2003 年营销推广方案
背景
目的
实施原则
总体规划
营销活动要求
年度营销活动时间计划表
年度营销预算表
营销活动流程
背景
为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公司在
行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高利润值”的
市场营销战略”；2003 年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略
的第一年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大,总体销售目
标将比 2001 年翻一番，达到 15 亿元，在实现规模扩大的同时，要实
现利润提高。实现既定的快速增长的市场目标，必须制订正确的市场
营销策略和实施计划，保证既定目标的实现
目的
制订营销活动年度计划的目的主要四点：
确立目标，为各项营销活动确定明确方向；
确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体
战略；
规范流程，保证营销活动效果；
制订预算及分配，为费用控制提供依据。
原则
针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效
果；
高效性原则： 收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效
率；
系统性原则： 全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以
及各种营销活动的配合与协调；
规范性原则： 规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性；
结果导向原则： 每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达
成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。
对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户
管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪
结果报告。
总体规划
总部、分子公司分工：
总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型
展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施，旨
在造声势、树品牌、大公关；
分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织
实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户开发
和老客户关系加强。
预算安排：
由于 2003 年销售目标比 2002 年增长较大，需要更多的营销费用支持；第
二原营销费用投入和同行业及竞争者相比相对较低；第三，中联要实
施品牌营销战略，需要相应增加品牌宣传支出；因此，2003 年营销预
算有较大增加，计划投入 2000-2500 万，占目标销售额的 %%.
总体营销费用预算分为两部分：总部预算和分子公司预算
年初总部制订由总部组织或参与的全年营销活动总体计划，并根据该计划
确定总部支配的营销预算
总部根据各分子公司的目标销售额及预算总额确定各分子公司的预算分
配；子公司的的费用实行年初拨款制，总部一次性拨付预算费用，子
公司根据市场实际情况组织实施营销活动，活动方案需在备案，并要
提交活动结果报告；
总部为分公司建立营销费用台帐，分公司根据市场需要在预算费用内自
主组织营销活动，但需提前提交实施计划及方案，经总部批准后实
施，并提交活动成果报告。
年初各分子公司根据总部整体计划、具体市场情况，在所分配的预算内制
订营销活动计划，上报总部审批；
对分子公司组织的营销活动，总部提出规范性要求，并配合、协助分子公
司实施具体活动。
产品：
2003 年公司的销售中，砼泵、泵车、塔机三类产品占据较大比例，砼泵和
塔机产品市场基础较好，营销活动以分子公司举办的区域性营销会议
为主；为打开南方市场、突破华东市场、加速扩大北京市场，上半年
在三个子公司举办大型营销会议，为保证投资效益最大化，可将其他
分公司的重要客户参加；
摊铺机是公司计划重点发展的新产品，其推广由总部进行组织实施，在上
半年组织全国巡展，巡展要同时宣传其他路面设备；配合巡展，总部
举行全国公路系统重要在客户联谊会，争取在公路系统实现大的突破.
水平定向钻具有较大的市场潜力，2003 年的目标是快速进入市场，因目标
客户较为集中的特性，选择十个左右的重点城市，针对市政系统、电
力、电信等主要客户，采用产品演示会的方式进行推广。
区域市场：
全国性活动：上半年参加一到三次全国性展览会，举办一次公路系统、行
业协会、全国性大客户的营销会议，年末举办全国重点客户回访或者
会议活动
核心市场活动:年初由分子公司主办、总部协办，在三个核心市场各举办一
次大型营销会议；年末，各分子公司组织客户回访活动或举行客户
联谊会议。
对于潜力市场（湖南、华中、西南）、开发市场（新疆、东北、福建）和
次要市场（西北），上半年以分公司主办或者多个分公司联合的方
式组织客户恳谈会，根据市场情况决定举办次数；年末，各分子公
司组织客户回访活动或举行客户联谊会议。
各分子公司加强信息沟通，在一分子公司举办规模较大的营销活动时，若
其他分子公司的重要客户有需要，可以向营销公司市场部提出申
请，由市场部统一协调解决。
营销推广活动实施要求
营销活动计划必须建立在充分的市场信息收集和分析的基础之上，不
打无目的之仗，不为搞活动而搞活动；
认真研究客户特点，针对不同客户的不同特点制订不同的营销活动
案；
研究竞争对手动态，在有竞争对手同在的大型展会，参展的总体组织
不仅要体现中联品牌形象，要还要有强烈的竞争意识，在展台布置、
人员形象与专员素质、活动组织等方面超过竞争对手；
对营销活动中所有和用户交流的界面, 需要按照以客户为中心的原则进
行专业化包装，：
人 员： 形象、气质、沟通技能、专业技能，给客户留下美好
印象；
宣传品： 统一、精致、专业化设计，能抓住客户心理，宣传产
品，树立品牌形象；
演讲(示):对向客户沟通的信息进行包装，针对客户需求设计沟通
内容；
活动流程： 优化、改进流程，从细节上体现中联对客户的关
心；
活动内容：坚持创新，努力做到通过创新达到少花钱、多办事的目
的，塑造中联不断创新、充满活力的形象；
营销活动实施过程中，参与部门之间要紧密配合，做到步调一致、和
谐统一、行动高效；
参加活动人员要强化三个意识：
信息意识：对客户信息有高度敏感性，收集信息全面、准确；
服务意识：参会客户是中联用户或潜在用户，营销活动在第一次和客
户接触时就已经开始，因此要有对客户要有强烈的服务意
识；
形象意识：参会人员要有“客户面前我就代表中联”的形象意识，一言
一行要体现高素质、专业化的中联人的形象
年度营销活动时间计划
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月
总部
南方
北京
华东
湖南
华中
华北
东北
西北
西南
年度营销活动预算计划
行业展会 演示会 恳谈会 预算合计内容
组织 次数 预算 次数 预算 次数 预算
总部
子公司
分公司
合计
