GIANT的
全球行銷策略與品牌
大中華區總經理
劉湧昌
Giant Bicycle Group
內容
一、自我介紹
二、集團組織介紹
三、如何建立全球銷售網路
四、如何做Branding
五、如何做Marketing
六、管理的邏輯與工具
七、結論
一.自我介紹
1986~1990 在USA打工
1990~ 進入公司
1990~1991 任品保專員
1991~1992 任R＆D副管理師(RKD專案)
~ GIANT CHINA副總經理
1998~ 任總部TM協理
~NOW GIANT TAIWAN總經理
~NOW TOGETHER頭家樂董事長
~NOW 大中華區總經理
二.集團組織圖Giant Global
Canada
★
.
★ ●
Netherlands
▲
★ ● Europe
★ Japan
★ Australia
★ ● ▲Taiwan
Shanghai ▲
China ★ ▲ ●
▲ Manufacturing Centers (6&2)
★ Marketing / Sales Centers (11)
● R&D Centers (4)
Chengdu ▲
Consumers
GRP (Giant Retailing Partner)
GG
GF
GH
GUK
GE
GU
GJ
GT
GA
GC
GV
CLM
GEM
GTM
GCM
GPM
GCW
IT+Ad.
TM
Giant Inc.
GEV
二.集團組織圖Giant Global
三.如何建立全球銷售網路?
1972建廠於台中縣大甲鎮
變速車正流行
建廠初期找不到訂單
取代日本
整合規格及標準(SCM)
靜電塗裝及CrMo管件加工
三.如何建立全球銷售網路?
80年代初成立台灣捷安特公司
為建立全球自我品牌尋求經驗
BMX流行
歐美品牌做定位
建立專賣店，加強售后服務
累積OPERATION、MERCHANDISING、LOGISTICS、MARKETING、BRANDING的經驗
三.如何建立全球銷售網路?
1986年建立歐洲銷售公司于荷蘭
MTB及ATB正在興起
發展CARBON FIBER
選擇COUGAR MIYATA為伙伴
WHY 荷蘭？
1.阿姆斯特丹為歐洲大港及大門
2.較瞭解FORMOSA
3.多種語言
三.如何建立全球銷售網路?
1986年建立歐洲銷售公司于荷蘭
缺點
社會主義國家
高稅賦
以自我為中心，較缺團隊合作精神
以銷售公司為重心，迫使工廠轉型
陸續成立德、英、法、義等分公司
三.如何建立全球銷售網路?
1987成立USA銷售公司
最大客戶離我們而去，選擇了深圳CBC
CBC的故事
深圳成為最大生產中心
戰略上GIANT在USA選擇了快速成長
品牌形象－ 低價、品質穩定、無創意、台灣品牌
連續虧損14年，直到2000年
三.如何建立全球銷售網路?
1987成立USA銷售公司
虧損原因
品牌形象低
人員不對
毛利低
未能量入為出
CLOSEOUTS多
內部無中心思想
三.如何建立全球銷售網路?
爾後陸續成立澳洲、加拿大及日本公司
定位NICHE PLAYER
獲利能力強
目標進口第一品牌
五極市場成立
此時台灣人工、土地成本飛漲
三.如何建立全球銷售網路?
1991決定大陸設廠
內外銷並重
定案上海
與PHOENIX合資洽談
崑山獨資廠先走（1992）
OEM訂單回籠 （1992）
G+P合資廠成立（1993）
台灣廠陷入困境重整
如今集團約50﹪利潤來自大陸
三.如何建立全球銷售網路?
1995成立荷蘭工廠
區域保護主義興起，DUMPING
社會主義國家，重視環保、福利
單輛式生產VS流水線生產
98年由GTM代管，至今成為GTM在歐洲的分部
四、如何做Branding?
△ 何謂品牌？
END USER對某種産品及服務的快速聯想
△ 品牌的重要性
産品會被經常更新，但品牌不會
可做更深、更廣的演繹
△ 品牌的分類
産品品牌、通路、公司、工 廠、人……
四、如何做Branding?
△ 如何建立品牌？
從自身的核心能力出發
建構競爭對手的進入障礙
明確的願景
清楚的定位
持續穩定的推動品牌個性
獨特的市場區隔
學習，但不抄襲
長期的努力
四、如何做Branding?
△實驗論證
知名度 ≠ 品牌
不是自己說了算—應從消費者、經銷商、供應商、員工、股東、政府（公益），更重要的是從競爭對手的角度
單一品牌遠勝過多種品牌的經營模式
建立在所有的環節 — CI、BI、VI
我們是在産品服務業，並非只有産品
區域性品牌→全國品牌→世界性品牌
品牌的元素並非一成不變的，應是與時俱進，經常 性的給與補充，而非大幅度的修正
五、如何做Marketing?
GUSA的成功案例
Y2K是轉折點
QUALITY+VALUE→INNOVATION+PERFORMANCE
SERVICE→PROFESSIONAL
强化MARKETING-BIG BEAR 之后
NRS、XTC、ALUXX、TCR、OCR
提升產品線（平均單價及毛利）
清除上市前的障礙
RESELLER→RETAIL SUPPORTER
後發先至，見縫插針
五、如何做Marketing?
GCS成功案例
內外銷並重。
OEM及OBM並重。
直營與加盟並重。
多品牌、多通路。
建立品牌— 品質、品味。
建立通路— 務實、誠信、服務、價值。
不二價。
培育人才。
本土化。
Total Best Value：
= × K × Q × T × S
TCO
LCO
五、如何做Marketing?
GTS成功的案例
建立活潑.清新.創新.健康.環保.公益的品牌形象
發揮產銷一體的優勢
運用本土社會資源,借力使力
量入為出,控制費用,穩定成長,穩定獲利
建立專業化及現代化的自有通路
多樣化及精緻化的產品
推廣自行車出租業務
六、全球管理的邏輯及工具
Inc.
SBU
戰略
戰術
戰鬥
六、全球管理的邏輯及工具
INC的3S Strategy
Strategy 、support 、service
SBU－
Factory: engineering, mfg, service
Sales company: branding, merchandising, logistics, service, sales
Local →global →globalocal
TM－整合產銷，建構核心能力
PDM、POS、ERP…….
六、全球管理的邏輯及工具
LOCAL SUCCESS; GLOBAL SUPPORT
GLOBAL GIANT;LOCAL TOUCH
;
核心能力→核心競爭力
改變是必須的,改變在您必須改變之前
O2 －THE ONE & ONLY
六、全球管理的邏輯及工具
BE FIRST, BEST, OR BE DIFFERENT
3T－TRUTH, TRUST, TEAMWORK
3S－SPEED, SIMPLICITY,SELF-CONFIDENCE
生根台灣,經營大陸,佈局全球
佈局→經營→生根（本土化）
遠處著眼,近處著手
六、全球管理的邏輯及工具
我們是身在產品服務業
服務是無限的
有多少創意,就有多少服務
有多少服務,就有多少附加價值
價值來自於服務與創意
六、全球管理的邏輯及工具
△ 全球化 VS 國際化
△ Global Brand , Local Touch
△ 80/20原則
△ 尊重人性，以人為本
△ 3S: 策略，服務，支援
六、全球管理的邏輯及工具
△ MBO
△ KPI
△ SOP
△稽核
△ G5
2004 Group MBO
2004 MBO
六、全球管理的邏輯及工具
△ 日常管理 —
BPR、持續改善、量入為出、PDCA
△ 董事會 —
MBO、投資、風險掌控、人事
△TCS = TBV = × K × Q × T × S
TCO
LCO
七、結論
讓競爭變得不重要
藍海策略---消除、減少、增加、創造
過去成功的延長線，注定是未來失敗的軌跡
創新才能生存
大魚吃小魚，快魚吃慢魚
大魚要保有小魚的精神
Thank you!
分享
GIANT品牌
以”競賽、專屬通路、創新產品”在全球建立品牌
自有品牌佔有率66% (ODM34%)
每年投入營業額的5%,並積極參與全球自行車競技活動, 提昇品牌知名度及產品開發實力
GIANT品牌
台灣/中國都是第一品牌
日本、澳洲、加拿大、荷蘭第一進口品牌
歐洲三大品牌之一
美國三大品牌之一
全球50餘國,超過10,000個經銷點服務愛用者
品牌精神
分享騎乘的喜樂
Share the joy of the ride
品牌精神
價值主張
Giant 以創新和令人感動的全方位自行車解決方案之科技, 豐富人類的生活.
Giant 透過整個價值鍊, 持續不懈追求更高品質, 更好的產品, 以及更具競爭力的成本,為消費者創造最佳總和價值.
Giant 堅持營運績效和服務的完美,傳達最精緻的騎車經驗和最佳的顧客滿意.
品牌精神
贏的秘方
顧客滿意
= 最佳總合價值
TBV = × K × Q × T × S
TCO
LCO
品牌顧問公司Interbrand
對GIANT的評價
「GIANT/捷安特」品牌行銷全世界、全球營運最佳的自行車公司榮獲十大台灣國際品牌。
「GIANT可能是台灣最具國際知名度的品牌，透過聰明的運動贊助和創新的產品設計，建立其難以撼動的品牌地位。」
台灣十大品牌
明碁電通
BenQ
4
2005品牌價值
(億)
/
友訊科技
D-Link
10
合勤科技
ZyXEL
9
/
/
聯強國際
Synnex
8
巨大機械
GIANT
7
正新橡膠
MAXXIS
6
康師傅
Master Kong
5
宏碁電腦
Acer
3
華碩電腦
ASUS
2
趨勢科技
Trend Micro
1
2003品牌價值(億)
2004品牌價值(億)
公司名稱
品牌
排名
Thank you!
德國電信職業自由車隊車隊用車,連續2年獲環法自行車賽團體總冠軍
