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——营销中心 培训部
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对客户第一个提案不管怎样都予以否决；
否认自己就是决策者，上级不会通过；
态度强硬，提出不可能的要求；
任何一个细节都决不做无偿让步；
喜不形于色，对客户的服务总是抱怨;
到谈判最后阶段取得/作出最大(如, 80％)让步；
零售客户常用的谈判技巧
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自我检测
“对”还是“错”
阅读下列词句，迅速判断其为“对”还是“错”。
“面对艰难的对手，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意”
对 错
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“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴
“较好”的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用
“让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心
坚定—寸步不让，除非交换！
“微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多
“换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只
会让对方变本加厉来榨取更大的让步
正确的答案是“错”——原因：
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—— 面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的糊涂观念，学习如何谈判。
—— 我们的培训将重点讲解谈判的职业素质、观念和一些技巧。
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当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到自己的位置：
1、 ：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持
以无知做主导，谈判时必然干蠢事
2、 ：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗争的意识
听见“嘘”声就赶紧逃走
3、 ：能洞查谈判的进程，不择手段的卷攫想要得东西
行如其人，总之不正派
4、 ：具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得到想要的东西
处惊不乱，从容应对
不会去欺凌羊、狐和驴
驴
羊
狐
枭
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——下面我们开始从驴、羊到狐直到枭的过程
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自我检测题1
1：“我对谈判有丰富的经验”，此话对你而言是：
A 对 B 难以肯定 ？ C 错
解答:A 正确的选择 可评为“枭”
B 的错误在于半明半暗，不大肯定，是只“羊”
C 的错误在于你认为你从事专业谈判的经验并
不丰富，故选择C，实际上这个表述概括你有
生以来的全部谈判，你的思维有些刻板；你的
信心有点缺乏。暂时称为“驴”。
——给自己点信心！
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小孩子为什么可以成为谈判高手呢？
——明白自己的要求
——知道如何去得到他（摸透了父母的脾气）
——为一己之欲可以冷酷无情
——不怕羞、不后悔，也没有负疚感
——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情
——无长远打算
他们至少不是驴和羊，是一只狡猾的狐狸，
但不会成为枭。
要从驴、羊到枭的境界，还得向
以前的你学习。
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“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”
A 也许？ B 错？ C 对？
自我检测题2
解答：A 狐的解释，了解取胜的含义，选则了一个两
可的答案，狡猾！
B 枭答案。只着意于取胜，以后会失去很多机
会。人家吃一次亏，下回还会与你打交道吗？
C 不想吃亏不等于取胜，一味盲干是驴的作风
谈判的目的是成功！成功的谈判双方都不会有损失，既助你成功也助对方成功——
“双 赢”
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“要是对方不接受我的合理建议，我拔腿就离开谈判桌”
A 对 B 错 C 也许
自我检测题3
解答： A 只从一己的观点来采取行动，极不保险！拔腿
就走，做的太绝了，没给自己留一点回旋余地。
B 正确，是狐和枭的做法
C 此时的中庸之道说明你的狡猾不如狐，是只羊
对方不接受你的条件，这正是谈判的开始。只要还有办法就不要走；即使一时没有办法一定要走，也务必告诉对方重回谈判桌的时间。
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1：你想要出售自己的电脑，估计卖的好的话可以卖到1500元，你准备去登广告。有人得知你要卖电脑的事，主动找上门来，愿出2000元，此时你将：
A 立即成交 B 让他等广告播出再说 C 再讨价还价
自我检测题4
解答 A 只想到眼前的利益，没有考虑到他带来的问
题，这是羊的行经。
B 你疯了吗？你不拍板却把对方请走，“笨
驴”！
C 绝对正确！这是枭的作风
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谈判者最不应该做的事 ——
接受对方的第一次条件
接受的原因：1：定单！定单！还是定单！
—— 只想到定单忘记了赢利！
2：早点享受签约的快乐！
—— 痛苦的时侯在后头了！
不接受的原因： 故事1：手表 故事2： 游船
无论从谈判效果还从是心态来讲，这都是
职业谈判者的职业要求和职业
素质的体现
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如果对方拒绝自己的建议，你将：
a 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议
b 待对方提出解决问题的反建议
c 驳斥对方异议中的不正当部分
d 要求对方提出建议
自我检测题5
解答：A羊的做法 过于乐观的接受对方异议中的正
当部分，会为处理不正当的部分埋下祸根。
B 象一头狐狸，只是要等待很长时间。
C 这是驴的做法
D 正确，枭的做法。原因在于：
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—— 在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种你是知道的：既你的开价和你的底价；
你务必找到第三种情报：对方的开价，对方的底价你是摸不到的；而要是不知道对方的开价，你岂不是在和自己谈判？
不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场中，只能和自己竞价。
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自我测试6
1：你的货车坏了，你的朋友正好有一辆货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好为止，他让你出张字据，上面这样写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是：
A 照他的要求写字据 B 坚持签一份正式的合同
C 告诉对方，朋友之间何须什么字据
D 要求写的详细一些
解答：A 羊的决定 对双方都有风险
B 你急等用车，这样做你不会借到车。驴的选则
C 是只羊羔，出事有你好瞧的！
D 枭要以防万一，写的详细一些；
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谈判者必须注意的问题：
无论是大宗的正式谈判，还是与朋友之间非正式的交易，一定要注意：
1：一定要有相应形式的合同
2：避免措词含糊的合同
3：认真对待每一份合同，在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应对，处惊不乱，以防万一。
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1：你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁超市采购员对你说，你的每听要价必须减少元，否则就不从你那进货。他们“销售你公司所产的饮料每年50万箱”。此时你是：
A 对他一笑，“不行” B 同意 C 提出折中意见
自我测试7
解答：A 枭明白连锁店是不会让众多消费者失望的
B 用不了多久，公司会因无利润而炒掉你，驴
的做法
C 羊气十足的表现，正好中了对方的计策
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狼追雪橇的故事
1：你的软弱只会招徕狼更加的疯狂
2：如果你在谈判中表现的异常的软弱，那消息传的可快了！贪婪的买主就会风拥而至。
3：你将痛苦的吞食因你塑造的形象而给你带来的恶果！
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自我检测题（8）
1：你是一位光缆制造商，想与一位欧洲 最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场侯机室，在起飞前几分钟与他见面。这对你来说是一个难得的机会！他边往检票口走边说，他可以与你签一份为期六个月的合同，要你开出一个“最好价”
a 开出你的最低价以便能挤进门去
b 开出比最低价略高一些的价码
c 开出高价但留下讨论还价的余地
d 祝你路途愉快
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解答：
A 羊的做法
B 以后正式的谈判你会很惨！
C 较好，但不是较好的办法
D 正确
要他回来再说，并告诉他在他出差期间你打算与他手下接触，以了解确切的要求。
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自我测试9
想一想你的谈判经历，你在谈判中感觉最有用的两个字是什么？
A 不行 B 如果 C 折中
解答：A 不是最好的选择 。
B 正确，枭认识到这一点
C 羊的常用做法
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在谈判中一定要牢记两个字“如果”，把它变成你的口头禅
“如果你把费用降低，我就给你这个价”
——其奇妙处在于：
1：是自己决不让步的体现
2：可使对方相信你的提议诚实无欺
3：可打破僵局，提出双方讨论的新的话题
4：在对方难以坚持想要让步却碍
于面子的时候给对方的台阶
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自我测试10
你与一个客户谈判时，该客户一上来就指责你的报价太高。随着谈判的进行，他更加变本加厉，态度越来越不象话：对你的业务能力表示轻蔑！还不时打断你的发言。这时你是：
A 以牙还牙 B 拂袖而去
C 态度与之截然相反，仍然心平气和的与之商量
D 不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的
条件
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解答：A 这样做除了更加激怒对方外，还能得
到什么？只有羊才总学别人的样子行事
B 这么做除了让对方摸到你的脾气，更
加向你施压外，还能有什么结果？还
是羊的作为
C 于事毫无补益。行事活象一头驴
D 这才是枭的选择
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1：对付难缠得人，不要“以牙还牙”和“反其道而行之”，我们既不可奋起反抗，也不可略加抵抗就赶紧屈膝投降。考虑对策要从大局着想，切不可为区区小事而逞“匹夫之勇”
2：一定要记住：一、不让对方的行为影响到你；
二、不把这种行为当成双方个人之间的事
3：难缠的人，一种是因为难缠得到了便宜；另一
种是因为在这方面吃过你的亏，所以他们有权利
作出这种事
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但你可以告诉他：“你理解他所做的一切，但他的那套用在你身上是达不到目的的”。尽管不大可能迅速见效，他可能还要坚持干下去，所以你也必须坚持。
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牢记：
1：在无理的“强硬”面前坚决不能让步，除非交
换！但必须采用技巧避免僵局的出现。充分运用
“如果”的妙处
2：“谈判者务须态度强硬，以暴制暴”与“善意
让步”同样是神话。
3：谈判者在平和、理智的语气中表现出的坚定意
志、决心和促进合作的积极态度是对付“态度强
硬的最好的办法”
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关于力量
谈判中最重要的是：
1：你是否明白你与对手抗衡的资本是什么？
你的力量在那里？
2；你是否明白你的对手的资本是什么？
他的力量在那里？
不仅要有谈判的技巧，你丰富的专业知识同样也是成功的重要砝码！
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关于力量
双方谈判的力量来至于——“利润”
“利润”是一切商业活动的源动力
双方谈判的目的是获取最大的利润
谈判成功的前提是利润分配方案得到双方的认可
成功的谈判是双方都获得满意的利润
而真正令人满意的利润一定被对利润有最深刻洞
察力的一方所获得
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与零售商的较量中，一定要坚持自己的底线，这是事关你整个市场平稳、健康发展的大计！
关于力量——与零售客户
同时，从对方的角度为你的对手娓娓的讲述让之感动的、美妙的“利润”故事（给你的支持、带来的销量、对店的良好影响、赚取的毛利、更重要的是个人业绩的提升等等），将是你获胜的重要砝码！
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关于力量——与代理商
谈判
1：降低任务额度
2：给以更多支持
3：别总来管我！
1:较高的任务额度
2:给一定的支持
你是众多品牌中的一个!
平 衡
我把你的商品变成利润!
3:必须要有限制！
4 :提供合理的服务
你是众多代理商中的一个!
我是同行业中最好的品牌！
是我带给你利润的！
4：要最好的服务
代理商
己方
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谢谢大家！
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人在孩童时就开始谈判，随着孩子的渐渐长大，谈判也就越来越精，他学会了抓时机：电视节目快要开始的时候，去提要求；
爷爷奶奶比爸爸妈妈好说话；
你怕在公众前面丢面子，他吵的更欢，只要冰激凌；
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