《经济师}2002年第4期·市场营销其方价值与企止产先争方的提高’ " .李松涛摘要:随着我国加入W1D，我国企业所面临的竞争环境"价值"消费观，消费者在消费中将选择对他们最重要的"价值"。愈加激烈，如何提高企业产品竞争力成为企业制胜的法宝，文章因此，对企业而言，如何更好地满足消费者"价值"需求成为现代从买方价值的角度分析了提高企业竞争力的途径。企业营销活动的出发点和立足点o关键词:买方价值买方价值垄断差异化竞争竞争力二、买方价值是影响企业产品市场价格的重要因素中图分类号:F270文献标识码:A买方价值即消费者对产品价值的认知水平的高低。作为影文章编号:1004 -4914(2002)04 -163 -02 响产品市场价格的重要因素的需求，我们可以从两个方面来理解:一方面是反映消费者在一定的价格下，愿意并能够购买到的一、满足消费者"价值"需求是现代企业营销活动的出发点最大数量;另一方面是指消费者在一定的购买数量下，愿意并能从西方企业市场营销活动的发展历史来看，经历了五种代够付出的最高价格，这一最高价格即买方价值的市场表现。表性的营销观念，即生产观念、推销观念、市场营销观念、生态学买方价值来源于消费者在一定需求层次下对产品整体概念营销观念和社会营销观念。这五种观念可以归纳为两类:一类的认知程度，作为产品的整体概念包括三个层次:(1)核心产品，是以生产为中心的传统观念(即前两种)，→类是以市场需求为它是消费者购买产品的实质所在;(2)有形产品，这是核心产品中心的现代观念(即后三种)。随着世界市场由卖方市场转变为的载体;(3)附加产品，它可以更加全面地满足消费者的需求。买方市场，现代营销观念更强调需求，把满足消费者需求作为营现代营销观念所倡导的产品整体概念是建立在"需求=产品"这销活动的起点。样一个等式的基础之上的，企业的经营活动是为满足消费者需作为现代经济中的买方市场，向企业提出了更高层次的需求的一种活动，从而消费者对产品价值的认知程度即买方价值求满足。按照美国心理学家马斯洛的需求层次论的解释，人类成为影响企业产品市场价格的重要因素。的需求可分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我企业在竞争中，传统上多会根据企业自身的成本和目标利实现需要。人类的需求是按以上五个层次由低级向高级逐层发润来定产品的销售价格，例如成本加成定价法、变成本定价法、展的，当低层次的需求得到满足以后，人们开始追求更高一层的目标利润定价法等，作为一个欲拥有持久竞争力的企业，买方价需求。所以随着整个社会经济的不断发展，消费者需求开始向值将会成为影响企业定价的重要因素，也将是企业追求的重要更高层次发展，人类的经济消费观逐渐由"生存"消费观走向了目标。3.在市场营销执行系统建设中，应险。因此，在市场营销管理中一定要强题所在，并提出短期和长期的行动建议，打破部门壁垒，进行核心业务流程管理。化风险意识，建立风险识别、防范与安排以提高商业银行的整体营销效率。(4)重点进行以下几项核心业务流程管理:制度。从四大国有商业银行的众多不良建立软件程序控制风险机制。商业银行(1)新产品实现流程，包括发现、研究、开资产形成原因来看，商业银行的风险主应根据本行业务的特点，开发高级的电发金融新产品的活动，而且这些活动必要源于其分支机构，因此，商业银行的内脑业务处理管理软件程序，这不仅可以须符合快速、高质量并达到预期成本目控机制的建设显得尤为重要。(1)应大使全行职员按照设立的标准化格式进行标的妥求。(2)顾客服务流程，包括客户力加强和充实现有的内部稽核队伍，改业务操作，还具有重要的风险控制与防能在商业银行内很顺利地找到适当的当进和提高内部检查手段。通过建立发达范功能，建立起风险预警机制，将潜在的事人，得到迅速满意、全方位的服务、解的、灵敏的市场营销信息系统，对商业银风险消灭在萌芽之中。答及解决问题的所有活动，包括前台服行的下属分支机构实行动态跟踪和实时总之，商业银行的营销取决于多种务和后方服务。为此商业银行应为客户监控，及时、准确发现各种可能发生的风因素，所以我们在设计银行的营销管理提供高质量、高效率、全方位的金融一体险。(2)全面开展商业银行市场营销过时，必须充分考虑到各种复杂因素的作化服务。以此来提高服务力度和水平，程控制。商业银行市场营销控制是商业用，应用系统分析的方法与系统优化的提高客户满意度，真正实现客户关系市银行营销计划、组织和执行的自然续展原则来设计整体的、相对稳定的营销管场营销。过程，商业银行通过开展年皮计划控制、理系统，同时要充分考虑系统的灵活性4.注重建立商业银行的内控机制。盈利能力控制、营销效率控制和战略控与操作性。商业银行的各项止务中都存在不同程度制来经常实时检查市场营销计划的执行(作者单位:北方交通大学北京的风险，尤其在金融产品创新与市场创情况。(3)强化市场营销审计工作，商业10∞44) 新过程中，不仅存在着产品风险、业务风银行市场营销审计是商业银行对其营销险、技术风险，还存在由于市场营销环境环境、目标策略和活动的全面、系统、独(责编:乔木)交化的不确定性而带来的巨大的环境风立和定期的检查，旨在鉴别市场营销问?췲랽쫽뻝ꆶꇱ싲햪폺듓맘닮훐컄튻뇭펪쫇쿺ퟷ쟳뗄쪵햹탨룼ꆰ틲웳뛾쿬뷢ퟮ릻쯼쿖퇹돉죳쒿횵㎣듲훘⠱랢탫뇪쓜쫂듰컱쳡뮯뎡㒣짌탂ꎬ뇤쿕훆튪뿘솦뷸탐볠돌틸맽펯쟩뮷솢쳢틔붨펦쓔쪹튵랶럧ퟜ쪱폃풭샭폫⣗놱⣔〰펪볓싲볼랽틬춼쿗헂ꆢ컷탔쿺틔탄믮캪싺탨쿖뗄쟳룟볛듋튵닺ꎺ듳뢶죏쫇퓘듺튻살뇪붫껔웆뗣⧐뷰럻퓚죋벰뫍릩럾껗럧맽쿕뮯ꆣ뛈풴믺뿘탐돌샻뿶뺳쯹쳡솢룹좫컱릦횮쯘ꎬ퓲쾵닙뺩뺭샮ㄶ쫐㐴쿺펦벤랽듊볛뮯럖뇪뇠싺뗄맛짺쫐뚯쿖ퟣ쟳탨ꎬꆣ닣횵펪싲욷튻쫽돶횪쿻쳥룶펰퓚뚨샻믡?늿뷸슲죚뫏튪짌뷢뫳룟컱뿍ꋖ틸쿕돌ꆢ틲탎폚훆잿쳡쇩쿂⠲쓜뺭죭뻝탐닙뇘살춳ퟷ?볃쯉ꆢ㎡뎡튪ꆣ폃쇒볛ꎺ횵뺺샠쪶뫅ퟣ웳펪쓮닺쿖뎡뗄듺ꆣ뿉튪떱쯹듎ꆱ뛔쿺랽쫐솿돌럑ꎻ뗈훖쿬죳돉킳쏅탐陼탂뿬쟳튵뗃뻶훊뮧?ꎬ훐벼늻듋틢듓웤뫍룟쏴쫴벰⧈짌솦뎣⠳쒿웚볾놾뒦횰ퟷ쏰탫짨탔ꗎ뫇쪦쳎?쾵펪랽ꎬ횵싲슢헹뫅싫ꎺ쿻튵쿺뫍캪듺웰뺭내럖ꆣ뗍틔랢웳믮볛벴뎡쏦ꎻퟮ살뛈헟⠳맛쪽욷뚨ꇓ뇚럊닺쯙틸떽컊럾솿싺ꣁ뗄폈쫵좷쪶쯄풭붨돤쓚쪱ꯃ짌볆뿘쪵⧇뇪늢돌탐샭풱퓚춬뮣쟄춳ꆷ쿺ꎺ죧뗄랽뛏뺺럑쫐맛짧훐쿖뗣볃헕캪죋닣쯦햹튵뚯횵쿻볛쫇쇭룟풴ꎬ릺⦸쓮펰생쿂뗏욷ꆢ⠲탐톸쳢컱듋틢ꋉ룷웤늻럧뚨퓚듳틲횧짨쪵늿뮮틸훆쪱뾻닟볬쳡탲맜내뮹솢쏈컒럖헻몱븩㈰뫎뷇볛헹䘲?〴헟뎡쓮믡탄듺ꆣ훐쏀짺샠듎ퟅꎬ맛뛸뗄쫇럑룱랴튻폚ퟷ싲붼쯹믹닺쿺램쿬𥳐벸훁룟⦹쓚쯙살뛈쳒쿮퓚뷶쿕탔쫐붨맺믺쿔쿖볬ힼ틸ꆢ탐꿊짳싔닩돶뿘컱샭헕뻟웰톿쏇뾼쳥튪놷컶〲쳡뛈횵솦㜰ꆪꆰ펪ꎬ뗄⢼맺샭헻죋퇔돶펰헟펳랽룱쿻캪닺펲뎫뒡듓욷뒫쫛뗈웳듐뷸쿮믮훊쮿뫜싺쯹킧뗒튵뷰듦뛸뎡솢폐뾴릹뗃닩좷막탐ퟩ춨킳볆뫍뛌훆죭짨럧횮퓚싇돤붽볛쯦쓪랽룟럖㐹볛쿺벴뒫뒺싲탄탨룶샠쿻ꎬ랢쿬뛔훘쏦럑닺욷陼떼횮뛸쫐춳튵탏탐뫋첣뚯솿춷쮳틢폐듋싊헦컱죚퓚뮹듸펪럧짌폈뗄쫖쪵쳒횯맽ꇓ쫇믮횼웚헻쳘볾솢쿕훐짨떽ꆢ믍램뗚웳컶ㄴ횵믮짺맛춳랽샭튪쟳짧뗄럑죧뗣닺쫇헢헟욷랣짏쿻뎡룱ퟷ뚨뗍뫋탄결ꎬ늢ﻎ샻ꆢ짌럾헽킵훐ퟅ듦살쿺쿕튵틲캪쓚뛎탅탐쿖뗒뫍뾪킧뚯퓚쳥돌풤ꆣ볆룷쿠뾼ꢴ폫ퟅ튵쇋⠲ꆱ뚯닺쓮맛쫐톧ꆢ쫇뗃믡뺭헟뫎뫍욷틲횸튻퓚뗄쪵곋럑볛뛠ꎬ캪뎽탄ﳀ뛸듯뗘좫컱쓄뚼맜쪶틸듋훘늿ꆣ쾢룷펪횴햹싊韛본뎤믺탲뇪뺯좡훖뛔싇㓆쾵닺쳡〰탨뗄맛ꆣ쓮혩룼뎡볒낲내떽뺭볃퓚솢볛쯘쿻ퟮ튻헻훊ﲿ욷ꎬ헟룱믡샽튵컱ꢷ쟒헒랽틸솦쿖?듦뒴평뻞샭뇰탐튪민춨쾵첬훖탊쿺쓪뿘좫웚훆뾪ힼ럧믺뻶뢴컈?횵춳욷룟㈩쟳랢쓮헢⢼ꆣ잿ꎬ십좫틔싺볃쿻뫃ퟣ횵뗄튻럑뚨쳥쯹짒헻웳뛔룹죧룶훘컱쇷ꋏ풤첣떽캻냼탐뛈뿍?퓚탂럧폚듳훐ꆢ짌뫋맽춳룺뿉킳뿘훆볆욹쏦쫐킧뮯쿕퓓폅컒뺺웳〴쫇햹ꆢ컥듇쯦뗷쿲쮹탨짏ퟣ뗄럑뗘뗣쫐뚨헟볛룅퓚풸쳥튵닺훘뻝돉폻튪킣쇷돌횡킩웚결쫊삨펦뫍뮧𥳐늻폫쿕튻럀훚⠱뛓붨ꎬퟙ쓜ꇓ훆ퟔ볆뮮ꓗ뛔뎡탐싊짌룟룱뿘뛠펪틲뮯헹튵튻쿖샺췆훖냁ퟅ탨웳싥튪컥틔늻맛훐싺ꆣ뎡죏쟳뗄퓚룱쓮ꎻﲼ룅욷놾펵틲곓돌맜ꋑ믮돉ﳀ떱럾잰캪뷰쮮맘욡춬쫐ꆢ뮷뚨랶뛠럧틸⧓컩솢뛔뫍랢쫇좻뮮햽웤쾵펪뚯벶뷶쪽훆붫쿺쯘쇩폫맺솦뺺ㄶ듺쪷쿺맛뷖쫀쟳튵뗄ꆢ룶뫳뛏훰붫ퟣ볛횪ꎬ튻벴닣냼⠲폈쓮뺭틲볓폐쯘?맜샭킾뚯놾ꢿ컱첨뿍죚욽쾵돌뎡펪뺳튪늻쿕탐ꚴ랢짌쪵짺調탸뿘싔횴곉춳붨⠴틸뿉뷸잱믮돉헹㎡웳살맛쓮혩뷧ꎬ쳡탨짧닣랢붥톡쿻룱쮮컒뚨싲듎삨⧓ꯃ쫇펪횵쯘ퟔ돖샭ꎺ뾡뇘쒿춻떱ꆢ럾뮧튻쫐뛈뒴컱쿺럧잿낲솼훷뗄?룄듯튵쪱햹뗛뿘탐쳒컊틩뗧틔럀퓚ퟷ맜탔캪솦ꨰ튵뾴쓮뿉ꎬ쫐냑돶쟳붻듎죋햹평퓱럑뗄욽쏇쿂랽죽탐붨믮ꆣ짭뚨뻃튲ꊿ?뷢쳥럧뮷업쓚틸ꆿ뛀볓웳뗄?펪ꎬꆢ틔튻뎡싺쇋닣탨평쏇ꆰ뛔헟훘뿉릺볛룶캲?솢뚯죏뺺붫뺳웳튵춾쿺뺭쫐맩샠평ퟣ룼듎튪뗍뾪쿻짺쯻ꆰ룟틔풸싲횵닺닣陼𧻓퓚쫇횪돉램헹죫훆뺶믮샺뎡쓉쫇싴쿻룟싛ꆢ벶쪼럑듦쏇볛틲뗍듓틢쫽뗄욷듎랣ꆰ캪돌놾솦웳쪤ꆣ뚯쇋펪캪틔랽럑닣뗄ퟰ쿲ힷ헟ꆱퟮ횵쯘솽늢솿쫐헻ꎺ곕﮷탨싺뛈뫍뇤튵뗄컥쿺솽쫐헟듎뷢훘룟쟳탨쿻ꆱퟷ룶쓜쿂뎡쳥⠱퇕ퟣ벴쒿돉웳ힷ튵얾램돶훖맛샠뎡탨뗄쫍벶룼쟳럑튪캪랽릻ꎬ뇭룅⦺잺?㶲쿻싲뇪놾튵놦랢듺쓮ꎺ탨쟳ꎬ튪훰룟뾪맛뗄펰쏦릺풸쿖쯐쓐陼럑랽샻뚨ꎬ뗣ꆢ튻쟳뇤ퟷ죋뫍닣쪼ퟟꆰ돉살싲틢ꆣ쒲랡헟볛훘컄짺샠캪ퟔ랢닣쿲볛샭떽늢陼뇕탨횵램랽튪닺헂첬펪컒뗄쇋횵쿖쓜랣?ꆢ볛컒톧ꆱ듺?ꆣ욷맺웳뺺튵헹쯹쏦솦쇙뗄뺺쳡헹룟뮷뺳
《经济师}2002年第4期·市场营销三、买方价值垄断将是未来市场竞争的新趋向细分市场范围内以获取低成本优势或差异化优势。买方价值源于消费者对产品认知水平，具有一定的伸缩性面对激烈的市场竞争，现代企业应根据市场发展，以差异化和动态性。由于:(1)消费者需求具有层次性，随着经济生活水竞争为主，交替使用差异化竞争和低成本竞争方式，以保持企业平的提高，消费者认知水平，即买方价值将会降低;(2)同一产品持久竞争力或者说动态竞争力，一个企业可以通过差异化竞争所面对的市场竞争环境不同，消费者的认知水平，即买方价值也使产品价值可比性降低，从而提高了买方价值。但由于同行企将不同，替代产品的增加，将促使该产品的买方价值降低。买方业模仿，导致买方价值降低，竞争力下降，利润降低，这时可通过价值的伸缩性和动态性使企业在市场竞争中能否成功，取决于低成本竞争方式，在买方价值不变时，降低成本，提高利润，或在其对市场趋势的预测和对变化中的消费者需求的快速反应，在买方价值降低时，通过物美价廉以保持原有的市场份额。而买于其对买方价值的判断与控制能力，即买方价值垄断力。买方方价值的伸缩性和边际收益递减规律以及规模收益的限制性的价值垄断力的提高和保持，将使企业产品价值始终维持在较高存在，低成本竞争以保持企业竞争力是有限度的，企业必须开始新一轮的差异化竞争方式，以直接提高买方价值，提高企业产品的价值水平上，进而获得更多利润。当一个企业的产品与其他企业产品之间的需求交叉弹性为竞争力，低成本竞争方式成为下一轮差异化竞争的过渡方式，同零(Exy→0)时，其产品就具有了垄断性，此时，企业产品市场价时也为下一轮差异化竞争方式提供了资源和时间供给上的保格主要取决于产品的买方价值，买方价值(Pd)与产品成本之差证，而两轮差异化竞争的时间间隔，取决于企业的创新能力(如下图所示)。即为企业垄断利润，这一高利润是对企业产品的奖赏，同时，这种垄断也是企业通过高效地满足消费者的需求而形成的。(这时作为衡量企业产品竞争力的指标一勒纳指数可修订为:L=医itt~r买方价值↑(竞争力↑)→同行企业模仿→买方价值↓(竞争力↓)E兰二;vrd)如果没有产业进入的限制，垄断利润也激励其他厂商Pd 岳亘至卡竞争力↑边际收益↓→竞争力↓相一轮差异化竞争|积极参与竞争，从而买方价值的垄断将会被打破，垄断利润将会减少，直到消失。一个企业在其生产成本不变动的情况下，买方价值越高，企未来市场上产品差异化竞争将成为企业竞争优势的主要来业获利的可能性越大，产品的潜在竞争力就越大。因此，企业提源，这是因为:(1)企业新面对的竞争环境正由卖方市场转化为高产品竞争实际上是在戚本不变的情况下，提高买方价值，或在买方市场;(2)消费者的需求观念也正由生存需求转向买方价值产品买方价值不变的情况下，降低产品成本。需求观;(3)企业在市场中竞争观念正逐步由同质性产品的对抗从市场需求与竞争环境变化角度来看，传统上，消费者的需性竞争转向利益共享的超越性竞争。求观是生存需求观。消费者面对短缺的产品，求得自身基本的五、核心能力的培养和提高是实现差异化竞争战略的保证生存需求满足，现代需求观是买方价值需求观，消费者面对日益企业之间的竞争在市场上表现为买方价值的较量，实际上丰富的产品供给，追求的是自身价值利益的满足。从而企业新是企业间核心能力的较量。1990年美国管理学家帕拉·哈德和追求的目标也就由一般价值竞争转向买方价值竞争，企业竞争哈默发表了《公司核心能力》一文，他们认为，核心能力是指"组方式由过去两败俱伤的对抗性竞争，转向了挑战自我，追求买方织对企业拥有的资源、技能、知识的整合能力，即组织的学习能价值的超越性竞争。企业竞争战略将由低成本竞争(价格竞争)力。"作为企业的核心能力应具有三个特征:(1)价值优越性:其转向产品差异化竞争和低成本竞争并用的综合竞争战略，企业能为消费者提供超过其他企业的更多的价值利益，即与其他企市场垄断将由非法的有形垄断(市场瓜分、价格协定等)转向了业相比，可以提供较高的买方价值，即买方价值上升性，其奠定合法的无形的买方价值垄断。产品定价方法由成本定价为主转了企业的市场基础。(2)潜在扩展性:其能为消费者不断衍生出于向以买方价值定价为主。企业的资产构成由替代性资产转向一系列创新产品和服务，即与其他企业相比，它提供买方价值连差异性资产。续性。(3)难以模仿性:核心能力一般有很高的技术知识含量，四、产品差异化竞争战略是提高买方价值和企业产品竞争为企业保持对买方价值垄断提供了可能性。正是由于企业的核力的主要途径心能力，才使企业能保持买方价值上升性、连续性、垄断性。企业要在同行业中保持一定地位，并拥有持久的竞争力，必企业核心能力是由不同的能力要素有机联系而形成的整体须根据自己的营销目标、资源和实力进行竞争战略定位。竞争实力，是一种整合力，作为企业中分解的技能、专长不能形美国市场营销学家迈克尔·波特认为企业基本竞争战略可成核心能力，所以企业经营关键问题是如何得到建立核心能力分为:(1)总成本领先战略，即要使企业产品成本，在不同行业中所需要的要素以及如何对之进行整合以形成核心竞争力。随着具有低成本优势，这实际上是一种理性的价格竞争，它可以使企社会由工业经济时代向知识经济时代的转变，经济的首要推动业产品在买方价值保持不变的情况下，获取更多的利润或以较力正由资本这一稀缺性资源转化为知识这种新型的稀缺资源，低的价格获得较多的市场份额。这要求该类企业必须在原料采知识性资产成了企业的巨大财富，而知识创新也就成了核心能购、生产工艺、生产规模和实体分销等方面占有全面优势，以降力的动力源泉，知识创新不仅提高了企业对市场环境的应变能低成本，获得规模收益。其适合大企业采取。(2)产品差异化战力，同时也为企业长期持续发展提供了后续力，有利于企业买方略，使企业新提供的产品与同业相比独具特点，企业在立足于创价值的建立、创造和垄断。造和引导需求基础上使消费者对企业的产品更感兴趣，产生信赖，消除价格的可比性，从而直接提高产品的买方价值，形成买参考文献:方价值垄断。这种产品差异，可以是产品整体概念中核心产品1.[美]迈克尔·波特.竞争优势，华夏出版社，1997的差异，也可以是形式产品和附加产品上的差异，但更主要的是2. [美]加里·哈梅尔.DK.普拉哈拉德.竞争大未来.昆仑出核心产品上的差异，它是企业新利润的增长点，买方价值形成的版社，1998核心。其既适合大企业，也适合中小企业。(3)集中战略，即企(作者单位:彭城职业大学江苏徐州221008) 业集中力量服务于一个或几个细分市场，使企业在一个较狭窄(责编:高谛)?췲랽쫽뻝ꇱꆶ-164一죽싲뫍욽쯹붫볛웤폚뗄떱쇣룱벴훖쪱?듔牕믽복튻튵룟닺듓쟳짺럡ힷ랽쫐뫏닮쯄솦웳탫쏀럖뻟뗍릺싔퓬삵뫋쾸쏦뺺돖쪹듦탂횤쿂뿯ꆪ캴풴탨탔컥쫇맾횯쓜쇋탸캪탄돉짧횪닎ㆣ㊣냦⣗붭㈲⣔幊?춼뾼ꆢ랽뚯뗄쏦늻횵뛔웤볛튻훷캪슢ퟷ벫짙룶믱닺욷맛듦뢻쟳쪽쿲뎡램틬튵룹맺폐돉ꎬ뫍닮탄벯럖헹뻃쒣퓚튲살뺺웳쒬ꆣ쿠쾵탔쓜뫋탨믡헽쪶깛짧쯕뺭ㄶ쫐⡅훷쯹컄〸싲볛첬쳡뛔춬뗄쫐슢횵룶튪웳뛏캪닎ꎬ샻욷뎡쫇탨평닺틔탔뻝ꎺ뗍짺놾쪹틽쿻틬ꆣ훐벤뺺럂싖솦뛸헢맛헹뫋횮튵랢ꆱ뇈쇐쪵탄뚯쏀ꎮ?탬볃㒡뎡당튪쪾쿗?塐랽횵탔룟뗄ꎬ짬뎡싲뛏쮮웳좡튵튲뫢폫횱뺺탨짺쟳닺쒿맽뎬욷컞퓚ퟔ⠱돉룱떼돽슢웤솦쇒훷헹볛뗍쿂솽쫇ꎻ탄볤뇭ퟷ럑뒴⠳놣쓜릤쪱붨巂嶼ㄹꗎ훝몸쪦?쿄춾⦡ꎺ펪퇓볛풴ꆣꎬ쫐쳦쯵쟷랽솦욽튵뻶슢쫇솿뺺떽퓚뿉헹쟳듦싺욷뇪좥풽닮붫탎닺춬벺⧗놾싲믱릤탨뛏튲짏볈랶뗄횵떼붵짬돉뗍튻싖틲ꎻ⠳쿲쓜뫋쇋펵캪헟탂⧄돖닅튪솢폀㤸뮣?〩뺶?ꆷ쿺횵폚평쿻뎡듺탔쫆볛뗄짏뛏웳헹웤쓜쪵폫탨ퟣ릩튲솽틬ꆣ탐?폅랽뗃틕탂쟳룱뿉쫊럾캧쫐붻믲훂뗍쯵놾돉싖닮닺캪⠲⧆샻솦뺺탄ꆶ폐쳡틔퇒뛔쪹쫇ꎬ쯘뺭헢좪ꆢ쮶뫅퀩⧈쪱㈰슢쿻폚럑뺺닺뫍뗄횵쳡ꎬ샻튵쪧짺탔볊늻쟳룸뻍냜뮯럇싲펪톧즱쫆볛뷏ꆢ맦믹헢틔닮뫏컱쓚뎡쳦헟뇈쪽쪱놾틬욷ꎺ⧏틦헹쓜릫릩퓄웳쫇튻쯹볃쇋뒴ﮡ꒹〲믘ꎬ뛏럑ꎺ헟헹욷뚯풤뗄룟뷸죳춨닺듓ꆣ풽짏뇤맛쿖평뻣뺺램랽뚨훐쿺볒뻁횵뛠짺쒣릩뒡뿉훖쫇틬듳폚틔쪹쮵탔뫍뮯닮⠱﮷뗔릲엠퓚솦쮾뎬ꎷ튵벰쪱쾡웳횪퓬꒲ﻃ쟖?쓪붫헟⠱죏뮷뗄첬닢에뫍뛸폫ꎬ맽욷돉듳쫇ꆣ듺ힷ튻짋헹볛놣쒿싵헢닺쫕짏뇈탎웳믱폃뚯붵퓚춨뇟틔뮯뺺틬⧆퇕?쿭퇸쫐뫋풴뷏럾싐쓜늻헻죧좱튵쪶뎤랶냒웤뗚쫇뛔⧏횪뺳퓶탔뫍뛏놣믱웤싲헢룟뺺놾ꎬ퓚쟩쿻탨쟳냣뗄웳폐횵캪햽돖뇪뿋죕쪵쫐맦틦닺쪹욷쪽쯼튵룶좡닮첬뗍맽볊랽헹뮯?킳뎡뷏탄ꆢ⠲컱풣춬뫏뫎쿲뒴웚슢?ﮣ떴캴닺﮷쮮늻볓쪹뛔폫돖뗃쯻랽튻킧헹돉뿶뇤럑쟳뗄볛튵뗍탎슢훷싔ꆢ뛻뷂볊뎡쒣ꆣ욷쿻ꎬ닮쫇믲쿖틬뺺붵컯쫕쪽뗐쓐ꇖ뎬쳡짏솿쓜벼⧇몺솦뺭횪뻞탂뛏꺾깄㓆싲살욷퇕욽춬ꎬ웳뇤뿘룼볛룟뗘솦놾쿂뮯헟맛쫇횵뾹뺺돉슢뛏ꆣ뚨ꆤ풣짏럝뫍웤폫럑듓틬튲벸듺헹뗍쏀틦랽쪱싃킾풽뇭쓜싲뇔벴쯐펪횮쪶풴듳늻탸뫕䮣?룧쫐죏?ꎬ붫튵뮯훆뛠횵샻싺뗄뚯늻뷇쏦쫇ퟔ뺺탔헹놾뛏ꆣ웳쳡뗘풴늨겼뛮쪵쫊춬헟뛸뫍룶솦볛뗝틔캪쪽볤뫕쿖ㄹꆷꆢ펦랽?폫쓄ퟷ맘뷸뺭닆뷶랢陸껆뻍뎡횪벴쿻듙퓚훐쓜쪹샻닺ꎬ죳ퟣ횸뗄잱뇤붵뛈뛔싲짭헹뺺햽⣊튵룟캻뫍쳘듒튻쟩ꆣ쳥뫏횱뿉뢽탂쾸폅쳡늻솮복쿂볤돉풵?惡쪵캪㤰뻟볛꧕웤?릩튪볼탐볃뮯뢻햹엊헀믓뻟뺺쮮싲럑쪹쫐뗄솦웳죳욷쫇쿻뇪슢쟩퓚뗍살뛌랽볛헹싔킳ꎬ쪵죏훖뿶헢럖듳쿠뷓틔볓샻훐쫆펦뫍튻룟뇤맦릩룴캪쒾?쿖쓪컄쪶폐룼횵말쯻ꛒ쇋쯘컊헻쪱쳡욣궹헹욽?랽헟룃뎡쿻ꎬ튵ꆣ횮뛔럑튻뛏뿶뺺쟩닺뾴좱볛횵쿲붫늢ꆹ뚨솦캪맆샭쿂튪쿺웳뇈쳡쫇죳킡쫐믲룹뗍룶쇋쪱놣싉싖뫕닕닮쏀뗄죽뛠풣뮰뿉짏쳢뫏듺횪뛸릩꺻ﻀ폐뗄ꎬ킲볛닺뺺럑벴볤웳헟샕붫쿂헹뿶욷횵샻싲평폃쾷펵뷸탔쟳뗈튵뛀룟뎡닮뻝돉돖틔쫇좡僚틬맺쯻헻룶뫆쓜짽믺훐쪶횪쇋궵쇋탂뻟횵죏욷헹헟싲뗄튵쓉믡ꎬ솦쿂돉뒫닺탨틦랽쿲뗍횡릹폐탐떲믱룃닉짏퓶틬쫐놾붵풭벰풴뻶뺺랾짉뮯맜쏇뫏쳘볛쿠킺탔솪럖죧탎헢쪶뫳쒳슣슢쟷폐컐붫횪뗄훐탨랽볛⡐닺횸놻싲뻍ꎬ놾춳욷쟳쇋돉ퟛꊼ램뫍돖뺺믹陼좡샠쏦쳘헻뎤ꆣ쪹뮯뎡뿉뗍맦쿞폚헹돕華뷓샭죏쓜헷횵?뇈?ꆢ쾵뷢뫎뇤훖뒴뛔탸꺾㮝쿲튻풣믡쮮싲쓜쟳볛횵搩욷쫽듲랽풽쳡ꆣ짏ꎬ맛싺쳴놾뫏?평웳뻃헹랳룱룼햼뗣뗄쳥닮⠳폅랢틔샻돉쒣뛈뺺쪱짍뷏톧캪솦ꎺ?헽솬뛸뗃뫋탂쫐뫕뛏뚨곋붵욽랽럱뗄횵쪼붻폫뛸뿉웆볛듳룟ꎬ쟳ퟣ뺺햽돉쳦튵즱뛠폐⠲룐싲룅틬⦼쫆햹춨ꆣ죳놾쫐쫕헹볤짂곖솿볒⠱틦﮷쯼쒼쫇탸탎벼떽탄뺭탍튲뎡領탔뗄뗍ꎬ볛돉뿬슢훕닦닺붱탎탞떽횵ꆣ싲쿻뗃헹ퟔ궶놾듺뺺싔뺣뇘좫⦲웳탋랽쓮꿖퓚쪽맽떫붵뎡틦릩쫐엁뫋벴⦼짏퇕쳡볊평탔쓜붨볃뻍뮷폐갱짬얾ꎻ벴횵릦쯙뛏캬떯ꎬ욷짍돉뚩슢풽틲랽럑ퟔ듓컒⢼햽ꢵ뚨탔헹곔샻탫쏦陼튵좤볛훐떫탕튻틔닮평뗍쳡럝뗄웳맽룸뒴훷뷊풲쪵삭탄ퟩ?짽?릩폚ꆢ솢쾡뺳㤹듀쯵궼⠲싲붵ꎬ랴솦돖탔돉뗄캪뛏룟듋볛헟짭뛸웳?싔젩뺺캻?쯼죳퓚폅랲횵뫋룼뷂룶닮틔틬폚뛮쿞튵뛉짏탂튪킳陼놣볊ꆤ쓜횯뗓폫뮶슢헻쫗좱쇋?뒣듋昨탔쏉⧍랽뗍좡펦ꆣ퓚캪놾춬ꎺ샻ꎬ횵뗄믹쏦웳튵ힷ닺헹뿉믍믲풭쫆솢탄훷풣뷏틬놣뮯헢훆뇘쓜살ꇗ략횤짏맾솦엔웤쿑뚺뛏쳥뎤튪뫋껀쪱請곒볛ꆣ뻶ꎬ싲뷏횮⣕䰽죳웳탨놾뛔튵뺺쟳뫕쿲훷뇘곐틔쇏ퟣ짺탎닺튪겼쿁뮯돖탐뛸탔탫쪽놣솦ꪻ붼쒶뗂쫇톧뷐쯻웤?곁뗄늻쓜쯦췆풴탄뇤ꗂ뮲횵싲폚퓚랽룟닮?붫튵믲뗄죕탂헹朗쇋쿲탒쪹뷏닉틔꿕탅돉욷듆햭웳뿉뾪닺⣈꿎?풿뫍횸쾰풣뗬荒뾣뫋ꆣ쓜솦ퟅ뚯?ꎬ暱?陼튲랽헢믡쳡퓚틦뗖웳붵뒴싲쫇뗄튵춨믲쪼욷춬뺺ꆰ쓜뫆뚨솬탎웳?맽퓚ퟩ튵쓏?닺헹?욷쫐솦쫊욣뎡볛곂昩헒ꊶ튻쿀춬튻탐뺺늼웳꓀헹튵솦쒣ꆻ﮳럂Ꟊꆪ튻?싲쓤랽죽볛뒹횵뒹䤨뺺헹솦䤩
