需改进 X：没有，需新设
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求(1)
具体内容
分析方法/要求
结合整体市场的发展分析科龙集团年度销售计划的完成情况
根据外购调查报告综述整体冰箱、空调及其它相关行业的市场容量、市场分布及市场结构近期发生的主要变动
根据专业公司制作的销售动态报告分析专业公司的表现在哪些区域、哪些细分市场上超过或落后于市场发展的平均水平
根据以上两项的分析结果，预测集团公司的销售计划在哪些区域、哪些细分市场上可能达到，而另一些则很可能会达不到
目前营销管理中存在的主要问题汇总
找出目前营销管理各个环节：新品开发、产销结合、储运、广告/促销、销售政策、网络开发、售后服务中的主要问题
从公司内部运作及竞争对手的有关做法两个角度来分析产生以上这些问题的原因
针对以上主要问题的对策及建议
参照整体市场的发展变化趋势，并结合公司内部的营销管理运作机制，针对以上问题提出解决的方案并确定所需的资源投入
提出将以上方案落实到责任部门的实施计划
营销信息综合动态分析
编号：01
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (2)
具体内容
分析方法/要求
宏观经济信息摘要：经济总体趋势，各地区经济形势，城镇/农村居民收入情况，行业政策等信息
行业信息：家电行业现状、未来发展趋势、行业政策和法规、行业技术升级方向等
总体市场状况：市场容量、市场结构、市场分布、未来变化趋势等信息
消费者信息：总体消费习惯及其发展趋势、不同消费群体特征和消费习惯等
流通渠道信息：不同产品的流通渠道结构、未来发展趋势、新品流通渠道特点、主要零售网点、主要批发客户等
主要是介绍性文件，不需要分析
描述各类信息要简洁、概括、结构清晰，按信息的类别分类进行介绍
编号：02
总体市场信息摘要
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (3)
具体内容
分析方法/要求
具体内容
要求
总体市场容量及分布变化的分析
根据外购调查报告及历史数据，分析出总体市场容量在整体及各区域市场发生变化的趋势及速度
分析造成这些变化的原因
根据这一分析预计近期总体市场容量在整体及区域市场的变化趋势及速度
总体市场渠道结构变化的分析
根据外购调查报告及历史数据，分析出总体市场渠道结构在整体及各区域市场发生变化的特点
分析造成这些变化的原因
对照总体市场变化，总结主要竞争对手采取的相应措施，并分析及评价其实际影响
总体市场结构变化的分析
根据外购调查报告及历史数据，分析出总体市场的结构在整体及各区域市场发生变化的趋势及速度
分析造成这些变化的原因
对照总体市场变化，总结主要竞争对手新产品的针对性，及相应的广告/促销手段，并分析及评价其实际效果
消费者结构及需求变化的分析
根据外购调查报告及历史数据，分析出消费者结构及需求在整体及各区域市场发生变化的特点
分析造成这些变化的原因
对照总体市场变化，总结主要竞争对手的新产品开发方向，并分析及评价其针对性及可能达到的结果
总体市场信息分析报告
编号：03
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (4)
具体内容
分析方法/要求
对本身通过外部信息渠道购买的资料，以及科龙本身和竞争对手的成功经验进行分析，提炼出可以借鉴的营销支持信息
广告创意成功案例
媒体组合策略
优秀促销活动
品牌沟通方案
短期销售提升成功案例
案例的介绍必须要注明来源、时间和实际效果评估等信息
对每个案例要进行概括，并总结出值得借鉴和参考的核心要素
营销支持信息摘要
编号：04
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (5)
具体内容
要求
各区域分公司营销推广经验的归纳总结
对各区域分公司在主题确定、媒体投放方式的选择以及现场促销活动组织方面的有益经验进行归纳与总结
对这些活动的资源投入与达到效果之间的联系进行分析与评价
对比主要竞争对手的营销推广操作
对各区域分公司的主要竞争对手在主题确立、媒体投放方式的选择以及现场促销活动组织方面的成功经验进行归纳与总结
对这些活动的资源投入与达到效果之间的联系进行分析与评价
提出改进目前营销推广操作的建议
对比以上分析，并结合公司运作的实际情况，提出科龙公司在营销推广操作各环节操作上可以实施的改进建议
结合目前区域公司的营销推广操作，对以上各改进建议的资源投入及达到效果之间的联系进行分析与评价
营销推广经验借鉴分析报告
编号：05
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求(6)
具体内容
要求
主要家电企业行业内的兼并重组动态综合分析
将主要家电企业行业内兼并重组的资源投入与对其业务运作预计产生的影响进行对比分析
对被兼并或重组的企业目前的整合状况进行分析及评价
近期可能会实施的行业内兼并重组战略调整
主要家电企业跨行业的兼并重组动态综合分析
将主要家电企业跨行业兼并重组的资源投入与对其业务运作预计产生的影响进行对比分析
对被兼并或重组的企业目前的整合状况进行分析的评价
近期可能会实施的跨行业兼并重组战略调整
主要家电企业经营状况
综述与分析各主要家电企业在做以上战略调整前后的经营状况的变动情况及原因
综述股市、投资者及主要媒体对以上战略调整对其经营状况影响的评价与分析
主要家电企业以上战略调整对科龙公司的影响
综述主要家电企业以上战略调整在哪些方面、什么时间、在多大程度上会对科龙公司的运作产生影响
主要家电企业经营状况及战略动态分析
编号：06
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (7)
具体内容
分析方法/要求
结合营销中心和专业公司从不同侧向收集的竞争对手信息，对竞争对手从战略动态、经营状况、营销策略、市场表现、产品/卖点、组织和人员等方面进行全面描述
什么是最迫切需要解决的问题？
目前各个主要竞争对手在市场上处于什么样的位置？它们的成功因素在于哪里？
科龙与对手比较，有什么明显的优势和劣势(用各项指标作基准比较)
这些差别对销售造成了什么样的影响？(量化分析)
各个专业公司对竞争对手可以采取什么样的策略？可以利用什么样的机会，同时必须解决哪些问题，需要多少资源？
集团总部应该向专业公司提供哪些方面的帮助？
采取建议方案后，预期效果如何？
科龙集团主要竞争对手情况汇总
编号：07
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (8)
具体内容
分析方法/要求
汇总各专业公司的销售报表
汇总各专业公司的计划完成情况
综述整个集团的产品销售量、回款数、应收帐款、库存、提货等情况
对于集团的总销量、总回款、总存货等数字必须以醒目的形式标明，使高层领导能够对集团的销售总体情况有整体了解
集团销售情况汇总
编号：08
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (9)
具体内容
分析方法/要求
集团营销中心营销信息内容综述
编制当前营销中心拥有的营销信息目录并注明密级，以备各相关部门查询
营销信息管理中存在的问题
分析、评价目前营销信息管理在收集、分析、保存、递交及共享机制的建立各环节上存在的问题
针对以上问题提出相应的建议
集团营销信息资料保存状况
编号：09
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
分析报告的主要内容、分析方法及要求 (10)
具体内容
分析方法/要求
列出本月购进的各项营销信息资料的目录
对外购的资料进行简单的概括，简要描述其性质、内容和效用
明确外购资料的优先借阅范围(优先考虑职能相关部门)
收集专业公司针对外购资料(购买和分析的建议)
准确和精炼地概括外购资料的主要内容
对各专业公司提出的建议及时作出反应，并在下一期的《外购资料快讯》中作出解释和说明
外购资料快讯
编号：10
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
D2. 专业公司负责加工和提出的报告及报表
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司内部建立各种报告/报表制度的目的意义(1)
编号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
名称
区域市场每月销量及资金回笼情况汇总表
市场区域市场销售动态汇总
生产计划
资金回笼分解表(汇总)
信用额度预算执行分析报告
三个月滚动销售预测汇总表
库存及商业库存汇总表
客户结构汇总表
区域主要品牌广告/促销活动汇总
新产品推广计划
频次
日/次
月/次
月/次
季/次
月/次
月/次
月/次
月/次
不定期
年/次
负责部门
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
广告科
广告科
目的意义
帮助管理层了解每月业务进展情况
帮助管理层及时了解销售一线材料，和销售人员及时沟通
帮助管理层全面了解本月全国各省分公司的任务完成情况，包含销量、回款、库存、主辅销规格等，并进行横向比较和历史比较，揭示目前的基本销售形势
帮助生产部门安排生产，以及原材料、配件采购、运输计划
帮助管理层及时了解资金回笼情况以及资金回笼计划
反映赊销额度的使用情况以及赊销客户的销售情况
对赊销额度对客户的实际信用进行评价和判断
帮助管理层和计划人员制定生产计划
帮助公司高层了解库存和经销商库存情况，全面和连续地看待销售情况
反映各地区的基本客户结构，为高层人员进行网络开发和建设决策提供依据
全面反映全国各省竞争对手的促销动态和方向，帮助管理层对竞争对手未来动向作判断
帮助销售部门明确了解新产品推广的有关信息，与具体市场的营销策略有效结合
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司内部建立各种报告/报表制度的目的意义(2)
编号
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
名称
广告业务计划及阶段性计划
年度广告预算分配方案
年度广告总体策略及调整方案
广告费用执行情况分析报告
月度促销指导方案
营销人员综合评价报告
年度人员发展计划
营销费用分析报告
应收帐款汇总表
质量信息汇总分析表
频次
年/次
年/次
月/次
月/次
季/次
季/次
年/次
月/次
月/次
月/次
负责部门
广告科
广告科
广告科
广告科
广告科
行政科
行政科
经营科
经营科
售后服务部
目的意义
对全年的广告策略和资源投入以及业务活动进行总体规划，确保广告业务的系统性和严密性
帮助分公司和公司管理人员了解广告资源的使用方向和使用范围
帮助分公司和业务人员更好地了解总体广告业务活动的安排，以及确保对市场变化能及时作出反应
帮助公司管理层对各种广告资源的使用效率和效果作出有效评估
对各分公司当月的促销活动作出总体布置，确保全国促销活动能有机联系和活动方式的规范性
帮助公司管理层对营销人员的业务水平、心理状态、绩效表现进行全面评估
结合营销部的实际人员状况和公司的发展目标规划，对人力资源发展进行总体规划
对销售活动发生的各种费用明细进行分析，帮助公司管理层进行有效的成本控制
帮助公司管理层及时了解公司的应收帐款状况，并对潜在的坏帐风险进行评估
对维修纪录进行汇总归纳，全面反映产品各种易发质量问题，并提出初步解决方案
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司内部建立各种报告/报表制度的目的意义(3)
编号
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
名称
成品仓库库存盘点汇总表
库存情况汇总表
发货计划
生产大纲
产品开发计划
新产品上市计划
竞争对手产品分析报告
新产品市场跟踪分析
产品半年调整计划
新产品分析报告
频次
月/次
月/次
月/次
月/次
年/次
季/次
季/次
不定期
半年/次
不定期
负责部门
储运科
储运科
储运科
生产部
技术部
技术部
技术部
技术部/销售部
技术部
技术部
目的意义
全面反应公司总部成品仓的库存情况
汇总全国各省分公司的中转仓库存情况，及时发现库存变动情况
确保分公司的要货需求能够得到平衡和快速满足
帮助营销系统人员及时了解各种型号的产品的生产进度和预计投入销售的时间
结合销售部门对产品结构和功能的意见，对未来产品开发进行整体规划，确保能够提供可以促进销售的技术卖点，确保一定的新产品命中率
确保营销系统的销售策略和业务活动能够得到及时的产品支持，并保证新产品的推进在时间上具有延续性
对竞争对手产品的各项主要功能指标进行全面分析，并通过竞争比较来反映产品的优/劣势，帮助销售部门进行合理地调配
评估新产品的适销形势，及时地对产品进行调整和改进，以提高新产品命中率
结合销售实际情况，及时解决销售部门存在的产品困难和问题，促进下半年的销售
对新产品从功能指标、外形设计、成本结构、适销区域等各个方面进行全面评估，为销售部门进行销量分解提供依据
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司需提交的营销报告/报表的目的意义
编号
频次
目的意义
名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
销售业绩分析建议报告
销售管理情况分析及改进建议报告
零售快讯
主要竞争对手总体市场表现分析报告
针对竞争对手动态的行动方案建议
区域总体市场情况汇总
区域市场营销推广经验总结
专业公司营销信息资料保存状况
用户满意度调查报告
月/次
月/次
周/次
月/次
季/次
季/次
季/次
季/次
半年/次
帮助管理层及时发现销售过程中的实际问题，并提供方案作为决策依据
确保销售系统的内部管理能够受到有效监控和不断改进
及时反映终端销售状况，提高对市场的反应速度
帮助销售高层管理人员及时了解竞争态势的总体情况
为决策层提供重大销售决策的决策依据和原始方案
帮助集团营销中心定期了解总体市场状况，为销售决策提供背景支持
帮助集团营销中心建立系统和规范的营销推广案例库，实行有效的资源共享
帮助集团各相关部门及时了解营销信息资料的现状
及时传递终端用户信息，帮助产品质量的提升
负责部门
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
专业公司 售后部
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司需提交的营销报告/报表(专业公司内部)(1)
编
号
频次
呈送部门
名称
密级
版本
(电/书)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
区域市场每日销量及资金回笼情况汇总表
市场区域市场销售动态汇总
生产计划
资金回笼分解表(汇总)
信用额度预算执行分析报告
三个月滚动销售预测汇总表
库存及商业库存汇总表
客户结构汇总表
区域主要品牌广告/促销活动汇总
新产品推广计划
广告业务计划及阶段性计划
年度广告预算分配方案
年度广告总体策略及调整方案
广告费用执行情况分析报告
月度促销指导方案
营销人员综合评价报告
日/次
月/次
月/次
季/次
月/次
月/次
季/次
月/次
不定期
年/次
年/次
年/次
月/次
月/次
季/次
机密
绝密
机密
绝密
机密
机密
绝密
机密
机密
机密
机密
机密
机密
机密
机密
机密
专业公司总经理/营销副总/品牌经理
专业公司总经理/供销副总/品牌经理，市场策划科
生产部门，市场策划信息科
品牌经理，市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， ，储运科，市场策划信息科
品牌经理，市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 分公司，市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
分公司， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
负责
部门
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
计划科
广告科
广告科
广告科
广告科
广告科
广告科
广告科
行政科
备注
(X)
(X)
(X)
X
(X)
(X)
(X)
(X)
：已有，应保持 (X)：已有，需改进 X：没有，需新设
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司需提交的营销报告/报表(专业公司内部)(2)
编号
频次
呈送部门
名称
密级
版本
(电/书)
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
年度人员发展计划
营销费用分析报告
应收帐款汇总表
质量信息汇总分析表
成品仓库存盘点汇总表
库存情况汇总表
发货计划
生产大纲
产品开发计划
新产品上市计划
竞争对手产品分析报告
新产品市场跟踪分析
产品半年调整计划
新产品分析报告
年/次
月/次
月/次
月/次
月/次
月/次
月/次
月/次
年/次
季/次
季/次
不定期
半年/次
不定期
机密
机密
机密
保密
机密
机密
保密
保密
绝密
机密
机密
机密
机密
绝密
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理，市场策划信息科
技术开发部， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科，计划科
品牌经理， 市场策划信息科，计划科
计划科，市场策划信息科
市场策划信息科
集团研发中心，品牌经理
品牌经理， 广告科，市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理，技术部，市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
品牌经理， 市场策划信息科
负责部门
行政科
经营科
经营科
售后服务部
储运科
储运科
储运科
生产部
技术部
技术部
技术部
技术部/销售部
技术部
技术部
备注
(X)
：已有，应保持 (X)：已有，需改进 X：没有，需新设
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
专业公司需提交的营销报告/报表(专业公司外部)
编号
频次
呈送部门
名称
密级
版本
(电/书)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
销售业绩分析建议报告
销售管理情况分析及改进建议报告
零售快讯
主要竞争对手总体市场表现分析报告
针对竞争对手动态的行动方案建议
区域总体市场情况汇总
区域市场营销推广经验总结
专业公司营销信息资料保存状况
用户满意度调查报告
月/次
月/次
周/次
月/次
季/次
季/次
季/次
季/次
半年/次
绝密
绝密
机密
机密
机密
机密
机密
保密
保密
集团营销委员会，专业公司总经理/营销副总/品牌经理
集团营销委员会，专业公司总经理/营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科，总经理营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科，总经理营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科，总经理营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科，总经理，营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科，总经理，营销副总/品牌经理
集团营销中心信息科
集团营销中心信息科，专业公司信息科
负责部门
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
信息策划科
专业公司 售后部
：已有，应保持 (X)：已有，需改进 X：没有，需新设
备注
X
X
X
X
X
X
X
(X)
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司内部)(1)
具体内容
要求
各区域分公司的信用额度目前状况及结构分析
综述专业公司整体及各区域分公司实际信用额度与预算相对照，在数量及结构上的差异，并分析造成这些差异的原因
对分公司及专业公司的运作造成的影响
信用额度的哪些部分有较大的风险，为什么？
目前信用额度的状况对近期主要区域分公司和专业公司整体的运作在财务风险控制和吸引经销商方面各有什么程度的影响
相应的建议
建议哪些主要区域分公司的信用额度总额及分配应做哪些调整，并阐述充分的理由
结合竞争对手及整体市场的变动，建议与信用额度相关的赊销政策应在专业公司整体及针对各区域市场做哪些相应的调整
信用额度预算执行分析报告
编号：05
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司内部)(2)
具体内容
要求
新产品买点说明
推出新产品买点的总体背景综述
新产品买点的确切定义
新产品买点的具体含义
新产品推广日程
确定新产品在哪些区域市场哪些销售网点上市
确定新产品上市的具体时间
新产品广告/促销计划
确定针对新产品买点及市场整体情况，对广告/促销投放的不同媒体组合选择及投放密度的选择
确定广告/促销在不同媒体以不同方式、密度投放的不同侧重点及所需达到的目的和效果，以及所要达到的综合效果
确定广告/促销投放的具体日程以及费用的大致框算
新产品推广计划内容及要求
编号：10
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司内部)(3)
具体内容
要求
广告费用执行情况综述
对专业公司整体广告投放控制情况的综述
对专业公司针对各主要区域市场采取不同投放重点的综述及原因分析
对专业公司针对各主要区域市场旺淡季转换而采取不同的投放策略的综述及原因分析
对部分区域市场广告投入与销量提升脱节的原因进行综述原因分析
从区域市场旺、淡季转换的规律进行分析
从区域市场广告投入的主题、媒体、时间、地点、方式等进行分析
对调整广告投放的建议
对各主要竞争对手的广告投放重点、广告投放阶段进行综述和分析
提出具体的整体及针对部分重点区域市场的广告投放调整 方案
广告费用执行情况分析报告
编号：14
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
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营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司内部)(4)
具体内容
要求
本月广告/促销主题
详细的含义解释
本月广告/促销实施方案
详细的方案内容，包括媒体、地点、方式等
针对不同媒体及不同地点的侧重点不同及所要达到的不同目的进行阐述及解释
至少提供三种备选方案
本月广告/促销实施过程
具体的各媒体投放日程
对各媒体投放日程安排之间的影响及联系进行阐述及解释
月度促销指导方案
编号：15
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营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司内部)(5)
具体内容
分析方法/要求
综述各区域分公司及专业公司在以下各方面的费用投入情况 ：
媒体投放
卖场建设
促销活动
找出营销费用在水平及结构上与历史数据及预算相比的差异
分析产生以上差异的原因
营销费用的调整建议
根据外购调整调查报告及内部收集的信息，分析营销费用投入与销售业绩提升的实际联系
对目前营销费用投入的针对性和及时性进行分析和评价
根据年度剩余营销费用额度、各区域市场的销售动态及各区域市场的不同营销费用投入的不同效率，提出在专业公司与各区域分公司之间，及各区域分公司之间营销费用额度及投向的调整建议
营销费用分析报告
编号：18
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
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专业公司内部已有还应继续保持的报告/报表描述(1)
编号
现用报告/报表名称
主要包括内容描述
2
冰箱公司销售动态汇总
销量、回款等数据
销售结构(按型号分类)
销量变动情况以及各类省横向比较和历史纵向比较
3
_品牌生产计划
计划生产的产品、型号、规格、数量、结构
生产进度安排
4
资金回笼分解表(汇总)
应收帐款结构
各分公司资金回笼情况
各分公司应收帐款情况
6
三个月滚动销售预测汇总表
本月及下两个月的要货需求
本月及下两个月的预计库存水平
11
_品牌广告业务计划及阶段性计划
每个月的广告业务安排
各媒体的使用计划和资源投入
每个月各媒体推广的主要内容和主题
12
年度广告预算分配方案
总体广告预算
各媒体预算分配
各媒体预算的计算依据和计算过程
13
年度广告策略调整方案
广告目标
广告策略
媒体组合策略
各媒体的职能定位
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专业公司内部已有还应继续保持的报告/报表描述(2)
编号
现用报告/报表名称
主要包括内容描述
_月营销人员评价考核表
16
_品牌年度人员发展计划
17
应收帐款汇总表
19
冰箱公司质量信息汇总分析表
20
_月成品仓库存盘点汇总表
21
_月库存情况汇总表
22
_月发货计划
23
销售绩效
心理状态
需求人员数量、素质要求
使用方向、岗位配置
招聘方案
应收帐款帐龄结构
应收帐款分布(按地区)
维修纪录汇总
常见和易发质量事故统计及其原因分析
成品仓库存产品结构、数量
成品仓库存保管和处理情况
全国各中转仓库存明细
全国各中转仓库存调拨和变动情况
发货时间
发货顺序
运输工具
运输批量
发货目的地和预计时间
行为规范
综合评价
应收帐款总数
应收帐款分布(按客户)
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专业公司内部已有还应继续保持的报告/报表描述(3)
编号
现用报告/报表名称
主要包括内容描述
生产大纲
24
产品开发计划
25
新产品上市计划
26
竞争对手产品分析报告
27
新产品市场跟踪分析
28
产品半年调整计划
29
新产品分析报告
30
生产的产品型号、规格、结构和批量
生产进度/入仓时间
产品开发方向
预期功能指标
新产品预期上市时间，开发进度
新产品推广主题、投放区域、推广方式
竞争对手产品结构、产品线宽度
竞争对手主销产品的功能指标
竞争对手产品的投放区域和产品组合策略
新产品上市情况
消费者评论
产品结构调整目的
调整型号、数量和原因分析
新产品销售情况、利润贡献、对总体销量的贡献
新产品功能指标和竞争对手新产品的比较
产品开发进度及人员组织、资源安排
产品规格
用户意见
问卷调查结果
新产品改进建议
新产品销售潜力和推广方向
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营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司外部) (1)
具体内容
分析方法/要求
总体销售形势介绍
销量、回款、发货数、库存、应收帐款、销售结构等数据
各分公司销售任务完成情况
总体销售差距
销售差距的分布和结构
列表表示各分公司的销售情况，并进行汇总和排名
比较销售情况与销售目标，量化描述销售差距
用柱形图表示各分公司的任务完成率，并标出未完成任务的分公司
用饼状图表示各分公司未完成销量占全国销量差距的比重
用饼状图表示各分公司未完成回款占全国回款差距的比重
销售差距分析
描述造成销售差距的各项影响因素，并分类(如：渠道、广告、产品、价格、售后、运输等)
确定对本月销售影响最大的前几位因素，并对每项因素作具体描述(如：渠道因素、渠道结构不合理、网点不够、终端选择偏差等)
各对各项因素对销售造成的影响进行量化描述
确定目前影响销售最大的因素
搜集分公司填写的《区域销售差距分析总结》
对各项销售影响因素进行汇总
将每项因素对每个分公司销售造成的量化影响进行汇总
将汇总后每项因素的量化影响进行排序
改进建议和措施
针对目前对销售影响最大的因素提出改进建议和措施
测算采取该建议所需要的资源和预期的效果
信息研究人员召开研讨会
职能部门的经验值判断(主要用于资源测算)
重点地区分公司经理经验值判断(主要用于预期效果评估)
销售业绩分析报告内容要求
编号：外-01
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司外部) (2)
具体内容
分析方法/要求
各区域市场批发及零售渠道的价格结构变动情况
综述各区域市场批发及零售渠道的价格结构变动情况及引起这些变动的原因
综述各区域市场批发及零售渠道扣点变动的情况及引起这些变动的原因
分析这些变动对科龙公司经销商的影响进而对完成销售计划产生影响
各区域市场指定经销商销量变动情况
综述各区域市场指定经销商销量变动情况及引起这些变动的原因
通过对比指定经销商的销量变动的情况与各区域市场销量排名前几位的经销商的销量变动情况，对调整指定批发商的必要性和可能性提出建议
各区域市场信用额度执行情况
综述各区域市场信用额度执行情况，对执行不力的区域市场需详细说明情况，并分析其原因及影响
分析目前信用额度制定及分配原则对经销商的实际激励作用及公司财务风险控制力度的影响，提出调整信用额度制定及分配原则的建议
各区域市场应收帐款控制情况
综述各区域市场应收帐款控制情况，对控制不力的区域市场需详细说明情况，并分析其原因及影响
对比公司内部及主要竞争对手的应收帐款控制制度，提出调整的建议
销售管理情况分析及改进建议报告
编号：外-02
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司外部) (3)
具体内容
要求
主要竞争对手的主销型号
确定主要竞争对手在全国范围内的主销型号
分析主要竞争对手主辅销结构的优、缺点及对科龙公司产品造成的压力和冲击的主要原因
主要竞争对手产品零售价格变化动态
确定主要竞争对手主销产品的零售价格变动情况
分析零售价格的变动原因及由此而产生的对其本身及对科龙公司产品销售的影响
主要竞争对手主要促销活动
确定主要竞争对手全国性及重点区域市场的广告/促销活动、主题、投放媒体及投放密度
分析这些广告/促销活动所要达到的目的及实际效果
主要竞争对手零售市场份额
确定主要竞争对手零售市场份额的变动情况
从产品结构、零售价格及促销活动几方面来分析造成零售市场份额变化的主要原因
提出相应的策划方案
主要竞争对手总体市场表现分析报告
编号：外-04
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司外部) (4)
具体内容
分析方法/要求
针对竞争对手行动方案的目的
根据整体市场的变化及竞争对手的近期动态，明确在制定针对竞争对手行动方案时，各个营销管理环节要达到的具体目的
对确定以上目的的解释
针对竞争对手行动方案的具体步骤
根据以上目的制定方案实施的具体步骤，包括确定内容、时间及负责和协助的部门
对如何协调以上步骤的实施进行解释
针对竞争对手行动方案的资源投入框算
对以上各步骤所需投入的资源分别进行框算
对比公司运作实际情况对框算的进行修正，给出可以调整的范围
针对竞争对手动态的行动方案建议
编号：外-05
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
营销分析报告的主要内容、分析方法及需求(专业公司外部) (5)
具体内容
分析方法/要求
专业公司市场策划科营销信息内容综述
编制当前专业公司拥有的营销信息目录，并注明密级，以备各相关部门查询
营销信息管理中存在的问题
分析、评价目前营销信息在收集、分析、保存、递交及共享机制的建立各环节上存在的问题
针对以上问题提出相应的建议
专业公司营销信息资料保存状况
编号：外-08
SHA-4301-04711(2)-01-02-D1-2-x
