Chapter 6
B2B與電子化採購
(E-Procurement)
學習目標 ()
描述B2B領域
描述B2B主要類型
討論賣方市場特性，包括拍賣
描述賣方中間模型
描述買方市場特性和電子化採購
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學習目標 (續)
解釋反向拍賣如何適用於B2B
描述B2B集中和團體購買模型
描述B2B的主要網路基礎建設要求
描述網路電子資料交換，延伸標記語言，和網路服務
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美國通用汽車公司
B2B 行動 ()
問題
因汽車產業越來越競爭，GM 不斷地尋找方法改善採購系統效力
GM 在2005期望大部分的產品都能建立顧客群
公司期望透過系統降低汽車存貨，可節省幾十億元
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美國通用汽車公司
B2B 行動 (續)
GM 用自己經銷商線上的網站為顧客設計車輛買賣，以避免通路衝突
合作需要經銷商和供應商分享訊息
操作問題
不再充分生產的製造機器
產品材料的採購
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美國通用汽車公司
B2B 行動 (續)
解決方法
GM 建立企業間網路稱為ANX
(汽車業網路交換系統)
ANX 進而發展聯合交換網路受到其他汽車製造者的支持
資本資產問題
GM 使用正向拍賣管理自有的電子市場
資源取得問題
GM 在e化採購方面使用反向拍賣投標過程自動化
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美國通用汽車公司
B2B 行動 (續)
結果
正向拍賣開始之後，僅僅在89分鐘之內，賣出八台印刷機，售價$180萬美元
離線方法，一個相似的貨物銷售價格少於線上銷售的一半，過程卻花費4-6週
線上反向拍賣顯示同樣的商品支付價格卻比之前商議的投標手冊低很多
訂貨管理成本降低 40%
GM 大多數的經銷商和數千位供應商在共同的企業間網路平台作連結
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美國通用汽車公司
B2B 行動 (續)()
我們能夠學習什麼
大公司主要三個電子商務活動:
經銷商和供應商透過企業間網路作連結
對客戶使用電子化拍賣系統
購買行為經由電子投標
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美國通用汽車公司
B2B 行動 (續)()
B2B 交易
公司可能是賣方提供貨物或服務給許多買方公司
公司可能是買方從很多賣方公司尋找貨物或服務
一個公司能
使用拍賣
使用電子價目表
使用其他市場機構
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型()
B2B 基本概念
企業對企業的電子商務:
在企業交易時透過網際網路，
企業間網路，企業內部網路，或
專用網路作為e化B2B
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
B2B 特性
線上中間商：
中間商在線上處理一個買方或賣方的交易，可能是全部虛擬或部分虛擬
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
交易類型
買點(Spot buying ):
購買他們需要的產品和服務時，通常依照現行價格
策略性採購 (Strategic Sourcing):
買方和賣方在面對長期合約時，都會先進行私下談判
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
材料類型
直接材料: 材料被用於一種產品的生產過程中
(例如：一台汽車裡的鋼或一本書裡的紙)
間接材料: 材料被用於支持生產過程
(例如：辦公用品或燈泡)
MROs (維修、修理以及行動): 間接性物料採購，非生產所需之物料管理與服務用來支持生產過程
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
貿易方面
垂直市場:
處理一個產業或產業部門的市場
(例如：鋼、化學製品)
水平市場:
處理全部產業的服務、材料或產品的市場
(例如：辦公用品、 個人電腦)
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
B2B 基本交易類型
銷售端
一個賣方對多個買方
購買端
一個買方對多個賣方
交易
多個賣方對多個買方
協同商務
通訊、設計、計畫以及在公司合夥人之間分享資訊
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
一對多和多對一：
公司中心電子商務
私人的電子市場
多對多: ()
交易 (貿易社群或貿易交換)
大眾電子市場
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
B2B與供應鏈的關係
供應鏈過程由數個相關替代過程和角色所主組成
由供應商取的原料
經過生產或服務的過程
包裝和配送給配銷商和零售商
最後消費者的產品購買
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
B2B產業虛擬服務
旅遊及觀光服務Travel services
不動產Real estate
金融服務Financial services
線上儲蓄交易Online stock trading
線上資金取得Online financing
其他線上服務Other online services
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觀念，特徵和
B2B電子商務模型(續)()
B2B 的好處-共九點：
剔除紙張和減少管理成本
促進循環時間
降低搜尋成本和買家時間
增加員工處理買或賣的生產力
減少錯誤和改善服務品質
減少存貨水準和成本
增加產品適應性，承諾運送及時到達
使大部份的客製化服務更容易
增加合作的機會
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一對多：賣方交易市集()
賣方電子交易市集:
一個公司的網路管理市集，銷售給很多來自電子商品型錄和拍賣或時常透過企業間網路的商業買方
三種主要直接銷售的方法:
從電子商品型錄出售
透過拍賣出售
一對一銷售
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一對多：賣方交易市集()
一對多：賣方交易市集()
B2B賣方
部份虛擬EC製造商或中間商，通常是地區經銷商或批發商
顧客服務
在線上的賣方能提供較完善的顧客服務
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一對多：賣方交易市集()
組裝和訂做
訂製產品
得到報價
提交訂貨
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一對多：賣方交易市集()
直接銷售的主要利益-共八點：
減少訂貨加工成本和減少書面工作
訂購循環可以更快速
在訂購和產品配置上能有更少的錯誤
減少買方搜尋產品的成本
減少找買方和賣方的搜尋成本
賣方可以在線上做廣告和傳播
減少後勤成本
給不同的客戶提供不同的目錄和價格的能力
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透過拍賣出售()
賣方使用拍賣的好處：
收入產生
節省成本
增加頁數意見
成員的獲得和保留
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透過拍賣出售()
從自己的公司場所出售
公司必須為基礎設施支付費用並經營和保養拍賣站點
如果那家公司已經有可以從電子商品型錄去出售的電子市集，那額外成本可能不太高
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透過拍賣出售()
使用中間人
一個中間商可能為一個賣方處理私人拍賣，或從賣方的場所去做拍賣
一家公司可以選擇在開放式市集拍賣或使用第三者供應商做拍賣
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在拍賣過程中使用中間商
(～227)
使用中間商的利益
沒有額外的資源被要求
在建立拍賣上顯示的是公司名字而不是中間商的名字
中間商的工作:
控制Ｗeb的交通、網頁瀏覽和成員登記
設定所有網路的要素 （辦理手續費結構，使用者介面和報告）
結合資料的流動和計算
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賣方案例()
直接銷售：Cisco系統
世界路由器、交換式集線器及其他網路連線設備的主要生產者
Cisco的網站已經發展數年了，一開始是用來對顧客的技術支援，然後發展成世界最大的網際網路商務網站之一
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賣方案例(～228)
顧客服務
應用支援
軟體下載
缺點追蹤
技術建議
而線上服務是如此廣泛地被接受，以至於有85% 的顧客服務要求、 95% 的軟體更新是在線上完成
顧客線上訂單
提供線上訂貨、組裝及技術支援工具給顧客
98% 的訂單是經由思科網站系統 (CCO)
訂單情形
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賣方案例()
利益
降低作業成本：
思科估計在1998年將申請書放在線上後，每年節省了3億6仟300萬美金，將近總作業成本的%
加強技術支援及顧客服務：
隨著70%的技術技援及顧客線上要求服務,思科的技術支援生產力一年增加了250%
降低技術支援人員成本：
線上技術支援降低技術支援人員成本約1億2仟500萬
降低軟體配送成本：
顧客直接從思科網站下載新的軟體,節省了1億8仟2萬的配送、包裝及複製成本
更快速的服務：
前置時間從4-10天減少至2-3天
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賣方案例(下方)
B2B 中間商導向:
Boeing’s parts 市集
PARTS對於商業和軍隊的顧客而言，是世界上最大的飛機製造者
PARTS主要目的，是透過電子中間商服務，支援顧客的維修，作為一種顧客服務的需要
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賣方案例()
波音公司的線上策略是提供單一入口點的線上通道，透過這個通道，航空公司（波音飛機的買主）及維修提供公司可以得到需要維護零件及操作飛機的相關資料
開始使用傳統的 EDI
20年前，最大的航空公司開始簡化訂單流程。因為訂單的數量及規律性，而在加值網路上建立與波音公司的EDI連線。但，不是所有的航空公司都很快的跟隨，一直到1992年才獲得10%的顧客支持，這代表著60%的數量透過EDI訂購。
D92221131
賣方案例()
1996,波音的PART首頁在網際網路初次登場
使全世界的顧客可以
線上核對可供應之零件及詢價
訂購零件
追蹤訂單狀況
不到一年，大約５０％的波音顧客使用網站訂購零件及要求顧客服務
D92221131
賣方案例()
Boeing OnLine Data (BOLD) 使得維護人員和技術人員可以在需要維修的時間及地點獲取他們所需要的所有資訊
現在這說明書在數位的形式是可利用的，且維護人員和技術人員能經由電線或無線設備取出
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一對多: 購買者導向市場和電子化採購()
購買者導向市場:
一公司架設以使用反向拍賣、議價、團體購買的網站，或任何其他的電子採購方法。
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一對多: 購買者導向市場和電子化採購(續) ()
採購方法
透過製造業者、批發商和零售商他們的目錄，可能藉由議價來購買
透過仲介商集合賣方的目錄，或者在產業的商場來購買
自公司同意的賣者目錄，包括商方商定的價格，從一份總計的內部購買者的型錄來購買
D92221157
一對多: 購買者導向市場和電子化採購(續) ()
在供應者彼此競爭的一個系統裡處理出價或競標（反向拍賣）
公司的採購者之一，在私人或公開的拍賣網站購買
集結購買者的需求，以群組採購體制大量購買
與合作的供應商分享關於銷售和存貨清單的資訊，以降低存貨和出清存貨，並且提高即時送達（零庫存）
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一對多: 購買者導向市場和電子 化採購(續) (～232)
傳統採購管理無效率之處
採購管理:
協調所有活動關於採購商品和服務需要以完成組織的任務
持不同意見買者:
無計劃採買的東西需要迅速，經常非經過議價、高價取得
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一對多: 購買者導向市場和電子化採購(續) ()
電子採購:
企業與供應商之間以網路為工具，進行 商品或服務的採購作業程序
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電子化採購的好處()
電子採購的好處
增加購買者的生產力
透過產品標準化及合併購買降低價格成本
改善資訊流動和管理
D92221157
電子化採購的好處(續) ()
縮減自非簽約代理商的購買
與供應商維持合作關係
每一次，準時確定送達
減少技術需求和購買代理人的訓練需要
降低供應商的數量
簡化採購流程，使它簡單和快速
D92221157
電子化採購的好處(續) ()
減少訂單管理過程成本
改善來源
以預算控制整合採購，利用有效率的和有效的方式處理
在買或運送過程中將行政錯誤減到最小
監聽且管理購買行為
D92221157
實行電子化採購()
實行電子採購—主要的電子採購實行議題
在採購管理中放入適合公司的EC策略
審查和改變採購流程
提供連結電子採購融合了世界企業資訊系統，像ERP（企業資運規劃）或SCM （供應鏈管理）
D92221157
實行電子化採購(續) ()
對賣方協調買者的資訊系統；賣方有許多潛在的買者
把原來供應商的數量鞏固到最小，如果可能的話結合他們生意過程的資訊系統。
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購買者導向電子市場：反向拍賣()
電子採購的主要方法之一是透過反向拍賣 (投標或出價模型)
詢價請購單 (RFQ): 指邀請參加一投標 (出價) 的系統
當它提供相當多的儲蓄存款時，這種反向拍賣方法在MRO（維護、修理、作業） 採購是最普遍的模型
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反向拍賣 (續) ()
處理反向拍賣
數千家公司使用反向拍賣模型
他們可能從一個公司的網站或來自中間人的網站被管理
投標過程可能一天或更多
投標商只能出價一次，但是投標商通常可觀看最低的投標並且再叫價幾次
D92221157
反向拍賣
先驅者: General Electric’s TPN ()
GE的採購革命—交易程序網路 (TPN)
關於這線上採購系統，資料部門從企業內部收到電子請購單後，即透過網際網路寄投標資料給全世界的供應商
系統會自動將正確的圖檔附到電子請購單中
D92221157
反向拍賣
先驅者: General Electric’s TPN(續) ()
TPN的好處
採購流程所需人力降低30%
重新部署50% 的採購人員，調派員工進行其他工作
減少一大半的天數去完成合約
自動依採購訂單的變動而更新發票內容
分布在全球的採購部門，現在可以互相分享最佳供應商的資訊
D92221157
反向拍賣: 流程()
反向拍賣
先驅者: General Electric’s TPN(續) ()
GXS（Global Exchange Services）的開始
由於TPN的成功,GE擴大系統讓其他購買者也可以使用
供應者可以立即與全世界的購買者接觸
明顯地改善投標與銷售活動的生產力
增加銷售量
擴展市場範圍和尋找新的購買者
更低的管理費
縮短週期時間
改善銷售人員的生產力
有效率的投標過程
D92221157
其他電子化採購方法()
內部市場:
集合所有供應商的型錄合併成單一的內部電子型錄
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內部市場(續)()
內部市場的優點
公司的購買者可即時的發現他們想要什麼、檢查有用性、傳輸時間，並且完成一電子要求形式
減少原來供應商的數量
容易的財務控制
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其它電子化採購方法(續)()
產業的購物中心
配銷商從數百家或數千家的供應商那裡集中產品在同一個地方
水平的—指各種產業都必須使用到的MRO（非生產性物料）
垂直的—指專注於特定產業中的上下游間供應鏈上的產品
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其它電子化採購方法(續)()
線上拍賣
透過拍賣，賣方增加動機來銷售過剩存貨和一般產品
線上拍賣提供買方一個更快速和公平的機會，找到廉價或特別的產品
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其它電子化採購方法(續)()
團體購買:
集合數個買方訂單，加入至購買數量中，以至於可以商議出更好的購買價格
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其它電子化採購方法(續)()
內部集合—公司大部份的訂單都是使用網頁統計並且自動補充
外部集合—藉由集中線上需求，提供中小企業更好的價格、選擇和服務，然後和供應商進行議價或是反向拍賣
D92221133
其它電子化採購方法(續)()
其它電子化採購方法(續)()
直接購得商品
線上直接購得商品允許買方可以:
更快取得商品
減少單位成本
減少存貨數量
避免原料短缺
加速生產流程
D92221133
其它電子化採購方法(續)()
電子貨物交換
貨物交換: 中間商試著將參加者互相配對交換貨物;公司可以以內部剩餘產品來交換，然後會得到信用點數，可以被使用於從其他參與交易的參加者那裡，購買到公司所需產品項目。
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B2B的網路基礎建設()
B2B市埸的主要網路基礎建設需求
電信網路協定
伺服器管理資料庫和應用軟體
軟體能執行很多不同的活動，像是買賣雙方的活動，PRM（夥伴關係管理），或者是建立一個店面
硬體和軟體的安全性
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其它電子化採購方法(續)()
電子資料交換 (EDI):
由商業文件構成的標準電子訊息格式，包括企業夥伴之間的帳單、訂單和確認書的寄送等
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其它電子化採購方法(續)()
加值網路 (VANs):
私有或第三者管理的網路，其中增加溝通服務和對於共同載送者的安全，過去經常實行在傳統的EDI系統上
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其它電子化採購方法(續)()
以網路(網頁)為基礎的EDI: EDI 能在網路上運作，並且已廣為大多數公司所接受，其中也包括中小型企業
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其它電子化採購方法(續)()
整合能力
整合內部網路基礎建設和應用軟體
任何形式電子商務的應用軟體都需要和內部資訊系統來做連接
與商業夥伴的整合
與外部系統相較，電子商務可以更容易和內部系統整合
D92221133
其它電子化採購方法(續)()
標準角色和XML在B2B中的整合
XML (延伸標記語言):
標準化 (和差異化) 經常提高商業夥伴使用不同系統之間的相容性，藉此可以統一定義商業文件中資料的內容
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其它電子化採購方法(續)()
XML可以克服EDI障礙的三個理由:
XML是一種彈性語言，此外它更延伸EDI的運用範圍
藉由使用標準瀏覽器，訊息內容可以更容易加以閱讀與理解
以XML為基礎的技術需要較少專業化的技能
D92221133
其它電子化採購方法(續)()
網路服務:
為一種架構，可以使不同的應用軟體能夠相互配合的服務，並且能夠互相連結在一起
D92221133
總結()
B2B的領域:
指在企業間的電子商務活動
主要的B2B模型:
賣方;買方;商業交易;協同商務
買方市場的特質:
由一個賣方對很多個買方，能在線上直接銷售
D92221133
總結(續)
賣方中間商:
對製造商和商業顧客提供加值服務
買方市場特質和電子化採購:
加速購物，節省商品項目和管理成本，並且獲得對購買流程更好的控制
D92221133
總結(續)
B2B的反向拍賣:
買方使用投標系統，從供應商那收集電子化的投標資訊
B2B的集中和團體購買:
可以藉由集合眾多買賣雙方，以增加公司曝光率和議價能力
D92221133
總結(續)
B2B中的基礎建設和標準:
網路協定，應用軟體和安全機制
以網路為基礎的EDI、XML和網路服務:
藉由網路服務促進B2B的連結
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