通 路 精 耕
通路精耕的目的
通路型态定义
经销商定位与责任
城区/片区分级管理办法
城区部分
片区部分
城区/片区价格
费用术语定义
摘摘 要要
对公司而言对公司而言：：
通通 路路 精精 耕耕 的的 目目 的的
对经销商而言对经销商而言：：
扩大产品销售面，提升铺货率。
稳定价盘
掌控末端（商流）
有利于新品快速、有效推广
降低康师傅品牌经营风险
减少投资金额
增加投资获利
提升市场商誉
通通 路路 型型 态态 定定 义义
二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批
发，其表现型态为摊床、信箱。
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批发
”；
主要销售对象是消费者，称为“零售
”
四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管
理特点，规模化的集散市场
（可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。
五 摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售
占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型
分布于大、中（小）批市内，为便于区域管理规模化，
将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小
批市内大、小摊床规划为邮差配送。（备注：各地区
可依据现况作适当调整）
六 信箱：（坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之
销售占比可分为两类型：
批>零=大信箱
零>批=小信箱
其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将
大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送
（备注：各地区可依据现况作适当调整）。
七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之，
其价格应给予二阶价，由物流W/S配送。
八 一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/C
级士多店称之，其价格应给予一阶价（小
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶
或一阶价），由邮差W/S配送。
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店
铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时
童叟无欺
官不与民争利
经销商的经营方式经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶
外埠片区/城郊全面掌控二阶
及城区、主要乡镇的CA店/学
学校/车站/码头/国道加油站
城区城区//片区分级管理试行办法片区分级管理试行办法
（城区部分）（城区部分）
精耕城区W/S规划为物流W/S、邮差W/S、
阶W/S三种类型
（阶不与物流W/S及邮差W/S并存）。
目的说明
精耕城区定义为：有助理业代服务到零售
点的城市（即直营到一阶）。
通路精耕的精神为掌控一阶。
物流、邮差、阶W/S必须做到专属（即在方
便面市场只卖“康师傅”而不卖竞品）。
（备注：专属定义可分为产品专属和通路专属）
各等级规模城市采取不同的经营方式，如A、B、
C、D四种方式
对精耕城市（包含直辖市、省会城市、计划单
列市、发达的县级市、县城、乡镇）按规模分
为甲乙丙
城区城区//片区分级管理办法片区分级管理办法
((城区部分城区部分))
二、精耕城区之规模分级说明
精耕城市之经营方式分级说明精耕城市之经营方式分级说明
A级:精耕城市，零售店2000点，架邮差W/S
及物流W/S；配置业代及助代
C级:精耕城市,架阶邮差,配置业代(兼助代)
B级:精耕城市，零售点1000点以上、架阶邮
差,配业务及助代
D级:暂做片区经营
物物 流流 经经 销销 商商
物流W/S必须做到专属。
物流W/S要求纯物流（即只具备配送能力而没有
经营能力）。
物流W/S负责配送大中批市及大信箱（另可负责
小批市大摊床）。
物流W/S在批市内外不能有铺面。
物流W/S区域不以行政区域规划，而以营业额、
客户数及商圈地理位置来规划。
物流W/S的配送费用为元/箱。
邮邮 差差 经经 销销 商商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域，
配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可
能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买
康师傅方便面）。
邮差W/S区域以行政区域来规划。
邮差W/S的配送费用为元/箱。
阶阶 经经 销销 商商
阶W/S必须专属。
阶W/S负责区域内大、中、小批市、信箱及CACB店
阶W/S也不能在批市内，批市外可有铺面
（专卖康师傅方便面）。
阶W/S利润空间为二阶元/箱。一阶-1
元箱
阶W/S的架设，是因为在该区域营业额较低，若
分为物流W/S和邮差W/S，把区域缩小成几块，势必会
减少其利润，因此阶扮演角色是物流W/S，亦是邮
差W/S。
城区业代及助代功能城区业代及助代功能
业代负责大中批市的大摊床、大信
箱、K/A及封闭通路
（有设立直营单位的除外）。
助代负责士多店、小信箱、小摊床
零售点及二阶拜访频率零售点及二阶拜访频率
一阶拜访频率：
A 级零售点/小信箱/小摊床，一周两访
B 级零售点，一周一访
C 级零售点，视状况一月二访或一月一访
二阶拜访频率：
摊床：一周三访、一日一访
信箱：一周二访、一周三访
一阶/二阶客户必须建立CRC卡，资
料应随时更新。
片片 区区 分分 级级 管管 理理 目目 的的
使通路精耕锦上添花
从县城乡镇，精耕力度更深入、细致
通路精耕目标更明确（针对不同背景的地
区实行不同操作方式之管理）
有针对性地执行公司政策，以达成预期
目标，而非为执行政策而执行政策
有适合该地区的产品
片片 区区 精精 耕耕 条条 件件
经销商有配合意愿
经销商有一定的乡镇配送能力
有好的业代做管理
市场规模（市场消化量）
片片 区区 等等 级级 划划 分分 标标 准准
人口数量
康师傅方便面在该区域销量
乡镇公路网络畅通情况
有经营价值的乡镇市场占比
城区城区//片区分级管理办法片区分级管理办法
（片区部分）（片区部分）
片片 区区 分分 级级 管管 理理 重重 点点
片区精耕方向：由近而远、由富而贫
片区的管辖应以片区市场规模、地区大小、
工作量来规划人力
助理业代到位：甲级片区必须配置，乙丙
级片区视状况作业
片区助代须经营业所主管面试合格后方能
到位
县城/乡镇产品价格订定与精耕城区不同
城城 区区//片片 区区 价价 格格
城区：全面以型态订定产品价格（进价）
* 摊床信箱二阶价
* 士多店A、B、C一阶价
* 直营封通阶价（五包入与正常箱一致）
片区：批市内以型态订定，不分大小摊床一律以
二阶进价为主
批市外信箱（零>批、批>零）以进货数量订定
* 单品进货量大于5件（含）以上者二阶进价
* 单品进货量小于5件者一阶进价
* 士多店A、B、C一阶进价
* 直营封通阶价（五包入与正常箱一致）
费费 用用 术术 语语 定定 义义
A&P：A---广告费 P---促销费
P ：分为TP和CP
TP：通路促销费用
CP：消费者促销活动费
TP1:经销商配送补贴从通路促销费中抽提出来
TP1-1:通路促销费用中经销商促销返利；
TP1-2:通路促销费用中通路促销人员薪资
补助款.
TP2：平常促销费用
费费 用用 术术 语语 定定 义义
外埠/城郊三阶W/S利润核算：
折让：元/箱 TP1-1：元/箱
精耕城区阶、物流、邮差W/S利润核算：
折让：0 TP1-1：元/箱
片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌
职位目标：
协助本地经销商在其经销区域内“康
师傅”方便面的推广及市场情报的搜集
考核指标：
业绩达成、铺货率、客户拜访达成率、
接单量、广宣张贴
片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌
合理规划城区/片区的拜访路线，并要求经销商
进行物流配合
每日按上班时间先到经销商处报到，按线路规
划拜访客户
每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣
布置
定期拜访城区二阶、K/A、封闭通路及零售店
并实施五大动作（做陈列、点库存、贴广宣、
建议销售、市场情报）
片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌
如线路规划未能覆盖或特殊情况，可电话
拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情；
根据路线规划，定期配合经销商随送货车
铺货、拉单、布置广宣、建立客情、搜集
市场信息；
新产品铺货
认真正确填写CRC卡、转单记录及周报表
及时反馈市场信息
通路价格/促销政策的执行
片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌
使用表单：
地略图
客户档案录 与现片区业代
销售记录卡 使用报表相同
客户订/送货记录表
周报表（如附件二）
