市场营销、连锁经营管理专业技能实训安排
及抽查考试标准考试要求（修订）
2012 年 8 月
编制：王宏伟 刘莉 刘亚莉 戴开勋 王耿
目 录
市场营销、连锁经营管理 310-1 班技能实训安排（1-4 周） ..............5
附录表 1：市场营销、连锁经营管理专业技能实训内容及分工安排表
....................................................................................................................7
附录表 2 实训考试方式（第四周） .......................................................9
附录表 3 产品推销产品 .....................................................................10
附录 4 实施条件（按被测学生总人数 30 人测算）（参考省技能考试
要求） ......................................................................................................11
附录五 ......................................................................................................13
经济管理系学生专业技能实训 ..............................................................13
抽查考试标准 ..........................................................................................13
一、适用专业与培训对象 ......................................................................16
二、技能抽查对象 ..................................................................................16
三、技能抽查目的 ..................................................................................16
四、抽查方式 ..........................................................................................16
五、引用的技术标准或规范 ..................................................................18
六、抽查内容与要求 ..............................................................................19
模块一 市场调研 .....................................................................................19
项目 1：设计调研方案 ...............................................................19
项目 2：撰写调研报告 ...............................................................22
模块二 营销策划 .......................................................................................26
项目 1：制定新产品上市策划方案 ...........................................26
项目 2：制定公关活动策划方案 ...............................................30
项目 3：制定广告策划方案 .......................................................33
项目 4：制定促销活动策划方案 ...............................................36
模块三 商务谈判 .....................................................................................39
模块四 产品推销 .....................................................................................45
七、评价标准 ..........................................................................................48
八、实施条件（按被测学生总人数 300 人测算） ..............................57
九、测试流程（各项目可参考相关内容执行） ..................................59
十、附件 ..................................................................................................60
市场营销、连锁经营管理 310-1 班技能实训安排（1-4 周）修改
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
市 场 调 查
（201）
推销、促销
（201）
商务谈判
（201、北院
会议室)
营销策划
（201）
1/2 节
王宏伟 刘亚莉 刘莉 王 耿
市场调查
（201）
商务礼仪
（多媒体教室
201/礼仪室）
推销、促销
（201）
商务谈判
（201、北院
会议室)
营销策划
（201）
3/4 节
王宏伟
刘亚莉 刘亚莉 刘莉 王 耿
市场调查
（201）
营销策划
（201）
5/6 节
王宏伟
王 耿
商务谈判（201、
北院会议室)
7/8 节
刘莉
市场营销、连锁经营管理 310-1 班技能实训
安排（1-4 周）
附录表 1：市场营销、连锁经营管理专业技能实训内容及分工安排表
序
号
实训模块 实训项目 指导教师 项目方式 备注
项目一：设计调查方案 王宏伟（戴开勋） 方案设计
项目二：设计调查问卷
王宏伟（戴开勋）
问卷设计1
市场调查
与预测技
能
项目三：撰写调研报告
王宏伟（戴开勋）
撰写报告
项目一：制定商务谈判计划 刘莉 情景模拟
项目二：制定商务谈判方案 刘莉 情景模拟2
商务谈判
技能
项目三：拟定商务合同书 刘莉 情景模拟
参照湖
南省高
等职业
院校学
生专业
技能抽
查考试
标准
（2012
年 8
指导教师：刘莉、王宏伟、王耿、刘亚莉
市场营销、连锁经营管理 310-1 班技能实训考试（4 周）
第四周各实训模块指导老师对每个同学进行技能实训模块考试。具体见附录表 2 实训
考试方式（第四周），各个技能实训模块考试题目从湖南省高等职业院校学生专业技能
抽查考试标准测试题库最终版。
市场营销专业 310 每个同学必须进行四个技能实训模块项目全部项目测试才算合格。
连锁经营专业同学可从每技能实训模块（四个模块）抽取其中一项进行测试全部项目
测试才算合格。
序
号
实训模块 实训项目 指导教师 项目方式 备注
项目一：产品策划 王耿 方案策划
项目二：价格策划 王耿 方案策划
项目三：渠道策划 王耿 方案策划
3
营销策划
技能
项目四：促销策划 刘亚莉 方案策划
4 推销技能
日用消费品现场推销活动演
示
刘亚莉 现场操作
月 31
日
5 商务礼仪
商务礼仪（办公室、商务、求
职面试）
刘亚莉 现场演练
经管系
原有标
准
注：
1、指导老师、学生以市场营销专业相关教材为主要参考资料。
2、指导老师、学生参考“湖南省高等职业院校学生专业技能。抽查考试标
准 （ 2012 年 8 月 31
日）.
3、各个技能实训模块考试题目从湖南省高等职业院校学生专业技能抽查
考试标准测试题库最终版，每个试题尽量都要分到每个市场营销同学。
4、方案等作业要电子稿传给相应指导老师电子邮箱和空间，并传到学生个
人空间进行展示。
5、各个小组 4-5 人在空间对相关方案进行成员自查，互查。指导老师在空
间对相关方案进行评分。（指导老师实训现场评分外）
6、重点准备省市场营销专业技能抽查。
附录表 2 实训考试方式（第四周）
序号 测试模块 时间（分钟） 测试方式 测试项目 备注
1 市场调研 150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
①撰写调研报告
连锁经营管理专业可以
上两项任意抽取一项测
试
2 营销策划 150 笔试 ①制定新产品上市策划
连 锁 经 营 管 理
专 业 两 项 任 意
抽 取 一 项 进 行
测试。
（个人完成） 方案
①制定公关活动策划方
案
①制定广告策划方案
①制定促销活动策划方
案
连锁经营管理以上四项
任意抽取一项测试
3 商务谈判
60（30 分钟
准备，30 分钟
模拟谈判）
面试
（现场模拟
谈判，团队完
成）
10 个模拟谈判情景任意
抽取一个谈判
4 产品推销
15（10 分钟
准备，5 分钟
现场推销）
面试
（现场推销，
个人完成）
30 种商品任意抽取 1 种
对模拟顾客进行现场推
销。
连 锁 经 营 管 理
两 项 任 意 抽 取
一项进行测试
备注
1、具体见附录专业技能实训抽查考试标准。
2、市场营销专业同学必须进行上面全部项目测试。
附录表 3 产品推销产品
喝的：14 吃的：12 洗护用品：11 其他有形产品：5
（电子类产品）
无形产品：8
娃哈哈
农户山泉
可口可乐
非常可乐
蒙牛牛奶
南山牛奶
光明牛奶
奥利奥饼干
乐事薯片
旺旺食品
吐鲁番葡萄干
康师傅方便面
喜之郎果冻
绿箭口香糖
舒肤佳香皂
海飞丝洗发水
飘柔洗发水
夏士莲洗发水
霸王洗发水
佳洁士牙膏
奥妙洗衣粉
诺基亚手机
中信手机（买手
机送话费）
卡西欧运动型男
表
佳能照相机
西蒙节能灯
移动电话卡
建设银行汽车卡
健身卡
美容美发卡
娃哈哈营养快线
湘西老爹猕猴桃
果汁
王老吉
板蓝根凉茶
君山银针茶叶
沩山毛尖
长城干红
满师傅熟食
简四毛熟食
辣妹子调味品
唐人神火腿肠
烟台红富士苹果
光辉洗衣粉
立白洗洁精
旁氏护手霜
维达纸巾
附录 4 实施条件（按被测学生总人数 30 人测算）（参考省技能考
试要求）
笔试模块所有学生同时测试、每个测试室 30 人，需配备 10 间测
试室；商务谈判模块三组同时测试、每个测试室一组（约 6-10 人），
需配备 3 间谈判室；产品推销模块五人同时测试、每个测试室一人；
需配备推销室 5 间）；场地配置数量可以依据被测学生数量的增减而
按比例增减，各场地具体要求见表 4。
表 4 模块一：市场调研实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 测试场地不少于 70 平米，配置办公桌 30 张 必备
设备 每张桌子一台电脑，另配两台打印机 必备
测评专家 每个场地配备具备至少 1 年以上企业策划工作经验或三年以上市场调
研实训指导经历的考评员 2 名
必备
表 11 模块二：营销策划实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 测试场地不少于 70 平米，配置办公桌 30 张 必备
设备 每张桌子一台电脑，另配两台打印机 必备
测评专家 每个场地配备至少 1 年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实
训指导经历的考评员 2 名
必备
表 12 模块三：模拟谈判实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 商务谈判室 40 平米以上，可用教室布置，准备室一间 必备
设备 商务谈判桌 1 张，椅子 15 把，配备投影仪、音响、电脑 必备
测评专家 每个场地配备 3 年以上商务谈判教学经验或有过企业谈判经历的考
评员 3 名
必备
表 13 模块四：产品推销实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 推销场地不少于 70 平米，配置办公桌椅 5 张，准备室一间 必备
设备 配备推销台一个、货架一个，计时器一台 必备
测评专家 每个场地配备至少 1 年以上企业推销工作经验或三年以上推销实训
指导经历的考评员 3 名、模拟顾客 2 名
必备
附录五
经济管理系学生专业技能实训
抽查考试标准
市场营销、连锁经营管理专业
2012 年 8 月
编制：王宏伟 刘莉 戴开勋 王耿 刘亚莉
目 录
一、适用专业与培训对象 ........................................................................1
二、抽查对象 ............................................................................................1
三、抽查目的 ............................................................................................1
四、抽查方式 ............................................................................................1
五、引用的技术标准或规范 ....................................................................3
六、抽查内容与要求 ................................................................................3
模块一 市场调研 ..........................................................................3
项目 1：设计调研方案 .............................................................3
项目 2：撰写调研报告 .............................................................6
模块二 营销策划 ..........................................................................10
项目 1：制定新产品上市策划方案 .......................................10
项目 2：制定公关活动策划方案 ...........................................14
项目 3：制定广告策划方案 ...................................................17
项目 4：制定促销活动策划方案 ...........................................20
模块三 商务谈判 ........................................................................22
模块四 产品推销 ........................................................................29
七、评价标准 ..........................................................................................31
八、实施条件 ..........................................................................................41
九、测试流程 ..........................................................................................43
十、附件 ..................................................................................................44
营销专业（连锁经营管理）技能实训标准
一、适用专业与培训对象
本标准适用于经济管理系目前开设的市场营销、连锁经营管理专
业 2010 级学生。
二、技能抽查对象
高等职业院校三年一期在校学生（全日制）
三、技能抽查目的
测试学生根据给定的背景资料进行调查方案设计与撰写调研报
告的技能；测试学生依托给定的情景，根据商务谈判的流程，运用商
务谈判的技巧与策略来实施商务谈判的技能；测试学生根据企业的背
景资料按照营销策划流程，充分运用营销策略知识来策划并制定新产
品上市推广、公关活动、广告、促销活动等方案的技能；测试学生按
照营销从业人员的基本要求与规范，利用推销与沟通技巧熟练进行产
品现场推销的技能。在测试学生以上技能的同时对其在实际操作过程
中所表现出来的职业素养进行综合评价。
四、抽查方式
市场营销专业同学市场营销专业 310 每个同学必须进行四个技
能实训模块项目全部项目测试才算合格。
连锁经营管理专业学生可用“2 选 1（笔试）+2 选 1（面试）”方式，
第一、二模块为笔试模块，被测试学生在一、二个模块中任意抽取一
个模块作为测试模块，在该模块下抽取一个项目作为测试项目，再抽
取该项目试题库中的一套试题进行笔试方式的测试；第三、四模块为
面试模块，被测试学生在三、四个模块中任意抽取一个模块作为测试
模块，再抽取该模块试题库中的一套试题进行面试方式的测试；被测
学生在规定的时间内完成两部分测试任务。（详见表 1）
表 1 抽查方式（市场营销专业学生）
序号 测试模块 时间（分钟） 测试方式 测试项目 备注
1 市场调研 150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
①撰写调研报告
2 营销策划 150
笔试
（个人完成）
①制定新产品上市策
划方案
①制定公关活动策划
方案
①制定广告策划方案
①制定促销活动策划
方案
3 商务谈判
60（30 分钟
准备，30 分钟
模拟谈判）
面试
（现场模拟
谈判，团队完
成）
10 个模拟谈判情景任
意抽取一个谈判
4 产品推销
15（10 分钟
准备，5 分钟
现场推销）
面试
（现场推销，
个人完成）
30 种商品任意抽取 1
种对模拟顾客进行现
场推销。
表 2 抽查方式（连锁经营管理学生）
序号 测试模块 时间（分钟） 测试方式 测试项目 备注
1 市场调研 150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
①撰写调研报告
以上两项任意抽取一
项测试
2 营销策划 150
笔试
（个人完成）
①制定新产品上市策
划方案
①制定公关活动策划
方案
①制定广告策划方案
①制定促销活动策划
方案
以上四项任意抽取一
项测试
两 项 任
意 抽 取
一 项 进
行测试
3 商务谈判
60（30 分钟
准备，30 分钟
模拟谈判）
面试
（现场模拟
谈判，团队完
成）
10 个模拟谈判情景任
意抽取一个谈判
4 产品推销
15（10 分钟
准备，5 分钟
现场推销）
面试
（现场推销，
个人完成）
30 种商品任意抽取 1
种对模拟顾客进行现
场推销。
两 项 任
意 抽 取
一 项 进
行测试
五、引用的技术标准或规范
劳动与社会保障部《营销师国家职业标准》
参照湖南省高等职业院校学生市场营销专业技能抽查考试标准测试
六、抽查内容与要求
技能抽查内容包括市场调研、营销策划、商务谈判、产品推销四
个基本模块，设计调研方案、撰写调研报告、制定新产品上市策划方
案、制定公关活动策划方案、制定广告策划方案、制定促销活动策划
方案、商务谈判、产品推销等 8 个典型工作项目。要求学生能按照企
业的操作规范独立完成，并体现良好的职业精神与职业素养。
模块一 市场调研
市场调研模块包括设计调研方案与撰写调研报告 2 个抽查项目，
主要用于考核学生对调研方案基本构成要素、调研报告的基本要素和
注意事项等内容的掌握程度，检验学生撰写调研方案（包括设计调研
问卷、设计抽样方案）和撰写调研报告的基本技能。
项目 1：设计调研方案
1、任务描述
某企业将根据市场状况进行一次有针对性的市场调研活动，请按
照给定的企业及产品市场背景资料，根据调研目的和要求对调研活动
进行策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行
性的调研方案。其具体内容包括调研目的、调研对象、调研内容、调
研项目、调研方法、调研经费、调研组织及人员、时间安排等几部分。
调研方法采用问卷调研法进行调研，要求按照给定的企业及产品市场
调研方案背景资料，进行调研问卷的设计，并撰写出格式正确、内容
完整、思路清晰、具有一定可行性的调研问卷。问卷具体内容包括问
卷标题、问卷开头、正文（封闭问句和开放式问句）、结尾等几部分。
2、测试要求
（1）技能要求
①被测试学生能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，从背
景材料的分析中获取有益的信息，并在此基础上确定调研目的和调研
项目，明确调研事项和调研所需搜集的资料；
①能针对给定的资料，根据明确的调研项目来确定调研的总体范
围和具体单位以及调研对象；若是抽样调查方式选择调研对象则能设
计合理可操作的抽样方案；
①能根据调研项目的难易程度和调研要求选择合适的调研方法
和调研工具；
①能根据调研目的确定调研内容，设计出实际可行的调研问卷；
①能依据调研问卷与问题的类型，编写提问的问题和答案，明确
各项指标的含义和统计方法；能按照问题的内容、类型、难易程度来
安排调研问题的次序；提问方法符合调研目的和调研产品的特点，并
注意提问技巧的运用。
①能对调研做出合理的人员、时间安排和经费预算。
①能站在调研组长的角色来设置调研小组并对小组人员进行合
理的分工与安排。
①能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理
清晰、格式规范的市场调研方案及调研问卷文本。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①方案不违背职业道德与营销伦理；
①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一
定的学习力；
①对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以
利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；
①能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与
能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：湖南金健植物油有限责任公司是中国粮食第一股——
湖南金健米业股份有限公司的下属骨干企业之一，位于八百里洞庭湖
畔的粮油主产区、风景秀丽的国家优秀旅游城市——常德市德山经济
开发区内，其前身为英国人 1936 年创办、德国人管理的经济部中国
植物油料股份有限公司。湖南金健植物油有限责任公司现有总资产
17000 万元，注册资金 1 亿元，下辖湖南金健米业合口油脂化工厂、
湖南金健米业常德植物油分公司、湖南金健米业股份有限公司株洲油
脂开发部。
公司的主导产品有“金健”牌米胚油、米胚调和油，菜籽油、食用
调和油，野生茶籽油、茶籽调和油，花生调和油，“万家炊”、“合口
味”牌系列食用油。全部采用纯天然、非转基因、无污染油料，经物
理压榨、科学配制而成，不含胆固醇，富含多种不饱和脂肪酸及维生
素 E，烟点高，煎、炒、炸、凉拌皆宜，是中国粮食行业协会推荐、
QS 认证、绿色食品，曾获“全国用户满意产品”、“全国放心粮油产
品”、“国家监督检查合格全国质量信得过食品”、“湖南省名牌产品”
称号，其中的油中珍品——“金健”牌米胚油除具有普通油脂的功能外，
还具有预防和治疗心血管疾病、降血脂、降血糖、减肥、抗疲劳、美
容等多种功能，自 2004 年投放市场以来一直深受消费者的青睐。
金健植物油有自己的竞争优势，但还不是目前植物油市场的领导
品牌，2010 年，2011 年植物油产品价格有所调整，金健植物油面对
市场价格变化，对于自己产品是否做价格调整缺乏决策依据，计划为
此做一次市场调查。
测试任务：为支持企业的价格决策，更好的适应市场的变化，湖
南金健植物油有限责任公司将进行一次市场价格需求状况的调研。现
请你为湖南金健植物油有限责任公司以湖南为目标市场，设计一份以
植物油市场价格需求状况为调研项目的调研方案。调研方案要求包括
调研目的，调研对象，调研内容，调研项目，调研方法（要求采用问
卷调研法），调研经费，调研组织与人员、调研时间安排等基本要素。
并根据调研方案中的调研项目设计一份调研问卷（问卷设计要求问卷
包括问卷标题，开头，正文，结尾四个部分，问句数量不少于 15 个，
其中开放式问卷 1-2 个）。
项目 2：撰写调研报告
1、任务描述
某企业为了某一调研目的，组织了一次市场调研活动，现需对给
定的调研情况和材料进行深入细致地分析研究，揭示出本质，寻找出
规律，得出调研结论，提出看法和建议，并形成格式正确、内容完整、
思路清晰、具有可行性和应用价值的市场调研报告。其具体内容包括：
标题、目录、摘要（简要介绍调查目的、调查对象和调查内容、调查
研究的方法、调查结论与建议）、正文（包含引言、情况介绍及分析
预测）、结论和建议、附件等几部分。
2、测试要求
(1)技能要求
①对所提供的背景资料及数据具有良好的敏感性，能客观认识调
研中的实际数据资料及各方面背景材料，能对提供的信息进行理解、
归纳、分类、批判、分析综合、抽象概括和表达。
①能够对提供的调研数据进行细致分析、运用，能很好的鉴别、
遴选数据，能灵活运用数据说明问题，即介绍情况要有数据作依据，
反映问题要用数据做定量分析，提建议、措施同样要用数据来论证其
可行性与效益。
①能以调研资料为依据，用简练、准确、流畅的文字撰写客观真
实、实事求是、内容翔实完整、条理清晰、格式规范的调研报告；报
告标题简洁、明了、富有吸引力并且能揭示调研主题的内容；调研报
告主体各部分内容与主题能相互连贯；资料取舍合理；能对图表资料
作充分的解释和分析；结论科学，论据确凿，所提建议可行；调研报
告重点突出，顺序安排得当；所用语言简明、准确、易懂。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①能对给定企业的调研资料进行灵活的判断分析，对市场动态、
信息及数据具有良好的敏感度，能借助数据说明问题，方案中体现出
一定的学习力和创新力；
①能对背景资料及数据进行透彻分析、能从调研资料中找出有用
的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维
能力；
①对调研报告的格式安排合理，程式规范，体现了营销从业者的
文案策划及撰写能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：方便面自问世以来，就以其食用方便、价格便宜而成
为众多消费者日常食品的重要组成部分。随着收入的增加，人们的生
活水平也在不断提高，逐步实现了由温饱向小康型的过渡。每顿饭的
标准也从以前的 2 元～3 元达到了现在的 5 元～6 元的标准。消费者
对方便面的需求，同样从以前吃饱就行发展到更关注方便面的营养成
分，希望方便面不但有方便、快捷的特点，而且同时能够满足吃一顿
饭对身体营养的需要。正是因为这种不断变化的消费需求，可能使营
养型方便面会成为方便面市场又一个新的亮点。
某公司于 2010 年 5 月 4 日～12 日对北京方便面市场进行了一
次系统的、有针对性的调研。本次调研采用了国际通行的 CLT 调查
方法，成功访问方便面直接消费者 636 人，调查结果的置信度在 95%
以上。具体数据资料如下：
（1）消费者常吃的方便面品牌：其中主要品牌康师傅 %，
统一 %，华龙 %，福满多 %；
（2）品牌选择的因素：其中口味居第一占 %，其次品牌知
名度 %；
（3） 消费者最喜欢吃的方便面口味是辣味，占 %；其次是
红烧牛肉味，占 %；海鲜味占 %；
（4）问及消费者主要在什么情况下吃方便面时，%的消费者
回答是“时间紧”，居第一位；
（5）吃方便面的好处：方便为 %、省时为 %，省钱和
实惠的合计为 %；
（6）吃方便面的坏处：没有营养占到 %；防腐剂过多和对
胃不好，分别占到 %和 %。
（7）消费量及购买量：每月吃 6～12 袋方便面的消费者比率为
%；其次是 19～24 袋占 %；而每次购买 5～8 袋方便面的消
费比率高达 %；
（8）价格： 元～2 元 %， 元～3 元 %，3 元以上
% ， 元以下 %；
（9）吃方便面的时间：晚上占 %；中午占 %；早上占
%；随时想吃就吃的只有 %；
（10）现有方便面产品的缺点：没有营养(%)、有防腐剂
(%)、口味单调(%)、蔬菜包少(%)和面不筋(%)；
（11）消费者吃方便面的同时还添加哪些食品：鸡蛋 %、火
腿肠 %，蔬菜和咸菜分别占到 %和 %；不添加任何食品的
占 %；
（12）销售渠道：超市占 %，食品零售店占 %；其他销
售渠道占 %；
（13）对营养型方便面的需求进行了有针对性的测试。在被问及
如果方便面厂家推出一种新的“营养型方便面”，不仅口味好，食用方
便，吃一盒能吃饱，而且能满足您一顿饭对身体所需的全部营养需要，
价格每盒在 4 元左右，您是否会购买这种“营养型方便面”时，肯定会
购买和会购买的合计占到 %，表示可能会购买的占到了 %，
不会购买和肯定不会购买的分别为 %和 %。
（14）消费者会购买这种营养型方便面的主要原因：有营养、方
便，比率占到 %；抱着试一试态度占 %；口味好占 %。
测试任务：根据以上数据，先作对比研究，然后自拟题目编写一
篇调查报告。其具体要求是：
（1）标题简洁、明了，能说明主题；
（2）格式规范，要素齐全；
（3）条理清楚，分析合理，具有逻辑性和可行性；
（4）要求在 1500 字以上
模块二 营销策划
营销策划模块包括制定新产品上市策划方案、制定公关活动策划
方案、制定广告策划方案以及促销活动策划方案 4 个抽查项目，此模
块主要是考核学生是否掌握了市场分析、竞争对手分析、新产品功能
点描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、
广告策划、促销活动的策划等基本技能。
项目 1：制定新产品上市策划方案
1、任务描述
某企业根据市场经营和竞争需要，开发出了一种新产品，需要面
向市场进行推广，请根据给定的企业现状及市场背景资料，按照新产
品上市推广策划的方法和流程进行分析策划，并撰写出格式正确、内
容完整、思路清晰、操作性强的新产品上市策划方案。具体内容包括
前言（简要说明策划目的、原因、策划书概要）、市场分析（宏观、
行业环境、消费者分析、竞争产品分析）、产品核心利益点分析、新
产品 SWOT 分析、产品定位、推广目标、推广策略（广告宣传、公
关活动、促销活动、媒介选择，建议按照活动进度安排顺序）、经费
预算、效果评估等几个方面。
2、测试要求
（1）技能要求
①能根据题目提供的背景资料对企业的宏观环境、行业环境、消
费者、竞争产品等进行比较深入的分析，明确企业面临的环境现状；
①能根据题目给予的产品的信息资料，对产品核心利益点进行透
彻的分析，能提炼出精确的产品定位点；
①能运用 SWOT 分析法对企业新产品进行 SWOT 分析，并能得
出结论；
①能根据企业市场现状、竞争品情况以及新产品特点来确定推广
的目标；
①能依据新产品推广目标、目标消费者等内容，运用多种方法对
推广策略进行构思与创意；
①能对广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择等具体推广活
动进行设计与安排；
①能对推广活动所需的活动经费进行预算并能合理配置，对效果
进行评估；
①能将新产品上市策划的构思和创意形成格式正确、内容翔实、
条理清楚、可以具体操作执行的公关活动策划方案。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①方案不违背职业道德与营销伦理；
①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一
定的学习力；
①对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以
利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；
①能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与
能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：美的 100（OK100）创建于 1998 年,诞生于“东方之珠”
有国际金融中心之称的香港，2006 年在广州成立中国运营中心为广
州市欧克壹佰服装有限公司!
广州欧克壹佰服装有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的
综合型大型企业，旗下 OK100 童装产品远销日本、韩国、埃及、英
国等欧美国家，多年来以独特的经营理念和高街时尚(High street
fashion)的设计风格在童装时尚潮流中独领风骚，成为童装界的奇迹。
OK100 童装以国内外强大设计力量为先导，先进完善的生产体系为
后盾，顺畅科学的运营管理体系为支撑，致力于对儿童穿着时尚健康
的独特诠释，紧跟时尚潮流及市场最新动态，自然融入流行与典雅、
配以简约流畅的线条、活泼明快的设计，独具创意的细部处理，柔和
的色彩搭配，尽善尽美的板型裁剪，演绎出儿童健康成长的舒适情怀。
OK100 童装品牌定位：
品牌风格：时尚、优雅、经典、大气、个性。
消费对象：年龄 3-15 岁（身高 100cm—160cm）追求时尚、健康
生活的时尚儿童。
品牌使命：把尊重，关爱儿童的理念和健康时尚的服饰带给天下
所有的父母和孩子。
品牌目标：让每个孩子都变得活泼自信大气，有自己的理想、有
富足的内在，有丰富的感情，有浩然的正气，留下难忘自豪的童年回
忆！
品牌文化：儿童时尚衣橱专家；
品牌广告语：童真 同享欢乐；
经营理念：品质至上，精工细作，卓越创新，力争完美；
产品定位：高品质、多层次高中低价位，以中等消费价位为主，
以低价位吸引人气，高价位奠定品牌优势，满足各种不同收入层次的
家庭；
设计理念：将个性、时尚、自信融入设计，把快乐幸福健康带给
孩子，强调高品位原创设计，将时尚设计及现代休闲理念和健康生活
方式相结合，倡导时尚环保；
设计风格：顺应国际童装标准潮流，创造优质时尚、个性的黑白
风格产品；
设计原则：舒适，健康，环保，美观，精致中彰显典雅，含蓄中
显示个性，时尚中蕴含自信；
生产理念：严格按照 ISO9001 国际质量管理体系注重产品质量和
程序管理，一流的生产设备，精湛的专业技术队伍，确保每一款童装
剪裁得体、精心打造符合国际标准及流行趋势的绿色环保童装；
产品分类：T 恤、茄克、裤装、裙衫、棉服、牛仔装、运动服、
休闲鞋、休闲包、饰品等等；
发展方向：创建儿童时尚生活馆，打造儿童迷你王国！
发展目标：创一流企业，造百年品牌，打造中国童装帝国店铺品
牌；
产品结构：
主导风格： 时尚与优雅 40%
辅助风格： 浪漫与经典 30%
休闲与运动 30%
产品特点：时尚、优雅、大气、经典、既渗透着国际最新的时尚
元素，又适应亚洲儿童体型特征与审美观，以艺术、优雅美感与都市
时尚相结合的设计理念诠释最新潮流方向，引领儿童潮流，融入迷人，
时尚的美学气质，以浪漫、活泼及活泼明快的风格，适应更多儿童的
需求，以巧夺天工的线条塑造儿童的高级时尚，以鲜明个性的色彩打
造时尚美丽的视觉享受，以千锤百炼的材质给人新的惊喜，瞬间让儿
童焕发出童年的活力和优雅时尚的仪态。
面料的选择注重环保与质感，热衷于运用棉、真丝、羊绒等天然
环保材料，擅长对莱卡、乌干纱、晴纶等富有质感的新型科技面料的
巧妙运用、 服装美感精雕细琢，服装生产程序尽善尽美， OK 童装
为每一位自信、活泼的儿童提供梦寐以求的时尚服装！
测试任务：现公司产品欲进军湖南市场，请你为该企业制定一份
针对湖南市场的产品推广策划书。
项目 2：制定公关活动策划方案
1、任务描述
某公司为了提高本企业的知名度和美誉度，树立良好的企业形象，
或者避免社会负面舆论对企业发展的不利影响，决定进行一次公关活
动策划。请根据给定的该企业公关形象的现状及市场背景资料，按照
公关活动策划方法和要求，进行公关活动策划分析，并撰写出格式正
确、内容完整、思路清晰、创意独特、操作性强的公关活动策划方案。
其具体内容包括前言（简要说明公关策划目的、原因、策划书的主要
内容等）、活动背景、活动目标、活动主题、活动地点、活动时间、
活动对象、活动项目、活动宣传方式、经费预算（活动经费的预算与
分配表）、活动安排进度表、活动所需的物品及场地、效果评估等几
个方面。
2、测试要求
（1）技能要求
①能根据题目提供的背景资料对企业的公关现状进行比较深入
的分析，明确企业面临的主要问题；
①能根据分析结论，提炼出明确的公关活动目标；
①能根据公关的目标与企业所面临的公关问题确立公关活动的
公众对象以及公关模式；
①能依据公关模式来确定公关活动恰当的时机与地点；
①能依据公关活动目标、模式、对象等内容，运用多种方法对公
关活动项目及其流程进行构思与创意；
①能对公关活动的配套的媒介宣传活动进行设计与安排；
①能对公关活动所需的活动经费进行预算并能合理配置，对效果
进行评估；
①能将公关活动策划的构思和创意形成格式正确、内容翔实、条
理清楚、可以具体操作执行的公关活动策划方案。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①方案不违背职业道德与营销伦理；
①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一
定的学习力；
①对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以
利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；
①能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与
能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：步步高集团始创于 1995 年，公司总部位于湖南省湘
潭市。集团致力于成长为中国领先的多业态零售商，其控股子公司
——步步高商业连锁股份有限责任公司于 2008 年 6 月 19 日在深圳
证券交易所上市，被誉为“中国民营超市第一股”。公司位列全国连锁
经营百强企业 30 强，属于中国建设银行授予的“AAA 信用客户单
位”。2010 年初，“步步高”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商
标”。
步步高公司立足于中小城市，以密集式开店、多业态、跨区域的
发展模式向消费者提供零售服务门店遍布湖南、江西。目前拥有超市、
百货、电器、餐饮、大型商业地产等业态，并拥有湘中南零售业最大
的现代化物流中心。连锁门店已遍及湖南、江西各地州市，截至 2010
年底，多业态门店共计 162 家，为社会提供就业岗位 50000 多个。2010
年预计实现销售近 100 亿元，2015 年销售目标为 300 亿元。
2001 年 步步高集团荣获“全国连锁经营百强企业” 2004 年 步步
高集团荣获“全国就业和社会保障先进民营企业”及“湖南再就业先进
企业” 2005 年 步步高集团荣获“全国优秀民营企业”、“中国服务业企
业 500 强” 2006 年 步步高集团荣获"中国零售业区域明星企业“、湖
南省私营企业 100 强” 2007 年 “区域为王，步步制胜”经营策略获评
“全国零售业最具影响力十大经营案例” 2008 年 步步高集团荣获“成
长之星最具成长性的新兴企业”及“中国民营企业 500 强” 2009 年 步
步高集团荣获“全国就业和社会保障先进民营企业”、董事长获评“第
三届全国非公有制经济人士优秀特色社会主义建设者”、 2010 年“步
步高”商标喜获中国驰名商标、步步高入选“中国最佳中小板 10 强上
市公司”。
步步高公司积极参与社会公益活动，15 年来，累计为社会捐款
7000 余万元。
测试任务：作为湖南本土企业，步步高集团必须进一步巩固和深
化湖南本土市场。请为步步高集团今后一年内在湖南市场的公关活动
制定一份策划方案，活动经费 100 万以内。
项目 3：制定广告策划方案
1、任务描述
某生产或经营企业为了配合新产品上市，在开拓某一区域市场的
过程中造成强大的气势或者在产品进入成熟期后为了稳固市场地位
等目的需要策划一套产品或企业、品牌的广告方案。请按照给定的企
业及市场背景资料根据广告方案策划的流程对广告进行策划，并撰写
出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的广告策划方案。
其具体内容必须包括前言（简要说明广告策划的背景、目的、策划书
的主要内容等）、市场分析（企业的宏观环境以及行业分析、消费者
分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）、市场策
略分析（营销目标、产品定位、广告目标）、广告表现策略（广告诉
求对象、广告主题、广告创意）、广告媒介策略（媒介组合与策略）、
广告预算（广告活动经费的预算与分配表）、广告效果的评估（阅读
率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、
广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）等方面。
2、测试要求
（1）技能要求
①能根据给定的背景资料对目标企业、竞争对手企业产品及广告
现状、消费者情况等营销信息进行进行细致、深入分析并能据此来确
定明确、具体广告目标以及广告策划思路；
①能针对市场分析结论，判断企业市场方向，明确广告产品与竞
争对手相比所具备的优点与缺点，指出消费者的爱好与偏向，进而确
定广告目标、广告诉求对象、广告主题、广告创意、广告媒介安排、
广告预算分配等方面，能综合以上内容形成一套具有一定可行性的广
告策划方案。
①能综合运用市场分析、消费者行为分析、产品定位、广告创意、
广告表现设计、媒体方式选择、成本预算、应用文写作、计算机应用
等多方面的知识，并能将知识在策划方案中深度融入。
①能在方案中针对具体的问题提出与众不同的新颖而有效的解
决问题的思维方式，并能将思维转化为具体的方案。
①能根据提供的企业背景资料以及广告目标对策划任务能花费
的成本进行估算，在方案中能对成本预算进行合理的配置。
①能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、逻辑
清晰、资料充分、突出观点、格式规范、易于阅读的广告策划方案文
本。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①方案不违背职业道德与营销伦理；
①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一
定的学习力；
①对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以
利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；
①能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与
能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：青岛童彩益智科技有限公司坐落于处在科技前沿一线
风光秀丽的海滨城市——青岛，是一家专业从事儿童益智文具、玩具
等系列用品的研发、生产、销售为一体的综合性企业。
公司最新推出的童彩系列益智产品，利用世界领先的“最新光敏
水解技术”，经过多年的不懈努力，成功的开发出了真正无毒无害、
神奇魔幻的光敏水解墨水及其与之配套的系列产品，为儿童的涂鸦绘
画、书写练字开创了一个新的时代。产品核心技术采取了商业秘密保
护方式，科技独享，有效的提高了公司产品竞争力。
公司生产的“童彩”牌神笔可在墙壁、床单、衣服、家具甚至皮
肤等表面书写。只要用清水或者湿布轻轻一擦，墨迹立刻消失，不留
痕迹，魔幻神奇。解除孩子随时胡写乱画、信手涂鸦带来的烦恼，妈
妈省心。墨水不含任何有害化学成分，与配套的涂鸦写字笔、儿童板、
描红本、绘图册结合，随写随擦，可长期反复使用，神笔可反复灌墨，
经济实惠。
公司最新推出国内首创水绘卡，采用高科技制作，正面用清水
即可绘画，把画笔或毛刷蘸清水涂鸦，色彩艳丽，无毒无害，提高孩
子认知、感知、手眼协调能力，启发绘画兴趣，开发全脑智力。背面
用童彩神奇涂鸦笔绘画，清水消失。
公司将本着“健康环保、科技创新”的理念，不断开发出有利于
儿童智力挖掘，健康学习，快乐学习，趣味学习的系列高科技产品，
为提高素质教育水平，建立绿色节约、低碳环保、文明和谐的社会而
努力！
测试任务：现公司欲在 2012 年秋季开拓湖南市场，为了提高在
湖南消费者心目中的知名度与美誉度，顺利进军新的市场，请为该企
业制定一个 2012 年湖南长沙市场的完整的“新学期”广告方案，费用
控制在 50 万之内。
项目 4：制定促销活动策划方案
1、任务描述
某商业企业在某一段时间将开展大型的宣传促销活动，请按照给
定的企业及市场背景资料根据促销方案策划的流程对促销活动进行
策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的
促销方案。其具体内容必须包括活动背景及活动目标、活动对象、活
动主题、活动方式、活动时间地点、广告配合方式、前期准备、中期
操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果评估等方面。
2、测试要求
（1）技能要求
①能根据给定的背景资料对目标企业、竞争对手企业的产品组合、
消费者特点、促销习惯等营销信息进行细致、深入分析并据此来确定
明确、具体、有针对性的促销活动目标以及有吸引力的活动主题；
①能针对市场分析结论准确描述促销对象的具体特征，确定合适
的参与促销商品、合作伙伴、时间、地点等要素；
①能结合企业促销目标选择刺激程度适当、与费用相匹配的促销
方式与工具；
①能选择符合促销目标以及促销对象的媒体习惯的广告配合方
式与媒体；
①能根据提供的企业背景资料以及促销目标对策划任务能花费
的成本进行估算，在方案中能对成本预算进行合理的配置。
①能对活动过程中可能发生的意外问题提出处理的预案；能预测
促销活动将会出现的效果；
①能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理
清晰、格式规范的促销方案文本。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
①全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①方案不违背职业道德与营销伦理；
①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一
定的学习力；
①对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以
利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；
①能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与
能力；
①能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔
试。
（4）测试时间：150 分钟
3、测试样题
背景资料：深圳市蝶欧饰品经营有限公司是原丹麦知名女饰品
牌 FORMIA（芳美亚）在中国大陆的总运营商，从 90 年代至今超过
15 年历史，并在大陆引进了欧洲的设计师和设计工厂。
FORMIA(芳美亚)创建于 1928 年，曾为丹麦皇剧院及欧洲皇室提
供御用设计，上个世纪八十年代末开始，FRMIA(芳美亚)逐渐把目光
转向时尚白领女性。“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，短短几年
里，FORMIA(芳美亚)已在世界各地设有近百家特许经营店，深受全
球女性的青睐。
经过不断的开发与努力，FORMIA (芳美亚)的产品逐渐丰满，目
前主要有发带、发夹、发簪、马尾圈、鹤嘴夹、抓夹、发棒、项链、
手链、太阳眼镜、淑女阳伞、围巾、帽子等，产品款式目前超过上万
种。
品牌的核心理念：时尚中的高贵、典雅中的绚丽
品牌润源：Mia 於 1928 年创立于丹麦哥本哈根。灵感来自于丹
麦的童话《海的女儿》。Mia 觉得在当时欧洲经济萧条的背景下，童
话般的爱情故事会成为人们战胜现实的精神支撑，她由此萌发了创立
一个以童话般高贵爱情为主题的品牌饰品，就以自己的名字命名
For----Mia!
今天，Formia 品牌历经几代设计师的精心打造，凝结了为 Mia
为代表的设计师的灵感结晶，取得了时尚界的广泛认可。
测试任务：假设企业目前有意开拓湖南市场，并采取加盟的方式，
请为其湖南长沙加盟店策划一个完整的“七夕”促销方案。
模块三 商务谈判
本模块是根据给定的企业商务谈判背景资料，进行模拟商务谈判。
主要包括谈判准备、开局阶段、中期谈判、休会和最后冲刺五个阶段。
此模块主要测试学生对谈判基本流程的掌握程度，将谈判知识、策略
和技巧在模拟谈判中实际应用以及团队协作的能力。
1、任务描述
根据给定的企业商务谈判背景资料，组建模拟谈判小组，在规定
的时间内按谈判流程完成模拟谈判的任务。
2、测试要求
（1）技能要求
①能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，确定谈判目标、
制定各阶段谈判策略，拟定模拟谈判计划。
①能利用互联网进行相关信息的收集和整理，为谈判做好充分的
资料准备。
①能根据谈判要求，建立谈判小组，并对小组人员进行合理分工，
谈判中充分体现团队的协作与配合能力。
①能将设计的谈判策略运用到实际谈判过程，并根据现场谈判情
势变化调整策略，有效地运用各种技巧处理谈判出现的僵局。主谈能
够协调团队人员关系，并驾驭好谈判局面，将谈判引向自行设定的目
标。
（2）素养要求
①遵守商务谈判的规程、尊重谈判对手和评委，无恶意磋商行为。
①具备良好的谈判思维与沟通能力，具有良好的心理素质和现场
应变能力。
①着装整洁、仪容仪态得体、见面握手、介绍、座次和谈吐都要
符合商务礼仪规范，体现商务人士风范。
（3）测试方式：测试以学校为单位，每个参加测试学校组成
一个 3-5 人谈判小组，若一个学校参加技能抽查的学生总数没有超过
5 人，则该校学生以抽签方式决定全部参与本模块测试或者产品推销
测试，若一个学校被测试人数超过 5 人，则在被测试总人数中任意抽
取五人组成一个谈判小组，再以抽签的方式决定谈判对手。被测试团
队代表从模拟商务谈判测试题库中任意抽取一道题，准备 30 分钟后，
开始模拟谈判。每小组提前 30 分钟抽签，准备时间均为 30 分钟，模
拟谈判时间为 30 分钟。模拟谈判准备中各组可以打印相关的数据、
资料和谈判用的证据材料可以带到模拟谈判现场。
（4）测试时间：60 分钟（准备 30 分钟、模拟谈判 30 分钟）
附：模拟商务谈判流程（全程 30 分钟）
第一部分：背对背演讲（共 5 分钟）
1、背对背演讲（各方 2 分钟）：一方首先上场，利用演讲的方
式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题
理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己
方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动
观众和评委。
（2）A 方先上场，B 方后上场演讲。
（3）每一方演讲时间不得超过 2 分钟，还剩 30 秒时有人提示。
（4）演讲由上场队员中的 1 位来完成，但演讲者不能是己方主
谈。
（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方
代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和
解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优
劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本
方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。
2、主评委引导性陈述（共 1 分钟）
主评委做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最
后引出参赛队员，进入下一阶段。
第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25 分钟）
1、开局阶段（3 分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方
不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也
可以由多位选手共同完成，剩 1 分钟时有人提示。发言时，可以展示
支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。
（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈
判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的根本利益和优先考
虑事项等关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2、谈判中期阶段（15 分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方
发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既
不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时间共 10 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有人提
示。
此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的
信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈
判。
（4）为达成交易，寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷
场超过 1 分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行
过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3、休局、局中合议（2 分钟）
此阶段为谈判过程中暂停，共 2 分钟，剩 30 秒时有工作人员提
示。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开
出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有
必要，对原本设定的目标进行修改。队员要集思广益，找出有利于本
方的谈判条件。
4、最后谈判（冲刺）阶段（5 分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意
礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件，最好达成本
方最初谈判的目标。
（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期合作关系。
（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再
合作的空间。
3、测试样题
背景资料：建筑设计技术合作项目
重庆房地产开发公司（需方） 澳博榭联合建筑设计有限公司（供
方）
中外合资重庆某房地产开发有限公司（以下简称重庆公司）总经
理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭先生将在上海作
短暂的停留，尼克·博榭先生是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！
为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，
又适于家居生活的现代化综合商住楼，具有长远发展眼光的张总经理
委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表带领总工程师、工程造价
及其他人员一行飞赴上海，与尼克·博榭先生设计团队进行洽谈。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。根据张总经理的
指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦
建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时
宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳
请贵公司合作与支持。
尼克·博榭先生在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公
司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册
后，尼克·博榭很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没
有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席
之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克·博榭一行对该公司的
这一项目很感兴趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦 8 楼以上的方
案。
根据重庆公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价 40
万元人民币，这一报价重庆公司难以接受，要求博榭公司作进一步价
格解释。
重庆公司谈判代表了解到，博榭联合建筑设计有限公司在国际上
的设计价格为每平方米 美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦
25000 平方米的设计费应为 万美元，根据当天的外汇牌价，应
折合人民币 万元。的确，40 万元人民币的报价算是优惠的了！
40 万元人民币是充分考虑了内地情况，按每平方米设计 15 元人民币
计算的。丁静以副总经理，总经理对其授权有限为由，考虑到公司的
利益，将价格压得很低。这让对方感到吃惊。双方僵持不下，谈判出
现僵持。
第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、
构思，接着又谈到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价。
并一再声称：“这是最优惠的价了。”
重庆公司的代表坚持原来提出的价格，并以经过请示，公司同意
支付数额为由，不能再高了！对方谈判代表希望能够进入内地市场，
进行了商量后，再次进行了适当降价。并表示低于这个价格，合作无
法继续的态度。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司
的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面仍然坚持原出价。过了
一会儿，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，准备退场，眼看谈判陷
入僵局。
这时，重庆公司的蒋工程师急忙说：“请我公司的张小姐与我公
司总经理通话，待我公司总经理作出决定并给我们指示后再谈，贵公
司看这样好不好？”由于这个提议，紧张的气氛才缓和下来。
张小姐等人打了很多次电话，与重庆公司张总经理联系。在此之
前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的
情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不
亢！心理平衡！”所以当张小姐与张总经理通话时，张总经理作出了
具体指示。
最终在双方报价与还价的基础上，二一添作五，博榭公司基本同
意，但提出交图纸的时间比原计划延期两周左右，经过协商，双方达
成了协议。
测试任务：
（1）抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，
拟定谈判计划；
（2）双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合
作。
模块四 产品推销
本模块采取现场抽取一种消费品或服务产品在规定时间内以现
场模拟推销的方式进行测试，包括推销的开场白、推销过程及推销结
束三个环节。此模块主要是考核学生是否掌握了推销的基本礼仪、推
销方法的选择；观察判断能力、沟通协调能力；推销的基本技巧及推
销策略的运用等基本技能。
1、任务描述
某消费品或服务产品经营企业需要面对最终消费者进行产品推
销，请运用推销技巧在规定的时间内将该产品或服务进行现场推销。
产品推销任务要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意
语言吸引顾客，开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的
不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运
用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍
商品，能与顾客进行沟通产生互动，使顾客对产品和服务产生兴趣；
能解答顾客疑问、消除顾客疑虑，有效地处理顾客的异议、获得顾客
信任，及时把握成交机会促成交易或征求顾客意见，取得顾客的联系
方式，结束推销，礼貌告辞。
2、测试要求
（1）技能要求
①具有充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技巧，能抓
住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确
地分析被产品的优缺点，有把握产品卖点的能力。
①能针对推销产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾
客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客的购
买欲望；推销过程能恰当的介绍商品，具有较强的推销演示能力。具
有较强的判断分析能力、应变能力和沟通协调能力，能有效地处理顾
客的异议，具有把握交易时机的能力。
①能用简练、准确、流畅的语言进行产品（服务）推销，使整个
推销过程具有较强的感召力。
（2）素养要求
①仪容整洁、服饰大方得体、体现职业化，姿态端正、稳健，神
态自然、热情大方；
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、严格按照测试规程完成
测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
①心理素质好，演示过程充满自信、从容冷静；
①具有良好的推销礼仪、语言表达准确，口齿清晰，自然大方；①
推销表情丰富，动作大方，具有较强的感召力；
①思维敏捷，具有较强的判断和应变能力；
①具有较强的沟通协调和团队合作能力。
（3）测试方式：没有抽中测试第三模块的学生均参加本模块
的测试。被测试学生从 30 种产品或服务中以抽签的方式随机抽取一
种，准备 10 分钟后(第一位提前 10 分钟抽取推销产品或服务)，开始
现场推销。每一位提前 10 分钟抽签，准备时间均为 10 分钟。在 5 分
钟内完成对模拟顾客的推销任务（流程），可根据需要，自行准备相
关道具。（说明：模拟顾客由主办学校提供，对象为通过适当培训的
二年级或三年级非抽考学生。）
（4）测试时间：15 分钟（准备 10 分钟，5 分钟现场推销）
3、测试样题
背景资料：建设银行汽车卡，持卡者每年交 200 元的年费，每个
星期可免费洗车一次（个别洗车店需交 5 元），而常规洗车每次可需
要 15-20 元；另外还可以适度透资消费。
测试任务：请运用推销技巧将此产品推销给模拟顾客
七、评价标准
被测评学生的评价包括笔试项目与面试项目两个部分，总分为
100 分，其中，笔试项目成绩占总分的 60%，面试项目成绩占总分的
40%，两部分综合成绩达到 60 分以上者为合格。各项目评价标准分
别见表 2 至表 12。
表 2 设计调研方案评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10
具有实事求是的职业道德，设计方案不违背职业道德与
营销伦理
，遵守营销法律法规，认真负责。职业
素养
（20
分） 职业能力 10
具有分析商品特点，分析商品市场状况的能力，具有一
定的调研方案写作能力，具有查阅文献资料的能力。具
有完整问卷设计能力，具有提问技巧，设计与选择提问
方法的能力，能合理安排提问的顺序，具有创新，整体
把握问卷设计的能力。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5 文字编排工整清楚、格式符合要求
文字表达 5 流畅、条理清楚、逻辑性强
封面完整 5 要素具备（标题、时间等）
调研目的 5 目的明确,表述准确
调研对象 5 具有针对性，确定合理，描述准确。
调研内容 5 符合调研目的，内容正确且完整。
调研项目 5 要求切实可行，能获得客观资料，能短时间完成
5
设计抽样方案，包括确定调研范围、抽样方法、
抽样框、抽样程序和样本量
2
问卷构成。具有问卷标题，问卷开头，正文，
结尾四个基本内容。
8
提问项目设计。问题要清晰，语言要易懂。用
词准确，一项提问只包含一项内容,避免诱导
性、暗示性、否定形式提问和敏感性问题。（出
现一项错误扣 1 分）
5
提问设计方法。要有封闭问句和开放式问句,
其中封闭问句占 80%以上（1 分）。封闭式问
题答案设计符合穷尽与互斥的原则（4 分）。
5
问题顺序设计。整体逻辑性（2 分）；问题顺
序要注意先易后难、先简单后复杂、先一般后
具体等（2 分）；开放式问句放在后面（1 分）
5
问句数量（5 分）。不少于 15 个问句（开放式
问句 1—2 个）
调研方法 30
问
卷
设
计
25
5
问卷的可行性。问题的充分性（ 分）和必
要性（ 分），通过问卷能且只能收集到调研
目的所需要的市场信息。
调研经费 5 经费预算科学（2 分）与详尽（3 分）
调研组织
及人员
5 调研组织设计科学（2 分），人员配备合理（3 分）
作品
（80
分）
具
体
内
容
时间安排 5 各阶段时间安排设计合理
调研方案
字数不少
于 1500
字，每少
50 字扣
1 分。
小计 100
表 3 撰写调研报告评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10 诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务
职业
素养
（20
分）
职业能力 10
格式规范，合理，思路清晰，具备信息整理、分析及处
理能力（4 分）；方法得当，逻辑思维和分析能力强，对
背景资料分析透彻、细致（4 分）；能在规定时间内完成
任务（2 分）。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5
文字编排工整清楚、格式规范（包括标题、目录、概要、
正文、结论和建议、附件）
文字表达 5 语言简洁、用词恰当、条理清楚、逻辑性强
标题 5 简洁、明了、富有吸引力（2 分） ，能说明主题（3 分）
目录 4
排列有序（2 分）、一目了然（2 分）（排列至一、（一）
两级即可）
概要 6
即调研报告的内容摘要。简要说明调查目的，即简要说
明调查的原因（1 分）；简要介绍调查的对象和调查内容
（1 分）。此项包括调查时间、地点、对象、范围、调查
要点及所要解答的问题；简要介绍调查研究的方法（2
分）；简要说明调查结论与建议（2 分）
引
言
6
即调研报告正文的前置部分。简明扼要，精炼概括（3
分）。一般应交待出调查的目的、时间、地点、对象与
范围、方法等与调查者自身相关的情况（3 分），或也可
概括市场调查报告的基本观点或结论，以便使读者对全
文内容、意义等获得初步了解。（3 分）
情
况
介
绍
15
对调研所得的基本情况进行介绍（5 分），用叙述和说明
相结合的手法将调研对象的历史和现实情况表述清楚
（4 分）。力求做到准确和具体（4 分），富有条理性。
（4 分）
正
文
分
析
预
测
20
在对调查所获基本情况进行分析的基础上对市场发展
趋势作出预测与评估（6 分），采用议论的手法，对调查
所获得的资料条分缕析，进行科学的研究和推断（6
分），并据以形成符合事物发展变化规律的结论性意见
（4 分）。用语要富于论断性和针对性，做到析理入微，
言简意明（3 分）；分析正确（3 分）
结论及
建议
10
概括全文（2 分）。综合说明调查报告的主要观点，深化
文章的主题。形成结论（2 分）。在对真实资料进行深入
细致的科学分析的基础上，得出报告结论。提出看法和
建议（6 分）。通过分析，形成对事物的看法，在此基础
上，提出建议或可行性方案。其中建议的针对性 3 分和
可行性各 3 分。
作品
（80
分）
附件 4
对正文报告的补充或更详尽的说明，包括数据汇
总表及原始资料、背景材料和必要的工作技术报
告等。
格式要素
中的附件
部分可根
据需要进
行取舍，
但需列明；
调研报告
字数要
求 1500
字以上，
每少 50
字扣 1 分。
合计 100
%E5%87%BA%E6%8A%A5%E5%91%8A&ch=
%E5%8F%AF%E8%A1%8C%E6%80%A7%E6%96%B9%E6%A1%88&ch=
表 4 制定新产品上市策划方案评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10
诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5 分），方案不违
背职业道德与营销伦理
（5 分）。
职业
素养
（20
分） 职业能力 10
方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5
分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成
任务（5 分）。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5 文字编排工整清楚、格式符合要求
文字表达 5 流畅、条理清楚、逻辑性强
封面完整 3 要素完整（策划名称、策划者、策划）
前言 2 简述策划的背景、目的、方案主要内容
目录 2
排列有序（1 分）、一目了然（1 分）（排列至一、（一）
两级即可）
市场分析 7
市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（1 分）、消
费者对产品偏好分析（2 分）、竞争产品分析（2 分），
市场分析透彻、到位，能从分析中获得新产品上市的竞
争状况（2 分）
新品分析 10 对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析准确；
新品
SWOT
8
新产品优势（2 分）、劣势（2 分），机会点（2 分）、威
胁点（2 分）分析准确
产品定位 5 产品市场定位符合市场实际情况、定位具有竞争力；
推广目标 5
有营销目标（2 分），目标明确、具体、具有可行性（3
分）
推广策略
20
广告语、广告主题（5 分）等设计，公关活动宣传活动
安排（5），其他促销活动（5 分）、媒介选择（5 分）（要
求：3 条以上广告语、2 个以上公关宣传活动、2 个以上
终端促销活动、3 种以上的媒介安排）
经费预算 5 有预算与分配表（2 分）费用预算合理，可行（3 分）
具
体
内
容
效果评估 3
有效果评估（1 分），效果评估合理，符合企业要求（2
分）
策划方
案字数
不少于
1500 字，
每少 50
字扣 1
分。
作品
（80
分）
创新方面 5 方案有一定新意，见解独到
小计 100
表 5 制定公关活动策划方案评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10
诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5 分），方案不违
背职业道德与营销伦理
（5 分）。
职业
素养
（20
分） 职业能力 10
方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5
分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成
任务（5 分）。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5 文字编排工整清楚、格式符合要求
文字表达 5 流畅、条理清楚、逻辑性强
封面完整 3 要素完整（策划名称、策划者、策划）
前言 2 简述策划的背景、目的、方案主要内容
目录 2
排列有序（1 分）、一目了然（1 分）（排列至一、（一）
两级即可）
市场分析 5
市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（1 分）、消
费者分析（1 分）、竞争对手分析（1 分），市场分析确
切、到位，能从分析中达到了解企业公关现状的目的
（2 分）
公关活动
目标
5
有活动目标（2 分），目标明确、具体、具有针对性（3
分）
公关活动
主题
5 有主题（3 分），主题鲜明、引人注目（2 分）
公关活动
对象
5
有明确的活动对象（2 分），公关对象选择符合企业市场
要求（3 分）
公关活动
时间地点
5
选择恰当，与活动对象、活动主题相适应，时间选择得
当（2 分），地点选择得当（3 分）。
活动项目
流程设计
15
活动项目设计与目标、对象、费用相吻合（9 分，要求
设计 3 个以上的小项目，1 个小项目 3 分），流程安排细
致、正确，具有一定的可行性（6 分，每个小项目 2 分）
媒介宣传 5
有媒介宣传（2 分），媒介选择合理，宣传效果显著（3
分）
进度安排
物料准备
10
对活动全过程拟成时间表，（5 分），何地需要哪些物料，
需要怎么布置进行安排。（5 分）
费用预算 5 有预算与分配表（2 分）费用预算合理，可行（3 分）
作品
（80
分）
具
体
内
容
效果评估 3
有效果评估（1 分），公关效果评估合理，符合企业要求
（2 分）
策划方案
字数不少
于 1500
字，每少
50 字扣
1 分。
创新方面 5 方案有一定新意，见解独到
小计 100
表 6 制定广告策划方案评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10
诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5 分），方案不违
背职业道德与营销伦理
（5 分）。
职业
素养
（20
分） 职业能力 10
方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5
分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成
任务（5 分）。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5 文字编排工整清楚、格式符合要求
文字表达 5 表达流畅、条理清楚、逻辑性强
封面完整 2 要素具备（名称、策划者、时间）
前言 2 简述策划的背景、目的、方案主要内容
目录 3
排列有序（2 分）、一目了然（1 分）（排列至一、（一）
两级即可）
市场分析 5
包括企业的宏观环境以及行业分析（1 分）、消费者分析
（1 分）、竞争对手定位以及以往广告分析（1 分）、产
品的特点分析（1 分），市场分析确切（1 分）
市场策略 5
营销目标明确（1 分）、产品定位准确（2 分）、广告目
标具体（2 分）
广告表现 20
广告诉求对象合适（2 分）、广告主题醒目（3 分）、广
告创意（广告语、广告片等）符合广告目标以及产品定
位、消费者习惯，能很好的表现广告的诉求点（15 分）。
广告媒介 10
媒介选择符合消费者媒介接触习惯、与经费预算、广告
目标相适应，具有可行性。要求使用 3 种以上不同的媒
介方式。
（每种合适媒介 3 分，组合合理 1 分）
广告预算 10
用广告活动经费的预算与分配表的方式来体现（4 分），
活动经费预算合理可行，分配妥当（6 分）。
具
体
内
容
广告效果
的评估
3
阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购
买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广
告效果指标（必须包括 3 种以上评估方法，每种 1 分）
作品
（80
分）
创新方面 5 方案有新的创意，见解独到
策划方
案字数
不少于
1500 字，
每少 50
字扣 1
分。
小计 100
表 7 制定促销策划方案评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 备注
职业道德 10
诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5 分），方案不违
背职业道德与营销伦理
（5 分）。
职业
素养
（20
分） 职业能力 10
方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5
分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成
任务（5 分）。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
卷容格式 5 文字编排工整清楚、格式符合要求
文字表达 5 流畅、条理清楚、逻辑性强
封面完整 5 要素具备（名称、策划者、时间）
活动主题 10 有主题（4 分），主题鲜明、引人注目（6 分）
活动目标 5
有活动目标（2 分），目标明确、具体、具有针对性（3
分）
时间地点 5
选择恰当，与活动对象、活动方式相适应，时间选择得
当（2 分），地点选择得当（3 分）。
对象选择 5 促销产品明确、活动对象选择准确
活动方式 10 刺激程度适当，与费用匹配
实施安排 10
事前准备充分（3 分）、事中人力、物力等布置妥当（5
分）、事后有延续安排（2 分）
广告配合 5
有广告配合（2 分），广告配合方式符合促销目标以及对
象的媒介习惯（3 分）
预算恰当 5
有预算表（2 分），预算符合企业的背景与目标（1 分），
预算分配合理（2 分）
具
体
内
容
意外防范 5
具备处理意外问题的预案，要求 2 种以上简要预案，每
个预案（2 分），合理度（1 分）
作品
（80
分）
创新方面 5 方案创意独特且可行
策划方案
字数不少
于 1500
字，每少
50 字扣
1 分。
小计 100
表 8 商务谈判评价标准
评价
内容
考核点
分
值
评价标准 备注
职业道德 10 遵守模拟谈判规程、尊重谈判对手、无恶意磋商
职业能力 10
积极主动发言，具有良好的谈判思维与沟通能力，具备
良好的心理素质和现场应变能力。
职业
素养
（个
人表
现分
30）
商务礼仪 10
着装规范、手势合理、表情自然、语言流畅、姿势到位，
符合商务谈判礼仪规范。
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
2 信息收集全面、准确、对口
2 对谈判议题的理解和把握准确
2 谈判目标设定的准确、可行
2 谈判方案设计的实用、可操作
谈判准备
2 团队选手的准备充分、分工明确
4 谈判策略的设计巧妙、创新
4 谈判技巧的运用恰当、灵活
4 团队配合默契和谐
4 合理运用谈判知识，表现知识底蕴深厚
4 充分把握谈判氛围，气氛融洽
3 逻辑清晰、思维严密
3 反应迅速、随机应变
3 表情从容、适度紧张
3 谈判进程的控制把握较好
谈判过程
3 谈判整体局势驾驭自如
5 较好实现己方谈判目标
5 较好维护双方共同利益
5 谈判结果对双方形成良好的长期影响
5 谈判对方的接受程度较高
模
拟谈
判
（团
队分：
70）
谈判效果
5 团队的整体谈判实力较强
团队小组
成员个人
最后得分
为团队分
加上个人
表现分。
小计 100
表 9 产品推销评价标准
评价
内容
考核点
分
值
考核标准 注备
职业道德 5 诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务
职业能力 5
具有的充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技
巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清
晰的表达能力，能准确把握产品的卖点，能在规定时间
内完成任务。
职业
素养
（15
分）
商务礼仪 5
从容冷静,仪容整洁、服饰大方得体、体现职业要求，姿
态端正、稳健，神态自然、热情大方
严重违反
考场纪律、
造成恶劣
影响的本
项目记 0
分。
2 微笑：推销销第一技能，做到自然大方
3 问候：打开话题的前提，做到文明礼貌
3 注视：用眼睛传递诚恳自信
推销开场
2 自我介绍：姓名、单位、来意
开场白做
到与众不
同，语言
新颖吸引
顾客，包
括体态和
语言。
5
观察顾客反映，判断消费者心理，初步判断消费者的购
买动机
5 能针对不同的产品(服务)和顾客选择适当的推销方法
5 推销语言表达准确，口齿清晰，动作大方
5 推销表情丰富，具有感召力，具有良好的推销礼仪
10
能准确、全面地介绍产品的基本情况，突出商品的差异
特点、优势和带给消费者利益
5 能与顾客进行沟通,产生互动,并能得到顾客的信任
10
能判断顾客的购买动机,从而找到产品(服务)的卖点,使
顾客对产品(服务)对产生兴趣
推销过程
10
能解答顾客的各种疑问,消除顾客的疑虑, 能巧妙处理顾
客异议,让顾客信服
能针对不同
的产品(服
务)和顾客
选择适当推
销方法,推
销策略恰当；
能唤起顾客
兴趣；能恰
当的介绍商
品；能与顾
客沟通、产
生互动，有
效地处理顾
客的异议；
能打动顾客，
获得顾客的
认同。
5 及时把握成交机会，结束推销
5 征求顾客意见，巧妙地取得顾客联系方式
5 推销结束，要注意礼貌告辞,给顾客留下好的印象
推销
演示
（85
分）
推销结束
5
限时 5 分钟完成，超时或未完成考核任务的酌情扣 1-5
分
小计 100
及时把握
成交机会
促成交易；
能征求顾
客意见，
巧妙地取
得顾客的
联系方式；
结束推销，
礼貌告辞
八、实施条件（按被测学生总人数 300 人测算）
笔试模块所有学生同时测试、每个测试室 30 人，需配备 10 间测
试室；商务谈判模块三组同时测试、每个测试室一组（约 6-10 人），
需配备 3 间谈判室；产品推销模块五人同时测试、每个测试室一人；
需配备推销室 5 间）；场地配置数量可以依据被测学生数量的增减而
按比例增减，各场地具体要求见表 10-13。
表 10 模块一：市场调研实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 测试场地不少于 70 平米，配置办公桌 30 张 必备
设备 每张桌子一台电脑，另配两台打印机 必备
测评专家 每个场地配备具备至少 1 年以上企业策划工作经验或三年以上市场调
研实训指导经历的考评员 2 名
必备
表 11 模块二：营销策划实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 测试场地不少于 70 平米，配置办公桌 30 张 必备
设备 每张桌子一台电脑，另配两台打印机 必备
测评专家 每个场地配备至少 1 年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实
训指导经历的考评员 2 名
必备
表 12 模块三：模拟谈判实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 商务谈判室 40 平米以上，可用教室布置，准备室一间 必备
设备 商务谈判桌 1 张，椅子 15 把，配备投影仪、音响、电脑 必备
测评专家 每个场地配备 3 年以上商务谈判教学经验或有过企业谈判经历的考 必备
评员 3 名
表 13 模块四：产品推销实施条件
项目 基本实施条件 备注
场地 推销场地不少于 70 平米，配置办公桌椅 5 张，准备室一间 必备
设备 配备推销台一个、货架一个，计时器一台 必备
测评专家 每个场地配备至少 1 年以上企业推销工作经验或三年以上推销实训
指导经历的考评员 3 名、模拟顾客 2 名
必备
九、测试流程（各项目可参考相关内容执行）
流程时间
第一天
8：00—13：30 报 到
第一天
13：30—14：20
笔试环节抽签
以个人为单位抽签决定笔试项目及试题
第一天
14：30—17：00
19：00—21：00
笔试环节分项目测试及成绩评定
项目 1：设计调研方案
项目 2：撰写调研报告
项目 3：制定新产品上市策划方案
项目 4：制定公关活动策划方案
项目 5：制定广告策划方案
项目 6：制定促销活动策划方案
第一天
19：00—19：30
面试环节抽签
第一步：抽签决定各学校参加面试环节
商务谈判及产品推销的人员名单
第二步：以学院为单位抽签决定商务谈
判的对手
第二天
8：00—12：00
13：30—17：00
面试环节分项目测试及成绩评定
项目 1：商务谈判
项目 2：产品推销
第二天
17：30
各学院成绩公布
第二天
17：30——
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场地
报到大厅
会议室
测试室 10
间
会议室
会议室
商务谈判室 3 间
产品推销室 5 间
十、附件
营销师国家职业标准
