How to make presentation Successful
提 案 的 成 功 之 道客 户 系 统 训 练 中 心
一. 什么是提案?
在限制的时间中，将情报正确的传达、
判断，并期望某种意思决定的传播方法。
会场大小及布置
¨最好不要太大，如果太大，听众很容易
集中在后半部，而狭小的话，接受者更
能感觉到发表者的热心。
¨提案的基本目的是希望能达到发表者和
接受者之间的双向传播，故两者之间不
能有阻碍物。
二、会场准备
1、人数
2、地位
3、年龄
4、接受者的理解力
5、接受者关心点
三、了解接受者
——（1）打招呼说明提案背景
（2）现况说明及问题点
（3）解决问题方案
（4）结论：“起、承、转、结”
——（1）说明提案的目的及目标
（2）全体构成及时间分配
四、发表方式
¨表情：微笑
¨视线：注意前面、左、右三方目标
¨姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离
¨服装: 庄重自然,信赖感
¨声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化
¨手式：手最后不要在前面或后面，以自
然的方式来增强说明力。
¨站姿：等肩站立，一直不动不好，动的
太多，给人轻浮感。
五、发表态度
六、时间设定和时间分配
¨ 时间长度
时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结
束，准备的内容量最好比预定时间少一些，
大约在70%-80%之间最恰当。
0 10 20 30 40
集
中
度
¨一般而言，午饭过后容易有注意
力散漫的缺点，最好避免。
¨时间分配
接受者的注意力在最初的10分钟时最高，
过后便急速下降，30分钟后下降至谷底，
至最后5急速上升。
六、时间设定和时间分配
七、时间经过和记忆率之间的关系
100
80
60
40
20
0
0 20 40 60
词句和图表兼用
只用图表说明
只用词句说明
残
留
记
忆
程
度
听立后经过时间
1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中
力低下的时间便较少，集中注意力听的比例
也较高。
2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。
如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化
（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变
化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉
的30倍。
¨ 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。
七、时间经过和记忆率之间的关系
八、提案所面临的烦恼
¨不知道提说明的重点是什么？
¨只是一厢情愿的谈话
¨单调、无聊
¨只是认真的读资料而已
¨每一张内容太多
¨字太小
¨没有有效的使用颜色
¨格式不统一
¨说明和资料的相关性不明确
¨其他
对于提案资料不满意的地方
¨资料制作上的不足
¨对于表达方式的不足
¨有关拟定进行内容方面的
烦恼
¨有关发表技巧方面的烦恼
¨资料不统一
¨其他
提案人的烦恼
九、呈现方式 视觉化的优点
写：30字
说：300字
读：1000字
看：2000字
1、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时
所花费的时间较少。
2、和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记
忆的比例较大。
3、能够吸引注目
4、提案人可在脑海中整理。
知觉机能识虽情报表
视觉资料的构成要素
主题
LOGO 讯息
完成年月日
页数
出处
注释
图示、图表视觉资料
one page one massage 一页
中只放单一讯息，使接受者能
很高的掌握重点。
铁则：不要太复杂及一页中不
要放入太多讯息。
一页一讯息之重要性
全体印象的统一
提案中所使用资料必须全部布局相同
¨容易做同样的理解
¨易被视为正式之文件
¨可提高形象
¨促进视线流动及动作的一致
缺乏自信的态度会使人对内容也产生
怀疑，要用自信、亲切、及易理解的
词句来传达。
十、磨炼提案技巧
说报演出
你要说什么
你要什么结果
你
要
怎
么
说
你
对
谁
说
决策者、
影响者、
被坏者
¨我有没有得到我要得到之东西
找到点
说服
十、磨炼提案技巧
提案的15个经验动作：
1、相信你所说的
2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标)
3、增强说明的效果
4、静心
5、舞台
舞台原则：不可背对观众
6、确定道具
7、样子
8、看到客户的眼睛
9、肢体语言
10、很好的开始
语气的高低
提案的15个经验动作：
11、重点在讲一遍/关键在哪里
12、互动
超过30分钟的提案,,制造互动
“我看你在笑”“有什么意见”
“听听陈燕的意见”
13、意外状况处理
顺序逻辑、现场管理能力
手指和手掌
14、时间掌控
15、你要的结论是否达到
提案的15个经验动作：
1、创造对方的期待感
¨除非客人了解你在乎他，否则他不在乎
你了解多少。
¨用布置舞台的心情来布置会场。
¨到客人处提案时考虑车程，插座，及素
材放置的流程，并且准备纸笔，让会场
的感觉就像是在自己公司一样。
2、企图控制全场
¨先要有企图心才能产生热情活力。
¨懂得安置自己及客人的位置。
¨站起来提案，权威感自然产生，也就不
会逃避。
¨面对最后一排的人来检查音量是否足以
投射全场。
3、形成一对一的交谈
¨运用眼神，人类最敏感的沟通管道。
¨看进对方的眼里，一个想法送给一个人。
¨扫描会使人更加紧张。
¨不要读，不要先发文件，不要开灯。
¨走出障碍，走入人群。
¨适当的停顿，能引起注意，或让人有机
会沉淀消化。
¨运用打断自己的手法。
4、认清自己，永远不要伪装
¨找到自己的优点，全力发扬光大，比尽
力修补自己的缺点有效果。
¨拐骗比强暴更容易建立长久关系。
¨穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时
有三个失误。
¨知道自己的身份地位。
5、思考说服的手法
¨提案的目的是进行说服，而不只是说出
主张。
¨先提次级品之后，才提高级品的手段依
然有效。
¨主动发问来引诱客人的参与，任何提案
有了客人的贡献就成功的一半。
¨懂得听，用眼光来表示听的行为。
¨利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮
助说服的工作，图书比文字更有记忆点。
show time
show time
6、练习！练习！！再练习！！
！
¨大声念四次给自己听，不要死背。
¨提案前二小时内是练习最好的时间。
¨ 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
¨ 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。四月-2109:4909:49:02
¨ 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。
¨ 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。09:49:0209:49四月-21
¨ 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。
¨ 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。
¨ 对产品质量来说，不是100分就是0分。
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¨ 管理就是决策。09:4909:49:02四月-21
¨ 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。
¨ 再实践。2021/4/17 9:49:02
¨ 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
¨ 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021/4/17 9:4909:49:02
¨ 预防是解决危机的最好方法。
¨ 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
¨ 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
¨ 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。
¨ 沟通再沟通。17 四月 2021
¨ 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。
¨ 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。
¨ 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年4月17日
¨ 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。
¨ 沟通是管理的浓缩。四月-2109:49:0209:49
¨ 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
¨ 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。
¨ 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。四月-21四月-21
¨ 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。
¨ 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
¨ 管理是一种严肃的爱。四月-2109:49四月-21
¨ 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
¨ 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
¨ 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。
¨ 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。09:49四月-2109:49:02
¨ 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。17-四月-21四月-21四月-21
¨ 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。
¨ 一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。
¨ 时间和结构。09:49四月-21四月-21
¨ 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”09:4909:49:02四月-2109:49
¨ 你不能衡量它，就不能管理它。
¨ 拖延将不断滋养恐惧。2021/4/17 9:49:0209:4909:49:02
¨ 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2021/4/17 9:49:02四月-21
谢谢各位！
