（三）销售周期
项目一期２００６年１２月初开始进行销售，根据金阳楼盘传统消化速度，一期规模，户型
面积配比，户型结构配比，开盘时间，宣传投入力度，以及开发商的现实财务需求，进行综
合分析，预计销售阶段将从２００６年１２月持续到２００８年１２月，销售周期为２５个月。
１８３８
一期套数合计
进行尾房销售，同时为了和二期推盘衔接，销售速度减缓
148
49
08/10-08/12
市场回暖，销售处于稳定期
340
85
08/6-08/9
工程形象支持，项目进入稳定期
225
75
07/10-07/12
区域及项目形象提升，正式销售中心启用，景观大道和示范园林环境呈现，人气持续提升，价格稳定上涨
400
80
07/5-07/9
冬季淡季，价格攀升，销售处于波动区
375
75
08/1-08/5
期房，新项目需要形象，冬季销售淡季
销售速度成因
350
阶段平均销售套数
70
单月平均销售套数
06/12-07/4
时间阶段
套数销售节奏
（四）推盘策略
大组团按照价值排位进行推盘，并且随着工程形象和项目品牌深化，保证价格大势持续上扬
组团内根据各楼栋价值和市场消化速度，进行分期控制推出，保证市场人气的持续高涨
由于本案推盘顺序和施工开发顺序一致，因此推盘过程还应考虑与景观大道，双会所，样板
间，示范园林环境等形象配套相关联楼栋的先期开发
1、第一阶段推盘楼栋
在开盘阶段价格最低的时候，推出临街
楼栋，虽然前期客户积累期较长，但体
量较大，所以分两次配合推出。
第二次以加推的形式推出，制造市场抢
购的氛围。
第一次：５＃，７＃，８＃，９＃
第二次：１＃，２＃．３＃
５＃
７＃
８＃
９＃
１＃
２＃
３＃
一次推盘
二次推盘
销售面积
区域形象提升，项目生活方式引导，团购策略，ＶＩＰ卡发行
销售策略
８６６
２３０３
１＃，２＃．３＃，５＃，７＃，８＃，９＃
０６／１２－０７／１１
销售时间
开放楼号
销售价格
销售回款
销售金额
销售套数
（１）第一阶段推盘各项指标统计
（２）第一阶段产品统计分析
２房面积： ８１．３９－１０２．７１
３房面积： １０２．４５－１４３．２３
３房占７０％的绝大比例。
平方米的占26％
平方米的占45%
平方米的占9%
平方米的占20%
可见，本阶段１２２．２平方米
以下面积的户型占了绝大多数，
即 ７１％
191
17
3房
3Ab
15
3房
3Aa
15
2房
2A
12
2房
2B
24
3房
3Ad
18
3房
3Ac
30
2房
2D
60
3房
3Bg
5栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
136
16
2房
2B
32
3房
3Ad
28
2房
2A
28
3房
3Aa
32
3房
3Ab
7栋
54
18
2房
2D
36
3房
3Bg
8栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
54
18
2房
2D
36
3房
3Bg
9栋
（３）第一阶段一次销售产品概况
６
销售
时间
９１９２６９１９．６１６
销售回款
总销售额
总面积
２２８２
平均单价
４３５
总套数
２９８
３房
１３７
２房
第一阶段第一次推盘各项指标统计
（４）第一阶段二次销售产品概况
198
16
3房
3Ad1
16
2房
2B
16
3房
3Ad
32
2房
2A
32
3房
3Aa
32
3房
3Ab
18
2房
2D
36
3房
3Bg
1栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
54
18
2房
2D
36
3房
3Bg
2栋
179
12
3房
3Bd
12
3房
3Bc
18
3房
3Ac
12
2房
2B
24
3房
3Ad
15
2房
2A
15
3房
3Aa
17
3房
3Ab
18
2房
2D
36
3房
3Bg
3栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
6
销售时间
６９２０３５１４．２４
销售回款
总销售额
总面积
２３２４
平均单价
４３１
总套数
３０２
３房
１２９
２房
第一阶段第二次推盘各项指标统计
２、第二阶段推盘楼栋
第二阶段推出中央楼栋，主要通过价格
和放量调整节奏，分三次推出
第一次：１０＃，１１＃，１２
第二次：４＃，６＃
第三次：１９＃
１０
１１
１２
１９
４
６
一次推盘
二次推盘
三次推盘
销售面积
成熟形象体验，巡展，老带新
销售策略
４５４
２４５０
４＃，６＃，１０＃，１１＃，１２＃，１９＃
０７／１２－０８／５
销售时间
开放楼号
销售价格
销售回款
销售金额
销售套数
（１）第二阶段推盘各项指标统计
３房面积： １３９．９８－１６０．１１
４房面积： １８４．０７－１９４．６３
３房占７０％的绝大比例。
１３９．９８平方米的占９％
1４０．７１－１４８．３３平方米的
占２７%
１５０．１７平方米的占１８%
1６0.１１-1９４．６３平方米的占４６%
可见，本阶段１４０．７１平方米以上面积的户型占了绝大多数，即 ８２％
（２）第２阶段产品统计分析
（３）第二阶段第一次推盘明细
90
15
3房
点3Cb
15
4房
点4Ba
15
4房
点4Bb
15
3房
点3Cd
15
3房
点3Cc
15
3房
点3Ca
点式10栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
90
30
3房
点3Bb
30
3房
点3Ba
30
3房
点3Cg
点式11栋
90
30
3房
点3Bb
30
3房
点3Ba
30
3房
点3Cg
点式12栋
销售
时间
７８８７６３０９．６
销售回款
98595387
总销售额
４１２５３．３
总面积
２３９０
平均单价
２７０
总套数
３０
４房
２４０
３房
第二阶段第一次推盘各项指标统计
（2）第二阶段第二次推盘明细
56
14
4房
4Aa
28
3房
3Bc
14
3房
3Bd
4栋
56
14
4房
4Aa
28
3房
3Bc
14
3房
3Bd
6栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
销售
时间
７５３４０６５５３．６
销售回款
9４１７５８１９２
总销售额
１７０４４．１６
总面积
２４５０
平均单价
１１２
总套数
２８
４房
８４
３房
第二阶段第二次推盘各项指标统计
（3）第二阶段第三次推盘明细
72
36
3房
3Cb
36
4房
4Ba
19栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
1
销售时间
销售回款
总销售额
总面积
２５１０
平均单价
７２
总套数
３６
３房
３６
２房
第二阶段第三次推盘各项指标统计
3、第三阶段推盘楼栋
第三阶段推出品质最佳的临近观山公园
和环湖楼栋，分三次推出
第一次：１３＃，１５＃，１７＃，２０＃
第二次：１４＃，１６＃１８＃，２１＃
第三次：２２＃，２３＃，２４＃
１３
１５
１７
２０
２２
２３
２４
１６
１８
２１
１４
一次推盘
二次推盘
三次推盘
销售面积
促销，二期形象和销售带动
销售策略
17０９２７５０７．２６４
５１８
２８９４
１３＃－１８＃，２０－２４＃
０８／６－０８／１２
销售时间
开放楼号
销售价格
销售回款
销售金额
销售套数
（１）第三阶段推盘各项指标统计
３房面积： １２５．９－１５６．９
４房面积： １７２．３９－１７６．９４
３房占８１％的绝大比例。
１２５．９－１４３．２８５平方米的占４１％
１５０．６７－１７６．９４平方米的占５９%
可见，本阶段面积在１５０上下比较平均
（２）第三阶段产品统计分析
（３）第三阶段第一次推盘明细
11
3房
3Bf
11
3房
3Cc
13栋
18
3房
3Bf
18
3房
3Cc
15栋
36
18
3房
3Cd
18
3房
3Bd
17栋
36
18
3房
3Cd
18
3房
3Bd
20栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
１．５
销售
时间
３８３４６５６０
销售回款
４７９３３２００
总销售额
１８０８８
总面积
２６５０
平均单价
１３０
总套数
１３０
３房
第三阶段第一次推盘各项指标统计
（４）第三阶段第二次推盘明细
44
22
3房
3Ba
22
3房
3Bb
14栋
36
18
3房
3Bb
18
3房
3Ba
16栋
36
18
3房
3Bd
18
3房
3Ca
18栋
72
18
3房
3Bd1
36
3房
3Bc
18
3房
3Ca
21栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
２．５
销售
时间
５７７１１２６８．８
销售回款
７２１３９０８６
总销售额
２６７１８．１８
总面积
２７００
平均单价
１８８
总套数
１８８
３房
第三阶段第二次推盘各项指标统计
（５）第三阶段第三次推盘明细
72
36
3房
3Be
36
4房
4Ab
22栋
64
32
3房
3Cf
32
4房
4Bb
23栋
64
32
3房
3Cf
32
4房
4Bb
24栋
总面积
总套数
面积
套型规格
套型编号
楼号
２．５
销售
时间
７４８６９６７８．４６４
销售回款
９３５８７０９８．０８
总销售额
３２３３６．３２
总面积
２８９４
平均单价
２００
总套数
１００
４房
１００
３房
第三阶段第三次推盘各项指标统计
２５
销售面积
584748729
销售总额
销售周期
２５００
单价均价
合计
４、一期销售数据合计
（五）一期整体营销推广费用
总营销费用为584748729＊１．５％＝８，７７１，２３０．９３５
３０％＝２，６３１，３６９．２８０５
２００８年
３０％＝２，６３１，３６９．２８０５
４０％＝３，５０８，４９２．３７４
费用
２００７年
２００６年
阶段
注：各阶段具体费用分配后附
发售VIP卡（增值卡）
放号选房
目标营销＋节点营销（小众销售）
预约接待
团队销售
SP秀
现场集客活动
以老带新
促卖
巩固
客户挖掘
收集
手段
手段
扩大客户成交面
前期蓄储资源、团购资源等，其他渠道收集，内部推荐
参与：如
自建：如
借助：如
银行信用卡合作
各类协会组织
﹛
﹜
利用即有网络挖潜
金元会
贵阳新贵沙龙
组织论坛等活动
组织“子女名校教育、海外留学”推荐活动
组织高格调文娱活动
名人带动
﹛
﹛
（六）营销路线图
客户资源的再挖掘
1、客户积累方式：发放增值VIP卡
【发行分析】
由于本项目预计最晚１０月就设立现场临时咨询处，到开盘１２月初还有一段时间，发行增
值ＶＩＰ卡可以避免有意向客户的流失。
１２月开盘是传统住宅销售淡季，为了开盘即能实现预期的回款额，前期应对客户进行充分积累
增值VIP卡（比VIP卡有优越性）可以从登记客户中挖掘出真正的意向客户，可以让意向客户
买了卡之后不舍得轻易退卡，可以让购卡客户感觉到真正享受到了优惠
可以强化项目的口碑和人气，制造市场抢购氛围
【发行方式】
增值VIP卡发行，前期积累客户及新增客户自愿申请、认购，即为“诚意金”的转化方式；
发行VIP卡，建立潜在客户档案，售价： 5000元；
从购买的当日开始，每天增值100元，直到开盘前一天，所积累金额能够直接冲抵总房款；
购买贵宾卡时，赠送礼品。
公示开盘选房顺序；公示开盘购房优惠；公示选房不成功后期方案
取消贵宾权益并退还购卡费
按认购书规定交房款签正式预售合同
开盘前3天书面通知客户开盘前1天来现场排队拿号，赠送全套资料
开盘3天内选房成功
开盘当天VIP客户优先选房
开盘日拿号选房，赠送资料
认购期购买VIP贵宾卡
未购买VIP
贵宾卡
前期咨询登记客户通知
认购期内新增客户资源
开盘当天选房不成功
开盘当天不来选房
开盘当天选房成功
开盘3天内选房不成功
开盘3天当场签定认购书
保留贵宾权益下期选房
下期贵宾客户资源
开盘ＶＩＰ选房流程
２、团购方式的预备
（１）本案团购的界定
团购即以团体的名义集体进行购买，集体是一个泛名词，那么倒底有多少人才能进行团购呢，一般而言，团体应由
3人以上组成，根据团体的大小，人数的不同，我们对团体进行划分，分别给予相应的优惠。
■小团：由3-10名成员组成
■中团：由11-20名成员组成
■大团：由21-40名成员组成
■集团客户：由41名以上的成员组成
（２）团购优惠初步方案
客户进行团购多是对项目有购买意愿，同时为了获取更多的优惠而进行的集体购买行为，很明显，优惠程度是左右团
购成功的重要因素。 但是，如果让利过多，就会影响项目的投资回报率，因而必须制定相应的策略，循规蹈矩，才能
何证团购的合理进行，同样，团体越大的团购集体，对折扣要求也越多，因而对开发商而言意味首更薄的利润。优惠
方案：
小团团购：额外2%折优惠
中团团购：额外3%折优惠
注：该折扣为开盘优惠方式基础上的优惠；团购客户不享受VIP卡优惠
（３）团购销控策略
团购对于项目而言，往往意味着资本的投资回收周期缩短， 当如果对于一个品质优良的楼盘，大量进
行团购将会极大地损害项目的回报率，对于本案而言，产品滞销的可能性较小，大量的团购必然会导
致项目回报率的大幅度降低，因而必须进行团购销控。
数量控制：根据项目前期咨询及内部认购期间对项目在市场上的反应进行分析，如市场反应热烈可适
度减少计划团购数量，如市场反应达不到预期目标，则可以适度放开团购数量，预计本案一期团购数
量控制20%以内。
产品控制：将产品按性价比分为三类，三类产品按1：1：1搭配团购或三类产品中抽签团购。
阶段控制：为了营造项目开盘热销的氛围，建议团购方案集中在推盘的第一阶段，即06/12-07/6
设定以2300元/平方米的开盘表价为基本价,首付四成以上（含四成）享受2%折扣优惠,则
第一种:只享受开盘优惠1%计,则实际优惠折扣为３％
第二种:在享受开盘优惠1%基础上,享受最高额3%团购优惠,则实际优惠折扣为６％
第三种:在享受开盘优惠1%基础上,享受60天VIP增值服务,并设定平均面积为120平方米,则实际优惠折扣为４％
3、各种优惠方式的实际折后价
目录
一、项目概况
二、市场环境
三、客户定位
四、营销定位
五、营销策略
六、价格定位
七、销售策略
八、物业管理建议
九、销售管理保障体系
十、结束语
(一）贵阳物业市场参考
０．８
０．７－１．１５
０．８－１
１．５
收费（元／平方米）
未定
贵阳骏达物业（外聘）
内部物业
深龙城物业（外聘）
物业管理公司
金龙国际花园
景怡苑
碧海乾图
亨特国际
项目
金阳
市区
区域
1、物业管理收费标准建议
物业管理公司必须拟定一个合理的物业费用的收取制度与需要收取费用的相关内
容，提供给销售部，为销售工作的顺利开展做好充分准备
本项目物业管理收费标准建议在－1元/平方米·月
2、引进品牌物业管理顾问公司
贵阳楼盘的物业管理仅有小部分为外聘专业物管公司，绝大多数楼盘的物业管理公司都是开
发商自己的物管。根据大盘开发需强化形象和口碑的经营，建议引进一家具备品牌文化且工
作合适到位的物业管理顾问公司。建议引进的国际化大品牌顾问公司为：
第一太平戴维斯
１、常规性的公共服务
这是物业管理企业面向所有业主提供的最基本的管理与服务，目的是确保物业的完好与正常使用，保
证正常的工作生活秩序和净化、美化工作环境。例如：
常规性公共服务
房屋共用部位的维护和管理
交通秩序与车辆管理
消防安全与管理
绿化养护与管理
环境卫生清洁与管理
24小时保安监控
房屋共用设施设备及其运行的维护和管理
房屋装饰装修管理
物业管理服务及相关信息咨询
(二）物业服务内容参考
2、针对性的专项服务
这是指物业管理企业为改善和提高区内业主的生活条件，为满足其中一些客户群体的一定需要而提供的各项服务工作。其特点是物业管理企业事先设立服务项目，并将服务内容与质量、收费标准公布，当客户有这种需要的是时候就可自行选择。
便民商业网点的设置与管理
各种代办票务服务
室内装修、家政服务、蔬菜配送等专业服务
应急事故对应服务
特殊安全保卫服务
房屋中介、代管
社区文化娱乐、健身、商业、精神文明创建
活动的组织
入住搬家服务
3、委托性的特约服务
特约服务是为满足物业产权人需要，而在物业条件允许的条件下经双方友好商量协议而提供特例服
务。通常指在物业管理委托合同中未含、物业管理企业在专项服务中也未设立、而物业产权人又提
出的需要。例如：
提供商务中心服务
24小时秘书服务
酒店式专业管家服务
4、物业服务内容建议
结合本项目的实际情况，为了避免给已入住客户带来多余的生活负担，并激励
观望客户的购买欲望。在物业服务的选择上，建议进一步规范日常性维护，并
有选择的提供一些针对性服务：
入住搬家服务
房屋中介、代管
各种代办票务服务
便民商业网点的设置与管理
一、项目概况
二、市场环境
三、客户定位
四、营销定位
五、营销策略
六、价格定位
七、销售策略
八、物业管理建议
九、销售管理保障体系
十、结束语
目录
思源经纪的核心竞争力——保障营销品质管理的顺利进行
现场销售管理体系的构成
销售团队的
设计和管理
客户
的接待工作
思源CRM系统在现场销售
管理中的应用
1、销售团队设计
2、矩阵式管理架构
3、销售现场人员配置
4、业务流程设计
5、人员规范管理
6、人员培训
7 、思源CRM平台
1、销售团队设计
建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。
销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。
2、矩阵式管理架构
一组
策划助理
管理助理
总经理
副总经理
销售总监
营销策划管理总监
策划总监
管理部经理
销售经理
策划经理
二组
三组
核心决策委员会
策划助理
策划助理
管理助理
决策层
决策层
管理层
执行层
管理层
执行层
3、现场管理
项目负责人
销售总监
策划总监
销售组6-8人
策划经理
策划专员
销售管理中心2人
销售经理
4、销售业务流程设计
客户接待流程
项目讲解流程
客户洽谈流程
签约流程
电话接听
直接来电
电话约访
现场接待
客户直接到访
问询
通过售楼处展板、照片、效果图等形式，
生动地描绘项目
电话邀约
接待流程
沙盘讲解
CRM展示系统讲解项目
模型讲解
展板讲解
讲解流程
接待流程
邀请客户参观现场
让客户感受到业务员提供的服务
是真诚的
有效地与客户沟通
售楼处的服务体系将项目主导的
高端、生态办公方式传递
给客户
展示系统可将项目规划、环境、
设计、园林、户型、外立面、
配套等内容直观准确地展示给
客户，可轻松打动客户
利用CRM系统与客户洽谈
结合客户需求在展示系统中选择对应户型
在系统中依据客户选择计算房款和各种费用
打印购房费用明细客户备份
讲解流程
接待流程
洽谈流程
即时将房款、首付、各类税费计算出
结果，让客户感受自动化办公的高效
和品牌服务的内涵
随时打印全面的购房资料以便客户留
存查看
向客户传达最新项目新闻，活动等相
关信息
留存客户准确的联系方式信息，以便
客户管理和分析
签 约
在CRM系统中完善客户信息
讲解流程
接待流程
洽谈流程
签约流程
按照系统提示程序完成客户网上签约、交款、
办理按揭等流程
管理层可以随时查看客户购房手续的办理情
况，同时汇总数据以便分析
5、人员规范管理
销售人员岗位要求
要有良好的服务意识和专业服务精神
具备较好的专业技能
具有亲和力
必须具备电脑操作能力（网上签约）
6、人员培训
公司基本情况
售后服务
销售技巧
市场和投资分析
项目说辞
项目营销推广策略
房地产专业知识
培训内容
7 、思源CRM系统在现场销售管理中的应用
客户关系管理平台
项目管理平台
客户来访
客户跟踪
内部认购
来访纪录
跟踪纪录
认购书
下定认购
内部认购书
签合同
合同及附件
客户付款
统计分析
客户投诉与服务
品牌研究
营销方案
电话
传真
媒体
转物业公司
入伙
付款及按揭单据
楼盘销控
会员管理
楼盘销控信息
客户信息
客户申请
房产证
客户填写
客户
投诉意见
回访单
全面实现房地产营销服务业务流程
业务驱动
我的主页
销售代表
销控
客服
CRM系统对现场销售团队的支持
房间状态查询
客户快速定位
清晰流程指引
套打认购书
快速客户定位
延续性服务
解决方案
任务提醒
建立分级管理体系 ── 公司管理人员
项目导航
销售预测
建立分级管理体系 ── 销售经理
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如何进行营销品质管理
如
何
进
行
营
销
品
质
管
理
对照营销目标评价实际销售工作绩效
量化绩效考评
营销策划工作成果总结
销售业务监督保障体系
思源经纪的核心竞争力——保障营销品质管理的顺利进行
月度推广工作总结与计划
月度推广工作总结与计划
推广总结包括效果评估及其费用评估；
下月的推广计划包括：
广告推广计划：大卖场建设，网络广告，电台广告，平面媒体传播，软文发布，DM直投等等；
活动推广计划：包括巡展计划，促销计划，以及其它活动等等；
利于更高效率的将“华为动力园”进行推广；
对照营销目标评价实际销售工作绩效
销售周报
销售月报
量化绩效考评——保障销售人员的工作质量
营销策划工作成果总结
总结推广计划执行、媒体反馈情况；
定期对媒体反馈及其实际情况进行汇总和总结，并做好如下总结：
前阶段营销推广策略回顾;
在前阶段策略下，我们具体都做了些什么？及其效果评估应;
下阶段我们的营销策略建议,包括传播力度，广告投放力度，客户之间的信息交流信息等等;
下阶段我们具体的实施方案建议，包括各月份的营销实施方案及其各月份的营销费用等等;
销售业务监督保障体系——行政管理制度与业务管理制度相结合
行政管理制度
《销售人员行为规范》
《销售现场管理制度》
业务管理制度
《业务流程及相关注意事项》
《CRM营销管理系统管理细则》
《佣金制度》
《与甲方配合工作流程》
非常感谢金元集团—元龙地产各位领导和各位同仁听取北京思源集团对项目工作进展的阶段性汇报,同时预祝金元国际新城销售成功!
(十)结束语
THANKS
工作饱和度，销售勤奋度，
或从机会管理发现，销售盲目乐观
