“房企想要破局必然要在产品和价格上下工夫，做足自身、找到项目的亮点、特色，紧紧抓住客户的关注与需求。”
地产营销 由“猎人”变“农夫”
政策“紧箍咒”未见放松，房地产市场仍然寒意未消。限购让有购买力的人群被严重挤压，限购也改变了市场态势分析人士认为，目前买方仍掌握着市场的主导权。
高通智库指出，单一的依靠降价促销并不能够带来所期待的回报，现阶段，谁能够更精准地把握消费者的需求才是王道。
“房企想要破局必然要在产品和价格上下工夫，做足自身、找到项目的亮点、特色，紧紧抓住客户的关注与需求。” 思源经纪北京公司副总经理任莉说。
房地产营销也在悄然转型，用北京金泰地产集团副总经理谢苏明的话说“没有太多轰轰烈烈，但做得更扎实了”。
转型
当某个行业利润率过高的时候，资本都会被吸引进入，而当利润趋于稳定，落后的企业就会被淘汰出这个行业。谢苏明认为，地产行业已不再向“机会”要利润，而是向企业“能力”要利润。
如何在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额，这一直是地产营销所要解决的核心问题，在当前情势下，更是房企案头的第一要务。
有着丰富经验的众多传统产业可以成为房企学习标杆。“在品牌推广上，向制造快速消费品的企业学习推广；在渠道拓展上，向保险机构或向安利这样的直销企业学习；促销方式、卖场布置上向百货、商场学习……”谢苏明认为，地产公司应当潜下心来好好向这些产业学习，“我们做的营销也是按这个思路在调整，向其他领域学习。亮点不多了，功力更扎实了。”
从另一方面来看，传统的房企经营路线更多的是以自身的管理和产品开发为核心，新的市场理念则应该以客户作为核心关注焦点。
高通智库指出，这一理念的提出基于营销理论中的“二八定律”，通常人们认为80% 的业绩来自20%的经常光临的顾客，即企业80% 的利润来自企业20%的顾客。
有分析认为，房地产企业客户的消费观念已经开始体现出个性化特征，不同消费者的购买决策因素存在很大差异，而不再局限于价格、地段这些传统指标。换句话说，这些人对质量、价值、服务和个性化的要求愈加挑剔。
“住宅产品本身就是客户生活方式的一部分，而生活方式拥有很多个性化的需求，这个时候一定要让客户参与进来。”谢苏明表示。
而对于企业来说，通过精确细化客户需求有利于企业在项目开发运作过程中实现最大化的投资回报。
以“客户为核心”的市场理念体现在房地产行业中，有如下三种表现。
首先，在项目开发前，通过对目标客户群的需求细分，通过调查目标客户的年龄、从事行业、收入状况、家庭结构等相关信息，挖掘潜在客户在户型、面积、区域、价格、装修等方面的期望，做好产品的设计定位。
其次，在产品销售期，通过对目标客户的精确定位，锁定目标客户群，从而进行高效的营销推广。
最后，在售后服务阶段，通过不断收集和研究客户需求及时帮助老客户解决分歧，提升客户的品牌忠诚度。由于吸引新客户的成本将是保持现有顾客满意成本的5倍，当客户已经习惯了原有品牌的个性化服务，那么在改变服务商时就会考虑相应的变化所带来的精神和心理成本。
新术
今年年初，绿城集团就高调宣称启动“全民营销”模式，销售人员均转换成经纪人，在全社会寻找客户。改变了被动等待客户上门的销售模式，转向全开放的经纪人模式。
为此，绿城还将借用二手中介经纪人，挑选出两三百人作为绿城签约经纪人。同时还向全社会开放房源，即社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子，任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。
面对新的市场环境，地产营销除了要改变传统的经营理念和模式，也在积极寻找新的营销方式和渠道。
任莉表示，目前最值得关注的营销方式是跨界信息的资源整合，“通过大企业之间的强强联合，进一步扩大企业品牌传播效应和影响力。实现企业的优势互补，优化资源配置，从而达到共赢目的。”
今年9月，金泰地产集团通过携手中粮集团，联合打造“9月食"惠"丽湾专场活动”， 让人耳目一新，不仅扩大了企业品牌传播效应，也培养了客户忠实度。
现代人们由于受到生活、工作节奏等因素影响，带来阅读习惯的改变。人们更倾向于选择图、文、声、像相结合的网络媒体。网络媒体以其传播速度快、触及范围广，而且能将要找的资讯集中呈现，保存起来方便等优势，这种新型媒体成为地产营销新的渠道。
任莉认为，微博以立体化、高速度、便捷性和广泛性等特征迅速地在营销方式上抢占了一席之地，同时取代了论坛的部分功能。如今，越来越多的新开盘项目都在微博上建立起自己的官方微博。
“我们每一个项目都做了微博的营销，由专门的微博服务公司替我们做微博营销的服务工作。”谢苏明介绍说，“微博使客户更快、更及时了解我们的项目，更重要的是利用其互动效果，听取客户的心声，帮助我们去改进，让客户参与到我们项目的建设中。”
虽然业界专家表示，这种微博营销方法更简单、直观且信息流量大，能及时传递信息，受到广大“微粉丝”购房者的认可，但目前还没有量化的数据对这一效果进行衡量。
另外，代理机构认为，新技术带来的营销精准化也是值得业界关注的。
广告大师大卫。奥格威说：“我们所花的广告费只能起一半作用，但我们不知道是哪一半。”而新技术的发展、沟通方式的变化使企业的精准营销成为可能。
谢苏明说，有些广告靠出奇引爆大众眼球，“当你对着广告"亮点"自鸣得意，自我陶醉的时候，其实它未必起到该有的效果。”
以往，靠依照经验去判断的一些客户消费行为，现在依靠按技术手段就可以得到。就像在网上购书，购书频次、购书类型都能被捕捉，然后商家据此推送客户喜欢的类型。据而这一切是未来的地产营销需要深刻思考的问题。
“这时地产营销的不再是轰轰烈烈，反而变得更扎实了。”谢苏明说。
