销 售 管 理 方 案
随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目
前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前
国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。
我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。
不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，
可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对
产品升级改造的能力。
一、产品投入市场的政策
1、目标市场与产品定位
我们的目标市场是以皮卡车 4S 店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、
终端客户。
我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱
盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类
型衍生产品。
2、销售目标
前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润
的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。
3、价格政策
前期初步定价标准：
4、销售方式
发展实体店（4S 店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。
5、广告方式
采用传发广告宣传单、网络推广的方式。
二、产品销售目标
销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案
的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。
现初步制定 2012 年 1 月 1 日至 2012 年 12 月 30 日的销售总目标为 1000 台。
三、产品推广
1）目标
长期目标：至 2012 年 10 月 30 日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云
南、广西、广东、江西五省内各市州。
中期目标：截止至 2012 年 2 月 29 日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的
铺样销售情况。如达到预期效果的 60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋
策略。）就可从 2012 年 3 月 1 日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、
广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。
短期目标：从 2011 年 11 月 1 日至 2012 年 1 月 30 日，先稳定长沙市场，再
在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。
2）策略
A 、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。
B 、分销渠道策略
a) 皮卡车 4S 店
对于 4S 店，通常都是公司化流程管理。那么在开发 4S 店前，我们应该
对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其公司是怎么去管理内外饰配件
供货渠道的。
通常会有两种情况：
一种情况 是 4S 店自己做某家配件产品的代理？
做的是哪家的产品？
4S 店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？
另一种情况 是 4S 店指定有配套供应店？
指的店用的是哪家的产品？
指定的这家店给 4S 店的价格是多少？服务和质量怎么样？
对于这两种情况，我们还需调查 4S 店是公司统一采购还是 4S 店的销售人员
自行采购？
第一阶段，我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信
息进行分析，制定相应的策略。
对于第一种情况，直接代 4S 店做代理，可能存在两方面原因：
1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的
质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与
市场上同类产品相差甚远，就可以考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细
分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。
对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找 4S 店
做代理。第二种预案就是找该 4S 店指定供货店做代理。而找 4S 店供应商，
主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。当然，做
为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找 4S 店采用第一种
预案。详细谈判策略同上。
第二阶段，实施策略。行动的目标是说服 4S 店做我们的代理，而目标第一
步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的
合作关系。
付款方式，对于本地 4S 店，可以采用月结付款方式。对于外地 4S 店，
一律采用款到发货。同时自行承担物流费，至于外地客户定制的样品，我们
公司可承担运费。
b) 皮卡车经销店
对于皮卡车经销店，通常都是在地级市，规模都不大，大多是老板亲自
做销售。这样就有机会与老板直接洽谈合作。
同样第一步把我们公司的信息每家每户发出去，同时根据《市场调查表》调
查各经销售店的情况。再对调查的信息进行分类，然后在每个市场优选一家
做我们的代理。对其铺设样品。
铺设样品的好处：1、对于经销店，可以增加卖点。2、对于消费者，可以看
到皮卡车装上后箱盖的效果。3、对于我们，有直观的广告效益。
对于铺设样品，可分三套方案。
第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好我们的产品且有意向与我
们合作的。那么要把握住这类经销商努力说服其购买样品。我们可以与其签
订合同，承诺三个月内如果样品没卖出去，我们公司全款收回。让经销商吃
下定心丸。
第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹豫但又有意向与我们合作，
只是比较担心卖不出去，有风险。那么我们可以说服其先付半款铺设样品，
另外半款可在三个月内补回给我们。我们可以与其签订全同，承诺三个月内
如果样品没卖出去，我们公司原款收回。在这三个月内没有收回另外半款的
时间里该样品的所有权为我公司所有。公司考虑到成本及风险，这套方案在
所有所有方案中所占的几率应该控制在 50%以内。
第三套，样品零款铺设，这类经销商是完全不愿意承担风险及增加成本。
但是如果提供样品给他们，他们还是比较乐意去推销的。我们可以考虑免费
为其铺设样品，同时签订一份合同，注明该样品所有权为我公司所有。三个
月内没有卖出去样品，我公司一律收回。这套方案是针对某个市场实在找不
到一家愿意花钱购买样品的情况下使用。当然这对我们公司来说是有很大风
险的，所以使用该套方案在所有方案中所占几率应该控制在 30%以内。
以上三套方案中，我们都会与代理商签订三个月的样品使用合同，合同
上应该注明对于采用第二、三套方案的代理商，在合同期内如果卖出我们的
产品了必须尽快补回我们的样品款。合同期内如果没有补回样品款，合同到
期我公司一律收回样品。
另外在合同上，注明样品运费由我公司承担，但是后续代理商订购产品
需自己承担运费，同时后续下单需款到发货。
我们的业务员需要做的是不定期电话回访这些经销商。收集销售动态信
息。尤其对那些零款拿样品的代理商多跟进。另外对于没有做我们的代理的
皮卡经销商我们业务员也要不定期电话回该。想方设法说服期定购样品。
对于样品的铺设，我们必须要求经销商将样品安装在车上，这样才有整
体效果。对于不愿意安装在车上的经销商我们可以考虑收回样品另找经销商。
c）维修店、终端客户
维修店也是有市场的，但是其有局限性。其原因如下：
1、维修店所针对的都是旧皮卡车客户，这类客户对于装不装后箱盖不是很
积极，或者说不是很急需要。所以，维修店的单不多。
2、维修店不可能去找皮卡车经销店推销，因为其给 4S 店的价格肯定会很高，
所以不可能进入皮卡车经销店。
3、维修店通常给人感觉是比较脏、乱。我们的样品放在那可能得不到好的
爱护。
鉴于以上原因，暂时不考虑铺货于维修店。只把给修店与终端客户一样做为
零售对象。对于个别卖得好的给修店，可以给其适当优惠价格。当然，这也
只能当做个案对待，不作整体市场体系去分析对待。
四，销售管理计划
1）业务员管理
A、业务员的要求
a、热爱销售工作，有团队意识。
b、表达能力强，善于沟通。
c、喜欢公司的产品，对其发展有信心。
d、能吃苦耐劳，有担当，办事效率高。
B、业务员的工作职责
a、开拓市场，填写《市场调查表》。
b、收集信息，建立《客户资料档案》。
c、提供咨询，非常熟悉本公司的产品，了解本公司产品与竟争对手
的区别及本公司产品的优势劣势。了解皮卡车及改装等相关政策
法规。
d、完成公司制订的个人销售任务。
C、业务员的工作管理
a、每天要写工作日志，制定当天的工作事项，将当天的重要事项记
录下来；
b、有明确的销售目标，有针对性地拜访客户；
c、及时收集市场动态信息，及时将客户反馈的信息归纳并报告公司；
D、业务员的业务考核
a、销售员每到一个城市，首先要如实填写市场调查表，公司会不定
时地对调查表上的信息进行核实。
b、销售员每天需用所在城市的固定电话向公司汇报当天的工作情况。
E、业务员的差旅费问题
在外地开发市场的业务员，要注意节约开消，除每日生活费之外所
有开消必须有据可查。原则上外出所有用在开拓市场的费用都可以
报销，但对于开消过大的要说明原因。根据具体情况予以报销。
2）销售计划
短期计划：到 2012 年 3 月 1 日前，累积销售量达到 100 台。
中期计划：到 2012 年 8 月 1 日前，累积销售量达到 400 台。
长期计划：到 2012 年 12 月 30 日前，累积销售量实现 1000 台总目
标。
2012 年销售月份累积销量计划表
月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二
台数 60 100 150 200 250 300 350 400 550 700 850 1000
2012 年 1 月份的累积量是从 2011 年 11 月 1 日开始实施这套销售方案
起，所销售的累积量。
五、激励制度
1、业务员的工资结构
销售员工资结构为底薪加提成，提供食宿。
底薪：元/月
提成：待定
2、业绩奖金制度
待定
六、财务管理
待定
接 电 话 流 程
业 务 下 单 流 程
你好！正远
各品牌皮卡车后箱盖均可做
标准型 加长型
玻璃窗 封闭窗 玻璃窗 封闭窗
价 格
库 存有，3 天可供货
无，需定做 7 天
可供货
下 单
产 品 管 理
一、产品生产周期管理
电话接单 网络接单
签订合同 确认订单
客户确认车型、颜色等问题
付 款（银行转账、支付宝）
市场部下计划给厂部
厂部完成订单
发 货 外地客户物流发货本地客户上门提货
完成交易
如何控制产品生产周期，严格把握准这个时间，对我们销售是有
很大的帮助的，因为提货速度快也是我们销售的一大卖点。
前期的对策是每个品牌的车型备货两台样品。一有卖出，及时补
上。
而解决这个问题的关键因素还是在改善生产制造工艺上。随着模
具的应用，争取慢慢会有所改善。
目前我们市场部制定的产品供货周期的标准是：有库存的三天可
供货，没库存的需定做七天供货。
二、 产品质量管理
产品质量就是生命，要能在市场竟争中保持长期稳定的占有率
过硬的品质是关键。
如何来管理好产品的质量呢？
A 、改善生产制作工艺
B、提高操作人员的技术功底
C、提高品质意识
D、外购配件严把质量关
市场部在质量管理方面可以有力地协助厂部，争取有质量问题的
产品不要流到市场部。
市场部可以做的：
1、 发货前发现的质量问题及时退回厂部
2、 发货后客户反馈的有关质量问题，及时收集，能解决的及时
解决，不能解决的交由厂部。比如需更换配件的就及时发相
关配件给客户更换。
3、 业务员对平常客户反应的有关产品品质方面的问题或产品
需改进的建议进行归纳总结，然后报给厂部。或与厂部一起
讨论完善方案。
三、 产品的售后管理
我们对客户的承诺是产品保修一年，一年内除人为因素外出现
的质量问题，我们无条件保修。如掉漆，需返厂重做面漆。配件损坏，
发送配件给客户更换。
对于在保修期间返修产品所产生的物流运费，是否可以采用 AA
制：即客户负责自己发过来的运费，我公司负责发过去的运用。对于
超过返修期限来厂返修的产品，客户自己承担全部物流费用，还有更
换配件成本费用，返修成本费用等。
2025 年 10 月 11 日星期六 15:03:07
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