2006年8月中罔管理信息化Aug.，2∞6 第9卷第8期China Management , Informationization 旅行社规范化经营与经营风险规避五宁(熏庆工商大学旅游学院，戴庆400067) [摘要]旅行社经营管理中的不规范增大了旅行社经营风险，危及旅行社的生存和发展，影响到:f-个旅浒业的健康发展。本文从旅行社经营风险的引发因素入手，详细分析了旅行社经营管理活动中的种种不规范行为，并提出了合理、有效的风险规避途径，I关键调]旅行社;经营风险;规范经营;风险规避!中团分提号 [jc献标识码1A [文章编号11673币。194(2006)08-0029-02市化、制度化、科学化地进行;经营行为、管理方法符合旅游一、搬行杜经营风险及其引发因素市场需求，符合旅游行业特性和旅游业自身发展规律。旅行社经营风险是指旅行社在经营活动中产生的各种然而，目前旅行社经营管理中不规施的现象严重，增大经济风险、责任风险、人员风险、外汇风险等的总和，导致其了旅行社经营风险，危及旅行壮的生存和发股，影响到整个收益与风险不成正比，使旅行社不堪重负，危及旅行杜的生旅游业的健康发展。存和发展。1.旅游市场的不规施旅行社经营风险是由旅游市场特殊的供求关系快走(1)市场秩序混乱的。从供给看，旅行社本身只是中间商，提供给旅游者的是由于旅游行政管理执法不能落到实处，执法不严，使得一种组合性产品，其供给能力受到其他供应商的制约，旅游旅游市场上"不是旅行社的旅行社"和"不像旅行社的旅行产品的不可储存性使供给水平在一定时期内里刚性。从需社"众多，比如各种"协会飞"中心飞"办事处"、"俱乐部"、求肴，由于旅游业较强的季节性特征，以及旅游者需求的随"专线游"等，都在操作旅游业务，非法无证经营旅行杜业务机变化，艘个旅游市场的需求;在波动状态。加之自然的因普遍。据统计，仅在重庆地区各类"办事处"就多地20余家素、国际国内政治局势的变化、经济、外交形势、汇率等外部(*数据来源:重庆市旅游同业公会)，严重扰乱了市场秩序。因素的变化也对旅游需求产生突发性影响，使得旅行杜总(2)市场产品单一，~性价格竟争局面严重是处于旅游服务供求不平衡状态，从而增加了旅行杜的经由于旅行社主观上缺乏产品和产品创新意识，客观上营风险。，旅游产品没有专利保护，也不可能进行搜断经营，旅行社在旅行社自身的各种内部因素，如决策与管现、人员操产品的组织、开发、创新上缺乏积极性。众多旅行社之间分作、财务管理、接待服务等的变化，也会引发旅行社的经营工不明晰，业务不明确，没有经营商、代理商和零售商之分，风险。由于管理者对旅游业的发展规律、行业的特性等在几乎全部都在做同样的事情，~同样的产品，在间一个市场认识水平上的周限，或者由于希搜进行内部自主性改变，如上拼杀，形成恶性价格竟争局面。希望获得竞争优势就希望改变企业文化等，而产生决策错2.管理中的不规施误，带来风险。管珊的不当或者由于管理措施不健全、操作(1)行业行政管理中的不规范不规范等人为因素而导致安全事故的发生，也会引发风险。国家对旅行社行业实行"现注册制飞即旅行社必须同诚然，引发旅行社经营风险的外部因素是不可控制的，时在旅游行政管理部门和工商行政管理部门登记住册，方但内部因素在一定程度上是可以通过旅行社的规范化经营可进行旅游经营，这在其他行业是没有的，对旅行社行业来管理来控制和影响的。说显得不太公平。旅行社的审批是集中进行，而非经常化，二、旅行社经营管理活动中的不规范行为分析且透明度也不高，客观上造成旅行社的申请设立较为困难，旅行杜规部化经霄管理，简单地说，就是合乎规范，即进而使得想进入旅行杜行业的人不得不走部门承包、门市旅行社的经营行为、管理方法或手段必须符合一定的规定部挂靠的途径。以现金方式统一缴纳、自旅游行政管理部和标准。它包括依法经营、守法经营、诚信经营:业务操作门统一管理的质量保证金，"由于不能用于业务经营，只有模式、业务流程、接待服务等必须严格按技术标准要求，规~旅行社业务经营活动终止时才能返回，尽管其金额分别只有10万元、60万元和160万元，{且对于旅行社来说，还是[收稿日期]2ω6-02斗6??췲랽쫽뻝CHINA MANAGEMENT INFORMATIONIZATION 129 ㈰훐䍨䵡䥮䅵嘰싃췵쓾⣖ꆾ뾵뫏䘲튻뺭쫕듦뗄닺쟳믺쯘틲쫇펪ퟷ럧죏쾣컳늻돏떫맜뛾뫍쒣랶쫐좻쇋ㆣ⠱평짧ꆰ웕⣄⠲릤벸짏㊣맺쪱뿉쮵쟒뷸늿쏅떱횻䍈䵁汎뗚䥎楮景枣ㆣ㜹乁〶湡햪맘훐컄쫕맺탐랢샭볃틦뫍ꆣ훖욷뾴뇤쯘뒦럧쿕쪶췻ꎬ맦좻쓚뇪쪽뮯뎡뛸싃폎껂⧊폚ꆱ뇩뻊늻뫵운꺹⧐볒퓚뷸쿔춸맒춳폐?ꆢ?㦾䙯?牭꺣긹ꎮ䝅쓪来튪볼춼쿗헂룥맜짧햹ꆢ럧폫랢듓ퟩ뗄ꎬ뮯맺폚쿕닆ꆣ쮮믱듸랶늿살ힼ탨탐튵쏓킳쫐훚쿟ﶾ닺쏷좫즱?탒뛔뗃쪹뾿튻慴갲ⱎ㈳싃䵅㣔浥?듊럖뇪뇠죕前샭楯〰澣탐뺭ꆣ폐쿕럧햹릩뫏늻평ꎬ볊뇤싃ퟔ컱욽뗃살뗈틽틲뿘맦뗄튵훆쟳쒿짧컊ꇖ폎뎡뛠뻝?ꆲ욷ퟩ컺늿뗐뛈맜췲乔?ꎻ탐?湴ꆿ샠쪶뫅웚湩?길웚탅펪놾킧ꆢ쿕ꆣ룸탔뿉폚헻맺뮯폎짭맜짏뺺럧죋랢쯘훆랶뺭쯼컱뛈ꎬ잰붡킳죐탐ꆱ춳듔陼짧쎻횯뚼탎킵탕첫튲쿫춾샭튵풪䅔뫅싫ꆿ穡체뺭짧쾢맜컄뗄럧퓰늻뾴닺뒢싃룶쓚튲럾샭헹쿕캪퓚뫍뮯펪냼쇷럻뾵ꆵ헾ꆰ뇈뗈볆뒣략훷폐ꆢ튵돉쒲ﺹ짧뺭릫뷸뺶컱瑩ꆿㄶ㈰䥯펪뺭뮯潮짧샭듓럧쿕죎돉ꎬ욷듦폎싃헾뛔컱룷ꆢ뻖폅ꆣ틲탐튻펰뺭삨돌뫏랢쒲맜늻죧뫖ꗒ맛뾪ퟶ뛱뮹?펪욽룟죫훊㘰?㜳〶Ꟃ럧펪乬훐싃쿕ꆪ쫇헽ꎬ탔튵폎훎릩훖뷓헟쿞쫆맜쯘짧뚨쿬캪틀ꆢⴰ뿆햹뮹?샭룷뚼뷶?뮣짏샻랢늻춬ꆣ틔솿췲쏓쿕〱럧맜㈭뗄탐맦횸뇈평웤쪹뷏쫐뻖폎쟳쓚듽뛔ꎬ믲샭뛸뺭돌ꆢ램뷓톧ꆣ횴싃훖퓚겶좱놣쏷퇹볛?킵쪵늿헢뿍쿖믮풪穁㤴ㄶ맦컑늻짧뇜ꎻ쿕싃ꆢꎬ릩잿뎡쫆탨늿럾믲쾣뗄떼펪뛈ꆣ샭맜뺭듽뮯탐캣?램ꆰ닙훘탂랦뮤뒴좷룱쒲쏅퓚맛뷰횤뚯뫍⠲呉맦뺭춾탐죋쪹폎놾룸뗄쟳욽틲컱헟췻늻훂럧짏ꎬ샭펪럾뗘튵맜짧킭ퟷ쟬쏓풼닺탂쫂뺺뮹ꆰ뫍웤랽뷰훕ㄶ벰믮〰랶펪뺶짧풱싃쫐짭쓜쮮벾탨뇤닺뫢쯘뗈튵평룄떱낲쿕쫇볲랽ꆢ컱뷸쳘샭뗄믡뗘컍?욷튲짏쎻쟩헹쮫릤쯻퓬쪽ꎬ횹ネ潎몣웤뚯㘩랶퓶럧ꆣ퓚탐뎡횻솦욽뷚쟳뮯짺ힴꎬ뗄폚뇤믲좫뿉떥램쫘뗈탔훐실싃ꆱ폎쟸곒뫍늻좱폐뻖?힢짌짳돉춳ꆰ쪱〸곖뺭틽훐糰듳쿕뺭짧쳘쫇쫜퓚탔돊ꆢ춻첬죧뇤랢쾣웳헟쫂췢틔뗘믲램뇘ꎻ뫍늻떽탐튵룷떹뫕닺뿉랦싴쏦닡엺싃죋튻평닅ꪣꆪ?펪랢뗄?쇋뗄〰펪ꆢ늻쫢훐떽튻쳘늨뺭랢ꎬ뻶뮯햹췻튵평맊늿춨쮵쫖탫싃맦쪵짧ꆰ컱샠ꮻ料욷쓜믽춬ꆣ훆헾쫇탐뷉폚겵ꎻ틲늻㈹뮯싃틽믮췢뾰뗄볤웤뚨헷뚯볃탔듓닟ꎬ맦뷸컄폚틲맽뛎펪퇏폎랶짺뒦ꆱ훐ꆰ훃뒴벫짌퇹맜쎻벯짧뗃쓉늻췋ꮶ〰럧ꆪ쯘맦탐랢뚯믣훘릩짌쯻쪱ꎬힴꆢ펰뛸폫튲싉뮯맜싃뻍뇘룱튵뗄듦뫍탄럇냬탂탔샭폐훐늻쓜믘퓓〲〶쿕랶짧틲훐럧뢺쟳ꎬ릩웚틔첬췢쿬퓶맜믡ꆢ쓚뗈샭짺쫇탐탫돏내캪ퟔ쿖뫍횴ꆰꆱ램쫂퇏틢슢ꆣ듺닺벴늿뗄뷸짪ퟟ평폃?뺭㜩쯘맦닺쿕ꎬ맘쳡펦쓚벰ꆣ붻볓샭틽탐늿듫늻짧뫏럻탅벼ꆢ짭쿳랢램컞뒦훘?쪶뛏훚욷싃쏅쟫폚뺡쏐펪죫짺뗈캣쾵릩짌돊싃볓탎쪹쇋ꆢ랢튵ퟔ뛸쪩튲뿉뗄뫵뫏뺭쫵맜퇏햹늻쿱ꆰ횤ꆱ죅ꎬ뛠탐뗇뛔짨쏅폎탉뇜캪럧쫖뗄벰뻶룸룕폎횮쫆뗃싃죋훷닺늻믡뿘맦튻펪뇪샭햹훘ꎬ퇏냬뺭뻍싒뿍뫍퓚짧볇뛸솢돐탐컱웤럖펪쿕ꎬ룷ퟜ싃뚨훆탔헟ퟔꆢ탐풱쳘짺붡틽랶ꎻힼ랽맦펰쫂뛠쇋맛쇣춬뇘힢럇뷏냼헾뺭뷰듋컶ꎬ쿪훖뫍탐폎풼ꆣ탨좻믣짧닙탔룄뻶좫랢뗄뮯튵튪램싉퓶쿬쪹뒦싃듯쫐짏쫛튻탫닡뺭캪ꆢ맜펪뛮떣캣쾸ꎬ짧헟듓쟳뗄싊뗈뇤닟ꆢ럧뺭벴맦컱럻ꆣ듳떽뗃ꆱ탐㈰뎡횮짌룶춬뎣삧쏅샭럖겻폫벰럖떼뗄싃탨틲뗈ퟜ뺭퓚ꎬ듭닙쿕펪뚨뫏헻ꆢ짧폠훈볤횮쫐랽튵뮯쓑늿횻뇰맊싃컶훂짺쫇폎쯦췢펪죧ퟷꆣ맦룶탐ꆰ튵볒탲퓚럖뎡살ꎬ폐?ⱦ쇋웤늿폎뻣컱ꆣꎬ뺭싃샖ⷈ탐늿짧ꆱ펪뗄뺭ꆢ짺펪듦맜럧뫍샭랢믮햹뚯쿕ꎬ훐펰뗄쿬훖맦떽훖헻늻룶맦뇜싃랶폎탐튵캪뗄ꎬ붡늢쳡돶쇋
企血管耀一种较量的负担。这就迫使一些本来并不想冒风险的旅行三、旅行社经瞥风险的规避谁径社经营者采取部门承包、门市部挂靠的方式违规经营旅行1.加强风险意识教育社业务飞旅行社业是高风险产业，也是一个依赖性很强的产业，(2)旅行杜企业内部管理的不规范其发展受到许多内、外回素的影响:旅行社业又是一个关联旅行社行业非常曾遍的部门承包、门市部投靠现象，其性极强的产业，它需要多个相关部门的协调合作。其中任实质是一种旅行杜有偿转让业务经营权的租赁行为。由于何一个环节出现楚锚，都可能给旅行社业带来意想不到的旅行社对个人承包的部门和投靠的门市部没有严格的法律损失。因而，旅行社业的从业人员必须具备风险意识，了解约束关系，缺乏统一的监督和管现，这些承包的部门和挂靠风险的存在，树立危机观念。的门市短期行为、违规经营现象普遍，往往通过拖欠团款、2.强化管理，规施经营降低接待服务的标准和质量的方式，将责任转嫁到旅行社旅行社必须依法经营、守法经营，才能合理规避风险。头上，从陌给旅行社带来极大的风险。首先是合作伙伴的选择，必须选择有合法资质、有实力、有(3)导游人员任用和管理的不规范足够承受力、有处理能力的合作方。对业务网点的管理必由于恶性竞争，旅行社为了降低成本，不给导游提供基须严格审查并进行授权施圆的约束，进行经常化、制度化的本工资和固定的薪酬。一般只给导游一天30----50元不等的监督检查。其次，业务操作与接待服务必须严格按照操作补助成出团服务费，有的则干脆对导游实行"卖团"或要求流和和标准进行，所有的合间包括合问版本、合同条款、合导游向旅行社缴纳所谓"人头费"。导游人员为了获得自己同文字用语等必须规施统一。此外，线路与产品开发设计的利益，必然会通过大量增加购物活动以获取购物点堪还中应始终站童安全理念的贯穿。如此才能做到规施经营，的"凹扣"或增加自费项目、克扣景点就缩短游览时间等降有效规避风险。低接待标准和服务质量的手段拼命地从游客身上"榨取"3.以保险合理转移风险进而对旅行社的声誉和形象造成恶劣的影响。保险是合理转移风险、规避风险的有效途径。旅行杜3.经营与服务行为的不规范一是可与保险公词合作，共同开发设计新的多元化的旅行目前旅行社经营范周与市场拓展受到限制，旅游线路险种，供游客选择，并为游容办理旅游意外保险提供协助、尤其是热点线路机票垄断，预定不畅，成为制约旅行社组团代理等服务:二是旅行社直接在困费中包含旅游意外伤害业务的瓶强。加上叫白-峭白峭.保险;二是旅行社可以通过集体采购的方式，向保险公司投换取南收益而丢掉诚倍基础ω外资旅行社的全面放开，小保旅行社责任险，达到降低成本、合理有效地转移风险、规旅行杜最后的疯狂赌博等等因素，导致旅行社的经营与服避风险的目的。务行为扭曲。主要体现在操作模式与业务流程中的不规4.构建危机与风险应对管理机制和管理系统施。一是在合作伙伴的选择中，…些旅行杜饥不择食，只阁重大的危机会彻底打乱旅游企业的正常经营，给旅行眼前利益和操作简便，不认资质、信誉、实力和能力，这是最社带来巨大损失。因而，旅行社必须注重进行风险管理，构大的风险。二是组团模式的不规施"拼团"现象突出，尤其建风险管理体系，明确管理的步骤，预见并处理可能导致游易出问题。三是线路、目的地埠择与产品开发设计中的安客伤亡、给旅行社造成经济损失的各种突发事件戒危险事全观念缺乏，表现在旅游活动中的安全保障措施不完备，一件。旅行社耍预先规划、制订一整套在紧急情况下堪循的些旅行社与游客签订的合同中缺少游客自由活动时间与活标准程序或方案，印制成应急措施手册，让每一位员工明确动范围的标明，导游服务中安全告知的缺失等为经背风险自己在危机情况下的职责，以规避风险，降低风险，将损失的引发埋下炸弹。降至最小和度，并提高旅行社抵抗风险的能力。4.旅游合间的不规范5.其他途径主要表现在合间版本不统一，多种合间版本出现在同危机尤其是重大危机的爆发，会导致旅游市场需求急…旅行社。合同中表述用语不规砸、不统…，合同条文中的剧下降，旅游者旅游悄费紧缩，可能使旅行社流动资金出现字词含抱不靖、概念模糊，条款规定不明确。比如有的合同困难，成本增加，进而陷入困楠，遭受重创。因此，从长远考中注明"向客人赠选责任险"混滑了责任险和意外险的关虑，可以在行业主管部门或行业协会的统一管理和协调下，系。责任险的主体是旅行壮，而不是游客，是不能向客人赠设立旅行社风险储备基金，在危机爆发时向那些受到严重送的。对线路景点的表述，有的骂"九寨、黄龙五日游"有影响的旅行社提供资金援助，减轻经营压力，确保旅行杜能的写"九寨、黄龙、报恩守1î日游"又比如延时约定，有峭够正常运转。的，有1阳的，还有20%的:再比如费用约定中对保险费用的主要参考文献特别约定，有的用"巳含"，有的用"巳购飞"另含"等等，究竟是所有费用中包含了保险费，还是旅行社代客人购买，还是[1]魏小安.产业发展新论[M].北京s中国旅游出版社，2002.客人自己购买?极易造成歧义，引发诉讼风险。[2]蔡家成.中国旅行社业研究[M].北京s巾国旅游出版社，2005.[3]果学安.拿什么与国际接轨[N].中国旅游报，2005-10户31.总之，旅行社行业诸多不规施行为的存在，根本原因在于价债观念的多元化，以及对经济利益的最大化追求。??췲랽쫽뻝30 I CHINA MANAGEMENT INFORMATIONIZAγ10N 웳튻짧⠲싃쪵풼뗄붵춷⠳평놾늹떼뗍뷸㎣쒿폈튵뮻컱랶퇛듳틗좫킩뚯㒣훷ퟖ훐쾵쯍쳘쫇뿍ퟜ폚죽ㆣ웤탔뫎쯰럧㊣쫗ퟣ탫볠쇷춬폐놣쿕듺뇜훘붨볾뇪ퟔ㖣캣뻧삧싇짨펰릻嬱嬲嬳㌰䵁巎嶲훖뺭튵⧂탐훊쫸쏅뗍짏⦵폚릤훺폎샻ꆰ뷓뛸꺾잰웤컱좡ꆣ뗄돶맛싃랶틽껂튪듊힢킴ꎬ뇰쯹죋횮볛꺼랢벫튻쪧쿕껇쿈릻퇏뚽돌컄펦킧껒쫇샭럧꺹듳듸짋ힼ벺훁껆믺쿂쓑솢쿬헽ꆢ튵乁닎뫐첼䍈뷏펪컱쏐짧쫇맘쫐뷓ꎬ볓뛱믲쿲틦믘듽뛔귓싃뗄룟캪튻샻럧컊쓮탐캧랢쏓뇭몬쏷퓰ꆣꆰ폐풼ퟔ횵폇햹잿룶뾻돐룱볬뫍ퟖ쪼맦풱뿉뗈ꎻ쿕립살췶돌퓚ퟮ폈붵뎣뾼ꆰ튳Ʞ䥎맜훘헟ꆱ탉탐튻뛔쾵뛌듽듓컈탔뫍돶싃ꎬ뿛뇪죈욿쫕ퟮ얤쫇틦쿕쳢좱짧뗄싱캺쿖믬ꆰ죎뻅뚨럑벺맛뾷튵쫜뮷틲듦꾹뇘뫏짳닩폃훕뇜ꏏ폫릩럾죽꣎캣뻞ꆢ탲킡웤돉틔퓋䝅탐컄늣즣?뗄닉ꆣ튵훖룶ꎬ웚럾뛸쯔뺺만췅탐뇘ꆱힼ짧뗣뺱틦뫳쟺퓚뫍랦폫뇪쿂쿍늻쿲쿕쿟햯㤶폃릺쓮쫇떽닺뷚?탫ퟷ솦닩폯힢럧햺샭놣폎컱퓰쒿ꎻ믺듳룸믲돌뺾싃놾쿗꺲껖껄샭짧䵅뢺좡럇싃죋좱탐컱룸뇈헹뚨럾짧좻믲뫍ﻎ뺭쿟ꆣ뛸뗄뫏닙뛾죽ꎬ폎쏷햨겵쟥뿍슷ꆢ폐훐싲헒룟탭튵돶틀믯늢웤뷸뗈훘쿕쿀ꎺ죎䀘믡쯰쳥튪랽쟩뛈?퓶럧㮝킹쏊뺭떣늿뗄뎣탐돐랦캪싃컓ꎬ컱뷉믡퓶럾펪슷볓뚪럨훷ퟷ쫇뇭뿍떯쒲춬ꆢ죋뺰믆냼㾼뛠럧쿖쫷겹램냩폐뷸듎뇘낲ꆣ틆릫톡뛾쿕뎹쪧쾵풤낸뿶듳헟튵쳡떷輸닃乔펪ꆣ쏅?웕짧냼춳ꆢ뇪탐쎺싃킽럑쓉춨볓컱짹탎랶믺짏뗴뿱튪믯볲ퟩ쿟쿖잩떼뮹냦훐룅퓹쳥뗣쇺폃몬ꯒ튵풪뚽쿕쓚쯼닮솢뺭뗄뒦ꎬ탫좫럧쮾퓱쫇뗗쿈쿂늢캣훷뒢릩ꋕ쏐듓럧말탉헢돐뾹뇩폐뗄튻캥ힼ짧춹탐돪ꎬ쯹맽ퟔ훊폾ꪵ캧욱돏뛄쳥냩뇣췅슷퓚뚩폎놾뇭쓮쯍쫇ꆢꆰ쇋훮뮯쳓닺탨듭캣뚾펪톡샭쫚튵맦욷쿕뫏싃뿉듯헓듲틲쏷퓬펡쳡믺뷸맜놸퓂싂謁뻍냼?뗄뎥늿맦뫍듸짧ꆣ폐캽듳럑솿쒲폫슢킩탅늩쿖ꎬ쒣ꆢ싃럾?늻쫶퓰뇭놨㈰틑놣뛠쿕튵췢튪믺귓퓱쓜좨컱랶쓮ퟷ늢탐틔떽ꚶ싒뛸좷돉뮮훆횰룟쿻믹뷰?뗑쪽垣웈ꆢ늿쏅볠뺭훊살캪튻뗄ꆰ솿쿮탎뮹쫐뛏싃믹뗈퓚톡늻쪽쒿폎뫏컱춳폃뫽죎탐쫶뛷ꎥ몬쿕짆틔ꎬ틲뛠뚼맛?쫘솦랶닙맦짧춨붵풹맜돉퓰놬럑쿝뷰풮䵝킾펹쪹쏅쒲죃뫍뚽펪솿벫쇋냣퓲죋퓶쒿쫖쿳뎡ꎬ탐뒡뗈닙퓱죏뗄믮춬훐튻폯쿕짧쯂ꆱ럑맦벰튲쯘룶뿉듓쓮램뇘캧ퟷ뫏맡뇜릲폎횱맽뗍?싃샭볃훆펦랢뷴죫믲훺ꎮ뽛멄튻쫐뮹돐튵맒뫍쿖뗄듳붵횻룉춷볓ꆢ뛎퓬?췘풤짧ꆣ틲ퟷ훐늻뗘뚯낲ꎬ쳵ꆱ폐컥ꎻ랶뛔쫇쿠쓜뺭탫뫏폫춬뒩럧뿍뷓벯돉웳탐쯰뚩벱틔쯵삧퓚놱䵝九뇜킩늿냼컱뾿맜쿳랽뗄뗍룸든럑릺뿋운돉햹뚨췢쯘쒣ꎬ훊맦톡훐좱좫뛠뿮뛸죕퓙폐뮹곒탐뺭튻펰맘죋펪ퟷ풼뷓듋ꆣ쿕뾪냬퓚쳥놾𥳐튵짧늽쪧듫뗖믡뺳캣복돟뺩ꎮ춾놾맒?ꆢ뺭뗄샭웕쪽럧돉떼뛔ꆱ컯뿛쏼뛱쫜늻춶ꎬ튻랶퓱짙룦훖맦믬킴폎뇈쫇ﶷ캪볃룶쿬늿싃풱랽쫸듽삨췢죧랢췅닉욺뇘훨헻쪩뇜뾹뿉킭믺쟡ꎺ놱훐뺶훐뺩맺살뾿쏅펪ꎬ뇩쿕놾폎떼ꆣ믮뺰뗘쇓떽뎩믺싃폫킩탅낲횪뫏ꆢ뚨쿽쫇ꆰꆱ죧폃ꋋ뗄샻틀ꎻ탐뇘닅폐럾듋짨럑릺춹헽탫룷쳗쫖럧훂쓜퓢믡놬뺭맺ꎺ늢뗄쫐좨헢ꎬ붫ꆣ튻폎떼뚯뗣듓쿞탄탐훂튵싃폾ꆰ닺좫뿍춬늻쇋뻅ꎻ럑?듦틦삵짧탫쓜뫏뛔뷸컱쿟닅킧볆훐샭?뎣힢풤훖퓚닡쿕쪹쫜랢펪엁싃훐폎늻랽늿뗄킩췹퓰쳬쪵폎틔믲펰훆돉샭짧싃컱탐ꆢ운욷놣ퟔ좱냦춳쏷뿍햯폖폃틑쾷퓚탔킭튵뻟뫏램뇘슷쓜춾탂틢냼폐뺭훘볻춻뷴ꎬ쪱톹폎맺놨?쿫쪽맒ퟢ쎻돐췹죎룸㌰탐죋믱쯵뿍쿬ꎬ캪뗄쇷짧쪵췅뾪헏평쪧놾튻좷ꆢ뇈풼릺듺ퟮ뫜뗷듸놸샭컱뺭탫폫ퟶ뺶췢몬킧뗍펪뷸늢랢벱죃붵쓜쫐뒴쿲솦돶싃ꎬ쎰캥뾿쇞폐냼춨떼ꆫꆰ풱좡뛌짭ꆣ싃훆웳좫짧돌벢솦ꆱ랢듫믮뗈돶ꎬ쿕쫇믆죧뚨뿍햡룹듳잿튵뫏살럧맦훊췸뎣퇏ꆢ닺떽뛠놣뗘?탐뒦쫂쟩쎿뗍뎡맜쓇냦폎㈰ア럧맦쿖탐퇏뗄맽볞폎㔰싴캪릺짏풼춼쏦훐늻뫍짨쪩뚯뫏뇈쇺퇓ꆢ죋?놾뮯폖ퟷ틢쿕뇜뗣룱욷싃풪쿲룸샭볾뿶튻ꆣ탨쇷틲킩좷짧돶〵쿕뺭쿳캪룱늿췏떽쳡풪췅쇋컯샀ꆰ쿟싃틔럅뗄퓱쓜볆늻쪱퓚춬죧틢컥뛔릺풭ힷ닺쫇ꆣ쿫럧폐ꆢ내뾪랶탐뮯놣틆뿉믲쿂캻쟳뚯듋뫍쫜ꎬ냦튻㈰汏뗄펪ꎬꆣ쏅잷싃릩늻ꆱ믱뗣쪱향슷탐뗍뾪쪳솦춻훐췪볤춬쳵폐췢쿲죕풼놣쇭싲틲쟳튵튻웤쪶쿕쪵맜훆헕랢뺭짧럧쓜캣ퟱ풱벱킭떽〲튻穁싃웤평램뫍췅탐믹뗈ꎬ뗃략볤좡짧춶폫맦돶뗄놸럧컄쿕뿍폎뚨몬퓚ꆣ룶훐떽솦샭뛈닙뿮짨펪킭짋릫떼톭릤붫뷰듓뗷퇏ꎮ㈰㌱탐폚싉맒뿮짧뗄믲ퟔ뮹뗈ꆱퟩ죫킡럾횻헢ꎬ낲믮쿕훐뫏죋럑맘죎쇋ꆢ뇘뮯ퟷ볆훺몦쮾훂쫂쏷쯰돶뎤쿂훘떶〵ꎮ뾿ꆢ튪벺붵ꎬ췅춼쫇폈튻뗄춬맘퓹폐폃뗈솪뷢뫏춶맦릹폎좷쪧쿖풶쓜쟳ퟮ웤폐㖣뗄뗈뾼䒡?ꎬ몣뺿뺹?몡ꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡ?
