电气化铁路接触网市场前景预测与优惠促销策略研究报告.pdf

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电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年电气化铁路接触网市场前景及趋势预测 .......................................................................4 电气化铁路接触网行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................4 电气化铁路接触网所属行业分类 ........................................................................................4 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................4 （1）行业主管部门 ........................................................................................................................4 （2）行业协会 ................................................................................................................................5 行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................6 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................6 （2）行业主要政策 ........................................................................................................................6 （2）对企业经营发展的影响 ........................................................................................................9 电气化铁路接触网行业进入壁垒 .................................................................................................10 市场准入壁垒 ......................................................................................................................10 研发和技术壁垒 ..................................................................................................................10 资金壁垒 ..............................................................................................................................11 品牌与声誉壁垒 ..................................................................................................................11 2022-2023 年中国电气化铁路接触网行业发展情况分析............................................................11 电气化铁路接触网产品制造业概述 ..................................................................................11 城市轨道交通供电设备制造业概述 ..................................................................................12 近三年的发展情况和未来发展趋势 ..................................................................................13 （1）铁路专用设备 ......................................................................................................................13 （2）城市轨道交通设备 ..............................................................................................................13 2022-2023 年我国电气化铁路接触网行业竞争格局分析............................................................13 行业竞争格局 ......................................................................................................................14 （1）电气化铁路接触网行业 ......................................................................................................14 （2）城市轨道交通供电设备行业 ..............................................................................................15 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................16 企业案例分析：高铁电气 .............................................................................................................17 高铁电气的市场地位 ..........................................................................................................17 高铁电气的技术水平及特点 ..............................................................................................18 高铁电气的竞争优势 ..........................................................................................................18 高铁电气的竞争劣势 ..........................................................................................................20 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................20 铁路行业 ..............................................................................................................................21 城市轨道交通行业 ..............................................................................................................21 2023-2028 年我国电气化铁路接触网行业面临的机遇与挑战....................................................22 行业发展面临的机遇 ..........................................................................................................22 （1）国家政策支持行业发展 ......................................................................................................22 （2）铁路高速化有利于技术领先企业 ......................................................................................23 （3)城市轨道交通步入发展快车道.............................................................................................23 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 2 行业发展面临的挑战 ..........................................................................................................23 （1）铁路、城市轨道投资受国家政策影响较大 ......................................................................23 （2）行业快速发展，公司需要持续保持高水平研发能力 ......................................................24 三、电气化铁路接触网企业优惠促销策略及建议....................................................................................24 20 个常见的促销方式 .....................................................................................................................24 产品的促销策略有哪些 .................................................................................................................26 折价策略 ..............................................................................................................................26 附送赠品策略 ......................................................................................................................26 退费策略 ..............................................................................................................................27 凭证优惠策略 ......................................................................................................................27 集点换物策略 ......................................................................................................................28 联合促销策略 ......................................................................................................................28 免费使用策略 ......................................................................................................................29 抽奖促销策略 ......................................................................................................................29 促销游戏策略 ......................................................................................................................30 竞技促销策略 ....................................................................................................................30 公关赞助策略 ....................................................................................................................30 会员营销策略 ....................................................................................................................31 售点展售策略 ....................................................................................................................31 人员推广策略 ....................................................................................................................32 通路激励策略 ....................................................................................................................32 打折促销的 6 大策略 .....................................................................................................................33 时间紧迫感 ..........................................................................................................................33 制造新奇，吸引眼球 ..........................................................................................................33 强调价值，让赚到值得 ......................................................................................................33 寻打好的时机 ......................................................................................................................33 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ..................................................................33 主动出击，增加折扣受众面 ..............................................................................................34 价格折扣与优惠政策 .....................................................................................................................35 团体消费优惠 ......................................................................................................................35 累积数量折扣 ......................................................................................................................35 清淡时段价格优惠 ..............................................................................................................35 七大优惠促销方法 .........................................................................................................................35 折扣 ......................................................................................................................................35 发放赠券 ..............................................................................................................................36 低价套餐 ..............................................................................................................................36 免费品尝/试用 .....................................................................................................................36 积分奖励 ..............................................................................................................................36 额外赠送 ..............................................................................................................................36 联合促销 ..............................................................................................................................36 创意十足的优惠活动方案 .............................................................................................................37 四、电气化铁路接触网企业《优惠促销策略》制定手册........................................................................37 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................38 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 3 组织 ......................................................................................................................................38 学习与研究 .....................................................................................................................................39 学习方案 ..............................................................................................................................39 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................40 制定原则 ..............................................................................................................................40 注意事项 ..............................................................................................................................42 有效战略的关键点 ..............................................................................................................42 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................45 战略结构组成 ......................................................................................................................45 战略制定流程 ......................................................................................................................45 具体方案制定 .................................................................................................................................46 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................49 五、电气化铁路接触网企业《优惠促销策略》实施手册........................................................................49 培训与实施准备 .............................................................................................................................49 试运行与正式实施 .........................................................................................................................50 试运行与正式实施 ...............................................................................................................50 实施方案 ..............................................................................................................................50 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................51 增强实施保障能力 .........................................................................................................................52 动态管理与完善 .............................................................................................................................53 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................53 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................54 一、前言 优惠促销是促销的重要方式之一。 让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠 和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼 品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。 那么，优惠促销的形式都有哪些？ 下面，我们先从电气化铁路接触网行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 4 二、2023-2028 年电气化铁路接触网市场前景及趋势预测 电气化铁路接触网行业监管情况及主要政策法规 电气化铁路接触网所属行业分类 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》电气化铁路接触网所处行 业归属于“制造业（C）”中的“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业（C37）”。根据国 家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,电气化铁路接触网所属行业为“制造业 （C）”中的“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业（C37）”，细分行业为“铁路专用设 备及器材、配件制造（C3716）”及“城市轨道交通设备制造（C3720）”。 根据国家统计局《战略性新兴产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），电气化铁路接 触网属于战略新兴产业之“高端装备制造产业（代码：2）”项下的“轨道交通装备产业（代码： ）”中的“铁路高端装备制造（代码：）”及“城市轨道装备制造（代码：）”。 根据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，电气化铁路接触网属于 “高端装备领域”之“先进轨道交通”类科技创新企业。 行业主管部门及监管体制 电气化铁路接触网业务主要受国家发改委、交通运输部及国家铁路局等部门的监管和指导，而 城市轨道供电设备业务主要受中国城市轨道交通协会进行自律规范。 （1）行业主管部门 主管部门 主要职责 中华人民共和国 国家发改委 负责拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划，统 筹提出国民经济和社会发展主要目标，监测预测预警宏观经济和社会发展态 势趋势，提出宏观调控政策建议。综合协调宏观经济政策，牵头研究宏观经 济应对措施。调节经济运行，协调解决经济运行中的重大问题。负责投资综 合管理，拟订全社会固定资产投资总规模、结构调控目标和政策，会同相关 部门拟订政府投资项目审批权限和政府核准的固定资产投资项目目录。安排 中央财政性建设资金，按国务院规定权限审批、核准、审核重大项目。规划 重大建设项目和生产力布局。 统筹交通运输发展规划与国家发展规划的衔接平衡。综合分析交通运输运行 状况，协调有关重大问题，提出统筹综合交通发展有关政策建议。提出重大 基础设施布局建议并协调实施。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 5 中华人民共和国 交通运输部 交通运输部负责管理国家铁路局、中国民用航空局、国家邮政局，并按有关 规定管理国家铁路局、中国民用航空局、国家邮政局机关党的工作；负责推 进综合交通运输体系建设，统筹规划铁路、公路、水路、民航以及邮政行业 发展，建立与综合交通运输体系相适应的制度体制机制，优化交通运输主要 通道和重要枢纽节点布局，促进各种交通运输方式融合；负责组织拟订综合 交通运输发展战略和政策，组织编制综合交通运输体系规划，拟订铁路、公 路、水路发展战略、政策和规划，指导综合交通运输枢纽规划和管理；负责 组织起草综合交通运输法律法规草案，统筹铁路、公路、水路、民航、邮政 相关法律法规草案的起草工作；负责拟订综合交通运输标准，协调衔接各种 交通运输方式标准。 国家铁路局 起草铁路监督管理的法律法规、规章草案，参与研究铁路发展规划、政策和 体制改革工作，组织拟订铁路技术标准并监督实施；负责铁路安全生产监督 管理，制定铁路运输安全、工程质量安全和设备质量安全监督管理办法并组 织实施，组织实施依法设定的行政许可；组织或参与铁路生产安全事故调查 处理；负责拟订规范铁路运输和工程建设市场秩序政策措施并组织实施，监 督铁路运输服务质量和铁路企业承担国家规定的公益性运输任务情况；负责 组织监测分析铁路运行情况，开展铁路行业统计工作；负责开展铁路的政府 间有关国际交流与合作；承办国务院及交通运输部交办的其他事项。 中国国家认证认 可监督管理委员 会 负责研究起草并贯彻执行国家认证认可、安全质量许可、卫生注册和合格评 定方面的法律、法规和规章，制定、发布并组织实施认证认可和合格评定的 监督管理制度、规定等。 中铁检验认证中 心有限公司 经国家认证认可监督管理委员会批准成立并受其领导的国有独资企业，是实 施铁路产品和城市轨道交通装备认证、管理体系认证及产品检验检测/校准等 (CRCC) 技术服务的第三方机构。 （2）行业协会 协会名称 主要职责 中国城市轨道 交 通协会 中国城市轨道交通协会系经民政部报国务院批准成立的我国城市轨道交通 领 域的国家一级协会。负责宣传、贯彻国家有关政策，开展对我国城市轨 道交 通领域的调查研究，为政府和企业提供建议；制订并组织实施城市轨 道交通 行业的相关行规行约；开展行业统计工作，建立行业发展统计监测 机制，定 期发布分析报告；建立团体标准体系，参与国家标准和行业标准 的制定，推 动标准的实施；开展城轨装备认证等。 中国铁道学会 开展国内铁道学术交流活动，开展铁道科技决策咨询，提供政策建议，接受 委托，开展技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务、技术中介等工作； 接受政府有关部门委托，开展科技成果鉴定、技术资格认证、技术政策和技 术标准制定及课题研究等工作；积极开展厂会协作，促进铁道企业技术进步 和产品开发。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 6 行业主要法律法规及政策 （1）行业主要法律法规 序号 发布时间 文件名称 主要内容 1 1991 年发布、 2015 年修正 《中华人民共和国铁路法》（中 华 人民共和国主席令第 25 号） 对铁路运输和铁路建设的监管部门进 行了规定，并对铁路运输、铁路建 设、 铁路安全与保护及法律责任进行 规定。 2 2012 年 《铁路产品认证管理办法》（铁 科 技（2012） 95 号） 对直接关系铁路运输安全的铁路专用 产品的认证管理工作进行规范。 3 2013 年 《铁路运输基础设备生产企业审 批办法》（中华人民共和国交通 运 输部令 2013 年第 21 号） 对铁路运输基础设备（铁路道岔及其 转 辙设备、铁路信号控制软件和控制 设 备、铁路通信设备、铁路牵引供电 设备） 生产企业行政许可工作进行规 范。 在中华人民共和国境内生产铁路运输 基础设备的企业，应当向国家铁路局 提 出申请，经审查合格取得“铁路运 输基 础设备生产企业许可证”。 4 2013 年 《铁路安全管理条例》（国务院 令 第 639 号） 对铁路建设质量安全、铁路专用设备 质 量安全、铁路线路安全、铁路运营 安全、 法律责任进行规范。 5 2014 年 《铁道行业技术标准管理办法》 （国铁科法[2014]23 号） 对铁道行业技术标准的管理工作进行 规范，主要任务是研究建立并不断完 善 铁路技术标准体系，并以技术标准 体系 为指导，组织起草铁道国家标铁 道行业标准（不含工程建设标准）， 组织实施标准和对实施情况进行监督 检查。准，制定 6 2018 年 《铁路运输基础设备生产企业审 批实施细则》（国铁设备监 〔2018） 80 号） 对铁路运输基础设备（铁路道岔及其转 辙设备、铁路信号控制软件和控制设 备、铁路通信设备、铁路牵引供电设备） 生产企业的审批细则进行规范。 国家铁路局依法审查铁路运输基础设 备生产企业许可，核发铁路运输基础设 备生产企业许可证，并公布取得生产许 可证的企业名录。 （2）行业主要政策 序号 发布 时间 相关政策 主要相关内容 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 7 1 2021 年 《中华人民共和国 国民经济和社会发 展第十四个五年规 划和 2035 年远景目 标纲要》 建设现代化综合交通运输体系，推进各种运输方式一体化 融合发展；完善综合运输大通道，加强出疆入藏、中西部 地区、沿江沿海沿边战略骨干通道建设，有序推进能力紧 张通道升级扩容；构建快速网，基本贯通“八纵八横”高 速铁路，提升国家高速公路网络质量；完善干线网，加快 普速铁路建设和既有铁路电气化改造；推进城市群都市圈 交通一体化，加快城际铁路、市域（郊）铁路建设，构建 高速公路环线系统，有序推进城市轨道交通发展。 2 2021 年 《国家综合立体交 通网规划纲要》 到 2035 年，基本建成便捷顺畅、经济高效、绿色集约、智 能先进、安全可靠的现代化高质量国家综合立体交通网， 实现国际国内互联互通、全国主要城市立体畅达、县级节 点有效覆盖，有力支撑“全国 123 出行交通圈”（都市区 1 小时通勤、城市群 2 小时通达、全国主要城市 3 小时覆盖） 和“全球 123 快货物流圈”（国内 1 天送达、周边国家 2 天送达、全球主要城市 3 天送达）。交通基础设施质量、 智 能化与绿色化水平居世界前列。交通运输全面适应人 民日 益增长的美好生活需要，有力保障国家安全，支撑 我国基 本实现社会主义现代化。 到 2035 年，国家综合立体交通网实体线网总规模合计 70 万公里左右，其中铁路 20 万公里左右，高速铁路 7 万公里 （含部分城际铁路），普速铁路 13 万公里（含部分市域 铁 路）。形成由“八纵八横”高速铁路主通道为骨架、 区域性 高速铁路衔接的高速铁路网；由若干条纵横普速 铁路主通 道为骨架、区域性普速铁路衔接的普速铁路网； 京津冀、 长三角、粤港澳大湾区、成渝地区双城经济圈 等重点城市 群率先建成城际铁路网，其他城市群城际铁 路逐步成网。 3 2020 年 中共中央政治局常务 会议 加快 5G 网络、数据中心等新型基础设施建设进度。“新 基建”主要涉及七大领域，包括 5G 基建、特高压、城际 高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中 心、人工智能、工业互联网。 4 2020 年 中央财经委员会会 议 锻造一些“杀手铜”技术，持续增强高铁、电力装备、新 能源、通信设备等领域的全产业链优势，提升产业质量， 拉紧国际产业链对我国的依存关系，形成对外方人为断供 的强有力反制和威慑能力。 5 2020 年 《中国城市轨道交 通智慧城轨发展纲 要》 智慧城轨建设是交通强国建设的重要路径和战略突破口。 智能基础设施：2035 年目标：建立完善的轨道、桥隧状态 寿命及维护关键参数评估体系；建成智能化桥隧维护保障 体系与管控平台和振动噪声仿真平台；建成安防智能化检 测平台；建成高度集成的接触网（轨）、轨道、桥隧及环 境 多元耦合的综合评价分析平台，智能基础设施关键技 术应 用进入国际领先行列。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 8 6 2020 年 《 2020 年新型城镇 化建设和城乡融合 发展重点任务》（发 改规划〔2020）532 号） 以轨道交通为重点健全都市圈交通基础设施，有序规划建 设城际铁路和市域（郊）铁路，推进中心城市轨道交通向 周边城镇合理延伸，实施“断头路”畅通工程和“瓶颈 路” 拓宽工程。支持重点都市圈编制多层次轨道交通规划。 7 2019 年 《产业结构调整指 导目录（2019 年本）》 第一类鼓励类，十五、城市轨道交通装备：9、城市轨道 交通牵引供电系统（基于 25kV 交流牵引供电制式的城轨 线路）；二十三铁路：8、时速 200 公里及以上铁路接触网、 道岔、扣配件、牵引供电设备 8 2019 年 《交通强国建设纲 要》 到 2035 年，基本建成交通强国，基本形成“全国 123 出行 交通圈”（都市区 1 小时通勤、城市群 2 小时通达、全国 主要城市 3 小时覆盖）和“全球 123 快货物流圈”（国内 1 天送达、周边国家 2 天送达、全球主要城市 3 天送达）。 到本世纪中叶，全面建成人民满意、保障有力、世界前列 的交通强国。 推进装备技术升级，推广新能源、清洁能源、智能化、数 字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。 9 2017 年 《铁路“十三五” 发展规划》（发改基 础〔2017）1996 号） 在全面贯通“四纵四横”高速铁路主骨架的基础上，推进 “八纵八横”主通道建设，实施一批客流支撑、发展需要、 条件成熟的高速铁路项目，构建便捷、高效的高速铁路网 络，拓展服务覆盖范围，缩短区域间的时空距离。 加快建设与新型城镇化发展相适应、服务城市群间及内部 旅客运输的城际铁路，重点建设京津冀、长江三角洲、珠 江三角洲等地区城际铁路，为构建轨道上的城市和城市群 打好基础。统筹干线、城际铁路和城市交通的有效衔接及 合理分工，鼓励适宜地区盘活存量资产、优先利用既有铁 路提供城际、城市运输服务，有序新建市域（郊）铁路， 强化城市群内部便捷高效连接。 10 2017 年 《“十三五”现代 综 合交通运输体系 发 展规划》 中国要构建横贯东西、纵贯南北、内畅外通的“十纵十横” 综合运输大通道,加快实施重点通道连通工程和延伸工 程， 强化中西部和东北地区通道建设。做好国内综合运 输通道 对外衔接。规划建设环绕我国陆域的沿边通道。 11 2017 年 《增强制造业核心 竞争力三年行动计 划（2018-2020 年）》 持续提升轨道交通装备现代化水平，进一步增强产业核心 竞争力，有利于巩固和提高在国际竞争中的优势地位。 12 2017 年 《轨道交通装备关 键技术产业化实施 方案》 重点围绕高速智能绿色铁路装备、先进适用城市轨道交通 装备、新型技术装备研发试验检测平台等领域，组织实施 一批产业基础好、掌握一定核心技术、市场潜力大、带动 能力强的关键技术研发及产业化项目，进一步完善多样 化、 系列化的轨道交通装备体系；搭建满足自主化、简 统化、 互联互通要求的动车组平台，推进车体、转向架、 牵引传 动、制动、网络控制、自主控制受电弓等系统和 部件的开 发。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 9 13 2016 年 《中长期铁路网规 划》（2016-2030）（发 改基础〔2016） 1536 号） 高速铁路网在原规划“四纵四横”主骨架基础上，增加客 流支撑、标准适宜、发展需要的高速铁路，形成以“八纵 八横”主通道为骨架、区域连接线衔接、城际铁路补充的 高速铁路网。普速铁路网重点围绕扩大中西部路网覆盖， 完善东部网络布局，提升既有路网质量，推进周边互联互 通。形成系统配套、一体便捷、站城融合的现代化综合交 通枢纽，实现客运换乘“零距离”、物流衔接“无缝化”、 运输服务“一体化”。 到 2020 年，一批重大标志性项目建成投产，铁路网规模达 到 15 万公里，其中高速铁路 3 万公里，覆盖 80%以上的 大城市。到 2025 年，铁路网规模达到 万公里左右， 其中高速铁路 万公里左右，网络覆盖进一步扩大。到 2030 年，远期铁路网规模将达到 20 万公里左右，其中高 速铁路 万公里左右。展望到 2030 年，基本实现内外互 联互通、区际多路畅通、省会高铁连通、地市快速通达、 县域基本覆盖。 14 2016 年 “十三五”国家战略 性新兴产业发展规 划 强化轨道交通装备领先地位。推进轨道交通装备产业智能 化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加 快新技术、新工艺、新材料的应用，研制先进可靠的系列 产品，完善相关技术标准体系，构建现代轨道交通装备产 业创新体系，打造覆盖干线铁路、城际铁路、市域（郊） 铁路、城市轨道交通的全产业链布局。 15 2016 年 国民经济和社会发展 第十三个五年规 划 纲要 构建横贯东西、纵贯南北、内畅外通的综合运输大通道， 加强进出疆、出入藏通道建设，构建西北、西南、东北对 外交通走廊和海上丝绸之路走廊。打造高品质的快速网 络， 加快推进高速铁路成网，市域（郊）铁路实行公共 交通优先， 加快发展城市轨道交通、快速公交等大容量 公共交通，鼓励 绿色出行。 16 2015 年 《关于进一步鼓励和 扩大社会资本投资建 设铁路的实施意见》 （ 发 改 基 础 [2015] 1610 号） 进一步鼓励和扩大社会资本对铁路的投资，拓宽投融资 渠 道，完善投资环境，合理配置资源，促进市场竞争， 推动 体制机制创新，促进铁路事业加快发展。 （2）对企业经营发展的影响 目前，国家、行业法律、法规及政策有利于高铁电气的经营发展。铁路交通和城市轨道交通是 关系国计民生的重大基础设施，我国对行业相关企业实行较为严格的监管措施,特别是对直接关系 铁路运输安全的铁路专用产品采取认证制度。行业相关的法律法规对促进行业内企业增强研发能力 和生产工艺、提升行业规范性、保障行业有序竞争起到了重要作用。 我国始终注重发展铁路和轨道交通，近年来多项产业政策均强调发展高速铁路和城市轨道交通 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 10 的重要性。电气化铁路接触网产品、城市轨道交通供电设备是铁路和城市轨道建设的必备产品，行 业政策直接推动了公司下游客户的铁路、城轨建设，进而对提升了公司产品的市场需求。 电气化铁路接触网行业进入壁垒 市场准入壁垒 电气化铁路接触网所处行业的产品与铁路及城市轨道交通的运输安全密切相关，与运营安全、 旅客安全等密切相关。相关产品的可靠性要求较高，目前国家铁路局等相关机构对电气化铁路接触 网产品生产企业有着严格的资质行政许可和质量认证要求。拟进入企业需要根据《铁路运输基础设 备生产企业审批办法》（交通运输部令 2013年第 21号）及国家铁路局《铁路运输基础设备生产企 业审批实施细则》（国铁设备监（2018）80号）的规定取得《铁路运输基础设备生产企业认定证 书》。另外，中铁检验认证中心作为第三方认证机构，根据《铁路产品认证管理办法》（铁科技 [2012]95号）对电气化铁路接触网产品进行认证，虽不属于强制认证，是企业的自愿行为，但是 在招投标过程中，招标人通常在招标文件中明确要求投标人必须拥有中铁检验认证中心的认证证 书。 目前城市轨道交通供电设备虽未实施强制性的行政许可，但是在招投标时大都需要相关产品过 往的业绩以及一定时间的安全运行经验，只有已经成功进入该行业并有经营业绩的企业才有可能达 到此项要求，新进入者由于缺乏相关业绩，很难将产品打入市场。 综上，电气化铁路接触网所处行业的市场准入壁垒较高。 研发和技术壁垒 电气化铁路接触网所处行业属于技术密集型行业，需要掌握材料科学、机械制造等专业。同时 铁路、城市轨道交通行业专业性强，拥有众多专用设备，产品开发中还需要深厚的行业知识。铁路 和城轨对安全性、可靠性要求高，在产品设计中需要特殊考虑。上述技术要求共同构成了铁路行业 特殊的研发和技术壁垒。 随着铁路不断提速以及除地铁外的城市轨道交通运营制式的不断发展，市场对产品生产企业的 研发和制造能力提出更高要求，同时工程建设领域的应用需求升级将拉动电气化铁路接触网产品及 城市轨道供电设备技术水平的迭代、研发创新和技术升级。产品制造商在整体的研发技术能力、工 艺技术保障、品质技术控制和生产技术管理等各个环节需要与行业发展相匹配，为此需要在产品设 计、零部件加工、产品生产及安装检测等过程中具备较高的技术储备并持续不断的进行研发投入， 以保证其产品能够充分保障安全和满足客户的需求。研发能力和技术水平成为新企业进入该行业的 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 11 重要门槛。 资金壁垒 目前铁路及城市轨道交通行业的建设施工多采取招标形式，业主单位或者总承包方在进行招标 时通常对公司的资产规模、注册资本等都有较高的要求。另外，由于项目标的普遍较大，实施周期 长，供应商需预先投入大量资金用于项目执行，对供应商的资金实力要求较高。 由于电气化铁路接触网产品及城市轨道供电设备的专业性强，产品技术稳定性要求较高，前期 调研及开发需要投入大量的研发人员，以保证产品的正常运行。产品被使用之后也需要持续维护以 及研发更优质的产品，因此研发阶段企业也具有较大的资金需求。 因此，投资规模较小、资金实力不强的企业通常较难参与市场竞争。 品牌与声誉壁垒 目前电气化铁路接触网产品及城市轨道交通供电设备供应商的综合品牌与声誉是重要的核心竞 争力。行业下游客户主要通过招投标方式选取供应商，供应商的技术水平、产品质量、供货业绩、 市场信誉及售后服务等所形成的综合品牌是影响其是否中标的关键因素。电气化铁路接触网所处行 业对产品的安全性、可靠性及稳定性要求较高，客户往往选择在此领域已经有良好运行业绩的企 业，品牌与声誉是客户选择供应商时考虑的一个很重要的因素。 良好的品牌形象建设及获得客户的高认可度需要较长时间的积累。新进入者很难在短时间内建 立良好的企业形象和积累声誉，因此较难参与本行业的市场竞争。 2022-2023 年中国电气化铁路接触网行业发展情况分析 电气化铁路接触网产品制造业概述 铁路是供火车等交通工具行驶的轨道线路，运输能力大、节约资源、有利环保，是国家重要的 基础设施，也是国民经济的大动脉、交通运输体系的骨干。 根据牵引动力来源不同，铁路分非电气化铁路和电气化铁路。电气化铁路是用电力机车作基本 牵引力的铁路，由于具有运输能力大、行驶速度快、消耗能源少、运营成本低等优点，电气化铁路 成为铁路的主流发展方向。电气化铁路由电力机车和牵引供电系统两个主要部分组成，列车牵引动 力由电力机车实现，机车本身不带能源，所需能源由牵引供电系统提供。牵引供电系统主要是由牵 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 12 引变电所和牵引网两大部分构成。 牵引变电所将从电力系统经高压输电线送来的电能送到铁路上空的牵引网上。牵引网由馈线、 接触网及回流网等组成。接触网是牵引网的核心，负责向电力机车直接输送电能，可以看作是电气 化铁路的动脉。电力机车利用车顶的受电弓从接触网获得电能，牵引列车运行。接触网由接触网线 材及接触网产品组成，由于接触网产品种类较多，涉及输变电、机械制造等多个细分行业，而接触 网产品中的关键产品是接触网系统的核心，其质量和性能直接决定了接触网系统的稳定性，因此我 国对重要接触网产品实行许可生产和销售。 电气化铁路接触网产品主要以悬挂方式置于铁道两侧，悬挂方式主要分为柔性悬挂、刚性悬挂 两种。目前行业内以柔性悬挂中的链形悬挂方式为主流方式。链形悬挂减小了接触线在跨距中间的 弛度，改善了弹性，增加了悬挂重量，提高了稳定性，可以满足电力机车高速运行取流的要求。除 了链形悬挂方式外，在隧道等环境下，电气化铁路亦会使用汇流排等刚性悬挂接触网产品。 电气化铁路接触网产品需适应不同速度的电气化铁路行车要求，可分为运用于高速铁路的接触 网产品以及其他线路的接触网产品。高速铁路运行速度高、张力大，对接触网产品技术水平及性能 稳定性要求高、产品制造工艺复杂，检验严格，因此高速铁路接触网产品代表着行业最高技术水 平。 城市轨道交通供电设备制造业概述 城市轨道交通为采用轨道结构进行承重和导向的车辆运输系统，依据城市交通总体规划的要 求，设置全封闭或部分封闭的专用轨道线路，以列车或单车形式，运送相当规模客流量。城市轨道 交通是城市公共交通的骨干，具有节能、节省土地、运量大、全天候、低污染、安全性高等特点， 系绿色环保的公共交通方式，特别适合具有一定人口规模的城市。根据《城市公共交通分类标 准》，城市轨道交通的制式结构包括：地铁系统、轻轨系统、单轨系统、现代有轨电车、磁浮系 统、自动导向轨道系统、市域快速轨道系统。 城市轨道交通同样为牵引供电模式又分为柔性悬挂接触网、刚性悬挂接触网以及接触轨三大模 式。由于城市轨道交通中存在建设于地下、建设于全封闭空间等情况，城市轨道交通的牵引供电模 式以刚性悬挂接触网、接触轨为主。 城市轨道交通所用的柔性悬挂接触网与电气化铁路的产品相似度较高，主要适于高架、地面的 城市轨道交通线路；刚性悬挂接触网适于城市轨道交通地下隧道区域；接触轨适用于城市轨道交通 中的地铁，全封闭的城市铁路和轻轨等线路，因其牵引供电线路中的导电轨沿线路在车辆的走行轨 旁设置而被形象地称为“第三轨”。刚性悬挂接触网相当于在隧道顶部安置接触轨，且最高运行速 度已能满足城市轨道交通需求，因此，刚性悬挂方式同时具有接触轨和接触网的优点。刚性悬挂方 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 13 式己被许多国内外城市轨道交通线路采用。 近三年的发展情况和未来发展趋势 （1）铁路专用设备 近三年我国保持着大规模的高速铁路建设，对包括电气化铁路接触网产品在内的专用设备提出 了更高的要求，技术标准的提升和产品的升级迭代将是企业发展的方向，产品的高质量、高可靠 性、对特殊环境的适应性等将成为行业竞争的核心关键。 随着高铁里程的增加，预计将有更多的项目位于复杂环境中，包括高寒、强风、多山、潮湿、 高腐蚀性等特殊环境对产品均有着不同程度的影响。这些使用环境要求产品做出针对性的设计和改 进，企业需要具备较强的研发能力，更高的生产工艺水平，以及持续的新产品、新型号研发能力。 同时，随着我国倡导的“一带一路”战略的实施，高速铁路成为我国对外交流的重要组成部 分。“一带一路”建设极大推动了我国铁路专用设备企业的“走出去”，我国铁路专用设备企业向 海外市场输出产品、技术、标准成为行业新的机会。目前，我国高铁对外输出不断取得新进展，中 国首个海外高铁项目“雅万高铁”已进入全面施工阶段。 （2）城市轨道交通设备 城市轨道交通是城市公共交通的骨干，具有节能、节省土地、运量大、全天候、低污染、安全 性高等特点，系绿色环保的公共交通方式，特别适合具有一定人口规模的城市。自 2010年以来城 市轨道交通步入高速发展的快车道，地铁、轻轨、有轨电车、磁悬浮、单轨、市域快轨、旅客捷运 系统等新式轨道交通制式在各地铺开。 随着新型轨道交通制式的出现，多种制式并存的立体化城市轨道交通综合体系正在逐步形成、 并肩发展，对新式城市轨道交通设备提出了更高要求，需要企业具备更强的技术能力、拥有持续的 研发能力。2017年国家发改委印发《增强制造业核心竞争力三年行动计划》中指出，要“加快研 制时速 160公里中速磁悬浮列车、跨座式单轨列车等自主化产品及核心系统部件，满足多样化市场 需求”。城市轨道交通设备的国产化、自主化也是行业未来发展的重要支撑。 2022-2023 年我国电气化铁路接触网行业竞争格局分析 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 14 行业竞争格局 电气化铁路接触网产品、城市轨道交通供电设备，分别面向电气化铁路接触网行业、城市轨道 交通供电设备行业。两个行业的部分供电模式产品具有类似性、重叠性，但下游客户和具体产品的 技术要求存在明显差异。 （1）电气化铁路接触网行业 1985年起，我国开始大规模引进并推广来自国外的先进电气化铁路供电技术及相关设备，铁 路供电系统主要使用日本产品。随着公司及行业内其他企业的共同努力，国内电气化铁路接触网行 业在研发能力、生产设备、加工工艺和产品性能上都已有了长足进步，国产产品成为国内电气化铁 路接触网行业的主导产品，电气化铁路接触网行业也已经成为中国高铁核心技术竞争力的重要组成 部分。 关键产品认证制度和较高的技术门槛，使得行业内的竞争格局较为稳定。电气化铁路接触网行 业实行严格的行业准入政策，资质管理严格。我国对直接关系铁路运输安全的铁路专用产品采取认 证制度，由国家铁路局负责铁路产品认证采信和认证产品在铁路使用领域的监督管理，中铁检验认 证中心负责认证。同时，电气化铁路接触网涉及多种部件，产品体系复杂，部分核心产品技术难度 较高，需要企业拥有较强的研发能力。 由于我国铁路建设持续推进，电气化铁路接触网行业前景良好，未来不排除部分具有资金和规 模实力的相关领域厂商逐步进入电气化铁路接触网市场，从而导致该行业市场竞争加剧。 电气化铁路接触网行业取得铁路部门业务许可、CRCC认证的企业较多，产品竞争较为充分。 根据国家铁路局 2020年 10月 22日公布的《铁路运输基础设备生产企业审批名录》，国内持有 《铁路运输基础设备生产企业许可证》且与高铁电气许可证类型重合并且证书仍在有效期的企业共 23家。经查询 CRCC网站，截至 2021年 2月 21日，除高铁电气及子公司外，取得电气化铁路接触 网零部件且认证有效的企业有 18家。 整体而言，非高铁领域使用的电气化铁路接触网产品技术含量相对较低，生产企业众多，因此 非高铁市场竞争更为激烈，一般以价格竞争为主，非高铁项目的毛利率也较低。前述 23家与高铁 电气许可证类型重合的企业中，14家企业不具备 300-350km/h适用范围的产品生产许可证，难以 参与高技术水平的市场竞争。高铁市场的竞争更注重竞标企业的同类型产品是否在同类项目上有丰 富的历史业绩，因此历史较长、产品线较广的领先企业在高铁市场中的优势较为明显，高铁市场的 竞争相对较小，龙头企业的优势比较稳固。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 15 （2）城市轨道交通供电设备行业 我国的城市轨道交通是伴随我国城市化水平不断提升而持续发展。随着“国产化”政策的推 行，国内生产厂商已在轨道交通供电设备领域积累了丰富的经验，相关技术已经接近或达到国际先 进水平。同时，与国外同行业企业相比，国内企业更加熟悉和了解我国城市轨道交通发展的模式及 技术特点，技术和产品的适应性更强，售后反馈更加及时，因此本行业的竞争主要是国内企业之间 的竞争。 城市轨道交通的投入大、关系城市发展与人民生活，对国民经济发展影响巨大。这一特殊性使 得客户对建设中选用的产品具有较高的要求，因此行业存在较大的进入门槛。此外，在城市内施工 具有一定的限制条件，需要企业提供更有针对性的产品，因此对企业的研发实力也有较高要求。综 上所述，城市轨道交通供电设备行业进入壁垒较高，行业的竞争格局较为稳定。 城市轨道交通持续发展，未来不排除部分具有资金和规模实力的相关领域厂商看好行业发展， 逐步进入城市轨道交通供电设备行业，从而导致行业内市场竞争加剧。 城市轨道交通项目分为多种轨道交通模式，适用刚性悬挂、柔性悬挂、接触轨三种制式，不同 模式及制式对产品的性能要求各有不同，加之城市轨道交通供电设备行业缺少完备的标准体系，因 此城市轨道交通供电设备行业的产品复杂度高，能够形成丰富产品体系的城轨供电设备企业较少。 CRCC对于城轨供电设备的认证范围较小，大量城轨供电设备不属于认证范围，因此众多企业均可 以参与城轨项目的投标。但鉴于城轨供电设备的复杂度，能够参与各类制式及交通模式的企业较 少。我国城市轨道交通建设在 2000年前后逐步提速，发展时间显著晚于铁路行业，城轨行业企业 的技术积累、历史项目业绩积累等较铁路行业更短，因此龙头企业的竞争优势突出。 具体而言，经查询 CRCC网站，截至 2021年 4月 29日，除公司外取得城市轨道交通牵引供电 产品中汇流排及附件认证且认证有效的企业有 3家，分别为中铁建电气化局集团轨道交通器材有限 公司、衡水宝力铁路电气化器材有限公司和保定朝雄电气化电力器材有限公司。市场内大量企业未 取得 CRCC认证，公司具有认证优势。 竞争对手方面，同行业可比公司中的中铁建电气化局集团轨道交通器材有限公司、益昌电气为 城市轨道交通供电设备领域的竞争对手。比威（天津）电气化系统有限责任公司等经营接触轨产品 的企业，衡水宝力铁路电气化器材有限公司、保定朝雄电气化电力器材有限公司、南京金城轨道交 通设备有限公司经营公司同类城轨供电设备且具有一定规模，也是高铁电气的竞争对手，但该四家 企业无公开数据，因此未列入可比公司。 与上述企业相比，公司的市场地位具有显著优势。公司 2018-2020年城市轨道交通供电设备收 入分别为 53,万元、45,万元和 58,万元，报告期内均在 5亿元左右。根据益 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 16 昌电气的年度报告，该竞争对手年营业收入在 3,000万元左右，与公司差距明显；根据公司统计的 中标数据，公司以中标额计算的城轨市场占有率约 50%，显著高于中铁建电气化局集团轨道交通器 材有限公司、比威（天津）电气化系统有限责任公司等经营接触轨产品的企业，衡水宝力铁路电气 化器材有限公司、保定朝雄电气化电力器材有限公司和南京金城轨道交通设备有限公司等竞争对 手。公司系行业内的龙头企业，市场地位突出。 主要企业的基本情况 行业内经营同类产品的企业主要包括：中铁建电气化局集团轨道交通器材有限公司、陕西飞轮 高铁装备股份有限公司（以下简称“飞轮股份”）、凯发电气（300407）、中国通号（688009）、 交控科技（688015）、电工合金（300697）、益昌电气（871619）及经纬电力。 中铁建电气化局集团轨道交通器材有限公司与飞轮股份的产品结构与公司类似，均主营铁路接 触网部件产品和城市轨道交通产品，且产品体系齐全。上述企业与公司均为国内少数能够提供完整 产品体系的生产企业。凯发电气、电工合金、益昌电气、经纬电力均生产接触网产品中的某些类 别，业务与公司相关，但产品的重合度较低。中国通号（688009）、交控科技（688015）主营轨道 交通控制及信号系统，中国通号系国内领先的高铁及城轨交通控制系统企业，交控科技在城轨市场 有较强的竞争力，二者与高铁电气面向的市场相近，在其产品领域的竞争地位与高铁电气相近。上 述企业的具体情况如下： 可比公司 主营业务介绍 可比产品/业务 与发行人产品/ 业务的关系 中铁建电气化局 集团轨道交通器 材有限公司 主营业务为铁路接触网部件产品、城市轨 道交通产品的研发、生产和销售 铁路接触网部件 产品、城市轨道 交通产品 业务领域相关， 产品存在相似性 飞轮股份 主营业务为电气化铁路接触网产品的研 发、设计、生产、销售 电气化铁路接触 网产品 业务领域相关， 产品存在相似性 凯发电气 （300407） 专注于轨道交通牵引供电及其自动化领 域，主营业务为电气化铁路及城市轨道交 通牵引供电系统核心产品的研发、生产和 销售 接触网产品 业务领域相关， 产 品 存 在 相 似 性，主要来自收 购的德国 RPS 公 司 中国通号 （688009） 全球领先的轨道交通控制系统解决方案提 供商，在高铁、城轨市场处于领先地位 无直接可比产品 业务领域相关 交控科技 （688015） 专业从事城市轨道交通信号系统的研发、 关键设备的研制、系统集成以及信号系统 总承包 无直接可比产品 业务领域相关 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 17 电工合金 （300697） 主营业务为铜及铜合金产品的研发、生产 和销售，主要产品按大类分为电气化铁路 接触网系列产品以及铜母线系列产品，其 中，电气化铁路接触网系列产品包括电气 化铁路用接触线和承力索，铜母线系列产 品包括铜母线及其深加工铜制零部件 无直接可比产品 业务领域相关 益昌电气 （871619） 主营业务为轨道交通输电系统，包括接触 轨系统、受流器、受电弓及各种高端轨道 交通输电设备的研发、制造和销售。 接触轨系统 业务领域相关， 产品存在相似性 经纬电力 主营业务为金具和复合绝缘子的研发、生 产及销售，金具主要向客户提供复合绝缘 子金具和电气化铁路接触网金具 无直接可比产品 业务领域相关 企业案例分析：高铁电气 高铁电气的市场地位 公司是行业内的龙头企业，行业地位主要体现在广泛的产品布局和强大的研发能力。高铁电气 及其前身成立 60余年来，累计为包括我国首条电气化铁路在内的多条电气化铁路生产供应接触网 产品，部分产品填补了我国轨道交通供电系统关键零件国产化的空白，多项产品达到国际领先水 平。 公司产品布局全面，是行业内的领军企业。公司在电气化铁路接触网产品、城市轨道交通供电 设备领域全面布局，产品覆盖电气化铁路市场和城市轨道交通市场的不同供电系统需求，形成了完 备的产品体系。电气化铁路接触网产品可以根据悬挂方式分为刚性悬挂、柔性悬挂，以柔性悬挂为 主；城轨的供电制式分为柔性悬挂、刚性悬挂、接触轨三种，刚性悬挂和接触轨是主要的供电制 式。电气化铁路接触网产品和城市轨道交通供电设备大部分相似，铁路产品可以分为定位类、悬吊 类、支撑类、电连接类、锚固类、中心锚结类、补偿类、连接类、汇流排、附加导线零件、分段绝 缘器和隔离开关等 12类，城轨产品中的刚性悬挂、柔性悬挂的产品与铁路产品的分类相同，接触 轨的产品可以按供电模式分为地铁第三轨系统、磁浮供电系统、超级电容充电轨供电系统、跨座式 单轨供电系统、APM（三相交流 600V接触轨）、空中悬挂列车等类型。 基于公司强大的技术实力，公司产品的市场竞争力强、适应性广，多次应用于国家重大铁路、 城市轨道交通建设项目，多个项目为国内第一。公司为世界上运营里程最长、标准最高的京沪高 铁、国内极寒地区设计建设标准最高的哈大高铁、第一条全国产化的郑西高铁、第一条运用简统化 制式的京沈高铁等高速铁路供应产品；为第一条国产化轻轨上海明珠线一期，第一条刚性接触网国 产化地铁广州地铁二号线，国内首次采用全国产化的钢铝复合接触轨供电系统的广州地铁四号线等 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 18 城市轨道交通线路供应产品。 城市轨道交通项目分为多种轨道交通模式，适用刚性悬挂、柔性悬挂、接触轨三种制式，不同 模式及制式对产品的性能要求各有不同，加之城市轨道交通供电设备行业缺少完备的标准体系，因 此城市轨道交通供电设备行业的产品复杂度高，能够形成丰富产品体系的城轨供电设备企业较少。 CRCC对于城轨产品的认证范围较小，大量城轨产品不属于认证范围，因此众多企业均可以参与城 轨项目的投标。但鉴于城轨的供电产品的复杂度，能够参与各类制式及交通模式的企业较少。我国 城市轨道交通建设在 2000年前后逐步提速，发展时间显著晚于铁路行业，城轨行业企业的技术积 累、历史项目业绩积累等较铁路行业更短，因此龙头企业的竞争优势突出。 高铁电气的技术水平及特点 公司的技术水平在行业内处于龙头地位。公司坚持科技兴企、创新驱动的理念，获包括国家科 学技术进步二等奖在内的 28项奖项，先后被授予国家级企业技术中心、国家知识产权优势企业及 中国轨道交通自主创新 50强企业等称号，公司是电气化铁路接触网行业标准的主要起草单位之 一。 公司的研发范围广、坚持走在行业前沿。公司在电气化铁路市场和城市轨道交通市场形成了完 备的产品体系，在研发中形成了 186项专利，其中发明专利 25项，PCT专利 3项，研发形成的专 利覆盖了公司多项研发成果。 公司多次实现国内首创的研发成果，包括：国内首家研发 350km/h以上高速铁路接触网产品； 国内首家研发 250km/h低净空隧道弓形腕臂系统产品；国内首次参与研究简统化接触网零部件，形 成了系列产品和行业规范。国内首家实现钢铝复合接触轨（第三轨）供电系统的国产化；国内首家 采用接触轨作为磁浮供电系统载体；国内首创有轨电车超级电容充电轨系统产品等。 高铁电气的竞争优势 1）产品体系完整 公司是国内从事电气化铁路接触网产品和城市轨道供电设备研发、设计、生产、销售的专业化 企业之一，公司产品体系完善，在高速铁路、普速铁路、城市轨道交通供电设备中具有先进的技 术、成熟的产品以及大型项目的成功运作经验，先后参与了国内多个重点线路项目的建设。 经过多年的完善和发展，公司形成了完整的高速铁路、普速铁路、城市轨道交通系列接触网和 供电设备产品体系，拥有国家铁路局颁发的铁路运输基础设备生产企业许可证以及中铁检验认证中 心颁发的铁路产品认证证书。公司完整的产品体系和部分核心产品形成较强的协同效应，公司核心 产品的竞争优势可以带动其他产品销售的增长，同时公司完整产品体系有助于推动核心产品的市场 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 19 影响力。 2）产品技术领先 公司的核心竞争力来源于技术和产品开发能力，公司自从成立起就十分重视技术创新，通过自 主研发与联合研发相结合的方式完成了多项技术创新项目，部分产品生产技术与工艺达到行业领先 水平。 公司研发实力雄厚，产品技术领先，所研发的产品多次应用于国家重大铁路、城市轨道交通建 设项目，多个项目为国内第一。公司为世界上运营里程最长、标准最高的京沪高铁、国内极寒地区 设计建设标准最高的哈大高铁、第一条全国产化的郑西高铁、第一条运用简统化制式的京沈高铁等 高速铁路供应产品；为第一条国产化轻轨上海明珠线一期，第一条刚性接触网国产化地铁广州地铁 二号线，国内首次采用全国产化的钢铝复合接触轨供电系统的广州地铁四号线等城市轨道交通线路 供应产品。 3）产品质量优势 电气化铁路接触网沿铁路设置，不仅要经受温度、风霜、覆冰和环境污染等严峻环境的考验， 还要经受住受电弓对接触网的冲击。接触网产品作为接触网的重要组成部件,其质量性能的稳定性 和安全可靠性对接触网系统起到至关重要的作用。公司设立以来专注于产品质量的提高，公司具有 行业先进的生产检测设备，接触网产品严格按照国家、 原铁道部等质量标准进行生产检验，核心产品还按照国外发达国家质量标准进行检验,实行双 重标准验收，以确保接触网产品的安全可靠性。公司建立了相应的质量管理体系，保证了公司提供 的产品从设计、原料及组件采购、生产工艺、制造过程、性能指标、测试检验、储存、包装、运输 及服务等全过程处于质量监控状态。 4）行业品牌优势 行业技术壁垒较高，涉及技术领域广泛。进入该领域的企业需要具备较强的技术研发能力，客 观上限制了该行业的企业数量。轨道交通领域产品复杂，安全性和可靠性要求很高，一旦出现故障 会对人民生命财产安全造成巨大影响，因此，企业的产品必须经行业内专业检测机构的检测，并具 有大量、长期的现场运行经验，才能得到用户的全面认可。在行业市场中，供应商的实力、经验、 品牌和信誉是确定投标资格和决定中标结果的重要依据，只有长期从事该项业务，在市场中树立了 良好品牌形象，并在用户中享有较高信誉的企业才能保持竞争优势和良好的发展态势，客观上对潜 在竞争者构成了较高的业绩壁垒。公司是较早进入电气化铁路接触网领域的企业之一，产品广泛应 用于多项国家重点工程以及全国多条地铁工程项目。凭借公司多年来成功的项目实施经验、良好的 技术支持及全面的售后服务，公司已经成为行业领域内的一个知名品牌。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 20 5）人才优势 公司核心管理团队具有多年的接触网行业经验，其学习能力、创新能力和进取精神是公司发展 的主要动力。同时，公司自成立以来始终重视研发技术队伍建设，在研发、生产中，培养了一批专 业人才，保证公司在行业中具有较强的人才优势。此外，同时,公司注重技术和研发人员的业务交 流，通过参加各项培训和课题，不断提高技术研发团队的业务能力，保证了公司的研发和技术创新 能力。 高铁电气的竞争劣势 1）融资渠道有限，面临资金瓶颈 公司虽然已经具有一定的产业规模，但与行业内国际知名企业相比，公司业务规模偏小，仅靠 自身积累难以充分把握行业快速发展带来的机遇。随着公司业务的快速发展,需要大量的资本投入 到研发、采购、生产、日常运营等各个环节。公司现有资金规模不能满足公司快速发展的需要，已 经成为制约公司发展的瓶颈。为把握机遇，加快发展,公司需要更加丰富的融资渠道。 2）经营依赖铁路和城市轨道交通行业 公司主要客户为各铁路局、铁路专线公司、铁路施工相关总包单位及城市轨道交通各类公司， 该类客户的需求与铁路和城市轨道交通建设的规划高度相关，公司的客户群数量有限，每年建设项 目的数量也有限。 这一经营特点使得公司的下游市场相对集中，公司对下游客户的依赖性较强，对公司提升毛利 率、增加盈利能力有一定约束。此外，如果铁路和城市轨道交通建设计划出现不利调整，会降低铁 路建设投资的安排，进而会对公司的经营产生直接影响。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 电气化铁路接触网产品及城市轨道交通供电设备所属行业的上游行业主要为钢铁、有色金属行 业，原材料包括钢、铜、铝、标准件等；下游主要是铁路及城市轨道交通工程建设领域，主要客户 是各铁路局、铁路专线公司、铁路施工相关总包单位及城市轨道交通各类公司。 电气化铁路接触网所处行业与轨道交通行业有着密不可分的关系，铁路电气化改造程度、高铁 里程数、城市轨道交通里程数等情况是影响电气化铁路接触网所处行业发展的主要影响因素。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 21 铁路行业 铁路作为交通运输的重要组成部分，可看作国民经济的大动脉，在我国经济社会发展中发挥着 重要的作用。近年来，国家持续加大对铁路行业尤其是对高速铁路的投资力度，铁路行业得到了快 速发展且未来仍具有较大的增长潜力。截至 2020年末，中国铁路营业里程达到 万公里，同 比增长 %，呈现逐年递增趋势；此外，国家铁路电气化里程也逐年递增，2020年末已达到 万公里。截至 2020年末，全国高铁营业里程达到 万公里，高铁营业里程在铁路营业里 程中所占的比重也呈现出逐年快速上升的趋势，由 2013年的 %迅速上升到 2020年的 %。 《中长期铁路网规划》提出，到 2020年，铁路网规模达到 15万公里，其中高速铁路 3万公 里，覆盖 80%以上的大城市，到 2025年，铁路网规模达到 万公里左右,其中高速铁路 万 公里左右，网络覆盖进一步扩大。到 2030年，远期铁路网规模将达到 20万公里左右，其中咼速铁 路 万公里左右。 《国家综合立体交通网规划纲要》提出，到 2035年，国家综合立体交通网实体线网总规模合 计 70万公里左右，其中铁路 20万公里左右，高速铁路 7万公里（含部分城际铁路），普速铁路 13万公里（含部分市域铁路）。形成由“八纵八横”高速铁路主通道为骨架、区域性高速铁路衔 接的高速铁路网；由若干条纵横普速铁路主通道为骨架、区域性普速铁路衔接的普速铁路网；京津 冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝地区双城经济圈等重点城市群率先建成城际铁路网，其他城市群 城际铁路逐步成网。 同时，在我国倡导“一带一路”战略实施下，中国铁路迎来了新的发展，“一带一路”建设促 进了中国铁路的技术及装备等走向全世界，目前在建的雅万高铁，线路总长约 150公里；匈塞铁 路，总里程 350公里；还包括中老铁路、中缅铁路等一系列重大项目，预计总里程超过 1万公里。 “一带一路”战略的推进为拓展国外市场带来重大契机，为中国铁路发展提供了新的市场。 铁路行业广阔的发展前景尤其是高速铁路的高速发展将给电气化铁路接触网产品制造行业带来 较为旺盛的市场需求，促进电气化铁路接触网产品制造行业的快速发展。 城市轨道交通行业 根据中国城市轨道交通协会发布的数据显示，截至 2020年末，中国内地共计 45个城市开通城 市轨道交通并投入运营，运营线路长度达到 7,公里。2020年作为“十三五”规划的收官之 年，国家发改委批复新增城市轨道交通线路 公里，新增投资总额 4,亿元，保持了较 高的增长速度。整个“十三五”期间，全国城市轨道交通线路长度累计增加 4,公里，年均 增加 872公里，年复合增长率 %,五年间新增长度超过“十三五”前运营长度的总和。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 22 按城市轨道交通的运营制式划分，截至 2020年末，7,公里的城市轨道交通运营线路 中，地铁的运营长度最长为 6,公里，占比最高为 %，地铁为城市轨道交通最重要的组 成部分，2010年至 2020年全国地铁营运里程从 1,公里增长至 6,公里，年复合增长 率达到 %。 《国家综合立体交通网规划纲要》提出，到 2035年，基本建成便捷顺畅、经济高效、绿色集 约、智能先进、安全可靠的现代化高质量国家综合立体交通网，实现国际国内互联互通、全国主要 城市立体畅达、县级节点有效覆盖，有力支撑“全国 123出行交通圈”（都市区 1小时通勤、城市 群 2小时通达、全国主要城市 3小时覆盖）和“全球 123快货物流圈”（国内 1天送达、周边国家 2天送达、全球主要城市 3天送达）。交通基础设施质量、智能化与绿色化水平居世界前列。交通 运输全面适应人民日益增长的美好生活需要，有力保障国家安全，支撑我国基本实现社会主义现代 化。 2020年 3月 4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，提出要发加快新型基础设施建设， 其中城际高铁和城轨位列七大“新基建”板块之一。“新基建”政策将有助于加快城市轨道交通行 业的发展速度。 预计未来国家在城轨交通的方面的投入将持续增长。城市轨道交通行业的快速发展为城市轨道 交通供电设备制造行业提供了广阔的市场空间。 2023-2028 年我国电气化铁路接触网行业面临的机遇与挑战 行业发展面临的机遇 （1）国家政策支持行业发展 国家铁路交通和城市轨道交通是关系国计民生的重大基础设施，我国始终注重发展铁路和轨道 交通，近年来多项产业政策均强调发展高速铁路和城市轨道交通的重要性,并对铁路建设等提出了 明确目标。随着“中长期铁路网规划”、“交通强国”、“高铁走出去”、“一带一路”及“新基 建”、“构建国内国际经济双循环”等国家战略和发展格局的深入，高铁电气从事的电气化铁路接 触网产品、城市轨道交通供电设备是铁路和城市轨道建设的必备产品，行业政策直接推动了公司及 下游客户的铁路、城轨建设，进而对提升了公司产品的市场需求。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 23 （2）铁路高速化有利于技术领先企业 我国铁路正在实现高速化，高速铁路对接触网产品的性能、可靠性等指标的要求更高，更能凸 显技术领先企业的竞争力。2019年末我国铁路电气化里程已达到 10万公里，其中高铁营业里程达 到 万公里。高铁营业里程在铁路营业里程中所占的比重呈逐年快速上升的趋势，由 2013年的 %迅速上升到 2019年的 %。 《中长期铁路网规划》提出，到 2020年，铁路网规模达到 15万公里，其中高速铁路 3万公 里，覆盖 80%以上的大城市；到 2025年，铁路网规模达到 万公里左右,其中高速铁路 万 公里左右，网络覆盖进一步扩大。到 2030年，远期铁路网规模将达到 20万公里左右，其中高速铁 路 万公里左右。 铁路行业广阔的发展前景尤其是高速铁路的高速发展将给电气化铁路接触网产品制造行业带来 较为旺盛的市场需求，有利于技术领先的企业。公司作为技术领先的行业龙头，将从中收益。 （3)城市轨道交通步入发展快车道 城市轨道交通运量大、污染低，能够显著缓解道路的通行压力，减少通勤所需的能源，是绿色 环保的公共交通方式。我国近年来高度重视城市轨道交通的建设，2013年城市轨道交通项目审批 权下放至省级投资主管部门，但城市轨道交通规划仍需国务院批准；2015年审批权限进一步下 放，已实施首轮建设规划的城市的后续建设规划审批下放至国家发改委会同住建部审批。 在政策推动和城市建设需要的共同促进下，我国城市轨道交通建设已进入快车道。根据中国城 市轨道交通协会发布的数据显示，截至 2019年末，中国内地 40个城市的城市轨道交通运营线路长 度达到 6,公里。根据中国城市轨道交通协会发布的《城市轨道交通 2019年度统计和分析报 告》，截至 2019年底，在实施的建设规划线路总长度为 7,公里，超过现有运营里程长度。 城市轨道交通是城市发展的重要基础设施，根据《交通强国建设纲要》，我国到 2035年要实 现“城乡区域交通协调发展达到新高度”，全国实现“都市区 1小时通勤、城市群 2小时通达”。 预计未来国家在城轨交通的方面的投入将持续扩大。城市轨道交通行业的快速发展为城市轨道交通 供电设备制造行业提供了广阔的市场空间。 行业发展面临的挑战 （1）铁路、城市轨道投资受国家政策影响较大 铁路交通、城市轨道交通关系国计民生且投资规模大，投资建设主要由政府主导，因此其投资 受国家产业政策导向性较强。如果铁路建设计划出现不利调整，或者铁路、城轨建设或运营过程中 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 24 出现重大事故等意外因素，会影响铁路或城轨投资规模或进度,进而会对公司的经营产生不利影 响。 （2）行业快速发展，公司需要持续保持高水平研发能力 高速铁路、城市轨道交通快速发展，对新技术、新应用的要求日益增加。为满足市场需求，公 司需要持续保持高水平研发能力，这需要公司保持和提升研发人才团队、适时增加研发投入。公司 融资渠道有限，存在一定的资金瓶颈，对于扩大研发人才、加大科研投入均形成了一定的制约。 三、电气化铁路接触网企业优惠促销策略及建议 20 个常见的促销方式 1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺 激顾客的消费。 2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度 比固定金额折扣更大。 3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会 员连续消费。 4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节 等，以增强节日的庆祝气氛。 5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得 折扣优惠。 6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款 式的商品，以引起顾客参与热情。 7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额 度的 1折券。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 25 8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣 优惠，吸引顾客抢购。 9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方 案，以提高用户体验。 10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮 连锁品牌的魅力。 11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以 获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。 12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利 于拉动线下销量。 13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投 放优惠券，吸引顾客消费。 14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾 客热情。 15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升 品牌的知名度。 16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业 商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。 17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广 力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。 18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活 动，有利于品牌形象宣传。 19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠， 以此鼓励顾客购买新品。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 26 20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验， 增加消费者的购买力。 产品的促销策略有哪些 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品 快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为 大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助! 折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过 降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开 市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买 量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取 折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来 短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下 降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消 费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以 适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝 试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 27 品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂 家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差， 最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这 种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后 不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入 市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品 享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越 多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消 费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销 策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不 好有一种曲高和寡的感觉。 凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优 惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的 最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展 促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行 不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 28 消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点 换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗 量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物 的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取 和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而 且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广 大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间 一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差. 联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以 扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活 动。 联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这 种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因 为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌 也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们 之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐。 采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地 选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促 销目标。 采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同 时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示， 产品优点给消费者易造成模糊的印象。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 29 免费使用策略 免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者 尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。 该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。 采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝 洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派 送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。 免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购 买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。 但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或 者个性色彩较弱的产品效果较差。 抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化 购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入 市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。 抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多 厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活 动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。 采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以 吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多 不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽 奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者 的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 30 作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。 促销游戏策略 促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以 有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。 采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于 在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的 效果。 但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也 不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明 显。故在产品销售周期中采用得不多。 竞技促销策略 竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩 大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。 竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技 活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划 的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速 传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。 但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而 且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评 估，增强了活动的不可预测性。 公关赞助策略 公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最 终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。 公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助 商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 31 公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺 类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。 采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也 可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。 公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品 传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用 不菲，弄得不好，就会得不偿失。 会员营销策略 会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来 开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。 会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越 来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。 同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销 的重要凭据。 会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争 力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评 估。 售点展售策略 售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。 售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式， 因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实 现销售的必要保证和重要阵地。 售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲 动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 32 但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的 支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产 品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集 中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。 人员推广策略 人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人 员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者 掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是 人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高 科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。 采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通 路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。 但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。 通路激励策略 通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实 现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感 觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。 通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺 货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的 曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠 道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。 通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产 品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠 道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售. 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 33 打折促销的 6 大策略 时间紧迫感 今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的 同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。 注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是 一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。 制造新奇，吸引眼球 随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法， 比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体， 比如 90后、00后慢慢都会接受的。 强调价值，让赚到值得 凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在 折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都 看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种 价值提升感，会感觉赚的更值得。 寻打好的时机 现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在 这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头 疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 1.打折方法 a.买三送一 采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 34 商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。 b.买两斤减半价 这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。 c.第一件原价、二件半价 这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。 d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。 如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35 元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。 元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增 加其它产品销量，提高店面知名度。 元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格 错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。 元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。 h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近 该商品价格产品的销量。 i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩 大受众范围，增加销量。 2.数字营销 像现在经常看到的 元，2998元、元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏差，此 方法是惯用手法，了解即可。 主动出击，增加折扣受众面 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 35 像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的 需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向 客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众 面。 价格折扣与优惠政策 团体消费优惠 为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等， 其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。 累积数量折扣 为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决 于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可 享受不同程度的折扣。 清淡时段价格优惠 为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经 营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。 七大优惠促销方法 折扣 折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销 售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增 加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高 潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 36 发放赠券 赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既 可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优 惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠 券，下次销售可作相应币值计算。 低价套餐 以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾 客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次 的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带 套餐”等。 免费品尝/试用 开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品； 同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的 则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可， 又使顾客放心。 积分奖励 积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计 算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多 少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。 额外赠送 在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的 打火机、儿童玩具、菜单日历等。 联合促销 联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受 的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 37 节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实 惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关 产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。 创意十足的优惠活动方案 对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没 有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案， 供您选择，以此来吸引顾客。 优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉 顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。 优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽 然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减 的。 优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且 还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩 头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送 一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。 四、电气化铁路接触网企业《优惠促销策略》制定手册 在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 38 在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “优惠促销策 略” 召开专门会议就推行“优惠促销 策略”作出决定 2 成立公司“优惠 促销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“优惠促销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“优惠 促销策略”思想 动员 召开公司建立“优惠促销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 39 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“优惠促销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“优惠促销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 40 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 41 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 42 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 43 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 44 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 45 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 46 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “优惠促销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“优惠 促销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “优惠促销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 47 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 48 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 运营方 面 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 49 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、电气化铁路接触网企业《优惠促销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 50 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 51 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 52 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 加大业绩考 核力度 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 53 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 54 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 55 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 电气化铁路接触网企业优惠促销策略研究报告 56 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。