“懒蚂蚁”营销
蚂蚁的重新认识
“蚂蚁搬家、觅食”——勤；
生物学家经过观察发现：在一群低头忙碌的蚂蚁中会转移、分化出一小批蚂蚁（10%左右），这些蚂蚁什么都不做，而是在东张西望：在此处无食物时，能带领其它蚂蚁去寻找新的觅食处！
“懒惰”
懒惰表现有哪些？
懒惰的人处理事情时往往会用最简单的方法解决！？
世界因为懒进步了、文明了，因为懒，有了汽车、飞机、高速公路……所以懒人不“懒”！
“懒蚂蚁”管理
懒蚂蚁的实质上是指：管理者——
故事——
实例——
两个观念—--两种认识
把事做对
做对的事
把事做对——勤蚂蚁——份内事、局部的、短期性——好员工、好助手
做对的事——懒蚂蚁——全局性、长远性——卓越领导人
做对的事包括四大方面
一、分析市场
1、宏观市场：政策、文化背景；
2、微观市场：消费者：需求购买力；
竞争者：价格、渠道、促销；
经营者：优劣势、扬长避短；
做对的事包括四大方面
二、选择市场
市场像蛋糕，哪一块可以吃、值得吃、容易吃、吃的动！
1、市场细分
2、市场定位
做对的事包括四大方面
三、营销组合
吃饭：用手抓、用筷子、用刀叉配咖啡；
1、产品开发
2、产品价格
3、产品销售渠道
4、促销手段
5、公共关系
6、政治权力
做对的事包括四大方面
四、战略制度与控制
“ 汽车的方向盘”
“将军赶路不追小兔”
二 八 原 理
任何部门、企业中总有20%的人起到80%的作用；同时，其中80%的人起到的作用只有20%
要成为20%的懒蚂蚁，必备三个条件：
1、要有方向感、有眼光 、思路清晰；
2、要注重团队精神、注重企业文化建设；
3、要有沟通力、领导方式；
高附加值商品
“高”？——高投入、高科技；并不能一跃成为高附加值；
钙中钙：广告6亿多---回报2000多万
爱多、秦池、三株等
高附加值的“四高”条件
一、高水平观念、理念；
引导市场、创造市场：
负面需求 正面需求
未来需求 现实需求
被动需求 主动需求
引导市场经典案例
格兰仕微波炉：介绍菜谱来带动人们向高素质生活迈进；
西润火腿肠：美国福布斯杂志富豪榜第50位，请人参观自己的生产过程；
冰箱滞销：把冰箱的外型改为三角形，结果供不应求；
高附加值的四个条件
二、高营销：
1、错位营销、差异营销：肯得基与必胜客；
2、最高明的营销是没有竞争的营销：三角形冰箱；
高附加值的四个条件
三、高素质营销队伍：
起点：勤奋、老实、守信用、讲道德、有礼貌等
亮点：勇于行动、勤于思考、善于开发；
高附加值的四个条件
四、高信誉
安达信(Anderson)
销毁安然财务资料
客户纷纷离走
百年信誉毁于一旦
1913年由芝加哥阿瑟.安德森教授创建的安达信公司，经过88年经营，在世界84个国家和地区拥有8．5万名员工，在全球拥有10万家大型客户，去年的营业收入超过90亿美元，成为全球五大会计师事务所之一。而在安然事件揭露前后不到几个月，这个“百年老店”毁于一旦，实在令人深思。究其原因，主要是：利益驱动，诚信丧失。
一切为了顾客：宝洁P&G以诚待人
曾有一位“宝洁”的品牌副经理，建议将“佳洁士”（Crest）牙膏的开口加大，如此一来消费者将会很快地用完牙膏。
宝洁公司则认为：
“这是一个糟糕的主意，而且根本就是欺骗！何况消费者不是傻瓜，他知道该用多少牙膏！”
一切为了顾客：宝洁P&G以诚待人
“我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。”
宝洁P&G背景资料
2001年《财富》杂志世界500强之89名
美国第一大家庭日用品生产产商
经营：洗涤用品、纸制品、美颜品、食品和饮料、保健品五大类300多个品牌。
1988年进入中国，目前拥有13家合资、独资企业。
拥有飘柔、海飞丝、潘婷、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍、舒肤佳、帮宝适等熟悉品牌
2000年销售总额：$392亿
2000年员工总数：11万
高附加值“四个附加”
加：增加产品品种、功能、技术含量、以及销售渠道等；
减：减掉不必要的网点、包装、生产程序、包括减少供给量等；
乘：现有产品的组合、整合营销；
除：分解：先分解产品功能，选取一个最有优势的产品优势为主来打开市场；
高附加值的“值”
值：时间价值、数量；
时间就是价值
数量：物以稀为贵！
企业文化与高附加值
企业文化可以大大加大实现其价值；
麦当劳：玩的天堂
企业文化可以增加其价值；
红塔山：热情 400多亿的品牌价值
海尔：创新 300多亿的品牌价值
软 营 销
营销的三等级
打动人家的眼
打动人家的脑
打动人家的心
消费行为形成的六个阶段
1、形成需求
2、产生动机
3、收集信息
4、评估待购
5、购买决策
6、购后评价
营销策划三要素
延伸性：
前期准备工作要充分，后延伸要更上一层楼，好歌要余音绕梁 三日不绝；
案例：
某饮料公司：集明星卡活动；
营销策划三要素
系统性：
广播语言、报纸语言、新闻发布语言、电视媒体画面语言等不能通稿、要系统，怎么时候该播何种广告等；
案例：
“飞渡黄河”长红赞助600万很失败！
营销策划三要素
深刻性：引起强烈的社会认同感，在老百姓心中引起强烈震撼！
案例：98年海尔提出“创造国际名牌”的口号，“海尔，中国造”等
康佳：选择农村市场为突破口
海尔农村：今日没钱 ，看海尔电视
明日有钱 ，买海尔电器
