安踏实地教练
课 程 目 标
了解为什么实地训练是必不可少的
掌握实地教练的步骤和要点
了解并掌握教练反馈的技巧
培训后店员实际表现
培训员的课程效果
培 训 师 烦 恼
教 师 与 教 练 的 区 别？
他们是教练吗？
他们是教练吗？
为什么要做教练？
理论5%
理论＋示范10%
理论＋示范＋练习20%
理论+示范+练习+纠正25%
理论+示范+练习+纠正+实地90%
新技巧的掌握需要通过教练来完成
为什么要做教练？
盲区
公开区
潜能区
隐秘区
周哈里窗口
人
知
我 知
教练的好处
1、改善沟通技巧
2、学习管理领导力
3、得到公司认可
4、提升个人能力
5、带来发展空间
1、将学到知识运用实践
2、解决实际困难
3、增加工作信心
1、提高员工实际运用能力
2、提高店铺业绩
给员工带来的好处
给教练个人带来的好处
给营运带来的好处
公司：提升零售水平、员工气势高昂，带来利润
给公司带来的好处
教练对象的选择
开始
掌握
有意识、能力
有意识、实践
有意识、不作为
无意识、不作为
教练对象的选择
石
铁
铜
银
金
点
铜
成
金
教练对象的选择
教练需要“因人而异”
技能
知识
态度
日常表现
张三
4
4
6
96
金
李四
3
5
6
90
银
王五
2
5
6
60
铜
赵六
6
5
2
60
钱七
4
2
4
32
铁
孙八
2
3
4
24
石
良好的心态+合适的对象+完善的流程+正确的方法=成功
实地教练流程
教练准备
教练实施
检查记录
教练计划
物料准备
自我准备
事先知会
1、教练计划
正确的对象
合理的时间
合适的地点
清晰的目标
制定目标的原则-SMART原则
1、具体性 Specific
2、量度性 Measurable
3、达致性 Attainable
4、相关性 Relevant
5、跟进性 Trackable
2、物料准备
3、自我准备
4、事先知会
实地教练流程
教练准备
教练实施
检查记录
教练计划
物料准备
自我准备
沟通目标
确定方法
观察行为
教练指导
及时反馈
事先知会
沟通目标
SMART+IE
互动
Ｉnteractive
投入感
Enthusiastic
观察行为
1、位置：是近还是远
2、学会“装模作样”
3、记录表现（具体的行为）
4、根据工具，核对行为
5、可以帮“忙”，不要帮“盲”
确定方法
教练五法
1、目标法
2、鼓励法
3、教育法
4、辅导法
5、示范法
目标法
订立可量度的目标及任务，要求员工达致所订目标，现场提醒及推动。
教练五法
1、目标法
2、鼓励法
3、教育法
4、辅导法
5、示范法
鼓励法
以明确及实际的例子，回馈员工，具体地 指出该员工值得赞扬的地方，并给予新尝试。
鼓励式回应法
1、肯定员工的行为
2、赞赏要有具体依据
3、启导员工讲出该表现的重要性
4、表达时要注意肢体语言
1、“假、大、空”
2、无目光接触，自顾自
3、糖衣炮弹（先鼓励一下，
后批评一下）
DO
DON’T
教练五法
1、目标法
2、鼓励法
3、教育法
4、辅导法
5、示范法
教育式回应法
明确及有礼貌地指出员工服务情况，邀请员工讨论，并指出改善行动。
教育式回应法
1、公平、立场坚定、友善
2、积极的语音语调
3、紧扣主题和目的
4、对事不对人
5、引导提问、点到为止
6、要求对方提供解决方案和时间
1、主观假设
2、攻击性的言语及姿势
3、“翻久帐”，牵扯不相关的事
4、人身攻击
5、穷追猛打、得理不饶人
DO
DON’T
教练五法
1、目标法
2、鼓励法
3、教育法
4、辅导法
5、示范法
辅导法
了解员工在提供工作时的困难及忧虑，聆听员工心声，分享经验。
辅导法
Tips 敞开心扉
仔细聆听
分享经验
提供建议
教练五法
1、目标法
2、鼓励法
3、教育法
4、辅导法
5、示范法
示范法
观察员工的工作状况，示范提供操作流程及技巧，并邀请员工共同参与学习并独立演示。
示范法
Tips
我做你看
一齐去做
你做我看
你自己做
及时反馈
Navigation
Leadership
Ownership
Enablement
1、有切入主题的开场白
2、邀请员工自我评价
3、共同回顾表现
4、分析原因，找出方案
5、总结重点
6、帮助、支持与跟进
现场反馈
反馈步骤一：有切入主题的开场白
反馈步骤二：邀请员工自我评价
反馈步骤三：共同回顾表现
反馈步骤四：分析原因，找出方案
反馈步骤五：总结重点
反馈步骤六：帮助、支持与跟进
教练反馈小贴士
在员工完成一单完整销售的时候进行教练
教练前，找一个其他的员工辅导对象“补位”
将员工带到一个安静的角落（如仓库、休息区等等）
一次教练现场反馈时间不宜超过15分钟
一次教练反馈的要点不要超过3条
用“一对一”的形式进行反馈
反馈中的异议处理
表示理解对方的感受
---“我理解你的意思是——”
采用提问的方式
---“你认为哪种策略更有效？”
---“你认为怎样才能更清楚地了解顾客的需求呢？”
案例演练背景
小张是店铺里的一名导购，已参加过公司的“基础产品”和“服务销售技巧”培训。小张的服务态度一直很好，可是问题是：她的销售技巧中的“询问客户需求”部分做的不好，经常喜欢“自作主张”地推荐产品，造成经常被顾客拒绝。店长多次观察到此问题，决定亲自对小张做现场指导。
周二下午4点（人流较少），一个青年男顾客进店铺，慢慢地走到男装区，随意地翻看着。小张走上前~~~（店长悄悄地靠过去，暗暗观察起来）
小张：“欢迎光临安踏，先生喜欢可以试穿一下（说着拿起一件夹克），这是我们新到的款式，你穿很不错，要不要试穿下。”
（顾客目无表情地看了看小张，又翻起了衣服~~）
小张：这件T恤是129元，我给你拿一件L号的吧？
顾客：小姑娘，你让我自己先看看吧（小张尴尬地站在旁边，默不作声~~）
过了一会儿，顾客走出店铺，小张失望地看着顾客离开的背影，叹了一口气——
请根据上面的信息对小张进行实地教练反馈
实地教练流程
教练准备
教练实施
检查记录
教练计划
物料准备
自我准备
个人评分
店铺汇总
沟通目标
确定方法
观察行为
教练指导
及时反馈
事先知会
检查记录-个人评分/店铺汇总
给教练的对象评分，并留档记录
填写店铺汇总表
将实施过程及总结及时反馈给店长和营运人员
安排跟进人员
教练时的不良心态
教练时的正确心态
1、光环作用
事实求是
2、缺乏明确标准
有明确标准
3、好好先生
客观公正
勤于跟进
收集反馈
在职培训
监控表现
KPI变化
Thank you!
