2021-2025年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国均三嗪行业 价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8 第一节 均三嗪行业价值竞争策略研究报告简介 ................................................................................8 第二节 均三嗪行业价值竞争策略研究原则与方法 ............................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国均三嗪行业市场深度调研............................................................13 第一节 精细化工行业基本情况 ..........................................................................................................13 第二节 我国均三嗪行业监管体制与政策法规 ..................................................................................13 一、均三嗪所处行业分类及依据 ................................................................................................13 二、行业主管部门 ........................................................................................................................13 三、行业主要法律法规 ................................................................................................................14 四、行业相关政策 ........................................................................................................................15 五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响 ....................................................................16 第三节 我国精细化工行业主要发展特征 ..........................................................................................16 一、行业特有的经营模式 ............................................................................................................16 二、行业的周期性特征 ................................................................................................................17 三、行业的区域性特征 ................................................................................................................17 四、 行业的季节性特征 ........................................................................................................17 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................17 六、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................18 （1）技术及生产工艺壁垒 ..........................................................................................................18 （2）环保壁垒 ..............................................................................................................................19 （3）市场壁垒 ..............................................................................................................................19 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................19 七、所处行业与上下游行业关联性及影响 ................................................................................20 第四节 2020-2021 年中国均三嗪行业发展情况分析........................................................................20 一、行业发展概况 ........................................................................................................................20 二、精细化工行业特点 ................................................................................................................21 （1）产品门类繁多，应用领域广泛 ..........................................................................................21 （2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高 ..........................................................................22 （3）质量控制体系严格 ..............................................................................................................22 三、均三嗪行业的应用情况 ........................................................................................................22 第五节 2020-2021 年我国均三嗪行业竞争格局分析........................................................................23 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................23 （1）充分竞争的市场，行业集中度低 ......................................................................................23 （2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中 ..........24 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................24 （1）镇江李长荣高性能材料有限公司 ......................................................................................24 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation） ............................................................................24 （3）河北锦泰达化工有限公司 ..................................................................................................24 （4）浙江新安化工集团股份有限公司 ......................................................................................25 （5）..............................................................................................................................25 第六节 企业案例分析：江天化学 ......................................................................................................25 一、江天化学的行业地位 ............................................................................................................25 二、江天化学的竞争优势 ............................................................................................................25 三、江天化学的主要竞争劣势 ....................................................................................................29 第七节 2021-2025 年我国均三嗪行业发展前景及趋势预测............................................................29 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................29 （1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境 ..................................................29 （2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇 ..........................................29 （3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力 ..............................................................30 （4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级 ......................................................30 二、行业发展前景 ........................................................................................................................30 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................31 （1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本 ..................................................................31 （2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低 ......................................................31 第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................32 第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................32 一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................32 二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................32 三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................32 四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................33 第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................33 一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................33 二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................33 三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................34 第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................34 一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................34 二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................35 三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................36 第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................38 一、产品创新策略 ........................................................................................................................38 二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................38 三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................38 四、战略联盟 ................................................................................................................................38 五、广告策略 ................................................................................................................................38 第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................40 第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................40 一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................40 二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................40 第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................41 一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................41 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................42 三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................43 第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................43 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................44 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................44 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................45 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................45 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................45 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................46 第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................46 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................46 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................47 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................47 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................48 五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................48 六、降低风险 ................................................................................................................................48 第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................49 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................49 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................49 三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................50 四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................51 五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................52 六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................52 第五章 2021-2025 年中国均三嗪企业价值竞争策略探讨与建议............................................................54 第一节 2021-2025 年中国均三嗪行业未来的竞争是价值的竞争....................................................54 第二节 2021-2025 年中国均三嗪企业价值竞争策略........................................................................54 一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................54 二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................54 三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................55 四、激活产品价值创造 ................................................................................................................55 五、面向高端 ................................................................................................................................55 第六章 2021-2025 年中国均三嗪行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造....................................56 第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................56 一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................56 二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................56 三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................57 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................57 第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................57 一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................57 二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................57 三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................58 四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................58 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................59 六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................60 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第三节 案例分析 ..................................................................................................................................60 一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................61 二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................61 三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................61 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................61 第四节 结论 ..........................................................................................................................................62 第七章 2021-2025 年中国均三嗪企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ..........................63 第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................63 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................63 二、重塑均三嗪企业价值经营观念，推动文化再造 ................................................................63 三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................63 四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................64 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................64 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................64 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................64 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................65 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................65 五、积极促进均三嗪企业的集约化建设 ....................................................................................65 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................65 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................66 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................66 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................66 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................66 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................67 四、创新经营模式 ........................................................................................................................67 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................67 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................68 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................68 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................69 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................69 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................70 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................70 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................70 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................71 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................71 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................71 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................72 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................72 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................73 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................74 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................74 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................75 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................75 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................76 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................77 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................77 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................77 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................77 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................78 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................78 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................78 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................78 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................79 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................79 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................80 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................80 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................81 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................81 八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................81 九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................82 第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................82 一、企业文化的层次 ....................................................................................................................82 二、树立企业价值观 ....................................................................................................................82 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................83 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................83 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................84 第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................85 一、确立人才队伍建设目标 ........................................................................................................85 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................85 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................86 三、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................86 第十一节 供应链管理层面 ..................................................................................................................86 第十二节 小结 ......................................................................................................................................87 第八章 构建均三嗪企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ................................88 第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................88 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................88 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................89 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................89 第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................89 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................89 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................90 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................90 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................90 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................90 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................91 第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ..................................91 一、完善价值竞争策略 ................................................................................................................91 二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ....................................................................................92 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ................................................................................93 第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ..........................................................................................93 第九章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................94 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................94 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................94 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................95 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................96 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................96 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................96 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................96 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................97 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................97 六、小结 ........................................................................................................................................97 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................98 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业价值竞争策略概述 在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对 新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争 战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争， 即“价值竞争”。 第一节 均三嗪行业价值竞争策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本均三嗪行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国 家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大 量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研 监测数据及知识体系，在对我国均三嗪业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对均三嗪行业 价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 均三嗪行业市场调研 企业价值竞争策略的基本类型与选择 企业价值竞争策略规划制定原则及依据 制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 未来中国均三嗪企业价值竞争策略探讨与建议 企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 构建均三嗪企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为均三嗪行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价值竞 争策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对均三嗪行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及价值 竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力 的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 均三嗪行业价值竞争策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法 本均三嗪行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、 倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对均三嗪行业 进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 一、重要性 价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！ 企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出 的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好 的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企 业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消 费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企 业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强 有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾 客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企 业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国均三嗪行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 精细化工行业基本情况 精细化工与社会经济、工农业生产、国民生活以及科技发展联系较为密切，是国内外制定化工 发展战略的关键部分。近年来，全球各个国家特别是工业发达国家都把发展精细化工产品作为传统 化工产业结构升级调整的重点发展战略之一，其化工产业均向着“精细化”的方向发展。 精细化学工业是生产精细化学品工业的通称，简称为“精细化工”，通常也被称为专用化学品 制造业。精细化工是对基础化学原料进行深加工并制取具有特定功能、特定用途化工产品的化学工 业体系，该行业的生产过程技术含量高，注重技术开发、更新以及对客户的技术服务。 第二节 我国均三嗪行业监管体制与政策法规 一、均三嗪所处行业分类及依据 根据证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），江天化学所属行业为制造业（C）中的 化学原料和化学制品制造业（C26）。根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），江 天化学所属行业为化学原料及化学制品制造业（C26），细分行业为专用化学产品制造（C266）。 二、行业主管部门 精细化工行业的宏观管理职能由国家发展和改革委员会承担，其职能包括制定产业政策、拟定 行业发展战略、规划；监督产业政策执行情况；推进可持续发展战略，综合协调环保产业和清洁生 产促进有关工作等。我国精细化工行业自律组织主要为中国石油和化学工业联合会，主要负责行业 研究、制定行业规划、加强行业自律、规范行业行为、开展技术交流、保护知识产权、开展质量监 督、参与制定国家及行业标准等。均三嗪所处的甲醛行业自律组织为中国甲醛行业协会，中国甲醛 行业协会主要负责组织行业内的信息交流和技术协作，推广先进技术和管理方法，为会员企业提供 咨询服务并进行行业自律管理等。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业主要法律法规 序号 法律法规名称 颁布单位 实施时间 主要内容 1 《中华人民共和国安全 生产法》（2014 年修 正） 全国人大常委会 2012 年 12 月 1 日 加强安全生产工作，防止和减少生 产安全事故，保障人民群众生命和 财产安全，促进经济社会持续健康 发展。 2 《中华人民共和国循环 经济促进法》（2018 年 修正） 全国人大常委会 2018 年 10 月 26 日 促进循环经济发展，提高资源利用 效率，保护和改善环境，实现可持 续发展。 3 《中华人民共和国产品 质量法（2018 年修 正） 全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日 加强对产品质量的监督管理，提高 产品质量水平，明确产品质量责 任，保护消费者的合法权益，维护 社会经济秩序。 4 《中华人民共和国环境 保护法（2014 年修 订） 全国人大常委会 2015 年 1 月 1 日 保护和改善环境，防治污染和其他 公害，保障公众健康，推进生态文 明建设，促进经济社会可持续发 展。 5 《中华人民共和国水污 染防治法》（2017 年修 正） 全国人大常委会 2008 年 6 月 1 日 保护和改善环境，防治水污染，保 护水生态，保障饮用水安全，维护 公众健康，推进生态文明建设，促 进经济社会可持续发展。 6 《中华人民共和国大气 污染防治法》（2015 年 修订） 全国人大常委会 2016 年 1 月 1 日 保护和改善环境，防治大气污染， 保障公众健康，推进生态文明建 设，促进经济社会可持续发展。 7 《中华人民共和国固体 废物污染环境防治法》 （2016 年修正） 全国人大常委会 2016 年 11 月 7 日 防治固体废物污染环境，保障人体 健康，维护生态安全，促进经济社 会可持续发展。 8 《中华人民共和国清洁 生产促进法》（2012 年 修正） 全国人大常委会 2012 年 7 月 1 日 促进清洁生产，提高资源利用效 率，减少和避免污染物的产生，保 护和改善环境，保障人体健康，促 进经济与社会可持续发展。 9 《中华人民共和国环境 影响评价法》（2018 年 修正） 全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日 实施可持续发展战略，预防因规划 和建设项目实施后对环境造成不良 影响，促进经济、社会和环境的协 调发展。 10 《安全生产许可证条 例》（2014 年修订） 国务院 2014 年 7 月 29 日 严格规范安全生产条件，进一步加 强安全生产监督制度，防止和减少 生产安全事故。 11 《危险化学品安全管理 条例》（2013 年修正） 国务院 2013 年 12 月 7 日 加强危险化学品的安全管理，预防 和减少危险化学品事故，保障人民 群众生命财产安全，保护环境。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 12 《危险化学品登记管理 办法》 国家安监总局 2012 年 8 月 1 日 加强对危险化学品的安全管理，规 范危险化学品登记工作，为危险化 学品事故预防和应急救援提供技 术、信息支持。 13 《中华人民共和国农药 管理条例》（2011 年修 正） 国务院 2011 年 11 月 29 日 加强对农药生产、经营和使用的监 督管理，保证农药质量，保护农 业、林业生产和生态环境，维护人 畜安全。 四、行业相关政策 序号 行业政策 颁布单位 颁布时间 主要内容 1 《中国制造 2025》 国务院 2015 年 5 月 组织实施传统制造业能效提升、清洁生 产、节水治污、循环利用等专项技术改 造。 2 《国家中长期科学和 技术发展规划纲要 （2006-2020 年）》 国务院 2006 年 2 月 重点研究开发满足国民经济基础产业发展 需求的高性能复合材料及大型、超大型复 合结构部件的制备技术，高性能工程塑 料，轻质高强金属和无机非金属结构材 料，高纯材料，稀土材料，石油化工、精 细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应 用技术，具有环保和健康功能的绿色材 料。 3 《水污染防治行动计 划》 国务院 2015 年 4 月 推动污染企业退出。城市建成区内现有钢 铁、有色金属、造纸、印染、原料药制 造、化工等污染较重的企业应有序搬迁改 造或依法关闭。 4 《石化和化学工业发 展规划 （2016-2020 年）》 工业和信息化 部 2016 年 9 月 发展循环经济，推行清洁生产，加大节能 减排力度，推广新型、高效、低碳的节能 节水工艺；在化工新材料、精细化学品、 现代煤化工等重点领域建成国家和行业创 新平台。 5 《高新技术企业认定 管理办法》 科技部、财政 部、国家税务 总局 2016 年 1 月 精细和专用化学品被列为国家重点支持的 高新技术领域。 6 《关于促进化工园区 规范发展的指导意 见》 工业和信息化 部 2015 年 12 月 建立产业升级与退出机制。对园区内的企 业，要推行清洁生产，坚持高科技、精细 化、生态型、循环式的发展方向，推进技 术创新、优化产业结构、发展循环经济。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 7 《产业结构调整指导 目录（2019 年本》 国家发改委 2019 年 4 月 改性型、水基型胶粘剂和新型热熔胶，环 保型吸水剂、水处理剂，分子筛固汞、无 汞等新型高效、环保催化剂和助剂，纳米 材料，功能性膜材料，超净高纯试剂、光 刻胶、电子气、高性能液晶材料等新型精 细化学品的开发与生产。 8 《江苏省“十三五”企 业技术进步规划》 江苏省经济和 信息化委员会 2016 年 7 月 发展多元化化工原料，积极发展化工新型 节能环保技术及成套设备。 五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响 国家先后修正并公布了《中华人民共和国循环经济促进法》、《中华人民共和国产品质量法》、 《中华人民共和国环境影响评价法》、《产业结构调整指导目录（2019年本》等多个与均三嗪所处 的精细化工行业密切相关的法律法规及行业政策，对精细化工行业的安全生产、环境保护和技术水 平不断提出更高的要求，高污染、高能耗的产能、工艺和装置将逐步被淘汰，具备较高安全环保水 平、掌握清洁生产工艺，以及较强研发实力的企业的竞争力将会得到进一步提高，行业整合将会加 快，使得行业内企业朝集团化、集约化的方向发展。 精细化工行业将在国家相关法律法规及政策的引导下，不断提供更加优质的产品以促进社会发 展，同时，企业自身安全环保能力的提升也有助于行业的客户持续发展。 第三节 我国精细化工行业主要发展特征 一、行业特有的经营模式 精细化工行业大多采用直销与定制生产相结合的模式来经营。 直销模式是由生产商向客户直接提供产品和售后服务。普遍采用全年连续均衡生产的模式，淡 季有一定的库存量，旺季销量大于产量，全年基本实现产销平衡。同时生产厂家一般根据多年的合 作经验选择相对固定的原材料供应商，执行“以产定购”的模式。 定制生产模式是精细化工行业较为特殊的经营模式，客户通常将其生产环节中的一个或多个产 品通过合同的形式委托给更专业化、更具比较生产优势的厂家生产。一旦建立起定制生产业务关 系，就会在相当长的时间内保持稳定。定制生产模式下的产品利润及附加值更高，更符合国际分工 的要求，同时也更适应全球产业链专业化分工的发展趋势。大客户定制生产其实质是“以销定产” 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 的模式。 江天化学目前的销售模式以直销为主。 二、行业的周期性特征 均三嗪所处的精细化工行业的上游是石化、煤化工等基础化工原料制造行业，其市场波动受到 宏观经济形势的直接影响。由于精细化工下游覆盖了国民经济的众多领域，因此，行业的稳步发展 在一定程度上依赖于国民经济的稳定运行。整体而言，精细化工行业具有一定的周期性特征。 三、行业的区域性特征 目前我国精细化工行业产能和需求市场主要分布在华东和华北等经济较为发达且化工企业相对 集中的地区。 四、 行业的季节性特征 精细化学品用途广泛，主要受下游行业需求变化的影响。整体而言，因精细化工产品较为广泛 的应用范围和客户群体，因此不具有明显的季节性。 五、行业技术水平及特点 1、 甲醛的行业技术水平 甲醛的工业化生产于 1988年由德国率先实现，1923年巴斯夫公司实现以合成气为原料规模化 生产工业甲醇，其后，甲醇氧化法成为工业甲醛生产的主导工艺路线。目前,全球甲醛产品 90%以 上采用上述方法生产。该工艺路线是以甲醇为原料，将其催化氧化脱氢制得甲醛，根据催化剂种类 不同可分为“银法”和“铁钼法”两种工艺技术。两者主要的工艺路线和工艺特点如下： 银法催化氧化法：“甲醇过量法”，一般采用银丝网或铺成薄层的银粒为催化剂，反应温度约 为 600-720°C。产品中甲酸含量低，该工艺对原料甲醇纯度要求高，产品浓度约 37%。该工艺目前 已实现国产化生产，且国内生产企业普遍采用该种生产工艺。该工艺目前已经成熟、流程较短、装 置投资较小，所生产的甲醛浓度与铁钼法工艺相比较偏低。 铁钼催化氧化法：又称为“空气过量法”，即控制空气过量，以氧化铁和氧化钼的混合物为催 化剂，在 250-400C的温度下反应制得。该工艺的甲醇转化率约 98%-99%，且不需设置甲醇蒸馏回 收系统。该工艺原料甲醇单耗低，可生产浓度高达 58%的甲醛。该工艺流程相对复杂、设备较大， 且工程投资费用较高。最近几年来，新建的甲醛装置中采用铁钼法工艺的占比较多。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 公司采用铁钼催化氧化法生产甲醛，该工艺因其属于强放热反应，能够产生较多可回收利用的 蒸汽，有助于节能减耗。 2、 多聚甲醛的行业技术水平 市场上的多聚甲醛有颗粒状和粉状两种形式的多聚甲醛，不同的生产工艺生产出不同形状的多 聚甲醛。行业内应用较为成熟的多聚甲醛生产工艺主要为耙式干燥法和喷雾干燥法，具体情况如 下： 耙式干燥法：此法生产的多聚甲醛为粉状。该工艺先将原料甲醛经过浓缩脱水，将甲醛浓度从 37%提高至 65%，再进入耙式干燥器进一步脱水，干燥至粉状出料。该工艺为间歇操作，生产周期 较长、产能相对较低，且产品呈粉块状。目前，我国多聚甲醛的生产多采用该工艺，该工艺生产的 产品聚合度较高，溶解性较差，产量较低。 喷雾干燥法：此法生产的多聚甲醛为颗粒状。该工艺将甲醛在真空条件下经过二级浓缩，使甲 醛浓度提高至 85%，然后用泵打入喷雾干燥器。浓甲醛经喷嘴喷出，凝结成粒状多聚甲醛固体。该 工艺生产连续化、浓甲醛喷雾造粒时间较短，能形成短的线性甲醛分子链的多聚甲醛，因此产品水 溶性好、解聚时间短。该工艺所生产的多聚甲醛含量可达 98%，且产量较大。但该工艺投资与耙式 干燥法相比较大。 因颗粒状多聚甲醛具有良好的可溶解性，能够有效提高下游行业的产品收率和产品质量；及颗 粒状多聚甲醛生产安全性高，职业危害性远小于粉末产品；可满足部分下游行业仅能够使用高含量 多聚甲醛的要求等优势，因此，目前大多数用户倾向于选用喷雾造粒干燥法生产的颗粒状多聚甲 醛。 公司的多聚甲醛采用喷雾干燥法工艺生产。 六、进入本行业的主要障碍 （1）技术及生产工艺壁垒 由于精细化工行业的特殊性质，不同技术指标的同一类产品，其市场价格、目标群体等也会出 现较大差别。精细化学品的核心技术主要包括产品配方、工程设计、化学反应工艺路线、生产中的 反应机理和过程控制。这些关键技术均需要多年的研究开发和工艺经验的积累才能有效运用，从而 生产出具备质量稳定、合乎客户需求的产品，以产品配方及过程控制为核心的技术壁垒是行业内企 业保持竞争优势的主要手段。因此，只有具备丰富的生产经验、拥有成熟的技术和生产流程，注重 研发能力和技术服务能力的化工企业才能长期保持优势地位。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）环保壁垒 由于精细化工行业污染相对较大，是国家重点环保监控对象，因此对环保的要求相对高于其他 行业；同时随着人民生活质量的提高，国家对环境保护的要求也在不断提升,这就要求企业必须具 有较强的环保意识。《“十三五”生态环境保护规划》将生态环境建设上升为国家战略。2018年 4 月，环境保护税开征。在生产工艺设计中，合理的工艺选择及产后处理技术和“三废”处理成为必 要条件。而对于三废的处理技术有时比生产工艺处理更难。为达到国家环保要求所采取的环保措 施，以及相对应的环保设备的投入,都为行业的新进入者设定了一定的进入障碍。同时产能向拥有 绿色清洁生产技术的优势企业集中，为新进入者设定了较高的壁垒。 （3）市场壁垒 从产品上看，精细化学品大多是工业生产中的中间产品，这类产品与下游行业的产品联系和支 持程度较为紧密。下游客户一般对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少 轻易更换。 精细化工产品的采购属于典型的“专家采购模式”，采购方有能力通过一系列的技术指标分析 来确定一种产品的质量水平。在实际采购过程中，影响交易是否成功的因素不仅有价格，还包括质 量保证体系、售后服务水平、长期稳定的供货能力、协助下游客户提升应用技术水平的实力、企业 自身的发展潜力等，是一个综合的评价体系。客户在确定其供应商前一般需要进行前期样品分析一 试验室小试生产一最终产品小样下游评估一小规模试用一再评估一大量采购等环节，这一过程会为 用户带来巨大的过程费用。因此，用户更换供应商往往特别慎重，除非原来的供应商出现重大质量 问题或者不能满足供货需求，否则下游客户对供应商的变更持十分谨慎的态度。长期供货商多年形 成的商业信誉成为任何一个新进入者最难跨越的门槛。 （4）资金壁垒 本行业的资金壁垒主要体现在三个方面：一是必要的技术设备投入；二是达到规模经济效益需 要达到的生产规模；三是安全及环保设备的投入。随着行业集中度提高、企业规模增大、产品更新 换代速度加快、质量标准提高、上游需求个性化以及安全及环保标准提高，企业在生产工艺设备、 安全及环保设备、研发设施以及人员储备等方面投资不断提升，企业的投资成本和运营成本都不断 上升，提高了行业资金门槛。 新进入的企业必须达到一定的经济规模，才能与现有企业在设备、技术、成本、人才等方面展 开竞争，从而构成了行业的资金壁垒。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 七、所处行业与上下游行业关联性及影响 均三嗪所处的精细化工行业，上游行业为基础化工原料制造行业，下游行业为农药、合成树 脂、橡胶和电子化学品等生产行业。 本行业与上游行业的关联性主要体现在上游原材料价格的变化对本行业产品销售价格的影响 上。下游行业对精细化工行业的发展具有较大的牵引和驱动作用，其需求变化直接决定了精细化工 行业未来的发展状况。上下游行业的充分发展有利于公司获得更充足且价廉的原材料以及更广阔的 市场，对公司发展起到积极促进作用，反之，则会给公司的发展带来不利影响。 近年来，我国基础化工行业发展迅速，目前大多数基础化工原料能够满足国内生产需求，并且 有部分产品大量出口到国外，这为我国精细化工行业的快速发展提供了有力保障。 第四节 2020-2021 年中国均三嗪行业发展情况分析 一、行业发展概况 作为国民经济密切相关的重要基础行业，我国化学原料和化学制品制造业近年来一直保持着快 速发展。全球经济环境的持续复苏以及我国经济总量的增长为我国化工产业尤其是精细化工行业提 供了较强的市场需求，目前，我国已成为世界第一大化学品生产国。 根据国家统计局统计，我国精细化工行业工业总产值由 2008年的 12,亿元增长至 2017 年的 43,亿元，年均复合增长率达 %；精细化工行业销售收入由 2008年的 12, 亿元增至 2016年的 35,亿元，年均复合增长率达 %。 2008至 2017年我国精细化工行业工业总产值（亿元） 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理、三胜咨询 2008年至 2016年我国精细化工行业销售收入（亿元） 资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理 二、精细化工行业特点 （1）产品门类繁多，应用领域广泛 由于某些化学产品具有稳定性、润滑性、成膜性、增稠性、防腐性等多种化学特性,在很多行 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 业的产业链上的某个环节具有不可替代的催化、辅助等作用，所以精细化工产品品种繁多，甚至同 一种产品可以应用在截然不同的行业中，作为合成原料或者辅助材料。因此，精细化工产品的应用 领域相当广泛，在某一行业内的市场一旦打开，将带来巨大的市场容量空间。 （2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高 精细化工产品生产工艺复杂多样，化学反应环节多，中间工艺过程需要严格控制，对产品稳定 性要求较高。在生产过程中，一旦时间、温度及原料配比、催化剂选择等方面发生细微的改变，都 可能会在某些程度上改变最终产品的化学特性；而往往基于同一种化学反应原理和技术，同一套机 器设备和生产线，都有可能生产出多种化学特性相似,但应用领域不同的化学产品。下游客户一般 对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少轻易更换。 （3）质量控制体系严格 由于精细化工产品在很多行业的某一产业链上起着不可替代的催化、辅助作用，因此对于精细 化工产品的化学特性要求较为严格。提供可靠、安全、稳定的精细化工产品是精细化工企业核心优 势所在，精细化工企业一般对产品质量有一套严格的控制体系。 另外，从实验室研发出产品，经小试、中试再经化学工程放大到规模化生产，中间涉及多领 域，多学科的理论和专业技能，包括：工程设计、分析测试方法、多步合成、应用开发、技术服务 等等，甚至对自动控制技术、计算机信息处理技术等亦有较高的要求。要保持产品质量的稳定，整 个精细化工产品的生产过程还是一个精益求精、经验积累的过程。基于已积累的工艺技术经验，并 充分利用现有的生产设施，企业才能根据下游市场的需求变化开发不同系列的精细化工产品，保持 企业的持续发展和增长。 三、均三嗪行业的应用情况 1,3,5-三丙烯酰基六氢-均三嗪可被用于纺织物整理剂和纤维交联剂。纺织物整理剂是施加于 纺织物上，通过改变织物的表面性能，从而赋予织物不易被水或油润湿或铺展、不易附着污垢等特 殊功能的添加剂。纺织物整理剂行业作为纺织业的配套产业,与纺织行业的发展高度相关。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：国家统计局 2013年至 2018年，我国服装鞋帽、针、纺织品类成交额一直保持平稳增长趋势，2018年服装 鞋帽、针、纺织品类成交额为 18,049亿元，相比 2013年的 15,319亿元增长 %，该行业市场 规模稳中有升。 随着国民经济的稳定增长、居民消费能力的不断提高，我国纺织行业的市场潜力和需求前景将 更加广阔，整体仍将保持较快增长。根据我国纺织工业“十三五”发展规划所确定的目标，“十三 五”期间，我国规模以上纺织企业工业增加值年均增速预计将保持在 6%-7%。纺织行业的稳步发展 也必然带动纺织物整理剂市场的进一步增长。 第五节 2020-2021 年我国均三嗪行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 （1）充分竞争的市场，行业集中度低 精细化工行业是一个充分竞争的市场，分散经营的程度较高，并未形成明显的行业垄断，但在 一些特定领域，具有比较优势的专业生产厂家也能在细分市场维持较强的竞争力。精细化工行业的 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 主要企业大致可分为三类：国际大型综合化工企业、中型精细化学品生产商及发展中国家生产商。 国际大型综合化工企业，如巴斯夫、拜耳公司等综合化工公司，一直垄断着精细化工产品诸多领域 的市场。从发展趋势看，产品战略的重点集中在终端产品研究和市场开拓上。发达国家中型精细化 学品生产商，其经营重点在于满足某些特定市场的需要，在个别产品类别占有重要地位。 （2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中 精细化工行业是个技术密集型、高附加值的行业。精细化工行业发展高度依赖科技创新，是当 今世界化学工业发展的战略重点，也是衡量一个国家综合技术水平的重要标志。加强技术创新，调 整和优化精细化工产品结构，重点开发高性能化、专用化、绿色化产品，已成为当前世界精细化工 发展的重要举措，也是未来世界精细化工发展的重点方向。科技创新带动产业转型升级，是推动精 细化工行业高质量发展的重要支撑。对于企业来说，精细化工产品种类多、更新快，必须不断根据 下游行业需求，及时调整和更新产品品种，这就要求企业具有较强的研发能力和一定规模的新技 术、新品种储备。因此，企业的技术实力至关重要，拥有大量高端和成熟的专业技术人才，对公司 的可持续发展极为重要，未来市场必将继续向技术优势企业集中。 二、行业内主要企业情况 （1）镇江李长荣高性能材料有限公司 该公司成立于 1997年 9月，注册资本 6317万美元，公司为台港澳法人独资有限责任公司，是 台湾李长荣化学工业股份有限公司在大陆设立的子公司。其主要生产销售甲醛水溶液、多聚甲醛、 甲缩醛等产品，设有年产 7万吨 92%含量多聚甲醛的喷雾干燥法生产装置，主要生产 14%、37%和 44%浓度的甲醛以及 92%含量的多聚甲醛，用作生产尿素甲醛树脂、合板树脂等。 （2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation） 塞拉尼斯公司是一家全球性集化工、纤维和工程塑料为一体的公司，是全球领先的乙酰基产品 制造商，生产醋酸、醋酸乙烯单体、多聚甲醛产品；同时也是全球领先的高性能工程塑料生产商， 产品广泛用于消费和工业领域。塞拉尼斯是纽交所上市企业（NYSE：CE），总部设在美国德克萨斯 州达拉斯，目前在全球约有 7,500名员工。该公司生产液体甲醛和颗粒多聚甲醛，由于其工厂位于 美国本土，加之液体甲醛的聚合性带来的运输半径限制，该产品与江天化学不构成直接竞争。该公 司在国内销售的多聚甲醛产品以 92%含量为主。 （3）河北锦泰达化工有限公司 该公司成立于 2011年 11月，注册资本 1000万元人民币。公司设有年产 8万吨多聚甲醛的耙 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 式干燥法生产装置。与江天化学相比，该公司多聚甲醛为粉末状。 （4）浙江新安化工集团股份有限公司 该公司成立于 1991年 10月，注册资本 67,万元，主要从事草甘麟及有机硅系列产品的 生产和销售。2001年 9月于上海证券交易所上市，股票代码为 600596。该公司采用回收精制工艺 制取氯甲烷，主要为自用，用于有机硅产品的生产，一般不对外出售。 （5）. .是一家西班牙大型化工企业，其业务涵盖氯衍生物、化工中间体及制药。该公司产 品出口至全球 103个国家，主要产品夫西地酸和美复威等在行业内处于领先地位。该公司的多聚甲 醛产品在我国市场占有一定的份额。 第六节 企业案例分析：江天化学 一、江天化学的行业地位 精细化工企业生产的产品种类众多，各产品的具体功能差异较大，同时同类产品由于所处生产 环节的不同，其质量和毛利也存在较大差异，所以精细化工企业竞争力的比较主要体现在具体产品 上。 公司专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品的研发、生产和销售。公司具备 突出的技术实力和研发能力，公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有 8 项发明专利和 34项实用新型专利；公司可生产高达 55%高浓度甲醛。公司生产的氯甲烷纯度可高 达 %，生产的颗粒多聚甲醛，其甲醛含量最高可达 98%，优于国际标准。 同时，公司高度重视安全生产和环境保护，公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少 污染物排放，并不断提升生产的绿色、智能及节能化水平，先后荣获“安全生产标准化二级企 业”、“江苏省节水型企业”、南通市环境信用评级“绿色等级企业”等资质及称号。 二、江天化学的竞争优势 （1）绿色高效的生产工艺和技术优势 公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有一支业务素质高和研发能力 强并在业内具有影响力的研发队伍，围绕反应工序优化、反应操作简化、反应条件精细控制等核心 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 工艺，经过多年的不断探索研发与反复实验攻关，在提高产品投入产出率的同时降低原料和能源的 消耗，并已申请获得了 8项发明专利和 34项实用新型专利。 甲醛生产方面，如铁钼法甲醛生产过程中的甲醇净化装置发明专利，该发明减少甲醇的汽液夹 带，提高了甲醇生产投料负荷，从而能达到长周期的生产运转，确保催化剂性能稳定的目的。 多聚甲醛生产方面，多聚甲醛生产线进料设备，该设备提升原料品质降低甲醛中甲酸的含量， 更有利于多聚甲醛的生产和提升多聚甲醛品质；多聚甲醛流化床干燥装置实用新型专利，提升了多 聚甲醛的产能，保持了含量的稳定性，并节约能源。 氯甲烷生产方面，合成氯甲烷的副产物含甲醇盐酸的分流处理工艺，该发明专利提升了产能并 减少了废水的排放量，节约能源。氯甲烷反应釜装置实用新型、氯甲烷生产装置实用新型、氯甲烷 进酸预热系统使用新型等，提高了氯甲烷生产效率、降低了生产成本并解决废水生化处理问题。 公司持续不断地加强自主创新，努力将技术成果转化，建成更大规模的生产装置，从而大大提 高经济效益，增强公司核心竞争力。 （2）产品多元化及技术服务优势 公司为提高抗风险能力和市场竞争力，针对不同应用领域开发出不同含量和浓度的产品，公司 的颗粒多聚甲醛、高浓度甲醛、超高纯氯甲烷和 1,3,5-三丙烯酰基六氢-均三嗪等多种产品，可应 用于合成树脂、胶黏剂、混凝土外加剂、农药除草剂、香精香料、染料、电子化学品以及纺织染整 助剂、表面活性剂等多个领域。产品结构的多元化，使得企业在市场竞争中游刃有余，不会因为个 别下游行业的调整而影响企业整体发展，在不同的经济环境影响下，产品需求发生变化时，通过产 业链的延伸，可及时调节，保障公司效益的连续。通过产业链的横向和纵向延伸，实现了综合收 益，降低了生产成本。并且，公司可以根据客户需要，在各个环节上调整生产工艺，提供个性化产 品的同时，有效降低成本，提高产品的竞争力。 同时，与下游客户产品之间的配伍性与复配稳定性是公司现有产品实现价值的前提条件，也是 公司产品进行市场拓展的基础。技术服务的水平决定了公司与下游客户之间的合作的广度及深度。 公司组织工程技术人员，对下游客户的使用过程进行研究，为客户在使用高浓度甲醛代替低浓度甲 醛、使用颗粒多聚甲醛代替液体甲醛或粉末状多聚甲醛，以及替代进口多聚甲醛等诸多方面提供技 术支持和使用方案，并帮助客户解决生产过程中的生产技术问题，从而拓展了产品应用领域并增加 了客户的粘性。 公司围绕甲醇下游产业链，结合行业趋势、需求方向、技术路线等因素，持续进行新产品研 发，本次募集资金投资项目即包括多聚甲醛的下游产品防霉杀菌剂、水杨醛及冶炼萃取剂等。募投 项目的实施，将进一步增加了产品应对市场变化的灵活度，增强了公司产品的竞争优势。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （3）循环经济综合利用优势 公司积极贯彻科学发展观，建设循环经济模式，力求以最小的资源消耗换取较高的经济效益， 实现可持续发展。公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少污染物排放。例如，生产多聚 甲醛的过程中会有大量稀甲醛产生，若将其处理后直接排放，成本高、难度大，存在较大的环保压 力。生产多聚甲醛时产生的稀甲醛的循环使用工艺，该发明专利实现了甲醛与水的分离，甲醛经浓 缩供多聚甲醛生产并继续循环利用，达到甲醛的循环利用和分离系统中水的双重目的，回收生产过 程中产生的稀甲醛继续用于多聚甲醛生产，在实现循环利用、减少排污的同时，还降低了公司的污 水处理成本，具有极高的环境效益，经济效益和现实的工业化生产意义。甲醛生产过程为放热反 应，过程产生大量热量，通过换热器产生蒸汽，用于下游多聚甲醛生产的蒸发、浓缩和产品干燥工 序。而多聚甲醛蒸发、浓缩和产品干燥工序产生的蒸汽冷凝水再作为高浓度甲醛生产的工艺吸收 水。该措施有效的降低了江天化学生产成本中的能源成本。 (4) 经验丰富、专业的管理团队优势 公司拥有一支长期从事化工行业，技术实力较强，善于决策、懂经营、会管理的管理团队。公 司核心管理团队自江天有限成立至今始终专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品 的研发、生产、销售，具备丰富的行业经营管理或技术研发经验,对行业发展趋势具有专业的判断 能力，能够通过专业化、差异化、多样化的发展战略应对全行业的周期波动和产业环境变化，使公 司建立竞争优势,在细分行业处于领先地位。优秀、稳定的管理团队为公司的发展壮大打下了坚实 的基础，成为公司核心竞争力的重要组成部分。 目前，江天化学主要中高层管理人员、核心技术骨干持有公司股份，通过合理的激励和管理机 制，员工兼具公司股东身份，个人利益和企业利益有机结合，极大地调动了相关人员的积极性和创 造性，共享成长收益，为公司的持续、稳定发展奠定了坚实的基础。同时，公司良好的人才培养体 系成为公司技术持续创新和管理水平提升的源动力。 (5) 安全环保优势 随着国家和社会对安全和环保的要求越来越高，企业的安全和环保能力直接关乎企业未来的生 存与发展。公司一直以来高度重视安全环保工作，将公司环境管理工作进一步纳入了科学化、制度 化、系统化的管理轨道。长期以来，公司通过持续加大环保投入,不断提高员工综合素质，革新工 艺，完善环保基础设施配置等。公司具备良好的安全和环保的管理基础。公司将“企业可持续源于 环境可持续”的安全与环保理念通过长期的培训和实践形成了全员共识，扎根于全员的思想和行 动；与知名专业咨询公司合作，形成了较为科学和完善的职业健康安全管理体系和环境管理体系。 经过近 20年的实践和持续自主优化，形成了行之有效的长效管理机制。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司坚持“本质环保、预防为主、过程管理、持续改进”的环保方针，致力于安全和环保的研 发，通过装置改进和生产工艺的优化，减少三废排放和提高本质安全化水平,并形成了一系列的专 利，如多聚甲醛包装尾气回收利用装置，用于 PACT污水的生化处理装置，污水中水回用装置，多 聚甲醛工艺尾气处理装置，银法甲醛尾气焚烧处理装置,盐酸解析废酸水处理装置等等，公司多年 被南通市评为“绿色等级企业”，2015年被江苏省水利部门评为“江苏省节水型企业”，为公司的 可持续发展提供了良好的基础，并进一步增强公司整体的竞争能力。 （6）长期合作、稳定可靠的优质客户资源优势 化工产业因其特殊性，上游原料的品质对下游产品的影响较大，下游生产企业对供应商在技 术、环保、职业健康、质量、生产稳定性等各方面有着严格的综合考评和准入制度。下游公司在客 户选择上非常慎重，在确定业务合作关系前，下游公司通常会对供货商的生产设备、研发能力、生 产管理和产品质量控制能力进行长达数年的严格考察和遴选，一旦建立起业务关系，就会在相当长 的时间内保持稳定。 经过长期的业务合作，公司与国内外重点客户建立了稳定的合作关系。由于公司的产品不直接 面对终端个人消费者，所以公司的品牌效应主要体现在下游行业重点客户及大型公司的认同上。这 种合作不仅在一定程度上标志着江天化学产品质量和技术水平赢得了国内外市场的认可，也为江天 化学进一步开拓市场创造了有利条件。 （7）地缘优势明显 地理位置及产业集群使公司具有不可复制的地域优势。南通市是全国 15个精细化工基地之 一，也是全国唯一的国家火炬计划化工新材料产业基地。南通市化工行业已形成门类基本齐全、品 种丰富、产学研紧密结合的工业体系，是全国著名精细化工基地和科技部定点化学新材料产业化基 地。 均三嗪所处的南通经济技术开发区是我国首批 14个国家级经济技术开发区之一，是国家环保 总局授予的“IS014000”国家示范区，是跨国公司眼中最具投资价值的开发区之一，目前集聚世界 500强投资设立企业 80多家，国际大型化工企业如先正达、凡特鲁斯、德国默克制药、三大雅精 细化学品、三菱化学高分子材料、宝泰菱工程塑料、申华化学等外商、台商投资的化工企业，已形 成合成材料、基础化工、生物化工、中间体、农药等方面的产业集群。由于国内外著名化工企业的 进驻，也造就了公司所在化工园区安全、环保方面的高起点和规范化。南通市化工产业基础雄厚， 东临黄海，南临长江，运输不仅有舟桥之便，更具江海联运的优势。与其他竞争对手相比，更便于 产品、原料来往运输至世界各地，使公司采购、销售成本优于同行。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 三、江天化学的主要竞争劣势 公司资本实力相对不足，制约公司发展。公司从事的精细化工行业为资本密集型行业，融资渠 道单一使得公司的生产经营规模难以迅速扩大；同时使得公司在研发方面的投入受到限制，约束了 公司新技术和工艺研发速度，对公司的生产效率造成影响。为把握市场机遇，迅速巩固并提升公司 的市场竞争力和市场地位，实现企业的战略发展目标, 公司需要大量资本，拓展直接融资渠道，优化财务结构，增强公司规模的扩张能力、不断提高 公司市场占有率以及市场竞争力。 人才相对短缺，制约公司发展。通过多年的持续发展，公司已建立起较稳定的经营管理体系。 但随着主营业务的不断增长，特别是募集资金投资项目投产后，公司业务规模将出现较大幅度的增 长，相应对公司的经营管理层亦提出了更高的要求。公司迫切需要引进更多技术、研发、管理、销 售等方面的高级人才。公司本次股票发行上市将有助于公司更好地吸引人才，以满足长远发展需 要。 第七节 2021-2025 年我国均三嗪行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境 工业和信息化部《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》指出，“在化工新材料、精细 化学品、现代煤化工等重点领域建成国家和行业创新平台。”科学技术部《国家重点新产品计划支 持领域（2012年）》将“环境友好型新涂料、新型精细化工中间体”等列入支持领域。江苏省人民 政府于 2016年 10月 19日发布的《省政府关于深入推进全省化工行业转型发展的实施意见》提 出，沿江地区“重点延伸拓展技术含量高、附加值高、资源能源消耗低、环境污染排放少的化工新 材料、高端专用和功能性化学品、生物及能源新技术和新能源技术、新型化工节能环保产业等，形 成产业集聚优势和特色品牌优势”等。国家和地方政策的大力支持将在很大程度上促进精细化工行 业的健康发展。 （2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇 精细化工需要大量基础化工产品的支持，我国化学工业经过多年发展，已建立了较为完整的化 工工业体系，这使得我国化工产品原料品种齐全，一些重要原材料具备了较大的生产能力和产量基 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 数，有十余种主要化工产品产量居世界前列。其中，合成氨、化肥、纯碱、烧碱、苯胺、甲醇等均 居世界较前位次。化学行业的产业链比较完整，使得我国化工产品生产成本较低，精细化工可以得 到国内充足和价格低廉的原料供给。同时,我国人力资源丰富，已经拥有了大量具备较强研发能力 的科研人员和熟练操作经验的技术工人，精细化工企业在某些领域工艺水平已经达到国际先进水 平，而相对应的人力成本却较低，使得精细化工企业具备了一定的比较优势。在此背景下，国外许 多化工企业纷纷将生产基地转移至我国。 （3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力 精细化工是当今化学工业中具活力的新兴领域之一，是新材料的重要组成部分。精细化工产品 种类多、附加值高、用途广、产业关联度大，直接服务于国民经济的诸多行业和高新技术产业的各 个领域。近年来，我国国民消费水平稳步攀升，2013至 2019年社会消费品零售总额年均复合增长 率为 %。2019年社会消费品销售总额达到 411,649亿元，较 2018年增长 8%。2019年全国居民 人均可支配收入 30,733元，较上年增长 %，人均消费支出达到 21,559元。居民消费水平的提 升有效地推动了精细化工各下游行业市场的发展，并为精细化工行业的需求增长注入动力。 （4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级 我国“十三五”规划中，明确提出“创新环境治理理念和方式，实行严格的环境保护制度，强 化排污者主体责任，形成政府、企业、公众共治的环境治理体系，实现环境质量总体改善”。日益 提高的环保标准会增加企业的环保投入，鼓励生产工艺改革，强化清洁生产工艺和综合循环利用， 提高生产效率并且减少“三废”，使有限资源得到合理配置和高效利用，提高产品质量和产品附加 值。同时，淘汰落后的高污染、高能耗产能、工艺和装置，使具有清洁生产工艺、较高研发实力的 企业脱颖而出，加快产业整合,使企业朝着集团化、集约化的方向发展，促进化工行业的健康发 展。 二、行业发展前景 我国十分重视精细化工行业的发展，目前精细化工行业已经成为化工产业的重要发展方向之 一，近年来我国精细化工行业已取得较大的发展。化学原料和化学制品制造业是国民经济的重要组 成部分，作为国民经济的基础行业，近年来我国化学原料和化学制品制造业发展迅速，2005年到 2017年，我国化学原料和化学制品制造业的主营业务收入由 万亿元增长至 万亿元'，业 务规模扩大超过 5倍。“十二五”期间我国石化和化学工业继续维持较快增长态势，产值年均增长 9%，工业增加值年均增长 %，2015年行业实现主营业务收入 万亿元 2。根据工业和信息化 部发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》“十三五”期间石化和化学工业增加值年 均增长 8%,销售利润率小幅提高，2020年达到 %。同时，在化工新材料、精细化学品、现代煤 化工等重点领域建成国家和行业创新平台。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 我国精细化工产品的整体技术水平仍然偏低，精细化工行业的核心技术与国际先进水平还存在 一定差距，高性能、功能化和高附加值的精细化学品进口依存度仍然较高。相比发达国家的精细化 率水平，我国的精细化工行业仍具有较大的提升空间。随着我国经济的稳定增长、工业化及信息化 进程的不断深入、产业结构的调整升级，尤其是国家对精细化工行业的高度重视，未来我国精细化 工行业将迎来良好机遇和广阔市场。 三、影响行业发展的不利因素 （1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本 我国《十二五规划纲要》中提出，“加快清洁生产从源头和全过程控制污染物产生和排放，降 低资源消耗”。《工业和信息化部关于促进化工园区规范发展的指导意见》明确提出“鼓励原料互 供、资源共享、土地集约和“三废”集中治理”、“对园区内的企业,要推行清洁生产，坚持高科 技、精细化、生态型、循环式的发展方向，推进技术创新、优化产业结构、发展循环经济”、“进 一步提升园区内企业节能减排技术水平”等，上述一系列的要求，行业内未进工业园、化工园的企 业可能会被要求减产、停产和搬迁。随着国家对环保监管力度的加大，精细化工企业在环保治理上 的投入逐年增加，企业环保设施的更新改造，资本投入也会随之增加，企业日常生产中的排污成本 会不断加大，对企业的盈利水平产生一定影响。 （2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低 我国精细化工行业自改革开放以来经历了高速发展，但与发达国家相比，我国精细化工行业起 步较晚，基础较弱，精细化率偏低。全球精细化工市场主要由发达国家的各大型跨国企业所主导， 我国目前能在国际上产生较大影响的精细化工企业数量还不够多。总体而言，国内精细化工企业多 数规模较小，制约了行业内企业生产技术水平、研发能力、自主创新能力和抗风险能力的快速提 升。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞 争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图 将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可 以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因 为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞 争的手段往往更能奏效。 一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变， 消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为 当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则 可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。 以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。 二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级， 技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。 三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需 求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提 高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 力是强劲的，具有创造性。 四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变 成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞 争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需 要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起 来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和 市场竞争发展的必然。 第二节 价值竞争的特征和表现 价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也 有其独有的特点，主要表现在: 一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄 断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞 争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的 竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企 业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十 分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可 供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断 增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可 视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。 二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上 就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为 人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性 能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的 不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而 不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过 企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推 广的主要原因。 三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的 产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调 整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以 顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业 家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜 能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市 场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者 的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产 品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这 种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。 价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即 在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产 者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来 说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的 要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。 第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 一、“顾客让渡价值”竞争理论 菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。 “顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整 价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价 值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让 渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+ 形象)－(货币 +时间+体力+精力)。 只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡 价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比 如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本 得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样， 一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也 凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。 由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值 因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。 二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷 尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的 价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲 线。 创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行： · 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的? · 哪些要素应该削减到行业标准之下? · 哪些要素应该提升到行业标准之上? · 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的? 这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段 时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战 略方法。 我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的 管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中 相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的 睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。 于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了 顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。 “A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其 用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一 些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。 三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司 在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、 正确的产品和细分市场等等。 但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创 造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创 造价值的新方式不断涌现。 在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安 排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业， 而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。 在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造 价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合 体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。 在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过 是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。 宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的 设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和 小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地 节省了成本。 然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了 价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客 和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商 业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固 定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。 比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了 一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的 工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。 又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入 口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾 客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价 出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设 计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。 宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造 价 值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让 顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正 如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。” 宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示： 其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值 群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。 其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应 商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值 创造系统作出重新设计和安排。 其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活 动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适 宜的价值。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 一、产品创新策略 社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产 品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格 因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度. 二、产品品牌个性化 每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会 给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不 断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显 著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方 面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。 三、产品服务竞争策略 美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具 有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥 有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3. 服务到互动化 4.服务到知识化 四、战略联盟 所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联 盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联 盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一 种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建 立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础 上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。 五、广告策略 随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息 的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的 联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能 所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业 形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而 是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商 业方式。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 一、公司制定价值竞争策略规划要点 科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司价值竞争策略 公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定价值竞争策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业价值竞争策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的价值竞争策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建价值竞争策略研究体系 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定价值竞争策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定价值竞争策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第五节 制定价值竞争策略需注意事项 一、企业发展战略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定发展战略注意事项 企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定价值竞争策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第五章 2021-2025 年中国均三嗪企业价值竞争策略探讨与建议 第一节 2021-2025 年中国均三嗪行业未来的竞争是价值的竞争 通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。企业不仅要通过改进生产技 术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价 格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。 行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程中，除了需 要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维的挖掘等三 个方面的阻碍，这是整个行业需要思考和解决的问题。 第二节 2021-2025 年中国均三嗪企业价值竞争策略 一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行 丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条 件。 二、避免产品同质化，提高产品附加值 针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。 价格战其实也非行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应 用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在产品发生 同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智的办法就 是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企业唯一的 选择。 我们相信，未来的市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己在市场中 的位置。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 充分保障经销商利益为宗旨。经销商是最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销商的利 益，并帮助他们去打开和抢占市场。 四、激活产品价值创造 从价值创造视角分析，产品是链接与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理的关键。 价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能 力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。 五、面向高端 在当前的消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消费主力 军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在消费方面，价 廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各类高端应运而 生。对于厂商而言，高端相对较高的价格以及品牌附加值可以给其提供更高的利润空间。但是同 时，高端特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手 中至关重要。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第六章 2021-2025 年中国均三嗪行业基于顾客价值的企业核心 竞争力的塑造 随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业 的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力 地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认 同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得 持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过 阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业 核心竞争力塑造的方法。 第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以 顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业 竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。 一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它 使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核 心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的 市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争 力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求 和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。 二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成 熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和 机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或 服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大 了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企 业的核心竞争力。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代, 那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或 者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场 在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有 较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方 市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优 秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代 品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者 新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市 场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企 业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技 术能力保障。 第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企 业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己 企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建 立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所 以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下 一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾 客群体。 二、找出顾客最为关注的价值领域 顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此, 企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值 领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌 由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因 素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系. 三、创新导向的顾客价值创造 企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有 企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持 续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新 的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。 按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企 业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问 题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企 业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而 保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本 身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界 定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降 低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标 顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无 形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业 的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。 四、培育以顾客为中心的企业文化 企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其 失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价 值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内 置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层 指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利 性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识 别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人 也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员 工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥 其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工 的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。 五、企业内部营销管理 企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾 客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客 在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易 过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发 展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此, 企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下 实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许 多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面 1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足 的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中 长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可 促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可 以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。 2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象, 又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认 知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工 个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进 行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的 保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与 员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别 3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或 销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行 销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员 工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力 和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。 4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素, 不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价 值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方 法。 5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工 的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分 明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自 我激励能力和进取精神。 六、基于顾客价值的业务重组 企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创 造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注 的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系 统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业 务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些 非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决 存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关 键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的 业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩 张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组 织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相 关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理 者和员工的能动性、积极性、创造性 第三节 案例分析 2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地 位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心 剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成 亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1 亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 % （国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。 但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质 低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。 一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务 量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的 感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实 拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影 响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提 升企业竞争力的必要性和长远性。 二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很 少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位， 一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间 长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很 多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企 业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有 针对性地开展服务，从而形成自己的特色。 三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命 必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性 化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同 顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网 页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快 递企业的品牌竞争力。 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企 业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企 业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不 用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的 客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上 提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。 第四节 结论 21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本 经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的 这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润 就会滚滚而来。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第七章 2021-2025 年中国均三嗪企业全方位推进“价值竞争策 略”及实施路径探讨 第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、重塑均三嗪企业价值经营观念，推动文化再造 企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要企业从文化的物质 层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出发的各种制度文化)、核 心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务理念，梳理业务办理流程 和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户经理所实现的业绩更多的 与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现并弥补其存在的衔接漏 洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可针对近一年的经营环境 进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末战略部门要负责对各业 务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人员的绩效薪酬挂钩，并 且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层人员的参与，也要避免 业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。 三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 四、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展均三嗪产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对均三嗪行业发展规律的认识，针对我国均三嗪产业重应用、原始创新不足的现状，我国 企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢均三嗪产业发展的战略根 基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继 续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进均三嗪企业的集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模 式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统 的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第四节 技术创新层面 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的 必然选择。 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可 以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行 新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的 研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 的需求，提高企业企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务 中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，企业 应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。 (二)品牌及服务的特质化定位 企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就 不会实现差异化竞争优势，因此企业应当不断根据市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及 其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对产品需求的不断变化，企业应当以敏锐的知觉，开放的视 野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销 模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代消费者的知识水平，信息获取方式的发展， 不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的客户来说，他们的消费已经由本能的需求转变为带有浓厚文化和精神 消费需求，企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力，企业自身的文化内涵成 为与客户共同的重要通道。企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设 的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得企业易于与 客户取得沟通和认同，是企业营销层次的较高境界。因此，作为企业来说，确定营销中文化定位尤 为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，企业 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的 服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。所以 说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他们服 务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观和现 代营销理念，实现服务素养的提升。 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为企业，应当 根据固有的优势和当前市场的需求，积极挖掘自身产品及其服务优势，尤其要从传承产品优势、特 质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势，凝练出 强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期战略选 择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提升策 略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界品牌，就要从国际 视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际企业通行做法，不断提升企业在国际竞争中的 品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，依靠品 牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求企业，应强化日常品牌管理，增强品牌影 响力应用的战略实施，企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良 好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到企业经营的各个环节， 内化于企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的营销 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新的效益 增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突破固有 行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大企业市场 份额。 (二)注重知识营销手段的应用 企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入产品的创新，更应当在此过程中注重 对客户进行有关知识的宣传、普及，使广大客户了解新的产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知 识营销扩展新的产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，它有利 于提高产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作为企业来说， 应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供便利服务的新型产 品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟通与服务，推进销 售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。它可以 是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销互动有 利于企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培育客户市场的 极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾 客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，物质相 对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们希望通 过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益更新的 需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会步入了 服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服务，建立 和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营策略之 一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争 将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立优势就 有可能赢得市场，但未来已不太可能了。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微 利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。实际上企业的 管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，一切靠真正的 实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。二次创业的核 心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 2021-2025 年中国均三嗪行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。