（特许经营）特许经营实务
特许运营实务
特许运营是壹种超级的扩展载体
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特许运营的历史
特许运营且非起源于快餐业!
•中世纪英国:
国王授予征收税款,市政服务和防御特许运营权
•19世纪英国:
酿酒厂
现今世界的特许运营
特许运营已成为国际性现象
•针对国内和国外业务，当下大约 20多个国家有超过 1000个特许运
营加盟商
•当下大约 15多个国家有超过 200多个许运营授权商於境内运作
世界上:
•目前,大约 50个国家有组织特许运营权协会
•欧洲
-1998年特许运营销售额:$1,190亿(美元)(8,700亿人民币)
-4,000个授权商,170,000个加盟商
•加拿大
-1327个授权商
-总计 73,500特许运营商
•澳大利亚
-特许运营（国内和国外）于 70年代首次出现
-到 1996年,于澳大利亚运作中的特许运营授权商已达 800个
•希腊
-3%的零售业销售额是来自特许运营商
-特许运营首次出当下 70年代,1990年后获得广泛发展
美国:
•特许运营权是发展最快和渗透性最高的商业模式
•有大约 40至 50%的零售业销售额是来自特许运营商
•年销售量达＄1兆（美元）（兆人民币)
•当下大约 75种工业采用特许运营作为分销方法
-健康保健业
-专业服务业
-产品分销业
-制造业
亚太地区
•新加坡
-特许运营首次出当下 70年代(国外)
-到 1995年有 85个国内的特许运营授权商
-到 2000年将有 125个国内授权商
-于 1996年有 125个特许运营授权商(国内和国外)
•马来西亚
-特许运营首次出当下 60年代(国外)
-本地特许运营首次出当下 80年代
-于 1996年,特许运营业务占马来西亚总零售业 2%业务($
亿(美元)/44亿人民币)
于中国:
•中国特许运营商国际化
-特许运营于国内起始于 80年代,当下正发展中
-北京全聚得烤鸭店
-56个特许运营点
-6个国际性特许运营点
-超级市场
-上海华联超市
270多个特许运营点
–联华超级市场公司
120多个特许运营点
-香港(回归前)
-86个特许运营点运作于近 2000个地方
特许运营的基本原理
什么是特许运营?
壹种分配方法.
•商标
服务标志
贸易名称
商标
广告
•重要的控制
运作时间
运作标准
重要的辅助
•前期或持续性费用
特许运营权费用
持续性服务费用
产品利润(超过批发价的部分)
咨询或培训费用
何谓特许运营?世界标准.
•国际条例
有特许运营条例的国家有:
巴西
加拿大
中国
法国
印尼
意大利
日本
马来西亚
墨西哥
俄罗斯
韩国
西班牙
美国
委内瑞拉
特许运营如何运作
•特许运营加盟商支付授权商特许运营权费用
-授权进入特许运营系统
-使用名称的权利
-培训
-启动的援助
-于美国的平均费用为:$25,000-$40,000美元(182,500-292,000
人民币)
•特许运营加盟商就以下范畴投入资金
-土地
-建筑
-家具,固定资产和设备
-存货
-运营资金
特许运营如何运作
特许运营加盟商运营其下业务通过使用:
•授权商名称和商标
•授权系统的运作
•前进中授权商的帮助
-研究和发展
-采购
-推销和广告
-区域性支授
-授权商所提供其他不同的服务
特许运营如何运作
特许运营授权商收入形式
•特许运营权费用
-费用类型:
-特许运营权费用
-持续性的服务费用
-广告费用
-费用可按个别或统壹收取
•产品销售
•卖主回馈
特许运营的优势
从授权商的角度
•费用收集
•广告资源收集
•管理成本节省
•规模经济
•需较小的资本去扩展
•快速扩张和渗透
•渗透到不同的市场
•于市场中的长期定位
特许运营的优势
从授权商的角度
•于本地层面拥有专注的管理层
•每天管理特许运营的责任留于加盟商
•对加盟商的特许运营运作要作出的责任甚少
•藉本地拥有权提高名望和媒体的可见度
•金融社区,贸易协会等
•提高地方性,地区性,全国性和国际性竞争能力
•减少雇佣和维护好的员工问题
特许运营的缺点
从授权商的角度
•找寻合适特许运营加盟商时所付上的时间和金钱
•特许运营授权商成为特许运营的销售者,且非产品/服务的销售者
•对分销系统的控制较少
•注册登记成本
•法律成本
•审计成本(当法律上要求时)
特许运营的缺点
从授权商的角度
•不能从利润商中获得更多的收入
•无法厘定合适的价格
•难执行变革
•和特许运营商建立关系费时
•长期关系难中止
•容易引发潜于纠纷
特许运营的优势
从加盟商的角度
•独立拥有权且同时享有大公司的好处
•产品来源提供大量采购方案
•于独立的竞争中有较好的杠杆作用
•增加市场确认
•操作手册略述系统
•初期的和持续的培训
•持续的管理
•地点选择辅助
特许运营的优势
从加盟商的角度
•商店设计辅助
•初期广告和促销物资
•全国性和地区广告规划
•较易取得财务帮助
•通过授权商得到财政帮助
•商标的防护
•研究和发展
•低资本需求
•协会和讨论会
特许运营的缺点
从加盟商的角度
•丧失独立性
•不能自由做决定
•系统的约束
•连续性的服务费用
•长时间的投入
•非独家所带来的问题
•必须依照特别设计的运作系统
特许运营授权商的职责
•发展业务
•为授权商和加盟商缔造双赢局面
•联系
•领导
•激励
•肯定
•灵活
特许运营加盟商的职责
•遵照系统指示运作
•发展业务
•加强商标
•交流意见和建议
•拥有团队精神
特许运营加盟商应该避免以下的事情
•认为任何人均能成为特许运营加盟商
•买进特许运营权,是为了改变生活
•认为特许运营只是另外壹份工作
•选择加入壹个不适合的特许运营系统
•投资于壹未经确认的概念上
•于决定前，未详细考虑其他特许运营方案
•未对特许运营授权商作出全面的核查
•未能制定业务计划
•未征询专家意见
•急于获利
特许运营授权商应该避免的风险
•买进不成熟的特许运营权
•投资不足
•缺乏长远计划
•错误计划及执行增长策略
•缺乏对将来的特许运营加盟商
进行审查
•选择壹个较弱的商标
于特许运营中的最佳实践
什么是最佳实践?
最佳实践是指业务处理优化方法.
•是领导组织取得最佳绩效的手段
•成为其它组织取得佳绩目标
•采用最佳实践是壹种标准借鉴的方法
为何关注最佳实践?
评估当前绩效
•作为改进的目标
-作为组织绩效标准借鉴
-三种类型的标准借鉴
-和组织内各业务单位比较
-和同行对手比较
-和其他非同行组织比较
•突破传统的思维
最佳实践:启动壹个特许运营
发展或评估概念
•已证实?
•可转移?
•有利润?
测试或评估原形
•推荐三种原形
-不同的市场
-区域性分离
-测试启动过程以及企业概念
•充分的时间观察季节性市价波动最佳实践:启动壹个特许运营
•特许运营加盟商必须决定启动和支援服务
-培训
-协助启动
-持续的帮助和必要的服务
•决定提供服务的总成本
-初期的服务和帮助
-持续的服务和帮助最佳实践:启动壹个特许运营
•发展财政模式:双赢局面
-加盟商
-授权商
•发展支援系统
-区域支援覆盖度
-操作支援
-市场支援
-技术支援
-对加盟商的总部支援
-电话
-传真
-电脑
-Phone
-Fax
-Computer
最佳实践:缔造商机
商机注重质量而非数量
•寻索应集中於目标特许运营加盟商
-参考现有特许运营加盟商的推荐
-参考专业顾问的推荐
-系统特许运营系统内的顾客
-公共关系
-国际互联网
-商业展览
-印刷广告
-Industrypublications
-Entrepreneurialpublications
-Metropolitannewspapers
-Nationalnewspapers
最佳实践:售前揭示
•建议全方位的揭示
-允许全方位的揭示以做决定
-防御误解和纠葛
•收益要求
-保护授权商避免不许可销售
•邀请关联人员讨论问题和忧虑
-公司员工
-加盟商
最佳实践:特许运营加盟商的选择
•建立目标特许运营加盟商的档案
-教育
-管理经验
-行业经验
-能力
-资金
-心理
•做好功课,确保合适!
最佳实践:特许运营销售
•授权商不应售卖特许运营权
-给予或
-授予
•这是壹个选择过程,而非真正的销售
-和特许运营加盟商面试相类似
-Havethefranchiseeconvinceyoutogrant/awardfranchise
-Havefranchiseedevelophis/herbusinessplan
最佳实践:特许运营销售
鼓励有潜质的特许运营加盟商和现有的加盟商交谈
•准备有潜质的特许运营加盟商的问题:
-系统中其它有潜质的特许运营加盟商
-如果答案非你所期望的,纠正问题.
-你,授权商
•鼓励有潜质的特许运营加盟商向律师和会计师咨询
最佳实践:培训
培训形式:
•教室
•区域支援
•电话咨询
•互联纲/内联纲
•影像带
•会议
•外界的讨论会
节目内容:
•公司背景,基本原理和目标
•操作过程和政策
•质量标准
•管理技能
•业务技能
最佳实践:初期的支援
•地点的选择
•营业处/商店刷新和建立
•财务
•设备采购安装和租赁
•开张操作的支援
•对加盟商和员工的实地训练
•开张推销和广告支授
最佳实践:持续服务
•多种持续服务
-网页
-区域支援
-电话支援
-电脑发展和支援
-推销
-财务分析
-分销
-采购
-研究和开发
-帐务处理
•统壹服务或个别服务
最佳实践:合作广告
集中资源投入广告项目
•从制造商和供应商出获得回馈
•从特许运营加盟商处得到某个百分比的销售额
-保留独立的帐簿
-采用独立的帐户
-发表季度性成绩和支出方案
•为全系统建立销售
-于发展采购中达至规模经济
-允许特许运营加盟商集中处理业务
-从联系性的市场推广上得到最大的影响
-National/system-wide
-Regional
-Local
最佳实践:合作采购
全系统中合作采购
•采购集中处理相对於个别供应商核准使用计划,更能提升谈判地位
-和供应商谈判折扣,回馈,和合作广告费用分担
-从制造商和供应商处获取回馈
-就个别采购项目向特许运营加盟商进行退款
-应用于全系统广告上
-Refundtofranchiseesbasedonindividualpurchases
-Applytoadvertisingforentiresystem
最佳实践:合作采购
全系统内合作采购
•协调交货
-可能增加潜于的成本
•协调运输产品:
-直接发送给特许运营加盟商
-发送给独立的分销商
最佳实践:加盟商关系
重点放于加盟商的见法,意见和观念
•授权商成立加盟商小组帮助解决争论
•加盟商参和壹些公司草拟合约
•加盟商于特许运营公司委员会董事中占席位
•加盟商协会增加显著,如果接受，应共同合作，而非排斥
最佳实践:咨询委员会
授权商和加盟商共同工作向同壹目标前进
•咨询顾问成为壹种时尚
•从相熟客户中吸取新思想和建议
•于问题恶化前先解决
•帮助授权商将思想灌输给加盟商
•加盟商提供策略,广告,运作和采购意见
•季度性或半年度会议
最佳实践:交流
•加盟商和高级管理处联系
-电话
-现场视察
-开放政策
•交流:
-加盟商和公司
-加盟商之间
-有潜质的加盟商和授权商
•协会和地区会议
•加盟商提供国际互联网网页
•电子公布栏
•通过光盘发布信息
最佳实践:信息技术
当今,信息能带来成功
•有效的,经济的,和精确的支援
•每天、每时收集销售信息
•及时解决问题
•审计加盟商
•强大的通讯工具
•共享最佳实践
•消除纸张
最佳实践:加盟商审计
必须用第三者来审计，这样能避免塑造授权商壹个"好人"或"坏人"的
形象。审计什麽？
•方案利润增长和费用
•遵从特许运营协议
•业务处理
•价格
•资金使用
•控制
•个人才能
最佳实践:纠纷的解决
•于特许运营协议中订明调解和仲裁条款
•其他解决纠纷方法:
-对商业及特许运营关系的影响较小
-降低成本
-评审团:$100,000(730,000人民币)
-调解:$2,750(20,075人民币)
-仲裁:$11,800(86,140人民币)
-所需时间较小
-调解:1天
-仲裁:60天
-Mediation:1day
-Arbitration:60days
最佳实践:长期焦点
保持业务增长
•建立和保护商标和品牌
•投资于客户服务和营运效率的改进
•发展新产品和服务
•指导市场研究来确定市场趋势，改变中的客户需求和口味
•投资管理和特许运营的培训
•关注维系员工和客户
最佳实践:避免问题
主要问题:
•侵犯
•中止
•转让
•误解
解决问题:
•紧密沟通
•调解
•仲裁
最佳实践:哲理
成功特许运营关系基于:
•良好的交流
•领导能力
•远景
•对特许运营系统的信任和了解
•灵活性
寻求好的特许运营
•何时授予首次的特许运营权?
•它是否仍然运营?
•多少加盟商已失败?何时、何地?
•于未来十二个月内计划开放多少个特许运营权?
•贵公司是否存有类似或直接和特许运营有竞争的业务?
•特许运营推销领域是独占的或非独占的?
•是否提供理财帮助?
•提供地点选择的帮助吗?
•于期满时,有什么权力?
•哪些续约权利?
•于转卖时，有哪些限制?
•有法定的再投资政策吗;如.,利润的某壹百分比必须重新投入未来
发展?
•授权商有第壹优先拒绝权?
•公司必须批准买方吗?
寻求好的特许运营
•企业运营了多久?
•从授权商处得到何种支援?
•最初得到适当的培训,好的系统和清晰的手册?
•当你需要帮助时，如家庭意外事故授权商帮助你吗?
•如果发生比预期时间长的调整，授权商帮助你吗?
•于开始时你不喜欢该业务，授权商做些什么?
•授权商试图帮助你吗?
•授权商始终维持契约--维持你的期望?
•资本需多久得到回报?
•当下你的特许运营有利润吗?
•这些利润是你所期待的吗?
•授权商于面对市场转变时，迅速同他们壹起转变吗?
•你最喜欢授权商的什么?
•你最不喜欢授权商的什麽?
于中国为何采用特许运营?
为什么于中国采用特许运营?
特许运营的优势
中国人和中国经济
•提供技术转让本地公司和人员
•发展中企业雇佣本地劳工
•增加经济能动性而带来的经济增长
•使产品和服务接近顾客
•输出中国概念的方法
