2021-2025年中国汽车智能装备行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国汽车智能装备行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车智能装备行业市场深度调研................................................11 第一节 汽车智能装备概述 ..................................................................................................................11 一、智能装备制造业概述 ............................................................................................................11 二、汽车智能装备制造业概述 ....................................................................................................12 第二节 我国汽车智能装备行业监管体制与发展特征 ......................................................................12 一、汽车智能装备所属行业及确定所属行业的依据 ................................................................12 二、行业主管部门、行业监管机制 ............................................................................................12 三、行业主要法律法规政策及对企业经营发展的影响 ............................................................13 第三节 2020-2021 年中国智能装备制造行业发展情况分析............................................................16 一、全球智能装备制造业发展现状 ............................................................................................16 二、我国智能装备制造业发展现状 ............................................................................................16 三、发展智能装备制造业的重大意义 ........................................................................................16 （1）智能装备制造业是我国工业升级发展的核心动力 ..........................................................17 （2）我国下游产业迅速发展的需求 ..........................................................................................17 （3）发展智能装备制造业是提高国际竞争地位的重要基础 ..................................................17 （4）我国劳动力结构性变化的要求 ..........................................................................................17 第四节 2020-2021 年中国汽车智能装备制造行业发展情况分析....................................................18 一、我国汽车智能装备制造业概况 ............................................................................................18 二、当前我国汽车智能装备技术特点 ........................................................................................18 （1）互联互通 ..............................................................................................................................19 （2）数字化 ..................................................................................................................................19 （3）大数据 ..................................................................................................................................19 （4）智能装配 ..............................................................................................................................20 （5）智能供应链 ..........................................................................................................................20 三、行业发展态势 ........................................................................................................................20 第五节 2020-2021 年我国汽车智能装备行业主要企业分析............................................................20 一、传统燃油车动力总成智能装配线领域 ................................................................................20 （1）德国蒂森克虏伯集团 ..........................................................................................................20 （2）意大利柯马股份有限公司 ..................................................................................................21 （3）日本平田机工株式会社 ......................................................................................................21 （4）ABB 集团 .............................................................................................................................21 （5）上海天永智能装备股份有限公司 ......................................................................................21 二、新能源汽车智能生产线领域 ................................................................................................22 （1）无锡先导智能装备股份有限公司 ......................................................................................22 （2）深圳赢合科技股份有限公司 ..............................................................................................22 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）大族激光科技产业集团股份有限公司 ..............................................................................22 第六节 企业案例分析：豪森股份 ......................................................................................................22 一、豪森股份产品的市场地位 ....................................................................................................22 二、豪森股份技术水平及特点 ....................................................................................................25 三、豪森股份的竞争优势 ............................................................................................................26 四、豪森股份的竞争劣势 ............................................................................................................29 第七节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................29 一、我国下游汽车市场广阔，为汽车智能装配制造业提供巨大的发展空间 ........................29 （1）宏观经济的持续增长和人均收入的提高是汽车销量上升的根本动力 ..........................29 （2）我国巨大的居民人口基数和进一步提高的城市化水平是汽车行业的基本市场 ..........30 （3）我国仍然存在巨大的市场潜力 ..........................................................................................31 二、汽车产业转型升级需要高水平智能制造产业发展为依托 ................................................32 三、新能源汽车是我国汽车产业实现弯道超车的重要突破口 ................................................32 （1）新能源汽车是我国汽车市场发展的最有力驱动因素 ......................................................32 （2）智能制造水平关系到我国新能源汽车抢占国际市场能力 ..............................................33 （3）新能源汽车推进了我国智能制造装备的升级和制造工艺的革新 ..................................33 四、下游汽车行业持续固定资产投资是汽车智能装备的直接驱动力 ....................................34 五、放眼世界是我国汽车智能装备的巨大市场潜力 ................................................................37 （1）进口替代 ..............................................................................................................................37 （2）出口海外 ..............................................................................................................................37 第八节 2020-2025 年我国汽车智能装备行业发展前景及趋势预测................................................37 一、下游汽车行业正处于重大变革时期 ....................................................................................37 二、国家制造强国战略是智能制造行业快速发展的有力保证 ................................................38 三、凭借技术发展和品牌优势，进口替代成为豪森股份的重大机遇和挑战 ........................38 四、汽车行业的周期性波动是豪森股份面对的巨大挑战 ........................................................39 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................40 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................40 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................40 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................40 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................41 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................42 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................43 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................43 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................45 三、对策建议 ................................................................................................................................46 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................47 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................47 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................47 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................47 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................47 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................48 六、产品附加值低 ........................................................................................................................48 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................48 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................49 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................49 一、科学性 ....................................................................................................................................49 二、实践性 ....................................................................................................................................49 三、前瞻性 ....................................................................................................................................49 四、创新性 ....................................................................................................................................49 五、全面性 ....................................................................................................................................50 六、动态性 ....................................................................................................................................50 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................50 一、国家产业政策 ........................................................................................................................50 二、行业发展规律 ........................................................................................................................50 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................51 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................51 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................51 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................51 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................52 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................53 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................55 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................55 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................55 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................55 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................56 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................56 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................57 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................58 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................58 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................59 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................59 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................60 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................60 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................60 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................61 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................61 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................61 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................62 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................62 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................63 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................63 六、降低风险 ................................................................................................................................63 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................64 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................64 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................64 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................65 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................66 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................67 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................67 第六章 2021-2025 年中国汽车智能装备企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................69 第一节 外销汽车智能装备企业转型内销发展策略 ..........................................................................69 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................69 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................69 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................69 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................70 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................70 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................70 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................70 八、汽车智能装备业内销应人才策略 ........................................................................................71 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................72 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................72 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................72 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................73 第三节 汽车智能装备企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................73 一、心胸障碍 ................................................................................................................................73 二、观念障碍 ................................................................................................................................74 三、人才障碍 ................................................................................................................................74 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................74 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................74 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................75 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................75 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................75 第四节 汽车智能装备业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................75 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................76 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................76 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................76 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................76 五、服务也很重要 ........................................................................................................................76 六、与国际接轨 ............................................................................................................................76 七、终端革命 ................................................................................................................................76 八、善于“识势”.............................................................................................................................77 九、核心竞争力 ............................................................................................................................77 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................77 第七章 2021-2025 年中国汽车智能装备企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..78 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............78 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................78 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................78 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................78 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................79 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................79 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................79 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................80 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................80 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................80 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................81 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................81 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................81 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................81 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................82 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........82 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................82 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................83 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................83 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................84 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................85 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................85 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................85 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................86 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................87 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................87 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................87 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................87 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................88 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................88 六、小结 ........................................................................................................................................88 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................89 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本汽车智能装备行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国汽车智能装备业市场发展进行深入的调研和分析的基 础上，对汽车智能装备行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，其中包括： 汽车智能装备行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国汽车智能装备企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建汽车智能装备企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为汽车智能装备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对汽车智能装备行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部 署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本汽车智能装备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车 智能装备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车智能装备行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 汽车智能装备概述 一、智能装备制造业概述 装备制造业是为工业生产提供生产工具的行业，是一国制造业的基础和核心，是一国国民经济 建设和其他行业发展的战略性支柱产业。随着先进制造技术、计算机科学和人工智能技术的融合， 生产装备出现柔性化、自动化、智能化和信息化的特点，传统的生产装备升级换代为智能装备，制 造业呈现出以智能工厂为载体、以网络互联为支撑的新形态，具备信息深度自感知、智慧优化自决 策和精准控制自执行等功能，智能制造成为现今制造业发展的主流和方向。 智能装备制造业的发展是现代工业、制造业不断升级发展的结果，也是产业产品由劳动密集型 产品向资本或技术密集型升级的要求。制造业的发展历史是一个解放劳动力的过程，对劳动力的解 放发展程度经历了部分取代人的体力劳动、全面取代人的体力劳动、部分取代人的脑力劳动和进一 步取代人的脑力劳动等阶段，在此发展过程中，发达国家利用其资本和技术优势，智能装备制造业 发展较早，在全球产业价值链上处于竞争力强的有利位置，将劳动力密集型产业转移至发展中国 家，获得更高超额利润，积累沉淀了深厚的智能制造技术和工艺，金融危机后，发达国家纷纷实施 “再工业化”战略，重塑制造业竞争优势，保持其在国际竞争中的地位。 我国也正处于生产要素禀赋从密集劳动力、自然资源向人力资本、知识和技术过渡发展的关键 时期，改革开放以来，我国的装备制造业不断取得新突破，总体规模日益扩大，成为世界装备制造 业大国，但在逐渐融入到经济全球化的过程中，仍然处于全球价值链的低端环节，发达国家的跨国 企业在技术、市场和品牌等战略性资源领域处于相对垄断地位，与世界先进水平相比，我国的制造 业仍然大而不强，在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度和质量效益等方面 差距明显，高端装备对外依存度高，工业转型和跨越发展的任务紧迫而艰巨。在这样的时代背景 下，智能装备制造业的发展成为我国工业发展的重要突破口，对提高我国国际竞争力和全球价值链 地位意义重大。《中国制造 2025》是我国实施制造强国战略的行动纲领，按照该纲领的规划，加快 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 发展智能制造装备和产品，加快机械、航空、船舶、汽车、轻工、纺织、食品和电子等行业生产设 备的智能化改造，到 2025年，自主知识产权高端装备市场占有率大幅提升，核心技术对外依存度 明显下降，基础配套能力显著增强，重要领域装备达到国际领先水平。 二、汽车智能装备制造业概述 豪森股份产品主要用于汽车制造领域，所处行业细分领域为汽车智能装备制造业。汽车制造业 是国民经济的重要组成部分，汽车制造业也是近现代工业中生产装配线应用最早、生产装配技术最 为成熟的产业，汽车制造业最早在 20世纪初由福特采用流水线装配方式进行规模化生产，汽车也 因此成为普及世人的交通工具，随着生产装配线百余年的发展，汽车制造业成为自动化、智能化程 度最高的制造产业之一，因此汽车智能制造装备需求量较大，对装备的智能化技术和工艺要求很 高。 第二节 我国汽车智能装备行业监管体制与发展特征 一、汽车智能装备所属行业及确定所属行业的依据 豪森股份是一家智能生产线和智能设备集成供应商，主要产品包括汽车发动机智能装配线、变 速箱智能装配线、动力锂电池智能生产线、氢燃料电池智能生产线、新能源汽车驱动电机智能生产 线和白车身焊装智能生产线等汽车产业智能生产线。 根据证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》分类，汽车智能装备所处行业属 于“C35专用设备制造业”；根据《国家国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），汽车智能装备所处 行业属于“C35专用设备制造业”；根据国家统计局颁布的《战略性新兴产业分类（2018）》汽车智 能装备所处行业为“高端装备制造产业”中的“智能制造装备产业”。 二、行业主管部门、行业监管机制 行业主要管理部门有国家发改委、工信部、科技部等。 国家发改委是综合研究拟订经济和社会发展政策，进行总量平衡，指导总体经济体制改革的宏 观调控部门。 工信部主要负责拟订实施行业规划、产业政策和标准，监测工业行业日常运行，推动重大技术 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 装备发展和自主创新，管理通信业，指导推进信息化建设，协调维护国家信息安全等。 科技部主要负责拟订国家创新驱动发展战略方针以及科技发展、引进国外智力规划和政策并组 织实施，牵头建立统一的国家科技管理平台和科研项目资金协调、评估、监管机制，拟订国家基础 研究规划、政策和标准并组织实施，编制国家重大科技项目规划并监督实施，牵头国家技术转移体 系建设，拟订科技成果转移转化和促进产学研结合的相关政策措施并监督实施等。 汽车智能装备所处行业的自律性组织主要有中国自动化学会、中国汽车工业协会、中国内燃机 工业协会、中国机床工具工业协会、中国机器人产业联盟和中国机械工业联合会等，这些相关行业 自律性组织主要负责在行业和会员单位内组织贯彻国家产业政策、加强行业技术交流、进行市场研 究等工作，在政府部门和企业间起桥梁和纽带作用。 三、行业主要法律法规政策及对企业经营发展的影响 近年来，国家不断出台新的政策支持智能装备制造业的发展，并不断推进汽车产业的革新。相 关的行业内主要法律法规政策如下： 序号 时间 发文部门 法律法规及政策 主要内容 1 2015 年 国务院 《中国制造 2025》 加快发展智能制造装备和产品。组织 研发具有深度感知、智慧决策、自动 执行功能的高档数控机床、工业机器 人、增材制造装备等智能制造装备以 及智能化生产线，突破新型传感器、 智能测量仪表、工业控制系统、伺服 电机及驱动器和减速器等智能核心装 置，推进工程化和产业化。加快机 械、航空、船舶、汽车、轻工、纺 织、食品、电子等行业生产设备的智 能化改造，提高精准制造、敏捷制造 能力。统筹布局和推动智能交通工 具、智能工程机械、服务机器人、智 能家电、智能照明电器、可穿戴设备 等产品研发和产业化。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2 2016 年 工信部、 财政部 《智能制造发展规 划（2016-2020 年）》 聚焦感知、控制、决策、执行等核心 关键环节，推进产学研用联合创新， 攻克关键技术装备，提高质量和可靠 性。面向《中国制造 2025》十大重点 领域，推进智能制造关键技术装备、 核心支撑软件、工业互联网等系统集 成应用，以系统解决方案供应商、装 备制造商与用户联合的模式，集成开 发一批重大成套装备，推进工程应用 和产业化。推动新一代信息通信技术 在装备（产品）中的融合应用，促进 智能网联汽车、服务机器人等产品研 发、设计和产业化。 3 2016 年 全国人大审 议通过 《国民经济和社会 发展第十三个五年 规划纲要》 实施高端装备创新发展工程，明显提 升自主设计水平和系统集成能力。实 施智能制造工程，加快发展智能制造 关键技术装备，强化智能制造标准、 工业电子设备、核心支撑软件等基 础。加强工业互联网设施建设、技术 验证和示范推广，推动“中国制造+互 联网”取得实质性突破。培育推广新型 智能制造模式，推动生产方式向柔 性、智能、精细化转变。 4 2016 年 工信部、 发改委、 财政部 《机器人产业发展 规划（2016－ 2020 年）》 在工业机器人用量大的汽车、电子、 家电、航空航天、轨道交通等行业， 在劳动强度大的轻工、纺织、物流、 建材等行业，在危险程度高的化工、 民爆等行业，在生产环境洁净度要求 高的医药、半导体、食品等行业，推 进工业机器人的广泛应用。 5 2017 年 发改委 《增强制造业核 心竞争力三年行 动计划 （2018-2020 年）》 研究布局新一代智能机器人。密切跟 踪全球智能机器人最新发展动态，顺 应个性化定制和柔性化生产的发展趋 势，提高机器人安全性、易用性和环 境适应性，加快研制全自主编程工业 机器人、人机协作机器人、双臂机器 人等新一代智能机器人。 6 2017 年 科技部 《“十三五”先进 制造技术领域科 技创新专项规 划》 加强成组成套工艺集成研究，为汽车 关键零部件制造提供成套解决方案， 实现国产高档数控机床在汽车发动机 关键零部件高效柔性加工与批量化制 造中的成组成套应用。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 7 2016 年 国务院 《“十三五”国家科 技创新规划》 开展非传统制造工艺与流程、重大装 备可靠性与智能化水平等关键技术研 究，研制一批代表性智能加工装备、 先进工艺装备和重大智能成套装备， 引领装备的智能化升级。 8 2016 年 国务院 《“十三五”国家战 略性新兴产业 发展规划》 推动智能制造关键技术装备迈上新台 阶。加快高档数控机床与智能加工中 心研发与产业化，突破多轴、多通 道、高精度高档数控系统、伺服电机 等主要功能部件及关键应用软件，开 发和推广应用精密、高速、高效、柔 性并具有网络通信等功能的高档数控 机床、基础制造装备和集成制造系 统。突破智能传感与控制装备、智能 检测与装配装备、智能物流与仓储装 备、智能农业机械装备，开展首台套 装备研究开发和推广应用，提高质量 与可靠性。 9 2017 年 工信部 《促进新一代人 工智能产业发展 三年行动计划 （2018-2020 年）》 深入实施智能制造，鼓励新一代人工 智能技术在工业领域各环节的探索应 用，支持重点领域算法突破与应用创 新，系统提升制造装备、制造过程、 行业应用的智能化水平。 10 2017 年 工信部、 发改委、 科技部 《汽车产业中长期 发展规划》 鼓励行业企业加强高强轻质车身、关 键总成及其精密零部件、电机和电驱 动系统等关键零部件制造技术攻关， 开展汽车整车工艺、关键总成和零部 件等先进制造装备的集成创新和工程 应用。推进安全可控的数字化开发、 高档数控机床、检验检测、自动化物 流等先进高端制造装备的研发和推 广。加快 3D 打印、虚拟与增强现实、 物联网、大数据、云计算、机器人及 其应用系统等智能制造支撑技术在汽 车制造装备的深化应用。 11 2017 年 工信部、 发改委、 科技部、 财政部 《促进汽车动力电 池产业发展行 动方案》 动力电池产品安全性满足大规模使用 需求。新型材料得到广泛应用，智能 化生产制造和一致性控制水平显著提 高，产品设计和系统集成满足功能安 全要求，实现全生命周期的安全生产 和使用。 智能装备制造业的发展和进步离不开国家的相关政策的支持，政策和战略导向为国家制造业发 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 展指明了方向，也为人才培养奠定了沃土，装备制造业的智能化、自动化、柔性化和信息化也是我 国工业基础迅速崛起的重要基础。 第三节 2020-2021 年中国智能装备制造行业发展情况分析 一、全球智能装备制造业发展现状 当前，新的科学技术和新型产业模式不断涌现，全球制造业迎来新一轮的变格浪潮，智能装备 制造业成为各国尤其是发达国家重塑工业竞争新优势的重要抓手，各发达国家也纷纷出台以智能制 造为核心的战略计划，如美国的《先进制造业国家战略计划》、《振兴美国先进制造业》，英国的 《英国工业 2050战略》，德国的工业 计划，日本的《机器人新战略》等，全球范围看，美国、 德国和日本的智能装备制造业走在世界的前端，其他国家也在积极布局智能制造装备业的发展，目 前智能装备制造跨国企业主要集中在美国、德国和日本，且产业集中度较高，从企业战略发展来 看，基于智能装备制造领域成熟性与垄断性，差异化、系统化和垂直并购是该领域企业追求技术优 势增长及市场规模扩张最常见的模式，领先的企业着眼于全球市场网络，形成了全球化的创新研 发、生产制造和销售服务布局，以保持其领先地位。 二、我国智能装备制造业发展现状 我国的装备制造业是新中国成立后才开始起步的，改革开放后工业体系和相关产业链逐渐完 善，制造业水平从低端慢慢向中高端拓展，目前我国已成为产业类别最全、制造业结构体系最完整 的国家之一。虽然我国已成为世界制造业大国，但离制造强国还存在一定的距离，自主创新能力 弱，关键核心技术与高端装备对外依存度高，尤其是在工业机器人、汽车制造关键设备、大型石化 设备、重大工程自动化成套控制系统等方面严重依赖进口，国产智能装备稳定性、可靠性和智能化 水平都落后于国际先进水平。同时，虽然国家大力支持智能制造的普及，但下游装备使用企业发展 智能制造动力不足，尤其在当前经济下行压力较大的宏观背景下，企业投入大量资金进行生产流程 智能化革新的动力不足，目前智能装备使用最广泛的主要是汽车、航空航天、半导体、新能源等产 业，其产线、设备大多由外资或跨国企业所建设。随着综合国力的提升，经过国家科技人才的历代 培养、制造工艺的沉淀积累、工业基础的日益深厚，国内的智能装备制造业开始崭露头角，以豪森 股份为典型的国内智能装备制造企业逐渐获得市场的认可，不但在国内抢占外资企业的市场份额， 形成进口替代趋势，并将国产品牌走出国门，获得发达国家客户的认可。 三、发展智能装备制造业的重大意义 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （1）智能装备制造业是我国工业升级发展的核心动力 智能装备代表着高端装备的核心，是制造装备的基础，也是现代工业发展的前提。智能装备制 造业是我国制造业发展的重要导向，也是我国互联网和工业产业化高度相容的完美体现，其发展在 加快我国制造业快速升级、提高生产效率、提升产品性能、减少资源能源浪费、环境保护等方面有 非常现实和重要的意义。我国工业发展长期以来一直是我国国民经济快速腾飞的重要动力，工业化 的道路也是我国经济的发展轨迹，由于我国的工业发展速度迅猛，发展模式以粗放为主，较大程度 上依靠地大物博、资源矿产丰富和国家的财力物力支持，以高污染、高消耗换取高产能，因此，工 业发展转型升级刻不容缓，智能装备制造业的发展既为我国工业升级奠定了硬件基础，又加快了我 国产业融合的速度和深度，以上游带动下游的方式促进工业向自动化、智能化和信息化发展，是我 国工业升级的核心动力。 （2）我国下游产业迅速发展的需求 智能装备制造业下游需求快速增长，对国产智能装备提出更高需求。自加入 WTO以来，我国先 进制造业，尤其是自主品牌先进制造业工艺、技术和规模都快速提高，尤其是汽车行业，由于起步 相对较早，底蕴深厚，在国民经济发展下，居民汽车需求大幅增长，合资品牌与自主品牌汽车在市 场推动下快速成熟，生产自动化程度较高，随着环保标准的不断提升，以及客户对汽车消费品质的 提升、个体化和差异化的消费需求增长，汽车生产向差异化小规模定制生产模式方向发展，汽车生 产厂商管理向工业互联网、物联网和大数据方向发展，新车型的推出速度不断加快，更新换代周期 不断缩短，这些趋势都对以智能生产线为代表的汽车制造装备的自动化、柔性化、智能化和信息化 水平提出了更高的要求，相应汽车行业固定资产投资保持持续快速增长。近年来，随着新能源技术 的发展，在国家政策大力支持下，我国的新能源汽车异军突起，新兴的新能源产业链成为智能装备 最重要的增量需求，极大促进了智能装备制造业的发展与进步。 （3）发展智能装备制造业是提高国际竞争地位的重要基础 我国在全球分工中的角色是国际竞争地位的重要体现，改革开放以来，凭借丰富且廉价的劳动 力资源优势，我国在国际分工中占有一席之地，也因此成为制造业大国。但我国的制造业大而不 强，核心技术和高端装备多数依赖进口，国际竞争力受限于发达国家对我国全球价值链的“低端锁 定”，因此，智能装备制造业的发展是实现我国在全球价值链跃升的重要途径。智能装备制造业对 我国国际竞争地位的提升不仅体现在制造业生产设备的国产化水平提高和我国整体工业智能化、信 息化水平的提高，还体现在我国军工产业的生产制造水平，智能装备的国产化对提高我国军工工业 水平和国防实力具有重要的战略意义。 （4）我国劳动力结构性变化的要求 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 随着我国经济文化水平的提高，一方面劳动力人口增长趋缓，人口老龄化问题显现，劳动力占 总人口的比例下滑，未来将出现劳动力相对短缺的状况，另一方面随着国民生活水平的提高，劳动 力价格上升，国际分工中人口红利带来的廉价劳动力优势消失，跨国企业为降低成本将大量产业转 移至东南亚等劳动力更加丰富的地区。在劳动力结构性变化的大背景下，进行制造业自动化升级改 造可以解决劳动力短缺和劳动力成本上升问题，自动化、智能化装备可在从事生产的劳动力大幅下 降的前提下，仍然提高生产效率，这是未来我国工业发展保持高速增长的重要驱动力。 第四节 2020-2021 年中国汽车智能装备制造行业发展情况分析 一、我国汽车智能装备制造业概况 进入 21世纪以来，中国汽车工业一直保持着持续发展的势头，外资、合资整车和汽车零部件 企业纷纷在中国建厂，通过这些企业的带动和示范，自主品牌新建工厂的制造技术应用水平快速提 升，生产线柔性化和自动化水平可以与汽车产业第一阵营水平相当，但目前我国汽车制造技术自主 开发能力薄弱，关键制造装备仍然以来合资或进口为主，先进汽车制造装备及生产线重复引进的现 象严重。在汽车智能制造技术方面，世界工业发达国家占据主导地位，在工厂自动化、系统集成技 术、三维虚拟仿真软件和虚拟现实交互等方面均有明显优势；在智能制造硬件方面，尤其是机器人 技术等方面，德国、日本等工业强国走在世界前列。从智能制造整个体系看，中国虽然在各个环节 都有企业从事相关技术开发和产品制造，但还有待加强，核心关键技术的自主化仍是我国汽车制造 业发展的软肋，在积极推动智能制造的今天，技术创新和产业升级则面临更大的挑战。庆幸的是， 与汽车工业发达国家相比，中国汽车制造业虽然起步较晚，但汽车制造技术紧跟世界步伐，尤其在 “中国制造 2025”计划的指引下，中国汽车制造必将加强基础工艺研究、工艺技术创新体系建 立、工业互联网应用、信息管理和技术人才培养等，积极推进汽车生产柔性化、自动化及智能化， 提升我国汽车制造装备自主开发制造能力，为实现汽车强国夯实基础。 大规模个性化定制是当前汽车工业的发展潮流，更是我国汽车工业在智能制造时代获取竞争优 势的重要途径，是我国汽车企业突破既有产销模式、实现用户需求驱动的跨越式发展的重要手段。 智能制造是实现大规模个性化定制生产的重要基础，智能制造具有信息深度自感知、智慧优化自决 策、精准控制自执行等功能，具备以智能工厂为载体、以关键制造环节智能化为核心、以端到端数 据流为基础、以网通互联为支撑的特征，实现了高质量保证的智能化、自动化、柔性化和信息化的 生产，自动化智能装备和集成系统成为我国汽车产业实现大规模个性化定制的软硬件基础。 二、当前我国汽车智能装备技术特点 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （1）互联互通 互联互通是通过信息物理系统将人、物、机器与系统进行连接，以物联网作为基础，通过传感 器、RFID、二维码和无线局域网等实现信息采集，通过 PLC和本地及远程服务器实现人机界面的交 互，在本地服务器和云存储服务器实现数据读写，在 MES、PLM、ERP和 SCADA等平台实现无缝对 接，从而达到信息的畅通和人机的智能。 一方面，通过这些技术实现智能工厂内部从订单、采购、生产和设计等的信息实时处理与畅 通，另一方面相关设计供应商、采购供应商、服务商和客户等与智能工厂实现互联互通，确保生产 信息、服务信息等的同步，采购供应商随时可以提取生产订单信息，客户随时可以提交自己的个性 化订单且可以查询自己订单的生产进展，服务商随时保持与客户等的沟通与相关事务处理。 （2）数字化 数字化包含两方面内容，一方面是指智能工厂在工厂规划设计、工艺装备开发及物流等全部应 用三维设计与仿真，通过仿真分析，消除设计中的问题，将问题提前进行识别，减少后期改进改善 的投入，从而达到优化设计成本与质量，实现数字化改造和 QCD与灵活生产的目标，实现真正的精 益，通过仿真降低运营成本和提高劳动生产率。 另一方面，在传感器、定位识别、数据库分析等物联网基础数字化技术的帮助下，数字化贯穿 产品创造价值链和智能工厂制造价值网络，从研发 BOM到采购 BOM和制造 BOM，甚至到营销服务的 BOM准确性与及时性直接影响是否能实现智能化，从研发到运营，乃至商业模式也需要数字化的贯 通，从某种程度而言数字化的实现程度也成为智能制造战略成功的关键。 （3）大数据 大数据，是一种规模大到在获取、存储、管理、分析方面大大超出传统数据库软件工具处理能 力范围的数据集合，从大数据、物联网的硬件基础、连接技术到中间数据存储平台、数据分析平台 形成了整个大数据的架构，实现了底层硬件数据采集到顶层数据分析的纵向整合。 大数据的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，更重要的是对数据进行专业化处理，将来自各 专业的各类型数据进行提取、分割、建立模型并分析，深度挖掘数据背后的潜在的问题和贡献价 值。数据的采集、利用和分析环节都十分重要，需要既了解专业又懂得建模和算法的数据分析人 才，这是当前我国智能制造大数据面临的重要挑战。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （4）智能装配 智能装备通过智能产品、人机界面、RFID射频技术、插入技术、智能网络及 APP等具备可感 知、可连接的特点，形成了集群环境，最终形成“可感知-自记忆-自认知-自决策-自重构”的核心 能力。 （5）智能供应链 智能供应链重点包含供应物流、生产物流、整车物流，各相应环节实施物流信息实时采集，同 步传输、数据共享，并驱动物流设备运行，实现智能物流体系，达到准时化、可视化的目的，确保 了资源的有效共享，也确保了订单的准时交付，在订单准确的同时减小了存储，最大限度的避免了 仓储及二次转运的费用，降低生产成本。 三、行业发展态势 智能装备制造业的下游主要是汽车整车企业和汽车零部件企业。在智能化建设方面，目前国内 汽车及关键零部件企业与国外企业差距不大，尤其是整车制造业，自主品牌与合资企业的生产自动 化水平不相上下，其选择智能装备供应商时自由度较大，不仅仅局限在本国供应商，而且可以在全 球范围内进行筛选、比较，选择适合自身当前制造体系和未来发展规划的技术和产品，因此在市场 竞争中，国内智能装备厂商面对的是国际竞争环境。 从汽车诞生至今，整车制造工艺和技术已经非常成熟，适合大规模生产的汽车制造传统工艺已 经成为汽车制造厂建设规划的标准，从车身冲压、焊装、涂装、动力总成到总装，各工艺的头部生 产装备供应商屈指可数，世界领先的智能装备供应商之间的技术水平差异很小。自我国汽车产业开 始发展以来，国外顶级装备供应商由于其先发优势和技术积累，在国内已经建立起一定垄断地位， 近年来，随着国内智能装备产业的崛起，少数优秀的装备供应商在与国际顶级供应商的竞争中崭露 头角，甚至跻身为国际一流的智能装备生产商。 第五节 2020-2021 年我国汽车智能装备行业主要企业分析 一、传统燃油车动力总成智能装配线领域 （1）德国蒂森克虏伯集团 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 蒂森克虏伯是一家来自德国的多元化工业集团，分布在全球近 80个国家和地区的大约 万 名员工专注于为全球的可持续发展提供高品质的产品、智能的工业流程和服务。蒂森克虏伯集团在 中国下属 30余家生产企业、合资公司和代表机构，投资总额超过 150亿人民币，员工近 18,000 人，目前中国已经成为除德国本土以外集团最为重要的战略市场之一。 （2）意大利柯马股份有限公司 柯马股份有限公司开发与工业 兼容的系统、产品和服务。完整的产品组合包括：为传统和 电动汽车研究的连接、装配和机械加工解决方案，机器人生产系统，完整的机器人系列（包括协作 和可穿戴机器人解决方案），其具有多种型号和多种有效负载配置，自动驾驶物流工具和资源优化 服务，并配备实时监控功能。柯马公司的服务还延伸至适用于多种工业领域的项目管理和咨询、物 联网服务以及维护和培训。所提供的解决方案可满足汽车生产、重工业、铁路、可再生能源以及广 泛的一般工业领域的需求。 （3）日本平田机工株式会社 平田机工株式会社的经营范围涵盖从研发、系统设计、硬件和软件设计、制造、组装、系统测 试运行到在客户工厂进行系统安装和调试的全方位生产工程。具备上述全链条的能力，平田可以集 成一个完整的“交钥匙”解决方案，并可以保证“完全控制质量、成本和交付”。 （4）ABB 集团 ABB集团是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转型升级。基于超过 130年的创新历 史，ABB以客户为中心，拥有全球领先的四大业务——电气、工业自动化、运动控制、机器人及离 散自动化，以及 ABBAbility™数字化平台。ABB电网业务将于 2020年转让给日立集团。ABB集团业 务遍布全球 100多个国家和地区，雇员达 万。ABB在中国拥有研发、制造、销售和工程服务 等全方位的业务活动，44家本地企业，近 2万名员工遍布于 130余个城市，线上和线下渠道覆盖 全国约 700个城市。 （5）上海天永智能装备股份有限公司 上海天永智能装备股份有限公司是智能型自动化装配线和智能型自动化装备的集成供应商，主 要从事智能型自动化装配线和智能型自动化装备的研发、设计、生产、装配、销售和售后培训及服 务等。凭借多年的研发技术积累、核心技术人员的引进与培养及客户开发与维护，公司主要产品在 发动机自动化装配线和变速箱自动化装配线等动力总成自动化装配线的基础上，逐步扩展至白车身 焊装智能生产线、发动机在线测试设备和发动机开发测试试验台架及试验服务等。12 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 二、新能源汽车智能生产线领域 （1）无锡先导智能装备股份有限公司 无锡先导智能装备股份有限公司专业从事高端自动化成套装备的研发设计、生产销售，为锂电 池、光伏电池/组件、3C、薄膜电容器等节能环保及新能源产品的生产制造商提供高端全自动智能 装备及解决方案。 （2）深圳赢合科技股份有限公司 深圳赢合科技股份有限公司致力于锂电池自动化生产设备的研发、设计、制造、销售与服务， 产品广泛应用于锂电池生产的各个主要工序。通过持续研发和创新，以及在锂电池设备生产领域深 厚的技术和经验积累，赢合科技的涂布、分切、制片、卷绕、模切、叠片等系列核心设备的技术性 能行业领先，已获得国内外一线客户的认可。 （3）大族激光科技产业集团股份有限公司 大族激光科技产业集团股份有限公司是一家提供激光、机器人及自动化技术在智能制造领域的 系统解决方案的高端装备制造企业，业务包括研发、生产、销售激光标记、激光切割、激光焊接设 备、PCB专用设备、机器人、自动化设备及为上述业务配套的系统解决方案。大族激光产品主要应 用于消费电子、显示面板、动力电池、PCB、机械五金、汽车船舶、航天航空、轨道交通、厨具电 气等行业的金属或非金属加工。 第六节 企业案例分析：豪森股份 一、豪森股份产品的市场地位 1、豪森股份多项产品为国内首创 公司多年来不断加大研发投入，提高自主核心技术掌握水平，与上汽通用、卡特彼勒、康明斯 和华晨宝马等合资公司或跨国公司进行产品设计和装配线设计的同步工程，使公司对装配线的设计 理念有了很大转变和提升，技术处于国内行业领先水平。 公司在为客户不断攻克技术难题的同时，多项产品成为国内首创。2014年公司为卡特彼勒设 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 计制造的“超重型 20缸发动机柔性装配线”，该产品是国内首条超重型发动机装配线，是中国“最 大的发动机”的装配线，也是卡特彼勒唯一一条美国本土之外的大发动机装配线，项目的成功投产 应用使得公司成为我国第一家进行超重型发动机智能装配线设计的公司，该项目获得辽宁省优秀新 产品二等奖。 2015年公司开始为华晨宝马设计制造的“基于软 PLC控制的电子气门发动机装配线成套设 备”以宝马 B38型和 B48型电子式可变气门发动机装配线为设计研发目标，成功掌握电子式可变气 门发动机装配线的设计与制造核心技术，填补国内高端、高自动化、高信息化发动机装配线的空 白，并加以推广，使该发动机装配线能够完成不同型号的发动机装配任务，推动该行业自动化、信 息化的发展进程，提高国产发动机装配线的技术水平。该项目获批辽宁省科技创新重大专项项目并 于 2018年获得大连市科学技术进步奖一等奖。 2016年公司为格特拉克设计研发了国内节拍最短的手动变速箱装配线，整个项目输送线累加 长度达到 600米。同年公司开始为上汽通用研制第一个混合动力变速箱项目“GFE项目”。 2017年公司为上汽通用完成了国内首条 9速的自动变速箱装配线“9AT自动变速箱智能柔性装 配线”。 2018年和 2019年公司为上汽通用分别研发完成的“CSS发动机装配线”和“GP10163234变速 箱装配线”因其应用公司研发的多项国内首创技术，获批大连市制造业重点领域首台（套）技术设 备示范应用项目，其中“GP10163234变速箱装配线”设计研发进度与美国的全球首发装配线保持 同步进行，尖端技术应用水平与国际高端供应商持平，自动化率在国产化过程中根据产能需求进一 步提高，甚至超越美国的全球首发生产线。 2019年公司为盛瑞传动完成的“8AT混合动力变速箱柔性智能装配线”以其高智能化、高柔性 化的特点获批“大连市科技重大专项”。 2019年公司为东风康明设计生产的“DCEC全机型发动机柔性智能装配生产线”项目应用多项 柔性生产技术同时国内首次将 QWX质量数据管理系统及生产过程执行管理信息（MES）系统两大系 统结合应用到产品中，是目前国内可同时实现混线生产品种最多、大数据最广泛的重载发动机装配 线之一。 2019年公司为长城汽车设计生产的“DCT450变速器总成装配线”融合多项智能柔性技术同时 集成豪森装配线 MES信息管理系统，实现产品智能生产的同时与智能工厂需求无缝对接，该产品以 其高度智能化信息化的先点作为用户公司智能工厂核心装备成功申报国家智能制造综合标准化与新 模式应用项目“新能源汽车双离合自动变速器数字化智能装配车间”。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2019年公司在新能源领域继续前进，目前公司正在为上汽通用研制的“新能源汽车 BEV动力 电池智能装配线”以其多项打破传统的智能技术研发及应用，获批“大连市科技重点研发项目”。 2、公司产品获得国内外知名客户认可 公司深耕于汽车智能生产线领域，在汽车发动机智能装配线和变速箱智能装配线等动力总成领 域居于国内领先地位，并在服务传统燃油汽车的基础上逐步扩大在新能源汽车领域的优势，在混合 动力变速箱智能装配线、动力锂电池智能生产线以及新能源汽车驱动电机智能生产线等细分领域取 得重大突破。 公司立足于国内领先的智能化装配技术和工艺，为全球客户提供领先、可靠的智能化装备、装 配技术及成套定制化产品的综合解决方案，满足全球制造业精益、高效和柔性作业需求，公司不断 为客户提供高品质的自动化、柔性化、信息化和智能化的产品及服务。凭借多年积累的技术优势和 品牌优势，公司获得了世界一流的客户认可，公司的主要客户包括上汽通用、采埃孚、北京奔驰、 长安福特、特斯拉、华晨宝马、标致雪铁龙、康明斯、格特拉克、卡特彼勒、上汽集团、一汽大众 和盛瑞传动等国内外知名品牌企业。 豪森股份承接大单主要来自于国内外一线汽车整车厂商和汽车关键零部件制造商，一流客户对 豪森股份的认可是豪森股份技术、产品和服务位居国内领先地位的反映。自豪森股份设立以来，多 次获得客户对供应商的认可奖项，近几年内，豪森股份获得客户所颁发的奖项情况如下： 编号 年份 客户名称 奖项名称 1 2014 年 康明斯 最佳质量持续改进奖 2 2015 年 康明斯 最佳合作供应商奖 3 2015 年 上汽通用 技术创新奖 4 2016 年 麦格纳 最佳合作伙伴奖 5 2016 年 格特拉克 优秀供应商奖 6 2016 年 长城汽车 优秀供应商奖 7 2016 年 长城汽车 优秀合作团队奖 8 2017 年 上汽通用 优秀供应商奖 9 2017 年 康明斯 最佳供应商奖 10 2017 年 北京奔驰 引领创新奖 11 2017 年 长安福特 最佳战略合作奖 12 2018 年 上汽通用 最佳供应商奖 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 13 2018 年 标致雪铁龙 优秀年度供应商奖 14 2019 年 上汽通用 最佳供应商奖 15 2020 年 上汽通用 最佳供应商奖 二、豪森股份技术水平及特点 1、传统燃油车领域 一台发动机或变速箱由数百个零件组成，为了提高生产效率，一台发动机或变速箱的装配由多 个工位组成。发动机或变速箱装配线的产品工艺规划就是根据生产的要领（节拍、产能、人员等） 规划每个工位的装配内容及装配顺序，结合厂房情况拟定装配线布局及物流方式。因此发动机或变 速箱产品装配工艺规划质量决定了其装配质量。一条成功的发动机或变速箱装配线工艺规划，不仅 需要掌握发动机或变速箱的产品结构及其工作原理，同时还需要具备实现装配工艺内容的结构设计 能力。而一般情况下工艺规划人员对产品结构比较了解，但缺乏实现装配工艺的结构设计能力；发 动机或变速箱的装配线提供商，对实现装配工艺的结构设计能力较强，但不掌握产品结构及其工作 原理，由此容易导致规划出的装配工艺内容无法实现或实现困难，严重的影响了发动机/变速箱装 配的质量，需要进行反复的整改。 公司多年以来一直要求技术人员掌握发动机和变速箱的产品结构及其工作原理，并实时关注发 动机和变速箱的发展方向，积极参与装配线产品的工艺规划工作中，在实际的项目中进行不断的总 结，提升装配线产品的工艺规划能力。通过多年来的装配线的技术积累，公司已经有能力独立完成 各类发动机（汽油机、柴油机）和变速箱（MT、AT、CVT、DCT及其混动产品）的工艺规划能力， 并建立了各类发动机（汽油机、柴油机）和变速箱（MT、AT、CVT、DCT及其混动产品）的工艺方 案库，能够有效的指导后续项目的工艺规划，并不断完善变速箱的工艺方案库。 对于产品工艺参数（压装工件的压装力、螺栓的扭矩、试漏的泄漏率、测量选垫的计算、热装 零件的温度、涂脂零件的涂脂量等相关数据）的掌握，能够提高发动机/变速器产品装配线工艺规 划质量。而缺乏相应的数据则无法完成工艺规划。公司通过与多个发动机和变速箱厂商的合作积累 了丰富的工艺参数库，并随着项目不断更新补充。已经为多个发动机和变速箱厂商提供相应的工艺 参数，助力其产品的开发及装配。 一条成功的发动机或变速箱产品工艺规划需要有高质量的结构设计能力帮其实现。公司通过多 年来的项目经验，积累了大量成功实现装配工艺要求的结构，能够满足用户的不同要求，建立了相 应的典型结构库，随着项目的进行不断更新，指导后续项目的设计，发挥公司的结构设计能力，通 过与发动机和变速箱厂商的同步工程，为其提供了大量的改进产品装配工艺的建议，并获得了实 施。同时公司的多项装配技术属于国际或国内首创。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 凭借多年积累的技术优势和品牌优势，公司获得了国内外一流的客户认可，公司的主要客户包 括上汽通用、采埃孚、北京奔驰、长安福特、华晨宝马、康明斯、标致雪铁龙、格特拉克、卡特彼 勒、上汽集团和一汽大众等国内外知名品牌企业。 2、新能源汽车领域 新能源汽车装备随下游新能源汽车的发展而崛起。与传统燃油车相比，新能源汽车特有的核心 零部件主要包括动力锂电池、燃料电池、混合动力变速箱和驱动电机等，以上新能源汽车核心零部 件的智能装配线是公司新的增长点。 公司依托在汽车动力总成装配线多年的供货经验和强大技术研发团队，从 2015年开始进入新 能源生产线领域，从事规划、设计、制造、服务、交钥匙工程。基于对智能生产线领域的理解和多 年的项目经验积累，公司将在传统汽车领域积累的优势发挥出来，逐渐在新能源汽车智能生产线领 域崭露头角。公司首先在混合动力变速箱智能装配线发力，混合动力变速箱与燃油车变速箱结构相 近，但构造更为复杂，基于在变速箱智能装配线领域的巨大优势和项目经验积累，公司获得了上汽 通用等大客户的订单，并积累了宝贵的经验，确立了优势地位；随后公司在动力锂电池智能生产 线、驱动电机装配线等产品均获得巨大突破，获得了特斯拉、华晨宝马、上汽通用、一汽大众、孚 能科技等等国内外知名客户的认可。 氢燃料汽车目前在国内仍处于起步阶段，未来发展空间广阔，公司为最早发力氢燃料汽车装备 的设备供应商之一，无论是关键设备的研发制造水平还是产线的工艺规划能力，公司均处于行业领 先水平，获得加拿大巴拉德、上海捷氢、新源动力和潍柴动力等行业领先客户的认可。 三、豪森股份的竞争优势 （1）技术优势 豪森股份自设立以来即专注于汽车装备领域，多年来，豪森股份通过项目的成功实施及研发、 设计及系统集成技术经验的积累，经集成创新、引进消化吸收再创新乃至原始创新，已经系统掌握 发动机智能装配线、变速箱智能装配线和动力锂电池智能生产线等汽车产业智能生产线，在汽车智 能装备领域有深厚的技术积累，并掌握其核心技术，技术水平受到国内外一流客户的认可。公司不 仅在设备集成方面居于行业领先地位，同时，公司深耕于该领域，基于技术的积累和理解，其设计 生产的装配线采用多种自主研发生产的零部件，大幅提高公司的产品的运作效率，增强装配线对客 户的适配性，为行业内独有。 经过多年的技术研发和经验积累，公司形成了智能柔性装配单元技术、在线测量测试技术、多 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 机型柔性可配置的自动控制技术等多项核心技术，多项技术为国内首创，居于国内外领先地位，并 自主开发了可以满足客户需求的 MES系统。 在为客户提供生产装备的同时，公司还有能力凭借其对工艺的理解和数据的积累，助力其产品 的开发和装配，协助客户产品的方案优化。 （2）客户优势 公司立足于国内领先的智能化装配技术和工艺，为全球客户提供领先、可靠的智能化装备、装 配技术及成套定制化产品的综合解决方案，满足全球制造业精益、高效和柔性作业需求，公司不断 为客户提供高品质的自动化、柔性化、信息化和智能化的产品及服务。凭借多年积累的技术优势和 品牌优势，公司获得了世界一流的客户认可，公司的主要客户包括上汽通用、采埃孚、北京奔驰、 长安福特、特斯拉、华晨宝马、标致雪铁龙、康明斯、格特拉克、卡特彼勒、上汽集团、一汽大众 和盛瑞传动等国内外知名品牌企业，产品遍及国内知名汽车生产基地，为上述国内知名厂商建成多 条装配线，与客户建立了良好的长期合作关系。 自豪森股份设立以来，多次获得客户对供应商的认可奖项，报告期内，豪森股份获得上汽通用 所颁发的“优秀供应商奖”和“最佳供应商奖”、康明斯颁发的“最佳供应商奖”、标致雪铁龙颁发 的“优秀年度供应商”、北京奔驰颁发的“引领创新奖”和长安福特颁发的“最佳战略合作奖” 等。 （3）项目经验优势 豪森股份项目经验的积累，一方面源于其研发技术优势，能够提供智能型智能生产线的整体解 决方案，提供交钥匙工程；另一方面项目经验积累又促使豪森股份在需求变化性及生产复杂性项目 中不断积累项目经验，促进集成创新、引进消化吸收再创新乃至原始创新，中标更多的大型高端项 目，形成良性循环。 豪森股份自设立以来为客户完成的整线超过 100条，服务客户主要包括上汽集团、上汽通用、 长安福特、格特拉克和盛瑞传动等知名汽车及汽车零部件生产厂商，积累了深厚的项目经验。 （4）人才团队优势 汽车智能装备所处智能型自动化装配系统需要具有机械、电子、控制、工业软件、传感器、人 工智能等跨领域多学科知识综合和集成运用的能力，目前，我国高等院校缺乏具体的专业设置，人 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 才的培养主要依靠企业在项目中培养。公司一直以来始终重视人才队伍的培养和建设，不断引进高 端人才，形成不断扩大的优秀研发团队与深厚的人才储备。经过多年项目经验积累及人才自主培养 和引进吸收，报告期各期末公司研发设计人员分别为 413人、517人、625人和 610人，占公司总 人数的比例分别为 %、%、%和 %，公司在团队与人才储备方面的竞争力不断 凸显。 （5）项目管理优势 豪森股份的主要产品为应用于汽车领域的智能生产线，通常一条装配线整线规模较大，需要设 备供应商的计划管理部、控制技术部、机械加工部、装配部等多个部门人员协同工作完成，且为非 标定制化产品，产品的设计、加工和生产需要根据项目实际执行情况和客户的需求而实时调整，这 对供应商能否如期保质保量完成项目实施形成了巨大考验，而当设备供应商同时执行多条产线项目 时，项目管理的难度也将倍增。 凭借多年项目执行经验和管理制度的完善，豪森股份已经建立了完善且高效的项目管理制度， 设立专门的计划部规划各个项目的执行时间节点和各部门协同工作的内容，又设立项目管理部全面 追踪和管理各个项目的执行进度和执行情况，解决各个项目出现的问题和突发状况，每个项目设项 目经理，全面掌控和执行项目。在公司的项目管理体系下，豪森股份可以同时执行多个高难度、大 规模的智能生产线项目，在市场领先于同行业公司。 （6）产品质量及售后服务优势 豪森股份建立了严格的质量管理体系，严格按照 ISO9001质量管理体系全面开展生产和管理工 作，持续构建维护规范化、规模化的产品制造和品质检测体系，在品质稳定性、制造效率方面为客 户提供可靠保障，在原材料采购、生产过程、项目装配及安装调试集成等各个环节都实施了完备的 质量检验程序，以确保产品品质和可靠性。 为了实现各类工位设备技术，公司制定了一整套完善的工艺装备技术标准，并在项目执行过程 中严格遵守各项工艺装备技术标准，产品质量和技术标准受到国内外众高端客户的认可。 公司拥有专业技术服务团队，设立专门的售后服务部，在项目通过终验收后质保期内配置有专 人陪产，解决生产过程中的技术与工艺问题，一方面及时响应客户需求，另一方面对研发设计工艺 及项目实施实际效果进行总结反馈以进一步提高，此外，质保期过后，豪森股份对客户的售后服务 要求也有最低响应速度要求，售后服务优势明显，能快速响应并协助客户解决问题。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 四、豪森股份的竞争劣势 （1）生产规模有待进一步扩大 豪森股份生产的智能生产线规模较大，且具有模块化特点，需要集中集成和调试，装配线的整 线调试有利于项目的顺利开展和预验收，而集成和调试对公司的生产场地要求较高。目前，公司已 有的厂房仅能满足目前的生产规模，随着公司的发展，承接的项目越来越多，如果同时有多个规模 较大的装配线项目同时生产，则公司目前的厂房可能无法满足公司对生产能力的要求。因此，为了 提高目前在手订单的项目执行效率和承接更多新项目的能力，公司的生产规模还有待进一步扩大。 （2）资本实力仍显不足 豪森股份承接的项目主要为汽车领域的智能生产线，规模较大，在承接项目签订合同之时通常 只预付部分款项，随着公司承接的项目越来越大且越来越多，公司对项目前期投入越来越高，公司 面临越来越大的资金压力，因此公司在资金较为紧张时不得不放弃部分订单，公司的资本实力仍显 不足。 第七节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、我国下游汽车市场广阔，为汽车智能装配制造业提供巨大的发展空间 近几年，中国汽车市场产量和销量都稳居全球第一，2018年，我国汽车年产量达到 2, 万辆，年销量达到 2,万辆 1，产量和销量在世界总量中占有绝对比重。根据我国公安部统 计，截至 2018年底，我国机动车保有量已达 亿辆，其中汽车 亿辆，保有量在全球仅次于 美国，并仍然以较高速度增长。我国巨大的汽车市场空间主要取决于以下几方面因素： （1）宏观经济的持续增长和人均收入的提高是汽车销量上升的根本动力 宏观经济的持续增长对汽车市场的影响主要体现在供需两方面。从供给方面，国民经济的增长 很大程度上得益于国家工业的增长，而宏观经济的整体增长又进一步推进工业的发展，尤其是汽车 工业的发展，汽车工业成为我国工业发展最先进最重要的工业产业。我国 GDP总值由 1990年 18,亿元增长至 2018年 900,亿元，同时我国的汽车工业产值自 1990年 亿元 增长至 2016年 48,亿元，增长约 101倍，占我国 GDP总值的比例由 1990年 %增长至 2016年 %2，在国民经济腾飞之时我国的汽车工业扮演重要的角色，且在国民经济增长过程中 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 发挥越来越大的作用。 数据来源：《中国汽车工业统计年鉴 2018版》、WIND资讯 从需求方面，汽车首先是实体经济运行的重要交通工具，极大提高了经济发展效率，实体经济 的发展、市场物流运转效率需求的提高带来巨大的商用车市场，至 2018年，我国的商用车销量可 达到 万辆，超过世界绝大部分国家的全部汽车销量，占全球汽车总销量的 %3，2018年 我国载货汽车保有量达 2,570万辆，新注册登记 326万辆，创历史新高 4。另一方面，随着经济发 展和国民收入水平的提高，汽车在国内居民的普及率越来越高，已经成为我国居民重要的家庭固定 资产消费不可缺少的一部分，在我国巨大的人口基础之上，国民经济的持续增长和人均可支配收入 的快速攀升带来巨大的乘用车市场，2018年，我国的乘用车销量达到 2,万辆。自 2015年 以来我国 GDP增长稳定在 %至 7%之间，但我国作为全球第二大经济体，维持在 %以上的国民 经济增速带来了巨大的市场拉动效应。 居民可支配收入的增长成为我国私家车（私人小微型载客汽车）持续快速增长的最主要因素， 2018年私家车保有量达 亿辆，近五年年均增长 1,952万辆 5，是我国汽车保有量增长的主要 组成部分。 （2）我国巨大的居民人口基数和进一步提高的城市化水平是汽车行业的基本市场 我国是世界上第一人口大国，人口是消费的基础，人口数量是市场规模的上限，这也是我国在 多方面领域成为世界第一大市场的重要原因，在巨大的人口基础上，经济增长带来了巨大的市场拉 动效应。2018年，我国机动车驾驶人数量达到 亿，近五年年均增量超过 3,000万人，其中汽 车驾驶人可达 亿人 6。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 在人口基础上，我国不断提高的城市化水平也是汽车市场上升的重要因素，改革开放以来，中 国逐步放开了原有对人口流动的控制，中国城市化的进程急剧加快，2011年 12月，中国社会蓝皮 书发布，中国城镇人口占总人口的比重首次超过 50%，标志着中国城市化率首次突破 50%，城镇人 口的增加是国内消费内需增长的重要因素，城镇居民的消费水平和消费观念都与非城镇居民有较大 差异。 在家庭消费和资产配置中，城市对汽车总量的需求、消费汽车的类型和价值都较高。从全国分 布情况看，截至 2018年，全国有 61个城市的汽车保有量超过百万辆，27个城市超过 200万辆， 其中北京、成都、重庆、上海、苏州、郑州、深圳和西安等 8个城市超 300万辆，天津、武汉和东 莞 3个城市接近 300万辆 7。 数据来源：国家统计局 （3）我国仍然存在巨大的市场潜力 我国虽然已经成为世界第二大汽车保有量的国家，但我国的汽车千人拥有量在全球范围内仍然 处于落后地位，根据 2019年世界银行公布的全球主要国家千人汽车拥有量，我国的汽车千人拥有 量为 173辆，而排名第一的美国为 837辆，德国、英国、法国和日本等发达国家均超过 500辆，中 国的汽车千人拥有量与发达国家还存在数倍的差距。未来，随着国家鼓励消费、国民人均收入保持 平稳上升的同时，一、二线城市升级换购需求进一步提升，三、四线城市市场潜力逐步释放，从而 继续促进未来的乘用车市场发展。随着我国工业化、信息化、城镇化、农业现代化的持续推进和深 入发展，我国汽车产业还将继续保持增长态势。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 二、汽车产业转型升级需要高水平智能制造产业发展为依托 作为当前国民经济的支柱产业之一，汽车及智能制造产业在国民经济中的重要地位毋庸置疑， 近年来，随着国民经济的增长，汽车工业基础的提升，居民消费水平的提高，我国汽车的产量和销 量均有大幅提高，中国成为世界上炙手可热的汽车市场，但我国汽车产业依然存在作为新兴产业的 问题，如造车工艺不稳定、电气系统故障率高、高端品牌缺乏和低端产能结构过剩等问题，这也是 目前制约我国汽车产业健康、高质量发展的重要因素，其根源在于我国汽车装备制造业整体水平相 对滞后。当下我国汽车产业正处在转型升级的关键节点，随着我国越发对外开放国内市场，整车企 业也越来越多受到特斯拉等强大的国际竞争对手的竞争压力，智能制造产业的发展对汽车产业从制 造到“智造”的蜕变越发重要。 我国汽车产业的发展离不开成本降低、质量提高和效率提升，这些都离不开汽车制造的自动 化、智能化和信息化，无论是部件制造还是整车装配都需要高度自动化和精确化，以保证汽车品质 的稳定性和效率的高效性。在信息化高速发展的今天，用户对于汽车的个性化需求已经成为汽车制 造商开展竞争的重要着力点，关系到用户对汽车品牌和类型的选择及评价，这些都需要汽车产业具 备产品快速研制及市场投放的积极应对能力，而这种能力的体现必然需要以高效的装备自动化、智 能化和信息化水平为基础。 三、新能源汽车是我国汽车产业实现弯道超车的重要突破口 （1）新能源汽车是我国汽车市场发展的最有力驱动因素 近年来，我国汽车工业和汽车市场都快速发展，创造了世界先进制造业的奇迹，截至 2018年 底，全国汽车保有量超过 亿辆，从车辆类型看，小型载客汽车保有量达 亿辆，首次突破 2亿辆，其中，私家车（私人小微型载客汽车）持续快速增长，2018年保有量达 亿辆，近五 年年均增长 1,952万辆。从增长情况看，最近五年我国汽车总产量由 2014年 2,万辆增长至 2018年 万辆，汽车总销量由 2014年 2,万辆增长至 2,万辆，最近五年总销 量和总产量增长曲线如下： 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 数据来源：中国汽车工业协会 2018年与 2017年相比，由于受到宏观经济波动、消费周期性波动和油价上涨等多方面因素影 响，我国汽车市场的产量和销量均有小幅下滑，产量下滑约 4%，销量下滑约 3%，在汽车整体市场 上升势头受到限制的同时，我国新能源汽车的产、销量均有较大幅度的上升，成为我国汽车市场发 展的最大亮点。截至 2018年，新能源汽车保有量达 261万辆，全年增加 107万辆，增长约 70%， 其中，纯电动汽车保有量 211万辆，占新能源汽车总量的 %，从统计情况看，近五年新能源 汽车保有量年均增加 50万辆，呈加快增长趋势。 （2）智能制造水平关系到我国新能源汽车抢占国际市场能力 在传统汽车设计制造领域，虽然我国经过数十年的努力和积累，取得长足的进步，但由于我国 起步晚、基础差、积累少，很难在国际市场占据有利形势。但从新能源汽车行业的成长速度和发展 水平来看，无论是动力系统、操控系统还是设计原理都处于研发阶段，规模生产还未成熟，国际格 局还未形成，世界标准还未统一，这恰恰是我国汽车产业未来赶超世界发达国家、形成自主知识产 权品牌的重要突破口。因此，为促进我国汽车产业转型升级、占据国际有利竞争地位，国家也开始 大力扶持新能源汽车产业发展，要求新能源汽车要尽快突破动力电池、驱动电机和电子控制系统等 核心技术，这要以先进智能制造技术为基础，才能有效降低成本，提高效率，完善质量。 （3）新能源汽车推进了我国智能制造装备的升级和制造工艺的革新 随着我国新能源汽车的飞速发展，其在实际生产中所采用的生产制造工艺与装备也会受到较大 程度的影响。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 在制造工艺方面，新能源汽车的发展使许多现阶段的加工工艺应用机会得到进一步增加，如汽 车发动机、传动轴、变速器和制动器等相关零部件，在实际生产过程中都需要使用传统汽车生产制 造中必不可少的加工工艺，新能源汽车的发展使汽车整体加工工艺发生变化，纯电动汽车不需要内 燃机，原内燃机相关核心技术、各种零部件应用和相关加工工艺则无法满足纯电动汽车的加工生 产，新的加工工艺和生产流程就会发展，汽车加工的创新速度加快，新的知识产权也会应运而生。 在汽车装备方面，纯电动汽车由于不需要内燃机、发动机等其他构件，相关的生产成套设备需 要创新、研发和设计，混合动力新能源汽车仍然保留内燃机系统，而缸体、曲轴和连杆等构件仍然 存在，这需要汽车设备制造厂商将新旧两种不同的生产工艺和设计方案结合起来。新能源汽车市场 的快速扩张同时刺激了新能源汽车动力电池行业的快速崛起，动力电池的大规模生产促进了上游生 产设备及设备配件和相关新技术的发展，这对于我国汽车设备制造厂商既是挑战，又是在新市场占 据优势地位的重大机遇。 四、下游汽车行业持续固定资产投资是汽车智能装备的直接驱动力 汽车装备是汽车厂商用于汽车生产的固定资产，汽车生产厂商源源不断的固定资产投资是汽车 智能装备的直接驱动力。近年来，汽车产业制造企业数量保持增长，新企业的进入不仅带来新的资 本，也促进行业良性竞争，推动技术的革新进步，近 6年，汽车制造企业数量由不到 万家增长 至超过 万家。 数据来源：WIND资讯 随着新汽车制造企业的进入和保有汽车制造企业的投入，汽车制造业整车制造的固定资产投资 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 稳定在较高水平，年投资完成额稳定在 2,000亿元以上。 数据来源：WIND资讯 同时汽车零部件及配件制造业的固定资产投资额稳步持续增长，2017年达到接近 1万亿元。 汽车零部件及配件制造固定资产投资（亿元） 数据来源：WIND资讯 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 汽车产业新资本的进入和持续的固定资产投资是汽车智能装备的直接需求，汽车产业的固定资 产投资除了厂房建设，主要为生产设备投资，随着工业基础的进步，智能制造已经成为汽车制造业 的主流，汽车智能装备获得了巨大的发展机遇和广阔的发展空间，尤其是近年来国内老牌汽车厂商 和新崛起的自主品牌汽车的发展，随着对市场理解的加深和对市场机会的把握，以及车辆质量的提 高和本身价格优势，国内品牌汽车势必得到越来越多消费者的青睐，有着广阔的发展空间，基于性 价比、沟通便捷、服务响应和本土化优势等因素的考虑，国内品牌汽车企业更加偏向于选择国内厂 商的智能制造装备，而近年来新崛起的自主品牌汽车的快速发展将显著带动对国内厂商汽车智能装 备的需求。 汽车行业的固定资产投资与其下游汽车市场相关度较大，自 2017年以来，随着汽车销量出现 下滑，汽车行业的固定资产投资规模也随之调整。2017年以前，我国汽车制造业固定资产投资完 成额保持较快速度增长，2018年我国汽车制造业的固定资产投资增长速度放缓，2019年，增长处 于停滞状态。2020年，由于受到新冠病毒疫情的影响，截至 4月份，我国汽车制造业固定资产投 资出现较大幅度下滑，具体如下图所示。 随着国内新冠病毒疫情得到有效控制，汽车制造行业和汽车零售行业逐渐复工，消费者的消费 能力逐渐恢复，豪森股份下游的汽车制造业固定资产投资下滑幅度开始缩小，呈现出回暖的趋势。 汽车行业作为国家支柱工业产业之一，波动周期性较小，主要随着整体宏观经济波动而波动，随着 新冠病毒疫情对经济的影响逐渐淡去以及我国对新能源汽车新的支持政策的落实，未来汽车产业的 发展较为乐观。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 五、放眼世界是我国汽车智能装备的巨大市场潜力 随着我国智能装备产业的发展，我国已经形成了一条相对完整的产业链，在产业链的部分环节 达到了世界顶级的水平，甚至超越了技术成熟已久的外资厂商，部分走在前列的智能装备制造企业 已经把竞争眼界放眼世界，无论在境内还是境外，都直接与外资厂商展开竞争，世界市场已经成为 我国汽车智能装备制造业的巨大市场潜力。 （1）进口替代 长期以来，与我国汽车产业蓬勃发展形成的巨大反差是我国汽车智能制造装备的对外技术依存 度一直保持较高水平，高端装备严重依赖欧洲、日本、意大利等发达国家，过去，部分本土装备虽 可满足汽车工业制造的基本需求，但在成套性、可靠性等方面与国外先进水平仍有很大差距。但近 年来，随着国内汽车市场竞争日趋激烈，新建生产线更加注重服务和成本效益，与此同时，部分国 产装备也随之快速成长，技术也日趋成熟，服务的快速响应能力和效果均超过外资厂商，国内的汽 车智能制造装备进口替代成为国内市场的发展趋势，也是国内智能装备制造业不断升级的重要驱动 力。 （2）出口海外 随着我国综合国力的增强和汽车产业的发展，国家战略引导汽车产业和装备制造业“走出 去”。在“一带一路”等一系列国家政策引导下，中国车企“走出去”经历了“整车单纯出口—海 外建立销售网络—海外并购或建厂”三大阶段，并基本实现规模化，随着中国车企走向海外市场， 也随之把国内的汽车装备产业带入到海外市场，东南亚、俄罗斯、南美、非洲等地汽车市场潜力巨 大，是我国智能装备厂商的重要拓展市场，部分国内厂商已经将业务拓展至上述海外市场，少数顶 级厂商已经获得欧美知名汽车厂商的大额订单，打入欧美市场。海外市场目前已经成为我国汽车装 备产业走向世界尖端的重要突破口。 第八节 2020-2025 年我国汽车智能装备行业发展前景及趋势预测 一、下游汽车行业正处于重大变革时期 豪森股份的下游客户主要为整车厂商和大型汽车核心零部件厂商，下游汽车行业的市场状况直 接影响到豪森股份的发展。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 目前，汽车行业正处于重大变革时期，新能源汽车的崛起和发展对汽车行业的市场和格局产生 重大影响，也对上游设备供应商产生重大影响。近年来，随着储能技术的发展、汽车工艺的进步以 及社会环保意识的深入普及，新能源汽车开始进入市场并快速发展，在国内新能源汽车的年销量已 经超过 100万辆，成为汽车市场的重要组成部分，新能源汽车领域的固定资产投资也成为汽车上游 的设备供应商重要的市场增长点。 经过多年的发展和历史积累，传统燃油车生产装备相对较为完善，市场格局也相对稳定。新能 源汽车的种类和生产工艺在市场上出现时间较短，从车的类型看，主流的新能源汽车主要包括锂电 池汽车和氢燃料电池汽车。锂电池汽车主要包括纯电动汽车和混合动力汽车，对于动力锂电池、汽 车驱动电机和混合动力变速箱等核心零部件的生产线需求量较大，且目前锂电池汽车上述核心零部 件的技术和工艺仍处于发展初期，正处于快速升级期，一方面不断产生新的市场需求，另一方面也 对供应商提供的设备和方案的柔性化水平提出更高要求。氢燃料汽车是目前仍处于未大规模生产阶 段的产品，由于其较为独特的能量转换方案和能源来源，氢燃料汽车技术的发展和成熟有可能对市 场产生巨大的影响，这对上游的设备供应商而言挑战与机遇并存，有实力优先布局的厂商可能获得 重大的发展机遇。 二、国家制造强国战略是智能制造行业快速发展的有力保证 我国已成为世界上首屈一指的汽车生产和汽车消费大国，汽车工业成为我国国民经济最重要的 支柱产业之一，汽车工业也成为我国制造强国战略实施的代表产业，国家在宏观调控和政策引导方 面，对智能装备制造、人工智能和汽车产业等行业的政策支持力度不断加大。 “十三五”期间，我国将进一步深化产业结构调整，推进制造业的科技创新和智能制造水平， 着力从要素驱动向技术及创新驱动转变。近年来，各部门先后出台了《中国制造 2025》、《“十三 五”先进制造技术领域科技创新专项规划》、《“十三五”国家科技创新规划》、《“十二五”国家战 略性新兴产业发展规划》、《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020年）》、《智能 制造发展规划（2016-2020年）》、《机器人产业发展规划（2016-2020年）》、《“十三五”国家战略 性新兴产业发展规划》、《汽车产业中长期发展规划》和《促进汽车动力电池产业发展行动方案》等 相关政策文件，直接或间接支持了本行业的发展。 三、凭借技术发展和品牌优势，进口替代成为豪森股份的重大机遇和挑战 豪森股份所提供的主要产品均属于智能制造装备，属于汽车制造关键装备，凭借多年的研发技 术积累、核心技术人员和团队的培养及客户开发与维护，豪森股份成为国内一流的汽车装备供应 商，所服务的客户包括上汽通用、采埃孚、北京奔驰、长安福特、特斯拉、华晨宝马、标致雪铁 龙、康明斯、格特拉克、卡特彼勒、上汽集团、一汽大众和盛瑞传动等国内外知名品牌企业，从客 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 户类型来看，豪森股份所服务的主要客户为国内的一线汽车整车厂商或国际知名的汽车核心零部件 生产厂商。 与发达国家相比，我国工业基础较为薄弱，智能装备起步较晚，国内的汽车装备供应商在与外 资的竞争中往往处于劣势，尤其是在部分高端装备领域，现今依然存在较高的进口依存度，就豪森 股份所生产的装配线领域而言，部分高端的核心部件装配线依然采用外资品牌厂商生产。随着豪森 股份技术的积累和不断突破，以及在高端客户不断巩固和加强品牌优势，豪森股份可以逐步抢占外 资厂商的市场份额，形成进口替代，这对豪森股份而言既是重大发展机遇，也是形成新突破的挑 战。 四、汽车行业的周期性波动是豪森股份面对的巨大挑战 汽车工业提升了我国经济的整体实力，起着重要的支柱作用，是保持国民经济持续、快速、健 康发展的先导型产业，也是我国产业结构转型升级的关键因素。经过经济的快速发展期后，我国经 济增速逐渐降缓，汽车行业也进入相对低迷的时期，2017年我国汽车总产量达到顶峰，为 2,万辆，2018年开始，汽车行业出现周期性下滑，2018年我国汽车总产量为 2,万 辆，下降 %；2017年我国汽车总销量为 万辆，2018年我国汽车总销量为 万 辆，下降 %。 豪森股份下游汽车行业的周期性波动对上游的设备供应商影响巨大，一方面，汽车整车厂商和 汽车零部件厂商面对下滑的市场可能下调固定资产投资金额，部分规模较小的自主品牌汽车可能遇 到经营困难的情况，对于上游的设备供应商而言，可能面临市场规模缩小、竞争更加激烈的市场环 境，下游客户的回款速度可能也会有所下降。 对于豪森股份而言，在当前汽车行业周期性波动的市场背景下，如何应对更加激烈的竞争环 境，继续保持并提高对国内高端客户的市场占有率，是其面对的巨大挑战。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第六章 2021-2025 年中国汽车智能装备企业出口转内销市场策 略探讨与建议 第一节 外销汽车智能装备企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、汽车智能装备业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 汽车智能装备企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 汽车智能装备业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第七章 2021-2025 年中国汽车智能装备企业全方位推进“出口 转内销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策 略的主要措施 一、完善出口转内销市场策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业出口转内销市场策略草案 企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致 尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新 思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 企业业出口转内销市场策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业出口转内 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 销市场策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业出口转内销市场策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业出口转内销市场策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难 和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力， 没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定出口转内销市场策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真 正形成最适合、最优的战略。 2021-2025 年中国汽车智能装备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第八章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌