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角色篇
职责篇
职涯篇
特质篇
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银邮渠道代理保险业务的历史
中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到1988年。当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司——中国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险业务。
1999年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在4月份于西安召开了首次全国代理保险业务工作会议，并下发了《加快发展邮政代理保险业务的指导意见》（国邮[1999]229号），全面恢复开办代理保险业务。
2000年，国内保险业开始引入银行保险，银行保险落地生根，通过银行网点代理销售取得的保费收入突飞猛进。保险公司通过银行渠道获得的保费可以用“日进斗金”来形容。
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业务发展的需要
出现了
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我们—
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职 责
从事业务活动时必须遵守国家法律、法规和本公司的各项规章制度。
业务系列职责
一、同银行网点员工合作，共同寻找准客户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按时完成公司下达的网点各项销售任务指标。
二、参加公司规定的各项培训和有关会议，并熟练掌握保险条款和相关业务知识，了解有关的金融政策、法律和法规，定期为网点人员做好业务知识及销售话术的培训和辅导。
三、展业过程中注意维护公司及银行信誉，为客户制定符合其需要的家庭理财规划，保证业务的质量。
四、搜集客户对公司服务方面以及对保险产品的意见和建议。
五、密切关注同业公司竞争动态，及时向各级主管提供各项市场信息。
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六、独立开发及拓展所辖网点的市场资源，积累准客户，为公司建立广泛的客户资源。
七、客户经理必须按公司要求在规定时间内（外县市区公司每年度）至少增员2人以上，（包括兼职人员）其中1人为银行人员。
八、高级客户经理必须按公司要求在规定时间内（外县市区公司为每年度）至少增员3人以上（包括兼职人员）其中2人为银行人员。
九、定期与所辖网点人员进行有效沟通与维护。
十、取单、送单、投保单初审以及为网点配送各种单证资料及客户保全及售后服务。
十一、能按公司要求定期培养和输送，适合公司业务发展的专、兼职客户经理与理财经理，做大作强网点销售人力资源。
十二、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其它相关事项。
业务系列职责
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？
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我的未来在哪里？
什么工作
什么公司
什么行业
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你
业务方向
管理方向
其他方向
最大的
未开发市场
管理人员
缺口数以万计
个人综合素质
得到提升
方向……
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行业的成长（长期性）
保险业是中国未来极具潜力的五大朝阳产业之一
房地产
保险业
证券业
律师、医生、会计
IT产业
生物工程
银行业
经商
饮食业
制造业
员工收入水平(低——高）
行业成长潜力（大——小）
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2009年度职场薪酬排行
注册造价师(一般月薪在3000元以上);
执业药师(一般月薪在3000元以上);
精算师(年薪加分红一般为30万元左右);
高级蓝领(曾开价到月薪6000元);
保险代理人(月薪不保底,不封顶);
客户经理(月薪上不封顶,下有保底);
心理咨询师(每小时在100---1000元之间)
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业务系列分为如下职级：
见习客户经理
客户经理
高级客户经理
业务系列
管理系列
客户经理
（渠道经理、区域经理）
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业务渠道的发展空间
*
*
**
*
见习客户经理
*
*
*
*
客户经理
*
*
*
*
高级客户经理
网点出单率
考核保费
网点出单率
考核保费
维持指标
晋升指标
考核期指标
职级
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基本收入
业绩收入
其他收入
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正确的选择
压力小
工作稳定
压力大工作
有挑战性
技术单一
竞争力低
面对压力的
心理素质低
综合素质高
竞争压力大
面对压力的
心理素质高
环
境
改
变
工
作
改
变
生活动荡
生存压力大
失去竞争
优势
心理素质
好竞争压力大
可以从容应对
任何改变
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？
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知识不足是次品;
品德不好是危险品;
身体不好是废品;
审美不好是处理品;
劳技不好是积压品;
心理不好是易碎品.
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统帅能力
疏通、协调能力
意志能力
应变能力
创新开拓能力
专业技术能力
语言表达能力
客户经理的基本特质
客户经理的基本特质
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统帅能力——运筹帷幄
洞察全局的判断
当机立断的决策
知人善任
决胜千里的组织指挥
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意志能力——百折不挠
屡败屡战
坚定的信念
对目标执着的追求
永往直前
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应变能力——随机应变
不例行公事，不因循守旧，不墨守成规，
对复杂的“突发事件”和“非规范问题”果断处理
审时度势，“你变我也变”
但不抛弃原则，不放弃目标
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疏通、协调能力——游刃有余
尊重
了解
给予
索取
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视线向下表现权威感和优越感，
视线向上表现服从与任人摆布。
视线水平表现客观和理智。
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语言表达能力——左右逢源
语言的分量
语言的逻辑性
语言的幽默感
包括口头语言和书面语言表达能力两种！！
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创新开拓能力——锐意进取
是宣传鼓动家
是战略家
敢于创新
显示个性
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专业技术能力——扎实全面
客户经理之所以能成为客户经理，就在于他具有经理人必备的专业素质，除包含良好的管理素质以外，还包含良好的业务素质，这一点对客户经理是非常重要的。良好的业务素质既是我们准确判断市场、合理规划、正确决策的基础，更是其吸引伙伴，凝聚团队、获得尊敬的核心武器。
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舵手 在激烈的市场竞争中，市场环境千变万化，极为复杂，如果客户经理没有战略的眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打败，或者止步不前，被竞争对手所淘汰。
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医生看似与衡量一位优秀医生的最根本、最理想的标准是看其能否在最短的时间内准确判断病人的病情与病因，并据此制订出最有效的治疗方案，使用最有效的治疗手段，使病人治愈时间最短、花费最少、痛苦最小，而且病能根除，不再复发。就是常说的对症下药，药到病除。一个优秀的客户经理也是一样，要随时发现自己所负责的网点已经出现的问题或可能出现的问题，并能够及时采取有效措施给予化解，随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力，成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。
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教师师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和提高，达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。一个优秀的客户经理也是同样，首先必须是在营销理论与实践方面远远在业务人员之上，是这个团体中专业水平的权威；其次心胸开阔、品德高尚，受到全体伙伴的尊敬和爱戴；第三，能够把自己的所长无私地传授给自己的伙伴，与同事们一起提高，鼓励伙伴在某些方面超过自己，也能够接受伙伴超过自己的现实，能够充分发挥每个人的潜能和才干。所以一个优秀的客户经理一定具有高超的沟通水平和培训水平，能够有效地向伙伴灌输知识和信息，快速提高伙伴的能力和水平。
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最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也能共苦。一个优秀的客户经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲合力，让伙伴有一种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，愿意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中的酸甜苦辣。为此一个优秀的客户经理又必须是伙伴的好朋友、好兄长，在开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，享受在后，又能深入伙伴中间与他们促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，尽其所能帮助他们，充分发挥他们的主观能动性。
朋友
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一个职业经理无论职务高低，总是负责一定部门的工作，需要组织一定的人力、物力和财力，为达到一定的目标而努力，因此，作为一个职业经理必须具备统帅才能。
知人善任
汉高祖刘帮说过一句名言：夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；连百万之众，战必克，攻必取，吾不如韩信；抚百姓，筹军饷，不绝粮道者，吾不如萧何；吾能用之，所以能得天下。可见知人善任是何等重要。
决胜千里的组织指挥（用人授权和遥控指挥）
"政治的较量，就是意志的较量"，意志是一种特殊的能力。
应变能力，是一种根据不断发展变化的主客观条件，随时调整领导行为的难能可贵的能力。
疏通、协调能力，主要是指妥善处理与上级、同级和下级之间的人际关系的能力
尊重
-“服从”上级，以合适方式提出个人意见；
-配合同级，补台不拆台
-肯定下级，听取下级意见
了解
-领会上级战略意图
-对同级换位思考
-了解下级情绪，调动积极性
给予（支持、配合、帮助、指导）
索取（指导、建议、配合、支持）
语言表达能力是职业经理的一项重要能力，也是一种基本功。
语言的分量
-词意准确
-态度适中
语言的逻辑性
--就是要使语言严谨、有条有理，无懈可击、令人信服，要做到前后呼应，因果联系紧密，
语言的幽默感
-更好地团结群众，营造亲松、愉快的气氛，促进与他人思想，感情的交流，使别人更容易接受自己的观点、主张和思想意图。同时也有助于改善职业经理自己的形象。
包括口头语言和书面语言表达能力两种！！
专业技术能力是指掌握一定的专业技术知识，并运用这些知识去解决领导实践中遇到的专业技术难题的一种能力
专业技术能力是指掌握一定的专业技术知识，并运用这些知识去解决领导实践中遇到的专业技术难题的一种能力
