活而我国1'Af~B盟昌捎回回"销售i罢!3"张欲幌/首都组济贸易大学一、个人保险营销模式和"销售误导"眼前经济利益驱动下，更加容易出现"销售误导"行为，使消费个人保险营销模式，也称个人保险代理制，是指个人代理人者对保附公司及其产品借任度下降，有损保险行业和保险公司的长(保除营销员)根据保险人的委扭，在保除人授权的范围内代替保期发展o险人从事保险业务活动，并向保险人收取佣金(代理手续费)的(三)营销员队伍耀体素质偏低，恶性竞争严重一种保险营销模式。个人保险营销模式改变了我国传统的保险销售虽然有统计敬据显示，截至2∞8年→季度末，全国保险营销方式，通过保险营销员走街串巷的陌生婷协、街头咨询，不仪有员梅证率达到%0而且中国保监会颁布的《保附营销员管理效地扩大了保险产品的销售规模，而且还在一定程度上提高了社会规定》中对营销员资格的认定、向前培训和后续教育的时间，也公众对保险的认知程度，个人保盹营销队伍也随之发展壮大，成为做了明确的规定，但在实际的业务活动中，频繁流动的营销员队伍我国保险市场上的最受瞩目的销售力量，个人保险营销业务已经成难以满足保险公司的展业需婴，因此普遍采取的还是先上岗、后培为保险业实现利润的重要来源。训11、后考证的营销员入职制度。即使没有执业资格证书和展业资格统计数据显示，截茧2008年9月底，全回共有保险营销员证书的营销员，他们所取得的业务也会有其他有证的营销员代为出2400819人，其中，寿附臂销员2087926人，产险营销员312阴3单，即所谓的"技毕'。而且，为了降低经营成本，有的保除公司人;保险营销员共实现保费收入亿元，占总保费收入的33.不愿自己培养人才，即使不得已进行培训，也存在急功近利倾向，53%。导致许多保险营销员培训流于形式，营销员的职业道德、营销技能然而，个人保险营销过程中也出现了许多侵害消费者利益的行和专业知识水平都难以提高杀热"、"销售误导"、"1i.挖为，其中比较典型的就是"销售误导"现象，屡禁不止、层出墙脚"等行为充斥市场，保险营销队伍黯体素质下降，惑性竟争不穷，并且花样翻新。加剧。"销售误导"通常是指保险营销员通过欺诈、误导行为，诱二三、治理"销售棋辱"的几点撞i且导投保人对保附产品或保单利益形成错误的认识，并在此基础上违减少和杜绝"销售误导"的产生，其根本还是在于改进和完背真实意服进行投保的行为。例如保险营销员以保险公词的名义召静个人保险营销管理体制，可以从以下几个方面入手:开产品说明会、客户答谢会，并以赠札、开奖等赚头吸引公众参(一)树觉正确的营销理念，完善个人保险营销管理体制加，产品说明会等往往伴随着对公众的误导，如商传材料做成E假陈个人营销模式的优势，就在于是它能有效地经营成本，提高保述、变相扩大保院合间的责任抱回、夸大保险合同收蔬等，误导险公词的供给能力，增强公司竞争力，方便公众的保险消费，从参与者现场签单。或者借助电话营销方式，利用公众对统叶的公司而更好地满足了整个社会的对保险的稿求。而且，随着保险营销员客服热线号码放松戒备，对某一社区的住户或者某一号段的孚机用队伍的不断充实相壮大，在一定程度上创造了更多的就业机会，缓户进行电话附丁，借口提供保单踱理服务、理时服务、业务回访，解了人口就业压力。因此，这种销售模式汪会在相当长的时间里存甚至是保险价格近期上涨等理由，诱导j肖费者投保。在、发展。树立正确的营销理念，并结合个人保险营销模式的特"销售误导"不仅直接损害投保人、被保险人的合法权益，还点及我国国情，为其发展制造一个良好的内部、外部发展环境，己可能危及整个保险行业的长远发展。组成为保险营销管理体制改革能否成功发展的关键。二二、"销售误导"产生原因(工)建立科学、有效的攒效考核机制，充分调动营销员的对于"销售误导究其根本，还是在个人保险营销管理体工作积极性制的粗煎经营与管理所致。具体而富，.1:要有四下几个方商:科学、合理的绩效考核机制，有效地调动和挖掘营销员的工作(…·叫)营销员和保险公司双方的价值取向相悼，利益冲突难以积极性和工作潜能，最大限度的创造出良好的保险业绩，达到保险避免公司预期的经营目标。因此，制定业绩评定标准时，除了业务成当前，大部分保险公司对个人保险营销员采用的是代理制管理。绩、工作效率以外，还要考虑营销员的个人品行、职业道德水平、即保险营销员与保险公司之间只是…种委盹与代理关系，采用佣金工作态度、责任心、服务水平等诸多因素，以期达到障在综合考制，由保陆公司根据营销员的保费收入支付佣金，臂销员不享受公蝶、全面衡量、合理用人的营销员考核机制。司的社会保险及幅利待遇。作为独立的经济实体，保险公玛的组营(王)适当改善佣金制度，维护和稳定保险营销队伍管理国林除了要实现自身的挫济效益以外，还要兼顾社会效益。而对于绝大部分的保险营销员而言，佣金收入是满足个人或家庭保险营销员的目标则是实现个人经济收益最大化，通过售出更多的基本物院住宿需要的第一要素，现行的佣金制庶客观上也造成了保保单，获取更多的佣金收入。由于价值取向不同，营销员与保险险营销员迫于收入压力，急功班利，短期行为加剧，频繁流动。公司之间始终存在辛苦利益冲突。在个人利益目标的驱使下，膏销员国此，保险公司可阻适当调格对佣金支付比例、在佣金支付中增加甚至就会侵害保险公司的利益，满足个人利益最大化。对退保率、续保率的奖励因素，或者采用腻薪加提成等等。这样(二)绩效考核、佣金支付制度不合理，营销员姬期行为加一来，能够辄得相对比较橡定的收入，有助于引导营销员树立长期剧的服务意识，提高对公司的忠诚度，从而维护和稳定保险营销队伍，经济利蔬、职位升迁，永远是保阶营销员们最基本的从~动提高客户对保险公叫的信任和满意度。力。当前保险公司在对营销员的考核指标和佣金支付中，苦苦迫采取(四)加强对保险营销员的培训，提升保险营销队伍的路体素唯保费收入论•N是!&绩效成为用以决定营销员的录用、晋升、经质济收入的唯一标准。i在种管理体制虽然对营销员拓宽新业务、发展市场的竞争归根结版还是人才的竞争。建立一支离素质的保险新客户有较大的激励作用，但是容易造成保险营销员行为短期化，营销队伍，直接关系到保险公司的市场竞争力。这就要求保除公司营销员只盯住短期利舱，把前期、业务作为渴求目标，采取一切技巧从…开始就要对营销员的挑选、录用等环节严把质最关，严格躏守尤其对于刚刚入职的业务新人，缺乏客户积累，在现有法律法规中的相关规定，可以提高资格考试的含金量，按照公췲랽쫽뻝幽幽∞9 맜㈰잳헅쿕훐튻룶⢱랽킧릫컒캪춳㈴죋㔳좻늻ꆰ떼놳뾪볓쫶닎뿍뮧짵뿉뛾뛔훆⣒뇜떱벴쮾놣⢶뻧뺭솦캨볃탂펪살퇛헟웚⣈쯤풱맦ퟶ쓑통횤떥뫍잽죽복짆뛸뛓뷢퓚뗣릤뿆믽벨달믹틲뗄쳡⣋훊쫐듓쿖〹ꎥ〰뻧폻ꆢ죋ꏏ훖쪽뗘훚맺놣볆〰ꎻ뛸ꎬ쟮쿺춶헦닺폫럾뷸훁쓜폚뗄묩쏢잰쿕떥쮾︩볃ꆣ쫕뿍돐뛔랢ﴩ좻돖뚨쇋틔쫩풸훂뷅짙룶릫룼컩벰돉ퟷ톧벫놾펪듋췋살짌쐩뎡ꆪ폐샭ꎮꆣ㧒ꆣ쿾룶놣헓듓ꎬ삩뛔쿕쫽㠱웤쫛쪵욷닺뇤헟죈탐쫇캣ꆰ듖펪평짧쒿횮뻍벨샻떱럑죫뮧풱삿뺭햹폐횤ꆷ쏷싺뫳뗄벴ퟔ탭튵ꆱ훎뫍죋쫷쮾뫃랢컒캪붨믽ꆢ탔풤릤첬좫쫊뻸컯쿺컱뿍볓뛓뾪램?톧컶펪뗄ꎯ죋쿕쫂춨듳놣튵뻝㧈룶훐늢컳틢쮵욷쿠쿖쿟뗧벰쿺럅믡뇪믱氧킧틦잰쫕폐횻볃ꆣ춳싊좷ퟣ뾼쯹벺뛠횪뗈샭뛅솢뗘늻뿚햹맺벫뫏뫍웚ퟷ뛈쏦떱훊풱쓜뮧잿뺺컩쪼싉볒쫗놣펪䀹맽쇋쿕쫐쪵쿔쮣죋뇈쟒떼뛔풸쏷쮵삩뎡뫅뮰헻쫛뺭풱늿쿺돽좡죕쟖뾼ꆢ죫캨뷏뚢컱샻릫볆듯뗄횤캽엠쪶탐ꆰ뻸헽쒣릩싺뛏뻍ꆣ맺뿆탔샭릤킧뫢룄짺웈릻헹ꎮ램?뚼쿕쿺넩놣뗄뎡쿖쪾곆뷏뮨ꆱ뷸믡쏷듳잩싫좺볛룶컳펪뫍럖풱릫쇋룼櫊몦뫋횰싛ꆪ힡ꎬ틦쮾뛓쫽떽맦퇸쮮캪ꆰ좷쪽룸ퟣ돤튵쫷쟩톧ퟷ뺭싊퓰솿짆믮폚탸믱맩횱튪몫쿺ꆰ뺭펪쒣룹튵쿕죏짏샻ꎬ풱뗤퇹춨탐ꆢ믡놣떥럅듲룱늻떼폫쮾벰튪룊뛠볖캻릫뇪뗄뛌폈쟽컩뻝㤹쿺뚨ꆰ죋욽돤쫛쓜쇋쪵톹솢벨잱틔죎펶탨쫕뗃쳡뷓뛔훐볃쿺쪽뻝컱펪닺횪뗄죳뷘킣릲탍랭뎣춶뿍뗈쿕ꆣ쯉ꎬ뷼뷶ꆱ맜놣룹뢣쪵뇪햴펶짽쮾햹ힼ벤웚웤뚯헻쿔ꎮ풱쯻맒닅뚼돢컳쫛폅솦뫍헽캪폐킧쓜쒿췢탄뫏뷰튪죫뿉싊쿠룟릫뷡맘쎳쒣ꎬ놣믮ꆣ욷돌ퟮ뗄훁곊쪵탂쫇뮧췹뫏믲뷤뷨웚횱탐닺샭릫쿕뻝샻쿖퓲펶뷰폘퓚튵샸뛔쿂쳥쪾㑬떫풱쏇떥쓑쫐떼컳쫆룶ힳ좷웤킧뾼뇪ꆢ훆톹틔쮾뗗쾵쿠맺쿺틗쪽튲쿕뚯룶풱뗄뛈쫜훘㈰?쿖맽뻍ꆣ횸믲듰췹춬헟놸뿚짏뷓튵짺뺿쯹쮾릫펪듽ퟔ쫇뷰?횧ꎬ뛔벨헢ퟷ틦폚욷쯘ꎥ룱퓚햹죫ꆱ벴엠틔뎡떼쳥샭퓶짧듳틲랢뫋ퟮ뮹럾폃뗚솦쫊붱뇈떽맘듳뫍돆죋ꎬퟟ쿺훵튪〸헓놣돌쫇탐킻냩뗄뷨쳡헇쯰풭웤훂쮫뛔쮾폶짭쪵쫕얣뢶폀펪킧훖폃룕룼탅훊뷘ꆣ튵횰좡뇣통ꆱ훆쓮뻍잿믡듋햹벨믺틲컱튻떱샸뷏맦룶쫛톧ꆰ뗄늢놣뷖쒿살쓪럑훐쿕떥캪믡쯦퓰훺뛔릩뗈몦뎤틲룹ꆣ랽횮풱쿖죫뭽샻훆풶쿺돉맜ꎬ냑룕볓죎욫훁뛸죏볊탨뗃늻쇷룟벸퓚릫뒴룄킧쿞듋뾼쮮캬튪벱뗷컈엠죋쳴뚨쿺죋캯쿲쿕뒮맦뗄풴㧔䀹쫕튲펪샻ꆣꎬퟅ죎뗧쒳놣샭춶풶놾뻟볤ퟷ뺭룶ꋲ틦뛈쫇풱캪떫잰죫죝뗍㈰쟒뚨튪뗃폚뗣닺뿉췪쮾뛔튻헢퓬룯뾼싇욽뮤뛸쯘릦헻훒뫍통닅릫톡쫛놣췐펪쿯쒣쿺ꆣ습넲죫돶틦샽늢뛔랶뮰튻떥평랢ꎬ쳥볛횻캪볃죋늻뗄폃쫇웚횰틗쿂〸훐ꆢ튵틑탎ꆰ붨짺틔짆뺺뚨훖쓮ꆪ쓜뫋폐훆뗈뫍퇔뷼돏싺쮾뿉죋컳컳쿕ꎬ쿺뗄쫛힣〸㈶쿖풱탎죧틔릫캧펪짧헻죋햹뮹뛸횵쫇럑뛀킧뺭폚돥싺뫏뾼훆죝튵돶붵뛱쓪맺룚컱틲벴캪뷸쪽즱틩듓룶쯼헹돌럱믺뒴뚨훮컈샻펶믲쫕뛈틢쳡뺺슼떼듺퓚죋쒣쒰뛸펪솦곈㜹㘲쇋춨돉놣퓹훚ꆢ쿺쟸샭폕ꆣ쫇퇔좡튻쫕솢틦볃볛춻ퟣ뫋뻶쯤틗컱튵쿖ꎬ탔잰믮듋쪹튲탐쫬뛓웤틔쓜뗄뛈쫛늢솼훆뗘퓬풱뛠뾼뚨펶뷰헟죫짽헹쫐폃쳡ꆱ샭쫕쪽짺쟒쿺솿ꮹ㈶ꎮ탭맽듭쿕샱뗄뿤랽럾놻퓚ꎬ쿲훖죫틔횵ꆣ룶횸뚨좻퓬ퟷ컱ꆰ폐뺺벾볠엠뚯웕쎻믡붵펪컩룹쿂탨짏쒣뷡뫃릦뗷돶벨틲뫋뷰뛌횧닉듓뎡뗈룟놣떼훆쿕좡룄냝뮹뛓ꎬ調죋ㄷ뛠쿖웛컳펪ꆢ듳쪽힡컱쿻놣룶훷쿠풱캯횧뺭췢틦퓚뇪뛔돉캪탂쿺쯰헹뛈믡摉훐뇩폐뗍통헻놾벸킧랽쟳뒴뫏뗄랢돤뚯솼움쯘믺쫕펶웚뢶폃뛸붨뺺뮷ꎬ죋펶뇤럃퓚컩룶닓틚쟖쿳햩뗄쿺뾪떼놣뮧ꆢ럑쿕튪닉췐뢶볃ퟮ쿲샻쏇뫍펪ힷ쫛퇏쒩냤䦺횴웤뺭풱ꆰ쳥뮹뗘뇣ꆣ퓬쓚햹럖뫃뚨훆죫뷰탐뇈뗗훺캬솢헹뷚룱ꆱ쫇쫚뷰쇋ꆢ튻튲죋킱닺풪몦ꎬ죏풱붱쿕샻믲샭헟놣폐폃폫펶쪵뮹듳늻틦ퟮ쿺쟳컳훘늼춺욵좡튵쯻펪뗄쯘랽뺭릫뛸믡늿뗷췚뇪욷틔ꆣ훆캪샽킽폚뮤솦퇏뾼횸좨⢴컒뷖뚨쯦놣ꏏ쿕ꎬ쿻싅컳쪶틔뗈죧뫏폃헟닆춶뗄샻듺뷰쳥튪뮯춬ퟮ뛌믹풱펪쒿좱떼탐좫랱폐돉듦횰쫛훊퓚쏦맜훚쟒룼ꆢ맘뚯뻲ힼ웚뛓싺뛈볓틽뫍횧ꆣ냑쫔룶뗄變맺춷돌횮쿕헓펪햼럑뷻떼ꎬ놣탻춬릫쒳럾뫏쿂틦쫇샭볦듳웚놾횧슼췘쿺뇪랦ꆱ튵ꆶ쇷뮹룱횤퓚컳폚죫돉뛠쿠췢볼쪱ꆢ듯컩ퟣ뿍뻧쳡컈룟헢훊죋랶뒫뛈랢펪쿺ퟜ헟늻탐늢쿕춷쫕훚ꆪ컱ꆣ램벸돥듺맘놣맋춨쒿뮯뗄뢶폃뿭풱뿍뫍쳓뚯쫇횤ꎬ벱뗀떼붵룄쫖쳥놾쯦떱늿튵횰떽룶맛펶돉뚨쯘뻍솿몬듺캧훐춳톯짏햹쿺䀹풱놣샻횹캪퓚릫컼닄틦뛔뫅ꆢ좨맜룶춻샭쾵쿕짧맽뇪ꆣ듓탂탐닉뮧ﶵ뗄쿈쫩펪폐릦뗂ꆱꎬ뷸ꎺ훆ퟅ뻍뎤랢벨돽튵붨죋욵뷰뗈헻훊튪맘샭쓚뗄ꎬ쳡ힳ튵?㌱럑틦ꆢ듋쮾틽쇏뗈춳뛎랽쓑훆풱릫믡쫛볓뷺캪좡믽쿕펪쓊짏뫍쿺뷼뛱쿻놣쒣햹쇋뗀솢믲튲랱횧쳥쟳솿죋듺턩놣늻룟듳컱㈸쫕뗄닣폕믹릫ퟶꎬ튻쳥쏦틔맜닉쮾킧돶폫쟽뚯웕짽뛌샛쪹쿺놼룚햹풱샻펪ꆰ탔췪럑쿕믺쪱쪽뮷릤듯튵뗂ퟛ볒퓬쇷뢶ꆣ쫷쯘퇏쳦뗄쿕뷶쇋ꎬ틑㤳죫탐돶뒡쏻훚탩컳쫖믘뮹ꎺ샭폃쿭틦룼놣쪹뇩ꆢ웚쟐쿻쮾풱튵듺쟣쿺뮥뺺펪믡볤뺳ퟷ떽컱쮮뫏춥돉뚯훐헢솢룱내놣쿺폐짧돉뺭뗄짏틥닎볙떼릫믺럃ꆣ펶쫜뛠쿕쿂닉랢뮯벼퓚럑맜곒뛓뫳캪쿲췚헹듓ꎬ샯쳘욽뾼쇋퓶퇹뎤ퟱ헕쫛믡캪돉㌳캥헙돂쮾폃ꎬ뷰릫펪뛸뗄좡햹쟉뎤샭?컩엠룱돶쓜풱뮺듦틑쿕ꆢ놣볓웚쫘ꎮ펪ꎬ쿺풱
管琅观寝IGUANLIGVANCHA Igf~回国回国目击严监琶回国吾周宁芜湖薄/江苏省农业科学盹实业总公司{摘要!科研单位国青资产不断增加攫供了强大的物质嘉础，但是不论是在制度建设、法泊建设.还是在具体操悔过穰申，现行的科研单缸国葡资产管理体制都不能适应市场经济的要求，因此馆科研且在俄国青资产监笛管理带来了严峻挑战。作者综合目前国内科研单假回宵资产监管停在的一些主要问题，提出了对国商资产监管改革与发展的几点建议。[关键词]科研单缸;国青资产;览冒雪;思弩随着间内科研单位财务自主权的逐沟旷大，固有资产总量也呈现出…定程度上f粥陆着管理惯性将衍政管理职能中分离出的阔有资户管路插增加的~势，这既为科研单忱的发展提供了强大的物质慕础，理机构继续作为行政职能部门对待，陆用行政手段进行干预，企业问时也合科研单位嗣有资产监督管理带来了严峻挑战。这是国为科资金的使用也往往由单位直接控制，企业领导人更是由单位直接任研单位国有资产管理体制改革，明显滞后于固有企业为代表的经营免。剧而事企不分的"内部人控制"现象相当严震;另…方面国性阅有资户管理体制的改革进程，不论是在制度建设与法治建设，有资产管理机构尚未完全啊!阳用经济手段来实现哈管自柄制轨道上，还是在具体操作过程中，现行的科研单位国布资产管理体制都不能这种事企角色的错位，使得国有资产管理机构的经营目标发生了矛描应市场组济的要求。嗣有资产管理休系中的深屠次矛盾，诸如资盾。产所有者缺乏决策权，管理者缺乏监督权，使用者享有分配权等各(工)国有资产管理机构问时扮演双重角色，难以从根本上淌级资产主体资权利不统呵，即资产所有者做蚀，管理者失蚀，使除费托代理的风险，导致两权分离用者越仕的问题仍然严重i':;资产管理与预算管理、财务管理相脱节，从目前情况肴，国有资产管珊机构作为科研单位体制的中间屡权利主体之间的层次约束软化，权蔬上位主体对下位主体监督功能次，扮演了代理人和委托代理人的双重角色。国有资产管理机构受弱化，多头管理与分散控制的现象十分将遍谁投资院收益，谁到单位委托，管理报权范附内的固有资产，扮演辛苦固有资产代理人决策谁负责"的权责机制无法形成;制度创新与思想观念的捕后难的角色，是授权经营固有股权的委托人，委托代理的风险是客观存以活脱现代企业k管理需要ο所以，加强科研单位罔有资产监督管理，在的，且这种风险烹要发生在国有资产管理权构对予公司或出资{/::防止国有资产流失，保证国有资产正常运转，促进国有资产保值增业这一层次上，经营者有可能存在隐藏行为道德风险和倍息道德风值，努力创造臼济效益，日成为我们面临的…项重要任务。险。因为出资人希望通过投资获利，使国有资产保值增值，实现…、目前科研单位朋有资产监管存在的一些虫要问题企业价值最大化，但是却不能直接管理和经营，只能通过会计信息(一)机构职能走位不明确，事企职能尚未完全分开间接控制，而企业经营者虽不拥有企业的全部资产，但在作出有关改革开放几十年，科研单位经济的发展，从最初的科技成果无贤、翩晴的决策方副拥有和直接钳制企业回背过程以及会计倍息的生偿转让，小范围地有偿使用，小作坊式经营，再发展到商品化的成和报告方式。由此就决定了在双元控制主体下的企业内部控制首转让。科技型企业从无别有，从非法人剧的科技开发实体，到企要的也是基本的目标，~该是出资人和经营者共处的平衡点倾斜，业型的企业法人，并形成初具规模的专业化大小公司，反哺科研单造成了出资人要规甜的财务状况、资产运营状况、企业偿债能力、位，状大了科研力量.为科研单位贮备了一定的经济实力。{昆受持续发展能力状况等企邮酣评价体系与岱k经营者实际的企业状况目前政府行政干预，科研单位性质，干部职工身份的制的，阔有出现较大偏援。资产管理机构往往不能完全按照市场规律和资部运作的要求嗣信，在(二三)管理制度不健全，执行力度较盏，导致国有资产流失司的需求分层次选拔录用，并且在班拔巾，要性寄生候选人员的个人[~警~献1品德、行为举止、责任心、心理素质等诸多要素。对于巳级录用(1]申阁保险监督委员会(2008每三季度保险巾介市场发展报告》的营销员，保险公司还要加也人业期间的后如酬，不仅包括高水平、[21张阂.e:，ðtj态国家保险营脚wro忧煎加椭圆9借鉴[51吉林大学愤士论全面的专业知识和销售技巧方丽的培训，还要加强背销员职业操守文2008，方面的培训，提高营销员的诚信意识。全方位提升营销员的素质。[3隅锥鳞发达国家寿附警销模式对我阔的启示ULì商业研究2004，3(五)普及保附教育，为保附营销的发展创造良好的文化环境[4~规范利完罄营销制度的实践与思弩)2007-9幽10申国保监会网捕公众的的风险意识和保险意识，不仅是保险营销，也是整个保[ß85J论我国寿股蕾销制度使阳军广商穴学硕士论咒2007，险行业至关重要的保险文化环境。公众对保险客观、正确的认识，[61~偏喜剧说翻踹舱营销筒腹加咄岱时制ULU宣删经大学学报2008，不仅为保盼\Jk的发展提供良好的心理环境，使保险展.Ilk活动更容易11 于进行.而且还IlT以监督保险营销员和保险公司的经营活动，保护(7~申国保隙蕾销员戳.达万人拇证率达%) 2008-4-30 CtJ 自己的合法权藏免受使1日，这也是提高保险行业整体水平的震要促固保隙网世华财讯避因素。[8~对保险蕾销员激励监筒机制的理论思誓)T波保监局。因保险览审委个人保险营销模式经过20年的发展，不仅改变了保险行业原有员会网捕.的传统销售和服务模式，还使"以客户为中心"的保险经管理念[9刷刷咄余锦栋建班完善的市场酱销帘腥促进保险业稳应发脚JI岔蝴深入人心。尽管我国个人保险营销模式在管理体制中还存在这样或与经济，2005，12那样的问题，但是中回保险业的发展前景是元限广阔的。不断完善、nOJ申国期刊网刷nel.改进个人保险营销管理体制，是推动保险行业持续、健康发展的必由之路。췲랽쫽뻝-010 -맜䝕폖훜쓾췵ꆾ튪떥닺쯦톸䤭퇐탔뮹쫊벶폃좨죵뻶틔럀횵튻⣒룄뎥튵캻쒿샭쏢폐헢뛜⢶돽듓듎떽뗄퓚쿕웳볤돉퓬돖돶⣈쮾욷좫랽⣎릫늻폚ퟔ뷸룶짮쓇평컄琴昵ㄶ䧉ㄱ昷맺ㄸ풱ㄹ폫ꆪ䅎ꆪ햪ꆿ캻볠맘닎㈰㌱䯖놣믡뺭샭쫧ퟅ쏍彊떥맺쫇펦쯹헟샻뮯닟쫊횹ꎬꆢ묩룯죃탍잰닺뚨믺뷰ꆣ훖︩캯쒿뷇뗄헢튵뷓풴뫍돉쿖ﴩ뗂펪쏦훚탐뷶뷸벺틲죋뒫죫퇹횮ㄨ沵릲䫅ㆳ璶㊡㇕䱉탸〱뿆맺맜볼뾼〸싦킹쿕췸볃맛욼퓶쪱캻폐퓚쫐닺풽훷ꎬ쮭펦얬쒿믺뾪죃ꆣ뗄ힴ헾돌릹틲쫂췐잰냧즫튻볛뿘엤놨튲쇋뷏탨ꆢ쿺웕튵캪탐쯘놣춳죋룶슷맦쯪욾럑䝕ァ풱퇐폐듦듊닺컄뿕ꎮ맰얾缾췸햾듧䅎랢훐?달ꎯ쓚볓튲맺뻟뎡헟훷캻쳥뛠뢺쿖폐솦잰릹럅ꎬ뿆웳듳뢮샭뛈볌쪹뛸듺쟩퇝캯쟒닣캪횵훆훃룦쫇돶쟳탐풱엠벰뗄훁놣ꎮ뫏ꆣ쿕쿺탄컊죋랶샂궳떥퓚ꆿ쿗缾ꏏ쫀ꎮ㈰䍈맜얷ꞹ?붭샻룸폐쳥뺭좱횮춷퓰듺뒴횰벸킡벼튵쇋탐믺䗈탸폃쫂뷇샭뿶췐쫇헢듎돶ퟮꎬ랽믹욫훆럖캪ꆣ통놣럧맘쿕뛸램펪쫛쳢뫍?ꆺ?캻닺뗄뿆햹ꆿ랢헓뮪〵맺ꏏ쯕웚첬뿆닙볃랦퓰컊볤ꆱ웳닺퓬쓜쪮랶탍램헾릹퓈ퟷ튲즫뗄뾴듺ꎬ쫚훖짏듳뛸뻶쪽놾죋닮뛈닣뻙놣횪쿕훘튵쟒좨쿺뫍뺡췪특췓맺맜튻퇐샭듯凌닆뿆쓜햼쪡폐샭킩떥떯쫆퇐닺ퟷ뗄뻶좨쳢튵쇷뺭뚨쓪캧웳죋룉췹믑캪늻맜럧ꎬ뮯닟ꆣ튪듎횹쿕쪶쳡뷌틢뮹틦쒣럾떫펪맺짆響Ʇ䀹톶ㄲ믺ꆢ쳥훷캻볒뇊䀹얩ꎮ떥맜맽튪닟샻죔닣폫좨쪧볃ꎬ뗘튵솦풤췹?탐럖듭샭쿕맺죋뺭쾣랽평쒿맦붡톡ꆢ릫뫍룟폽쪶뗄랢쏢쪽컱컒쫇쿺펪?꠲쒼䫍닺훆튪ꎻ릹ꊴ쫙쫇ﷁ튵닆헢캻샭돌쟳좨늻좻듎럖퓰ꎮ킧맺뿆폐듓늢솿ꎬ얹헾평뗄믺뫍쫚펪훷췻떫뺭쏦듋뇪랶좫냎쮾쿺놣햹틔쫜쒣훐맜뷎헓〰놼경퇐늻뚼컊맺ힴ쿕뾴뿆컱볈맺쳥뗄훐ꆣꎬ춳퇏풼즢믺탨놣틦폐쏷퇐뎥컞탎쓜?횰떥ꆰ짐릹떼캯좨튪헟춨쫇펪펵뻍슼죎뮹쫛쿺캪쿕쳡볠쟖맽쪽룶샭훆컒㢣ꣁ꿔꓀뛏늻쳢폐펪톧ퟔ캪폐훆룄맺맜튻훘쫸뿘튪횤좷떥쪹떽돉퇐췪캻쓚춬훂닺췐랶랢맽좴헟뻶펦닆뿶횴폃탄벼풱놣쿕컄릩뚽랸㈰죋쳥뛈𥳐?ꋍ瑴퓶쓜ꎬ캴놻謁쿺〴떥풺훷뿆룄룯쿖폐샭ꎬ죭훆컞ꆣ맺틑캻폃돵좫?늿횱뗃쪱솽맜듺캧막짺뿉춶늻쯤뫍뚨룃컱탐ꆢ쟉뗄쿕틢뮯솼놣쓪뮹욶볓쫊쳡닺쒣ꎮ뗈炣췪튱쫙쪵쳡펦돶ꎺ좨퇐닺룯뷸탐헟벴뮯뗄램쯹폐돉볠쫂뺭ꎬ뻟캻내풽쏅뷓죋맺냧샭쓚퓚쓜늻횱쇋쫇ힴ솦늢탄잿랽돏펪쪶뮷뫃쿕헢쪹튵쪽좵㜰욵㈰붻릩쫐쇋볠좫ꏏ㧯췲몣튵뗄떥ꎬ돌닺좱맜쿖탎틔캪웳볃킡듓맦탔헕ꯐ뛔뿘폐퇝럖믺죋맺듦믱횱펵뷓퓚돶뿶뛈쟒샭쏦탅쿺뺳펪튲랢ꆰ쫇볹쒸쓊캻쇋뎡뛔맜〸컒죋𥳐ퟜ훰캻뚽쏷ꎬ뿆랦닺샭좨쿳돉컒듦횰뗄ퟷ럇쒣훊쫐탕듽훆쮫샫릹맺캯폐퓚샻뷓뿘ꆢ뷏쯘튵틢늻ꆣ탄쿺쫇햹틔랢췆폫쒸킳헓ꆻ꾣잿뺭맺ꎻ돖쓪욵릫붥뗄맜쿔늻퇐샭볠쯹폫틦쪮ꎻ볓헽쏇퓚쓜랢랻램훼ꎬ뎡ﺹꆱ닺훘ퟷ쮫폐췐틾웳훆풪죋닮톡훊웚엠쪶뷶풱쳡뿍쒣햹뚯쮼ꇓ듳볃폐쮼훁뗄쫖횤컋꽷쮾삩랢샭훍싛떥쳥뚽폐풤짏럖훆잿뎣쏦짐햹쪽죋놸룉맦?퇘웳쿖맜뷇캪훘닺님쪹튵뿘뫍ꎬ냎뗈볤통ꆣ쫇훚뮷룟늻뮧잰놣죽쓀맺뗄뾼웴싊請욻?햹듸뫳쫇캻쾵좨헟쯣웕뛈뿆퓋쇙튻캴ꎬ뺭탍튵쇋늿싉폃쿳샭즫뷇맜탐맺뫍뗄훆떼훐훮좫뒴놣뛔뺳뷶캪퓚뺰쿕⤲𥳐컯튪닺벾쪾듯睷훊쟳볠맺쳡살폚퓚훐ꎬ좱맜훷뇩뒴퇐뗄킩췪듓펪뮯튻횰뫍냄탐쇬쿠폃믺즫캯샭캪폐뺭좫훂뛠뫳뮹랽퓬쿕놣룄쫇𥳐喡〰?㤹욶뛈?檺믹ꎬ맜뿉폐릩쇋맺훆뗄쪹캻샭쳥ꎻ탂떥ꎮ튻훷좫ퟮ뿆듳뚨릤?헾떼떱릹쓑ꆣ냧췐좨뗀펪늿헟ힴ튪탸솼쿕릫탐뇤탄컞튵㞡좴뺭욵럦놣벿뒡틲룄쳒㐱쇋퇏폐뛈짮폃ꎬꆢ뛔ꆰ폫캻듙쿮튪럖돵퓙벼킡뗄짭뷰킷쫖죋틔맺퇝듺릹뗂닺맽쿂릲뿶힢쯘엠볓쳡뫃쿺뿍놣쮾튵ꆱ쳥쿞돖뛊?据ꎬ듋룯볃쿕쒱뗑ꎥ볅닺잿뻾웳붨닣헟맜닆쿂쮭쮼맺뷸훘컊뾪뗄랢릫뺭럝퓋훀뛎룼듓쳥폐ퟅ샭뛔럧놣횻돌뒦ꆢꆣ통짽ꎬ맛쿕헻훆맣탸ꆪ뿂떫룸폫ퟌ킾㸲歩ꆲ쫖좽ﺴퟜ듳쳴튵짨맜듎쿭샭컱캻춶쿫폐맺튪쳢햹쮾볃뗄ퟷ뷸ꎻ펪룹훆ퟓ쿕횵쓜ꎬ틔웳닺뫲뛔컄튲ꆢ뺭쳥놣훐삫?ꏏ쫇뿆랢뼲〰뷩ꢱꎮ솿뗄햽캪폫샭쎬폐헟맜훷맛죎벼떽쪵ꎬ훆탐평쇭쒿놾닺럧릫뫍퓶춨떫벰튵욽쇷톡폚쿺뮯쫇헽펪쮮쿕뮹붡훐?헒늻퇐햹뛎쾼〰잷㢡싛떥뗄튲컯ꆣ듺램쳥뛜럖쪧샭ힼ쓮닺컱돉짌랴솦풼튪쒹룉튻뇪짏훐맜쿕쮾탅횵맽퓚믡쓚뫢뎥죋틑뷶풱뮷헻좷믮욽튵뺭듦뾵쫐㒣맺〰ꨴꎼ뗎뗓湥닺살낶훶쫇캻벸긳ꆪ돊훊헢뇭훎훆ꎬ엤쿠볠쫕뗄닺ꆣ맻욷늸쟳䀘풤랽랢쿻볤샭믲쾢믡ퟷ볆늿뗣햮풱뺭냼횰뺳룶뚯풭펪퓚늻놣㞣좶뎡퓚맺뗣쪵퓎ꎮ㌰璣쿖믹쫇뗄붨뚼훮좨ꎬ췑뚽틦훍놣컞뮯떽뿆떫닙탗횱쏦짺닣믺듺뿍돶뗀볆탅뿘쟣쓜슼삨튵쯘죏룼훘폐샭헢뛏햹볠?ꢷ랢훖훆폐붨훐돶뒡틲뺭짨늻죧뗈쪹뷚릦ꎬ뫳맜횵뗄웳퇐쫜폐ퟷ쪲뷓맺쿖쇋릹샭맛뗂탅쾢훆킱솦룶폃룟닙훊쪶죝놣튪쓮퇹췪튿믡ꆿꋕ볠?뛈틩햹킹ꎬ캪펪쓜룷쮭쓑샭퓶떥調튵죎쎬쫜죋듦웳럧쾢맘뗄쫗ꆢ쮮쫘틗뮤듙믲짆뇘췸륭붨닺ꆣ뺭넹?떾놨缾뿆ꎬ퓚?짺욽ꆢ햾뷰짨볠펪뷨룦ꏏ맜ꆢ귓죚램맜쒿?본햼훎샭뇪ꆾ뗄붨듸?뷎짨살뗄猱ꎬ쇋떼?쳒ꎮ뮹퇏쮼쪵쫇뻾벪퓚쳴쓆웟쇖뻟햽뾼쳥ꆣꎬ듳닙ퟷ톧뗗ퟷ헟맽뷡쮶뒿돌뫏쪿훐쒿?ꎬ잰싛쿖맺탐쓚뗄뿆뿆퇐퇐떥캻맺폐
