老年饮料行业趋势预测及淡季营销策略制定与实施手册.pdf

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老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、老年饮料行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................3 老年饮料行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................3 老年饮料所处行业分类 ........................................................................................................4 行业管理体制 ........................................................................................................................4 （1）行政主管部门 ........................................................................................................................4 （2）行业自律组织 ........................................................................................................................4 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................5 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................5 行业主要标准 ........................................................................................................................7 行业主要政策 ........................................................................................................................8 我国老年饮料行业主要发展特征 ...................................................................................................9 饮料行业主要特征与关键成功因素分析 ............................................................................9 进入本行业的主要壁垒 ......................................................................................................10 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................10 （2）营销渠道壁垒 ......................................................................................................................11 （3）规模化经营壁垒 ..................................................................................................................11 （4）食品安全及质量控制壁垒 ..................................................................................................11 （5）技术研发壁垒 ......................................................................................................................12 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................12 行业特有的经营模式 ..........................................................................................................12 行业周期性、区域性和季节性特征 ..................................................................................12 （1）周期性 ..................................................................................................................................12 （2）区域性 ..................................................................................................................................13 （3）季节性 ..................................................................................................................................13 行业在产业链中地位及上下游行业发展状况对行业的影响 ..........................................13 （1）上游行业与本行业的关联性及对本行业的影响 ..............................................................14 （2）下游行业与本行业的关联性及对本行业的影响 ..............................................................14 2022-2023 年中国老年饮料行业发展情况分析............................................................................14 人口老龄化背景下，老年消费群体数量将不断增加 ......................................................14 老年群体消费能力有所提升，具有巨大消费潜力 ..........................................................15 老年群体消费理念转变，饮料成为实现自我愉悦感的途径之一 ..................................15 2022-2023 年我国老年饮料行业竞争格局分析............................................................................15 行业竞争格局 ......................................................................................................................15 少数企业布局老年软饮市场 ..............................................................................................17 日本软饮料老年市场相对成熟，适老饮料多元化 .....................................................................18 2023-2028 年我国老年饮料行业发展前景及趋势预测................................................................20 微调原有产品，满足老年人低糖或无糖需求 ..................................................................20 创新功能性饮料，满足老年人恢复身体机能需求 ..........................................................20 推出饮品小容量装，满足老年人食量小需求 ..................................................................20 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 2 2023-2028 年我国老年饮料行业面临的机遇与策略....................................................................20 饮料市场将触底反弹，中老年或成增量人群 ..................................................................21 面向中老年的饮料发展：健康、口感、小容量和有温度 ..............................................22 （1）微调传统品类，兼顾健康和口感 ......................................................................................23 （2）推出小容量，营养饮料提升风味和包装 ..........................................................................24 （3）四季爱暖饮，预包装饮料可改进 ......................................................................................24 中老年人难变“习惯”，饮料厂商如何走近他们？...........................................................25 （1）抓住“孝心消费”，引起两代共鸣.......................................................................................26 （2）把握独处场景，无醇酒类饮料代酒 ..................................................................................27 （3）明星品牌出新品，新品牌布局传统渠道 ..........................................................................28 三、老年饮料企业淡季营销策略及建议 ....................................................................................................29 淡季营销策略方案 .........................................................................................................................29 搞好旺季与淡季的营销变换 ...............................................................................................29 防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始 ..................................................................30 正确认识销售市场转变，坦然面对 ...................................................................................30 对 VIP 顾客开展深层的维护保养......................................................................................30 自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜 ..............................................................31 掌握淡季中的小高潮 ..........................................................................................................31 相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告 ..................................................31 进行协同营销 ......................................................................................................................31 劈柴磨刀都不耽误 ..............................................................................................................32 六大营销策略帮你解决淡季问题 .................................................................................................32 折扣营销策略解决淡季问题 ..............................................................................................32 解决淡季营销策略打造 IP..................................................................................................32 礼品解决淡季营销策略 ......................................................................................................33 解决淡季营销策略打造特色产品 ......................................................................................33 招人排队解决淡季营销策略 ..............................................................................................33 网络营销解决淡季营销策略 ..............................................................................................33 通过产品来做淡季营销策略 .........................................................................................................33 设计高性价比产品 ..............................................................................................................34 研发新产品 ..........................................................................................................................34 打造人气爆款产品 ..............................................................................................................34 一材多用降低成本 ..............................................................................................................34 设计更多大众产品 ..............................................................................................................34 四、老年饮料企业《淡季营销策略》制定手册........................................................................................34 动员与组织 .....................................................................................................................................34 动员 ......................................................................................................................................35 组织 ......................................................................................................................................35 学习与研究 .....................................................................................................................................36 学习方案 ..............................................................................................................................36 研究方案 ..............................................................................................................................36 制定前准备 .....................................................................................................................................37 制定原则 ..............................................................................................................................37 注意事项 ..............................................................................................................................39 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 3 有效战略的关键点 ..............................................................................................................39 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................42 战略结构组成 ......................................................................................................................42 战略制定流程 ......................................................................................................................42 具体方案制定 .................................................................................................................................43 具体方案制定 ......................................................................................................................43 配套方案制定 ......................................................................................................................46 五、老年饮料企业《淡季营销策略》实施手册........................................................................................46 培训与实施准备 .............................................................................................................................46 试运行与正式实施 .........................................................................................................................47 试运行与正式实施 ...............................................................................................................47 实施方案 ..............................................................................................................................47 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................48 增强实施保障能力 .........................................................................................................................49 动态管理与完善 .............................................................................................................................50 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................50 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................51 一、前言 当出现淡季怎么办，怎样解决“门口冷淡鞍马稀”的营销重任，早就浑浑地压在了老总和老板 们的心窝子上。 那么，解决淡季的营销策略是什么？ 可以通过什么方式来解决？ 下面，我们先从老年饮料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、老年饮料行业发展分析及趋势预测 老年饮料行业监管情况及主要政策法规 在我国老龄化程度不断加深的背景下，老年群体消费能力的提升和消费观念的转变，都将释放 巨大的消费需求，银发经济有望成为未来消费市场发展的新动能。我国软饮料行业目前进入平稳发 展期，为了寻求软饮料行业新的增长点，软饮料行业可以将目光转向老年软饮市场，抓住老年消费 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 4 群体。 老年饮料所处行业分类 根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），老年饮料所属行业为“C15酒、 饮料和精制茶制造业”；根据国家统计局《国民经济行业分类和代码》（GB/T4754-2017），老年 饮料所属行业为“饮料制造（C152）”。 行业管理体制 （1）行政主管部门 老年饮料所属饮料行业的行政主管部门主要由国务院食品安全委员会、国家卫生健康委员会、 国家市场监督管理总局、国家发展和改革委员会、国家工业和信息化部等组成。行业内企业由各地 的市场监督管理局、卫生主管部门、质量监督检验检疫主管部门负责监督管理。行业监管体制具体 如下： 国务院食品安全委员会是国务院食品安全工作的高层次议事协调机构，主要职责为分析食品安 全形势，研究部署、统筹指导食品安全工作；提出食品安全监管的重大政策措施；督促落实食品安 全监管责任。 国家卫生健康委员会是国务院的组成部门，下设食品安全标准与监测评估司，主要负责组织拟 订食品安全国家标准，开展食品安全风险监测、评估和交流,承担新食品原料、食品添加剂新品 种、食品相关产品新品种的安全性审查。 国家市场监督管理总局为国务院直属机构，负责组织实施质量强国战略、食品安全战略和标准 化战略，负责食品安全监督管理等。国家市场监督管理总局设产品质量安全监督管理司、食品安全 协调司、食品生产安全监督管理司、食品经营安全监督管理司、特殊食品安全监督管理司、食品安 全抽检监测司等机构。 国家发展和改革委员会和国家工业信息化部负责研究制定行业发展规划、计划和产业政策；监 测行业运行态势，指导行业结构调整等。 （2）行业自律组织 饮料行业全国性的自律组织主要包括中国食品工业协会和中国饮料工业协会等。 其中，中国食品工业协会主要职责为开展行业统计工作，发布食品工业经济运行情况；协助立 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 5 法机关和行政机关，制定和完善食品安全方针政策、法律法规、技术标准和执法措施；配合政府部 门做好食品质量和安全检查等工作；激励引导食品工业企业增强创新能力和技术装备水平，推动科 技创新体系建设；负责组织和协调国内外的行业交流活动等。 中国饮料工业协会主要职责为对饮料行业进行调查统计，研究饮料行业发展方向；提出饮料行 业发展规划、经济技术政策、扶优限劣政策及经济立法等方面的建议；推动饮料行业的技术进步， 推广应用新技术、新工艺、新材料、新设备和新包装，促进新产品开发；开展饮料行业国家标准和 行业标准的制定和修订工作；加强产品质量管理工作等。 行业主要法律法规及产业政策 （1）行业主要法律法规 序号 法律、法规名称 发布单位 实施时间 1 《中华人民共和国食品安全法》（2021 年修 正） 全国人大常委会 2021 年 2 《中华人民共和国广告法》（2021 年修订） 全国人大常委会 2021 年 3 《国家食品安全监督抽检实施细则》（2022 年 版） 国家食品药品监督管理总 局 2022 年 4 《网络食品安全违法行为查处办法》（2021 年 修改） 国家食品药品监督管理总 局 2021 年 5 《食品召回管理办法》（2020 年修订） 国家市场监督管理总局 2020 年 6 《食品生产许可管理办法》 国家市场监督管理总局 2020 年 7 《产品质量监督抽查管理暂行办法》 国家市场监督管理总局 2020 年 8 《中华人民共和国食品安全法实施条例》 （2019 年修订） 国务院 2019 年 9 《食品安全抽样检验管理办法》（2019 年修 订） 国家市场监督管理总局 2019 年 10 《中华人民共和国产品质量法》（2018 修正） 全国人大常委会 2018 年 11 《食品安全标准跟踪评价工作方案》 国家卫生健康委员会、农 业农村部、市场监督管理 总局 2018 年 12 《中华人民共和国计量法》（2018 年修正） 全国人大常务会 2018 年 13 《中华人民共和国农产品质量安全法》（2018 年修正） 全国人大常委会 2018 年 14 《关于加大食品药品安全执法力度严格落实食 品药品违法行为处罚到人的规定》 公安部、国家食品药品监 督管理总局 2018 年 15 《关于进一步加强食品药品标准工作的指导意 见》 国家食品药品监督管理总 局 2018 年 16 《食品添加剂新品种管理办法》（2017 年修 订） 国家卫生计生委 2017 年 17 《饮料生产许可审查细则》（2017 年版） 国家食品药品监督管理总 局 2017 年 18 《食品经营许可管理办法》（2017 修正） 国家食品药品监督管理总 局 2017 年 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 6 19 《食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治方案》 国务院食品安全办、工信 部、公安部、商务部、工 商总局、质检总局、新闻 岀版广电总局、国家食品 药品监督管理总局、国家 互联网信息办公室 2017 年 20 《关于贯彻实施〈食品生产许可管理办法〉有 关问题的通知》 国家食品药品监督管理总 局 2017 年 21 《关于食品生产经营企业建立食品安全追溯体 系的若干规定》 国家食品药品监督管理总 局 2017 年 22 《网络购买商品七日无理由退货暂行办法》 国家市场监督管理总局 2017 年 23 《总局关于印发食品生产经营风险分级管理办 法（试行）的通知》 国家食品药品监督管理总 局 2016 年 24 《食品生产许可审查通则》 国家食品药品监督管理总 局 2016 年 25 《食品安全信用信息管理办法》 国家食品药品监督管理总 局 2016 年 26 《食品安全工作评议考核办法》 国务院 2016 年 27 《关于开展消费品工业“三品”专项行动营造良 好市场环境的若干意见》 国务院 2016 年 28 《食品生产经营日常监督检查管理办法》 国家食品药品监督管理总 局 2016 年 29 《食品药品投诉举报管理办法》 国家食品药品监督管理总 局 2016 年 30 《关于加快推进重要产品追溯体系建设的意 见》 国务院 2016 年 31 《食品经营许可审查通则（试行）》 国家食品药品监督管理总 局 2015 年 32 《关于贯彻落实〈食品召回管理办法〉的实施 意见》 国家食品药品监督管理总 局 2015 年 33 《驰名商标认定和保护规定》 国家工商行政管理总局 2014 年 34 《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条 例实施办法》 国家质量监督检验检疫总 局 2014 年 35 《中华人民共和国消费者权益保护法》（2013 年修正） 全国人大常委会 2014 年 36 《国务院关于加强食品安全工作的决定》 国务院 2012 年 37 《国家食品安全事故应急预案》（2011 年修 订） 国务院 2011 年 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 7 38 《国务院办公厅关于严厉打击食品非法添加行 为切实加强食品添加剂监管的通知》 国务院 2011 年 39 《关于使用企业食品生产许可证标志有关事项 的公告》 国家质量监督检验检疫总 局 2010 年 行业主要标准 序号 标准名称 发布机构 标准编号 实施时间 1 《食品安全国家标准食品中 农药最大残留限量》 国家卫生健康委员会、农业农 村部、国家市场监督管理总局 GB2763-2021 2021 年 2 《食品安全国家标准预包装 食品中致病菌限量》 国家卫生健康委员会、国家市 场监督管理总局 GB29921-2021 2021 年 3 《食品安全国家标准食品中 污染物限量》 国家卫生和计划生育委员会、 国家食品药品监督管理总局 GB2762-2017 2017 年 4 《食品安全国家标准食品中 真菌毒素限量》 国家卫生和计划生育委员会、 国家食品药品监督管理总局 GB2761-2017 2017 年 5 《食品安全国家标准食品中 脂肪的测定》 国家卫生和计划生育委员会、 国家食品药品监督管理总局 -2016 2017 年 6 《食品安全国家标准食品中 蛋白质的测定》 国家卫计委、国家食品药品监 管总局 -2016 2017 年 7 《食品安全国家标准饮料生 产卫生规范》 国家卫生和计划生育委员会、 国家食品药品监督管理总局 GB12695-2016 2017 年 9 《食品安全国家标准饮料》 国家卫生和计划生育委员会 GB7101-2015 2016 年 10 《饮料通则》 国家质量监督检验检疫总局、 国家标准化管理委员会 GB/T 10789-2015 2016 年 11 《食品安全国家标准食品工 业用浓缩液（汁、浆）》 国家卫生和计划生育委员会 GB17325-2015 2016 年 12 《食品安全国家标准食品经 营过程卫生规范》 国家卫生和计划生育委员会 GB31621-2014 2015 年 13 《食品安全国家标准食品添 加剂使用标准》 国家卫生和计划生育委员会 GB2760-2014 2015 年 14 《苹果醋饮料》 国家质量监督检验检疫总局、 国家标准化管理委员会 GB/T 30884-2014 2015 年 15 《食品安全国家标准食品微 生物学检验商业无菌检验》 国家卫生和计划生育委员会 GB -2013 2014 年 16 《食品安全国家标准食品生 产通用卫生规范》 国家卫生和计划生育委员会 GB14881-2013 2014 年 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 8 17 《浓缩苹果汁》 中华人民共和国国家质量监督 检验检疫总局、中国国家标准 化管理委员会 GB/T 18963-2012 2013 年 18 《食品安全国家标准食品营 养强化剂使用标准》 卫生部 GB14880-2012 2013 年 19 《食品安全国家标准预包装 食品营养标签通则》 卫生部 GB28050-2011 2013 年 20 《食品安全国家标准预包装 食品标签通则》 卫生部 GB7718-2011 2012 年 21 《危害分析与关键控制点 (HACCP)体系食品生产企业 通用要求》 国家质量监督检验检疫总局、 国家标准化管理委员会 GB/T 27341-2009 2009 年 22 《食品安全管理体系果汁和 蔬菜汁类生产企业要求》 国家标准化管理委员会 GB/T 27305-2008 2009 年 23 《铝易开盖三片罐》 国家质量监督检验检疫总局、 国家标准化管理委员会 GB/T 17590-2008 2009 年 24 《生活饮用水卫生标准》 卫生部、国家标准化管理委员 会 GB5749-2006 2007 年 25 《定量包装商品净含量计量 检验规则》 国家质量监督检验检疫总局 JJF1070-2005 2006 年 26 《食品安全管理体系食品链 中各类组织的要求》 国家质量监督检验检疫总局、 国家标准化管理委员会 GB/T 22000-2006 2006 年 行业主要政策 近年来政府及相关主管部门出台了多项产业政策，旨在引导饮料行业健康、有序、可持续发 展。 2015年 4月，国家标准化管理委员会联合国家质量监督检验检疫总局正式实施《苹果醋饮 料》标准。此标准不但明确提出了不得使用粮食等非苹果发酵产生或人工合成的食醋、乙酸、苹果 酸、柠檬酸等调制苹果醋饮料，而且对苹果醋饮料中苹果酸、乳酸等指标进行了量化规定。行业标 准的实施为监管部门规范行业秩序和监管产品质量提供了依据，在很大程度上促进了苹果醋饮料市 场的规范化运行，助推行业健康发展。 2015年 11月，国务院印发《关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导 意见》，全面部署以消费升级引领产业升级，以制度创新、技术创新、产品创新增加新供给，满足 并创造新消费，形成新动力。意见提出积极顺应和把握消费升级大趋势，坚持消费引领，以消费升 级带动产业升级。消费升级重点领域和方向包括品质消费和绿色消费等方面，消费品的产业升级将 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 9 会带动传统产业改造提升和产品升级换代。 2016年 5月，国务院办公厅发布《关于开展消费品工业“三品”专项行动营造良好市场环境 的若干意见》，部署开展消费品工业增品种、提品质、创品牌“三品”专项行动。增品种方面主要 包括提高创意设计水平、增加中高端消费品供给、发展智能健康消费品、发展民族特色消费品等； 提品质方面主要包括开展国际对标、加强质量精准化管理、推进质量检验检测和认证、保障药品和 优质原料供应等；创品牌方面主要包括提高品牌竞争力、培育知名品牌、完善品牌服务体系、推进 品牌国际化等。意见提出通过开展消费品工业“三品”专项行动，营造良好市场环境，更好满足和 创造消费需求，不断增强消费拉动经济的基础作用，促进消费品工业迈向中高端水平。 2016年 10月，中共中央、国务院印发的《健康中国“2030”规划纲要》提出保障食品药品安 全，加强食品安全监管，完善食品安全标准体系，实现食品安全标准与国际标准基本接轨。加强食 品安全风险监测评估，到 2030年，食品安全风险监测与食源性疾病报告网络实现全覆盖。推进食 品安全信用体系建设，完善食品安全信息公开制度。健全从源头到消费全过程的监管格局，严守从 农田到餐桌的每一道防线，让人民群众吃得安全、吃得放心。 2019年 5月，中共中央、国务院印发《关于深化改革加强食品安全工作的意见》，提出调整 优化食品产业布局，实施增品种、提品质、创品牌行动。引导食品企业延伸产业链条，建立优质原 料生产基地及配套设施，加强与电商平台深度融合。通过改革许可认证制度、推动食品产业转型升 级、加大科技支撑力度等措施推动食品产业高质量发展。到 2035年，我国基本实现食品安全领域 国家治理体系和治理能力现代化，食品安全风险管控能力达到国际先进水平。 2021年 3月，第十三届全国人民代表大会第四次会议通过《中华人民共和国国民经济和社会 发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》，提出严格食品药品安全监管：加强和改进食品 药品安全监管制度，完善食品药品安全法律法规和标准体系，探索建立食品安全民事公益诉讼惩罚 性赔偿制度；深入实施食品安全战略，加强食品全链条质量安全监管，推进食品安全放心工程建设 攻坚行动，加大重点领域食品安全问题联合整治力度，加强食品药品安全风险监测、抽检和监管执 法等。 我国老年饮料行业主要发展特征 饮料行业主要特征与关键成功因素分析 饮料行业有独特的主要特性及业务场景。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 10 同时，根据行业实践经验，饮料行业企业有相似的业务模式和行业关键成功因素。 进入本行业的主要壁垒 （1）品牌壁垒 软饮料行业中，品牌认知度和美誉度系消费者购买的重要依据之一。实际消费活动中，产品品 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 11 牌系口味、品质、营销网络等因素的综合体现，是消费者认知产品的纽带，是培养消费习惯的核心 企业标识。因此，品牌知名度、美誉度的建立既考验经营者的产品基础，又挑战营销策略、方针， 还需磨练渠道物流体系，客观上需要大量的资源投入，不仅包括资金、设备等硬件投入，更强调设 计、组织、人才等专业能力。行业内现有大多数知名企业均系通过多年的经营和积累才逐步形成了 品牌护城河。因此，行业中的新进经营者需要付出较高经济资源来打造品牌影响力，短时间内难以 与已具有品牌优势的企业竞争。 （2）营销渠道壁垒 营销渠道是行业经营者的利润来源基础，系实际经营活动中直接与收入形成挂钩的前沿环节。 因此能否建立与公司产品定位、团队经营能力及物流周转能力匹配的营销渠道，对软饮料行业经营 者是否成功至关重要。实务中，从识别到理解、掌握各营销渠道的特点，匹配企业资源需要付出较 大的成本，经历必要的磨合，而且，随着经营规模的波动，如何管控及优化各渠道，亦是行业中的 持续重点课题。另外，虽然软饮料市场规模较大，但属于充分竞争的领域之一，良好的渠道系各经 营者互相争夺的核心目标。因此，一般来讲，新进经营者将难以在短时间内建立完善的营销网络并 与知名企业竞争，面临营销渠道壁垒。 （3）规模化经营壁垒 随着市场的发展，规模化企业在采购、生产及销售方面均体现出多方面的竞争优势。采购环 节，凭借经营规模的优势，不仅有利于和实力雄厚的供应商保持良好合作关系，保障产品质量，也 有利于体现谈判优势，争取较低的采购成本；生产环节，规模化企业有利于在提升生产效率的同时 摊薄固定成本，既保障巩固规模优势，又为产品盈利能力争取了更多的空间；销售环节，规模化企 业的产品更容易被下游渠道接受，形成互惠互利的长期合作关系。而形成规模化优势的过程，需要 一定的运行周期，也需经历成长过程中各种经营风险的考验。对新进经营者来讲，若无法投入大量 资本，或欠缺形成预期规模化经营效果的专业能力，则将在经营过程中处于不利地位。因此，形成 规模化经营的不确定性系新进经营者无法回避的经营壁垒之一。 （4）食品安全及质量控制壁垒 食品安全及产品质量系行业长期持续关注的重点领域。对食品饮料企业来讲，产品质量的保障 贯彻整个生产经营活动的环节，从原材料的挑选检验、入库储存、生产领用、物流运输等，都直接 或间接影响最终产品质量或食用安全。而系统性保障产品质量需要完善的工艺流程设计、长时间的 经验积累，和持续严格的管理制度的执行。对于新进经营者来讲，若因流程设计存在缺陷，或因实 际执行中存在疏忽，发生产品质量事件或食品安全事故，则将对其持续发展产生重大不利影响。因 此，对于行业新进经营者来讲，将面临食品安全及产品质量带来的基础经营壁垒。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 12 （5）技术研发壁垒 与其他软饮料相比，果醋饮料是利用生物技术酿制而成的风味饮品，影响其品质的关键环节 （果醋发酵）存在一定的技术门槛，该门槛的形成以经营者的研发能力为支撑，以资金实力为保 障、以市场接受程度为检验标准，不单纯依靠设备投入，需通过多方位专业持续打造、经过多年的 不断积累才得以形成。对新进入者而言，短时间内难以复制。另外，在持续保障发酵效果稳定输出 的基础上，行业经营者还需结合消费者口味的变化更迭技术细节，及时开发、生产出满足不同期间 消费者口味需求、顺应市场发展趋势的产品，才能巩固及提升市场竞争优势。因此，形成了该品类 的技术研发壁垒。 行业技术水平及技术特点 软饮料行业的技术水平及技术特点主要体现在原材料挑选、配方设计、生产工艺自动化程度及 包装创新环节。经过多年的发展，我国软饮料行业经营者在保障各自差异化竞争优势的动力驱使 下，原材料的来源及产品配方呈现多样化的特点。生产工艺方面，不同经营者或通过直接购进性能 先进的生产线，或通过技术改良、设备升级等方式，在自动化程度、食品安全性等方面取得了长足 进步，产品品质和生产效率逐步提升。包装创新方面，根据不同目标消费群体，各经营者不断推出 视觉效果丰富且兼顾携带便利性和环境友好性的包装设计，不仅满足了在一定期限内保障产品品质 的需求，而且对加深产品形象定位、刺激消费需求等方面也起到了较强的支撑性作用。 除上述行业技术共性环节外，公司主要产品所在的果醋饮料细分领域中更加注重果醋的发酵环 节生产效果。果醋的发酵包括酵母扩培、醋基调配以及最终发酵等关键步骤，其生产效果的好坏， 直接影响产品的口感及消费者体验。此外，因发酵环节中菌种存在变异与退化，如何保障发酵效果 的稳定性也是果醋生产企业重要的技术研究方向。 行业特有的经营模式 饮料行业属于相对传统的制造业之一，经营模式相对稳定。近年来，随着消费者消费习惯的变 化，市场中陆续出现了个别在某个特定销售渠道特点较为突出的经营者，例如基于互联网销售渠道 产生的即饮类产品，但整体来看，软饮料行业仍然采用以消费者需求为基础、以产品买卖为核心盈 利方式的经营模式。 行业周期性、区域性和季节性特征 （1）周期性 软饮料行业属于日常快消产品，不存在明显的周期性。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 13 （2）区域性 从需求端来看，基于行业内各类产品的定位、不同经营者的生产布局和营销重点存在差异，且 我国不同地区经济发展程度、消费者偏好等也不尽一致，因此各经营者的销售区域分布重点有所不 同。从供给端来看，根据国家统计局数据，广东省及其周边省市的饮料生产量占全国总产量的比例 较高，2021年度，广东及周边的福建、江西、湖南、广西等总产量占全国总产量的比例达到 %。 （3）季节性 鉴于本行业饮料产品同时具备消费属性和礼品属性，一般来讲，天气炎热时期和节假日期间， 市场需求相对旺盛。以公司为例，若无突发性事件，一般上半年中春节后及二季度大部分时间内收 入相对较低，而下半年中各渠道为应对中秋及春节消费市场，收入相对较高，存在相对明显的季节 性特征。 行业在产业链中地位及上下游行业发展状况对行业的影响 软饮料行业的上游供应商主要是各内容物及包装材料供应商。其中内容物包括水果蔬菜、乳制 品、茶叶、白糖及添加剂等，包装材料主要包括易拉罐、玻璃瓶、纸箱等；下游客户为各地经销 商、商超以及线上渠道等；终端为最终消费者。软饮料行业上下游关系图如下： 软饮料行业上下游关系 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 14 （1）上游行业与本行业的关联性及对本行业的影响 内容物方面，不同内容物在不同期间内受各自供需变化的影响，价格存在波动。其中，水果蔬 菜、乳制品、茶叶等原材料价格受相关农作物或原奶的丰产程度影响较大。以苹果为例，2018年 我国北方地区在苹果盛花期期间遭遇冻灾，导致当年种植产量减少，进而导致 2019年度苹果价格 处于相对高位；此外，白糖属于较为大宗的产品，其市场波动受制糖作物种植面积、进口配合等诸 多因素影响呈周期性波动；而添加剂包含种类繁多，供需结构不尽相同，因此价格变动幅度及变动 方向均存在差异。 包装材料方面，无论是易拉罐、玻璃瓶还是纸箱，其价格与其各自的主要原材料（铝材、玻璃 或瓦楞纸）价格之间存在联动关系。例如 2021年度，受上游铝材及瓦楞纸价格上涨的影响，易拉 罐和纸箱价格增长较大。 （2）下游行业与本行业的关联性及对本行业的影响 消费者需求的稳定增长是本行业持续发展的基础。本行业的下游主要包括经销商、商超等传统 线下销售渠道以及京东、天猫及社区团购等线上购物渠道，公司产品通过上述渠道抵达终端消费 者。 从整体营销格局层面来看，各销售渠道在不同场景中发挥不同的作用，互为补充。由于下游渠 道参与者数量较多，且高度分散，单个下游客户对整体营销格局影响相对有限，因此，不会构成行 业经营者对单一客户的过度依赖。但是，不同时期，消费者购物偏好有所不同，近年来线上购物便 利性大幅提升、已成为消费新趋势，使得线上渠道重要性有所提升。从产品和细分市场定位来看， 不同消费场景对各行业经营者主要产品的影响各有侧重。 2022-2023 年中国老年饮料行业发展情况分析 老年群体消费需求增加，有望成为饮料市场增量人群 人口老龄化背景下，老年消费群体数量将不断增加 随着社会不断发展，我国人口老龄化问题愈发严重。截至 2022年底，我国 60岁及以上人口达 到 28004万人，占全国人口的 %，其中 65岁及以上人口 20978万人，占全国人口的 %。预 计到 2035年，我国老年人口将突破 4亿。老龄人口基数将不断扩大，这意味着老年消费群体数量 将不断增加。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 15 老年群体消费能力有所提升，具有巨大消费潜力 在未来 10年间，我国将迎来史上最大“退休潮”，60后群体正以平均每年 2000万人的速度 退休。随着我国医保和养老保险愈发完善，现在大多数老年人已经跨过住房、医疗这人生的两座大 山，财富积攒在自己手中，收入和消费水平也较前有大幅提升。根据 2022年 3月发布的《中国老 龄产业发展及指标体系研究》数据表明，预计 2030年中国老年人口消费总量约为 12万亿元至 万亿元，与全国 GDP的比率将提高至 %至 %；2050年的消费总量约为 40万亿元至 69 万亿元，与全国 GDP的比率提高至 %至 %，老年人口具有巨大的消费潜力。 老年群体消费理念转变，饮料成为实现自我愉悦感的途径之一 以往“传统老人”的消费理念较为保守，省吃俭用、节衣缩食是他们消费常态，例如为了买个 便宜鸡蛋坐上公交跑几公里，为了省几块钱讨价还价等等，很少会将钱花在休闲娱乐上。但随着时 代发展，不同于以往的“传统老人”，这些“新老人”成长于改革开放时期，受教育程度相对较 高，越来越多老年人开始更加注重自我价值的探索和自我愉悦感的实现，他们更愿意去花钱、去消 费、去改善自己的生活，而饮料便成为其选择和小小幸福感的来源之一。数据显示，2022年 1-8 月，食品饮料成为“银发族”购买最偏爱的品类。他们不再仅限于保健饮品，可乐、气泡水等碳酸 饮料，柠檬茶、乌龙茶等茶饮料等等多种软饮品类也慢慢被老年人所接受。 在我国老龄化程度不断加深的背景下，老年群体消费能力的提升和消费观念的转变，都将释放 巨大的消费需求，银发经济有望成为未来消费市场发展的新动能。我国软饮料行业目前进入平稳发 展期，为了寻求软饮料行业新的增长点，软饮料行业可以将目光转向老年软饮市场，抓住老年消费 群体。 2022-2023 年我国老年饮料行业竞争格局分析 行业竞争格局 就当前我国软饮料行业现状来看，由于软饮料行业进入门槛低，中国软饮料生产企业众多，所 以行业整体竞争格局也较为分散。截至 2022年 8月下旬，中国软饮料行业的主要企业共有 24375 家，新增注册企业 1838家，注册资本主要分布在 100万-200万区间。我们熟知的饮料品牌有可口 可乐、百事可乐、娃哈哈、农夫山泉、康师傅等等。 中国软饮料行业知名品牌 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 16 品 牌 简介 可 口 可 乐 可口可乐在 200 个国家拥有 160 种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶 和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。 百 事 可 乐 百事公司是全球食品和饮料行业的领导者，百事可乐诞生于 19 世纪 90 年代，是美国可口 可乐公司的主要竞争对手。 娃 哈 哈 中国知名品牌，由杭州娃哈哈集团有限公司持有，是全球四大饮料制造商之一。2009 年， 娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大的食品饮料生产企业，曾创造了多项世界之最、中 国之最。 康 师 傅 康师傅是中国台湾著名饮料，在中国有很高的影响，其红茶和绿茶更是一度超越碳酸和果 汁饮料。 统 一 统一企业(中国)投资有限公司始于 1967 年，国内颇具影响力的大型食品及饮料企业集团， 知名饮料及方便食品供应商，其汤达人、老坛酸菜牛肉面、冰红茶、鲜橙多等多款产品广 受消费者青睐。 农 夫 山 泉 专注于研发、推广饮用天然水、果蔬汁饮料、特殊用途饮料和茶饮料等各类软饮料。农夫 山泉取自优质天然水源，坚持水源地建厂、水源地灌装。 加 多 宝 主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括金色罐装、瓶装、盒装”加 多宝”谅茶饮料和”昆仑山雪山矿泉水”。加多宝集团出品的凉茶依据本草精华、调配而 成;其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。 红 牛 是全球著名的能量饮料品牌。1966 年诞生于泰国，最初名称为 KratingDaeng，1986 年 由 奧地利商人将红牛引入欧洲后开始正式使用英文品牌“RedBul1”，由于它的产品是以补 充能量为主的，因此创立了能量饮料这个品类。 汇 源 汇源已成为中国果汁行业第一品牌。 汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授 予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。 脉 动 脉动是达能入主乐百氏之后的第一个成功作品。这种维生素饮料最早诞生于新西兰和澳大 利亚，含有多种 B 族活性维生素及维生素 C，具有天然清新的水果味口感清爽，很受消费 者的喜爱，在中国运动饮料市场占有很高的份额。 资料来源：观研天下整理 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 17 少数企业布局老年软饮市场 从企业市占率来看，国内 TOP10软饮料企业占整个软饮料行业的市场份额不到五成。其中，可 口可乐集团凭借可口可乐这一主打品牌，凭借进入我国饮料市场时间长和品牌知名度高，占据我国 软饮料市场的 %；康师傅和农夫山泉紧随其后，市场份额占比分别为 8%和 %；而其他企业市 场份额占比达 %。由此可见，我国软饮料市场竞争格局较为分散。再加上消费者消费口味的多 元性，软饮料企业为了满足消费者多样化需求，在众多企业中脱颖而出，饮料产品各式各样，行业 竞争十分激烈。 数据来源：观研天下数据中心整理 虽然软饮行业企业数量众多，但由于我国软饮市场主要消费群体还是年轻人，我国软饮老年市 场尚未受到重视，因此在软饮料老年市场中参与企业还较少，除有推出专门针对老年人的包装饮水 产品的农夫山泉外，大多都是乳制饮料或蛋白固体饮料企业如娃哈哈、旺旺集团、中国飞鹤、达 能、蒙牛等等。正因如此，国内专门针对老年消费群体的软饮料产品种类也较为单一，大部分老年 饮料产品是乳制饮料和蛋白质固体饮料，例如牛奶、益酸菌、奶粉等。 我国部分老年软饮产品及其特点 公司名称 相关产品 产品类型 特点 爱至尊营养乳 含乳饮料 含有牛磺酸，具有提高免疫 力、预防白内障的功效。旺旺集团 爱至尊长青族牛奶 调制乳 含有叶黄素酯、植物甾醇 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 18 酯，具有降血脂、预防心血 管硬化和冠心病的功效。 爱至尊苦荞麦蛋白粉 蛋白质固体饮料 含有苦荞麦成分、DHA 藻 油，具有降血脂、降血糖、 降血压，改善记忆力的功 效。 娃哈哈 高钙坚果牛奶复合蛋白 饮品 含乳饮料 各类坚果与牛奶的结合，无 糖，补钙。 中国飞鹤 经典 1962 中老年高钙 多维配方奶粉 蛋白质固体饮料 含有进口鱼油粉和乳清蛋白 粉，钙含量高，有利于维持 骨密度，补充多种维生素和 矿物质。 敢迈芯锐力中老年羊奶 粉 蛋白质固体饮料 采用羊奶粉，含有黄精、葛 根、桑叶、苦瓜等成分，富 含硒，无蔗糖添加，有利于 肠道健康，补充膳食纤维。达能 敢迈冕御力中老年奶粉 蛋白质固体饮料 富含硒，无蔗糖添加，有利 于肠道健康，补充膳食纤 维。 蒙牛 蒙牛悠瑞骨力奶粉 蛋白质固体饮料 每 100g 含 1300mg 钙，并富 含 5 种维生素和矿物质，有 助于骨骼和牙齿更坚固，维 持骨密度。 农夫山泉 锂水 包装饮用水 锂含量超过 有镁、钙、偏硅酸等天然矿 物元素，有抗炎、抗氧化， 提高人体免疫力，安神、调 节情绪等作用 资料来源：观研天下整理 日本软饮料老年市场相对成熟，适老饮料多元化 对标邻国日本来看，日本作为目前全球老龄化最为严重的国家，其人口老龄化催生了发达的老 年产业，适老化产品也应运而生，为社会持续老龄化分担了很大部分压力。其中，软饮料行业也搭 乘上“银发经济”这个顺风车，针对老年人认知性提升、骨骼类问题等需求，研发出各类功能性饮 料，受到日本老年大众的喜爱。并且日本的软饮料老年市场不同于我国，它不仅限于固体饮料和含 乳饮料这两个细分市场，其他例如茶饮料、植物提取液饮料等细分市场也有相应适老化产品的产 生。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 19 而我国在软饮老年市场布局企业数量较少且经验不足，我国软饮老年市场发展较慢，产品同质 化严重。软饮企业若想在老年市场中脱颖而出，可借鉴发展相对成熟的日本软饮老年市场的成功经 验，推出多元化的适老饮料产品。 日本针对软饮料行业老年市场研发的饮料产品及特点 公司 产品名称 特点 味之素 Medimil 容量为 100 毫升的小体积高营养饮料，适合饮食量下降 的老年人食用。 Oi Ocha 旗下产品均代表无糖饮茶饮料，有益于身体健康。同时 旗下产品采用耐热型 PET 瓶，这是高性能的塑料罐装瓶, 能够耐高温,可放微波炉加热，满足了老年人对热饮的需 求。伊藤园 青汁饮料 添加银杏叶提取的黄酮苷 、萜类内酯 ，声 称为“有助于记忆日常生活的所见所闻的信息，及回忆 的能力。 三得利 无糖乌龙茶 开创了无糖茶市场的先河，价格也普遍比其他日本饮料 品牌低。 乳酸风味饮品乐步习惯 Glucosamine Plus 针对很多中老年人存在的关节问题，含有具有改善步行 或爬楼梯时的膝关节问题的功能性成分 N-乙酰葡糖胺以 及 1000 毫克的胶原蛋白。 森永乳 业 Triple Yogurt 三重酸奶 针对高血压人群的酸奶，具备降低高血压、控制餐后血 糖的上升和甘油三酯的增加三重功效。添加的专利成分 MKP 是一种新型的水解酪蛋白肽，它可以通过抑制血管 紧张素转换酶(ACE)来降低血压。 格力高 BIFIX 双歧杆菌酸奶 双歧杆菌能够大量发酵低聚糖和膳食纤维，形成短链脂 肪酸，可以改善便秘和肥胖问题，针对以生活作息不规 律、工作压力大、运动不足、肥胖、便秘倾向、中老年 人群为目标。 乳酸菌饮料 含有乳三肽（VPP、IPP）成分，官方声称每日一瓶可以 帮助降低血压。 朝日株 式会社 功能性饮料“工作大脑” 系列 添加了取自可尔必思发酵过程中产生的一种成分 lactononadecapeptide，能够帮助保持注意力和增强记 忆，适合容易忘事的中老年人群体。 可果美 株式会 社 Kagome 番茄汁 含有番茄红素和 GABA。番茄红素具有增加血液中 HDL 胆固醇、降低血糖的功能，GABA 具有降低高血压的功 能。 资料来源：观研天下整理 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 20 2023-2028 年我国老年饮料行业发展前景及趋势预测 目前来看，我国老年软饮料市场供不应求，仍属于蓝海领域，因此软饮料行业可以抓住“银发 经济”这机遇。具体来看，我国软饮料企业除了可借鉴日本软饮老年市场的成功经验外，还需基于 国内老年消费需求，创新适合我国老年群体的饮料产品，挖掘新的业绩增长点，具体创新方向主要 有以下三点： 微调原有产品，满足老年人低糖或无糖需求 由于老年人与年轻人不同，他们将身体健康放在首位，并不会因为口味偏好轻易选择饮料，因 此健康是老年人饮料消费首选因素。目前市面上大多数饮料产品糖分高、热量高，对于一些患有糖 尿病、高血压等疾病的老年人而言不太友好。饮料企业可以在原有产品基础上进行微调，在保持纯 天然特色的同时，推出相应的低糖或无糖饮料产品，满足老年人健康与口感的双重需求。 创新功能性饮料，满足老年人恢复身体机能需求 功能性饮料不仅仅指运动功能性饮料，还包括具备其他功能性的饮料产品。老年人随着年龄的 增长，身体和大脑也逐渐衰老，老年人对身体各方面健康的渴望也愈发强烈。因此，针对性功能饮 料将会是行业研发重点，成为未来饮料企业的争夺点。其中，最具发展潜力的是蛋白质饮料市场。 现状表明，我国超过 6成 60岁及以上的老年居民不仅蛋白质摄入数量不够，优质蛋白占比也不达 标。我国饮料企业可以借鉴日本软饮料行业在老年群体成功的经验，和一些研究所合作或自我研发 有益于身体机能恢复的蛋白质饮料，例如具有强化记忆、延长皮肤衰老或有益肠道健康的饮料。 推出饮品小容量装，满足老年人食量小需求 随着年纪的增长，老年人常会出现食量下降、食欲不振的问题，多样化和少食多餐的饮食习惯 可以帮助他们补充更多营养，而含有营养成分的饮料往往可以作为辅餐加入中老年人的食谱中。但 是，目前市面上许多饮料推出的小瓶装或迷你版容量基本在 300-350毫升，但这对于食欲不振的老 年人来说还是有一定负担。饮料企业可以将容量再缩小，可缩小至 100毫升，针对老年人开发小容 量的高营养饮料。 2023-2028 年我国老年饮料行业面临的机遇与策略 随着中老年人的消费力提升，也开始更加注重自我的愉悦感，饮料也成为他们休闲的选择和小 小幸福感的来源。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 21 在抖音上，博主@蔡昀恩展现了自己的“吃货奶奶”平常喜欢吃吃喝喝的日常，奶奶跟着她学 会了喝奶茶，在视频中声称“不甜我不吃”，在喝完一杯奶茶之后还想续一杯，或是直接“抢”孙 子的奶茶喝，表现十分可爱。 美团发布的《2021银发经济“食”力消费洞察》报告也显示，50岁以上中老年消费者十分喜 欢喝奶茶，快餐、奶茶成为他们 2021年搜索最多的关键词。 小红书博主@柒时很快乐也分享了外婆的一件趣事，自己买了一箱雪碧，想分享给外婆被拒 绝，但却发现外婆其实在偷偷喝，还被她当场拍下了照片。 这件事引起了网友的广泛共鸣，得到了近两千条评论，其中不少人表示，自己家里的长辈也很 爱喝饮料，除了喜欢喝小辈购买的饮料的，也有自己喜欢购买的。 虽然一些中老年人表现得十分排斥饮料，但他们并不是完全没有喝饮料的需求。 年前随着疫情的发展，含有维生素 C和电解质成分的饮料也成为了抢购的热门，甚至一度断 货，一些长辈也会出于健康的考虑，主动为自己和子女购买这类饮料。 根据 AgeClub的走访和了解，其实许多老人都会对饮料有不少担心，同时他们接触新产品的渠 道也十分有限，但这并不是饮料放弃中老年消费者的理由，反而是饮料厂商可以尝试走近他们的机 会。 饮料市场将触底反弹，中老年或成增量人群 根据国家现行的《饮料通则》规定，饮料是指经过定量包装的，供直接饮用或按一定比例用水 冲调或冲泡饮用的，乙醇含量不超过为 %的制品，也可为饮料浓浆或固体形态。 饮料可以分为包装饮用水、果蔬汁、蛋白饮料、碳酸饮料、风味饮料、茶饮料、咖啡饮料、植 物饮料、固体饮料等类别。 图源：中国国家标准化管理委员会 2015版《饮料通则》 关于中老年人群的饮料消费市场，并没有一个较为权威的定义，不过在狭义的理解中，面向中 老年的饮料似乎局限于保健饮品，以及一些饮料厂商针对中老年人群推出的功能性产品。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 22 但 AgeClub认为，中老年饮料市场并不局限于保健饮料层面，实际上中老年人也会购买各种各 样的产品，涉及到整个饮料市场，并且中老年消费者也将成为饮料市场的增量人群。 根据前瞻产业研究院的预测，虽然 2021年软饮料市场仍然有所下滑，但短期来看，随着疫情 的控制，国内软饮料市场会有一波反弹。从长期来看，中国软饮料行业将继续保持增长态势。预计 到 2027年，中国软饮料行业市场规模将突破八千亿，达到 8105亿元。 在饮料市场触底反弹的过程中，中老年消费者的力量也不容小觑。根据京东研究院发布的 《2022年进口消费趋势报告》数据，与 2019年相比，2021年，46-55岁年龄段人群的进口品牌商 品成交额增长 283%，他们偏爱购买食品饮料、服饰内衣和酒类的进口品牌商品。 益普索发布的《2021年茶植咖-三大饮料品类分析报告》报告透露，在植物蛋白饮料消费人群 中，小镇中老年占比 17%、都市银发占比 3%，小镇中老年成为该细分领域的一大消费主力。 便利蜂《2022年便利店年货消费报告》显示，尽管银发族以选择大众熟知的传统品牌为主， 但也开始慢慢尝试大牌产品的新鲜口味，其中不乏网红产品，比如蒙牛纯甄白桃石榴风味酸奶、可 口可乐摩登罐、维他奶很神气气泡柠檬茶等。 随着时代的变化，这一代中老年人已经逐渐开始懂得享受生活，追求自我，释放消费潜力，在 饮料市场上也不例外。 只是相对年轻人而言，中老年人会更在意“健康”属性，不完全依照口感和情绪价值去挑选饮 料，而碳酸饮料和含糖量较高的饮品，本身也不适合中老年人长期饮用。 英敏特发布的报告《全球食品饮料趋势 2023：中国篇》中提出 2023年各大食品饮料的主流趋 势，首要的就是价值回归趋势，即面对日益增加的经济压力，部分消费者将会逐渐回归到基础的食 品饮料产品，营养价值和产品价格是消费者的主要兴趣点。 随着年轻一代也逐渐开始注重饮料的健康和营养，实际上主打这类标签的产品都可以在面向全 年龄层的同时，针对中老年人进行改良和营销。 面向中老年的饮料发展：健康、口感、小容量和有温度 那么，中老年人究竟对饮料有怎样的需求，饮料厂商可以针对他们的特点如何改进自己的产品 呢？ 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 23 AgeClub在一些线下店和公园进行了走访，访谈了一些店主和老年人，总结出他们对饮料的四 大需求：健康、口感、小容量和有温度，希望可以为饮料厂商开发面向中老年人群的产品提供一些 参考。 （1）微调传统品类，兼顾健康和口感 中老年人的健康意识普遍比较强，谈及拒绝饮料的原因，大多数人认为饮料含添加剂对身体不 好，或者会引起病情（糖尿病、高血压等）加重。 一位 50岁左右的叔叔表示身边一位同事拿可乐当水喝，导致身体出现了问题。一位退休的大 学教认为自己的一名学生体型偏胖，一定是爱喝饮料的习惯造成的。还有一位阿姨说自己以前逛超 市时会顺手买一些饮料，但是得了高血压之后就只喝牛奶和水。 与此同时，他们其实也会喜爱传统的饮料产品，比如苏打水、运动功能饮料、盐汽水等，含乳 饮料类的椰奶、豆奶、核桃乳等，茶类的绿茶、凉茶、冰红茶，以及果汁类的椰汁、山楂汁、冰糖 雪梨等。 他们对饮料的口味也有需求，一位老人表示自己嗜甜如命，买馒头、买饮料也一定要买很甜 的；一位老人每天会在牛奶里加一点咖啡调味；另一位老人表示，自己喝茶也是为了有点味道，所 以特别喜欢喝浓茶。但他们对具体的口味不会太在意，更多是觉得“好喝就行”。 虽然他们信任这些传统产品，但有些饮料其实糖分较高，不完全符合他们健康的需要，所以随 着年纪的增长，他们往往会减少购买或者停止购买。中老年人虽然也会想喝甜的饮料，但更多还是 需要低糖乃至无糖的产品，以及不会加重和影响自己疾病的健康饮料。 在这些传统的产品基础上进行微调，同时保持纯天然的特色，兼顾健康和口感，是饮料面向中 老年人群可以考虑的改进方向。 相对于年轻人来说，中老年人的肠胃会相对脆弱一些，对于一些成分的耐受度较低。一位老人 的子女为其购买了含有益生菌的奶粉，但他喝完后会肠胃不适拉肚子，也有其他中老年人向 AgeClub表示自己喝饮料会出现肠胃胀气的情况。 同时在许多无糖或低糖饮料中的代糖，也存在一些安全隐患，企业在研发相关产品时，最好是 能够请中老年用户参与测试，解决相关痛点。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 24 （2）推出小容量，营养饮料提升风味和包装 随着年纪的增长，中老年人常会出现食量下降、食欲不振的问题，多样化和少食多餐的饮食习 惯可以帮助他们补充更多营养，而含有营养成分的饮料往往可以作为辅餐加入中老年人的食谱中。 但根据 AgeClub的观察，许多饮料推出的小瓶装、迷你版，容量基本都是 300-350毫升，对于 食欲不振的中老年人来说还是有一定的负担。 而味之素在 2015年就开发了容量为 100毫升的小体积高营养饮料 Medimil，号称适合饮食量 下降的老年人食用，雀巢等品牌在日本也相继推出了 100毫升装的营养饮料。 在容量更小的同时，针对中老年人群的营养饮料口味比起以往也更加丰富。日本的知名食用油 品牌日清奥利友也推出了为老年人补充能量、蛋白质和中链脂肪酸油的小容量护理食品系列，包括 了香蕉、草莓、柑橘、咖啡、酸奶等多种口味。 除了在营养基础上提高风味外，包装也是需要考虑的问题。日本经济新闻社旗下网站在 2018 年一项对 2000 多个商品的调查发现，在食品包装上使用人像，会降低消费者对商品的好感度。比 起贴明星照片，在包装上展现饮料的口味和品质，是更直接有效的做法。 许多中老年受访者都提到害怕饮料添加剂不健康的问题，喜欢冲泡类型的原因也往往是觉得 “更干净，饮料上越是贴近年轻人的新潮包装，越有可能给他们带来“不健康”的感觉。 饮料本身的颜色也会影响中老年人的直观印象，比如此前提到奶奶喝雪碧的小红书评论区中， 就有人表示自家长辈比起黑色的可乐，更喜欢透明的雪碧。 同时，颜色过度跳脱的包装也有可能让他们产生不沉稳，“不匹配身份”的感觉，相对来说， 简洁、透明的包装设计以及原料实拍图的呈现，能够更好地获取中老年人的信任。 （3）四季爱暖饮，预包装饮料可改进 许多中老年人都向 AgeClub提到，他们平常喜欢喝冲泡型粉剂，牛奶也会偏向购买奶粉而不是 预包装牛奶，其中一个很重要的原因就是，盒装、瓶装的饮料太凉，会刺激肠胃。 相对于单纯的冲泡粉剂来说，瓶装的定量冲泡饮料就是较为适合中老年人的创新。一位 54岁 的阿姨表示，自己在抖音上看到了代餐奶昔的广告，出于减肥和代餐的需求，就购买了一些作为早 餐饮用。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 25 而预包装饮料的饮用虽然会比冲泡型粉剂更加便捷，但针对中老年人四季都喜爱暖饮的偏好， 厂商还需要对预包装饮料进行暖饮设计的改进。 预包装暖饮其实也一直是饮料厂商们希望解决的问题，在冬季，随着气温变凉，预包装饮料的 销量往往会下滑严重，而暖饮则可以拉动饮料销量。 GlobalData发布的报告指出，到 2022年，亚太地区热饮市场规模将从 2017年的 1593亿美元 增加到 2159亿美元，复合年增长率达 %。 一些饮料对包装进行了可加热的设计，这对偏好暖饮的中老年人也较为友好。日本即饮茶企业 伊藤园，就专门开发了可微波加热的可回收瓶身材质，方便顾客加热饮用，受到了中老年人的喜 爱。 2020年前后，随着各种自热食品的风靡，饮料也开始推出自热产品试水，比如农夫山泉的炭 仌咖啡推出了装有加热包的套装，金典打造了一款带有恒温热垫的牛奶礼盒，醉鹅娘推出限量发售 的自热红酒，通过在易拉罐底部安装发热组件，实现按压后加热。 但这些自加热产品似乎都是昙花一现的“限量款”，并没有受到消费者的欢迎，现在 AgeClub 在电商网站上也已经搜不到这些产品。 随着近几年便利店暖柜的普及，可加热的产品又开始风靡，有许多饮料厂商专门针对暖柜场景 设计了暖饮产品。比如可口可乐推出了可加热的生姜＋可乐，三得利旗下暖饮已经有了无糖茶、蜜 香、利趣三个系列。 暖柜配暖饮的设计确实十分贴合中老年人的需求，但还需要中老年人有一定的接受度。暖饮柜 其实存在一些安全隐患，较高的温度会缩短饮料的保质期。 一些饮料厂商采用了标注可加热时间，让便利店员工及时更换的方式来解决这个问题。 不过据 AgeClub观察，并不是所有的暖柜都会有标注的贴纸，并且便利店的暖饮柜往往不会将 “包装可耐热”和“缩短保质期下架”这两个重点展示给消费者，这也会让较为注重食品安全的中 老年人难以打消疑虑，不愿意接受暖饮产品。 中老年人难变“习惯”，饮料厂商如何走近他们？ 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 26 在 AgeClub的线下走访中，许多中老年受访者对“为什么没有尝试某些新品”这个问题的回答 中，都出现了“习惯”这个词——他们喝某种饮料是因为“习惯”，而不喝某种饮料是因为“没有 这个习惯”。 比起年轻人，大部分中老年人都很难改变长时间以来的“习惯”，对于新兴饮料的接受度较 弱，购买饮料也总会依赖熟悉的街边小店。 AgeClub认为，针对他们的消费特点，饮料厂商可以从中老年人熟悉的人、场景和渠道入手， 尝试走近他们。 （1）抓住“孝心消费”，引起两代共鸣 德勤的报告显示，子女意见、熟人推荐和亲戚朋友是影响中国 60岁以上人群购买决策的主要 因素。 由于健康饮品的概念其实需要长期潜移默化的普及，才有可能被中老年人所接受，所以从关注 健康的年轻人入手，将相关产品带给中老年人，也是不错的途径。 现在的年轻人在自己关注健康之余，对长辈的身体健康也十分上心，根据阿里巴巴发布的报 告，春节期间，天猫上“父母体检”搜索量同比增长超 5倍。 在小红书博主分享奶奶喝雪碧趣事的评论中，有许多人对奶奶的健康表示了担心，也提出博主 可以帮奶奶把雪碧换成其他健康有营养的饮料。 同时，在评论区中多次有人提到，中老年人面对小辈往往会有“口是心非”的一面，当面嫌弃 的某些零食饮料，背地里却“偷偷”喜欢上，还会自己购买。 现在一些产品虽然打着“无糖”、“天然”的旗号，但实际成分却有可能并不适合中老年人， 这也需要年轻人替他们筛选把关。 在 AgeClub的访谈过程中，一位平常会购买保健品的阿姨表示，自己并不会盲信保健品的宣 传，而是会询问子女、医生后再做决定。 另一位阿姨向 AgeClub表示，虽然自己不会买饮料喝，但是女儿点奶茶的时候常常会给她点一 杯，她也会一起喝，但并不知道这些奶茶叫什么名字。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 27 从中老年人的子女入手，通过健康的成分打动年轻一代，并着重强调“尽孝”和“送礼”的特 性，让他们通过共享的方式，将产品带入老年人的生活，也就可以潜移默化地让中老年人接受新兴 的健康饮料。 （2）把握独处场景，无醇酒类饮料代酒 AgeClub认为，通过和场景绑定的方式，饮料也可以打开中老年人的心。正如可乐的“合家 欢”广告深入人心，王老吉的宣传也加深了凉茶要配火锅的印象。独处，也是走近中老年人的一大 场景。 根据中国劲酒和网易健康联合发布的《当代中年男性健康生活方式洞察》报告显示，酒水消费 也不再是宴请、应酬等刻板印象中的存在，越来越多中年男性开始偏好与朋友家人一起饮酒或独自 小酌。睡前小酌时刻不仅是中年男性的疲惫安慰，也成为部分年轻男性的自我治愈良方。 但在年纪增大的过程中，酒精摄入过多往往会带来健康风险，一些“嗜酒如命”的中老年人为 了健康放弃了度数较高的白酒，转向了低度数的保健酒。 但其实乙醇含量非常低的无醇酒类饮料，也可以成为中老年人独自小酌的替代性选择。 无醇酒类饮料是在酒类原有的酿造过程基础上，改用特殊工艺控制酒精度所制造出的，乙醇含 量不超过 ％的饮料，具有原有酒的营养物质及风味，喝多了也不容易醉，受到许多年轻人的欢 迎。 由于饮料通则的规定中，乙醇含量不超过 ％的饮品属于饮料，所以无醇酒类饮料属于饮 料，而不属于低度酒。无醇酒类也在许多厂商的宣传中，被称为无酒精饮料，包括了无醇啤酒、无 醇葡萄酒等种类。 据国际葡萄酒与烈酒数据分析公司 IWSR发布的《2021年无、低酒精饮品战略研究》显示， 2020年，无、低酒精饮品在整个酒精饮料市场中的份额达到了 3％，预计到 2024年，全球范围内 的低、无酒精市场的销量预计较历史同期将增长 34％。 在小红书可以看到一些小辈表示，因为长辈的身体原因，很希望他们戒酒，所以会替他们寻找 各种酒精替代饮料来“解馋”，而无醇酒类饮料就成了不错的替代方案。 除了在健康角度上，无醇酒类饮料更适合中老年人外，本身“微醺”的概念也并不仅属于年轻 人，增加其健康、小酌的内涵，和独处的场景联系起来，或许也可以打动中老年消费者，也能带给 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 28 他们“悦己”的体验。 （3）明星品牌出新品，新品牌布局传统渠道 中老年人对于传统消费品较有依赖，往往不太容易接受新兴饮料品牌及其产品，而“老字号” 品牌已经对他们进行了长时间的市场教育，他们对老字号也有着足够的信任。 明星品牌可以借助中老年人对品牌的信任，针对他们研发更多功能性、营养性的饮品。由老字 号推出的新品，中老年人也会更容易接受。 根据 AgeClub在线下店面的走访，其实许多中老年人都对可乐、雪碧情有独钟，但却很少购买 其他的含气饮料。虽然传统的可乐算不上是一种健康饮品，但在中国已流行了几十年，中老年人对 它们有一种自然的熟悉和亲切感。 现在许多明星品牌都希望变得更“潮”，向年轻人靠拢，也开始各种改造包装，研发新品，但 往往都是在一阵热度后，得到销量下滑的结果，难以持久。 AgeClub认为，品牌焕新真正的出路，还是要面向消费忠诚度和复购率更高的中老年人，了解 他们的喜好并做出改良。 据日本网站 J-Net21的报道，养乐多的“硬汉”系列原本是上世纪 80年代为商务人士所研发 的能量饮料，“大叔的营养饮料”形象深入人心。但随着泡沫经济的破灭，“大叔”形象不再讨 喜，改换了商人形象的代言人后也没有太大效果。 2011年，“硬汉”品牌开始针对 40岁以上的中老年人进行改造，将作为原料的人参提取物的 用量增加到传统产品的四倍，重启了“大叔”代言人，在便利店和自动售货机等传统渠道铺货，并 启用家庭主妇挨家挨户推销，最终获得了销量的增长。 除了明星品牌可以出新品外，新品牌也可以从传统渠道入手，尝试接触老年人。 从渠道来说，虽然中老年人也会接触新兴的网购渠道，但根据 AgeClub此前对近千位老人的问 卷调查显示，商场/超市依然是老人最喜欢的购物渠道，渠道占比达到 70%以上。旺旺针对中老年 人推出的爱至尊系列产品，也主要在线下的商超卖场渠道试点销售。 甚至连年轻人常去的连锁便利店中，也相对较少看到中老年人的身影。除了一些价格因素外， 对于中老年人来说，夫妻便利店基本都是在附近开了很久的老店，人情味更加浓厚，更有亲和力， 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 29 也能针对熟客不同的需求给予针对性的推荐。 一位 60岁的叔叔在访谈中表示，自己牛奶只买进口的，但害怕许多小店会卖假货，所以只会 选择在几个武汉的老牌商场购买进口牛奶。 除了传统的商超卖场外，一些街边小店也可以成为接触中老年人的入口，AgeClub在武汉的一 些街头小店中都发现了元气森林的身影，和老牌的农夫山泉、统一等饮料放在一起销售。 这些店中的中老年人普遍较多，新兴的品牌在此销售，也更有可能接触到这部分消费者。 对于饮料厂商来说，面向中老年人开发的饮品也可以卖给更在意健康、养生的年轻人，面向年 轻人的饮品也可以通过不同的渠道卖给老年人，更重要的是瞄准健康的特性，跑出差异化赛道。 而在渠道和宣传上，从中老年人熟悉的场景入手，或许能够更有效地打动这部分人群，获得增 量。 三、老年饮料企业淡季营销策略及建议 淡季营销策略方案 搞好旺季与淡季的营销变换 尽管许多人都了解这一大道理，可是实际上在操作过程全过程中，还是有许多的人易犯这个问 题。她们通常在做生意好的情况下低头数金钱，做生意差的情况下才营销一下。 企业的营销工作中是一个围绕于公司自始至终的持续的运营个人行为，而决不能是一个个中断 点，无论你认不认，接不接纳，营销自始至终伴随着你公司的运营而存有，仅仅从局势上看到积极 营销和处于被动营销之分，从結果上看到取得成功的营销与不成功的营销之别。因此 ，营销工作 中沒有打瞌睡的情况下，无论在淡季还是旺季。 在旺季里，基本上家家户户爆棚，而这不好说是由于你的营销工作中做得多么的优异。真实磨 练营销的成果，还取决于来到淡季是否一落千丈，一年里是否能不断、平稳地运营，在顾客中是否 具有较高的满意率和品牌效应，在同行业公司中是否归属于矩阵的。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 30 “旺季取利，淡季取势”，这应该是营销的核心内容。取利，便是要夺得更大的销售量，获得 更大的盈利；取势，则是获得主阵地，争得有使用价值的物品，包含运营人气值、顾客用户评价、 品牌形象，这些，进而创建长期性的发展战略优点。 淡季里，营销工作重点可梳理为三个层面：1、老顾客的维护保养；2、新客户资源的开发设 计；3、企业形象的营造。要搞好这三层面的工作中，适当的营销成本费是不可或缺的，而不是一 味地沒有策略地放低运营成本。这一环节应相对性忽视回报率，而更高度重视客座率和顾客的满意 率，终而完成旺季取利及其全年度的盈利总体目标。 防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始 营销主题活动是一个注重针对性、目的性、衔接性的运营个人行为，营销工作中应当尽可能保 证在于销售市场的转变，尤其是在销售市场趋势分析很明亮的状况下。企业应当在春节旺季刚开始 以前就制订好假后淡季的营销计划方案，随后灵活运用春节假期优良的人气值，提早进行淡季的营 销推动工作中。实际的方式 不一而足，其实际效果通常事倍功半。假如待到滑进淡季、人气值消 沉时再说进行营销促进，营销的成本费会高些一些，难度系数也大一些。 正确认识销售市场转变，坦然面对 以餐饮为例，针对中、高端餐饮而言，新春佳节旺季的情况下 关键的顾客人群是官方网(包含 政府部门和部队)、商务接待及其别的社团组织的集团公司消费，这期内许多餐饮对一般的散客都 没时间顾及，有一定的懈怠。可是新春佳节之后一段阶段，餐饮销售市场的客户资源构造便会产生 变化。因为节日期间集中化的突袭消费，假后集团公司消费的激情会减少，消费的次数也显著降 低。相对家中消费和散客消费的市场份额就有一定的仰头。 对于销售市场转变，应依据本身的精准定位调节营销的方式，保证以问题为导向、简易合理。 例如，中等餐饮可发布比较性价比高的家中套餐内容、上班族午饭，以吸引住家中和上班族工薪族 的消费；发布“超低价限定主题活动”，为此减少顾客的消费成本费，且合理吸引住大量的顾客开 展消费；方案策划更为细腻、周全的幽会、聚会活动、生日 party营销应急预案，以大量的特惠赠 予新项目以吸引住预订消费，这些。 对 VIP 顾客开展深层的维护保养 营销基础理论中有一个知名的 2：8基本定律，即 80%的销量通常是由 20% 关键的顾客产生 的。毋庸提出质疑这 20%的顾客便是衣食父母。解决以往一年中的顾客开展整理，找到这 20%的顾 客是什么，制定出专业的 VIP客户关系维护计划方案，由经过训练的专业的精英团队实实在在地去 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 31 执行这种计划方案。客户关系维护自然是个长期性的工作中，但在淡季里更看起来至关重要。 自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜 应依据节令、消费、及其营销主题风格的转变，立即商品、促销品、店内气氛等做出调节。许 多喜爱将新春佳节的喜气布局一直保存着，直到这种装饰设计老旧破旧才肯拆卸，这就是欠缺系统 软件营销的明显特点。 一个重视企业形象、填满活力的企业，在营销的主题风格和实际的表达形式上，一定会持续破 旧立新，持续给顾客生产制造神秘感，那样更有益于塑造长期性的忠诚顾客。 自然，淡季里不宜资金投入过多钱财做很多的营销，那般反倒因小失大，适当就行。 掌握淡季中的小高潮 在淡季里，也是有一些小的消费网络热点，例如 三八妇女节，许多企业便会机构女士职工 聚会庆贺，许多女士消费者也会进行消费。这时应尽早制订营销应急预案，井然有序地进行营销推 动工作中，争取在这种淡季中的小高潮有非常好的夺得。 相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告 旺季的情况下，你的广告宣传通常会被吞没在广告宣传的深海中。而在淡季，适当的营销主题 活动再相互配合适当的宣传广告，会促使你在全部领域中看起来较为显眼，品牌推广的实际效果会 更好，营销主题活动的实际效果也会更好。 进行协同营销 这好像有点儿难，由于俗话说得好同行是冤家。但也不缺同行业是盆友的事例，有一个非常好 的形容：一根筷子轻轻地被断裂，十根木筷捆在一起，那么就奈它不何了。假如同行可以撇开隔 阂，共商销售市场，那这一销售市场的生日蛋糕有可能被做得更大变香。假如一家门店搞营销主题 活动，充分考虑产出率的关联，气势毫无疑问不容易很大，但如果是十家、二十家门店协同搞营销 主题活动，大伙儿的能量加在一起，气势毫无疑问就大很多了，主题活动的成效当然也好很多。 因此 ，旺季的情况下分别忙得乐不可支，淡季的情况下，老板们就应当多行走、多联系，或 许就能碰出什么火苗，产生一种短暂性的同盟战略伙伴关系。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 32 劈柴磨刀都不耽误 淡季里的营销工作中应当抓牢，一手抓销售市场，即说白了的“劈柴”；另一手练内功，即说 白了“磨刀”。前边关键论述的是抓销售市场的一些对策，有关练内功，我们有以下一些提议： 1、旺季营销工作中的成败得失，不断完善营销的构思和方式 ； 2、对早已制订的事后的营销工作规划再次反省，开展调整和健全； 3、高品质的商品和服务项目便是更强的营销，因此 淡季里在运营业务流程并不是比较忙的状 况下，进行系统软件的服务项目和生产制造技术培训，持续提升服务项目质量； 4、取代不过关的营销工作人员，征募新的营销工作人员，并开展全方位的加强学习培训； 5、反省以往在品牌宣传层面的不够，丰富知名品牌内函，勤奋打造出高品质的企业形象。 六大营销策略帮你解决淡季问题 淡季并不可怕。 可怕的是，企业家不知道如何扭转危机。 所以这里介绍六大营销策略，助您 顺利解决餐饮生意难题。 折扣营销策略解决淡季问题 要说当今市场上最常见的优惠策略，肯定是打折。 打折可以让消费者直接感受到店铺打折的 力度，而且这些打折才是真正的打折，可以降低很多成本。 但是，仅仅使用普通的折扣，真的很难吸引消费者的眼球。 毕竟大家对 20%、9%这样的数字 已经不再敏感了。 他们的关注。 所以这个时候大家就得搞点小花招了，比如拿彩票打折，让消费 者进店后通过彩票获得优惠折扣。 这种方法比较新颖，可以满足他们的好奇心和店家的成本。 它 不会增加。 解决淡季营销策略打造 IP 也有创业者可以把自己的店铺变成 IP。 市场上很多店品牌都已经开创了自己的风格。 每个 人都熟悉的是，一些当红的名人通过自己的名人效应创造了自己的品牌。 其实，这些店和大多数 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 33 的店都一样，只是有了明星效应，一下子就变得不一样了。 所以这个时候大家可以在营销的时候 采取同样的策略，在 IP创造上下功夫，挖掘一些消费者喜欢的 IP。 礼品解决淡季营销策略 赠送礼品也是现在很多店铺采用的营销策略。 礼物的价格虽然不高，但是送给消费者后，消 费者觉得自己占了便宜，在店里也不会亏本。 因此，创业者在经营店铺的过程中也可以采用这种 方式，但一定要送礼。 选择对的产品，好的产品不仅要买得起，还要让他们印象深刻。 解决淡季营销策略打造特色产品 夏天，消费者不喜欢的原因可能是环境比较闷热，整个人都在冒汗，不舒服。 所以这个时 候，大家可以改变环境，创造出不一样的环境，或者就是增加更多的环境设施来改善店面。 当然，改变品类可以吸引消费者的注意力。 例如，你可以把普通的餐饮变成冰淇淋餐饮。 如 此独特的营销计划，自然能引起他们的注意。 招人排队解决淡季营销策略 现在，为了吸引更多的消费者进店，一些网红店会雇人排队，制造大量消费者的假象。 所以 创业者也可以采用这种策略，邀请一些熟人在门口排队，让消费者看到人这么多，自然就想来。 但是，在采用这种营销策略时，一定要保证店面面积足够大，不会拥挤，否则可能会引起消费者的 反感。 网络营销解决淡季营销策略 也有一些社交平台可以用来在互联网上进行推广。 现在市场上很多都采用网络营销方式，让 很多博主贴广告来吸引顾客。 您也可以使用相同的方法。 淡季的并不可怕。 如果每个人都能及时扭转方向，找到合适的应对策略，他们就能成功运 作。 因此，创业者在开店前一定要多了解以上策略。 通过产品来做淡季营销策略 设计绝对是举足轻重的一部分，下面就为大家说说这如何利用菜谱设计展开有效营销： 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 34 设计高性价比产品 性价比高的产品给客人的第一感觉就是实惠！这类产品目的是吸引客户的眼球，所以性价比高 的产品不仅要低于竞争对手的定价，而且要足够震撼。而其最大的优势就是经济实惠，在给产品定 价时，如果这个定价比例足够有吸引力，那么客人一定是感觉到实惠。 研发新产品 对于一般企业来说，必须要定期更新产品，而在研发方面，必须要秉承以下几个要点：老产品 要坚持，但是也要有新亮点；新产品要强调个性；产品必须要有卖点，让顾客能记住，提高复购 率。毕竟产品的质量才是王道。 打造人气爆款产品 企业必须要有几个人气爆棚的产品，那么该如何打造爆款产品呢？首先产品的质量一定要好， 其次是产品的价格一定要合理把控。 一材多用降低成本 一种原材料多种用法，就是我们要通过创意，让一种原材料，能够尽可能的变换出不同种类型 的多种产品。 设计更多大众产品 设计更多大众产品，因为这样的原材料在长期供应价格浮动差异不会太大，这样就可以保证产 品成本不会有大幅度的变化。 四、老年饮料企业《淡季营销策略》制定手册 在明确“淡季营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 35 在决定制定“淡季营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “淡季营销策 略” 召开专门会议就推行“淡季营销 策略”作出决定 2 成立公司“淡季 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“淡季营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“淡季 营销策略”思想 动员 召开公司建立“淡季营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 36 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“淡季营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“淡季营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 37 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 38 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 39 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 40 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“淡季营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“淡季营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 41 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“淡季营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 42 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 43 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “淡季营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“淡季 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “淡季营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 44 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 45 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 运营方 面 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 46 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、老年饮料企业《淡季营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 47 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“淡季营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 48 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“淡季营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 49 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 加大业绩考 核力度 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 50 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“淡季营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 51 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 52 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 老年饮料企业淡季营销策略制定与实施手册 53 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。