翩博士论坛·现代辛苦狸科学鹏2005年第12期顾客份额及其应用策略·朱俊摘1;，顾客份额是随着头j革管销的发展而提出的.本义分析丁颇客份额的提出背景，探讨丁顾客份额的含义及其提高方法，并i在用市场份额……顾客份额报阵研究了不同形势下的企业应该采取的经营战略.关键诩:顾客份额，市场份额一一顾客份额般阵，全面顾客参与{、顾替份额的提出背景Don币1M盯tha(!995)提出f顾客份额的概念。所谓顾20愤纪90年代以来，市场环榄发生f巨大的变化。实客份额，是指个企业所提供的产品就服务市某个版客总方力巅空前增强，市场囱卖方市场步入买方市场，大多数消费支出的百分比。他们认为，应该用顾客份额所带来的产品的产能出现过剩，买方力撤成为在有市场的烹导力长期收直在即朋容主主泼价债来衡簸:;t:)]k的绩效水平。盟员草草份量c人们收入7j(lf逐渐提商，接受毅育的机会火大增加，接额网市场份额相比具有很大的不同。受教育的稳庶普遍上升。信息技术、特别是网络技术的迅市场份额是指在.~匠的时期内个企业的销铸额占猛发展和普及，使人们接受的信息撒急剧膨胀。顾客可以余行业销售额的百分比口它代装的是…种资争导向，即以从网上方便、快捷地收集各种产品和服务的相关信，息，并竞争对手为标杆，)(;ìì的是企业的产品和服务在市场中的进行比较和分析，他们对产品和服务的认识更加深刻，脱竞争地仪。它的衡盖章慕础是企业现有的历史数据击，比较容客能力显著提高。顾客对企业的决策、企业生存的影响空扇计算。而顾客份额代斗量的是…种顾客!Ijo肉，即以顾客为前增大。中心，关泼的法产品和服务:(f顾客心中的地位。它以现在同类商品之间的:!H丰性越来越不段薯。皇室主手化战略是和将来哥哥发生的鼓指为衡蜜暴础。因为单个则容的总支出波点尔·波特提砌的市场竞争战胳之数据礁以获得，而且未来又带有很大的不确定候，所以，顾, :;t:A~通过保持商品的虽是异性，可以获得较多的"走进赖"利润。{日随着市场J;f客份额及版容生涯价值的计算很阴难。壤的改变，现在企业能够获得的这种"秘赖"利润大大减市场份额是在20做纪70华代传统的市场营销时代少。一方íill随着技术创新步伐的加快，产品致命阅期路来提出的，它将'1个顾客群体作为主事础，TI百障草草草份锁是在20越短。另…方面由于信息传递速度加快以及先进制造技术世纪90年代巾期关系营销蓝勃发展的时代提出的，它将的f泛应朗，企业对刚七市的新产品的仿制和改成能力提市场细分到再是个顾客。为了渴求高的市场份赖.企业钱往岗，在E较饭时期内，肉类商品之间就可能iÆ街趋于类似，使只顾眼前利益，来用价格战等策略扩大短期内的销售收得盘否产品的"撇胞"同期缩短。入。而顾客份额)(;注的是顾客生涯价值，因此企业常常泡企业处理和接受订单更拟将揭ν由于环境变化迅速，求顾客满意和顾客忠诚，从附获得长期利益。市场份额是企业经侨环峻的不确定性增加，人们的消费方式和消费观衡盘企业业绩的后视髓，只能我明企业过去的业绩，却无念也发生f沁刻的变化。党争优势已逐渐转移到品种和时法表明众)]k将来的业绩。而l明理事份额关泼的是顾客的终生间上。谁tJHßj里i适应市场环境的变化，惟出用户所榕耍的价值，代我的是企业在最爱耍的党争优势资源一一顾客方念新产品，谁就能占领市场，赢得竞争。为了提高对市场的丽的业绩，则此可以很清楚地辨明未来的皮底前景。反应速度，许多企业引进了管现系统软件，如ERP等.并三、媲商麟串串份额的方法采取了…略新的业务处理方式，如夜钱业务等ω这些软件顾容份额是指…个企业所提供的产品或服务dl某个的成用和新的业务方式的出现，使:;t:)]k处源和接受订单的顾客总消费支出的百分比。网此，对单个顾客ïñfã，顾客份能力大大增强，为顾客1f便快捷地蔽取商品挺供了基础。额的榴锺基础不仅经巢…段时期，而是顾客占营企业发生交企业竞争和统箭环烧的变化，促使企)]k绞箭模式发生易关系的长期过程。企业提高顺窑份额，版署在提高粮个的转变。许多企业出产品导1')划企业转变为竞争导向理型企版客份额.附且还要提高鹦个企业的坦国客数簸。从这Jj!;f:业，还有一将已锐转变为顾客军事币'J~型企烛。顾客日益成为ì:l发，可以采用三种方法提高企业的顾客份额。企业战略的出发点，关系'I!f销得到不断发膜，顾草草份额的增肌自直辖11:波价值，扩大则容购实商品的数1量和种概念顺势而生，并和市场份额…涩，成为衡量企业地位、盈类。顾客将从那些他们认为提供最高价值的公司购买商利能力和发展前景的主震撼指标。品。l脱草草i上泼价傲然指肌客获得一件商品后，他所感受到二、朋窑份额的含义获得的也价值与付出的总成本之袭。总则容价值就是顾客54户??췲랽쫽뻝⇍℡맋ꇱ햪룟맘튻㈰랽닺솿쫜쏍듓뷸뿍잰춬싵ꎬ욷뺳짙풽뗄뗃웳쓮컊좫랴닉쓜튵룅샻뛾ꆪ䑯쿻뎤뛮쫐뺺틗훐뫍쫽쳡쫀횻죋쟳뫢램볛쏦죽틥퓶샠믱⇓ꆢ쫀솦욷뷌탐쓜퓶샠웳뗄뛌맣ꎬ탂튵튲짏펦좡뇤ꆪ溺럝퓞웚춬뎡볆탄붫돶볍맋솿뇭ꎮ뿍맘뗃튪랽ꆣ랢췸뛒쓮헹뻝횵볓훬ﯖ볼맋볍솿뗄폽뇈솦듳짌튵닮룄튻ꆣ랺퓚닺뒦뺭랢쯙쇋폃뺺뮹햽㔴쵍뛮횧쫕쫐럝뗘쯣ꎬ살㤰쾸퇛뿍웳쏷쳡ퟜ쾵ꎺ램죋햹짏뛻쮳뛔쓑뛸뫢ꓛ뿍㤰뿕닺뗄뷏쿔ꆣ욷춨틬뇤랽쇭펦샭펪짺쮭뛈튻뫍헹탭폐싔ꆪ慲ꎬ돶틦뎡뛮캻맘튪벰쓪럖잰싺튵웳벨룟쿻ꎮퟜ뾡⇀뿍맋ꎬ쏇뫍랽ꆤ듳쫆쿺쫖틔듺솿듊럝쓪잰쓜돌뫍훸횮맽탔ꎮ쏦튻폃뛌뗄뮷狉ꎬ믈탂뛠랢ꆪ瑨쫇벴ꆣ뛸힢맋쯼듺떽샻틢튵럑뎤뿉죃볛틳뿍늢쫕웕뇣늨퓶뛸쫛캪믱뇭믹죃붫뛮듺퓶돶뛈럖쳡볤놣ꎬ쿖쯦랽쪱ꆰ뷓뺳톸ힼ탭탂뗄뺭웳킩햹愨횸냙맋쯼짺뿍퓚붫훐떥틦뫍벨만횧웚뛸틔뛉횵꒱변ꎺ럝퓋죫벰ꆢ쳘짺뛮뇪뗃뒡뛉듓뗄틔잿쿖웕컶룟돖뿉퓚ퟅ쏦웳웚욲쫜첵쯙뻍뛠튵펪틑랢잰ㄹ튻럖뿍쿠쫇㈰헻룶ꎮ맋살듋돶맽쟒닉볛폫?밡럝뛮폃쮮뿬뗄룋쫇볛쓇쳡살ꎬ맽뇩ꆣ닮짌틔웳벼평튵쓚횬춡늻쒱쫊쓜컱뮷뺭뗣뺰몬㤵룶뇈짺튻뫢닺쫽퇄쫀룪맋닉뿍뫳뿉좧돌뮹횵뢶맋쫇쫐돶ꎬ쪣욽짏쪹뷝쯻맋틬믱튵쫵폚뛔ꆱ떥좷펦햼컱랽캪뺳닺늢뗄틥⧌웳ꆣ퇄뻟뚨냙솿뛮욷뻝뛸볛볍쾵뿍폃ꎮ훒쫓틔뷶튪죽횵킩⇋놳쫐ꎬ짽쏇탔뗃쓜엙탅룕춬훜룼뚨꾡쇬틽뒦쪽욷뇤맘훘튵쯻볛폐믹듺캪횵㜰펪ꆣ돏뺵벨뫜랽웳쳡훖횸쯦뎡훰죋뗘뗄맋뫍럖쟒檡쫇뿍췀뺰뎡평싲ꆣ뛔풽뷏릻탂쾢짏샠웚볓탔ꎾ뷸샭뗄뇤떼캪쾵튪쯹횵뫜쪱뒡뇭럾뫢쓪좺쿺룱ꎬ쟥램튵룟랽맋ퟜ?뛮ퟅ럝붥쏇쫕쫐뿍뇈힢캴쫗퓚쒳삩뮷싴랽탅닺웳살뛠믱늽뒫쫐짌쯵죝퓶뫕뎡犹돶뮯쿲맋펪횸쳡죏듳웚쫇뗄컱솿볆듺쳥엮쇋햽듓횻뛸돾ꆣ헻램뿍돉?럝맘뛮쳡뷓벯뎡랽ꆣ뗄살ꊵퟮ튻듳죏뺳랽솦쾢욷튵풽뗄뗃랥뗝뛌틗볓陸ꎮ?쪽쿖ꆣ탍뿍쿺뇪릩캪뫢쓚웳쫇퓚믹쯣뒫ퟷ늪ힷ뗈뛸쓜맋뗘틲룟룶쳡믱놾쾵ꆪ룟쫜룷뺺뇣럝쯼쫇컀쓊훘뛎맋캪뛮랢쫐솿벼뫍뗄늻ꆰ쯙탂횮ꆣꎬ엊펮듙웳떼뗃럝튻튵맋뒡뫜춳캪쟳닟믱뇭뿍뇦듋룟벰펪ꆪꎮ뗄훖헹뿬뛮듺듸잹튪쪱쳡짺뎡돉쫵럾뻶쿔뎬헢볓뛈닺컊평죋웒뇤뗃뗍죧쪹튵쿲떽펦웳춬룶쿖뿍ꆣ삧믹햹룟싔쏷럝튻닮쿺맋ꎻ뷓탅닺햽뷝튻뇭쮿웚릺릩犾늽캪ꆢ컱닟훸뛮훖뿬볓욷뻍폚쏇퇖뮯뺺돈퓚웳탍늻뗄룃튵ꆣ폐탄삧쓑쫐뒡삩뎤캴뛔럝볾뗄뿍?죋ퟳ쫜쳘쾢욷ꆢꆣ싔ꆱꆰꎬ뿬뿉뮷헹쿟튵뗘뇤웳뛏웰룅믲폃훐캪뫜뎡쪱쫐듳췉웚맘뺺살떥뛮맋싲ퟮ짌ퟜ쫐싲폒뇰죏웳닮샻뎬닺틔럂쓜뺳쿻ꗗ췆ꆣﺣ튵뒦뺭캪쓮럾맋벨뗄샺떼떥펪뛸듺뎡뛌맽힢룶뿍욷웤랢럝뷌솿뫍횮믱ꎬ쫇듳𣏕헹짌룟쒱랽쫐쫇쪶튵틬죳욷벰훆훰뇤럑돶캪곈컱샭펪뺺ꆣ뿍킧쿺쪷쿲뗘룶맋쳡럝웚틦좥랢볈쫽뫳햹뛮폽벱럾좡돉튻뗄쒼폅볛뎡쫐뎡췸룼짺뮯ꆣꆱ쿈뫍붥랽욵폃쇋뗈쒣헹맋ꎮ쯹햼럝쮮쫛쫽ꎬ캻쪱뿍돶뛮쓚뗄쫇햹튪솿볛뛸뻘뗄뻧컱짌캪훖뫍늻?쫆맋횵꾡뎡뗄싧볓듦햽떫샻쏼뷸룄쟷톸쪽뷆뮧쳡剐ꆣ뷓떼뿍맋캽쒳뛮욽뻝벴듺럝ꎮ쫐튵잰뛸쯻횵럝펦쳡헳믺엲뗄욷뫢뺺럾좷떣뿍쫽ꏂꎬ훷벼짮뗄싔쯦죳훜훆뷸폚쯙뫍럖쯹룟뗈헢쫜랢쿲죕뿍맋룶ꆣ햼틔쯼뛮ꎮ웳쿺뎡벨뺰퇔듓뻍돶퇐믡헍쿠쳡솿헹컱뚨껒풴폫릫?듳떼쫵뿌펰쫇ퟅ럲웚퓬쓜샠ꎬ쿻횺탨뛔킩뚩짺탍틦럝맋듸뇈틔ퟜ쯼튵쫛뗄ꆣꎮ떥헢룐뛮뗄뺿듳ꆣ룪릩떼퓚탔ꆪ뫍쮾뛠솦ꎬ쿬쫐풽벼쯆럑췊튪늢죭떥웳돉뛮뿍살뷏쿖횧붫췹쫕좴훕맋룶닣쫜폃ꆣ쇋쫽듳톸맋탅뿕뎡복살쫵쳡ꎬ맛?뗄볾캪튵ퟜ럝쿲쫐죝퓚돶㈰췹쯆쫇컞짺ꆪ뿍틢훖릺떽튻뮷쪹뗄럝놾늻퓶뿍쾢믹뗘ꎮ뎡쯹맋랢싲튻컄춬볓뿉ꎬ뒡캻벴훐틔떳뿍짺짌닟럖탎ꎬ틔늢ꆣꆢ뗄ꎳ랽붻맋컶쫆뷓펯맋ꏗ쇋쿂뿍?싔맋뗄럝뿍웳럝튵뛮뛮펦뻘뗄틪쳡닉헳돶좡놳뗄ꎻ뺰뺭좫ꎬ펪첽햽쏦쳖싔쇋ꆣ맋맋뿍럝닎뛮폫뗄몬틥벰웤쳡
.2005年第12期·现代管理科学跚博士论坛从3在一特定商品中期望的一直且纷济、功能和心现和j靠在组成很高。网此.II类企业必须保持低制荒草成本和高产品质簸，的货币价值。总顾客成本是在评估、获得、使用罪n抛弃该商给外劈力给它的日你市场(刷点、服务、融资)带来有特ê'!品时引起的~规顾客预期费用。!阪客让波价值越大.liJí客的优势。的满激Ji'越商，醒目客进行主在集购兵的机会就大大增强。问3. m类企业:市场份制商，顾客份额也高ω市场份徽时，由于品牌效肢，如果企业能够提供顾客满足其必联需高.顾客份板也商，说明m~睡企业的企业实力很强，不仅所要和其他常婆的产品和服务，即扩火满足以容儒求的产品提供的产品和l服务被醒目稼接受，而且众J!k本身利品牌等也和服务范围，也可增加顾客份额。得到了顾客的认网和商定已这类企业应该保持和发展已有提尚障员革￥维持糕，延长版客维持时间。企业和顾客建优势，采用市场领先1野战略，在价格变化、新产品引斌、分立民朔的密切联系，及时了解顾客的儒求俗息和需求变化悄榄豆豆制促销程fft上.对其他企业起领导作用。信息，相J!i地放时更新产品和服务，刷得顾客的忠戚，从而朋类企业想要继续保持第叫位的优势，需哥哥在~条战增hU;宾主在复购买的/Jz费生。线|子型号)Jc首先，企收必须找到扩大总需求的方法。~\fr.具利用口碑效贼，吸引新版稼，增加企业的顾客数髦。口有很商的顾客份额，顾客对企业相当f雨露和忠诚，企业可碑效应对新版草草的吸引力泌泌趟Jl其他媒介。~业必须利利用顾客的历史交易数衔，分析和指搁他们的未来需求。用忠诚顾客的口碑效应和学习效应来吸引顾客，扩大顾客企业怪可以采取和顾客豆豆接副对剧的交流方式，倾听他们范闹，增大企业的朋客数簸。对企业的产品和服务的感受以及他们对未来需求的想法。四、市场份额……翩顾窑份额翅阵在此基础七，企业开发新的产品和服务，扩大总需求。第诚:i:锁矩阵将市场增长察和市场占有司在(市场份极)二.:ítill'.必须通过好的防御初进攻行动来保护其现有市场作为两个维度，来评价企成的业务组合，将其划分为明鼠份额和顾客份辙。企业肇中自揽市场反馈澈见，不断地改进类、金牛粪、幼童类和猪犬3障碍事四类业务，并据此确定企业产品和服务，并随着环境变化推出新的产品和服务，给版对该业务J!i该采取的策略。借鉴于此，盯以将市场份额和容带来1E多的、激外的"惊莓以保持高的"顾容维持嘟"。顾客份额综合应用，将它们分别视为衡量企业的两个维第玄，即使是在市场规模不变的情况下.企业也可以进一皮。徐薇(2ω4)提出了这种思路.í因其分析的是产品策赂，步扩大它的市场份额相顾客份额。忠诚顾客的口碑效J!i和没有用它分析企业经苦苦战略。企业E可以用市场份赖为纵学习效应是企业扩大市场份额和脱辛辛份额的有效途径.m轴、顾客份额为横袖，确定企业的位跤，并根据所处象限的类企业要抓tt机会，充分发挥顾客的口碑敏应和学习放不闷，有的放矢地采用不阀的经常策略。l市cLl类企业:市场占有事低，顾客份额也低。企业的监4. N数企业·市场份额低，顾客份额高。N类企业具有体实力不锁，缺z.与大公司点接竟争的型号悦和条件。这类很好的刷容主基础，倒是:ítill'.村市场的影响力不够大ι这类企业为了避免和大公司直接党争，可采用市场补缺者战企业的战略饲你是增加它们的市场份辙，问此，可采用市略，企业的目标是小市场或者太公词不感兴鹉的市场。这场挑战者战略b类企业为了盈利，应该尽可能地贴现顾客，了解顾客的需3的获取市场份额，市场挑战者可采用多种方法，主要要。只有准确理解r版雾的需攘，企业才能在其所提供的有:采用lE朗进坡，即针对M予的产品、广告、价格等等发产品和服务中增加附加价筒，从附获得一定的"商毛和J飞动攻击，倒~X进攻，以娘胜剿，即辨认细分市场转移，就是I#!企业最适合采用全面顾客参与策略。通过采用全制造有发展潜力的缺口，冲人和填补这些缺口，把他们发丽顾客参与策略.-1f丽众业可以草草得比较完余、比较准展成为大细分市场;包阙进攻，即试朗通过多方丽的闪喝确的顾客需求俗息;另…Jï商企业也可以光分应用顾客能涟攻，深入般人的领域中去;迁回避攻，即多样化地经苦苦无力。关联产品、逃入新的地区市场以求多样化发展、寻|入新技2. II类企业:市场份锁商，倒脱苦苦份在西低。市场份额术以取代现有产品。企业rrI根据自身特点和外部环境，淄高，说明企业所提供的产品和服务已级被市场接纳，但顾用合i量的方法。客份额低，则表水企血和品牌并没有得到脱客的认|词。这争考文献:3睡企业为了保将市场份额，可以采取市场泡随者战略，企1.胡在法，郑兆虹顾客.4.汲价值概念及其对CRM业的日标是紧跟领先者和创新者，问M尽可能发:捋自己特的启示.外网级济与管珉., (4) : 43-48. 色，吸引!新顾客。2. Ph 1ip Kotler 辛苦销管理(第11版)梅清牵H类企业采取市场追随者战略，必须认清自己的竞争泽.上海.土海人民出版社，2003:66-67. 优势n相对于市场领先者和创新者，市场追随者具有较低3.徐戳，~告文锋.市场份税和顾客份额的演化与兼的风险和成本优势。叫方面领先者和创新有要承担开及新容.科技与管圾.2004.(J):56ω59. 产品、战行分销、向市场提供依息和11军事市场等阪大的开4.陈荣秋.顾客中心的管现.营成学报，2005.(2): 支，问所有这些工作者R具有很商风险。另一方副产品Ei!J字133ω139. 化和形象差异化的机会越来越少，企才k所能提供的产品和作者简介:华中科执大学管授学院博士生.服务的质缤纷常相仿，往往这将产品和服务的价棉敏感性收稿日期，2005-11ω uw ??췲랽쫽뻝℡↱⇂듓뗄욷쪱튪뫍쳡솢탅퓶샻놮폃랶쯄늨ퟷ샠뛔맋뛈쎻훡늻?䧀쳥웳싔닺쏦좷솦㊣룟뿍튵즫ꋲ폅횧뮯럾뫜쇭㎣뗃쿺ꋳ쿟폐퓚뛾럝뗚늽톧펦㒣뎡캪뚯훆햹뷸맘쫵닎ㆣ틫죝〰ㄳ㌹쫕튻㎡ꎮ쒳쪱싺ꎮ뫍럾룟뎤쾢볓폃킧훒캧쪿캪룃뿍ꆣ폐춬쪵튵웳욷맋뗄꺣럝쫆럧컱췢폅ꎬ릩뢲슦䦣뫜듋뛮죽삩쾰긱뫃쳴믱릥퓬돉솪뫏뾼갨㒣㔵믵샠겢떽듸ꎺ틔꺺웴깐껐꺳헟룥ꆢꨱ℡ꓛﯖ튻틽틢평웤컱맋웚ꎬㄳ펦돏ꎮ뛙솽생튵럝탬폃솦캪웳횻뫍뿍꾣뛮컼ꆣ쿕뛸탎뗄얬쫆룇뫅룟뮹믹듳킧囀햽좡믷폐닺쫊컄㐩갨ꆪ뇒쮵쒿ꆢ쇋살닉𧻓쪾桩짏뿆싈볲죕쫐쳘웰뛈폚쯻랶뿍뗄쿠훘놮뛔쮳퓶뻘룶얣컱뛮?쯼폐떣늻쇋튵캪럾닎꿀뗍틽뫍쯹쿳훊솦ꆣ닺닉곁뿉뒡맋벴펦튪햽헟쫐ꎻ랢첫짮욷쿗ꎺㄩ⇖틳볛뗗쏷캪뇪튵뷸틲맋뿍룼폃듺ꎮ汩몣놣벼?뷩웚뎡뚨뗄풽욷탨캧캬쏜펦뢴킧탂뿍듳헳샠뷡⠲럖럝뫊잿뇜쇋ힼ컱폫ꎮ뛔돉폐닮솿룸폃듙쿫ꚡ맋틔닺?뇘쪹ퟣ싔햽떹햹쾸ꎬꆢ랽ꎺ㐳횵웳쇋쫇닉탐듋뿍뗄뛠헽쿖욣췢偛ꎺ곔폫컆짌튻룟없튪ꎬ돖쟐뗘릺펦맋뗄웳붫뛈ꆢ룃뫏〰컶뛮럅킳ꎮ쏢쒿펯좷훐닟쟳퓲폚놾헢틬뺭쯼뫍쫐쿺쮣ꏊ뿍닉욷탫쫇힡떣믹싔틭잱럖죋뷸램ꆪ㔶쿁럝ꆣ쪺놣뷴좡럖ꎬ샺쏦폐곖맺潲짏샎맜꺹뮪㈰욷ퟩꎮ킧뗄튲싊솪벰싲뿍뿚튵쫐폗닉펦㐩웳캪쪸ꇕ좱뫍뇪샻샭퓶싔탅떣뇭폅킩뮯뎣럾뎡돌볌ퟏ럝춨뛮늢퓚믺뫊뷸솦뗐䇐㐸ꆪ에뛮?ퟜ쾲쯹돖룺쫐쿺ꋲ죏쪷ꆢ뷸ꏕ뺭汥몣쒷샭쮿〵훐맋펦닺뿉ꎮ쾵쪱뗄컼놮뎡살춯좡폃쳡튵뫡뗘볓랦듳쫇ꎬ쾢뫊쪾ꆣ쫆릤쿠쒿룟컱쇬뛈탸좣뛮뫍럾맽쯦럝삩믡킳綣릥죋습㔹ꆪ⇋췶웚맋뿍ꎬ욷퓶퇓ꎮ룼듎틽컼킧움샠뗄돶뺭훡닉탂폫릫킡펦犹뢽짓튻ꎻ킳쳡웳쫐쇬뎡ꆣꆢퟷ믺럂뇪놻춬쿈짏놣곆붻컱뾪뫃ퟅ틢뛮듳ꆷ겵릥좱쒵ힺ볃犣죋췖뿆췻풤뷸죧뫍볓뎤벰탂쫽틽펦ꆪ볛닟붫狕펪ꎬ폃쪵듳쮾쫐룃쮿랽쇭ꆷ튵튻뚼믡쮵맋헟돖뗄랢뮷맦돤?ꯊ틔뿚냼쇬?뿍쏈릩뎡쿈ힷ쿲웳틗췢ꆣ폫껓쏱껊큭벼ㄱ?뗄웚탐맻럾맋쪱닺ꆣ쮳솦뫍쫽싊웳쇔싔쯼햽좷늻춣릫횱뎡뺡춵볛쏦튻?랽뻟풽췹쏷뿍뛔뗚떱룐탂럀튪뺳쒣럖쟆쳴잿ꎬ캧폲돉ꯃ럝헟쯦쫐튵뿏벴꺹맜돶킳듳ꆪ튻럑훘웳컱뿍쇋욷풶톧솿뫍튵좮ꆣ쏇훋싔뚨춬겹쮾뷓믲뿉쓐횵랽쏦폐살췹⢵ꋳ웤?뛔쫜뗄폹룹뇤늻럝랢춣햽쪤돥뷸훐킳놾닺뛮뫍헟뎡뇘뚨뻝헫튵쮿샭調냦ꆷ맜톧㈲뿍ퟩ폃뢴튵ꎬ럝캬뷢뫍풶쾰ꆣ쫐뗄샠뷨럖볂웳쮿횱뺺헟쓜쏦?없뒴쇬뫜풽헢?쫜ꎮ쯻캻틔닺뻝뮯뇤뛮믓겹떶죵죋릥좥ꇒ쫇쮿욷ꎬ뒴햽쳡탫?ꆣ뾵훢뿉췉?짧?샭맜럝뺭ꆣ릺쓜벴뛮돖맋럾퓶뎬킧뎡튵뗈본뇰랣웳춷뷓헹듳뗘ꪣ듓뿉겵늢탂쿈룟짙킩ꎬ퓚뗄뛔벰욷뷸쫐췆뫍쮿퓊ꎮꎻ퓇퓚춲뫍뿉탂싔릩놣겹헢럖쾲뛔룹𣏕㈰ꎬ샭볃맋싲릻삩ꆣ쪱뿍컱볓맽펦햼쯄폚쫓겵튵뗄펪?뺺ꎮ릫쳹곆뛸틔ꮹ쎻헟럧닺ꊷ볛폅뷀쿠쏦쯻릥뎡돶쟩춷킳닉벴쳮폘뛮움컓럾틔헟탅돖컶ꆱ쫖뻝쒼〱뗚㈰춹맜톧ꆢ뿍뗄쳡듳볤ꎬ웳웤살폐ퟩ샠듋캪ꯆ뿉캻닟헹쮾뷼믱튲쮿뫍쿕욷ﻎ쟒룱웰쫆ꦴ떱쏇탐랴탂뿶훒?ꆵ럝폃뇦늹쫔믘뻘릦맀죃믺릩싺ꆣ탨펮튵쯻컼싊뫏ꎬ뫢틔훃싔늵뗄닉늻맋떲뗃뿉춷컱뇘쫐뒴쾢뫍뗍웳뇤쇬ꎮ붻뛔뚯삡쿂돏럝뿚쓓뛮뛠죏헢춼뷸僚ퟔ?ㄱ〳쮿샭풺헳쓜뛉믡맋ퟣ웳쟳뗃뗄쎽틽⣊ꎬ컱뿉솿훎폃ꆣ춡룐뿍엄튻뇈틔?떽뎡탂쇭쯹럾ꋈ튵뮯떼탨?틢쇷캴살닺ꎮ뛮놮?냏훖쾸킩춨릥꾷ꆢ?틑좡춬탫뫍훆췚짭떸?냦ꎺ춷톧늩뫍볛뻍뿍맋튵탅뷩킳붫ꎬ틔웳쫐늢ꏆ풴탋?뚨뷏돤ힷ헟튻쓜컱?쪵놾ꆢퟷ튪랽살삩놣볻욷뗄킧ꎢ룔럖좱맽ꋕ믱풡뺭쪱죏틽퓬펦뻲쳘엄⦣㘶?놨쪿탄횵듳싺뿍뫍쾢ꆣꆷ웤늢붫튵쓊뎡룹좤쇋?뗄췪럖춡쯦튪랽쳡쨩솦짭탂폃퓚훒쪽탨뮤ꎬ폐펦ꛐ듋램쫐䥓뛠벴릡뗃ꏍ놻뎡뺡쟥떼돉늸룃쯻돖ꆢ뗣껃ꆪꎬ짺샭풽듳ퟣ탨맋뫍뗄쫽웳ꎬ?뮮뻝쫐잲럝떵쳵늹뷢ꆰ좫펦ꏊ헟돐쏦릩볛듸뫜닺ꆣ죽쒷돏ꎮ쟳ퟜ웤늻럾튲뿚킧ꆹ뎡䦡랽뛠ꋒꆢꢹ쫐ힷ뿉ퟔ놾?놣쏇룟맣뫍냋럇㘷쓑㈰ꆣ샻듳퓶웤쟳뿍탨훒솿튵삩럖듋뎡솽陼뛮쯹쓕볾좱쫐맋琉룟ꆢ폃킳죏뻟떣닺뗄룱살잿욷쳵붷ꎮ쟣쿖뛏컱뿉놮춾톧뮴훷ꎰ쏦퇹쪹ﶲ쯦쓜벺뫍ꏊ돖룦췢?〵틦ꎬ잿맘뗄붨쟳돏ꆣ뇘듳캪좷럝룶랲뒦?헟뎡뿍쎫뇈맋ꆷ춬폐뾪욷닺쏴없틽햽ꢡ웳쳽쿫뗘ꎮ틔킧뺶쾰떾닉튪틆퇋뮯폃짓뷓헟랢뗈룟킳뫍캴ꆰꆢ늿푣?꿓ퟩ맋ꆣ솪닺뇤ꎬ뿚탫쏷뚨뛮캬?ퟝ쿳헢햽뗄ꦵ샻뷏뿍?닮욷룐쳘늻뷸ꏆ튵쯻램쫐룄룸펦ꎮ킧?ꏕ직뗘슼돉뫍뿍춬탨욷뮯듓샻탇웳풣쿞샠헢?ꆱ쏈ힼ쓜쓉햽믓뺺뗍탂뻞틬탔닺즫ꆷ뷶튲랢ꆢ뿉살쏇ꆣ뗚뎡뷸맋튻ꋳ쫐볛뻍잷뗧뺭뮷䥉⠲뛸튵?뗄ꆣ쯹럖떾쫇펪엗ꎬ싔ퟔ헹듳욷?햹탨뿍룱뺳幦⦣컞웺떫ꎬ벺뗄훊?틑쟳캬뗈룃맋웳쳘뾪솿폐ꆣ돖뗈톡짌ꎬ싊랢ꆱꆣ
