转介绍
培 训 部
2005-4
课程目标
了解转介绍的重要性。
树立转介绍的正确、健康的心态。
掌握转介绍方法。
课程大纲
一、导论
二、转介再造
三、转介竞技场
四、总结
课程大纲
一、导论
二、转介再造
三、转介竞技场
四、总结
假设从业20年：
1个月拥有8个客户
1年需要多少客户？
96个客户
20年需要多少客户？
1920个客户
若一个家庭中有两个人向你买保单：
需要认识多少个家庭?
960个家庭
若每个人向你转介1个客户，我们只需认
识多少个家庭？
480个家庭
若每个人向你转介2个客户，我们只需认
识多少个家庭？
240个家庭
只需240个
就可以支撑我们20年的生活
课程大纲
一、导论
二、转介再造
三、转介竞技场
四、总结
学员研讨
研讨题目：转介绍中遇到的问题？
研讨时间：五分钟
发表时间：每组二分钟
以小组为单位研讨、发表
转介绍常遇问题：
客户不愿意、不主动转介绍
没有好的转介绍对象
客户转介绍时找不到我
不敢让客户转介绍
转介绍“四大法宝”
点石成金
顺水推舟
仙人指路
六脉神剑
点石成金
法宝之一
计划100转介法
游戏：填名大赛
可能成为转介绍对象的条件：
认可人寿保险、认可公司
热心快肠、乐于助人
社会关系多、具有影响力
为人正直、说话有人听
……
不想让朋友知道或者想问问朋友的意见
顺水推舟
法宝之二
王大哥，我非常能够理解你的心情，您是
怕我私自拜访，您的朋友还不知道，您们会难
相处；请您放心，这么长时间的交往，您很清
楚我不是不懂道理的人，您介绍朋友给我，任
何时候我会非常感谢您的，并且给您和您身边
的朋友提供优质的服务，先做人后做事，是我
一惯的宗旨；他买不买保险并不重要，重要的
是在当今社会每个人都有必要多了解一些保险
的知识，您说呢？
客户转介绍时找不到我？
仙人指路
法宝之三
留电话
留名片
在对方常待的地方留物品
让对方随时能想到你找到你
六脉神剑
法宝之四
做好你的服务，无论他是否购买保险
向转介人回馈你与被推荐人面谈的成果
寄送特别的问候卡
带一些特别的礼物给他们
及时搜集咨询为客户及准客户提供
向当地报社、杂志社或者公司、保险的刊物投稿写专题
课程大纲
一、导论
二、转介再造
三、转介竞技场
四、总结
转介时机
销售成交
售 前
售 中
售 后
学员研讨时间
研讨：销售之前的转介绍
模拟场景：业务员小张与一位被拜访过的客户因为经济愿意短期不会购买保险，业务员小张想让起其介绍客户！
研讨题目：在这个环节对方会有哪些拒绝？业务员会遇到什么问题？应该怎么做？
研讨时间：十分钟
发表时间：每组三分钟
以小组为单位研讨、发表
销售之前的转介绍
让客户信任我们的为人！进而主动的
为我们介绍！没有人会为不相信的人介绍
任何东西。
学员研讨时间
研讨：销售之中的转介绍
模拟场景：一位客户经业务员小张讲解，准备购买保险，业务员小张想让起其介绍客户！
研讨题目：在这个环节对方会有哪些拒绝？业务员会遇到什么问题？应该怎么做？
研讨时间：十分钟
发表时间：每组三分钟
以小组为单位研讨、发表
销售之中的转介绍
王大哥,您知道的,像我这项工作就是每天要
跟许许多多人见面和他们探讨一些教育养老等方
面的问题,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交
谈,既不枯燥,又有收获（赞美）。您能不能介绍
儿位跟您要好的,脾气性格差不多的朋友给我?拿
出客户名单表；假如客户拒绝告诉他：当然，他
买不买并不要紧，要紧的是您的朋友有必要多了
解一些新的资讯。您最好的朋友是````？
销售之中的转介绍
王大哥,和您的几次接触中，我学到了很多关
于人生，生活方面的知识；我感觉在您的亲朋好
友、兄弟姐妹、同事朋友中，您的工作是最优秀
的、收入好像也应该是最丰富的！（客户：哪里
哪里，你这是在吹捧我）我绝对不是吹捧您，因
为没有哪个必要！难道不是您，那会是谁?（客
户：我哥就比我高的多）那你哥哥在哪儿工作啊？
学员研讨时间
研讨：销售之后的转介绍
模拟场景：业务员**为一位客户送去刚办好的保险单，业务员**想让起其介绍客户！！
研讨题目：在这个环节对方会有哪些拒绝？业务员会遇到什么问题？应该怎么做？
研讨时间：十分钟
发表时间：每组三分钟
以小组为单位研讨、发表
销售之后的转介绍
借鉴转介工具例如紧急联络卡
王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时
也恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们
有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售
后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保
障您的权益不受影响这里有一张紧急联络卡请您
填一下；递上卡片、笔引导其填写。
客户说他们有需要的话会给我打电话
您太客气了，保险本身是服务性很强的行
业，您的朋友刚想了解就让他来找我表明我的服
务太差了，所以还是我去拜访的好；当然买不买
保险并不重要，重要的是他们有必要对于今后自
己的养老，医疗等作一个了解！你作为他们的好
朋友一定也希望他们今后过的更好吧！
销售之后的转介绍
课程大纲
一、导论
二、转介再造
三、转介竞技场
四、总结
转介再造
寿险无捷径，访量定输赢，
要想业绩高，介绍是法宝，
时机须把控，步步少不了 ！
谢 谢 大 家
