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加盟商管理制度-
美团外卖配送加盟商
OTO外卖配送分析及对策
关键词：OTO；外卖；配送
中图分类号： 文献标识码：A
原标题：OTO外卖的配送问题分析与对
策研究
收录日期：2016年10月8日
随着移动互联网的普及与城市生活节奏
的加快，OTO生活服务逐渐被城市居民
所接受，成为了互联网与传统行业结合
的典型代表。外卖OTO在近两年进入了
井喷期，根据艾瑞咨询的数据显示：20
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16年，我国整体网民规模约亿人，其中
约50%的用户曾经使用过OTO外卖平台
订餐；2016年，我国餐饮OTO市场规模
为1，亿元，预计2018年餐饮OTO市场
将突破2，亿元。可见，消费者对这一
餐饮形式的普遍接受和高度认可。庞大
的市场潜力吸引了大量资本，涌现出一
批诸如饿了么、美团外卖、百度外卖等
的外卖OTO平台。但受制于餐饮业的特
殊性质，因而对外卖的配送提出了较高
要求。目前，消费者旺盛的需求、较高
的期望与OTO外卖的现实配送能力之间
已经出现了矛盾，因而如何科学有效地
提升OTO外卖配送的能力，对满足消费
者期望、提升整个外卖行业的发展有至
关重要的作用。
一、OTO外卖配送模式
餐饮企业配送模式。消费者通过OTO外
卖平台提交订单，OTO外卖平台将订单
发布给餐饮企业，餐饮企业负责订单的
生产，并承担外卖配送的职责，如图1
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所示。此模式下的OTO外卖平台只为消
费者提供信息服务，因而餐饮企业的服
务质量直接影响其声誉和发展。此模式
在很大程度上节约了OTO外卖平台的运
营成本，但由于对餐饮企业配送服务的
不可控，例如餐饮企业高峰时期配送能
力的不足、配送人员的专业性缺失，导
致在此种模式下的配送问题居高不下。
OTO外卖平台配送模式。消费者通过O
TO外卖平台提交订单，OTO外卖平台
将订单发布给餐饮企业，餐饮企业负责
订单的生产，OTO外卖平台负责到餐饮
企业取餐，并向消费者进行配送，如图
2所示。此模式下的OTO外卖平台既为
消费者提供信息服务，又需承担餐饮取
货与配送，在一定程度上降低了外卖配
送的质量问题，实现了闭环交易，有利
于提升消费者的消费体验，是未来发展
的方向。但在此模式下，OTO外卖平台
需要组建自己的配送体系，投入高额的
人力、物力成本，短时间内必将给OTO
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外卖平台施加巨大压力。
第三方物流企业配送模式。消费者通过
OTO外卖平台提交订单，OTO外卖平台
将订单发布给餐饮企业以及第三方物流
企业，餐饮企业负责生产食物，第三方
物流企业负责到餐饮企业取餐，并承担
向消费者配送的职责。在此模式下的O
TO外卖平台负责提供信息服务，并将
外卖配送服务外包给第三方物流企业，
通过深入与第三方物流企业的服务，提
高配送质量。配送服务外包可以保证O
TO外卖平台集中精力发展核心业务，
但与此同时对第三方物流企业的选择、
监管、合作就变得尤为重要。
二、OTO外卖配送存在的问题
OTO外卖行业虽然正在蓬勃发展，且配
送模式不一，但是多元化的配送模式仍
然体现出了相似的配送问题，值得思考
，主要问题如下：
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OTO外卖配送安全问题。近年来，OTO
外卖的食品安全越来越受到公众的关注
，参与OTO外卖的餐饮企业是否具有从
事餐饮业的相关资质成为全国关注的重
点。然而，同样影响餐饮安全的配送安
全却没有引起应有的关注。全国企业信
用信息公示系统显示：我国多数餐饮企
业的经营范围并不包含餐饮配送、食品
流通等。而大部分OTO外卖平台的经营
范围均为互联网技术，也无相关配送业
务。由于食品的特殊性，对其流通配送
许可证具有十分严格的要求，而当下大
多数正在从事外卖配送的企业并不具备
相关资格。此外，外卖配送从业人员的
相关资质以及配送人员的卫生及身体健
康状况也难以保证。可见，相关资质的
缺失严重影响了OTO外卖的配送安全。
OTO外卖配送质量问题。保证外卖产品
的品相和口感，既是OTO外卖配送的质
量，也是影响消费者满意度、关乎OTO
外卖企业发展的重要因素。首先，由于
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对配送人员的低要求，导致行业进入无
门槛，而相关餐饮企业或配送企业又缺
乏对从业人员的相关专业配送培训，导
致了配送质量问题频发。其次，为了保
证外卖产品的品相和口感，需要专业的
物流配送设备，然而对于大多数餐饮配
送者而言，能够配备电动车以及保温箱
已经属于行业中的较好配置，很多配送
人员仅以塑料袋或打包盒进行简单包装
后便进行配送，当外卖产品到达消费者
手中时，难免出现饭菜偏凉、汤水外漏
等影响外卖配送质量的问题出现。
OTO外卖配送服务问题。消费者选择O
TO外卖模式，则在整个消费体验中，
只会在配送终端与配送人员发生接触，
这也是外卖服务出现问题最多的地方。
“配送到户”是每一家OTO外卖企业的承
诺，然而实际情况却往往出现消费者需
要自己取餐的情况，从而严重影响顾客
满意度。此外，由于OTO外卖缺少与消
费者沟通的渠道，因而消费者往往会将
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从下订单到收到产品整个过程中的建议
甚至是不满发泄到配送人员身上，此时
即需要配送人员体现出较高的职业素养
，理性地处理此类事件，否则将会出现
配送服务问题。
OTO外卖配送效率问题。效率是OTO外
卖配送的重中之重，对于普通商品而言
，时间误差在一定范围内并不会产生较
大影响，然而对于OTO外卖而言，10分
钟足以影响顾客满意度。
通常OTO外卖平台的界面都会显示送餐
到达时间，消费者对这一时间有着严苛
的要求，如果预计送达时间过长，消费
者会放弃此次消费行为；如果在预计送
达时间，消费者没有收到外卖产品，则
会感觉受到欺骗，从而影响以后的消费
行为。因而，配送的效率直接影响顾客
满意度以及OTO外卖企业的发展。配送
人员的因素、配送过程的交通情况、天
气因素等都会影响配送效率。而配送过
程的难以追踪性，又导致了配送效率问
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题的加重，成为阻碍OTO外卖配送的桎
梏。
OTO外卖配送成本问题。OTO外卖需求
是有较强的规律性的，早餐-上午-午餐-
下午-晚餐-
晚上，因而需求在时间范围内的较大变
动，导致配送人员会在低谷期出现大量
的冗余，并在高峰期出现不足的情况。
因而配送人员难以合理配备、配送路线
难以合理规划已经成为配送成本居高不
下的重要因素。
三、针对OTO外卖配送问题的对策建议
获取配送从业资质。《食品安全法》和
《食品流通许可证管理办法》中的相关
规定主要针对的是传统餐饮业，对新兴
的外卖O2O形式并没有明确的证照要求
或特许经营管理办法。但是，目前工商
管理部门要求，无论采用哪种OTO外卖
配送模式，要经营配送业务，就要先取
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得配送资质，然后在工商登记经营范围
内予以明确。参与食品配送环节就必须
办理《食品流通许可证》，如果违规就
要承担责任。可见，获取配送从业资质
是约束配送任务承担方的重要条件，也
是配送安全的重要保证，是解决配送问
题的前提与基础。
提升配送人员素质。无论是配送安全问
题、配送质量问题、配送服务问题，还
是配送效率问题，都与配送人员的素质
息息相关，可见提升配送人员素质的重
要性。首先，在对配送从业的选择上，
配送人员应具有良好的语言表达能力、
人际沟通能力；身体健康，能够承受高
强度的工作；具有时间观念与服务意识
等，这是配送从业人员应该具备的基本
素质。其次，配送人员应该接受OTO外
卖配送的相关培训。包括熟练使用各种
配送设备；规划快捷有效的配送路线；
外卖产品的保洁、保温、堆放；反馈消
费者需求、建议等相关内容。只有通过
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严格的选拔以及正规的培训，才能够提
升配送人员素质，从而在根本上减少配
送问题的发生。
加大配送设备投入。如何在配送过程中
保证外卖产品的品相与口感，配装设备
起着不可或缺的作用。首先，加大对配
装设备的投入，合理划分配装区域，保
证冷热分开，以不影响口感；流质、固
体分开，以不破坏品相，力争做到既保
温、保湿又能够保鲜。其次，加大对配
送工具的投入，配送人员所采用的配送
工具会严重影响配送的质量与效率，在
成本允许的条件下，尽量为配送人员配
备电动送餐车，既能够提高配送的效率
，提高一次性配送的规模，同时还能够
减少颠簸、遮风挡雨，从而提高配送质
量。
建立完善配送体系。OTO外卖配送的调
度是一个极其复杂的过程，需要综合考
虑配送人员所处位置、配送路线的选择
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、用户期望的配送时间以及餐饮企业的
制作速度等多方面因素。因而搭建完善
的配送体系成为当务之急，OTO外卖企
业需要引入人工智能、深度学习等尖端
科技，从而能够将消费者的偏好和餐饮
企业的特点进行个性化匹配，并优先向
消费者推荐附近的餐饮企业，此举在降
低消费者时间投入的基础上，也引到了
消费者的消费行为，从而有利于配送的
集中化处理。此外，智能物流体系可以
用自动化系统代替人工派单，并能进行
配送过程控制，使OTO外卖配送达到精
准、高效、全程监督的效果。
降低配送成本。外卖配送的成本虽然居
高不下，但是无论消费者还是餐饮企业
对外卖配送费用仍然是价格敏感的，因
而企图通过将配送费用转嫁给消费者或
是由餐饮企业承担都是不可行的。在这
样的情况下，OTO外卖配送企业必须从
自身出发，寻求降低配送成本的方法。
建立完善的配送体系是有效降低配送成
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本的方法，但是需要前期巨额资金投入
，因而适用性受到局限。
值得关注的是，目前的OTO外卖类企业
呈现出“泛生活化”的趋势，这一趋势不
仅局限在餐饮企业，正在向商超、医药
等领域扩展，这一趋势恰好可与外卖配
送的高峰-
低谷特点相契合，OTO外卖配送企业可
以在外卖配送的低谷期进行一些商超、
医药等产品的低频次长尾市场配送。此
种模式适用于OTO外卖平台配送模式与
第三方物流配送模式。
强化配送沟通。OTO外卖形式相较于传
统的餐饮业而言，在沟通渠道上较为封
闭，难以为消费者提供一个近距离、深
入交流的沟通场所，因而造成了沟通的
不畅，导致了消费者与外卖平台以及餐
饮企业间的问题难以及时反馈并高效解
决，无形中损害了买卖双方的利益。因
而OTO外卖平台、配送企业以及餐饮企
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业要协同设计出便于消费者表达意见的
方式与方法，例如可采用电话回访、网
络调查、配送人员直接沟通等方式，人
为创造出与消费者沟通的渠道，引导消
费者针对OTO外卖的整个消费情况进行
反馈，从而帮助企业发现问题并及时改
进。此外，企业要加强对直接与消费者
打交道的配送人员的培训，提升其服务
意识与现场发现问题、解决问题的能为
，保证服务终端消费者的满意度。
四、结语
OTO外卖行业的发展在一定程度上取决
于其配送环节，虽然OTO外卖配送的模
式并不单一，但是呈现出的配送安全问
题、配送质量问题、配送服务问题、配
送效率问题以及配送成本问题却是一致
的，因而OTO外卖配送企业通过获取配
送从业资质、提升配送人员素质、建立
完善配送体系、降低配送成本、强化配
送沟通对策的实施，OTO外卖配送水平
将得到全面提升，未来OTO外卖行业的
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发展也将更进一步。
主要参考文献：
张颖春.基于消费者的外卖快餐配送优化
对策研究――以南京地区为例.南京农业
大学，2016.
王妍捷.外卖OTO市场下的物流策略研
究.物流技术，
龚雨齐.外资网络订餐企业在华经营模式
及影响因素的实证研究.华东理工大学，
2016.为创业者解忧：外卖配送怎么做
为创业者解忧：外卖配送怎么做
一 适用范围
《类似滴滴打车的抢单配送系统》
1、创业实践学生团队负责人，申请一
快跑者管理员账号，即可设定一个【配
送池】。
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2、然后联系本校兼职学生，安装手机
接单/抢单App，与该配送池关联起来。
3、为配送池生成若干个密钥，将密钥
配置给商户餐厅，商户即可一键将订单
发往配送池。
4、外卖配送单一发入配送池，与该池
子关联并开着App的兼职学生配送员即
手机响铃抢单。
5、抢到单的配送员按约定完成配送。
当晚或次日，即可轻松结算出配送员的
应交款及提成
首先将打通的是三餐美食系统与九克商
城系统，餐厅及商城卖家可一键发任务
入配送池，接下来也将打通饿了么、美
团外卖、快递、商城等。最终展望实现
一个区域化配送业务体系。
本产品送适用于两人及以上的短距物流
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配送团队，尤其适用于校园配送团队。
主要解决的是配送团队与上游供货方、
与下游配送员之间的账目结算问题。
二 场景模拟
场景一：笔者在西华大学有一个10人的
快餐配送团队，并在德馨苑、临江苑两
处学生公寓分别设有相应的集送点。这
两处集送点设有收送餐设备，餐厅将该
片区的快餐送到相应集送点，配送员再
将集送点的快餐分派到学生公寓宿舍。
1、餐厅送往集送点的快餐数量及价格
如何确认及交付？
2、每个配送员的配送量及应收款、薪
资如何确认及交付？
场景二：餐厅雇佣了2名或以上的配送
员。每个配送员配送的数量及应收款、
薪资如何确认及交付？
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要知道配送时刻量大且繁忙，手工记录
容易丢失不易统筹且无法追溯。本系统
可实现快速录入配送单信息、分配订单
给配送员。既可让每个配送员清晰统计
出配送量、货款、应收款、
薪资基数，同时也清晰统计出需要与餐
厅结算的供货量、应付款、佣金基数等
。
让账目结算从此变得轻松愉快！
三 使用流程
申请账号
向零点总部申请配置快跑者片区经理账
号。申请者需提交姓名、手机、片区名
等信息。
设置账号
1、登陆快跑者片区管理后台，账号为
申请账号用的手机号，原始密码为：12
3456。
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2、进入后，界面上方主目录有“系统模
块”、“配送人员”、“配单管理”、“结账
管理”4项功能模块；系统模块的左侧子
项有“集送站点”、“渠道平台”、“供应商
户”、“录入设置”等展开列表。
3、首先展开渠道平台列表，点击“添加
渠道平台”
，输入渠道平台并提交。
4、然后展开供应商户列表，点击“添加
供应商户”，输入配送餐厅并提交。
5、接着展开集送站点列表，添加实际
业务中设立的集送点，若餐厅直接配送
无集送点中转，则将餐厅设为集送点。
同时选择与该集送点关联的平台和商户
，提交。
6、最后进入配送人员界面，展开配送
员管理列表，点击“添加配送员”，在弹
出框中依次输入配送员信息并确认添加
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。
使用快跑者
1、登陆快跑者，账号为手机号，初始
密码为：123456。登陆后进入快跑者-
选择配送站界面，搜索栏可以搜索集送
点，亦可在下方直接选择集送点。
2、选择一个集送点进入录单界面，左
上角为侧滑菜单，右上角可切换集送点
。界面上方有照相机和扫码枪；中间为
订单信息；下方为菜单导航。若需要减
少不必要的订单录入字段，片区管理员
可进入片区管理后台系统模块——
录入设置列表里将不需要的订单信息字
段设为隐藏。注：物价、收价为必要信
息。）
3、点击页面左上角滑动菜单，可修改
登陆密码。
4、录单者输入订单信息后，点击进入
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我的送单，此时订单标识显示的是“录
入”状态。配送员配送结束后点击“收款
”完成该订单的配送；若配送员不能配
送此订单，可点击“转出”，转给其他配
送员配送。其他配送员也可进入领取送
单查看本集送站下“待配送”订单，执行
领单操作。
5、进入战绩界面，选择日期后配送员
可看到当日的配送、撤销、转出、收款
与未收款等信
息，若存在未收款项，可在确认收款后
点击“一键将所有未收款项设为已收款”
。
结算薪资
1、与配送员结算：管理员登陆快跑者
片区管理后台，进入结账管理界面，展
开配送员业绩列表，在确认配送员配送
信息后可结提并发放薪资。
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2、与餐厅结算：在结账管理界面展开
供应商货款列表，双方确认该时间段订
单量和总的物价、收价后可点击“结算
并领取佣金”，按约定的佣金比例结算
。
四 产品功能展望
1、本系统将计划向各平台方洽谈实现“
API接口”功能，实现后将无需手动录入
订单了，
餐厅从网站平台收到订单后可直接导入
本快跑者系统。该功能的实现将大大提
高订单信息精准度，减少人工录入工作
量，缩短时间，提高整个配送环节效率
！
2、因三餐美食同为零点总部产品，所
以实现以上API接口指日可待，推荐餐
厅可转用三餐系统。这样，接单和配送
将完美打通。
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3、快跑者前端首页的“拍照识别”和“扫
码枪”功能，也将是非常值得期待的功
能哦。如何管理加盟商
一个区域的加盟商或者是一个城市、一
个单店的加盟商代表了其所在区域的消
费者，是该区域消费者的采购总监，是
我们企业生存与发展不可分割的重要组
成部分，脱离了加盟商，我们也就脱离
了市场。我们说加盟商的管理讲究求同
存异，讲究一地一策一落实、一客一策
一落实、一店一策一落实，那我们应该
如何开展加盟商管理工作呢？在此，我
通过1个中心、2个态度、3个原则、4个
手段，来给大家梳理一下：
1个中心
一个中心：我们要围绕企业“共生共赢
、创新创业”的经营理念去管理加盟商
。共生是指企业与加盟商共同生存，失
去现存的加盟商事实上是加盟商管理的
巨大失败，加盟商的存活率是共生的考
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核指标。共赢是指企业与加盟商实现经
济上、精神上的共赢与事业上的共同发
展，加盟商的投资回报率是共赢的经济
考核指标。所以说，我们在落实营销工
作、考虑公司利益的同时也要考虑到加
盟商的利益，用我们的同理心去理解我
们的加盟商。让我们与加盟商一起赢。
2个态度
第一，加盟商不是上帝
加盟商是我们事业上的战略合作伙伴，
这个态度要明确。很多年来我们一直受
“顾客就是上帝”思想的熏陶，导致我们
在落实加盟商管理工作的时候唯唯诺诺
，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得
罪加盟商，一些原则性的事情也说不出
口，新手更是不敢说出口。顾客就是上
帝是其他公司的口号，在我们企业是不
讲这一套的。如果这样，
我们的加盟商管理工作会适得其反，顶
着不平等地位的压力去做加盟商管理工
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作不利于公司与加盟商的共生发展。公
司与加盟商之间的关系是平等互利的共
荣共赢关系，相互之间不存在什么上帝
。
第二，加盟商仅是客户
加盟商是我们企业的利益共同体，品牌
所有权归根结底都是我们企业自己的，
它归属于市场，加盟商只有阶段性的品
牌使用权，其不管做多大、多强都只是
我们企业共同体的一部分，这种思维不
能放弃，如果放弃将烦恼不断。不管做
多大、多强的加盟商我们都不能盲从，
盲从会使企业走进死胡同，我们应该满
足大部分加盟商的共性需求，对极个别
加盟商的特殊需要，可以据情共赢的去
满足。
3个原则
第一，讲合同
根据公司《特许经营加盟合同》管理加
盟商是最根本也是对双方最安全的。公
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司的加盟商管理考核有一项就是“合同
履行率”，合同中的条款是公司与加盟
商必须共同遵守履行的，也是我们企业
评估加盟商贡献度、诚信度的依据之一
。我们每一个营销工作者首先要吃透公
司的《特许经营加盟合同》，只有这样
才能根据合同管理好、服务好我们的加
盟商。
第二，讲诚信
人无信不立，诚信是一种素养，也是一
种能力，更是一种为人的信仰。诚信是
一个人乃至一个企业的立足之本，一个
企业如果没有了诚信，那市场就将无法
拓展，企业将很快死亡。同时，我们也
要勇于
对那些不讲诚信的加盟商说不，一个不
讲诚信的加盟商不仅是企业的负担，更
是我们事业的绊脚石。当然，诚信不是
喊出来的，企业的诚信是靠我们每一位
员工日积月累不断用行动去兑现承诺树
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立起来的。我们要言必行、行必果、果
有效，一百次兑现承诺的丰碑禁不起你
一次失信的摧残。
第三，讲度量
对于加盟商的要求，我们不能过度的给
予满足，要知道人的欲望是永无止尽的
。如果你今天给他降点价，明天他就学
会了和你砍价；如果你今天给他一点货
品的铺垫，明天他就有可能找各种理由
来拖付或赖帐。今天你如果想要超越合
同的范围而给予加盟商一点点的支持，
那也要有条件、有政策、有策略的给，
同时还得要有一个度，不能过，过了就
是错，所谓的过错也就是这个意思。很
多教训告诉我们，那些刁难无理、不讲
诚信、不守规则的加盟商往往是被企业
的迁就及纵容给宠出来的、给教育出来
的，这就像我们家长教育孩子一样，如
果孩子走上犯罪的道路，那家长一定是
负有责任的。另外，对我们的加盟商要
进行定期及不定期的的测量，测量什么
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？测量他的贡献度、增长率、异常性、
诚信度及对公司营销策略的落实情况等
等。
4个手段
第一，教育
加盟商是需要企业不断给予其教育的，
从这一点来讲，我们要视加盟商为学生
，要抱着企业是老师的这个态度去教育
他、培训他。教他什么？培训什么？教
他品牌经营之道、培训店务管理之道、
用人之
道等等，只要是能促进我们销售提升及
品牌发展的方方面面都是可以的，只是
不同时期、不同阶段的侧重点各不相同
而已。当然，有的加盟商自身也有我们
的可学之处，在教育培训的同时不要忘
记向优秀加盟商的学习，老师向学生学
习并不奇怪。
第二，监控
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监控加盟商对市场策略的落实情况，是
各个片区经理的重点工作之一，这一点
不能放松，更不能懈怠。监控什么？按
公司的《终端考评表》要求去监控，怎
么监控？这就是我过去所讲的巡店、店
务管理等内容，在此不予叙讲。其实，
我们监控加盟商的目的，并不是为了处
罚，而是为了企业和加盟商能进一步的
共同提升，能够持续的产生共赢，进而
实现我们企业的战略目标。今天你和他
称兄道弟，推杯换盏，对不达标的地方
视而不见或者是见而不动、动而不达，
这种行为其实是对你那个所谓的“兄弟”
最大的伤害，我们要对那些不符合标准
要求的加盟商严格以待，不能因为他是
客户、是“兄弟”而客气，相反你对你“
兄弟”错误行为的客气事实上就是你对
企业及加盟商的极不负责。
第三，求同存异
上面讲加盟商的管理讲究求同存异，“
同”是什么？同是标准，是公司品牌经
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营的标准化与格式化，体现在终端形象
、标识、服务、价格、机制等方面。“
异”是差别，是公司实施一地一策、一
客一策、一店一策的战术性要求，我们
不能用同一种营销手段去做所有的市场
。这个“异”啊用在加盟商管理上还有另
一层意思，也就是说我们的加
盟商是要被分类的、他们是要被区别对
待的、在公司内部某些方面是应该享受
不同待遇的，
VIP就是应该享有VIP的待遇，普通的就
只能享有普通的待遇，他不高兴是吧！
那也等他变成VIP再说。
第四，改善清理
我们的加盟商并不是个个都是按合同办
事、按规则出牌的人，对于那些让公司
敬业且相对职业化的员工纷纷躲避的加
盟商；那些无理由地打破游戏规则、不
讲诚信与商业道德的加盟商；那些常常
在合作中找茬、吹毛求疵、滥施淫威，
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把企业对他的尊重当作是企业的让步，
将企业与客户之间正常相互尊重的关系
破坏得一干二净，怎么都无法沟通的加
盟商；那些对外传播企业负面信息及总
说企业对他的支持不够或公司不到位，
对企业与之沟通的努力视而不见的加盟
商；那些常常设置障碍、封锁渠道消息
，只关心自己的经济利益，丝毫不考虑
企业的发展，拒不根据企业营销战略采
取必要的市场行动的加盟商；还有哪些
销售上不去或是销售不平稳的加盟商等
等。凡此种种，我们应该加以改善，改
善不了的应该毫不犹豫的给予清理，如
果你犹豫那就是对市场资源的一种最大
浪费，耗着的双方都是痛苦的，不如来
个痛快。加盟商的管理
加盟商的管理
1、 急于招商
如果企业在招商前，在对品牌加盟管理
上没有明确的认识和知识，急于签合同
，带来的后果，我前面提到过：加盟商
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存活率低、获利低、品牌口碑差、加盟
商与品牌间的各种矛盾难以处理等问题
会不断出现。
2、终端管理上没规则
品牌经营者都听过加盟的管理就是游戏
规则的管理，因此游戏规则的制定是关
键，许多新进入市场的品牌在加盟管理
上，完全是经营者嘴上的事，没有形成
制度，加盟商数量少的时候还能对付，
加盟商数量多时出现管理上的瓶颈现象
，品牌经营者每天忙于沟通，顾不了其
它环节，这时往往是什么问题都出现了
，导致经营上出现危机。
我认为现在品牌经营，规则的制定已不
是问题，前面讲过，市场上特许连锁的
书籍多的是，关键是品牌经营者要重视
对加盟规则制定的认识。另一方面，加
盟管理人才的合理使用也是规则制定过
程的关键，由于深圳地区的品牌加盟商
方式发展速度快、时间长，这方面的人
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才，市场上并不少，但经营者在招聘管
理人才时是否有要求是一个问题。
3、终端的管理没有建立系统
特许加盟商的管理，在许多书籍中管理
方式及规则种类繁多，我只想提级有关
服饰品牌加盟管理中两个重要的管理事
项：
运作技术传授及训练
加盟者须依据盟主的已成熟易用的模式
接受培训，以掌握一整套的卖场上的营
运管理技术及管理模式。但是现在深圳
的服装品牌企业包括知名的品牌，几乎
没有自己的终端管理体系和培训队伍，
如培训员、督导员、陈列员、店物管理
手册等，这种品牌普遍出现问题是终端
卖场达不到应有的销售额、品牌张力不
够、卖场磁性不足、导购员素质和能力
不够、跑单现象普遍等，这不仅影响加
盟商和品牌企业的销售额，更重要的是
品牌价值口碑难以形成，导致产品价值
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难以提升，最终影响企业获利能力。
持续的协助与引导
★品牌企业委派经验丰富的督导人员定
期探访加盟店，并做实质性支援，纠正
加盟店的不良做法，现场指导并解决营
运上存在的问题。
★保持总部与加盟店的有效沟通。如定
期报表及信息的反馈，现在许多品牌企
业连定期报反馈表都难以做到，这就是
加盟商没有接受过培训和终端没有管理
系统和制度问题。
★帮助加盟店订立营业计划和改善经营
绩效，进行有效的市场及营业分析。有
些企业目前使用的POS系统因为非行业
性统计特征，导致产品销售后数据的类
别、款式、码比、色比、地区差异、排
行、累积预测等重要数据难以统计分析
，这些POS系统不仅几乎没有给销售部
门和生产下单带来有影响决策价值的信
息，反而统计部门打出厚厚的报表让经
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营者看的眼花。
★广告宣传及品牌形象的支持。
及时提供新产品及新的改善业绩方法。
这里我提供美国公司连锁加盟管理中重
点的要求：
1.投资成本如何？其中包含哪些费用？
2.除了开业成本外，还要在哪些方面投
入资金、支付什么费用？
3.支付多少加盟费？是否收取权利金？
如何收取？
4.需要多少流动资金？其依据是什么？
5.开店前及开业初期，总店可提供哪些
支援与服务？
6.开业训练内容是什么？谁负担训练费
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用？
7.总部可否提供管理手册、操作手册？
8.总部对卖场物料设施的购置有如何优
惠？会否强迫性订货？
9.开业后，毛利如何？如何达到盈亏平
衡点？
10.督导人员如何帮助改善业绩与管理、
服务水准？
11.总部如何提供广告宣传支援？是否要
额外承担促销费用？
12．对加盟店培训的方案
