营销面对面
2
开发市场的难度越来越高!
2009年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个
省级区域市场每一种相类似的产品平均将有
个业务员在同时间向市场上
个客户推销.竞争是越来越激烈.
2009年4月中国营销报称在100个业务员中只有19
个业务员在行业内相比业绩较理想.有81个业务员
都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝．客户的标
准越来越高．
这年头，不学点东西咋混哪！
问题一：何为营销
？
问题二、何为销售？
1.销售过程中销的是什么
?
销?
自 己
形
象
内
涵
品
格
印
象
我卖的不是我的雪佛兰汽车，
我卖的是我自己.
——乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观 念
卖自己想卖的比
较容易还是卖顾
客想买的 ?
观—价值观
重要还是不重要 ??
念--信念
对企业,产品百分百的信心
改变观念比较容易
？还是配合对方观
念比较容易?
买卖过程中 买的是什么
?
买?
感觉
感觉是一种看不见
摸不着的
综合体
之前的了解，企业、
产品、人、环境
在整个过程营造好感觉在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好 处
带来什么利益与快
乐.避免什么麻烦与痛
苦.
顾客永远不会买产
品，买的是产品所能
带给他的好处 .
一流的贩卖结果一
般的贩卖成份 .
产品带给客户的好处.
销售 又是什么呢
是一场心理学的游戏；是一场心理学的游戏；
是是98%98%的了解人性，的了解人性，2%2%的商品知识；的商品知识；
营销先营心，做事先做人！营销先营心，做事先做人！
销售沟通五种理念
沟通过程就是说服别人同意自己想法过程（可乐与矿泉水案例）
沟通过程就是信息传递的过程（没有经过设计的销售语言是沟通无力
的。案例：夫妻看电视沟通）（优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系）
沟通过程就是不断教育客户的过程（买手机的案例）
沟通过程就是与客户间的心理博弈过程（交易性销售：火车
上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例）
沟通过程就是与客户间的感情升华过程
销售杀伤力之
行 动
提升业绩.
增加收入的法宝
行动.行动.再行动.
行动的最大障碍：怕
马上行动的口诀—
反正死不了
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销售业绩培增的秘诀
高业绩=
拜访次数＊成交比例*购买金额＊
转介绍能力＊购买次数＊情绪的控
制＊销售技能＊市场的空间
24
高的销售业绩不是不可能
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成就人生的销售心态
经验是负债，学习是
资产，过去曾经成功
的经验，有可能是今
天失败的根源!
－－李嘉诚
学习的心态
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1、强烈的企图心 6 诚信正直
2、100％的自信 7、热爱学习
3、永远乐观 8、良好的人际关系
4、坚持到底 9、完全承担责任
5、做事认真 10、爱与付出
积极的心态
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没有 借 口 的心态－－没有不可能
1.借口是自己为自己设置 的障碍
2.请问我是一个爱找借口的人吗?
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时间 就 是 生 命 的 心 态
我们的时间还剩多少
？
30
自 信 的 心 态
1、 对公司对产品要充分相信
2 、世界上没有百分百的商品
3 、相信自己是帮助您的
4 、相信自己是最好的
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自我认知的心态
1 、 死缠滥打型
2 、自我感觉良好型
3 、不知好歹型
4 、呆傻充愣型
5 、咄咄逼人型
6 、、 服务意识差服务意识差
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从此我要做到
行动力多一点！
理由少一点！
信心强一点！
心态积极一点！
业绩自然好一点！
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第一讲：人员形象杀伤力
1.微笑 2.目光接触
3.站姿 4.坐姿
5.蹲姿 6.手势
7.语言 8.化装
9.服装 10.递送名片
11.给客人一点空间 12.细节
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打动人心的第一印象
语言７％
语调３８％
形象５５％
服饰，谈吐，礼节．
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微笑
1.露出八齿
2.嘴角对称
3.保持三笑(脸笑,嘴笑,眼神也笑)
4.一直笑与经常笑
5.什么时间微笑
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目光接触
1、目光接触的区域(两眼角和下鼻端组成三角
区域）
2、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平）
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站姿
1.垂手站姿
2.前交手站姿
3.后交手站姿
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坐姿
1.正坐
2.蹲姿
3.开关式
4.手势
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专业仪态
坐姿
女士有多种优美的坐
姿,但无论怎么样,膝
盖并拢是永远的原则
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服装
1.商务
2.衬衫（干净，平整，层次）
3.裤子
4.鞋袜
5.递送名片
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常用社交礼仪
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拜访客户的礼仪
步骤１．事先约定时间
步骤２．做好准备工作
步骤3 ．出发前再与拜访对象确认一次,
算好时间出发
步骤４．至客户处
步骤５．进入室内
步骤６．见到拜访对象
步骤７．商谈
步骤８．告辞
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细节
1.指甲
2.首饰
3.头发
4.工卡
5.面部卫生
七个理由做陌拜
一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力
二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法
三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访
四 创造机会接近更高更好的拜访层
五 有意识地进行目标市场开拓
六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容
七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比
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八访歌
一日一访一日一访 就地阵亡就地阵亡
一日两访一日两访 摇摇晃晃摇摇晃晃
一日三访一日三访 勉勉强强勉勉强强
一日四访一日四访 基本正常基本正常
一日五访一日五访 家中有粮家中有粮
一日六访一日六访 有车有房有车有房
一日七访一日七访 走向辉煌走向辉煌
一日八访一日八访 黄金万两黄金万两
结合客户资料分析，锁定
购买点！
销售行为杀伤力之
赞 美
制胜的三大法宝：制胜的三大法宝：
点头点头 微笑微笑 赞美赞美
1. 赞美的原则
赞美一定要实事求是赞美一定要实事求是
赞美一定要细仔赞美一定要细仔..深入深入..局部局部
赞美一般都用鼓励赞美一般都用鼓励
用第三者的口吻去赞美用第三者的口吻去赞美
赞美要适度赞美要适度 （一般不超过（一般不超过33次次//面）面）
2. 赞美的要领
平等相待，不必过于贬低自己平等相待，不必过于贬低自己
赞美对方引以为傲之处赞美对方引以为傲之处
要注意对方被赞美后的动作表现要注意对方被赞美后的动作表现
随时找出赞美的题材随时找出赞美的题材
3. 赞美的方法
抓住机会 马上开口
言词略带夸张，但出自真诚
针对一个主题做具体地描述
别出心裁，与众不同（学会欣赏自己的
客户）
比如：我喜欢你的… (工作方法)
我欣赏你的…（果断英明英明）
同时擅用：“非常”
如：我觉得你是一个非常…人
懂得公众赞美
人都有一个共性，就是在受
到别人赞美之后会极力维护公
众赞美这份荣誉，赞美能激发
人内在的自尊，人们都会喜欢和
真诚赞美他们的人接触交往
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
经典四句
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销售行为杀伤力之主动相迎
1.营造良好的气氛
2.客户期待主动相迎
3.冷淡会使70%的客户敬而远之
4.积极的第一印象永远是有益的
5.客户心中的六个问题
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1.巧妙开场白
a.以提出问题开场
b.以讲述有趣之事开场
c.以引用别人的意见开场
d.以赠送礼物开场
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快速与客户建立信赖感的实操训练
1.环境 ６．形象看起来像专家
2.老乡 ７．注意基本的商务礼节
3.生意和产品 ８．问话建立信赖感
4.地理特点 ９．使用顾客见证
5.赠品 １０．使用媒体见证
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第三节挖掘客户需求杀伤力
顾客是被销售人员引导的，只
有引导才有销售！
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怎样设计沟通的黄金问句？
1.轻松自然
2.层层深入
3.有目的性有针对性
4.选对问话的方式
5.让顾客跟着自己思想走
6.注意记录和分析
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人类行为的动机
追求快乐、逃避痛苦；
你的产品能带给客户哪些快乐，能让
他避免哪些痛苦
活用人类行为的动机来促成销售，痛
苦加大法和快乐加大法
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黄金问句在销售中的实战运用
1.是了解客户需求的最好方式
2.是证明自己专业的形象
3.了解顾客的真实想法
4.是学习的开始
5.成为设计问题的高手
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了解客户需求的目的
1.客户个性
（1）个性简介
（2）了解自身个性
（3）识别客户个性
2.预期的价格
3.喜欢的款式
4.使用者
5.过去经验
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了解客户需求的方式
1.询问 （1）主动询问客户需求
（2）封闭式问题和开放式问题
（3）两种问题的使用
2.聆听 （1）客户讲话时不要打断
（2）适时给予客户适当的鼓励和恭维
3.观察
（1）客户的穿着打扮
（2）客户的视线
（3）客户手拿彩页闲逛
（4）观察客户在其他品牌柜台的兴趣
（5）观擦的结果需要验证
4.思考
5.响应
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问话是所有销售沟通的关键
１．开放式 现在哪里？
２．约束式 今年国庆咱俩把事办了行不行？
３．选择式 定金还是全款？支票还是现金？
４．反问式 明天下午送货吗？晚上有空吗？
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发掘客户需求的技巧
1.顾问式销售技巧
2.寻找客户的伤口
3.揭开伤口
4.往伤口上撒盐
5.给伤口抹药
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第四 推荐产品杀伤力
1.介绍产品的意义
2.挖掘产品的卖点
法则——特优利证
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介绍产品并塑造价值－高度自信
１．金钱是价值的交换
２．配合对方的需求价值观
３．一开始介绍最重要最大的好处
４．尽量让对方多参与
５．产品可以带给他什么利益及快
乐减少什么麻烦及痛苦．
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2.运用FABE法则介绍产品
1.介绍产品的特征
2.分析产品的优点
3.介绍产品给客户带来的利益
4.提出证据来说服客户,促成交易
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如何向顾客推销利益
将产品特征转化为顾客利益FABE
关键词：它的特征是…
这就是说…（优点）
它意味着…（利益点）
例：这是五保险门锁，
这就是说它比普通锁
和三保险锁多了几重
保险。
F特
征
A优
点
B利
益
E证据
质量
性能
外观
安全
简便
效用
……
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如何向顾客推销利益?
例：这台洗衣机的噪音是32分贝（特点）
这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点）
这台洗衣机不会影响家人休息（利益点）
这台洗衣机你能边洗衣边欣赏音乐（闪光点）
半夜洗衣不必担心吵醒您的邻居（延伸利益 ）
例：遥控玩具配有声控器（特点）
遥控它，可前后左右旋转，很好玩（优点）
小孩子百玩不厌，随心所欲（利益点）
可培养小孩强烈的领导意识（闪光点）
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塑造产品价值
1.没有塑造产品价值不要谈价格
2.产品本生
3.使用性能
4.客户见证
5.国家认证
6.现场展示
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把握顾客的兴趣点
a.商品的使用价值 e.教育性
b.流行性 f.保健性
c.安全性 g.耐久性
d.美观性 h.经济性
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进行精彩的示范
1.示范顾客感兴趣的重点
2.让顾客参与
3.创造一种自然的条件
4.巧妙处理演示失败
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示范注意事项
1.在示范前对产品的优点过多，从面顾客期望过高。
2.销售人员过估计自己的表演才能.
3.在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的
感受.
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第五 处理客户异议杀伤力
1.客户异议分析对成交有什么帮助?
2.销售中常见的客户异议有那些?
3.我们怎样处理客户异议?
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一.识别客户异议
1.需求方面的异议
2.商品质量方面的异议
3.价格方面的异议
4.服务方面的异议
5.购买时间方面的异议
6.营销员方面的异议
7.支付能力方面的异议
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二.分析客户异议的成因
1.顾客方面的原因
2.产品方面的原因
3.价格方面的原因
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处理异议的原则
1.保持积极态度
(1)热情自信
(2)保持礼貌,面带微笑
(3)态度认真,关注
2.了解反对或怀疑的原因
(1)面对怀疑
(2)面对误解
(3)面对缺点
3.有针对性地处理异议
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处理顾客异议的主要方法
1.转折处理法 6.反驳法
2.转化处理法 7.冷处理法
3.以优处理法 8.合并意见法
4.委婉处理法 9.比较优势法
5.反问法 10.价格对比法
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第六节产品价格谈判杀伤力
1.进行报价解释
2.分析对方报价
3.选择合适的让步策略
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第七节处理谈判僵局杀伤力
1.立场观点的争执
2.有意无意的强迫
3.人员素质的低下
4.信息沟通的障碍
5.合理要求的差距
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肯定认同技巧
你说得有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得好
我知道你这样做是为我好
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识别购买信号
1.语言的信号
(1)询问售后服务 (2)讨价还价
(3)二次询价 (4)表达产品的兴趣
(5)关心一些细微的附加功能
(6)表示友好 (7)维护你的产品
2.身体语言的信号
(1)点头如同(2)对产品恋恋不舍(3)若有所思(4)和谐的沉默(5)突然变得轻松
起来(6)其他身体语言
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第八节识别成交机会杀伤力
1.什么样的信号是成交前的暗示?
2.顾客成交需要什么感觉?
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第九 创造成交机会杀伤力
一.营造有利的成交环境
1.成交环境应安静舒适
2.成交环境要能保证单独洽谈
3.在安排成交环境时,要注意迎合
顾客的心理
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营造销售环境和时机的实务能力
1.直接要求
2.客户沙龙
3.生活场所
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第十二 成交杀伤力
成交关健用语..
签单签单------- ------- 确确认认 购买购买------------拥拥有有
花花钱钱--------------投投资资 提成佣金提成佣金------服服务费务费
合同合合同合约协议书约协议书——书书面文件面文件
首期款首期款——首期投首期投资资 问题问题--------挑挑战关战关心焦点犹豫心焦点犹豫
假假设设..沉默沉默..回回马枪马枪..十大成交十大成交
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快乐赚钱
!
二、克服成交的心理障碍
1、担心失败
2、职业自卑感
3、成交期望过高
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成交的实战经典技巧
一、一、请请求成交法求成交法 二、局部成交法二、局部成交法
三、假定成交法三、假定成交法 四、四、选择选择成交法成交法
五、限期成交法五、限期成交法 六、从众成交法六、从众成交法
七、保七、保证证成交法成交法 八、八、优优惠成交法惠成交法
九、最后成交法九、最后成交法 十、激将成交法十、激将成交法
十一、十一、让步让步成交法成交法 十二、十二、饥饿饥饿成交成交法
顶尖的销售人员象水
一、什么样的容器一、什么样的容器,,都能进入都能进入..
二、高温下变成气无处不在二、高温下变成气无处不在..
三、低温下化成冰坚硬无比三、低温下化成冰坚硬无比..
四、在四、在《《老子老子》》七十三章中讲到七十三章中讲到““水善利万物而不争水善利万物而不争”“”“唯不争唯不争,,故无尤故无尤”“”“不争即大争不争即大争””
五、古人把女子比喻成水五、古人把女子比喻成水,,水柔水柔,,以柔克刚以柔克刚,,故男人征服天下故男人征服天下,,女人征服男人女人征服男人..
六、水无定性六、水无定性,,但有原则但有原则..
谢 谢
