OA 自动化自动化招生
首次公开培训学校超速发展的核心秘密
十分感谢，王紫杰和刘克亚，是你们的“杠杆借力”、“独
特卖点”、“零风险承诺”给了我非常大的启发！
这二位老师的理论体系，结合我 10年的营销策划和办
学体会，才有了这本书的最终问世！
模仿—创新—颠覆，让我实现了很多的不可能；10年一
晃而过，有阵痛，有收获，取得了一些成绩，也遇到了很多
绯闻！
中国教育营销第一人，我在路上……这是支撑着我，
“顽强”地前进的动力！
亲爱的朋友，你是否渴望学生潮水般地不断地涌入？
那么……你能够运用……吸引力法则的策略；
你是否期渴望学生持续不断地续报，学校越做越大？
那么……你能够运用……尖刀产品后端获利策略；
你是否渴望快速地，占领和垄断当地的培训市场？
那么……你能够运用……同心圆盈利模式；
你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名？
那么……你能够运用……独特卖点和稀缺性模式；
你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员？
那么……你能够运用……鱼塘借力和爱心传递式转介
绍；
你是否渴望潜在生源只要见到一封信就被深深吸引？
那么……你能够……撰写具有高度催眠作用的广告文
案；
仍有很多……
中国教育营销第一人，我在路上！
98年---2000年，秦朗就读于福建某师范学院。学的是
英语专业，但营销管理学实践知识，却让厦门大学经济系本
科毕业生都汗颜。
2000年 9月，任教一个月，无法忍受公立学校的死板和
教条，绝然打起背包，离家而去，仅给家人留下一封信。
2000年 10月---2001年 4月，这半年是最苦的时候，
刚到泉州，一个完全陌生的环境，一切都得重新开始，一切
都得靠自己，改变是最痛苦的，首先是思维模式的改变。对
我来说，无所谓什么工作，能活下来是最重要的，也无所谓
什么娱乐，当时唯一的消遣就是疯狂地见书。
2001年 5月—2005年 8月，应聘至泉州某大型通讯卖
场。归零的心态，从策划助理做起，每半年晋升一次，2年
后，成为这家拥有 300多名员工的通讯卖场的副总经理，年
薪更高达 10万。
2005年---2007年，任职于台湾某品牌英语机构，负责
泉州市场运营，2年的时间，成功带出了一支 30多人的精英
销售团队，最高月销售额一度达到 100万/月。
2008年---2009年，和原团队的伙伴，在福建泉州成立
了朗文英语培训机构，现已拥有 3个分校；同年，在漳州以 2
万的低成本，一年内学校盈利 10余万，验证了低成本运作的
成功。
2010年 4月，接受德普施国际教育机构的邀请，出任策
划总监。目前该机构在福建和江西，有 30多家直营校和加
盟校。
2010年 2月开始，不断有各地教育联盟邀请讲学，足迹
遍及广东、福建、江西、浙江、河南、河北、江苏……
关于秦朗，仍将会有更多的奇迹，更多的精彩。我和你
一起，共同见证；我和你一起，共创辉煌！
秦朗简介
旗下学校：
德普施国际教育机构———策划总监（本机构下属的
远洋外语学校，目前在江西和福建有 16个分校和 20
多个加盟校） ；
福建泉州朗文外语学校———校长（目前已有三个分
校）
福建莆田心智图学校———校长（集思维导图教材研
发、教学培训为一体）
社会职务：
上海领航国际商学院 教授 常务院长
中国个性化教育研究院研究员（教授级别）
中国成才学研究会秘书长（香港注册）
北京一横文化传播公司金牌讲师
中国大学生爱心讲师团总顾问
战略合作伙伴:
学易优教育网
香港易思维英语教育集团
3Q中考英语
六加一钢笔字
擅长领域：
招生策划
团队建设
文案写作
校长/教师培训
畅销书：
《再造新东方》
《自动化招生》
目 录
中国教育营销第一人，我在路上！ ........................................3
秦朗简介 ..............................................................5
第一章:为什么我能跨越式发展？ ........................................10
第一节：给我一个爱你的理由！ .........................................12
第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生！ ...............................24
第三节:是什么阻碍了学生报名? .........................................34
第二章:巧妙借力---超速倍增生源和利润 .................................40
第一节:异业联盟—创造共赢财富 ........................................44
第二节:鱼塘策略深度解析 ..............................................53
第三节:鱼塘借力升级版 ................................................56
第四节:学校博客—你自己的超级鱼塘 ....................................60
第三章:爱心传递式转介绍 ..............................................65
第一节:转介绍的价值 ..................................................66
第二节:你的转介绍,为什么如此低效? ....................................68
第三节:转介绍的必要前提 ..............................................71
第四节:爱心传递式转介绍 ..............................................74
第四章：承诺教学 .....................................................79
第一节：为什么要用承诺教学? ..........................................80
第二节：承诺教学的 7种模板 ...........................................82
第三节：如何安全无风险地运用承诺教学? ................................86
第五章：爆破性招生催眠文案 ...........................................93
第一节：招生文案的撰写原则 ...........................................94
第二节：招生文案致胜的技巧 ...........................................97
第三节：促销信的通用模式 .............................................99
第四节：震撼人心的文案标题速成策略 ..................................103
第五节:43个杀手级文案标题 ..........................................106
第六节:5个传单设计样本 .............................................109
第七节：销售信文案样本 ..............................................114
第八节：如何开一场让家长“疯狂报名”的讲座 ..........................121
第六章：攻心为上的电话招生 ..........................................129
第一节:如何解除家长的防卫心理? ......................................130
第二节: 30秒抓住家长的注意力.......................................133
第三节:挖掘客户的需求 ...............................................138
第四节:有效提问才是硬道理 ...........................................141
第五节:成交前的准备工作 .............................................146
第六节:消除客户异议的 6大案例 .......................................149
第七章：最有效的利润杠杆---价格策略 .................................157
第一节：定价的可怕威力 ..............................................158
第二节：价值定价法 ..................................................161
第三节：差异定价法和诱饵定价法 ......................................167
第四节：成立价格管理委员会 ..........................................169
第五节：成功定价的天龙八部 ..........................................172
第八章：商业模式—学校竞争的终极武器 ................................176
第一节：找到你的“阿凡达”..........................................178
第二节.同心圆赢利模式 ...............................................185
第三节：揭开商业模式的神秘面纱 ......................................193
第九章：将你的教师打造成超人 ........................................197
第一节：高效团队从高效沟通开始 ......................................199
第二节：谁能得到晋升？？？ ..........................................201
第三节：象“超级女声”一样选拔教师 ..................................205
第四节：7—24培训法则 ..............................................210
第五节：不是因为加薪才爱你 ..........................................217
第十章：秦朗十年营销感悟 ............................................221
第一章:为什么我能跨越式发展？
为什么为什么，我能在中国培训界如此激烈的竞争中，只用 2
年多的时间，另辟蹊径，屡创奇迹？
为什么为什么，我能够在福建漳州一个小县城，仅仅投资 2万，
却能在短短一年之内获利达到 7倍之上，且且我的学费是其
他英语培训机构的三倍？
为什么为什么，我能在福建泉州，只用 2年时间，就帮助合作
伙伴，连开 3个分校，而且每开一家分校，都在半年内实现
盈利，更加重要的是，我们的招生成本几乎为零？
为什么为什么，我能通过 2次的辅导，让一个办学 3年，年年
亏损，接近倒闭的学校，起死回生，重获生机?
三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不
可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,且
正成为当地最有特色的培训机构,集思维导图教材研发和教
学培训为一体,且即将面向全国销售独立研发的教学系统。
当然了，作为这个项目的操盘手，我在没有出一分钱的情况
下,获得了对方高额的股份!!!
为什么为什么，我能让福州德普施，轻松快速地启动加盟市场？
为什么我们能在发展加盟的第一周，就轻松开拓了 3个城市，
而且，平均一小时，就签订一个加盟学校？
除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外，
我们的秘密武器是什么？
亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一
定也一样热血澎湃,且立志要成为当地乃至全国最好的培训
机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心?
可是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这
些培训学校，却能获得如此快速、如此轻松的超速发展?
到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到
了打开秘密通道的钥匙,但至少 80%的人,却浑然不知!
特别是在 20世纪 90年代后,越来越多的教育精英,他们
义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛
苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的
道路上,走得越快,死得越惨!
那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更
多、操作更快的办学秘诀?
请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你
所有的技巧和策略,这是……第一次……公开！
第一节：给我一个爱你的理由！
我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都
有选择的权利,我能够选择你的学校,也能够选择别的学校.
在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对
蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!
每个学校都说自己是最好的,可是到底好在那里呢?
“本校拥有一流的师资---经验丰富的名师和资深外
教…”
“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…”
“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”
(之上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)
各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?
当下我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教
材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能
想到的就是价格,为了快速进入且占领市场,他们往往采取
的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢
得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,
你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀价格的拼杀,,
最终只有二种结果：要么你把自己给拖死最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;;要么你被更有力要么你被更有力
的对手搞死的对手搞死!!
那么有没有什么办法,能够在不压低价格的情况下促进
招生?
突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转
变为以学生需求为中心.
当下培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好
不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报
名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,且帮助学生实
现他们的梦想。
学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原
因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是
什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!
学生的梦想是什么?-----快速、简单、轻松地学习,顺
便得高分!
学生的喜好又是什么?-----尊重、认同、快乐、新鲜、
偶像、安全感……
这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独
特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为
中心。
培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢
得一块肉，你就无法回避一个重要的概念---卖点！卖点已
经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我能够随便举出
很多大家耳熟能详的例子：
耐克鞋在卖什么？---运动精神！
沃尔玛在卖什么？---天天平价！
奔驰汽车卖什么？----尊贵的身份！
歌星李玟卖什么？----魔鬼的身材！
农夫山泉卖什么？----有点甜！
百事可乐卖什么？----积极向上，热爱运动！
能够说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争
力！
“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”
什么是独特的卖点?
就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思
考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后
提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考
虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什
么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出
的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点
统统能够仍掉！
独特卖点五大黄金法则
具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉
学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.
唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或
者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面
的独特性.
促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,
必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百
学生报名的目的.
引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打
动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸
引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决
定到你的学校，仍是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这
就是所谓的“注意力营销”！
刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，
这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是
有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我
们每天都被各种信息所牵引。可是，事实上且不是所有的信
息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所
以，你要激活学生，你的卖点，必须和众不同。
其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，
学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留
下不可替代的印象，你就必须成为第一。
竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要见人家做什么，
你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也
就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第
一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!
你能够在售后服务上成为行业第一名，你也能够在教学
附加值上成为第一名，你能够在价格优势上成为第一名。即
使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成
为第一名？！
我具体该怎么做?
１、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生
需求上，且将优越的价值传递给学生；
２、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有
服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手仍没发现的这
一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,且争取在这个
领域,成为市场上的第一名.
３、调查学生需求，通过各种途径和学生沟通，了解他
们具体的需求，且努力寻找能够帮助他们解决问题的方案；
４、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提；
５、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教
法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于
接受的授课方式.
6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,
用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来,且将这些利益
述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.
7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你
所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比
你说一千个一万个好都管用.
8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真
正需要的,所以你必须测试,这样你能够最大限度的减少你
的风险.
9、给你的品牌塑造一个故事
大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精
神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上
讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么
样的艰难,然后开始传播: “从绝望中寻找希望，人生终将
辉煌”.不要小见这个故事,它拉近了学生和学校之间的距
离,最大限度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我
也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情
感和认同!
10、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买
的不是你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你
的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力.
案例 1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！
为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点”,
我深入研究了我曾经加盟的一个品牌---现代新理念英语,研
究了它的特色及市场现状,且结合了学生的需求,尽管我当
下已经不做这个品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!
新理念英语的“独特的卖点”-----就一个字:“新”!!!
1.英语学习魔术师:学习时间减少 2/3,学习效果提高 3
倍
2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培
训学校.
3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网
校的英语培训学校.
分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其
他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,
无法占任何的上风.既然如此,我们完全能够在新理念的这
个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全
以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海!
案例 2：独特卖点，小机构每月纯利 3万
2008年，我在福建漳州的一个小县城，以极低的成本，
租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，
它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。
当时，学校成立的时候，我们那里已经有了北大小新星
英语，位置在少年宫，已经在当地运营多年，有非常稳定的
生源，同时仍不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手
是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点
不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。
面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不和他
们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我
只要将自己的独特优势最大化就能够了，大机构有大机构的
优势，可是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不
足就够了。
针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门
口的快乐学吧”。
根据这个卖点，我们在所有的招生宣传，学校装修，上
课氛围，我们着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩，不断地
传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！同
时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度
生日 Party,到公园上户外感受课等等。
通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈
中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了
400多人，纯利润更是达到了一个月 3万元，在一个小县城，
这应该是个非常不错的成绩。
案例三：独特卖点，中等机构一年开 3个千人分
校！
2008年的时候，我除了在漳州开学校，仍在福建泉州晋
江，和同学合作开学校，晋江是个地级市，GDP在全国排名 28
名，这几年经济迅猛发展，号称是中国的鞋都。
经济的发展，也带来了一个问题，就是教育严重滞后，
很多企业家大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自
己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。
所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是
提高素质的时候，我们则亮出了：讲一口流利国际英语，做
一个成功自信富二代！（独特的有杀伤力的卖点）
因为，通过调查我们发现，晋江的家长，都希望自己的
孩子学好英语口语，晋江人非常务实，他们学英语的目的很
简单，就是希望孩子学好口语后，能帮助家族发展国际贸易。
所以，我们在课程安排上，将重点放在口语教学上，同
时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中，短
期内让学员快速攻克聋哑英语，帮助学员设定人生目标，坚
定成功的信念。
我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的
需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校和其他
机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日
攀升，第一个学校在 3个月内就生源爆满，短期内，又连开
了另外 2个分校！！！
案例四：发展加盟校，我们很牛很轻松！
2010年，接受福州德普施国际教育机构的邀请，出任策
划总监，帮助福州德普施在 2010年，实现发展 100个加盟
校的目标。
福州德普施，目前在江西和福建，已有 16个分校，我
们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的英
语培训机构，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机
已经成熟了，可是如何发展加盟？如何低成本快速启动市
场？
目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么
就是提供一套学校管理的文字资料，一些做得比较好的，就
是让加盟校的教师到总部接受培训。另一个事实却是，加盟
品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健
康走向健康，培训学校越来越理性！
竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时
代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，不
死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润！培训机
构已经不敢再有大的投入！各个学校只是在苦苦支撑！
招生很困难，教师很难留，工资很难发！！！
德普施的机会来了！培训学校招生困难，如果我们帮助
他们招到学生，就拯救了他们！面对市场面对学生面对教师，
他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地
辅导，且现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培
训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他
们会誓死追随我们！
这些，我们能做到吗？
我们能！
公司核心层，经过 5个不眠之夜的讨论后，提炼出了这
样的加盟卖点：“100%安全零风险加盟体系”！
内容包括：
所有的加盟校，在第一年免收加盟费；
帮助加盟校招生，我方承担招生成本；
为加盟校选派教师，且到加盟校所在地培训教师；
同时，为了保证，加盟一家成功一家，我们采取了农村
包围城市的策略，先从福州的郊县开始，一个县一个县地做，
稳扎稳打，不急于冒进，福州做完了，再做周边城市。
而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时
又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地
方都很受欢迎，在加盟的第一周，就开拓了连江、长乐、福
清 3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一小
时就签订了一个加盟校！
想发展加盟校的朋友，你见明白了吗？其实我们的策略
就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校
赚钱，他们赚到钱了，你仍怕没钱吗？懂得先付出，学会舍
得，才能真正做强做大做久！
因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须：
研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及
未被满足点。
研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的
优势和弱势，你研究得越深越透，你的营销策略越有杀伤力。
你必须清楚，和对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”，
那个是“石头”，到底该不该去碰，从而避其锋芒，攻其不
足，轻松取胜。
研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格，
分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后，再分
析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短，从自身的强势
出发，找出产品或服务和众不同的特点提炼卖点，强调实效
的承诺。
必须 100%的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，且
最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市场，
才能真正成为攻击对手的“杀手锏”
你的卖点，必须利用一切的机会，强调、强调、强调！
如果你确实无法找出一个和众不同的特性，至少从说法
上，从描述上，更刺激更激情更和众不同才行。这也是一种
独特卖点的提炼。
或者你能够将服务做到极致，大胆作出承诺，凡在你的
学校学习的学员，终生免费咨询。
当其他的机构都在打价格战的时候，你能够大声说出：
本校从不打折，因为我们很自信。
10.这个世界，从来就没有永远的优势。所以你要想永
远在培训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和
挖掘新的区别竞争品牌的独特卖点。你要知道，这个年代，
比的就是速度，拼的也是速度！
如果你不仅想让学生知道，仍想让学生疯狂地报名，你
就一定要学习如何设定你的独特卖点，从而让你的学校从千
篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出！
第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生！
独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独特
价值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是第一步.
要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以最响亮的声
音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多
培训学校就开始挖空心思打广告:传单,电视广告、报纸广告、
KT板、横幅、报纸软文……
我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广
告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、投资更少、
获利更多、操作更快.为什么?对于一些规模较大的学校多花
点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱.
可是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法
给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，
就有这样的现象，这是个浙江的学校，当年投入了 20多万
的广告，可是只收了……18个学生！
可是不做广告又怎么吸引学生来报名呢?
问得好!广告就象鱼钩,可是光有鱼钩就能钓到鱼吗?
要钓鱼,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必
须和人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能
让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户资源
成倍成倍地增加，你要知道，一加一，绝对大于二！
那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你 2
个案例吧，我相信，你见了后，一定会有所收获。
案例一：没做广告，却一下子招到了 140多个学
生？
我的一个学校（福建泉州）刚开业的时候，招生很不理
想，发了 20000多张传单，同时在报纸上做了一些软文广告，
可是咨询报名的却非常少，一个多月过去了，才招 30多个
学生，我和我的合作者急呀，房租怎么办？教师工资怎么办？
总不能干坐着，等着关门吧，咨询了很多行业内的高手，依
然没有更好的解决方案。
非常郁闷的情况下，找到我以前的老板，也就是我说的
某大型卖场的老总，在和他喝酒的过程中，我和他说了我遇
到的困惑和痛苦，他听了之后什么都没说，这是他一贯的风
格，他不会轻易地发表什么意见.其实，我当时也没指望他
能帮我什么，只是希望找个人，诉说一下。
过了几天，他打我电话，叫我去他的公司一下，临走的
时候，他给了我 2张名片，一张是温州驻晋江商会的会长，
一张是晋江企业联合会的会长，且告诉我说：“你去找下他
们，说不定他们能帮得上你，因为他们的孩子，也非常需要
得到更好的教育！”
一语点醒梦中人，是呀，为什么不直接去找客户呢？我
的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀，我能够找温州商会，
找晋江企业联合会，也一样能够找其他的商会或者社团。
我将我的想法，和我的合作者一说，他也感觉有噱头，
我们商量后，做了一个大胆的决定，我们决定直接去找商会
的负责人，我们要和他们合作。
“我们的学校，想免费为你们商会的所有企业家的孩子，
免费做一周的培训，因为我们刚推出一个未来领袖的课程，
把你们的孩子交给我吧！”
周末的时候，商会的几个人，来到我们的学校，参观了
我们的教学环境，同时听了我们的一堂课，最后，会长告诉
我，下周，我们商会的 200多个老总，将把孩子送到你这里，
希望你不要让我失望！
整整 2天的时间，我们不仅教会了孩子 100多句英语口
语，同时，那些孩子，都能一改腼腆，主动上台，分享他们
的收获，在培训的最后一个晚上，我们请家长一起参和，因
为我们要搞感恩活动，我们要搞汇报演出。
家长们非常吃惊，因为，他们的孩子，学了 2-3年英语
了，没见过他说过一句英语，当下却能在台上说那么多的英
语，同时仍能站在台上大声地说：“爸爸/妈妈，我爱你！”
太不可思议了，家长们觉得这简直是个奇迹，培训结束
后，很多家长纷纷打电话强烈要求报名，最后统计了一下，
报名的有 140多个学生，而且，有 50多个学生一下子报了
一年的课程！
你见，我们发了那么多的传单，也做了那么多的报纸广
告，却只招了 30多个学生，一个小小的借力，却让我们不
花一分钱的广告费，就轻而易举地招到了 140多个学生！
我能做到，我相信你也一定能够，为什么不试一下呢？
即使这个方法，不一定适合你，可是你也没有任何的损失!
案例二：只接受转介绍的学生，是什么秘诀？？？
我的另一个学校：福建莆田心智图教育培训中心，我们
是做中学各学科思维导图训练的，6人签约教学，收费不算
低，一小时 80元/人。
这种教学模式的最大亮点，就是采取教练式的辅导方式，
教师只是个引导者、组织者，通过让学生采取团队合作的方
式，自己尝试着去寻找答案，最后教师总结及归纳。
这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且
低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来，
因为你开什么培训，其实且不重要，关键是如何让学生和家
长认同且接受。
在这个过程中，我采用了 2个技巧，取得了非常好的效
果。
第一个是，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，
对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，能够
去其他的机构，当然如果学生仍是坚持要到我们学校，必须
完全理解且严格遵守我们的教学理念。
第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的
同学来我们学校，且要求他们，只要将同学带到学校，他们
的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来
我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容，
只是让他们见其他学生的思维导图作品，让他们自己感受，
思维导图能带给他们什么。
这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式
下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我们不
做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理，
不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越
想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。
更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地
扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把
握，也更容易发现问题，且解决问题。
亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？
招生模式且不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。
其实,我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式:
鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。
我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘仍没建立起
来的时候,我们能够借助于别人的鱼塘.
不管你用什么方式借力，你都必须把握 3个原则:
第一：双方必须拥有相同的客户资源；
第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的
优势和劣势)
第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础
上。
先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应
该是优势互补的关系,因为不存在竞争.
怎么做?
能够找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习
习惯测评系统,根据这个系统能够找出学生在学习中存在的
问题,且提出解决的方案.
然后将我们的测试题,发给每个学生,由学生根据问卷
实际填写,当然在问卷中,我们能够这样说:为了更好的帮助
你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将
跟踪了解.
或者，你能够组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和
励志教育的讲座。特别是针对当下国内连连发生校园凶杀案，
校园安全，已经被摆到了第一位，那么你能否，为学生搞几
期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自
我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。
只要你真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐
意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过
这些活动招到多少学生，可是当你的价值一旦被塑造起来以
后，学生自然会选择你。
向其他培训机构借鱼塘
如果你是做应试项目培训的,你能够找美术培训、书法
培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优
惠的方式.
也就是说，你要和对方交换资源，你能够对他的学生资
源进行促销，他也能够对你的学生资源促销，这对你对你的
合作者，是双赢的最简单的方法。假设，你们双方各有 200
个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了 200+200个学
生，同时你们双方都不需要额外增加成本。
你们仍能够合作做广告，比如说，你们都要在报纸上打
广告，你找到其他的机构，比如你找到 4家机构，你们能够
买下一个广告位置，各分摊 25%，那么既然是合作，你能够
从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你且没有
多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。
或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印 5000
份，可是你找到 2家其他的机构，你们合作印制传单，这样
你们的广告份数就是 15000份，你们就能够覆盖更多的人群，
同时，你们的传单分发人员也在合作，互相帮助分发传单，
而且，因为你们的印数比较多，你们能够联合起来去和广告
商谈判，你们的价格能够节省很多。
向商家借鱼塘
比如能够找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少儿服装店,
鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。
或者联合做活动的形式，联合做活动的时候，你们能够
制作一些免费的小册子，比如学习习惯、学习方法、单词速
记、语法速记，靠这些免费赠品，来获取潜在生源的名单，
而你在这些免费的小册子里，一定要加上自己学校的名称、
地址、电话，这应该比你单纯的发传单，效果要好很多。因
为潜在生源在见你的“广告”的时候，他已经得到了！
象我在推广这本《自动化招生》的时候，都提供部分章
节，可是在这些章节的后面，我都有这样一句话：更多的更
详细的内容，我将在《自动化招生》里给大家分享。
你仍能够从别的商家获得一些免费的赠品，然后把这些
赠品送给潜在生源，那么这些学生想得到赠品，必须留下他
们的资料，也就是我们说的名单。
你要记得，你一定要让潜在生源，在见你的“广告”的
时候，马上就有收获！即使是广告，你也必须为广告塑造价
值。
向媒体借鱼塘
你能够和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作.
方式:免费为他们的员工或者员工的子女提供培训,他们
为你们做广告,当然广告应该是以采访的形式,比如某某机
构为报纸的员工做免费的英语培训,掀起了学习英语的风暴.
或者是和他们合作搞活动.活动的主题必须大一点,起
点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师,电视台主
办.
或者，你能够找当地的网站、论坛，以“客户见证语”
的形式，告诉大家，这个网站，是如何帮你快速地、低成本
地实现招生，为了增加可信度，你能够在最后署名，写上你
的学校名称和联系方式。这样在无形之中，你就免费地将自
己学校的“广告”贴在了该网站上。
向学生借鱼塘
转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术.
或者，你能够采取，团体报名优惠的形式；或者，只要
有学生来报名，你都送 2张优惠卷，一张学生本人使用，一
张能够让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。
这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推
销员。
拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接
下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵,就能够将鱼都吸引到
我们自己的鱼塘里.
或者，你能够成立一个家长联合会，找到一些比较有影
响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影
响力，发展更多的潜在生源。
亲爱的朋友，见明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分
钱，快速得到更多的潜在生源；鱼塘借力，将让你零风险地，
瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手；当你真正灵活
自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，
学生将如潮水般涌向你的学校……而且，你不用，多花一分
钱……我能做到，你也一样能够！
具体的鱼塘策略我将会在第二章、第三章和第八章，一
样地用案例的形式，详细地为你解析！
第五章：爆破性招生催眠文案
报纸、电视广告,价格昂贵!
报纸、电视广告,短期内就被淡忘!
报纸、电视广告招生,有如大海捞针!
我们完全不需要到大海里钓鱼,更不需要到马路上撒传
单,因为我们已经拥有了学生名单.
当下要做的就是写一篇具有强大冲击力的文案,让所有
的潜在生源,一见你的文案,马上对你一见钟情,文案就是一
台自动化的催眠机器,催眠着学生争相向你报名,听起来似
乎很不可思议!?
只要掌握了方法,一切都变得很简单!
你只要按照我说的去做,你也能够成为文案写作的高手,
只要靠着这套技术,就能够让你的招生量提高至少 3-5倍,而
广告成本只是原来的五分之一,甚至更少!
尽管我说的是促销信,可是这样的写作模式,你也能够
灵活的套用在你的宣传单、报纸、电视等各种宣传模式中,
也能够灵活运用于你的电话招生和面对面咨询.
第一节：招生文案的撰写原则
谈论的主体是学生,不是你,也不是你的学校!
我曾经说过要赢得学生的信赖,我们必须 100%的站在学
生的角度,人性都是自私的,每个人最关注的是自己.
所以,你应该记住,在你的所有销售信不要老是出现"我"
这个字眼，你应该尽量多的用"你"这个字。如果你要赢得学
生,绝对绝对不要以"我"开始.我们所要说明的是利益
——你的潜在生源对你的教学或服务根本不感兴趣，他们感
兴趣的是你的教学或服务能给他们带来什么具体的见得见
的好处。把"我能够帮助你快速提高成绩"改变为"通过接受
培训,你的成绩将得到飞速的突破。
对于一个从不认识你的学生来说,他不知道你是谁?你是
做什么的?你为什么要写这封信给他,所以出于礼貌,或者说
为了更快的赢得他的信任,你有必要把这些问题交代清楚.
强化和提炼你能给予的好处
列出你的教学和服务中所能带给学生的好处,学生真正
需要的不是你的教学和服务,而是你的教学和服务具体能给
他们什么,能对他们的学习带来什么改变,你必须把这些“隐
蔽的好处”给找出来,因为这对吸引学生报名意义重大.
找出影响学生报名的因素
找出学生在报名中所关心、担心、怀疑的问题,努力地
思考每一种可能, 以及学生无法马上报名而找出的借口,或
许是价格、教学质量、教学方法、跟踪服务、实际效果,且
根据这些问题,找到解决的方案.
朋友聊天式的语气
你在写信的时候,必须改变你高高在上的习惯,蹲下来,
象和一个多年未见的朋友一样,和你的潜在生源聊天,不要
象写八股文一样,要很随意很轻松.同时,你一定要让你的潜
在生源感觉到,你只是在和他聊天,你关注的只是他一个人,
所以,在写信的时候,不要使用“你们”,而要用“你”.
简单的语汇拉近彼此的距离
你在写信的时候,所要追求的不是文字的华丽和优美,而
是要考虑学生的接受程度,当你写的东西,学生见不下去,或
者你的信中有很多是学生所见不懂的生僻字,他们可能会马
上选择放弃.当他无法完整的将这封信见完,你又怎么能吸
引他到你的学校报名??
另一个,不要用专业的词汇,比如什么 TPR教学法或者是
什么自然情景教学法,这是什么东西?学生根本就不明白,他
不知道你要表达什么?
你要记得你写这封信的根本目的,是要通过你的描绘,将
你对教学的感受,将你学校的独特价值,传播给学生,吸引他
们来报名.
用图片仍是用文字?
很多人,在写传单,仍有撰写报纸软文的时候,喜欢用上
很多的图片,确实图片能带人视觉的冲击,可是你应该知道
图片只能吸引学生的注意力,却无法帮助他们更好的理解你
的教学,更无法为你带来报名量.真正能够提升你的报名量
的,是你的描绘.当然如果你能适当的用图片来抓住学生的
眼球,且配上相关的文字,那么效果一定会非常好,这里要说
明的是,即使你用了图片,这些图片也必须和你要表达的内
涵是一致的.
吸引力法则
在文案中,你必须用事实证明你的效果是很显著的.
你必须强调,你的收信人—学生也能够做到,只要按照
你的学习方法.
你要想尽一切办法,去暗示:其实,这很容易.
写上学生的姓名
你要保证,你的信被打开,而不被当做垃圾扔掉,你必须
在信件的封面和正文中,写上学生的姓名,经过研究发现,加
上姓名的信件,回应率是 82%.
留下学校的名称、地址、电话
为了增加这封信的真实性,从而提高收信人对你的信任
感,你必须在信的页眉和页脚留下你学校的名称、地址和电
话.其实这也是方便学生联系你.
第二节：招生文案致胜的技巧
标题:
必须迅速地抓住潜在生源的注意力.
因为潜在生源只给你 3秒钟的时间来说服他：“ 是否
继续见下去。”
开头:
开头的文字,正常不要超过三行,因为太长的话,会打击
潜在生源阅读的欲望,他根本没有兴趣见你的长篇大论,在
开头部分,你的语言必须很精练,必须给出一个很有冲击力
和说服力的好处.
副标题:
你必须将你的信分成几个部分,每个部分都给个副标题,
副标题的作用相当于是你的信的章节目录,引导潜在生源一
部分一部分地见完你的信.
所以副标题的重要性,不用我说,相信你也知道,你应该
花大量的时间研究副标题.
段落的长度:
段落最好不要超过 5行,因为行数太多了的话,潜在生源
可能就会失去阅读的信心,我们写促销信的目的是为了吸引
潜在生源的注意,所以必须保持整封信的“可读性”.
句子的长短:
句子最好是多用短句,因为短句相比长句更加有冲击力.
适当留白:
不要将这封信都写得满满的,必须适当留白,方便阅读,
行和行之间,段和段之间都要留够距离.
字体:
当下国际上通用的字体都是宋体,不要选择那些花里花
哨的字体,而且字体的大小最好不要小于四号字.
颜色:
颜色最好不要超过三种,颜色太多就显得杂乱.
第八章：商业模式—学校竞争的终极武器
为什么全国每年都有那么多的学校倒闭？
为什么大多数的学校成长空间越来越小？
为什么大多数的学校招生量总是不稳定？
原因到底在那里？
缺乏成熟的……商业模式！！！
新东方的成功，巨人和昂立的快速发展，我们见到这些
机构的发展和他们的品牌策略密切相关，但我们见到的可能
仅仅是表面现象而已，对于一个机构来说，品牌确实重要，
可是商业模式一样重要。
品牌形象、商业模式，就是学校发展的左右手，二手都
要抓，二手都要硬！
什么是商业模式？
简单说，就是让学校更轻松赚钱的方法，通过实现生源
价值最大化，且让的所有教师和职工更加高效工作，从而打
造学校核心竞争力的……自动化系统！
能够这么说，学校要形成一个成功的品牌，必须建立在
一套成熟的商业模式的基础上。商业模式和学校品牌互相依
存，前者打造学校内部稳固系统，后者成为对外宣传的强大
武器，二者一旦完美结合，那么学校将坚不可摧！
你学校的所有东西，都有可能被模仿，都有可能被剽窃，
包括教材、教学、管理，但一旦你建立了独特的商业模式，
一旦你开始真正以满足所有生源的需求，以帮助生源实现价
值为学校发展的根本，那么你相当于为自己构建了无人能撼
动的竞争堡垒！
商业模式，是解决学校所有问题的关键，当下很多学校
暴露出来的问题，其实都是商业模式的问题。
教师工作积极性不高，工作效率低下，招生状态不稳定，
品牌知名度可信度不高……这些问题的根源……就在于你
的商业模式出现了问题。
成功的商业模式，对学校有什么意义？
跨越式地发展；
对手难以模仿；
实现持续赢利；
第一节：找到你的“阿凡达”
---学生价值最大化的商业模
式
不管你是否承认,阿凡达正在缔造世界电影传奇!
在中国, 阿凡达更是引发了通宵排队,场场爆满的观影
狂潮!
我不是电影人,我感兴趣的不是什么 3D革命,而是阿凡
达的成功究竟能给我们什么启发???
先进的制作技术,如梦如幻的视觉效果,这是阿凡达成
功的一个非常重要的因素.
更加重要的是, 阿凡达引领所有人,一起体验了自然、
生命、爱情、尊严、信仰——人性的光辉,震撼了所有人的
心灵!
同样的,麦当劳也不是在卖汉堡,它在卖欢乐.
<<征途>也不是在卖网络游戏,它是在卖权力和欲望.
那么,亲爱的朋友,明白了吗,高明的人都不直接卖产
品!
我认识一个朋友,她在福建厦门开了个 SPA体验馆,每天
生意都非常好.
她向我分享了她的一个故事,一天她的一个竞争对手来
到她的店里,且点名让她服务,在整个过程中,她将所有的技
术都教给了竞争对手,最后,对方问她:“你都教给我了,你不
怕我去模仿吗?”
她很自信地回答:“你能学到我的技术,但你无法真正掌
握我的商业模式!”
她究竟有什么秘诀?她说:“我们每个员工,都让客户感
到可亲可信.不管对方是什么身份,不管对方是什么态度,我
们永远保持微笑.任何一个人,当然也包括您,进入我们的店
里,您就只有一个身份:客户.我们都会为您热情介绍,且给您
提供最优质的服务.您到我这里来,其实不仅仅是来放松身
体,更是来放松心灵的,我们的目标就是让每个客户,带着愉
快的心情进来,愉快的离开.一句话,您在我这里感受的,不
是技术,而是温情.”
她仍跟我说了另一个故事,有个女孩,年纪大约在 25-26
岁,在做 SPA的过程中,她发现这个女孩,很忧郁,所以,她就
和女孩沟通,发现这个女孩很自卑,她觉得自己长的不够苗
条,缺乏自信.
所以,她就耐心地开导,最后哪个女孩,终于找到了自信.
过了 2个月,哪个女孩又来了,这次她带了公司的好几个同事,
一起过来感受 SPA.
最后,这个朋友告诉我,她说,她不仅是美丽的塑造者,更
是真诚和温情的传递人!
独特的故事,独特的商业模式!她最大限度地满足了客户
的内心需求,提升了客户的价值,且用温情的服务构建了竞
争壁垒,这样的模式,不成功都很难!
做培训学校不也如此吗?很多人都在研究新东方,很多人
都在研究李阳疯狂英语,很多人都以为新东方和疯狂英语的
成功取决于他们的教学.
其实,新东方和疯狂英语的教学,且没有什么独特之处!
新东方真正的魅力在于,所有的教师,不是幽默,就是特
别能煽情,仍有的能歌擅舞,更有人既然会表演魔术,即使这
些都不会,至少会一个基本功:讲故事.俞敏洪本人就是说故
事的高手.
疯狂英语,我们都知道,李阳最厉害的,不是英语,他的
演讲才华,几乎能够媲美国内任何一个专业的演讲师,同时,
在疯狂英语的课程中,他们经常激励学生,且教会了学生如
何感恩,仍有强烈的爱国激情.对,激情,这是疯狂英语的真
正魅力.
没有一个学生喜欢死板的、枯燥的课堂!
无论你是做补习班、培训班、教育机构,仍是做私立学
校,你的课堂必须和公立学校有所不同,你的服务必须做到
极致,一句话,你必须把“学生真正当人见”,你一定不要“把
学生训练成军犬!”
当你能真正融入学生的内心,你就是培训界的“阿凡达”!
我仍能够再告诉你一个案例,前一段时间,我接受一个
培训机构的邀请,去给他们的教师做培训.
在第一天培训结束后,发生了点小插曲,该机构的一个
女学员,目前正读初中二年级,这个女孩成绩中等,上进心很
强,可是内心极度自卑.
他们的老师,希望我能和这个女孩沟通一下.以下是对
话记录:
秦朗:你有喜欢的男孩子吗?
女生:老师,没有……我真的没有!
秦朗:很遗憾地告诉你,你不正常,心理和身体.到了你这
个年纪,对爱情一定有渴望,放心,老师不是教你去谈恋爱.
女生:恩……有吧.
秦朗:很好,谢谢你对我的信任.那你知道男生为什么会
喜欢上你吗?
女生:漂亮、成绩好.
秦朗:是的,但你觉得自己不够漂亮,觉得自己身材不够
高挑,对吗?
女生: ……(停顿了几秒),我很苦恼.
秦朗:那你觉得我长得帅吗?我也不够高,我才 170,是“三
级残废”,可是,我告诉你,今天我来给你们的老师做培训,他
们都很喜欢我,你知道为什么吗?
女生:那是因为你有魅力.
秦朗:说得好,魅力(鼓掌)!你无法改变外表,可是你能够
提高自己的魅力.你想知道怎么提高魅力吗?
女生:当然想了.(开始高兴起来)
秦朗:很简单,先自信起来,当你自信的时候,你的同学,
都会感受到你的笑容很灿烂,你的举止充满了巨大的感染力.
(以下内容节略,限于篇幅)
整个聊天过程,大概 20分钟,那个女生,站了起来,希望
我能给她签名.
这下子,机构里的所有老师,包括校长,都觉得不可思议,
他们教这个孩子已经一年多了,却从没享受过这样的待遇,也
从没见过这个孩子如此高兴过.
是奇迹吗?我希望不是,你和我一样,都是教育者,可是我
希望你不要仅仅只教给学生课本的知识,你更要站在孩子的
立场,完全进入孩子的内心世界,“用心去和孩子对话”.
学生价值最大化,这是商业模式的改变,更是办学者的
社会责任.
学生价值最大化,简单地说,就是你不仅仅要让学生满
意,更要让学生感动.你要不断地提供增值服务,比如说你是
做少儿英语培训的,你要怎么吸引孩子,怎么让孩子只要来
你学校试听一次,就吵着明天要来报名?
其实很简单的,你也不用额外花多少钱,你能不能在你
学校的入口处,安排一个人,让她穿上喜羊羊的衣服,门一打
开,“喜羊羊”就跑出来和孩子握手,同时前台教师,马上拍
下这难忘的瞬间.
当孩子和家长走到学校前台的时候,就能够在电脑屏幕
上见到孩子和喜羊羊的合影.
在家长填写咨询表的过程中,前台老师马上变戏法般地
拿出一只可爱的美羊羊(男生就送喜羊羊),接着前台老师带
孩子去咨询区等候,一进咨询区,天呀,整个咨询区简直成了
羊村,里面有懒羊羊,有沸羊羊,有慢羊羊.你能够想象吗?所
有的孩子手上都拿着卡通人物娃娃.
为了帮助孩子消除紧张情绪,更为了避免孩子等待得不
耐烦,咨询教室滚动播放着“喜羊羊和灰太狼”动画片,一个
孩子咨询完了, “灰太狼”(老师扮演的)马上跳出来,说:
“下一只羊,下一只羊”,孩子们都集中精力见着“灰太
狼”,大声地叫嚷着: “是我,是我”,你见,多么有趣的场面!
咨询老师,就孩子的几个普遍问题简单聊了一下,悄悄
告诉孩子:你不要和别人讲哦,我们羊村,最近将要遭到狼族
的袭击,所以,等一下,我们一起大声唱英文歌,你跟着老师
唱,我们一起把狼族吓跑,你准备好了吗?
承担光荣任务的孩子,表现得非常的大胆,跟着咨询老
师大声唱着英文歌,一会,灰太狼又跳了出来,“受不了了,受
不了了,我一定会回来的.”
“哇!孩子你太棒了!”,来奖励你一个羊村荣誉公民勋
章,一个小小的喜羊羊贴贴纸,这孩子就象战斗英雄一样,自
豪地走了出去.
孩子走到前台的时候,工作人员说:孩子,你太厉害了,来
送你一个小册子,里面有“喜羊羊和灰太狼”所有动物图片,
来你把喜羊羊贴贴纸拿出来,贴在喜羊羊的图案上,等你把
所有的动物图案都贴满了,老师就送你一只喜羊羊公仔.
你想想见,当孩子回到家后,会发生什么事情呢?孩子一
定会缠着他的妈妈,“妈妈,,妈妈,我喜欢这个学校,我们明
天就去读,好不好?”
如果,你是做初中和高中培训的,你可不能够在课间给
学生上几堂“魅力学堂”(用演讲的形式,这个我已经有了很
成熟的模式和文字资料),你告诉学生如何提高个人魅力,如
何让周围的人都喜欢他.
或者,你可不能够学几招小魔术,很简单的,你只要在网
络上找一下,有很多魔术教学的视频,只要你花点时间去学
就会了,当下,我认识的很多初中生都会几个小魔术.
如果,你是做成人培训的,你能够给他们开“恋爱行销
学”(也是用演讲的形式,也是我新开发的一个增值课程),教
他们用谈恋爱的心态,去对待身边所有的人,去赢得一个更
好的工作,去更快地开发客户.
什么叫“恋爱行销学”,举个例子,比如你要开发一个客
户,你是不是要先了解他的需求,他的爱好,他的背景,然后
根据你所收集到的情报,制定相应的“追求策略”.
比如说,你喜欢的那个女孩很喜欢唱歌,你该怎么做?经
常请她去 KTV?能够吗?能够,可是效果不一定好,因为,你会
用这招,你的“对手”也会呀,所以,我的建议是,你能够为她
写一首歌,用心去写,最后当面唱给她听,或许你写歌的水平
很一般,或许你的嗓音不太好,不要紧,这些都不要紧,关键
的是,她见到了你的诚意,她感受到了你“对她特别的爱”,
谈客户,也是一样的,不是吗?---用心,特别.
所以,无论如何,你必须尽你最大的努力,挖掘学生的最
大需求,且实现学生价值最大化,这是我所告诉你的一个商
业模式.
其实，你所要做的,且不多,可是,你会发现,所有的学生,
都会感动得热泪盈眶,所有的学生都会抓狂地爱上你!
特 别 提 醒
关于朋友们在问的几个问题，做个答复：
1.这本书什么价格？
回答：600元。
2.这本书是电子版本仍是纸张版本？
回答：电子版本。
3.如何购买？
回答：二种方式，你能够通过银行直接汇款或者
通过支付宝支付（我没在淘宝网开店)
汇款银行：
中国银行卡号：6013 8264 0200 8098 037
建设银行卡号：6227 0018 5306 0193 681
之上 2个银行的开户行都是：福建省漳州市漳浦
县支行
户名：蔡银城（说明：秦朗是我笔名）
支付宝帐号：happymorezp@
户名：蔡银城（说明：秦朗是我笔名）
4.如何才能得到书？
回答：汇款确认后，将把书（电子版本）发到你
的邮箱。
5.我怎么知道书到底是不是我需要的？
回答：我将会提供这本书的体验版本。
6.你就不怕这本书被盗本或者转卖吗？
回答：最好的防守就是进攻！我只有矛，没有盾。
这既是对我个人智慧的自信，也是对你人品的自
信！
秦朗联系电话：18960039765
温 馨 提 示
提醒一：5月 30日到 5月 31日，48小时，已经销售了
400多本，很多已经购买的校长提出了一个“自私”的
理由，因为，谁也不希望更多人知道书中的秘密，他们
强烈要求我停止销售！
提醒二：每个地区，同类机构只销售一本！
提醒三：请别做“好人”，可能你以为对方是在外地，
不影响你的招生，可是网络是很发达的，这点，我比你
清楚，所以，请你自己一个人“偷偷”地研究这本书。
提醒四：这本书至少要研读 5遍之上，不仅仅研究里面
的招生和管理策略，更重要的是，你要研究我独特的语
言和标点风格，这书是用演讲的模式来写的，对提高你
的演讲和沟通能力，将有不可思议的改变！
提醒五：汇款后，请将你的学校名称、地址，你的姓名、
手机号码，仍有邮箱发到我的手机里（18960039765）
