了解银行保险概念
熟悉银保发展和业务特点
课程目标
银行保险基本概念
银保合作价值分析
银行保险发展历程
课程大纲
－－银行保险定义
－－银保产品与营销渠道
－－银保合作模式
银行保险发展历程
银保合作价值分析
银行保险基本概念
银行保险定义
经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。
银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992）
银行保险产品
－健康险 －旅行
－医疗险 －家产险
－汽车险 －信用险
－退休金 －失业险
－一般人寿保险 －按揭险
－团体保险 －宠物险
银行保险
个人寿险
客户
银行保险的客户资源主
要是银行所拥有的庞大
客户群，对这部分客户
而言，银行现有的服务
是引导其购买银行保险
的重要诱因，概其可在
同一窗口其可以得到不
同性质的服务。
个人寿险所面对的客户
并无像银行保险般的特
征，因此具备购买力、
购买意愿与可保条件这
最基本的条件即可成为
个人寿险的客户。
尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，
主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户。
银行保险客户群分析
银行保险
个人寿险
服务与价格
1、银行保险主要特征是售
后服务简单易操作。
2、银行保险的服务基本上
与银行的业务相结合，
通过银行来实施。
3、与服务相联系的是银行
保险的价格相对较便宜。
1、对个人寿险而言，售后
服务对业务的延续具有
极其重要的作用。
2、个人寿险的售后服务主
要靠个人保险人进行维
护。
3、个人寿险的价格相对较
高，主要原因便是高品
质的服务增加了成本。
产品
1、银行保险的产品越来越
彰显出两个特征：一是
产品简单，易操作、易
维护易变更、易撤消；
另一是银行与保险的服
务双重性日益明显，保
险已与银行的产品相结
合。
2、从实务来看，银行保险
的产品主要分为两类：
信贷人身保险与储蓄性
产品。
1、相较而言，个人寿险的
产品更接近于个人或家
庭的普通生活，涉及到
个人的生死病老残等方
面。
2、个人寿险的产品普遍表
现出综合的特性，因此
从条款责任到价格体现
出相当的复杂性。
银行保险在产品、服务与价格方面与个险两者区别明显
银行保险
个人寿险
业务渠道
银行保险的业务渠道不
外乎三条：银行柜面促
销、银行对企业客户进
行宣传、客户主动来银
行购买，总的特征是利
用银行庞大的客户群与
银行进行共同开发。
个人寿险的业务渠道比
较多，如陌生拜访、缘
故法、客户介绍、影响
力中心、设摊、随机与
职团开拓等。
销售方式
银行保险的产品简单易
操作，其客户主要为银
行的客户群，这就决定
了银行保险的销售流程
较简单，往往由银行人
员进行销售，并且只需
要简单的说明或资料说
明即可促成。
个人寿险无特定的客户
群，产品也比较复杂，
价格较高，因此销售的
开始是准客户的开拓，
说明与促成较难，因此
很难用间接方法进行销
售，必须进行面对面的
直接销售。
银行保险销售渠道和销售方式的特点
银行保险销售模式
综合模式
专家模式
金融计划模式
银保产品与销售渠道的匹配
高
低
费用和利润率
产品复杂性
销售方式
销售渠道
销售训练
复杂产品
——退休金计划
——资产管理
客户需求产品
——两全计划
——财务规划
简单产品
——信用卡保险
——消费贷款保险
——定期寿险
非常简单产品
——个人意外
主动
被动
直接销售
银行雇员
（很少的培训）
银行雇员
有固定工资的银行业务销售代表
特别顾问
高
低
银保合作发展阶段
销售联盟
合资公司
兼并收购
直接进入
银行保险基本概念
－－银行保险的起源
－－欧洲银保的发展
－－中国银保的发展
银保合作价值分析
银行保险发展历程
银行保险的起源
开端于19世纪
成熟于80年代
鼎盛于90年代
源于欧洲
欧洲银行保险业务兴起的原因
客户
国家
银行业
保险业
政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件
努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景
越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵
传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法
在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。
利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源
人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施
在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。
欧洲银行保险的发展
欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，自1980年出现快速的增长…...
商业利润的下降促使银行零售的非利息收入
银行和保险之间的障碍消除了
IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据
银行处于主导地位或正在快速的取得份额
银行在寿险市场中的份额
2002
举例：比利时的寿险市场（1994-1999）
0%
20%
40%
经纪人
银行
直销
代理
资料来源：L’argus de I’assurance, April 2002, 转引自IBM Business Consulting Service, 2002, Making Bancassurance Really Work
欧洲银行保险发展背景
银行稳定客户的必要性
保护现有客户所持有的资产
试图吸引客户其他方面的资产
尝试从竞争对手处获得新的客户
银行参与范围的扩大
扩大提供的产品系列
活期帐户/住房存款/储蓄与贷款/
投资：共同投资基金/人寿保险
稳定和吸引客户
人寿保险
财产保险
总额
保费收入和发展
6012亿法郎
（+21%）
783亿法郎
（+3%）
6795亿法郎
（+18%）
2000年法国银行保险发展得益于产品的丰富和更新
税收政策
中国银行保险的发展
新理念的出现
新趋势的演进
前途无限
时间
1996-1999
2000-2001
之后
主要标志
平安上海分公司开始进行银行代理业务试点
泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司
主要的大银行已经与多家保险公司签订了非独家合同
“…银行和保险公司需要联合起来,在加入WTO的关头与国际一体化个人理财服务商相抗衡”
--新华人寿总裁
通过柜台售出的寿险保费百分比
1996
2000
2003
2-3%
12%
资料来源：麦肯锡200年个人金融服务调查报告
中国开展银行保险的环境分析
严格的分业经营
银行仍然是传统的商人银行
保险技术不成熟
银行代理收益有限：手续费上限
银保合作流于形式，未置于战略高度
银行开始认识到在保险方面的潜力
保险公司高度重视银行保险业务
保险收益不征收所得税
进入成本较低
社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力
不利
有利
合作意识
各家保险公司均把银行保险作为新的业务增长点
合作广度
银行保险的网点覆盖率不断提高
产品差异
产品同质化严重，以生死两全险外加分红为主，差异不明显
销售模式
因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主
中国银行保险的特点
银行保险基本概念
银行保险发展历程
银行保险合作价值分析
－－银保合作领域
－－客户忠诚度的提高
－－银行与保险公司的分工合作
－－银保合作的成功要素
－－银保合作的阻碍因素
代理销售各类银行保险产品
—信用卡业务
—寿险信贷业务
—分红两全险
—投资连结保险
代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用
—通过经营网点代理收取保险公司代理人及保户交纳的保险费及相关费用。
—根据委托为使用银行卡或在银行开立存款帐户的保险公司保户代扣保险费。
—通过电话银行、网上银行和手机银行等方式代理收取保险费。
代理支付各项保险金及相关项目
—支付满期保险金
—支付退保金
—支付理赔金
—支付工资
—支付其它员工福利
为保险公司投资或其它资产的保管人，收取保管费
融资业务合作
—在银行间同业市场融入、融出资金时，同等条件下优先选择对方。
--优先为保险公司或其分支机构提供质押贷款和其它融资服务。
为保险公司的结算业务的主办银行；提供资金汇划网络结算等服务。
—保险公司在银行各分支机构开立账户。
—由银行协助保险公司对其分支机构进行资金集中管理。
电子商务合作
—双方共同进行银行、保险业务在电子商务方面应用的研究，合作开发有关项目。
—保险公司为银行在防范电子商务业务风险方面提供保险服务。
银行卡业务合作
—为保险公司在使用牡丹信用卡、牡丹贷记卡及牡丹国际卡开展消费信贷、租赁、分期付款等业务方面提供保险服务。
—保险公司为银行信用卡和贷记卡持卡人因丢失或被盗所产生的风险提供保险服务。
—双方共同发行联名卡。双方为联名卡客户在提供相应产品时享受优惠及特定的服务。
—在条件具备的前提下，保险公司可为银行有偿推销银行卡产品。
银保合作领域
客户忠诚度的提高
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
只在银行开一个活期存款帐户
只在银行开一个定期存款帐户
同时在银行开一个活期与定期存款帐户
只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务
只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务
客户类型
脱落率
100%
50%
10%
%
1%
资料来源：1998年《美国银行家协会》
银行与保险公司的分工合作
银行
保险公司
提高银行客户忠诚度，使客户和存款长期留在银行
建立起层次丰富、适应不同客户群体的创新金融产品体系
增强竞争优势，攫取竞争对手的客户和存款
逐步增长的利润
通过银行建立保险的品牌
初步建立起银行保险渠道的领先优势，并开辟出更为广阔的发展空间
收
益
和
价
值
分工
银行制定专门的计划、考核
办理投保手续并在更新电脑软件后直接为客户出具单证
兑付、结算
部分资金运用
未来实现部分保全和理赔服务
产品设计
单证、流程、电脑软件设计
宣传广告
培训
资金管理和部分运用
协助银行的工作
以银行为主导的战略联盟
一体化金融服务模式可实现最高的客户渗透率
被动模式
银行介绍手册，客户主动要求购买
低成本模式对资源的要求非常低
利用柜台人员来销售保险产品，生产力偏低
以银行为主导的全面合作模式
更加积极的销售模式
保险公司和银行正式的联合起来
潜在的销售量急剧增加
未来一体化的个人金融服务模式
银行及保险公司独标一致，客户界面一致。
银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。
客户关系更加密切，在银行的客户各项消费中所占比例更高。
被动
主动
一体化
中国现在所有的银行保险模式
银行保险合作模式起点
未来与银行的合作模式
普及率
成熟程度
经营银行保险应该明确两个问题
保险公司对银行保险的商品政策是什么？
保险公司对通路商的贡献到底在哪里？
●产品简单化（便于推销、便于组合销售）
●产品多样化（产品线完整）
●产品定位清晰（符合银行客户的消费偏好）
●与银行产品相类似或相配套（相互补充）
●功能保障化
●费用低廉
●客户资源的整合与销售渠道的共享，可以提高专业化程度和客户的忠诚度。
●非同步性盈利周期有利于银行减少其收益的波段性。（银行盈利一般以会计年度为基准，而保险尤其是寿险的盈利则需要五年以上的时间）
●在同样收益的水平上，可以降低银行风险资本权重。
●有利于银行朝着向客户提供终身的全方位金融服务和最终实现金融服务一体化的目标发展。
●可为银行未来管理巨额的享受税收优惠的保险资产开辟一条可行的渠道。
●银行和保险公司的经营理念和营销手段都随之发生变革,市场运行效率和核心资源的利用程度都将得到提高,中国保险公司和银行的竞争力将增强,并有助于适应未来的混业经营。
成功的银行保险的共同特色
银行高层及分支行负责人的支持
银行本身品牌形象良好且本身产品强
运用银行知名度并融入银行特有文化
控制合作保险公司的家数
对行员持续训练的重视
针对行员的有效的激励机制
行销资源及行政支援
服务品质的要求
针对银行产品特色开发银行化的保险产品（产品简单化、功能保障化、产品线完整、费用低廉、产品定位清晰、与银行产品相配套）
● 合作伙伴选择不当
● 通过银行销售保险产品与代理人渠道的冲突
● 银行储蓄产品与保险储蓄性产品的替代性
● 保险产品销售中对银行品牌的过度依赖
● 风险在合作双方的传递
● 银行文化与保险公司文化的差异等
不成功的银行保险的主要问题
从欧洲国家的实践来看，解决这些问题的根本途径是在双方合作的组织形式上不断深化，从单纯代销保险产品、赚取手续费的浅层次合作向股权渗透、风险共担、利润分享的深层次融合方向发展，从保险公司主导型的合作模式转向银行主导型的合作模式，并最终发展到银保共建的合作模式
深度合作 共融共创
