（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国通信技术服务行业
市场竞争战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国通信技术服务行业市场竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场竞争战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 通信技术服务行业市场竞争战略研究报告简介 ....................................................................9
第二节 通信技术服务行业市场竞争战略研究原则与方法 ..............................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场竞争战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国通信技术服务行业市场深度调研................................................14
第一节 通信技术服务行业概述 ..........................................................................................................14
第二节 我国通信技术服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................15
一、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................15
二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................15
三、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................19
四、行业经营模式 ........................................................................................................................20
五、行业的周期性、季节性或区域性特征 ................................................................................20
（1）周期性 ..................................................................................................................................20
（2）季节性 ..................................................................................................................................20
（3）区域性 ..................................................................................................................................20
六、行业与上下游行业之间的关系 ............................................................................................20
（1）上游行业的发展状况对本行业的影响 ..............................................................................21
（2）下游行业的发展状况对本行业的影响 ..............................................................................21
第三节 2018-2019 年中国通信技术服务行业发展情况分析............................................................21
一、通信业的持续发展为通信技术服务业发展提供巨大动力 ................................................21
（1）通信业固定资产投资规模持续增长 ..................................................................................22
（2）通信业进入转型升级新阶段 ..............................................................................................22
二、我国通信技术服务业的发展现状 ........................................................................................24
（1）通信技术服务业快速发展 ..................................................................................................24
（2）通信技术服务专业化的行业模式日益成熟 ......................................................................25
（3）通信网络对通信技术服务提供商的要求愈加严格 ..........................................................26
第四节 2018-2019 年我国通信技术服务行业竞争格局分析............................................................26
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................26
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................26
（1）中国通信服务股份有限公司 ..............................................................................................27
（2）广东宜通世纪科技股份有限公司 ......................................................................................27
（3）华星创业 ..............................................................................................................................27
（4）国脉科技 ..............................................................................................................................27
（5）吉林长邮通信建设有限公司（区域性竞争对手） ..........................................................27
（6）吉林省通信建设有限公司（区域性竞争对手） ..............................................................28
三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................28
1、资质壁垒 ..................................................................................................................................28
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2、技术壁垒 ..................................................................................................................................28
3、经验壁垒 ..................................................................................................................................28
4、客户壁垒 ..................................................................................................................................29
5、人才壁垒 ..................................................................................................................................29
第五节 企业案例分析：中通国脉 ......................................................................................................29
一、公司主营业务与主要产品 ....................................................................................................29
二、公司竞争地位 ........................................................................................................................30
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................30
第六节 2019-2025 年我国通信技术服务行业发展前景及趋势预测................................................33
一、行业发展前景 ........................................................................................................................33
（1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................33
（2）通信业市场需求和投资规模的增长 ..................................................................................33
（3）通信业的转型升级 ..............................................................................................................34
（4）5G 带来的机遇 ...................................................................................................................34
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................35
（1）行业将持续高速增长 ..........................................................................................................36
（2）服务范围及服务对象越来越广泛 ......................................................................................36
（3）行业集中度逐渐提高 ..........................................................................................................36
（4）技术要求趋向综合化 ..........................................................................................................37
（5）行业规范程度将不断提高 ..................................................................................................37
三、行业利润水平变动趋势及变动原因 ....................................................................................37
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................38
（1）高端管理及技术人才短缺 ..................................................................................................38
（2）企业规模偏小，行业集中度有待提高 ..............................................................................38
第三章 企业市场竞争战略的基本类型与选择 ..........................................................................................39
第一节 市场竞争战略的基本类型与选择 ..........................................................................................39
一、成本领先战略及关键因素 ....................................................................................................39
二、差异优势竞争战略及关键因素 ............................................................................................40
三、集中优势竞争战略 ................................................................................................................41
四、专业化战略 ............................................................................................................................42
五、高质量竞争战略 ....................................................................................................................43
六、竞争战略选择依据 ................................................................................................................43
第二节 进攻型与防御性竞争战略 ......................................................................................................43
一、进攻型战略 ............................................................................................................................43
二、防御型战略 ............................................................................................................................44
第三节 按竞争范围和层次分类 ..........................................................................................................44
一、通用战略 ................................................................................................................................45
二、综合战略 ................................................................................................................................45
三、专门战略 ................................................................................................................................45
第四节 不同市场竞争地位所采取的基本策略 ..................................................................................45
一、竞争地位 ................................................................................................................................45
二、市场领先者策略 ....................................................................................................................45
三、市场挑战者和市场跟随者策略 ............................................................................................46
四、市场补缺者策略 ....................................................................................................................47
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第五节 按竞争形式分类的主要策略 ..................................................................................................48
一、市场竞争的分类 ....................................................................................................................48
二、其他九种竞争策略选择 ........................................................................................................48
第六节 国外成功企业市场竞争战略 ..................................................................................................49
一、物美价廉战略 ........................................................................................................................49
二、优质高价战略 ........................................................................................................................50
三、优质名牌战略 ........................................................................................................................51
四、间隙产品战略 ........................................................................................................................52
第四章 企业市场竞争战略规划制定原则及依据 ......................................................................................53
第一节 企业市场竞争战略规划的制定原则 ......................................................................................53
一、科学性 ....................................................................................................................................53
二、实践性 ....................................................................................................................................53
三、前瞻性 ....................................................................................................................................53
四、创新性 ....................................................................................................................................53
五、全面性 ....................................................................................................................................54
六、动态性 ....................................................................................................................................54
第二节 企业市场竞争战略规划的制定依据 ......................................................................................54
一、国家产业政策 ........................................................................................................................54
二、行业发展规律 ........................................................................................................................54
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................55
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................55
第三节 影响市场竞争战略的主要因素 ..............................................................................................55
一、影响市场竞争战略的主要因素 ............................................................................................55
二、诱发企业市场竞争战略失败的三因素 ................................................................................56
三、企业市场竞争战略规划需规避的误区 ................................................................................57
第四节 企业市场竞争战略规划主要的分析工具 ..............................................................................58
一、PEST 分析..............................................................................................................................58
二、SCP 模型 ................................................................................................................................59
三、SWOT 分析............................................................................................................................60
四、波特五力模型 ........................................................................................................................60
五、价值链分析 ............................................................................................................................61
六、7S 分析 ...................................................................................................................................62
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................63
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................64
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................64
十、层面论分析 ............................................................................................................................64
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................65
第五章 企业制定市场竞争战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................68
第一节 公司制定市场竞争战略规划要点与准备工作 ......................................................................68
一、公司制定市场竞争战略规划要点 ........................................................................................68
二、规划企业市场竞争战略前的准备工作 ................................................................................68
第二节 公司制定市场竞争战略规划的主要内容 ..............................................................................69
一、公司制定市场竞争战略规划的主要内容 ............................................................................69
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................70
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三、企业市场竞争战略规划包含的不同内容 ............................................................................71
第三节 构建市场竞争战略研究体系 ..................................................................................................71
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................72
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................73
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................73
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74
五、竞争对手的选择 ....................................................................................................................74
六、竞争优劣势分析 ....................................................................................................................75
七、竞争战略的选择 ....................................................................................................................75
第四节 科学制定市场竞争战略规划 ..................................................................................................75
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77
五、科学制定市场竞争战略 ........................................................................................................77
六、降低风险 ................................................................................................................................77
第五节 制定市场竞争战略需注意事项 ..............................................................................................78
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................78
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................79
三、制定市场竞争战略规划的注意点 ........................................................................................79
四、制定市场竞争战略规划容易犯的错误 ................................................................................80
五、不同阶段企业市场竞争战略的规划 ....................................................................................81
六、制定企业市场竞争战略要考虑的不同方面 ........................................................................81
第六章 2019-2025 年中国通信技术服务行业市场竞争趋势....................................................................83
第一节 2019-2025 年通信技术服务行业市场及竞争发展趋势........................................................83
一、市场竞争趋势预测 ................................................................................................................83
二、通信技术服务市场的竞争格局预测 ....................................................................................83
三、市场将进入战略竞争阶段 ....................................................................................................84
第二节 2019-2025 年通信技术服务行业不同领域竞争发展趋势....................................................84
一、行业重组竞争趋势 ................................................................................................................84
二、市场竞争形式趋势 ................................................................................................................85
三、创新竞争趋势 ........................................................................................................................85
四、人才资源竞争趋势 ................................................................................................................86
五、高新科技工艺的竞争 ............................................................................................................86
六、通信技术服务企业的管理竞争趋势 ....................................................................................86
七、企业品牌竞争趋势 ................................................................................................................87
八、通信技术服务产品服务竞争 ................................................................................................87
九、现代化经营理念竞争趋势 ....................................................................................................87
十、渠道竞争趋势 ........................................................................................................................88
十一、资讯竞争趋势 ....................................................................................................................88
第七章 2019-2025 年中国通信技术服务企业市场竞争战略探讨与建议................................................89
第一节 2019-2025 年中国通信技术服务企业市场总体竞争战略建议............................................89
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一、衡量自身优劣势及条件 ........................................................................................................89
二、竞争战略调整的路径选择 ....................................................................................................89
三、打造新能源企业竞争优势 ....................................................................................................90
（一）打造资本运营优势 ............................................................................................................90
（二）打造生产精细管理优势 ....................................................................................................90
（三）打造总体成本优势 ............................................................................................................90
（四）打造市场营销能力优势 ....................................................................................................90
第二节 成本领先战略 ..........................................................................................................................92
一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 ................................................................92
二、做大做强，以规模经济获得成本优势 ................................................................................92
三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 ....................................................................92
四、加强技术创新，提高自主创新能力 ....................................................................................92
五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 ........................................................93
第三节 差异化战略 ..............................................................................................................................93
一、产品和服务的差异化及创新 ................................................................................................93
二、品牌差异化及品牌价值创造 ................................................................................................94
三、基于企业社会责任的差异化战略 ........................................................................................94
第四节 其他竞争策略 ..........................................................................................................................95
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................95
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................95
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................95
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................95
第五节 远离平庸化竞争战略 ..............................................................................................................95
一、为什么会陷于平庸化竞争 ....................................................................................................96
二、如何远离平庸 ........................................................................................................................97
三、创造超级产品，不要生产垃圾 ............................................................................................99
四、结语 ........................................................................................................................................99
第六节 零售企业竞争战略制定的误区解析 ....................................................................................100
一、问题提出及研究角度 ..........................................................................................................100
二、基于双因素理论认识零售顾客价值构成要素 ..................................................................101
三、基于资源基础观的零售顾客价值定位点决策 ..................................................................103
第八章 2019-2025 年中国通信技术服务企业全方位推进“市场竞争战略”及实施路径探讨 ............106
第一节 构建市场竞争战略推进体系：稳准推进公司市场竞争战略实施 ....................................106
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................106
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................106
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................106
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................107
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................107
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................107
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................107
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................107
五、积极促进通信技术服务企业的集约化建设 ......................................................................108
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................108
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................108
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第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................108
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................108
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................109
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................109
四、创新经营模式 ......................................................................................................................109
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................110
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................111
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................111
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................111
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................112
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................112
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................112
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................113
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................113
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................114
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................114
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................114
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................115
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................115
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................116
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................116
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................117
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................118
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................119
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................119
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................119
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................120
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................120
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................120
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................120
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................121
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................121
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................121
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................122
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................122
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................123
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................123
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................123
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................124
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................124
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................125
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................125
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................125
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................125
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四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................126
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................126
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................127
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................127
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................127
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................128
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................128
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................129
第十二节 小结 ....................................................................................................................................129
第九章 构建通信技术服务企业实施市场竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..................131
第一节 构建市场竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................131
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................131
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................131
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................132
第二节 构建市场竞争战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................132
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................132
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................133
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................133
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................133
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................133
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................133
第三节 构建市场竞争战略动态调整机制：完善市场竞争战略的主要措施 ................................134
一、完善市场竞争战略 ..............................................................................................................134
二、完善企业市场竞争战略的有效措施 ..................................................................................134
三、企业市场竞争战略创新调整的重要性 ..............................................................................135
第四节 持续变革是市场竞争战略的精髓 ........................................................................................136
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................137
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................137
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................137
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................138
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................139
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................139
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................139
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................139
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................140
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................140
六、小结 ......................................................................................................................................140
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................141
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第一章 企业市场竞争战略概述
竞争战略是企业在发展进程中不可或缺的战略。竞争战略是在企业总体经营战略的导向下，为
创建相对于竞争对手的战略优势而开展活动的规律体系。竞争战略是企业总体经营战略的重要组成
部分，而战略优势又是竞争战略的核心。
第一节 通信技术服务行业市场竞争战略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本通信技术服务行业市场竞争战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国通信技术服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对通信技术服务行业市场竞争战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
通信技术服务行业市场调研
企业市场竞争战略的基本类型与选择
企业市场竞争战略规划制定原则及依据
制定市场竞争战略的内容、方法步骤、流程
未来中国通信技术服务企业市场竞争战略探讨与建议
企业全方位推进“市场竞争战略”及实施路径探讨
构建通信技术服务企业实施市场竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为通信技术服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
市场竞争战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对通信技术服务行业市场竞争战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及市场竞争战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 通信技术服务行业市场竞争战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本通信技术服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对通信
技术服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场竞争战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场竞争战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，直接关系企业的胜败兴
衰和生死存亡！！！
竞争战略是企业在发展进程中不可或缺的战略。竞争战略是在企业总体经营战略的导向下，为
创建相对于竞争对手的战略优势而开展活动的规律体系。竞争战略是企业总体经营战略的重要组成
部分，而战略优势又是竞争战略的核心。
竞争战略分析的主要目的在于了解竞争对手的经营状况，了解目标客户的未来需求以及发现新
的消费点和新的客户群最终达到在未来市场竞争活动中占据主导位置。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
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营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场竞争战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国通信技术服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业市场竞争战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 通信技术服务行业概述
通信网络，是指将分布在不同地点的多个用户通信设备、传输设备及交换设备，用通信线路按
照一定的组织形式互相连接，在相应通信软件支持下所构成的传递信息的网络系统。该网络利用电
缆、无线、光纤或者其它电磁系统，传送、发射和接收标识、文字、图像、声音或其它信号，以实
现远距离的通信，是国家信息基础设施的重要组成部分。
通信网络是基础电信运营商提供通信服务的物质载体，通信网络的性能对通信业务的内容和质
量具有非常重要的影响。因此，通信网络的扩建、升级及维护成为各大运营商每年的投资重点，也
成为通信技术服务商的主要服务领域。通信网络的通信内容可以概括为语音业务、数字业务和广播
及图像业务三大类。通信网络按照通信业务的类型可以划分为电话通信网、广播电视网、数据网、
计算机通信网、多媒体网、传真网、综合业务网、智能网、信令网、同步网、管理网等。
近年来，我国的通信网络实现了快速发展，骨干传输网已基本实现光纤化，正在向以宽带化、
融合化以及面向多领域应用为特点的下一代通信网络发展，移动互联网、物联网和三网融合等新兴
业态迅速崛起。
通信技术服务主要是在实现通信网络初始规划设计目标的基础上，对整个通信网络进行工程建
设、维护、优化服务。其包括三个内容：一是对通信网络进行线路和设备等基础工程的网络建设服
务；二是对持续运行的通信网络进行运行管理、故障维修及日常保养等全方位的网络维护服务，以
保障通信网络的正常运行；三是对现有网络运行状况进行测试、分析网络的性能参数及覆盖、容量
特性，提出优化方案的网络优化服务，以使通信网络达到最优运行状态。
近年来，我国通信业的快速发展使得通信网络的规模和架构日益庞大和复杂，已经形成为一个
多设备商、多网络制式并存的复杂通信网络，融合了核心网、传输网、接入网等各种功能子网。在
通信网络需求的拉动下，通信技术服务行业得到快速发展，但同时市场竞争日益激烈，通信技术服
务商若要在市场中取得一定的竞争优势，必须具备专业化的综合技术服务能力，能够跨多电信运营
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商、多网络制式、多技术平台、多设备供应商为客户提供包括通信网络工程、维护、优化等技术服
务。
第二节 我国通信技术服务行业监管体制与发展特征
通信技术服务行业为通信技术服务业。通信技术服务业包含通信网络工程服务、通信网络维护
服务、通信网络优化服务三类业务，目前公司主要从事通信网络工程服务和通信网络维护服务业
务。
根据中国证监会的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），通信技术服务归属于信息传
输、软件和信息技术服务业中的电信、广播电视和卫星传输服务业（I63）。通信网络技术服务业为
电信、广播电视和卫星传输服务业的细分行业。
一、行业主管部门与监管体制
目前，通信技术服务行业由政府部门进行宏观管理，行业协会进行行业自律管理。
住建部、工信部为通信技术服务行业的行政主管部门；中国通信企业协会是通信技术服务行业
的自律性组织，是经民政部核准注册登记的非营利全国性社团法人。
二、行业主要法律法规及政策
1、通信技术服务行业遵循的主要法律法规如下：
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2、与通信技术服务 行业相关的产业政策及简介如下：
1、《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》
《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》提出，加快建设宽带、泛在、融合、安全的信
息网络基础设施，推动新一代移动通信、下一代互联网核心设备和智能终端的研发及产业化，加快
推进三网融合，促进物联网、云计算的研发和示范应用。
2、《产业结构调整指导目录（2011 年本）》
《产业结构调整指导目录（2011 年本）》将信息产业列入鼓励类目录，包括数据通信网设备制
造及建设、物联网（传感网)、智能网等新业务网设备制造与建设、宽带网络设备制造与建设、数
字蜂窝移动通信网建设等。
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3、《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》
《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》将发展信息技术服务列为重点任务，
要充分发挥现有信息网络基础设施的作用，依托宽带光纤、新一代移动通信网、下一代互联网、数
字电视网等信息基础设施建设，大力发展网络信息服务和三网融合业务，着力推进网络技术和业务
创新，培育基于移动互联网、云计算、物联网等新技术、新模式、新业态的信息服务。
4、《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》
《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》提出发展目标，“十二五”时期，要实现软件
和信息技术服务业平稳较快发展，产业的整体质量效益得到全面提升，创新能力显著增强，应用水
平明显提高，推动经济社会发展、促进信息化和工业化深度融合的服务支撑能力显著增强。
5、《通信业“十二五”发展规划》
《通信业“十二五”发展规划》提出以加快通信业转型升级为主线，实施“宽带中国”战略，
实现通信业持续健康发展，推动新一代信息技术产业加快发展，为信息社会的建设奠定坚实基础。
到“十二五”期末，通过实施“宽带中国”战略，初步建成宽带、融合、安全、泛在的下一代国家
信息基础设施，初步实现“城市光纤到楼入户，农村宽带进乡入村，信息服务普惠全民”，新兴信
息服务成为推动行业发展的重要力量，通信业在全面提升国家信息化水平和支撑经济社会发展中的
战略性、基础性和先导性作用更加突出。
6、《互联网行业“十二五”发展规划》
《互联网行业“十二五”发展规划》提出，到“十二五”期末，我国将建成宽带高速、广泛普
及、安全可靠、可信可管、绿色健康的网络环境，互联网接入能力实现跃升，网络设施升级优化，
互联网产业迈上新台阶。在发展任务中提出要推进网络基础设施优化升级，实施宽带中国战略，综
合利用光纤接入和宽带无线移动通信等手段，加速网络宽带化进程。
7、《“宽带中国”战略及实施方案》
《“宽带中国”战略及实施方案》提出：将宽带网络作为国家战略性公共基础设施，综合利用
有线、无线技术推动电信网、广播电视网和互联网融合发展，加快构建宽带、融合、安全、泛在的
下一代国家信息基础设施；到 2020 年，我国宽带网络基础设施发展水平与发达国家之间的差距大
幅缩小，国民充分享受宽带带来的经济增长、服务便利和发展机遇。宽带网络全面覆盖城乡，固定
宽带家庭普及率达到 70%，3G/LTE 用户普及率达到 85%，行政村通宽带比例超过 98%。
8、《“十二五”国家战略性新兴产业规划》
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《“十二五”国家战略性新兴产业规划》提出，把握信息技术升级换代和产业融合发展机遇，
加快建设宽带、融合、安全、泛在的下一代信息网络，突破超高速光纤与无线通信、物联网、云计
算、数字虚拟、 先进半导体和新型显示等新一代信息技术，推进信息技术创新、新兴应用拓展和
网络建设的互动结合，创新产业组织模式，提高新型装备保障水平，培育新兴服务业 态,增强国际
竞争能力，带动我国信息产业实现由大到强的转变。
9、《关于向民间资本开放宽带接入市场的通告》
《关于向民间资本开放宽带接入市场的通告》鼓励民间资本以多种模式进入
宽带接入市场：一是鼓励民营企业建设宽带接入网业务所需的基础设施，并以自有品牌为用户
提供宽带上网服务；二是鼓励民营企业以资本合作、业务代理、网络代维等多种形式和基础企业开
展合作，分享收益；三是鼓励拥有因特网接入服务业务（ISP）经营许可证的民营企业，从基础电
信企业租用接入网络资源，以自有品牌为用户提供宽带上网服务。
10、《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》
《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》提出：要加快推进全光纤网络城
市和第四代移动通信（4G）网络建设， 2016—2017 年网络建设累计投资不低于 7000 亿元；到
2017 年底，4G 网络全面覆盖城市和农村，移动宽带人口普及率接近中等发达国家水平。
11、《关于促进大数据发展的行动纲要》
《关于促进大数据发展的行动纲要》提出：要从政府大数据、新兴产业大数据、安全保障体系
三个方面着手推进大数据领域十大工程建设；要全面推进大数据发展和应用，加快政府数据开放共
享，深化大数据在各行业创新应用；通过建设数据强国，提升政府治理能力，推动经济转型升级。
12、《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》
《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》提出，到 2018 年网络设施和产业基础
得到有效巩固加强，应用支撑和安全保障能力明显增强。固定宽带网络、新一代移动通信网和下一
代互联网加快发展，物联网、云计算等新型基础设施更加完备。
13、《中国制造 2025》
《中国制造 2025》提出，加快制造业集聚区光纤网、移动通信网和无线局域网的部署和建
设，实现信息网络宽带升级，提高企业宽带接入能力。针对信息物理系统网络研发及应用需求，组
织开发智能控制系统、工业应用软件、故障诊断软件和相关工具、传感和通信系统协议，实现人、
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设备与产品的实时联通、精确识别、有效交互与智能控制。
掌握新型计算、高速互联、先进存储、体系化安全保障等核心技术，全面突破第五代移动通信
（5G）技术、核心路由交换技术、超高速大容量智能光传输技术、“未来网络”核心技术和体系架
构，积极推动量子计算、神经网络等发展。
研发高端服务器、大容量存储、新型路由交换、新型智能终端、新一代基站、网络安全等设
备，推动核心信息通信设备体系化发展与规模化应用。
14、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》
《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》提出，加快构建高速、移动、
安全、泛在的新一代信息基础设施，推进信息网络技术广泛运用，形成万物互联、人机交互、天地
一体的网络空间。
构建现代化通信骨干网络，提升高速传送、灵活调度和智能适配能力。推进宽带接入光纤化进
程，城镇地区实现光网覆盖，提供 1000 兆比特每秒以上接入服务能力，大中城市家庭用户带宽实
现 100 兆比特以上灵活选择；98%的行政村实现光纤通达，有条件地区提供 100 兆比特每秒以上接
入服务能力，半数以上农村家庭用户带宽实现 50 兆比特以上灵活选择。建立畅通的国际通信设
施，优化国际通信网络布局，完善跨境陆海缆基础设施。建设中国－阿拉伯国家等网上丝绸之路，
加快建设中国－东盟信息港。深入普及高速无线宽带。
加快第四代移动通信（4G）网络建设，实现乡镇及人口密集的行政村全面深度覆盖，在城镇热
点公共区域推广免费高速无线局域网（WLAN）接入。加快边远山区、牧区及岛礁等网络覆盖。优化
国家频谱资源配置，加强无线电频谱管理，维护安全有序的电波秩序。合理规划利用卫星频率和轨
道资源。加快空间互联网部署，实现空间与地面设施互联互通。
积极推进第五代移动通信（5G）和超宽带关键技术研究，启动 5G 商用。超前布局下一代互联
网，全面向互联网协议第 6 版（IPv6）演进升级。布局未来网络架构、技术体系和安全保障体
系。重点突破大数据和云计算关键技术、自主可控操作系统、高端工业和大型管理软件、新兴领域
人工智能技术。
三、行业技术水平和技术特点
通信技术服务业的技术水平与通信网络的发展状况密切相关。经过 20 多年的发展，我国的通
信网络在网络规模、网络架构、用户数量以及技术水平上取得了显著的进步，位居世界前列，通信
技术服务业的技术水平亦随之大幅提高，具体体现在对核心网、传输网以及接入网等各种复杂网络
架构的技术服务，对不同网络制式通信技术的掌握，对各类设备及仪器仪表的运用等。但是，与国
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际少数先进国家相比，我国通信技术服务行业的技术水平尚存在一定差距。
四、行业经营模式
通信技术服务专业化行业模式日趋成熟，在这种模式下，电信运营商通过招标的方式确定通信
技术服务商或设备商。在通信技术服务行业，通信技术服务商能够实现跨网络制式、跨技术平台、
跨多厂商设备为运营商提供综合技术服务，而设备商更侧重自身设备的产品质量和技术研发，逐步
将设备的安装和调试等服务工作向通信技术服务商转移。目前，通信技术服务行业主要有两种经营
模式：第一种是电信运营商将技术服务直接外包给通信技术服务商；第二种是电信运营商将技术服
务外包给设备商，设备商再将其中的部分业务外包给通信技术服务商。
五、行业的周期性、季节性或区域性特征
（1）周期性
通信技术服务行业与通信业发展密切关系，其业务主要受通信业网络规模和固定资产投资影
响。随着宏观经济环境和国家产业政策的调整，我国通信业的发展将呈现周期性变化，通信技术服
务行业也相应地随之呈现周期性变化。
（2）季节性
通信技术服务行业主要包括通信网络工程业务、网络维护业务和网络优化业务，其中通信网络
工程业务季节性特征明显，受运营商投资规划的影响，上半年业务较少，下半年业务较多。网络维
护业务和网络优化业务无明显的季节性特征。
（3）区域性
目前，我国通信技术服务行业存在一定的区域性特征，地方性的通信技术服务企业较多，全国
性的大企业较少。形成这种区域性特征的主要原因是由于通信技术服务行业处于成长期，大多数通
信技术服务商起步较晚，企业规模较小，客户资源、资本实力、技术水平、人才储备、管理能力等
因素限制了企业的发展。
六、行业与上下游行业之间的关系
通信技术服务行业的上游主要为通信网络的线路和设备等基础设施提供商，以及在通信网络工
程、维护技术服务中所使用的仪器仪表和工程车等基础设备提供商。通信技术服务行业的下游客户
主要为基础电信运营商、通信设备商以及政府部门和其他企事业单位的客户。
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通信技术服务行业产业链结构图
（1）上游行业的发展状况对本行业的影响
目前，我国通信网络相关的线路和设备等基础设施行业和通信技术服务中使用的仪器仪表、工
程车等基础设备行业，发展较为成熟，市场化程度较高，属于完全竞争性行业。随着上游行业市场
竞争的加剧和市场的扩容，通信网络基础设施及设备的价格呈逐年下降的趋势。因此，通信技术服
务业受上游行业的影响较小，同时对上游行业具有较高的议价能力。
（2）下游行业的发展状况对本行业的影响
通信技术服务业的下游客户主要为基础电信运营商和通信设备商。通信业是新时期全球战略制
高点，是发展现代产业体系、提高产业核心竞争力、培育发展战略性新兴产业、加快经济结构战略
性调整、全面提高经济社会信息化水平的重要载体。我国正在实施“宽带中国”国家战略，构建下
一代国家信息基础设施，实现通信业的转型升级，我国的通信业将迎来快速发展期。通信业的快速
发展，将为通信技术服务业带来更为广阔的市场空间。
第三节 2018-2019 年中国通信技术服务行业发展情况分析
一、通信业的持续发展为通信技术服务业发展提供巨大动力
我国的通信技术服务业随着通信业的快速发展不断发展壮大和日趋成熟，通信业成为我国通信
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技术服务业发展的重要推动因素。我国的通信业主要在以下两方面推动通信技术服务业的持续发
展：
（1）通信业固定资产投资规模持续增长
我国通信技术服务业的发展与通信业规模的增长息息相关，而通信业规模增长的主要推动因素
是电信业固定资产投资。近年来，我国电信业固定资产投资保持较高的增速，推动通信业规模不断
增长，进而为通信技术服务业提供了广阔的市场空间，为通信技术服务业的发展奠定了坚实基础。
根据工信部的统计数据，近年来我国电信业的固定资产投资规模整体呈现增长趋势，2009 年
固定资产投资为 3,773 亿元，2015 年固定资产投资为 4,539 亿元，其中移动通信投资 2,
亿元，互联网及数据通信投资完成 亿元。
（2）通信业进入转型升级新阶段
我国通信业的发展进入到了转型升级新阶段，为通信技术服务业提供了广阔的发展前景。《通
信业“十二五”发展规划》、《“宽带中国”战略及实施方案》、《国务院关于促进信息消费扩大内需
的若干意见》等产业政策提出，要以加快通信业转型升级为主线，实施“宽带中国”战略，构建下
一代国家信息基础设施，初步实现信息网络演进升级、加快 3G 网络建设、第四代移动通信网络建
设以及促进物联网和三网融合等新兴业态崛起等重要目标。通信业的转型升级对通信技术服务业的
发展产生以下积极影响：
①光纤宽带网络建设
光纤宽带网络建设是信息网络演进升级的重点，“光进铜退”是信息网络发展的必然趋势。
《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》提出：通过加快高速宽带网络建
设，到 2017 年底，全国所有设区市城区和大部分非设区市城区家庭具备 100Mbps 光纤接入能力，
直辖市、省会城市等主要城市宽带用户平均接入速率超过 30Mbps，基本达到 2015 年发达国家平均
水平，其他设区市城区和非设区市城区宽带用户平均接入速率达到 20Mbps；80%以上的行政村实现
光纤到村，农村宽带家庭普及率大幅提升；4G 网络全面覆盖城市和农村，移动宽带人口普及率接
近中等发达国家水平。
②4G 网络进入大规模建设阶段
4G，即第四代移动通信技术，4G 集 3G 与 WLAN 于一体，能够传输高质量视频图像，其图像传
输质量与高清晰度电视不相上下。《通信业“十二五”发展规划》提出要实现 LTE 商用，加快部署
LTE 增强型关键技术研发和产业化，4G 网络进入建设期。2013 年 12 月，工信部向中国联通、中
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国电信、中国移动正式发放了第四代移动通信业务牌照，标志着中国电信产业正式进入了 4G 时
代。国务院颁布的《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》明确提出：要加快
推进第四代移动通信（4G）网络建设，2015 年网络建设投资超过 4,300亿元，2016—2017 年累计
投资不低于 7,000 亿元。
2015 年，我国通信运营业围绕实施网络强国战略，推动网络提速降费，提升 4G 网络和宽带
基础设施水平，4G 网络建设进一步扩大，4G 用户覆盖率提升。
2015 年，移动宽带（3G/4G）用户达到 亿户，移动宽带用户（3G/4G）在移动用户中的
渗透率达到 %。2015 年，4G 移动电话用户新增 28, 万户，总数达 38, 万户，在
移动电话用户中的渗透率达到 %。4G 基站新增 万个，总数达到 万个。
③新兴业态的崛起
通信业中的新兴业态是指“三网融合”、“物联网”和“云计算”等这些新近崛起的商业领域，
这些领域的发展均以光纤宽带网络为基础。
2010 年 1 月 13 日，国务院召开了常务会议，决定推进“三网融合”。三网融合是指电信网、
广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中，三大网络通过技术
改造，其技术功能趋于一致，业务范围趋于相同，网络互联互通、资源共享，能为用户提供语音、
数据和广播电视等多种服务。国家广电总局已经提出了打造下一代广播电视网的计划，构建适合我
国国情的、“三网融合”的、有线无线相结合的、全程全网的下一代广播电视网络。该计划的实
施，需要对原有的网络进行扩建和升级，需要对广电网络建设进行巨额投资，将为通信技术服务业
带来强劲的需求。2015 年 9 月，国务院办公厅颁布《三网融合推广方案》明确提出，全面推进三
网融合。总结推广试点经验，将广电、电信业务双向进入扩大到全国范围，并实质性开展工作。快
推进宽带通信网、下一代广播电视网和下一代互联网建设，健全网络信息安全和文化安全管理体
系。
“物联网”是指在各种物体上加装信息传感设备，通过各个流通环节的扫描或信号跟踪，将该
物件连接到互联网中，实现对目标物体的智能跟踪、监测或识别，以及对物流过程的有效管理。
“云计算”则是一种基于互联网的计算方式，通过这种方式，共享的软硬件资源和信息将统一
到网络中进行管理和调度，从而形成一个像“云”一样的无限扩展，按需访问，智能丰富信息的网
络应用服务。
《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》、《通信业“十二五”发展规划》已经将
“物联网”和“云计算”等新兴信息化技术的崛起列为重要目标。没有高速宽带网络的支持，“物
联网”和“云计算”都无法实现应用，现有的通信网络容量和信号传输速率已经成为制约新技术发
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展的主要约束之一。随着“物联网”和“云计算”产业的发展，基础电信运营商将会持续对其基础
通信网络进行投资建设，将带动通信技术服务业的持续发展。
二、我国通信技术服务业的发展现状
在通信业持续发展及转型升级的拉动下，我国通信技术服务业实现了持续、稳定的快速发展，
规模日益扩大，模式日趋成熟。
（1）通信技术服务业快速发展
近年来，我国通信技术服务业在通信业的强劲拉动下保持快速发展，市场规模不断扩大。
2007 年至 2014 年，我国通信技术服务行业市场规模总体呈增长态势，由 403亿元增加至
1914 亿元，复合增长率达到 21%。通信技术服务行业三个子行业中，通信网络工程服务占比最
高，与通信业固定投资规模关联性最强，2007 年至 2014年变动趋势与通信技术服务行业一致，整
体呈上升趋势，2014 年达到了 983 亿元；通信网络维护服务次之，通信网络优化服务较小，2007
年至 2014 年呈逐年增长态势，2014 年，通信网络维护服务市场规模达到了 813 亿元，通信网络
优化服务市场规模达到了 118 亿元。
随着 4G技术在我国融合发展和 5G 技术的快速崛起，通信行业将迎来新一轮的投资高峰。通
信行业的高速增长的大背景将会驱动通信网络技术服务进入新一轮的增长期，为通信网络技术服务
行业带来新的发展契机。近几年来的通信网络技术服务行业市场规模稳步增长， 2017 年将达到
2,669 亿元，同比增长 16%。我们预计， 未来 5G 的发展和普及会促使通信网络技术服务规模继
续扩大。
通信网络技术服务行业市场规模
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资料来源：公开资料整理
（2）通信技术服务专业化的行业模式日益成熟
通信技术服务专业化的行业模式是指通信网络的工程、维护、优化等技术领域的工作交由专业
的通信技术服务商以及设备商来承担的业务模式。近年来，随着我国电信体制改革的深化发展，通
信技术服务专业化行业模式逐渐成熟，为通信技术服务行业的快速发展提供了发展机遇。
2008 年电信体制改革前，通信技术服务业务主要由运营商来承担。电信体制改革后，我国电
信业完成重组，在原来六家基础电信运营商基础上重组形成了目前中国电信、中国移动和中国联通
三大基础电信运营商并存的市场格局，三家运营商均获得 3G/4G 牌照，并实现了全业务经营，此
竞争格局的形成对通信技术服务专业化行业模式的发展成熟具有重要推动作用。实现全业务经营
后，基础电信运营商竞争的重点领域转向增值业务开发、品牌建设和客户关系管理等核心业务及其
创新，这些核心业务具有较高的利润空间，符合运营商的长期发展战略。
在这种情况下，通信技术服务业务主要由运营商来承担的业务模式逐步向由专业的通信技术服
务商来承担转变。
同时，通信业全面进入 4G 时代以后，客户需求日益多样化，通信网络的工程、维护所需要的
技术服务也日益专业化、复杂化和规模化。通信技术服务业务由专业的通信技术服务商来承担有利
于基础电信运营商将精力集中于核心业务，增强其竞争力，有利于基础电信运营商节约人工成本，
提高经济性，有利于基础电信运营商降低通信网络的运营管理难度，该模式符合运营商的战略需
求。综上所述，随着我国电信体制改革进程的深入和通信业的发展，通信技术服务专业化的行业模
式逐渐发展成熟，通信技术服务行业不断发展壮大，现在已经成为通信网络产业链中的重要环节，
对整个通信网络的快速发展和稳定运行起着非常重要的作用，通信技术服务专业化的行业模式是未
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来发展的必然趋势。
（3）通信网络对通信技术服务提供商的要求愈加严格
我国的通信网络架构日益复杂，规模日益庞大，在这种发展趋势下，通信技术服务商要获得竞
争优势，必须要具备专业化的综合技术服务能力，能够跨越多电信运营商、多网络制式、多技术平
台、多设备供应商为客户提供包括通信网络工程、维护、优化等技术服务。随着我国通信业进入转
型升级的新阶段，光纤宽带的普及以及“三网融合”、“物联网”和“云计算”等新兴业态的崛起，
我国的通信网络技术不断更新换代，这对我国的通信技术服务商在紧跟市场变化而不断提升自身业
务水平方面提出了更高的要求。
通信网络对运行的安全性要求极高，一旦通信网络的运行出现故障，极有可能导致不可估量的
经济损失及严重后果。因此，重要的通信网络，不但需要能够无故障运行，还需要在出现故障时能
及时排除，尽量降低带来的经济损失和社会影响。基于此，通信网络的建设和维护对通信技术服务
商的要求愈加严格，特别是重要的骨干网，其建设和维护对技术服务提供商有严格的资质、经验、
技术水平等各方面的综合要求，以确保通信网络的安全运行。
第四节 2018-2019 年我国通信技术服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
目前，我国通信技术服务行业处于基础电信运营商、设备厂商和独立的通信技术服务商并存的
竞争格局，三方在承担通信网络技术服务时市场份额、参与程度、业务分工各有不同。运营商下属
企业和通信设备商凭借其资源优势、资本优势，长期以来在通信技术服务市场所占的份额较大，而
独立的通信技术服务商虽然数量众多，但规模普遍较小，区域性特征明显。
随着电信体制改革和通信业的持续发展，面对激烈的市场竞争，基础电信运营商为了提高核心
竞争力，将主要精力投入到核心业务中，逐步降低了通信技术服务业务的投入，通信设备商为了避
免通信技术服务中多厂商设备的技术限制，亦开始减少通信技术服务业务。同时，通信技术服务商
凭借专业化的综合技术服务，不断增强自身实力和业务规模，突破了技术限制、网络限制、业务限
制、地域限制，不断发展壮大。我国的通信技术服务行业，总体呈现通信技术服务逐渐向独立的专
业通信网络技术服务商转移的趋势。
二、行业内主要企业
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（1）中国通信服务股份有限公司
中国通信服务股份有限公司是目前中国最大的通信技术服务公司，由中国电信控股，在香港上
市。该公司在全国范围内为通信运营商、媒体运营商、设备制造商、专用通信网及政府机关、企事
业单位等提供网络建设、外包服务、内容应用及其他服务。2015 年，公司实现经营收入
亿元，其中电信基建服务收入为 亿元，网络维护服务收入为 亿元（数据来源：上市
公司年报）。
（2）广东宜通世纪科技股份有限公司
广东宜通世纪科技股份有限公司为国内深圳证券交易所上市公司，是一家专业提供包括核心
网、无线网、传输网等通信网络工程建设、维护、优化和系统解决方案的技术服务商。2015 年，
公司实现通信网络技术服务收入 亿元，其中网络工程服务收入 亿元，网络维护服务收
入 6 亿，网络优化服务收入 亿元（数据来源：上市公司年报）。
（3）华星创业
杭州华星创业通信技术股份有限公司为国内深圳证券交易所上市公司，是以网络优化、网络建
设、网络维护为主要业务的通信技术服务商。2015 年，杭州华星创业通信技术股份有限公司实现
通信服务业收入 亿元，其中网络优化、网络建设、网络维护的收入分别为 亿元、
亿元、 亿元（数据来源：上市公司年报）。
（4）国脉科技
国脉科技股份有限公司为国内深圳证券交易所上市公司，是以电信网络技术服务和电信网络集
成为主要业务的通信技术综合服务商。2015 年，国脉科技股份有限公司实现电信外包服务业收入
亿元，其中电信网络技术服务和电信网络集成的收入分别为 亿元和 亿元。（数据
来源：上市公司年报）。
（5）吉林长邮通信建设有限公司（区域性竞争对手）
吉林长邮通信建设有限公司以通信线路工程施工、通信设备安装、软件调测、网络优化等为主
要经营业务，其中通信设备安装、软件调测、网络优化及建筑智能化等工程结算收入占 50%以上。
施工专业涉及数字通信、微波通信、移动通信、数据通信、传输设备、程控交换、市话通信、有线
电视网络、计算机网路、建筑智能化、交通信号控制等领域。
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（6）吉林省通信建设有限公司（区域性竞争对手）
吉林省通信建设有限公司是以通信工程施工为主，从事通信基础网络建设和维护的综合性工程
公司，业务经营种类包括：核心网、数据通信、移动通信基站及传输设备安装调试等各类通信设备
工程，计算机网络和通信系统集成，以及各种通信管道、光缆、电缆工程建设。维护业务包括线
路、核心网、电源、移动基站设备维护。
三、进入行业的主要障碍
1、资质壁垒
通信技术服务商提供的技术服务对于通信网络的安全、稳定运行具有非常重要的影响，为此行
业监管部门制定了具体的资质标准，通信技术服务商必须具备相应资质才能开展相关业务。同时，
电信运营商和设备商在通过招投标采购技术服务时对技术服务商的资质也有严格要求，通信技术服
务商要承担特定类型的项目必须要具备相应的资质方可投标。例如要承担一级干线通信工程项目，
通常要求通信技术服务商要具备通信工程施工总承包一级资质或电信工程专业承包一级资质。
通信技术服务行业相关资质的取得非常严格，通信技术服务商只有具备足够的项目经验、完成
一定的工程与收入、配备专业的管理与技术人员等，才能申请取得相应资质并从事该类业务。这种
严格的行业监管规定，对通信技术服务行业的新进者及规模较小企业构成了较高的资质壁垒。
2、技术壁垒
通信技术服务行业系通信、建筑施工、物理、电子信息等诸多学科的综合性领域，工作流程复
杂、专用性强、技术水平高，是典型的技术密集型行业。该行业对管理人员素质、行业经验、设备
配置以及技术水平等具有较高要求，主要体现为通信技术服务商不仅要全面掌握不同电信运营商的
网络系统、技术平台，同时还必须掌握多家通信设备商的设备规格、参数设置，并能通过合理、有
效的工作流程来实施制定的工作方案，这些构成了新进企业及小规模企业在短期内难以解决的技术
障碍。由于目前我国通信业处于转型升级的新阶段，随着 4G 网络的推广、“三网融合”、“物联
网”和“云计算”等这些新兴业态的出现，我国通信网络的制式和架构将更加复杂，这些因素也增
加了潜在进入者进入本行业的技术壁垒。
3、经验壁垒
通信网络的安全、稳定运行，对于电信运营商而言至关重要，关系到整个信息网的正常运转。
因此，电信运营商在选择通信技术服务商时非常重视通信技术服务商的项目经验、项目管理人员的
行业经验，其直接关系到网络工程或网络系统的运行情况。另外，通信行业相关资质的取得要求通
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信技术服务商必须具备规定的从业年限和项目经验才能从事诸如核心网这种技术水平要求高的项
目。与此同时，通信技术服务商通过长期的项目积累和经验积累，对电信运营商的业务具有深入的
了解，与其建立了长期、紧密、稳定的合作关系，进一步增强了自身的竞争优势，更有利于获得客
户资源和项目资源，对行业的新进者形成了一定障碍。
4、客户壁垒
为了保证通信网络运行的高稳定性和高可靠性，电信运营商一般会优先选择与技术能力强、行
业经验丰富、过往业绩突出、品牌知名度高、综合实力强的通信技术服务商合作。电信运营商在选
择通信技术服务商时会通过招投标方式，其中通信技术服务商以往提供的服务情况成为重要的参考
指标，电信运营商通常倾向于选择长期稳定合作的通信技术服务商。经过长期的业务合作，通信技
术服务商积累了长期稳定的客户资源，对行业内其他企业形成了一定的客户壁垒。
5、人才壁垒
随着通信行业的日益发展、通信技术的更新换代以及“三网融合”和“物联网”等新兴业态的
出现，通信技术服务业对人才的综合素质要求越来越高，人才短缺问题将成为制约通信技术服务业
快速发展的主要因素之一。通信技术服务人员除了需要具备通信网络技术理论基础外，还需要丰富
的工作经验，才能掌握各类通信网络技术、精通各种网络、熟悉多家设备厂商的设备。只有配备足
够经验丰富的管理和技术人才，通信技术服务商才能向电信运营商提供专业化的、高质量的技术服
务，此类人才数量及其技术水平的高低已经成为通信技术服务商的重要竞争力之一。从事通信技术
服务行业的企业，必须要具有一定数量、一定水平的技术人才，而培养一名高端的管理或技术人才
需要几年的时间，这些因素对于行业新进者构成了一定的人才壁垒。
第五节 企业案例分析：中通国脉
一、公司主营业务与主要产品
（一）主营业务
公司作为国内专业的通信技术服务商，自设立以来始终专注于通信技术服务主业，致力于为基
础电信运营商和通信设备商提供涵盖核心网、传输网和接入网等全网络层次的通信网络工程和维护
综合技术服务。
随着我国通信行业的快速发展和基础电信运营商对通信网络技术服务需求的日益提升，公司不
断提高服务能力、加大技术投入、加强人才培养，经过多年不懈努力，公司已经具备了专业的综合
技术服务能力。同时，公司还是吉林省内领先的通信技术服务企业。
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公司提供的通信技术服务主要包括通信网络工程服务和通信网络维护服务
两大类型。其中通信网络工程服务是指核心网、传输网和接入网等全网络层次的通信线路、通
信管道等的建设，以及通信设备的安装与调测等服务，是目前公司的业务重心。公司具备住建部颁
发的通信工程施工总承包一级资质、电信工程专业承包一级资质和工信部颁发的通信信息网络系统
集成甲级资质，可在全国范围内承担各类通信信息网络工程的施工，各种规模的通信信息网络建设
工程总体方案策划、设计、设备配置与选择、软件开发、工程实施、工程后期的运行保障等业务。
公司在着力提升通信网络工程服务技术水平和服务质量的同时，也在努力拓展通信网络维护服
务业务。通信网络维护服务主要包括通信信息网络的运行管理、故障维修及日常保养等服务。
（二）公司主要服务及主要客户
排除通信网络各种网络设备故障，缩短故障排除时长；合理调整网络设备配置，提高网络设备
的利用率，建立业务响应机制，强化对市场前端的支撑响应，提升用户满意度；采用新技术提高技
术装备水平、完善运维支撑手段，提高工作效率。
公司主要客户均为国内外知名通信企业，包括中国联通、中国移动、中国电信等基础电信运营
商，以及阿尔卡特、爱立信和华为等国际知名的通信设备商。
公司成立之初，主要为吉林省内通信网络客户提供技术服务，随着公司业务规模的日益壮大及
行业知名度的逐步提高，公司在确保本地业务规模稳定增长的前提下，逐步向全国范围拓展市场。
目前，公司已经在吉林、辽宁、甘肃、内蒙古、北京、天津、河北、江苏、上海、浙江、广东、广
西和湖南等省市开展了通信技术服务业务，通信业务地域的拓展，丰富了公司的客户结构，提高了
公司的行业知名度，进一步提升了公司的行业竞争力。
二、公司竞争地位
吉邮工程局原为电信运营商下属企业，属于国内较早的通信技术服务商，具有丰富的项目经验
和行业经验，在行业内具有较高的知名度与信誉度，积累了丰富的业务资源，储备了相当数量的技
术和管理人才，服务水平和设备配置处于行业前列；公司设立后，承继了上述优势并逐步形成了自
身的核心竞争力，现在已经发展为一家颇具市场规模、与基础电信运营商合作关系稳定、能提供高
质量的专业化综合技术服务的通信技术服务商。
三、公司竞争优势
1、专业的综合技术服务能力
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目前，我国的通信网络已经发展成为多电信运营商、多设备商、多网络制式、多技术平台并存
的网络架构，复杂的网络结构对通信技术服务商提出了更高的要求。
面对通信网络的复杂变化和激烈的市场竞争，公司不断提升自身的技术服务能力，经过多年的
摸索和行业经验的积累，形成了具有自身特色的服务模式，具备了专业的综合技术服务能力，即通
过一整套有效的技术服务操作流程，整合多网络制式的通信技术，对基于不同技术的设备、网络架
构等进行分析，对网络故障进行检测、排查和修复，为电信运营商提供专业化的综合技术服务。
通过这种综合技术服务，公司可以为不同客户提供包括通信网络工程服务和运维服务在内的专
业化技术服务，针对客户基于不同技术的设备、网络架构等通信资源，制定相应的实施、运维等技
术方案，有效地对客户的通信网络资源进行整合和管理；在客户的通信网络出现故障的时候，制定
相应的检测、排查和修复的措施和方案，及时发现故障原因并修复，对故障造成的影响及时控制和
消除，有效预防故障的再次发生。这种专业的综合技术服务能力显著地提升了公司的核心竞争力，
有利于公司巩固与原有客户的长期合作关系，同时有利于开拓新的客户资源。
2、专业的资质认证
通信技术服务行业存在较高的资质壁垒，对于通信技术服务商而言，具备相应的资质认证对获
取项目资源、扩大市场份额、增强自身竞争优势至关重要。
行业内重要的资质认证主要有通信工程施工总承包资质、电信工程专业承包资质、通信信息网
络系统集成资质、通信网络代维企业资质、有线电视工程设计及安装许可证、建筑智能化设计与施
工资质等。公司在通信工程施工、电信工程承包、通信信息网络系统集成资质这三个具有重要意义
的资质上均获得最高资质，同时，公司还具备通信网络代维设备与线路双重资质。
目前，国内通信技术服务行业对于资质的认证非常严格，通信工程施工总承包一级资质、电信
工程专业承包一级资质和通信信息网络系统集成甲级资质的认定非常复杂，特别是通信工程施工总
承包一级资质，仅有少数大型的通信技术服务商具备。国内电信运营商在项目招标时，对通信技术
服务商的资质具有明确的要求，重大项目必须要求具备相应的资质，以确保通信网络的安全运行。
严格的资质认定提高了行业新进者的门槛，一定程度上降低了市场竞争程度，有利于公司进一步获
得市场份额、增强自身竞争实力。
3、长期稳定的客户资源
通信技术服务商为电信运营商提供技术服务必须经历长时间的服务磨合，并要具备持续不断的
技术跟踪与创新能力，以满足客户服务和网络升级换代需求的变化，凭借过硬的服务质量与良好的
服务态度，才能与客户开展长期稳定的业务合作。目前，公司已与中国联通、中国移动、中国电
信、阿尔卡特、爱立信和华为等国内外知名企业建立了稳定的长期合作业务关系。
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经过多年积累，公司与三大基础电信运营商均建立了良好的合作关系，其中中国联通是公司最
大的客户。2009 年，公司被中国联通吉林分公司授予“施工工艺规范专业技术精湛”荣誉。2011
年，公司被中国联通广州分公司授予“2010年度[飞越 100]网络建设大会战优秀合作单位”，被中
国联通佛山分公司网络分公司授予“2010 年度网络建设优秀合作单位”。2010 年，公司在中国电
信吉林分公司对通信技术服务商资格审查评选中被评为系统集成服务一类服务商、设备施工服务一
类服务商、管线施工服务一类服务商。2014 年，公司获评 2013—2014年度“通信网络综合维护服
务 50 强企业”。此外，凭借可靠的服务质量和先进的技术水平，公司与通信设备提供商阿尔卡
特、爱立信和华为长期合作，提供服务的同时不断学习先进技术与经验，进一步提高自身的服务技
能。
通过为客户提供长期、稳定、高质量的通信技术服务，公司已经形成了稳定成熟的客户群，随
着公司规模与实力的日益壮大，公司将不断丰富客户结构、拓展客户地域分布以开拓更多的客户资
源。
4、丰富的行业经验
通信网络对于稳定性、可靠性、安全性、持续性要求极高，一旦出现故障或问题，将会造成巨
大的经济损失和重大影响。通信技术服务的质量对于通信网络的稳定性和持续性至关重要，因此，
电信运营商在选择通信技术服务商时，非常关注其行业经验和服务质量。
丰富的行业经验是公司能够与基础电信运营商开展长期稳定合作的重要因素之一。公司从事通
信技术服务行业时间较早，承担的项目繁多，经验非常丰富，熟悉不同电信运营商的网络特性及设
备提供商的产品特点，在项目实际操作过程中，能快速、有效地完成项目并解决技术难题。在多年
的技术服务中，公司积累了丰富的通信网络技术经验，并对不同运营商的通信网络均有多年的实际
技术服务沉淀积累，对未来的技术发展趋势有深入的了解，由此形成了明显的专业经验优势，较难
被行业新进入者和行业一般竞争对手超越。
5、稳定的管理团队与专业的技术人才
作为国内专业的通信技术服务商，公司一直注重现代企业制度的建立与完善，深知管理团队的
稳定性与技术人才的专业性对企业经营管理的重要性。目前，公司已经拥有了一支团结稳定、结构
合理、经验丰富的管理团队和一支经验丰富、技术水平高、服务意识强的技术队伍。
公司的核心管理团队均是行业内专业的管理人员或技术人才，平均从业十余年，具有丰富的项
目经验和客户资源，对专业技术或行业发展具有深入的了解。
公司核心管理团队均为公司股东，良好的激励机制和企业文化使公司管理团队更加稳定、持
续，有利于企业发展的持续性。长期以来，公司的核心管理团队结构稳定、风格稳健，强调公司可
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持续发展，注重核心竞争力的提升，并结合企业特点，形成了系统的、行之有效的经营管理模式，
公司在成本控制能力和质量管理水平、客户资源开拓能力和业务管理能力等方面都处于行业先进水
平，有效提高了公司的盈利能力。
多年来，公司通过组织技术人员进行内外部培训、到先进设备商处学习等方式，培养了大批专
业的技术人员，拥有了一支稳定的、业务素质高、服务意识强的技术服务团队。公司多人拥有住建
部颁发的一级建造师证书或者华为颁发的初级、中级工程师培训资格证书。稳定、专业的技术团队
为公司通信技术服务业务的持续发展提供了坚实基础。
第六节 2019-2025 年我国通信技术服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家产业政策支持
近年来，国家出台了一系列促进通信业发展的产业政策，极大地拉动了通信技术服务业的发
展。《通信业“十二五”发展规划》中提出，“宽带中国”战略是统领下一代国家信息基础设施发展
的国家战略，通过实施此战略，要建成宽带、融合、安全、泛在的下一代国家信息基础设施，同
时，深化信息通信技术和服务在国民经济和社会发展各领域的应用推广和融合创新，提升国家信息
化发展整体水平。通信业的产业政策指出了明确的发展目标并从不同方面提出了新的需求，为通信
技术服务业创造了良好的发展机遇。
《“宽带中国”战略及实施方案》、《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意
见》等政策进一步确立了“宽带中国”在我国的战略地位，并对未来的发展进行了规划。《关于向
民间资本开放宽带接入市场的通告》、《宽带接入网业务开放试点方案》等政策引入民间资本，开放
宽带市场，扩大试点城市，有利于进一步增强通信市场活力，刺激基础运营商加快转型与创新，促
进行业的蓬勃发展。
（2）通信业市场需求和投资规模的增长
随着中国通信市场的快速发展，人们的通信需求也日益多样化，从最初较为单一的通话及短信
业务发展到现有的上网、购物、休闲娱乐等多样化的服务。这些服务的实现需要庞大的基站数量和
更加复杂的网络技术来支撑，随之而来的是运营商对通信网络投资规模的增长。对通信网络投资规
模的增长会刺激通信技术服务业市场需求的增长。同时，基础电信运营商为有效应对市场竞争并提
升未来的竞争力，对网络维护投入将不断增加，以支撑持续稳定增长的业务需求。通信业市场需求
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和投资规模的增长，将为通信技术服务行业开拓广阔的市场空间。
（3）通信业的转型升级
我国的通信业正处于转型升级新阶段，光纤宽带建设将会加速推进，用光纤宽带替代传统的传
输介质，以及新增光纤宽带用户，将为通信技术服务业带来巨大的市场空间。同时，4G 网络建设
的加快、“三网融合”、“物联网”和“云计算”等新兴业态的崛起，将会进一步刺激通信网络的扩
容和升级。我国通信业的变化发展，将为通信技术服务行业的发展带来新的契机。
（4）5G 带来的机遇
5G 是新一代移动通信技术发展的主要方向，是未来新一代信息基础设施的重要组成部分。与
4G 相比，不仅将进一步提升用户的网络体验，同时还将满足未来万物互联的应用需求。在我国，
5G 部署进程取决于三大运营商（中国移动、中国联通、中国电信）的推进计划。根据中国移动最
新发布的 5G 推进时间表， 2017 -2018 年进行技术试验， 2018 -2019 年进行规模试验和预商用
网络， 2020 年实现 5G 的商用。
中国移动 5G 发展布局和规划
资料来源：公开资料整理
5G 时代推动通信技术服务业发展，产业投资价值凸显。通信技术服务包括以下四个环节：网
络工程服务、 网络维护服务、网路优化服务以及相关系统解决方案，最终目的是为运营商提供一
个稳定、高效的通信网络，并为其业务的开展提供可靠的技术支撑。 通信变革时代，未来 5G 网
络的建立必须经历通信技术服务所包含的这几个环节，因此未来通信技术产业业务量有望爆发，
产业大有可为。
中国移动 5G 发展布局和规划
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资料来源：公开资料整理
在移动通信网络快速崛起和电信业务收入将持续大幅增加的大背景下， 预计通信技术服务行
业的规模也将持续扩大。2017 年我国电信业务总量达到 27557 亿元（按照 2015 年不变单价计
算），比上年增长 %。电信业务收入 12620 亿元，比上年增长 %。随着 4G 应用的不断发
展以及未来 5G 的商用、三网融合快速推进、物联网应用场景逐步落地，电信行业整体上繁荣发
展， 业务收入将持续增加。 在整个大背景下，通信技术服务行业的规模也将越做越大。
电信业务总量和收入持续增加
资料来源：公开资料整理
二、行业发展趋势
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（1）行业将持续高速增长
随着我国通信业规模的的持续增长、通信技术服务专业化行业模式的发展成熟，以及通信业的
转型升级，我国的通信技术服务业将持续高速增长。
工信部统计数据显示，2015 年我国电信行业固定资产投资规模完成 亿元，投资完成额
比上年增加 亿元，同比增长 %，比上年增速提高 个百分点。随着通信技术服务专业
化行业模式的发展成熟，通信业务的分工愈加明确，通信技术服务商在通信网络产业链中发挥的作
用日益重要，通信网络工程服务、通信网络维护服务、通信网络优化服务等基础网络业务交由专业
的通信技术服务商承担的比例将会越来越高。随着通信业进入转型升级的新阶段，通信网络会面临
新一轮的规模扩大和技术升级，由此会给通信技术服务业带来良好的发展前景和广阔的市场空间。
（2）服务范围及服务对象越来越广泛
随着电信业的发展，我国通信技术服务行业的服务范围将越来越广泛，除了为最初的电信行业
提供技术服务外，通信技术服务商的服务范围将逐渐扩展到为互联网、广电网、电力、交通等行业
的通信网络提供技术服务。随着社会信息化的加速，政务信息化、企业信息化等向纵深展开，这些
变化使得各行业对通信网络技术服务的需求亦持续扩大。
随着通信技术服务专业化行业模式的发展成熟，通信技术服务业的服务对象愈加广泛，不仅限
于基础电信运营商这一传统客户，逐渐地开始为媒体运营商、设备制造商、专用通信网及政府机
关、企事业单位的通信网络提供技术服务。通信技术服务服务对象的扩充为通信技术服务行业提供
了更为广阔的市场空间。
（3）行业集中度逐渐提高
在欧美发达国家，通信业发展成熟，通信技术服务行业专业化程度较高，专业的通信网络技术
服务商技术水平也较高。而在我国，通信技术服务行业还处于成长期，市场正处于逐步成熟的阶
段，大多数的专业通信技术服务商起步较晚，同时由于通信技术服务商多是主要集中在某个或某几
个省、市地区，以本地服务为主，地域特性显著，普遍具有业务范围较窄、规模较小的特征，从整
个行业看，行业的集中度较低。
随着我国通信业的发展，以及通信技术服务专业化行业模式的发展成熟，通信技术服务行业的
市场化程度将逐渐提高。在激烈的市场竞争中，经验丰富、专业性强、规模较大的通信技术服务商
凭借经营业绩、资本实力、技术水平、管理团队等诸多优势，能够实现业务的区域拓展，占有更多
的市场份额，并与运营商建立稳定、持续的长期合作关系。在市场竞争中，通过优胜劣汰的选择，
行业的集中度将逐渐提高，优势企业将发展为全国性企业，市场占有率不断提高。
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（4）技术要求趋向综合化
目前，我国通信网络正向融合多运营商、多厂商设备、多网络制式的综合性网络转型，运营商
也在由传统的单一电信业务提供商向基于多媒体交互的综合业务提供商转变。在两者转型的过程
中，众多厂商的通信设备及其相应网络系统的共存，致使通信网络更为复杂化，为电信运营商带来
了大量技术难题和管理难度，增加了网络安全风险和网络运营成本。
面对复杂的网络和业务，电信运营商为了提高运行效率、减低运营成本，更趋向于选择具备专
业的综合技术服务能力的通信技术服务商。在与电信运营商的合作过程中，通信技术服务商不仅要
提供通信网络工程、网络维护、网络优化等技术服务，还须突破不同网络制式、不同厂商设备、不
同技术平台、不同运营商的制约，根据客户需求开展技术复杂度高的业务。随着电信业的持续发
展，电信运营商与通信技术服务商合作的逐步深化，对通信技术服务商技术综合化的要求将越来越
高。与此同时，具备技术优势、质量优势、设备优势、资本优势、人才优势以及营销渠道优势等综
合优势的通信技术服务商在市场竞争中将会获得更多的发展机会，能够拓展更大的区域范围，占有
更高的市场份额。
（5）行业规范程度将不断提高
我国通信技术服务行业由于招投标管理的逐步公开透明，行业竞争将趋于有序规范。由于行业
对技术的要求趋向综合化，此发展趋势使得电信运营商对通信技术服务商的要求愈加严格。为了确
保通信网络的安全运行，运营商制定了规范的招投标管理办法，通过公开招投标方式选择通信技术
服务商。近年来，运营商的招投标管理工作日益规范成熟，将有利于形成健康有序充分竞争的通信
技术服务市场。
随着通信技术服务行业的进一步发展，通信技术服务市场将日趋规范成熟，竞争实力较强的通
信技术服务商将有更多机会打破地域壁垒，拓展外地业务，不断增强竞争力，提升知名度，扩大业
务规模，提高市场占有率。
三、行业利润水平变动趋势及变动原因
通信技术服务行业市场需求稳定、客户群体集中，行业专业化要求较高，存在一定的技术壁
垒，因此行业的平均利润处于较高水平。
但随着行业竞争的加剧，以及电信运营商采用招投标方式集中采购通信技术服务，将对通信技
术服务行业的盈利水平构成压力；但同时行业集中度的提高，对具备技术优势、资本优势、人才优
势以及营销渠道优势的通信技术服务商将带来盈利能力的提升。
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四、影响行业发展的不利因素
（1）高端管理及技术人才短缺
随着通信业的发展，通信网络的架构日益复杂，通信技术不断更新换代，这要求通信技术服务
商所掌握的技术必须与通信网络的发展阶段及通信技术发展水平相一致并具有前瞻性。面对规模日
益庞大和复杂的通信网络，通信技术服务商必须要储备相当数量的高端项目管理人才和技术人才，
对项目进行有效管理与实际操作，才能为客户要提供高品质的、高可靠性的技术服务。目前，行业
内高端的管理及技术人才较少，且培养周期较长，高端人才的短缺构成了行业发展的短板之一。
（2）企业规模偏小，行业集中度有待提高
我国通信技术服务行业，企业规模普遍较小，行业集中度较低，造成这种情况的主要原因是通
信技术服务行业尚处于成长期，大多数的专业通信技术服务商起步较晚，且地域特征明显，业务范
围较窄。这种行业结构不利于行业的技术进步、不利于发挥规模效应、不利于行业整体竞争能力的
提升，更不利于通信技术服务行业的发展，在某种程度上制约了通信技术服务商的发展壮大。
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第三章 企业市场竞争战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场竞争战略的基本类型与选择
企业竞争的优势来源于企业在生产过程中创造价值的能力，而价值一般可以通过三种方式创造
出来：一种方法是降低成本；另一种是通过使自身企业的产品或服务与其竞争对手的有所区别，使
自身企业产品定价及销售价格高于对手的价格，从而获得更大的价值；还有一种是，盯准某个市
场，做小众产品，为特定的客户提供高质量的服务，这样做也有助于降低成本。由此产生的战略包
含以下三种：低成本战略、差异化战略和集中战略。另外还有延伸出来的专业化战略、高质量竞争
战略等。
一、成本领先战略及关键因素
成本领先战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至
低于同行业中最低成本，从而获得竞争优势的一种战略。
低成本战略又叫做全面成本领先战略，指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成
本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用
明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的
成本领先者的一种竞争战略。该战略的指导思想是在较长时期内保持企业产品成本处于同行业中的
领先水平，并按照这一目标采取一系列措施，使企业获得同行业平均水平以上的利润。该战略可以
使企业在与竞争对手的竞争中，具有进行价格战的绝对优势，即企业利用低价格从竞争对手手中夺
取市场占有率，扩大销售量，获得高额利润。该战略强调不断降低成本，通过以最低的成本提供同
等的产品和服务而获得竞争优势。
实施“成本领先战略”，要求企业必须建立起规模化、高效率的生产设施，全力以赴地降低产
研、供应、营销、销售及服务等各方面的成本与费用。为实现这些目标，企业管理者要对成本控制
给予高度重视，保证自己的总成本低于竞争对手。
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要想获得总成本极低的优势，通常要求企业具有较高的市场份额或其他优势(如与原材料供应
商具有良好的关系)。一旦企业获得了成本“低”的优势，其获得的较高利润，又可以使企业对新
设备进行再投资，来维护成本上的领先地位。这种再投资是企业长期保持成本优势的重要条件。
实现低成本战略的关键是发挥规模经济的作用，使生产规模扩大、产量增加，使单位产品固定
成本下降。在扩大生产规模过程中，争取做到：
1.以较低的价格取得生产所需的原材料和劳动力；
2.使用先进的机器设备，增加产量，提高设备利用率、劳动效率和产品合格率；
3.加强成本与管理费用的控制等。
实现低成本战略，可以低于竞争者的价格销售产品，提高市场占有率；也可以与竞争者同价销
售产品，取得较高利润。低成本战略流行于 20世纪 70年代，当同行企业都采用各种措施使成本降
到最小化或接近极限时，这一战略就失去意义了。
二、差异优势竞争战略及关键因素
差异化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一
种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业要突出自己产品与竞争对手之间
的差异性，主要有产品、服务、人事与形象四种基本途径。差异化战略的实施也需要具备一定的条
件和组织要求。实行差异化战略，可以培养顾客对品脾的忠诚，降低其对价格的敏感性；即使价格
高于同类产品。顾客也会产生偏爱。
差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，在全产业范围中独辟蹊径开发出与众不同的东
西。实现差异化战略可以有许多方式，如设计识辨度高的品牌 Logo、拥有专有独特技术和性能、
优质的顾客服务、网络布局及其他方面的独特性等。公司产品或服务在多个方面都具有差异化的特
点是一种理想状况，难以实现。该战略是企业向市场提供与众不同的产品或服务，用以满足顾客特
殊的需要，从而形成竞争优势的一种战略。这种战略的主要特点就是创新，包括采用新材料、应用
新的技术、制造新产品、提供新服务等。
“差异化战略”主要是保证企业提供的产品或服务具有差异化，在消费者心智中，建立起与竞
争对手与众不同的认知。
企业以表现某些方面的独到之处为竞争主要手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地
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位，便形成差异优势战略。这里的差异包括：产品的性能、质量、款式、商标、型号、档次、产
地、生产产品所采用的技术、工艺、原材料以及售前售后服务、销售网点等方面的差异。
实现差异化战略有许多方式，如建立高端品牌形象，或保持技术、性能、渠道布局、客户服务
及其他方面的差异化。更理想的是企业能在几个主要方面实现差异化。
如果能成功实施差异化战略，企业将有可能成为行业中获利较高的厂商。因为凭借差异化，企
业能够建立起防御阵地来应对五种主要竞争力量的挑战。
实施差异化战略与提高市场份额的目标往往不能兼顾，因为建立差异化总是伴随着较高的成本
与费用。有时即便全行业范围的用户都了解公司的差异化，也会有大量顾客不愿意或没有有能力支
付企业要求的高价格。
差异优势竞争战略的关键是在各个企业大批量生产同一无差异产品并出现销售困难时提出来的
一种战略。因为在上述情况下，解决问题的出路是使企业在技术、实力、创新能力、原材料、经营
经验等方面的优势，成功地转化为产品、服务、宣传、网点等方面独具特色的差异优势。减少与竞
争对手的正面冲突，并在某一领域取得竞争的优势地位。
在行业内，顾客对具有特色的产品可能并不计较价格或无法进行价格比较，从而可以高于竞争
者的价格销售产品，而取得更多利润；在行业外，具有特色的产品又可以阻碍替代者和潜在加入者
进入和提高与购买者、供应商讨价还价的能力。
但实施这一战略可能要付出较高的成本代价；当较多的顾客没有能力或不愿高价购买特色产品
时，市场占有率提高较困难。
三、集中优势竞争战略
集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产
品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种
细分的产品线或某个细分市场。集中化战略一般有两种变化形式，一种是低成本集中化，另一种是
差异化集中化。具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略，顾客集中化战略，地区集中化
战略。
集中战略是企业把经营重点放在一个小众的目标市场上，并为这个特定的小众目标市场提供特
定的产品或服务，缩小企业的竞争范围，增强相对竞争优势，这也是为避免与竞争对手发生正面冲
突，使企业处于一个缓冲地带而经常采用的一种战略。该战略通过满足特定消费群体的特殊需要，
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或者集中服务于某一特定的区域市场，来建立企业的竞争优势及市场地位。其最为突出特征是企业
专门服务于大众市场的一小众，也就是针对某一类型的顾客或某一地区性市场作密集型的经营。实
施这种战略的企业能够控制一定的产品势力范围，其竞争优势地位较为稳定，其他竞争者不易与之
竞争。其经营目标集中，可以集中利用企业的人、财、物等资源；有条件深入钻研以至于精通有关
的专门技术；因为生产高度专业化，所以能够获得规模经济效益，降低成本，增加收益。
集中优势竞争战略要求企业致力于某一个或少数几个消费者群体提供服务，力争在局部市场中
取得竞争优势。
所谓集中，就是企业并不面向整体市场的所有消费者推出产品和服务，而是专门为一部分消费
者群体（局部市场）提供服务。
集中精力于局部市场，仅需少量投资，这对中型企业特别是小企业来说，正是一个在激烈竞争
中能够生存与发展的空间。同时这一战略既能满足某些消费者群体的特殊需要，具有与差异战略相
同的优势；又能在较窄的领域里以较低的成本进行经营，兼有低成本战略相同的优势。
但它也有一定的风险：当所面对的局部市场的供求、价格、竞争等因素发生变化时，就可能使
企业遭受重大损失。
四、专业化战略
“专业化战略”是企业聚焦某个特殊的客户群体、某个细分产品线或某一细分区域，为其提供
产品与服务。
企业采取低成本或差异化战略，都是要在更广阔的全行业范围内竞争。而专业化战略却是围绕
“如何很好地为某一特殊目标客户服务”建立的，企业所制定与执行的每一项核心策略都要紧紧围
绕这一核心思想。
采取专业化战略基于这样的思想前提，专业化能够使企业以更高效率、更好效果为某一细分客
户群体服务，从而超过在较广范围内经营的竞争对手。采取专业化战略，可以使企业通过满足特殊
对象的需要实现差异化，也可以在为细分客户服务时实现低成本，或者差异化与低成本二者兼得。
采取专业化战略可以使企业赢利能力超过行业平均水平，获得的低成本或差异化优势也能保护
企业抵御各种竞争力量的威胁。但采取专业化战略也意味着企业要放弃一部分市场，获取高利润
率，必定以牺牲客户数量为代价。
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五、高质量竞争战略
高质量竞争战略是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在
竞争中以高质量超越竞争对手。
实施这一战略时需要解决的主要问题是怎样认识和塑造高质量。20世纪 90年代初，市场学界
提出了“全面质量营销”（Total Quality Marketing)的新概念：
1.高质量要注重产品的性能质量。包括产品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、经济性、安全
性等；
2.高质量要以顾客需求为依据。－－性能质量的“高”是相对的，要适度；
3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。
4.高质量在比较中不断进取。
作为一种竞争战略，高质量的优势是明显的：它是一切竞争手段的前提和基础，也是树立良好
企业形象的基础。
六、竞争战略选择依据
研究结果表明：上市公司的成本黏性与产品市场竞争度呈反向变动关系，企业的成本黏性会因
竞争战略的不同而表现出不同的行为特征，差异化战略与成本黏性显著正相关，而成本领先战略则
与成本黏性显著负相关。建议管理者在企业经营过程中，要依据企业所处市场竞争度强弱来进行成
本管理，对拥有较高创新能力的企业采用差异化战略，而对成本控制严格的企业则采用成本领先战
略。
第二节 进攻型与防御性竞争战略
一、进攻型战略
进攻型战略是指那些为寻找识别和利用新产品和市场机会的创新型企业，他们热衷于扩大投资
和向新领域扩张的竞争活动。这类企业把重心放在创新需要的产品结构、开发多样化的多种产品、
技术开发、工艺装备的建设上，或者是寻求各种有效的营销手段来提高独特产品的市场占有率，因
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此，进攻型企业会有较大的研发和市场营销预算。进攻型企业往往技术灵活，能够对市场变化快速
反应，从而能使生产和分配体现低成本和高效率的特点。进攻型企业通过产品和市场的发展成长，
看中时机，若能在恰当的时间点进入或填补市场就可以迅速地形成领先优势，因而其成长可能在短
时期内发生。与此相适应的是，为了满足进攻型策略多样、灵活的运营特点，进攻型企业的内部控
制往往是分散化的，这可能会造成组织的不稳定。此外，进攻型企业通过维持较低的机械化程度和
程序化，并利用员工的知识和技能，来避免对单独一个工艺流程冗长的投入。
二、防御型战略
防御型战略是指专注于产品和服务的生产和分配效率的企业，将重心放在保护和巩固现有市场
的一种策略。该类企业行动保守，适合活动在平稳、少变的环境中，通过不断提高生产效率实现其
战略目标。这类企业往往专注于市场的一个焦点，选择某个细分的市场进行耕耘。防御型企业开发
相关的产品和服务而不是追求新产品和市场机会，而是为了保持它们目前产品的市场地位和竞争优
势。相比于进攻型企业关注于市场营销和研究开发方面，防御型企业主要关注财务和生产方面。与
进攻型战略不同，防御型战略谨慎发展，并通过市场渗透实现低速稳定增长。防御型战略的特征就
是保持严格的组织集中控制来保证效率。此外，这类公司内部的员工的工龄一般更长，企业倾向于
从内部提携员工。实现生产和分配的高效需要防御型企业大力投资技术，其中包括关注核心成本效
益技术和程序化、机械化的持续改进。
分析型战略介于前两种战略类型之间，此战略兼有进攻型和防御型战略的特点。本文采用进攻
型和防御型战略分类的主要原因如下：（1）Miles和 Snow的分类方法被认为是被较为广泛接受的
一种战略的分类方法，不少学者都采用了他们的分类方法进行研究[15-16]。（2）Miles和 Snow的
防御型战略被认为和 Porter的成本领先战略，March的利用型战略，Treacy和 Wiersema的卓越运
营战略基本一致，而进攻型战略则被认为和 Porter差异化战略，March的探索型战略，Treacy的
产品领先战略基本一致[15-17]。（3）本文只研究 Miles和 Snow的进攻型和防御型战略对财务舞弊
的影响，没有考虑分析型策略，原因是三种策略被定位为一个统一体（continuum），而进攻型战略
和防御型战略分别位于这个统一体的两端。而分析型战略位于统一体的中间，兼有进攻型和防御型
战略的特点，其特征较为不明显，不易进行比较研究。因此，我们像其他多数研究一样[15-19]只
关注统一体两端有明显区别的战略：进攻型战略和防御型战略。
第三节 按竞争范围和层次分类
企业竞争战略种类繁多，可以从不同的角度分类，从范围和层次上可以将其分为三类：通用战
略、综合战略、专门战略。
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一、通用战略
通用战略是指对绝大多数企业有效并适应多数产业的三种常用战略，即低成本战略、差异化战
略和目标集聚战略。低成本战略是企业利用先进技术或规模经济等手段，使企业经营成本远远低于
其他企业的平均成本，而形成较强的优势。差异化战略是企业利用其产品或服务的差别化使企业在
产业中形成独特性优势，避开竞争对手的压力。目标集聚战略是企业围绕某些顾客群体或某一特殊
市场提供产品或服务，相对在广泛市场范围竞争对手而拥有优势。
二、综合战略
综合战略是指企业利用本身的多种优势或者利用企业之间的协同优势而综合构成的战略，主要
是指多角化战略、跨国战略和联合（兼并）战略。多角化战略是企业同时生产和提供两种不同的产
品，利用产品优势互补形成企业整体优势。跨国战略是利用不同国家之间产业结构发展不平衡以及
产业结构差别，使企业资源、技术在不同市场上形成优势。联合（兼并）战略是利用企业或集团优
势，抵御竞争对手的压力，这种优势也可以通过兼并来实现。
三、专门战略
专门战略是指企业在采取上述战略的同时，针对企业优势或竞争对手的特点而采取的一些短期
战略（战术），如先发制人战略、以小博大战略等。我国现阶段企业较多，但市场竞争激烈。企业
应该做好竞争战略规划，根据行业和自身的实际情况选择适当的竞争战略。
第四节 不同市场竞争地位所采取的基本策略
一、竞争地位
根据企业在市场上的竞争地位不同，企业的市场竞争地位可以分为四种类型：市场领先者、市
场挑战者、市场跟随者、市场补缺者
二、市场领先者策略
（一）市场领先者：是指行业中在同类产品的市场上占有率最高的企业。
（二）市场领先者策略
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1、扩大需求量策略
（1）不断发现新的购买者和使用者
（2）开辟产品的新用途
（3）增加产品的使用量
2、保护市场占有率策略
（1）阵地防御
（2）侧翼防御
（3）先发防御
（4）反攻防御
（5）运动防御
（6）收缩防御
3、提高市场占有率
即市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地
位。
三、市场挑战者和市场跟随者策略
（一）市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于第二、第三甚至更低地位的企业。
1、市场挑战者：争取达到市场领先地位，向竞争者挑战的企业。
2、市场跟随者：安于次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在共处的状态下求得尽可
能多的利益的企业。
（二）市场挑战者策略
1、确定策略目标和挑战对象
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（1）攻击市场领先者
（2）攻击市场挑战者或追随者
（3）攻击地区小企业
2、选择进攻策略
（1）正面进攻
（2）侧翼进攻
（3）围堵进攻
（4）迂回进攻
（5）游击进攻
（三）市场跟随者策略
1、紧密跟随
2、距离跟随
3、选择跟随
四、市场补缺者策略
1、市场补缺者——就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业
竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。
2、补缺基点的特征
（1）有足够的市场潜量和购买力
（2）利润的增长的潜力
（3）对主要竞争者不具有吸引力
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（4）企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力
（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者
3、市场补缺者策略
善于发现和尽快占领自己的补缺市场，并不断扩大和保护自己的补缺市场。
第五节 按竞争形式分类的主要策略
一、市场竞争的分类
1.形式竞争，这是产品形式竞争，这是更狭义的一种竞争，它反映了企业竞争主要是产品品牌
竞争的观点。这些品牌属同类产品，具有相同的产品特征，面对同样的细分市场。
2.品类竞争，这是具有类似特征的产品或服务之间的竞争，称为产品品类竞争。在界定竞争对
手时，企业应重点考虑这一层次的竞争对手。例如，如果不考虑目标市场的话，所有针对个人电脑
的企业都可以相互视为竞争对手。
3.属类竞争，属类竞争以更长的时间跨度为导向，着重于可替代的产品分类，是满足同一顾客
需求的产品或服务之间的竞争。比如，软饮料与橙汁在“解渴”上竞争，快餐与正餐的“方便”上
的竞争等等。
4.预算竞争
这个层次的竞争更广泛，是营销大师菲利普·科特勒提出的“对抗”，即预算竞争。这个层面
的竞争考虑了市场上争夺同一消费者钱包份额的所有产品和服务。
二、其他九种竞争策略选择
1、以优质取胜的竞争策略。市场竞争的原则是优胜劣汰，市场竞争的焦点是产品的质量，质
量的优劣是床上用品企业竞争力强弱的关键。
2、以名牌取胜的竞争策略
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名牌作为一种驰名和著名商标，是床上用品企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、
高市场占有率、高信誉度的集中表现。未来的竞争是品牌的竞争。首先，要树立名牌意识，树立名
牌意识是实施名牌战略的关键。其次、创造名牌产品质量是基础。床上用品企业要提高管理水平，
加强质量管理，保证产品质量的安全和稳定，以优异的质量，创名牌的产品，以名牌的产品，扩广
大的市场。实施名牌战略，创造名牌产品，是床上用品企业在未来更加激烈的市场竞争中取胜的重
要策略。
3、多种款式取胜的竞争策略；
4、以新取胜的竞争策略；
5、以服务取胜的竞争策略；
6、以信誉取胜的竞争策略；
7、以人才取胜的竞争策略；
8、以信息取胜的竞争策略；
9、以广告宣传取胜的竞争策略
这九种竞争策略既要兼顾"木桶效应"，又要根据自己的核心专长及供应链各环节的成本有所侧
重，才能站稳脚跟，并进一步打出自己的领地来。
第六节 国外成功企业市场竞争战略
从国外成功企业的营销实践看，他们都有高超的市场竞争战略，其表现形式多种多样。现摘编
几种较为常见的市场竞争战略，企业可以酌情灵活借鉴和运用。
一、物美价廉战略
物美价廉战略，是商品生产和销售中最基本的战略。有关资料说明：一般情况下，当产品数量
在单位时间内提高一倍时，该产品的成本必将降低 20-30%。
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美国一家公司接受了社会上一位工程师的一项新产品设计——一次性使用尿布。这种尿布比布
质更为吸尿，而且贴肉的一面干燥柔软。该公司制作了新产品投放方案，首先决定进行市场调查。
他们通过家庭访问、电话访问、发意见征求书等形式，对 100多万“妈妈”进行了调查，结果妈妈
们一致认为，现在使用的尿布用量大，洗涤麻烦，带孩子外出不方便，而且最大的问题是尿布湿漉
漉的，孩子的皮肤被刺得发红，妈妈很心疼。同时关于市场潜力的调查表明，全美国每年要换用
150亿次尿布，这是一个很理想的市场。
紧接着公司对此进行了商业性分析，财会部门认为一块尿布只能带来很少的利润，唯有大量销
售才能聚起巨额利润。同时也只有大量生产，才能降低成本，足以和其他布质尿布竞争。广大部门
对尿布的名称进行了筛选，在七八种提案中选定用“贝贝”这个名字，包装部门设计出一种式样新
颖、妈妈们便于携带、摆在橱窗里很显眼的匣子。销售部门选定伊州作为实验性市场，进行新产品
试销。根据调查分析，公司决定每块尿布从 10美分的价格试销，预计销售 4亿块。但试销的结
果，实际销售数量仅为预计销售量的一半，很不理想。
后来，公司研究发现，在整个试销过程中，没有把价格这一环节与消费者连接起来。消费者很
欢迎这种新产品，但每块尿布 10美分太贵，在带孩子旅游或参加宴会的时候才舍得使用，长期使
用负担太重。这样看来，消费者对“贝贝”尿布还是有强烈兴趣的，关键在于价格。
于是，公司再次进行了成本分析，寻找节约的途径。研究表明，如果每年生产 10亿块，其管
理费用和固定成本（折旧等）与生产 4亿块相同。而单位成本可降低 40%，售价从 10美分降至 6
美分。再投入市场后，物美价廉的“贝贝”尿布需求量巨增。不久，美国有一半以上的婴儿都用上
了“贝贝”尿布。
二、优质高价战略
优质高价战略，对产品的质量和设计要求极为严格，所设计的产品必须树立高档次、高品质的
形象。
新加坡有个大型海鲜企业——海鲜市场和餐馆，占地 22亩，有一批操各国语言的服务员，用
多种文字做广告、印制宣传品。它的广告牌只有一句话——“海里游的，这儿都有！”
它的最有说明力的特点，是胆略！胆略首先表现在说到做到，表里如一。“海里游的，这儿都
有”——大到 100多吨的鲸鱼身上的每一可食部位，小到显微镜下才能看清富有营养的浮游生物，
确实在这里应有尽有。至于龙虾、鲤鱼、梅花参等高档海鲜，在这里成了常品，随时可以买到。
当顾客提出要购买的某一件东西恰好断档时，他们首先表示歉意，几分钟后即可将货送到你眼
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前。根据特殊的需要，则请你留下电话号码及通讯地址，一般在 12-14小时内，就可以送货上门，
或者通知你来取。
怎样才能做到这点呢？那就是不惜重金，到世界各渔业公司组织货源。这是一项极为繁重费钱
的工作。有一次，有位德国人要吃新加坡活的壳鱼，海鲜公司闻讯立即行动。
他们派人用特殊渔网到特定海域打捞，渔网出水前一刹那，用一种特殊吸管连鱼带水一起装入
了一个特殊容器；专车送往机场，等待的专机立即起飞；在飞机上，还将保证适当温度的海水、适
量的氧气供应，到达目的地，又有专车抢运，才可保证千里之外的顾客得以尝鲜。
如此一番忙碌，其代价可想而知。只有世界名都的几家大餐馆和一些政府要员、皇亲贵族、豪
富巨贾才敢问津。即便如此，也是赔钱买卖。试想，动用专轮、专车、专机为了几只海鲜，该付出
何等代价。不过赔钱也干。因为他们心里明白只有保住招牌，保住信誉，才能取得顾客的信任，才
能赚取更大利润。
三、优质名牌战略
优质名牌战略，又称差别化战略。商店里所陈列的商品琳琅满目，千差万别。商品的差别不仅
有外观的不同，更有内在质量差别、性能差别、等级差别和价格差别等等。在分析商品的各种差别
时，最值得重视的是商品在消费者心目中的差别。
怎样才能使本企业的商品有力地占据消费者的心？这就是差别化战略所要解决的课题。一般在
制定差别化战略时要求掌握 3个要点：（1）创造独具特色、精益求精的产品；（2）广告宣传生动
切实；（3）销售服务周到细致。
伊斯曼·柯达公司是美国最大的照相机和摄影器材制造商。出售胶卷占公司总销售额的 65%。
20多年来，柯达公司在日本出售的胶卷数量比其他任何国家都要少。这所以如此，是因为与占据
市场大部分的富士和樱花（现名柯尼卡）胶卷公司有强烈的竞争。
直到 1975年，在日本柯达彩卷比黑白卷的销量剧增。然而到 1976年运往日本的胶卷首次轻微
下降。彩卷和黑白卷加在一起降低了 10%，仅黑白卷一项就下降 16%。按日元计算，彩卷和黑白卷
下降数量的对比是富有戏剧性的：按数量计算彩卷占所有胶卷的 50%，但按日元计算则占 78%。
1977年 1月，公司决定对其在日本的销售采取一些措施。国际经销部提出的评估报告认为，
经销工作的重点应在彩卷上使劲，它比黑白卷更为重要。同时指出：柯达彩卷与其竞争对手存在价
格差距，和富士卷相比，在货架上的位置不显眼，牌子知名度不高，人们不敢贸然试用。事实上除
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非营业员推荐，顾客是不买柯达彩卷的。
为了让经销商更积极地推销柯达彩卷，提高牌子的知名度和最终销售量，公司采用的推销办法
是：通过降价来缩小价格差距，改变价格与价格之间的关系，鼓励试用，使那些不信或很少相信名
牌的人转向购买柯达。公司还要注意他们的战略，由于这个项目包括零售商在内，所以要引起他们
重视促使他们发挥干劲。于是，一方面进行降价，降低批发价来激发零售商的积极性，另一方面，
开展广告宣传活动。
柯达公司在日本的经销领导谈到这项活动的优缺点。他指出，日本的零售商喜欢要招贴画和彩
色商品展示设备，因为这样能吸引更多人到商店里来，而单纯减价则不能招徕顾客。和照相联系起
来，招贴画也能大大提高柯达牌子的知名度。他还强调指出，柯达是市场上质量最好的彩卷，降价
能在国内外招徕一些顾客，如将价格下降过猛反而会引起人们怀疑。日本人非常喜欢审美比赛，零
售商为展出而感到骄傲并赠送小猫的招贴画，这样可能会吸引那些不相信这个牌子的顾客，而他们
正在成为攻克的主要目标之一。
四、间隙产品战略
间隙产品战略，又称补空白战略。企业在全面调查分析市场情报时，有可能发现市场中存在的
漏洞，即没有被满足或满足程度比较差的市场面。市场漏洞表现为以下几个特点：（1）消费者急
需某种商品；（2）市场上短缺某种商品；（3）未问世却急待开发的商品。
卓越的企业家总是善于捕捉有利时机，创造奇迹。例如，日本丰田汽车公司开发轻便型轿车，
就是实例。原来市场上流行的轿车有许多优点，但是根据市场情报反映：“普通消费者曾提出三大
缺点：一是价格高；二是耗油多；三是车体大。”由于以上三大缺点，很多人想买买不起。针对消
费者的急需和市场上短缺，丰田及时开发了价格低、耗油少、车体小的轻便型轿车，这种轿车很快
畅销国内外。
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第四章 企业市场竞争战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场竞争战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场竞争战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场竞争战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场竞争战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场竞争战略的主要因素
一、影响市场竞争战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场竞争战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场竞争战略失败的三因素
对于市场竞争战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场竞争战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场竞争战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场竞争战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场竞争战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
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资料来源：盛世华研数据库
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
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企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
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图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设
计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价
值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两
类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采
购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构
成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企
业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务
单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造
成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部
各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上
的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
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波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
六、7S 分析
二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成
功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯
（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理
硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家
大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州
仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学
院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的
框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，
使众多的美国企业重新找回了失落的信心。
图表：7-S 模型结构图
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制
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度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared
Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可
能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观
被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重
要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，
其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。
七、波士顿矩阵分析
波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩
阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士
顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这
种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业
的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收
益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
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八、战略群体分析法
战略群体是指一个产业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。
1.战略群体内的竞争。
2.战略群体间的竞争。各群体经济效益的差别，实际上就是各战略群体竞争的结果。
战略群体分析多用于对行业进行分析，可以帮助企业确定环境的机会和威胁。一般而言，只有
在同一个战略群体中的企业是最直接的竞争对手，其次是相距最近的两个群体的企业，而在图上相
距很远的两个企业几乎没有多少竞争。
对于每一种竞争力量而言，不同战略群体处境不同，即各个战略群体之间往往存在利润上的差
异。因为各个战略群体内部的竞争程度不同，各个群体所服务的主要客户群的增长率不同。驱动因
素和竞争力量对各个群体并不相同。
如果企业发现另一个战略群体的竞争形式更有利，就存在由一个群体向另一个群体转移的可能
和机会。但这种机会都存在较大的机会成本，主要原因是在群体之间的转移存在转移壁垒。转移壁
垒是限制企业在一个行业内的不同群体之间转移的因素。这些因素包括进入障碍和退出障碍。专业
壁垒的高低可以用于评估一个特定群体的企业受到其他群体企业进入威胁的大小。如果转移壁垒较
低，其他群体企业的进入威胁就较大，这在很大程度上限制了企业的价格和利润；如果进入壁垒
高，进入威胁就小，在这个受保护的群体中的企业就有机会提高价格，获得更多利润
九、核心竞争力分析
企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在
市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。
十、层面论分析
麦肯锡资深顾问梅尔达德·巴格海(Mehrdad Baghai)、斯蒂芬·科利(Stephen coley)与戴维-
怀特(David white)通过对世界上不同行业的 40个处于高速增长的公司进行研究，在《增长炼金术
——持续增长之秘诀》中提出所有不断保持增长的大公司的共同特点是保持三层面业务的平衡发
展：第一层面是拓展和守卫核心业务；第二层面是建立新兴业务；第三层面是创造有生命力的候选
业务。他们能够源源不断地建立新业务，它们能够从内部革 新其核心业务，而又同时开创新业
务，它们所掌握的技巧在于保持新旧更替的管道畅通，一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。
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这就是著名的三层面理论。这一理论给正在寻求增长的中国企业带来了四个启示：突出核心业务，
为营造今后的主业而实施多元化；企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行；
中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场；中国企业应学会在不景
气中寻求发展机遇。
学会在不景气中寻求发展机遇
中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇。许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得
助于有利于其发展的宏观大环境甚或某些特殊政策。但是，在中国人世后许多政策的放宽，企业面
临的内外战略环境的变化使得在竞争日益激烈及不可避免的受到全球经济动荡的影响下，不少企业
适应能力不强，持续性增长能力不强。要保持增长发展，就要学会在不景气中寻找机会。通常至少
有几类发展机会。一是加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得更大的市场主导权，
使市场占有率取得跳跃式增长(如 20世纪 90年代初美国康柏等)。二是利用行业不景气的现实，加
速行业结构调整重组(如民航、化工等)。三是加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业
务，形成良性循环(如在美国大萧条时期成立的 CE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启
动等)。四是剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。在不景气下成长发展的企业必将具有
独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力。
十一、行业生命周期分析
行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 。行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经
济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰
退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从
整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几
乎所有行业都具有类似 S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。
不同行业的周期具有不同特征
每个行业都会经历一个对行业的当前业绩和未来前景产生影响的生命周期。大多数行业都会经
历一个与产品生命周期相似的生命周期，即起步期、成长期、成熟期和衰退期。但是，许多行业往
往会通过使用新技术而得以更新或再成长，而不会像某些特定产品或服务那样走向衰退。在制定企
业战略时，了解行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的一个考虑因素。
不同周期阶段的行业都有不同的投资机会
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随着中国经济结构调整和优化，每个生命周期阶段的行业都有不同的投资机会，就像人的各个
年龄段都有不同的魅力一样。
萌芽期的行业，投资面临很多不确定性和偶然性，成功会获得丰厚的回报，失败则要承担很大
的损失。成长期的行业，具有核心竞争力的企业将脱颖而出。创新需要持续的试错，高强度的研发
不能保障成功，但至少是保证竞争性的前提。所以，具备较强的创新能力、能够保持高研发投入、
商业模式清晰、符合产业发展趋势的企业最终成功的可能性更大，这一类企业能够创造长期价值。
成熟期的行业，优胜劣汰后竞争格局稳定，行业利润由于一定程度的垄断达到了较高水平，而
竞争风险较低，规模优势强、毛利高的行业龙头企业一般会有不错的分红表现。衰退期的行业，机
会在于提高产能利用率和运营效率，可持续性的行业即使在衰退期依然会有不错的盈利表现。
图表：市场／行业生命周期各阶段的主要特征
阶段
因素
开发期 成长期 成熟期 衰退期
市场发展 缓慢 迅速 约于 GNP 的增长
速度相当
需求下降
市场萎缩
增长的可
预见性
需求只被现有产品
满足一小部分，增
长潜力难以预料
需求已被满足一大部
分，需求上限开始清
晰
增长潜力已很好
确定
增长潜力明显有限
顾客的稳
定性
顾客以很少的信任
试用该产品
有一定信任，顾客试
用不同的产品，尚未
形成品牌忠诚
已形成品牌购买
倾向。新进入者
很难获得高额利
润
极稳定，顾客很少
有寻求其它供应者
的动机
产品系列
的拓展性
产品品种单一 产品系列迅速扩展 扩展减慢或停止 不盈利产品逐渐退
出，产品品种减少
技术的作
用
为了生产适合市场
需要的产品，技术
是重要的角色
前期，产品技术至关
重要；后期，生产技
术更为重要
生产工艺和材料
替换是重点。可
以用新技术更新
使该行业延伸
技术完全成熟、稳
定、易于掌握
产品技术 高度的产品创新；
尚未产生主导性的
设计
主导性的产品设计已
经出现；强调产品多
样性
小的渐进的革
新，基本围绕节
省成本、提高效
益展开
产品很少有改变
生产技术 强调柔性制造，主
导产品出现以前，
工艺都不固定
随着主导性设计的出
现，生产工艺开始专
门化
强调效率，尤其
是通过自动化手
段
很少或没有工艺改
变
定价模式 价格高且易变 随成本下降和竞争加
剧价格迅速下降
价格随生产力允
许的成本下降，
很慢
价格低且稳定
促销 促销目标是“革新 侧重建立品牌形象 调整促销策略以 主要依靠惯性维持
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者”和“尝鲜
者”，主要是唤起
欲望
适应不同的细分
市场
市场
竞争者的
数量
较少 在先入者高边际利润
吸引下，竞争者数量
迅速增多，到成长期
后期达最多
竞争力较强的企
业已建立稳定地
位，并购和弱竞
争者被淘汰，行
业进一步集中
新进入者已很少，
且不受欢迎。竞争
者继续减少
市场份额
的分布
不稳定。市场份额
反映企业家的眼光
和把握机会的能力
稳定性增加。少数竞
争者以强有力的态势
出现
稳定。少数企业
常会控制整个行
业的绝大部分
或是集中在极少数
竞争手中，或是由
行业细分化或市场
地区化而分散
竞争的性
质
有限竞争。企业眼
光主要在产品改进
上而不是竞争上
市场的迅速增长掩盖
了竞争
为了生存，竞争
达到顶峰
随着新格局的形
成，倾向于低度竞
争
进入与退
出
进入容易。进入障
碍主要是技术、资
金和对未知的担心
较困难。市场力量已
经产生，但不很强。
如果没有对立性竞
争，是进入的好时机
困难。市场已
“瓜分”完毕，
市场领导者地位
已确立，新进入
者要从别人那
“抢生意”。行业
内开始分化，有
的发生动摇
因为市场萎缩，很
少有新进入者。行
业内企业纷纷退
出，只留下一些大
企业和“补缺”的
小企业
投资需求 逐渐地投资以支持
新的产品
为支持增长，资金需
求达到高峰
为保存生存能
力，仍需再投资
很少投资，甚至变
卖部分资产以“榨
取”现金
财务状况 起动成本高，需要
大量现金投入，回
本无保障
销售增长带来利润，
但大部分利润用于再
投资
稳定的销售带来
巨额利润，再投
资减少，形成现
金来源
利润下降，现金流
很少（可能是正，
可能是负）
资料来源：盛世华研搜集整理
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第五章 企业制定市场竞争战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场竞争战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场竞争战略规划要点
科学的制定公司市场竞争战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场竞争战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场竞争战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场竞争战略
公司市场竞争战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场竞争战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场竞争战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场竞争战略前的准备工作
企业市场竞争战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场竞争战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场竞争战略规划的主要内容
一、公司制定市场竞争战略规划的主要内容
对于企业市场竞争战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场竞争战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场竞争战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场竞争战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场竞争战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场竞争战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场竞争战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场竞争战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场竞争战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
五、竞争对手的选择
竞争战略的首要前提是“谁是竞争对手”。对企业来讲，来自于行业内外的任何一种竞争都是
一种威胁和挑战，企业要制定相应的对策应付各种竞争力量，从而提高其市场竞争力，迈克尔·波
特将影响某一行业的基本力量归纳为五个方面，即行业现有的竞争状况、潜在的参与竞争者、替代
产品或服务生产者、购买者和企业供应者，这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，也为企业
选择竞争对手提供了思路。对不同企业、不同行业而言，这五种竞争力量的影响是不同的，所以企
业在制定竞争战略时，首先进行行业竞争结构分析，全面了解掌握影响企业竞争的各种力量以及对
企业的作用程度，并根据研究结果确定竞争战略才会增强企业市场竞争力，在竞争中立于不败之
地。
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六、竞争优劣势分析
在市场竞争中，企业需要分析竞争者的优势与劣势，做到知己知彼，才能有针对性地制定正确
的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，
从而来实行企业营销目标。竞争优劣势分析主要从产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研发
能力、资金实力、组织和管理能力等方面进行比较，确认竞争者的弱点，在竞争中占有先机。
七、竞争战略的选择
企业竞争战略的选择是建立在对外部竞争环境和内部本身条件的基础上，综合权衡的结果。选
择竞争战略除了充分考虑自身情况看，必须强调竞争导向，研究竞争对手，从而提高战略决策的有
效性。
第四节 科学制定市场竞争战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
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企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场竞争战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
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三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
