001 : 10- 1167.厅20 1
STRATEGYI 战略思维
小微业务的破解之道:
借助开放平台模式实现横向规模效应
立/尹虹
小由企业业务的"长尾属性"导致金融机构的姐向规模效应缺失，所以对小橄业务的传统
信贷模式已经壁阻 ， 而其破解之道可悻靠业务扩展(如主旦销售)和喜户扩展(如供应链
金融)等能带来横向规模妓应的模式来弥补和破解。
企业客户中的小徽业务 (本立的 微业务的难解之田与破解模式，如图1
小微企业是广义上的模糊概念， 主要 所示.
指相对于大型企业的中小型或微型企
业) 与个人业务中的 ‘原丝客户' 有 IJ、微业务的困惑:
不少共同点 单个用户需求低、 资产 前景如童旷现实似鸡肋
或运营情况差异很大、价值贡献小 ， 20 1 3年U前，各家银行曾大力
但总量庞大.也就是说， 小徽倩费和 投入小徽业务，贷款余额不断增长.
面厢丝'客户是对公和零售业务的 例如定位 ‘小徽银行" 的民生银行，
面长尾' ， 对传统银行而盲但乎二者 曾-1l!'i;l每年1000亿元的速度迅匾增
都只是鸡肋. 长.然而， 在经济下行的背景下银行
在军售金融方面，阿里、腾讯等 小徽业务的红火局面于2014年夏然而
果用"互联同开放平臼候式'为广大 止o 2013年各家股份制银行小徽企业
面原丝'客户提供了多项便tt!金融ñi 贷款余额毅年初增长普遍超过50% ，
务. ‘军售长尾'在亘联网金融的帮 而到20 14年上半年同比熠速则阵到
助下巳经得到较好理盖. 但小徽倩贷 1 0%左右，民生银行小微业务甚至几
业务方面， 近期却增边放辑、风险不 乎停止增长. 与此同时，不良贷款也快
断暴露，而且长期U来小微业务作为 速攀升.小微业务在高歌撞进后开始和l
世界位难题在经济下行过程中往往最 车， 这阳乎也预示着银行利用传统模式
先受到伤害.然而值得注意的是，目 开展小微业务的方式阳入困掷.
前阿里小货却并设有出现商业银行那 愿望很'"好，血实很残酷.这句
样的不良飘升和倍贷规模下滑的尴尬 话形容银行小徽业务尤为恰当. 从市
局面. 场空间和政策角度来看，小微业务部
面对上述局面，传统金融机掏有 有巨大前景. 根据20 1 5年盘布的 《中
必要全面反思小微业务发展方向和依 国小微企业白皮书》 显示， 小徽企业
掘.因此，本主尝试用一张固梳理小 融资E缺口就达22万亿元.而且不断
有新政策出台支持小微业务. 然而，
小微业务目前仍是鸡肋. 不仅因为当
前出盟的银行小徽业务面刹车'现
状，小企业融资难 融资贵的现章作
为‘世界性难题'始终存在. 旦经
济环槐稍有不景气 ， 小微业务的高风
险、低性价比的问题就更加凸显.小
微这种前景与现实之间的差距着实让
业界固草、爵躇不前.
相比传统商业银行小微业务断出
式发展， 2014年阿里小贷并世有出现
类仰的规模刹车、 不良激增等难璀局
面，它依然能够保持低成本、 低不良
Wl较高增速.面对小微金融当前出
现的刹车现象 巨大前景与尴尬现实
的反差i;l，J!阿里小货的逆势发展， 我
们应该R，~，小徽业务难解之园， 更应
该思考其破解之道.
小微业务难解之因
纵向规模娘应缺失
从袤面原因看 ! 小徽的 固场是
利率水平下阵 经济下行、小徽企业
资产量、 风险蔓延等因素造成， 但作
为长期的‘世界性难题' ，这种现象
圄 1 -张回癫讶'J、徽业务经营之遥
STRATEGY I 战略思维
盘融机构基本功幢 利用细霞鼓应、专业性幌决锢靡不对哪同蟹。低成习" 商银炮缉候"时空的销商冈脆麟决方案; 依心厚儒用风险定价•
• 大中企业害户可用纵向规檀蛐匾幢幢屉拿
大'户园"也业'组，.大{伽向觅榄想应} 凤..民"
..撞刨.翩"麟"疏拿後低.
理论辑踵
a习;JIl值则蓝刷、 a…、 w量[)]
」一主
• 小砸喜户 姐向规模集踵，醒费属'"陡增
"储金~.户-*'Þ 给做!缉岔司金.... 俊凰
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撞在收.，.本相凤撞粤.早街鹉•
•
小翻融面难匾鹏在主畸 重高蛐f!属'" 帽向舰模幢匾 ， JT 擅程组姐'事撞开
'要夏低成本贾离结擎的业务帽式麟民决族庵"求.缸陌锁向啤攫孩应，阿流覆组织.被术笛理园".后番对前啻葡但造作:，EU •
•
技术置攘的前提下，和l周告遁商业模式，通过害户茸产晶延伸富现锁向理幅徽匾。
樱心企业 l 葡"核醉心 无徽。 甘融小
... '眼企业
o I I 事户扩履 (供应惶盘融与商圄圃撞酵尊)
解 1 2 I I 传统供应幢: 无核心供应槌'n→ n'
澳 倍思镣术
市 降低成
禀 本、组" 主哇 I I , ，院幢矗擂。企业 真他: 严业商圃'串串尊
'交率， 扩 D L| 属企业国 业务扩展 ( 提醒业费扩雁、 fb"边界扩履)
界I 惶逃 G G ← Z摆在
开眩平白 室里蝇·
尊商业幢 开皇宫平台商业懊式
式的创'而 自事踹极心企业，D 璋豆包Ili小翻企业的结合性
服隽体系 翼他'自式
‘小命曲'量保、小曲曲E酣矗童、罹押
有着更为根本的原因 小微客户与零
售客户中的"原丝客户 ' 类似，他们
都属于长尾理论中的"长尾'E 他们
的金融需求分散、服务成本商、很难
e深度经营' 形成规模效应 也就
是缺王纵向规模效应(即单笔或单个
COJ圈尹虹孝琪}
客户的业务规模糊利润越大，纵向规
模效应越大. ) •
从"二八理论"到"长尾理
论" 。 过去人们使用菌二八理论'
关注少数重要事物，如大中型企业、
高端个人客户等 "巨头'客户，而忽
视了占多数但需要更多精力和戚本的
"尾部'.困着技术模式的发展，
尤其在互联同时代，生产与服务成本
急剧下降，以前分徽、较小的需求也
可以被围盖到，且毡规模可能与主流
产品的相当或更大 这就是所谓的
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'长尾理论' . 困着亘联网模式不断 从而且较低的成本识别风险并提供走
创新冲击传统幢式，传统商业银行 价‘贷后管理、客户维护等服务，利润
营销的 '二八定律' 也圭到挑战，运 空间较大.另方面，对于4 微企业，
步转向‘长尾理论' . 无论如何‘深度经营'，短期内单个业
衡阳丝帽与小微企业都是金融 务E和收益都很小，很难实现纵向扭模
领域的长尾。 原丝经济是一种彻底 效应，所U风屉识别是价控制等各项服
的 ‘长尾经济'.圃1f'i联网金融的 务成本高，利润空间扣，收益、风险与
爆发，广大‘厢丝' 客户获得U前未 成本之间的平衡调节范围小.
事置的高便挺立付 高收益理财等服 虽可通过抬高小徽业务整体价
务. 传统零售金融有被颠覆的可能. 将来调节，例如现今P2P行业， 一定
小微业务也是金融领绒的长尾. 小微 程度上弥补了高风险与高不良间题 ，
企业数量庞大，融资需求小而散， 经 但这样不仅胆量了优盾小微客户的负
营状况资产质量千差万别，服务成 担，而且依黠世有很好地解决风险与
本高风险大，但融资需求规模总量 倍用的到别难题，逆向选择会导致
却惊人.但相比‘厢丝'长尾的服务 面劣币驱逐 良币' . 一旦经济不景
候式得U建立， 小微长尾的服务仍有 气，逆向选择所积里的间盟会更加凸
待解决. 显，不良更易产生. 结果导致企业融
"i天尾"的苦果 纵向现模效 资贵，银行收益低.
应失效，成本增加成鸡勋。 ‘巨头'
业务很容易利用纵向规模效应实现盈 小微难题破解徨式借助开放
利，而小徽的"长尾' 属性使传统的 平台商业模式实囚横向规模效应
纵向规模效应失效，服务成本增加， 由于纵向规模效应失蚁，小微
从而又在U在收益成本和风险之间找 业务难U在戚本风险收益之间找
到平衡点 ，传统倚贷槛式很难奏效 到平衡.解决小微长尾仍挤需要在成
(参见固 1 ) .具体而盲 金融机向 本、交直至在上下功夫 可通过两方面
利用规模效应、专业性解决{自患不对 实现(如固 1 中的 1 、 2 、 3点) 树
称问题，提供跨时空前倍用风险解泱 向规模效应的商业幢式和IT 由程、
方案和吏易环场. 如而这些服务都需 组扭等饺术管理方式的侵升.横向
型成本.理论上 ， 通过由E经营，能 规槐效应有两个途径 是客户的延
够解决好各种{自贷业务的风险评估和 伸包括传统供应锵金融ω 无核ι、供应
定价，但关世是需要多少成本.如果 链、商圃集群等， 二是产拍延伸包括
某种模式所需成本过高，结果要么风 交卫销售. 上述几个渔径可果用深耕
险难U控制，要么利润难U保证.所 核心企业 ‘开放平台商业模式. 8
8 ，倩用风险解决锁式的成本是关 及其他多种幌式来实现.尤其~借助
键. 一方面，在面对大中型客户业务 面开放平台商业模式"，有可能在无
时，单个客户甚至单笔业务的规植、 核心供应憾8R分散的小微企业上，
利润远远大于数个甚至几十个小微企 实现横向视模效应.
业业务. 深耕"巨头'业务 ， 能够让 横向四模效应扩展的重要途径
银行将 个企业的条倍思、 项ñi 业务扩展与客户扩展。 产品服务的
务的价值挖掘得更为深入，即 发挥 扩展主要可通过吏卫(关联)销售来
纵向规模效应，摊薄各项服务成本， 实皿. 主卫销售既适用于大中型企业
扩展横向规模放应，也适用于小微企
业.主卫销售是开放平台商业模式非
常核心的策略，也是发挥数据、 算法
优势的重要途径.
客户的扩展则主要通过供应链
金融>JR产业巢军掌等w式 . 供应链
金融从企业罪集关系来看有山下三种
模式
‘ 1+N" ( 1• 1+N ) 配合核心
企业 ‘ 1 . 的供应链和销售锵管理策
略，对 ~ 1 " >>伴生在其周围的N个供
应赞和销售链企业键供一揽于 、 结向
化的金融服务E
'N叶. (N→N+1→州+1+N' )
N+1客户拓展模式楚指巳在某银行开户
的多个客户N与同本地行外目标客户
面 1 .进行士易，目标是将‘1 . 成功
营销成为该行客户， 再从 面 l ' 转介其
他的N .
‘ N+N" ( N• N' ) 小微企业
所在的产业链条中并不存在所谓的核
b企业.
小徽企业客户的扩扉还有诸如产
业集樨等途径.例如 中倩银行提出
的铠两圈三集辨幌式民生提出的
, 圈两憾' 等. 关于供应链和产业
集群的倩贷解决模式有很多讨论，这
里不再属开，每述.
横向四模效应扩展的重要模式。
"羊毛出在猪身上"的开放平台商业
模式。 众所周知，亚马堪阿里、腾
讯谷歌百庄、 360等都在各自由亘
联同子领域取得了不小的成功，而他
们的成功秘诀之一都是建立在面亘联
网开放平台镇式'上.该镇式楚亘联
网公司惯用的 种策略，俗称面羊毛
出在猪身上'，如固2所示， 般分两
个步黯 一是找到一个具有普遍需求
的市场 • >J追求完莹的用户体验满足
用户需求，并利用个侵略性的价格
(免费补贴)牺牲该业务或行业，
圈 2 互联网开!I:平台运作模式
幅戳，李戴平台运作销或
职累亭台资潭 笋蟹，斗"徽帽植业务. ，慧'刀
rr渔事旬，慧"刀
….Þf,l-!!
骂提亨告资源
•
「 1而ρ 1l...1I:.
l 篝拢 高效→低成本区组-
通运辘榕徨业务与组织综合性靡'睡累得用户
用自躺往
用户量 l 金盘…TI舍铿
I H写脑晴 ， ~
‘E但当震笛蝉'号 !例:111 POS )
建立个开放性的(无门植的)亘联
网平台，吸引大量基础用户，并祝植
用户数据、用户习惯、资金等资源.
同时，利用这些资源曲直这些被牺牲
业务或行业的竞争壁垒 这构成了
这些企业的核心优势. 二是在稽建好
的平台基础上?能够μ低成本、高交货
率的方式对高价值用户开展收费业务
或寻找第三万业务(吏卫关联业务)
的方式在取利向.
在此，开放平台商业模式有两
个特点值得关注并借鉴 一是开放平
台模式放弃短期利桐. t.(规模、数据
等资源的积里为优先，着眼打量长期
竞争力，具有极强的生命力，能够对
传统的基于产品的商业模式 "生
产、销售、在利'产生颠覆性的毁
灭. 二是在平台资源的整合和利用过
程中，亘联阿、住上数据分析等IT技
术是非常重要的基础， 只有依靠互联
网租轻资产的开放平台才能使得整个
模式能队低成本、高效率地运行 换
而育之， 互联网技术降低成本，才能
让企业不断扩展自己的边界， 并有机
会构筑平台模式.
"开放平台商业模式"是很决长
尾的利器。 以阿里为例，阿里巴巴集
团通过兔费开店，建立了开放式的电
商平台淘宝，扭捏了大盟的变易 用
户行为、 f亩周、企业资金配水数据以
及交易资金等资源，借助这些资源，
该平台形成了高转化率、低成本、低
价 便利等平台竞争优势，并成为
C2C电商界的霸主.阿里在建立了开
放位平台后，再借助平台的资源，进
入其他业务或行业实现盈利. 包括
电子商务广告、 B2C (天猫)业务、
金融 020多领蜡、云计算.
值得在意的是，阿里的淘宝、
向里小贷、余额宝部主要针对长尾
需求. 换育之，阿里开放平台的建立
和变现都墓于长尾客户 . 不仅仅是阿
里，亘联网中无数个案例都验证了山
"羊毛出在绪身上'为特点的开放平
台模式是解决长尾的和l器. 亘联网开
放平台模式，解决了多个行业的长尾
STRATEGY I 战略思维
安置笑联业隽
目标业务 1
•
目银业'事2
•
目际业费3
•
难题.同样!该模式也有望为'1、微业
务带来强大工具.
分散的小微企业更适用于"开放
平台商业模式" 。 对于有核ι、的供应
链金融，从外部竞争来看，属于 "赢
者通吃'的摒戏规则 一旦核4二、企业
选挥与银行合作?其业务转移的成
本和难度都较大. 所且对于 "1 +N~
和 "N叶'的供应链，应该和大中型
企业业务一样 ， 深耕核b企业，在
此基础上做好供应憾服务.而对于
"N+N~ 和分散的'1柑企业，世有核
心企业作为抓孚，更合适用"开放平
台商业模式' 来实现.当然 "1 +N~
和 "N + 1 ø 也可融入到该开放平台模
式中.
齐放模式助力平台壮大 1 扩大横
向规模效应。 平台模式虽然在风控模
式 服务与获客的成本上具有巨大优
势，但是客户容易圭到平台大小的制
约.例如，虽然2014年8月间里'1飞贷
的客户巳经达到70万，但外界纷纷预
测其将遇到客户增长的天花板，为了
STRATEGYI 战略思维
借助开放平台模式实现横向规模效应
宴例-开鼠平台化供应瞌童融:平安植 e 陶
斗F会银行于 2014 年 7 月豆京稚出"怪J 亭台 奠基本定位是"搭建线上供应健鲸
合服务千台 . 将过去的 MI+N" 模式拓展为 "N+N'. 模式。 同时搭建了一个综合
服务云平台 ( s.....S ) 将要民客闸的生意平台与金融也商平台整合为- 实现供应链上"苦了
单(商流)、运单(物流) 收单(资金流，.等信息的集成与闲环运作. 从而为客户提供
免费使拢的电商服务亭台和在钱企业资摞系统管理(因之，) 能够让中 j、企泣的商务活
动以最快逸皮、求成本实现企业商务(包括L下边'熟人间 )il程的电子化. 并进一步为
积累的客户提供交易支付、 融资财富管理、保险等多类金融增4庄腿务实现盈利. 所以
橙 e 阀的枪、逻"就是开放平台模式。
，良至"'''年"月 1民 短短半年时间 後ε 网上处丰年拉姆用户敛达到 22 万个。 而且
橙e 同为平安银行爸来大量存放 在"'''年银行业在款大幅藏少的情况下 牛安银行的
公司将款大幡攀升，全年增述领先七司在对标行. '"'争"快速地长的关键"在于通过包括橙
e 同等丰台批量获取客户 通过对客户现金流的管理 在成对兵，导歇的留存g 未来糠 e
间的发展仍有很大潜力.
宴例=开鼠平台化交E销售·平台化 POS 贷
对于 l、微企止，白宫I'OS收单是切入其中的重要方式. 面前0'05 收单行业竞争激烈
'05收单'"幡着同质化严重的现象. 永-*-. I'OS行业可尝试采用开放丰台的模式开展
'05 支付等业务作为被精秘的行业放弃利润的追求 埠重客""量、 数据和资金等的
积来 ，自信贷以及英他中收业务负责利割的获取.
实际上 随着银展等第二方豆付机构 '05 机具铺设工作的不断扩闺 阁内商业银行
对 '05 贷"产品边步加以重视如今 '05 货在许多银行早已是"徽贷"产品之一. 各
京银行产品中 中仿银行与银展商务合作拟出的.'I'OS 商户网络贷歇咱受到市场的热烈
反应被市场解该为银行大批据产品初现. 而不久曾招商银行闪电贷史是将>'0'贷等
模上了移动互联网 实现'"秒到账. 中惜'民付o'os网贷司、招待"网也货"已经成为
'05 贷命的代在性产品 线上、移动融资审批爱是成为 I'OS 货"发展的新越势. 这种
绒土化的方式且是开放平台必备的要命之- 绒土审批趋势皇观也平台化发展方向.
商业银行等传统童融布调
介入平台化商业模式的思考
开放平台模式是个长期的、系
统性工作，短期不以利向为目标，其
盈利与竞争力需要一定的积累才能看
到.对于传统金融机向而亩 ， 直接介
入互联网开放模式存在请多困难，间
接介入也许更加有效B
首先 ， 高层管理者很难下决心放
弃眼前业绩。在现有体制下，国企高
营有投资者和 "仕途'升迁的双重压
力， 而且他们侄职时间相对较姐，很
难下决Jû将眼光旅长远. 眼下的商业
银行等机向都有大fi! .巨头' 业务，
仍能较轻松地获得利润.所山，大中
型商业银行必定仍以大中型企业为
主?也必定仍以利润、规模为导向.
第二 ， 理合模式让世置若困惑。
传统商业模式都是用产品直接换取
利润，投资者用利润衡量企业经营状
况， 而对于开放平台模式，投资者需
要用流量等指标来衡量企业，且势必
会影响当前利润.所以，如将两种模
式理合在一个企业中，投资者将很难
判断这个企业的经营好坏.
第三 ， 企业转身难度大。传统金
融机构的企业主化更加求稳，主且担机
构割裂，等级森严，流程与绩效巳适应
原有产品模式. 面对新模式、新打法，
传统机构需要从观念到流程做出诸多调
整，难度不亚于建立套新体系.
所 CJ ， 将扭扭短暂利润的开放
扩大平台模式的规模效应，必须以开
放的方式运营整个平台，吸引更多的
用户加入平台，提升平台客户数目的
天花源商度.
业海量且数也是非常有限的 . 其次， 平台直接融入现有银行体系的难度较
当然， 平台模式也有自己的局
限性，不可能 招解决所有的小微难
题.首先v 平台模式会圭到平台本身
客户的局限性.即使且开放的模式去
岳行，平台的客户数目相对于小微企
小微企业的经营方式、资产规模和质 大. 开放平台的建立与短期运营， 至
量等条件也千壁万别 . 平台开放程 少对于被牺牲业务，也许更合适独立
度 对客户的策容性需要时间来扩 于银行等传统机向来开展. 如市场与
充， 而且也不可能通吃所有小微企 政策条件允许，可通过并晌布局以及
业B 所以，虽然开放平台毫无疑问是 与外部资本、企业合作等方式实现. .
解决小微难题的重要工具，但要结合 〈资任编辑学琪〉
果用抵押质押担保等传统成熟模 ⑧ 作者简介
式U及其他创新模式. 资虹招商银行总行战略发展部。
