商用空调市场部
2007-09-25
商用空调营销方案
编制： 审核： 批准：
会签：
活动主题
智能除甲醛家庭中央空调
重拳出击
关怀家
关注空气
活动热点
海尔家庭中央空调关注空气 关怀家
免费新家室内空气检测
活动期间，可以由专业设计师进行免费设计，并可预约对新装修的家进行室内空气检测，时刻关注家庭空气状况。
购买海尔除甲醛中央空调可获得大型绿色盆栽（或装饰画），为新家增绿色。
活动范围
31个重点工贸
1个主要建材超市/工贸
1个主要建材超市/工贸
5个重点小区/工贸
北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、
宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、
合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原
石家庄
活动目的
利用假期及周末时间，建材超市人员较为密集，受众集中，都是要装修的、
家庭中央空调的潜在消费者
获取大量有效信息，提高成交量
①
②
活动时间
周末或其他节假日
一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见
三句话消费者利益点：①全程监控，健康全面掌握
②智能报警，为健康全面保驾护航
③自动除污，彻底解决装修污染
五句话技术支持点：①电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面
保护产品
②拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多
项高新技术，达到最佳运行和高效节能
③检测到污染（烟尘、甲醛、C02、异味）并报警，自动运转，除污
④独有无温差双向换新风，改善空气质量，保持空气新鲜，不得空调病
⑤模块化安装，轻松实现健康需求
造势产品
海尔智能除甲醛家庭中央空调
统
一
口
径
活动形式
主要媒体宣传预热
建材超市门口展示（大背景板+咨询台+除甲醛体验房演示+除甲醛小演示道具
建议尺寸9米(宽)*米(高)
效果图已下发工贸
总占地面积约30M2
媒体排期
活动目标
信息量获取
量化目标: 100条信息/工贸*7天*31个工贸=2万条
31个工贸明细: 北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原、石家庄
成交量要求：成交量＞20%
具体细化的目标
费用预算
尽量避免,如确有需要,打特殊报告回总部申请
场地费
1
小计
由总部下发，占用总部统筹预算
单页、问卷、小礼品等
6
X展架、易拉宝或展架等
5
音响等设备租用
4
条幅
3
拱门
2
背景板制作
1
费用预算(万元)
项目
序号
工 贸 应 该 怎 么 做
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
活动步骤
锁定合作客户
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
选址标准
当地档次最高的建材超市（如：太原的居然之家、上海的欧倍德、青岛的百安居等）
地理位置好，交通便利
人流量（人流量：至少达到100人次/小时）、车流量较大
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
如何联系？
通过店内海报或经销商的关系找到店长的电话
直接与店长或副店长沟通
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
如何沟通？
联合造势：海尔中央空调可与其联合在媒体上刊登广告，背景板上可以写上其促销内容；
吸引人气：海尔中央空调在现场搞活动，势必拉动现场气氛，聚拢人气
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
锁定什么样的客户？
具备售后网点的资质
可以做销售
有专业设计人员
与网点签订进货协议 协议链接
十一之前必需备货
备货金额：
30万以上
KVR-80W/B520A
KVR-125W/B520A
KVR-150W/B520A
风管机内机（22-71）
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
准备哪些物料？
现场拱门、条幅
背景板、音响、咨询台（电脑、打印机）
大体验房、小演示道具
宣传物资（KVR折页、户式水机折页、调查问卷、金牌设计师名片、用户关爱手册、家庭中央空调缔造者单页、小钥匙扣）
工贸准备
产品部下发
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
人员应如何分工?
负责向消费者答疑，除甲醛演示，信息登记
2
现场答疑、信息登记
4
8人
合计
方案设计、打印
1
现场答疑、方案设计
5
现场向消费者发单页、问卷（填写问卷的可给小礼品），入、出口处各一人，停车场一人，避免重复发放
3
现场发单页
3
负责现场所有物资的到位情况,包括背景板、拱门、条幅、咨询台、单页、问卷及小礼品等，前所有物资到位
1
现场物资
2
负责活动的总牵头,统一协调安排各个环节,建议由产品经理亲自负责
1
活动总牵头
1
工作职责
标准人数
人员分工
序号
人员标准化配置
现场所有人员应统一着工作服
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
培训哪些人？
参加活动的所有人都必需要提前培训
由谁来培训？
由产品经理亲自牵头来培训
培训什么内容?
一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见
三句话消费者利益点：
全程监控，健康全面掌握
智能报警，为健康保驾护航
自动除污，彻底解决装修污染
五句话技术支持点：
电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面保护产品
拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多项高新技术，达到最佳运行和高效节能
机器可以检测室内空气（烟尘、甲醛、CO2、异味）的污染并报警，同时可以通过运转来净化不健康的空气，解除警报
独有无温差双向换新风功能，换风同时改善空气质量，实现空气对流，保持室内空气新鲜，不得空调病
模块化安装，配件可供选择，轻松实现健康需求
海尔智能除甲醛家庭中央空调，为奥运升级产品，目前08年北京奥运会的奥运场馆就使用了该款产品
3、特别注意：在向用户推介时尽量不要提连接管路的问题，“可以不用管路连接”，这一点单页上也没有标注
统一口径
4
明确每个人的工作职责、工作标准及激励措施
现场分工
3
按参加活动的人数将目标(获取信息)分解,明确每个人的目标
人员目标
2
按时出勤,统一着装,精神饱满,有激情,面带微笑,积极获取信息
人员纪律
1
标准
培训项目
序号
培训什么内容?
价格：电话报价扣15个点；现场报价扣20个点；成交价；扣20个点
常见问题：①什么是家庭中央空调？
答：家用中央空调是由一台室外机连接多台室内机组成。连接形式由冷媒配管连接、水管连接
②为什么要装家庭中央空调？
答：与内装的完美结合；更合理的气流分布；简洁的外立面，已成为时下装修的一种趋势
③安装家庭中央空调至少需要多高的层高呢？
答：如果安装风管机、嵌入式等机型，层高大概以上，海尔商用空调的超薄型风管机的厚度只有220mm，最低吊顶空间仅需240mm。
③海尔家庭中央空调的产品质量如何？
答：海尔工厂4道关口,10个大项,78个小项,
--不良部品进不来;缺陷部品上不去;整机装不错;带病产品出不了；2006年12月家庭中央空调最畅销品牌，没有可靠的质量，我们是无法获得消费者认可的
④“不好意思，我现在还没考虑空调”
答：现代的装修是和空调一体化设计的。无论您是装分体空调也好，中央空调也好，都要考虑到怎样使您的室内装修更加融洽、美观。空调的定位是在装修之前要考虑的。所以无论您现在有没有这个需求，我们都可以给您一些空调方面的专业意见，而且我们在这里做了很多的方案，可以给您参考一下，另外我们也可以根据您的需求，帮您免费设计一套方案。
⑤这些资料我先留下，有需要的话我再联系你
答：中央空调的定位是要在装修之前考虑的。不知道您打算什么时候开始装修？我们是专业的空调公司，方不方便提供一份图纸、电话给我，我们可以根椐您的需求免费帮您设计一份方案。（或者另约见面时间），另外我们会在特殊节日里寄一些空调使用保养的小知识等资料或者纪念品给您。
统一口径
4
标准
培训项目
序号
常见问题：⑥海尔的中央空调一般使用寿命是多少年？
答：其实任何工业产品的使用寿命都取决于它使用的条件和使用频率。据我们了解所知，在正常使用的情况下，海尔的中央空调可以用十几年。
⑦你们的机器保修几年？
答：我们保修期是严格按国家要求的标准执行的，整机保修1年，我们海尔的家用中央空调压缩机和主关件都是保修3年。其实您买任何东西都会希望它永远不会出问题。质量好的产品是不需要经常维修的，据我们了解所知，很多用户的海尔中央空调用了十几年也没出现过问题。
⑧你们的中央空调耗电量多少？一个月电费大概多少？
答：我们的产品都是变频的，基本上是开多少用多少,不是一开全开,1小时开1HP大概1度电左右。中央空调的用电是根据室内机来计算的，而不是根据室外机。
⑨中央空调用起来是舒服的，但是这个电用起来也是很吓人的；人家说什么变频都是骗人的，你想想看，我开一台室内机，外面那么大机器总也在转，用电肯定厉害的！
答：您这个问题提的非常好，这是想购买中央空调的客户所关心和最容易误解的问题。以前传统的水机和风管机一开就要全开肯定很耗电。而我们海尔的家用中央空调全系列产品都是冷媒系统，而且是变频的，“变频”就代表省电，我们的中央空调每一台内机都是可以单独控制的，通过我们先进的“变频＋精确控温”技术，室外机根据室内机的实际需要来输出冷/热量，室内用多少，室外机就提供多少冷量基本上就是开一台几匹的内机就是用几匹的电，而不是像以前“风管系统”的中央空调，一开全开的。再加上精确的控温技术（±℃）,空调更加节能
⑩另外一家经销商也帮我报过价，设备一样的，比你便宜多了吗？
答：因为项目报价包括了设备价格和工程价格两部分。首先你要看设计的方案是否一样，因为海尔的产品是多种多样的，采用不同系列的产品价格是不一样的；还有你看那一家是不是经过海尔公司认定的店?他们的安装质量您是否放心,所采用的安装材料、辅材是否一样？中央空调整个报价里安装费占了很大一部分，用到的材料甚多，仅仅铜管比规定要求细几毫米，可能就能便宜上千元呢！为了使质量和售后服务都有保证，您应该选择有海尔认定资格的经销店去做。
11、除甲醛模块单独卖吗？
答：除甲醛模块不单独销售，连同KVR整套系统一起使用才能保证效果
统一口径
4
标准
培训项目
序号
咨询口径
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
现场怎样获取信息？
主动出击：向过往的人主动发放调研问卷，可凭填写好的换取小礼品，以此来吸引消费者，获取信息
广播渲染气氛：现场准备音响，循环播放除甲醛的广播带（“蜻蜓的故事”）
现场演示：现场将除甲醛这个点充分演示，邀请过往人员前来体验，以此来获取信息
活动物料准备
人员培训
现场信息获取
节
点
提前联系活动场地
选址
沟通合作事宜
人员职责分工
信息闭环
锁定合作客户
与用户沟通上门设计时间
设计方案提交后的反馈意见
何时装修，何时安装
使用意见如何
要及时将信息闭环
活动推进控制
总部值班人员日清闭环
督查小分队出差各地检查
当天值班人员负责对前一天的信息抽查回访,每个大区抽查20条
根据人员状态、信息量及成交量做出优劣考评
后附出差排期
考核排序
10分
合计
根据缺少情况扣分
2
成交量＞20%*信息量
成交量
5
缺少一条,扣分,直到扣完为止
3
能完成当天的信息量目标
获取信息
4
不符合任一项，扣一分，直到扣完为止
2
①现场人气旺②能主动吸引人气
人气
3
缺少任何一项扣分,直到扣完为止
1
负责现场所有物资的到位情况,包括背景板、拱门、条幅、咨询台、单页、问卷及小礼品等，前所有物资到位
现场布置
2
不符合任一项，扣一分，直到扣完为止
2
①按时出勤②统一着装③精神饱满,有激情,面带微笑④积极获取信息
人员纪律
1
扣分标准
分值
标准
项目
序号
日考核：
示范终端：前10，+200元
问题终端：后10，-200元
为提升活动效果，对各工贸进行考核排序，分为日考核和总考评
对产品经理
总考评：
①根据获取信息量完成率
②根据信息量成交率
根据这两个标准，对产品经理考评排序，各占50%
示范终端：前10，+1000元
问题终端：后10，-500元
对产品代表
1人/工贸;-300元/人
后6-10
4
2人/工贸;-300元/人
后1-5
后10
3
1人/工贸;+500元/人
前6-10
2
2人/工贸;+500元/人
前1-5
前10
1
考核标准
工贸类别
序号
1-7号总体考评,考评原则同上
对大区总监
1-7号总体考评,考评原则同上
-1000元
后2
5
+2000元
第2名
2
-500元
后3
6
-1500元
后1
后3
4
+1000元
第3名
3
+3000元
第1名
前3
1
考核标准
完成情况
序号
考核所负责区域总体完成情况
Thank you!
