毛利率分析
运营总部
二O一O年七月
主要内容
分析目的
1
数据的选取
4
分析思路
毛利率的定义
2
运营总部
分析目的
寻找提升利润的空间
在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛利品种
及时发现各经营环节的问题
及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。
运营总部
毛利率的定义
毛利率是毛利与销售收入的百分比
毛利率＝ 毛利/销售收入×100%
＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%
备注：成本加成率=毛利/销售成本×100%
运营总部
数据的选取
准确性
（1）数据来源准确
（2）剔除让利
可比性
（1）口径一致（底价毛利/实际毛利）
（2）剔除异常值（一次性高开毛利）
运营总部
分析思路
分析历史数据
预测未来
总体情况分析
发现有情况的个体
改变未来
预测个体对未来总体的影响
采取对应措施，改变未来，持续增长
运营总部
分析思路
1.销售客户
纯销
商业
商业调拨
商业零售
内部
合并报表内部
预算单位内部
三级（专科，综合）
二级（中心，非中心）
社区卫生服务中心（简称社区）
民营（医保，非医保）
其他（医务室，诊所等）
（一）分析对象
运营总部
分析思路
2.销售品种
重点，非重点
独家，交叉
医保，自费
基药，非基药
处方，OTC
进口合资，国产
品类
重点供应商，非重点供应商
其他分类
3.经营部门
部门设置
客户地域
（一）分析对象
运营总部
分析思路
与预算比：当月，季度，累计
与近期比：趋势，异常波动
与上年度比：累计
（二）分析角度
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
1.整体分析，找出异常的板块
1）某期间公司整体的毛利率情况
会计期间
预算
实际情况
毛利率差异
销售
毛利
毛利率
销售
毛利
毛利率
纯销
11,660
701
%
3,716
200
%
商业
4,680
164
%
3,072
114
%
内部
150
3
%
42
1
%
板块合计
16,490
867
%
6,830
314
%
（1）与预算比，找出有差异板块
预算毛利率确定方法：一般会在上年度二三季度平均毛利率的基础上给予一定的折扣
预算期间：默认是上年度的二三季度
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
1）某期间公司整体的毛利率情况
（2）与对比期间比
分析期间
对比期间---预算期间
毛利率变化
销售额
实际毛利
毛利率
销售额
实际毛利
毛利率
纯销
3,716
200
%
2,987
191
%
商业
3,072
114
%
2,780
104
%
内部
42
1
%
35
1
%
合计
6,830
314
%
5,802
295
%
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
（3）板块月度毛利率趋势汇总
板块
2010年预算
1月
2月
3月
4月
4月累计
纯销
%
%
%
%
%
%
商业
%
%
%
%
%
%
1）某期间公司整体的毛利率情况
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
2.板块分析----品种分析
1）将品种分成如下三类，与对比期间比较
①分析期间与对比期间均经营的品种
②新增的品种
③退出的品种
纯销
分析期间
对比期间
销售
毛利
毛利率
销售
毛利
毛利率
毛利率差异
均经营品种
3,
%
2,
%
退出品种
%
新增品种
%
合计
3,
%
2,
%
运营总部
分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
2.板块分析----品种分析
2）判断出毛利率变化的主要原因
均经营品种销售毛利率在下降
新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率
退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率
运营总部
分析思路
2.板块分析----品种分析
3）均经营品种比较分析思路
单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响
销售结构变化对毛利率水平的影响
（三）经营单位毛利率分析具体思路
纯销
销售
毛利
毛利率
结构影响
单个商品毛利率变化
分析期间
3,
%
对比期间
2,
%
变化
运营总部
分析思路
单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法
思路：剔除结构的影响，就要固定销售数量
计算方法：
用分析期间的销售单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得出换算的销售额、毛利和毛利率
将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变化带来的影响
（三）经营单位毛利率分析具体思路
纯销
销售
毛利
毛利率
对比期间数量*对比期间销价及毛利率
2,
%
对比期间数量*分析期间销价及毛利率
2,
%
差异
运营总部
分析思路
销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法
思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率
计算方法：
用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重
用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化
用分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响
（三）经营单位毛利率分析具体思路
分类
分析期间
平均毛利率
10年权重
09年权重
权重变化
影响毛利率
12%以上
%
%
%
%
8%-12%
%
%
%
%
%-8%
%
%
%
%
4%%
%
%
%
%
4%以下
%
%
%
%
合计
%
运营总部
分析思路
3）均经营品种比较分析思路
找出具体的品种
毛利率下降幅度大的品种（单品毛利率变化）
毛利率高于预算，销售权重下降的品种（销售结构变化）
退出的高毛利品种
均经营品种
运营总部
分析思路
找出具体品种
毛利率下降幅度大的品种
商品名称
分析期间销售权重
对比期间毛利率
分析期间毛利率
毛利率差异
毛利额差异
克林霉素磷酸酯注射液
%
%
%
注射用头孢呋辛钠
%
%
%
葡萄糖注射液
%
%
%
头孢克洛分散片(万敏新)
%
%
%
克林霉素磷酸酯注射液
%
%
%
滋心阴口服液
%
%
%
单硝酸异山梨酯缓释胶囊
%
%
%
非洛地平片
%
%
%
氯化钠注射液
%
%
%
甲磺酸左氧氟沙星片(特夫比克)
%
%
%
润燥止痒胶囊
%
%
%
罗红霉素胶囊
%
%
%
盐酸左氧氟沙星注射液
%
%
%
枸橼酸铋雷尼替丁胶囊(舒威)
%
%
%
阿司匹林肠溶片
%
%
%
葡萄糖注射液
%
%
%
葡萄糖注射液
%
%
%
(自)葡萄糖酸钙锌口服溶液
%
%
%
柳氮磺吡啶肠溶片(SASP)
%
%
%
门冬氨酸钾镁口服溶液
%
%
%
合计
%
%
%
分析思路
毛利率高于预算，销售权重下降的品种
商品名称
分析期间实际毛利
分析期间权重
对比期间权重
权重变化
影响毛利率
影响毛利额
马破伤风免疫球蛋白
%
%
%
%
%
银杏叶滴丸
%
%
%
%
%
阿卡波糖片(拜唐苹)
%
%
%
%
%
格列吡嗪片(优哒灵)
%
%
%
%
%
十味龙胆花颗粒
%
%
%
%
%
健儿清解液
%
%
%
%
%
注射用青霉素钠
%
%
%
%
%
盐酸雷尼替丁胶囊
%
%
%
%
%
合计
%
%
%
%
%
商品名称
分析期间实际毛利率
分析期间权重
对比期间权重
权重变化
影响毛利率
影响毛利额
非洛地平片
%
%
%
%
%
麝香保心丸
%
%
%
%
%
氯化钠注射液
%
%
%
%
%
戴芬
%
%
%
%
%
合计
%
%
%
%
%
找出具体品种
运营总部
分析思路
商品名称
对比期间权重
对比期间实际毛利
对比期间实际毛利率
葡萄糖酸钙锌口服溶液/10ml*12支
%
20%
(自)多维元素胶囊(13)(康耐得)/30粒
%
18%
格列美脲片(阿茉立)/2mg*10片*2板
%
6%
(自)乳酸菌阴道胶囊/*10粒
%
19%
强力枇杷露/180ml
%
25%
盐酸贝那普利片(洛汀新)/10mg*14片
%
7%
蛇胆川贝软胶囊/*30粒
%
22%
神象血燕四盒装/
%
12%
盐酸文拉法辛胶囊(博乐欣)/25mg*16粒
%
12%
缩宫素注射液(催产素)/10*1ml 10单位
%
28%
麝香壮骨膏/8cm*13cm*5贴
%
23%
葛根汤合剂/120ml
%
6%
强力枇杷露/100ml
%
10%
东阿阿胶/500g
%
23%
盐酸坦索罗辛缓释胶囊(哈乐)/*10粒
%
8%
神象西洋参片 /25克
%
15%
阿司匹林肠溶片(乙酰水杨酸肠溶片)/25mg*30片*2板
%
10%
神象生晒参片 /50克
%
12%
消痛贴膏/90mm*120mm
%
13%
复方氨酚烷胺胶囊(快克)/10粒
%
18%
合计
%
16%
被淘汰的高毛利品种
运营总部
分析思路
3.具体品种毛利率变化及销量变化分析
1）品种毛利率变化原因分析
成本临时变化：财务移动加权成本波动
采购成本调整
销售价格变化
2）销量变化原因分析
品种被医院控量
某渠道丢失
供应商营销不力等
（三）经营单位毛利率分析具体思路
运营总部
分析思路
4. 品种毛利率变化对未来毛利额的影响预测
举例：XX品种变化影响
5.提出提升毛利率的措施
1）与供应商谈判，增加毛利率
2）调整销售结构，逐步加大高毛利品种的销售比重
3）引进高毛利品种
（三）经营单位毛利率分析具体思路
运营总部
分析思路
（四）毛利率分析要点
1.财务移动加权成本毛利率与进价成本毛利率的差别
2.毛利率分析往往侧重于采购成本分析，忽略了销售价格分析，如：
同一 品种对不同客户销价不一致时，客户比重变化对毛利率的影响
3.接合返利政策变化来分析毛利率变化
运营总部
个性化分析案例
降价对销售和毛利率影响的分析
XX公司品种执行新中标价影响分析
调价时间2010-2-24
备注
2009年
2010年
增幅
1-2月
中标价
无税进价
底价
底价毛利率
%
%
销售数量
33045
37280
%
3-6月
中标价
%
无税进价
%
底价
%
底价毛利率
%
%
下降个百分点
销售数量
66430
118070
%
上半年
销售数量
99475
155350
%
执行新中标价后变化
单位销售价格
单位底价成本
单位毛利
下半年
销售数量1
92368
144251
%
等于上半年增幅
调价后分析1
销售额减少
-5,302,470
毛利减少
-657,316
下半年
销售数量2
92368
110842
%
等于该公司纯销增幅20%
调价后分析2
销售额减少
-4,627,144
毛利减少
-573,600
下半年
销售数量3
92368
120078
%
等于供应商增幅
调价后分析3
销售额减少
-4,813,853
毛利减少
-596,745
运营总部
