拒绝是人的习惯性反射动作
异议通常是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以呈现客户真正的想法
拒绝的本质
在客户承认我们的价值之前, 我们的出现是一种“打扰”。
拒绝产生的原因
不信任（公司、销售人员、产品）
不需要（需求未被发现）
不适合（等“最好”的）
不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 （孩子不想写作业）
换位思考原则
赞同原则 （YES…. BUT….）
主动引导原则
拒绝处理公式
认同+赞美+转移+反问
“是的，您说的很有道理……”
好坏高低是一种相对的感觉，收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会。
销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实，以客观理性的方式说明投资的现实，总比一味的销售希望更能取信于客户。
客户对红利质疑时的处理
案例演练
如何精简的回答以下客户疑义：
1） 你们分红保底利率到底是多少？
2）保险赚的钱分不分，我怎么知道？
2）分红不确定，我不放心。
你们分红的保底利率到底是多少？
分红的多少是不确定的，由于国家政策严格规定，我们对分红标准不能给明确的承诺。也只有不确定的东西才有可能比你预期的高。有专门的资产管理公司来运作您的资金，使您的资金稳健增值，您尽管可以放心。
保险公司赚得钱分不分，我怎么知道？
您尽管可以放心，寿险公司的财务状况都受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利之分配与发放，也都需经保监会审核，分红产品利润至少有70%要分给客户，而且我们每年都会给您寄送分红报告单，这您可以完全放心。
分红不确定吧？
1、 您这个问题问的好！您也知道分红是根据投资状况决定的，每年不会完全一样，可正是因为不固定，才有更高收益的可能性啊！分红的最大特点就是防范利率波动。您觉得不确定只是说每年的具体数字不完全一样，银行利率也是不确定的啊，但我们产品的综合收益却是比较稳定的。
2、您看现在利率变化多大，真令我们措手不及，20号央行刚加息，一年期利率只有%，中国已经形如进入新一轮加息周期，所以目前看来还是稳妥一点好。咱们这个产品的投资渠道有大额协议存款、债券、基金等，是十分安全稳健的，在信息来源、资金规模、运作方式等方面，相比个人投资都有很大优势，而且息涨随涨。您尽可以放心。
善用相对理论，长短是一种相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理的配置建议。
客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及过程中对“变化的恐惧”，因此必须先观察客户置疑背后的真正顾虑，才能提出合适方案。
保险期间太长时之应对技巧
案例演练
请学员研讨并演练，当客户提出以下异议时之处理方式：
1）产品期限太长了
2）保险期限太长就不灵活了
参考答案
1）产品期限太长了
2）保险期限太长就不灵活了
老师您考虑的十分周全。此类产品期限长不长,主要从哪个方面来看,从积攒养老金、教育金方面看并不算长； 俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的，分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资。
若是需临时的资金周转，为了使您利益最大化，可申请保单质押贷款。
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异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程
嫌货才是买货人，拒绝也可转化为促成的“能量”
爱你在心口难开
我们就是为客户解决问题
对异议的处理就是导入促成的最好时机；
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倾听原则 （多听少说）——孩子不想写作业，先倾听他不想写的原因
换位思考原则：站在客户角度分析产品对他的重要性——再站到他的角度分析学习对他的重要性。不是关心分数，而是关心他的成长和未来。
先后原则：先处理心情，再处理问题；——不是一味的责怪，而是疏导。
赞同原则：说话习惯YES…. BUT….赞美认同在前，引导客户进入特定的范围在后——赞美他的字体优美，或者其他优点，把他抬到一定位置，他就不好意思下来了。对领导通用。
主动引导：运用反问找出问题的真正原因，掌握主动权。要引导孩子的思路，不能否定或迁就，步步为营。
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举例法
询问法
反问法
直接法
转移法
间接否定法
二择一法
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销售最“适”，而不需要是最好的产品
依客户的多元需求（短、中、长期投资），提供另一种选择
在客户有短期投资的现况下，建议一种长期稳定的组合
销售希望与梦想，同时也引导面对现实
刺激客户购买的同时，也引导了解投资的现实
短线是银，长线是金，各有其优劣势
客观的论证比盲目的保证取信客户
以理性的投资理财概念引导客户评估，而不是一味推荐
尽量以客观的数据来支持你的论证
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若急需用钱，也可以办理减保
