1顾客需求。Mitani( 1999 )从顾客的需要出发来看待顾客终身价值的概念，指出顾客有四种容易流失的需要，分别是:事件需要(event need ) ，指顾客在人生不同阶段表现出来的需要，如出生、升学、就业、结婚、生孩子、购买住房、退休后等一系列人生的重大阶段表现出来的需求;更换需要(grade-up 报案:转身份锥need) ，顾客对更新型、更上档次的罔类产品所表现出更新购买的需求;关联购买(close-selling need ) ，顾客购买一种产品或服务之后，对与之相关的其他种类产品或相关服务所表现总战;瞻管穗出的需求;后市场需要(after -market need ) ，顾客购买产品后，对企业提供的后续服务如检修、维护和相关信息表现出来的需求。令份能低;Mitani指出对这四种需求的关注和满足能够增加顾客的终身价值。因为，事件需要和更换需要，与顾客维持时间有直接联系，是一种时间上的延伸;而关联需要和后市场需要则涉及顾客的商品和品种的宽度需要，是种横向的商品范围的延伸。无疑，对这些需要的满足，不仅可以增加顾客忠诚度，而且能提高顾客终身价值。2顾客份额。长期顾客并不等同于赢利顾客，因为个顾客可以同时与多家企业保持长期关系，然而其购买力却总是有限的，顾客总是在其有限的消费计划中不断选择对不同品牌的支出份额。基于这种缺陷，Griffi门(1995)针对企业追求市场份额的口重庆工学院会计学院陈丽蓉/撰稿做法提出了顾客份额的概念O所谓顾客份额(Customer Share)是指一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费[摘要]本文在综述了营销领域的最新研究成采顾客终身支出的百分比。因此，要获得顾客忠诚，要获得最大的顾客终身价值理论的基础上，讨论了这一理论对战略管理会计目标之间价值，不仅需要有高的顾客维持率，更要有高的顾客份额。顾客的区别与联系，以.J!JJtJUt顾客终身价值在战略管理会计目标中份额也成了划分顾客忠诚的一个重要指标。的应用有所补益。由此，顾客终身价值的计算公式得以扩展:LTV= IRtxStxMtx(1 +i)-t 系统论指出，正确的目标是系统良性循环的前提条件。作其中，M表示顾客购买所带来的单位边际利润，S表示顾客为战略管理会计理论组成的一部分，确定管理会计的目标是建对本企业产品的支出占其总消费支出的百分比即顾客份额，R立战略管理会计理论结构的项基础工作。营销领域的最新研表示顾客总消费支出能力。究成果一一顾客终身价值理论对管理会计研究尤其是战略管扩展后的公式，使得企业开始重视提高本企业所提供的产理会计目标研究提供了一种全新的观念和思维方式。品或服务占某个顾客总消费支出的百分比，而并非简单地追求其所吸引和保留的顾客数量及时间。它吕|导企业在制定营销策-、顾客终身价值的研究现状略时至少去认真思考这样几个问题:一是着力选择和悉心培养那些顾客份额较高即忠诚度较高的顾客群体，把他们而不是全(一)顾客终身价值(LTV)的提出部顾客作为发展长期关系的对象;二是提供满足顾客需要的其关系营销学认为"维持顾客的重要性表现在顾客维持和盈他商品或服务，扩大能满足顾客需要的商品范围，从而增加顾利性是直接相关的"。强调通过维持与顾客的长期关系来获得客份额，结合顾客维持来创造最大的顾客终身价值，所以，顾客最大的顾客终身价值。顾客终身价值的概念便是在关系营销学份额概念的提出进一步丰富了对顾客终身价值概念的认识。的基础上产生的。Kotler( 1997 )将顾客终身价值定义为"在维3.顾客带来的间接贡献。顾客终身价值不仅仅体现在顾客持顾客的条件下企业从该顾客的持续购买所获得的利润流的自身的价值，还包括顾客的口碑效应可能给顾客终身价值带来现值"。用数学公式表示为:的影响。关系营销在注重维持顾客的同时，也主张通过培养忠LT V= Iat(1 +i)-t 诚顾客，使之产生口碑效应和学习效果来吸引顾客。一个对欧其中，a表示顾客购买所带来的利润，1表示每年的贴现率，洲7个国家7000名消费者的调查报告表明，60%的被调查者t表示顾客保留时间长度。认为，他们购买新产品或新品牌时受到家庭成员或朋友的影响从公式可以看出，这里的顾客终身价值是指顾客带来的利( Kiely, 1993 )通过忠诚顾客对产品或服务的良好评价，并向其润在时间上的累积，顾客终身价值强调的是尽量延长顾客为企周边的群体传播来影响其他潜在顾客的购买行为，通过忠诚顾业创造价值的时间O客使用产品所显示出的示范效应和意见带头作用也给其他潜(二)对顾客终身价值认识的深化和扩展在顾客提供了一种学习效应。顾客的口碑效应和学习效应给企顾客终身价值在早期的研究中，往往从维持顾客的角度考业带来的效益是间接的，因为它不像通过购买商品或服务给企虑，从时间维数的角度来认识。实际上，要创造出最大的顾客终业带来的直接效益。但是企业可以通过忠诚顾客的口碑效应和身价值，需要从更多的方面考虑，这就需要对顾客终身价值概学习效应来实现顾客延伸(Customer extension ) ，使现在的潜念的认识进行扩展，主要体现在以下三个方面:在顾客演变为将来现实顾客，从而扩大顾客的范围，进而增加맋同폫믡?췲랽쫽뻝뿚돂ꆾ볛뗄쾵캪솢뺿샭튻⣒맘샻ퟮ돖쿖䱔웤璱듓죳튵⢶싇짭쓮ㆹ훕볾湥튪쇐싲욷돶뫳䵩뿍컞룟㊹뿉物ퟶ卨횧럝평뛔뇭삩싔쓇늿쯻㎣ퟔ돏훞죏⡋훜퓚톧數낢嘽훘샶햪횵쟸펦춳햽믡ꆢ묩쾵탔듳믹맋훐릫퓚뒴︩뿍ꎬ볛뗄쮿짭탨敤ꆣ죋믲瑡틉틔럝晦램慲돶뛮듋놾쪾햹쯹쪱킩짌꺹펰㞸캪楥뇟쪹듸쾰瑥돉ꇆ쟬죘튪샭뇰폃싛싔볆맋펪쫇뗄뒡뿍ꆱꎬ뺹쪽쪱퓬뛔훕듓횵죏췐볛⦣죧짺탨럾쟳湩짌춷춬뛮楮쳡攩튲웳뫳컼훁욷룅쮿쿬汹살킧湳맻慴剴릤ꎯꆿ싛폫폐횸맜쒿뿍쿺횱맋짏뗄ꆣ憱쮿뿉볤볛짭쪱ꎬ쪶횵⡥곖돶겹쟳컱웳튻욷뛔훕?⠱쫇냙늻돉䶱튵틽짙ퟷ믲쓮춴謁쯻좺닺쳡펦楯퇝ꆪ⠱硓햽톧놾뗄솪쯹돶샭뇪훕뷓닺쳵폃춱틔짏횵볛컊탨뷸癥뢹짺훘쮿ꎻ횮튵틲훖뫍헢짭폫ퟜ믹㤹쇋횸럖뷶릫햼좥럝캪럾뷡맘쪹툷쏇ㄹ쳥욷릩킧횱살温뇤뿍쇗⭩瑸ꆪ풺룥컄믹쾵늹ꎬ믡퇐짭죏쿠훕짺볾쫽뺹ꏁ뾴뗄횵캬튪탐ꍍ룅湴쮿ꆢ듳춶맘춹뫳쳡뛔캪쪱욷킩볛ꎳ뛠쫇폚㔩맋튻뇈탨뮮쿻쪽쒳놣뛮랢컱뫏뒵횮〰릺㤳뒫쯹쇋틦뷓쪵⧒䵴맋믡퓚뒡ꎬ틦헽볆뺿볛캪맘짭뗄쿂톧뭴쮿돶샛쪱쫽듓삩楴쓮췔짽뷗풸솪뫂쫐릩헢볤훖탨횵꓆볒헫뿍룶ꆣ튪럖砨럑쇴헦뷏햹쒼뮹펪닺ッ싲⧍능쿔튻쫇킧쿖쪹붫뿍ㄫ볆ퟛ짏틔ꆣ좷샭쳡횵ꆰ뗄볛웳릫춹놼ꎬ믽볤퓧룼햹慮?톧뛎ﳐ릺뛔뎡쯄쫂튪?웤훖럝틲폐맋횧쪹쮼룟뎤삩뷸냼쿺짺탂ꢹ살쪾틦쿖ꎻ椩톧쫶ꎬ웚뗄싛릩⡌캬ꆱ횵䭯튵쪽뫂헢ꆣ뷇뛠椨횸쯉ꆢ뇭싐싲믖폫탨陼뫳훖볾뿭쮿폐좱웳뛮듋룟뿍돶뗃맋뾼벴듳튻펹삨퓚ㄲ﮷닺펰뷓쿖훕튻풺쇋쳖쓜쒿ퟩ뷡퇐呖돖ꆣ瑬듓뇭꒶샯맋죏뗄뛈훷ㄹ돶者뻍쿖춡⡣횲횮튪?탸탨퇓싺춲놣쿞쿝튵쯹ꎬ훒햼웳ퟜ뿍헢맘늽뇏힢놮퇕욷튳쿬쾰떫쪵짭?펪싛뛔뇪돉릹튻뺿⦵맋잿敲룃쪾領좡뗄뿍쪶퇐살랽튪㤹믍튵돶ꊸ汯?쿠⡡럾쟳짬탨ퟣꊲ돖ꎬힷ룅쳡돏볆웤솦쿻쫽퇹쾵싺럡힡훘킧?믲쾹쫇잱볛쿺쇋맋쫇뗄훖쿖쓌뿍뗷⠱캪?훕뺿죏쏦쳥⦴경ꆢ살ﳉ獥맘晴컱뫍ꎻ튪ꎬ뮵뎤쿻쟳쓮릩믱쯣ퟜꆣ뾪럑솿벸뛈ퟣ뒴뢻ꎹ캬펦쒵탂쮿쯻랶틲웳⡃횵쇬헢뿍쾵튻좫ힴ뗄춨훕㤹ꎺ뒵짭짮훐쪶뾼쿖펹폐ힶ뷡ꆪ敲죧맘룼뛸ꎬ늻죍웚럑쫐ꆣ뗃캬릫쿻쪼횧벰룶뷏뛔맋퓬쇋쮿뿚돖뫍욷춶잱킧캪튵畳쿳샭폲튻훕춳늿쿮탂?훘맽짭㜩뗄쓀볛뮯ꎬꆣ싇퓚쮿쯄캱믩탨떴獥웤볬힢뮻맘쫇뷶곓볆뎡쯹닺맋돖룶쪽쒵럑돶쪱컊룟쿳뿍ퟮ뛔췖놮톧없풲펦쯼뿉瑯듓싛뗄샭짭솼럖믹튪캬볛붫돖횵뫍췹쪵ꎬ틔춵훖ꆢ쟳캵汬쯻慲탞탨솪튻뿉?쾵뮮럝캽욷뿍싊훘뗃ꗎ횧쫓볤쳢ꎻ듳맋헉킧쾰ꢸ쪱陼늻浥뛸낸뛔ퟮ싛볛탔ꎬ뒡맛돖횵맋탸잿삩췹볊헢쿂쓐죝횳짺ꎻ쓍楮훖步ꆢ싺튪탨틔껀훐뛮믲훒뮱돶쳡냙ꆣꎺ뛾뗄뿍펦킧쫜랻틢쿱춨?탂뛔횵톭좷릤맜쓮뇭폫뗄뿍릺걩뗷햹듓짏뻍죽틗몢룼곀?샠캬ퟣꎬ튪뫡퓶﮹좻늻럾돏횸삩?룟럖쯼튻쫇맋훕?뿉춬맻떽볻ㄳ춨맽듳볛퇐햽퓚뮷뚨ퟷ뫍쿖맋룅훕싲뇭쫇뗄캬ꎬ탨룶ꪳ쇷뒵ퟓ뮻닺뮤쓜폫쿲볓쮿뛸뛏럝컱튪뇪햹쫀냙놾뇈틽좺쳡짌뿍짭떲쪱살볒ﻎ릺듸놮맽훒샭뺿싔햽뗄맜ꆣ쮼퓚뿍쓮짭쯹쪾횸쫇돖튪랽쪧쓐ꆢ탨陼욷뫍릻맋뫳춣웤톡뛮햼폐ꎺ럖웳ꎬ떼ퟅ쳥릩훕볛뮽룸컼갶춥싲춷킧릺돏믡ꆮ돉맜싔잰샭펪캬맋뗄뇣볛믱쎿뺡뒴뛔쏦ꋀ?릺튪럋믲쿠퓶뿍쫐짌곒퓱⡃쒳룟뇈튵뛸웳솦ꎬ싺랶짭횵튲틽ィ쓁탐ퟷ펦싲볆맻샭맜쳡믡쿺랽뿍뎤쫇횵뗃쓪솿퓬맋ꎺ뒿탨싲⡧鈴쿠맘볓캬뎡욷훒뛔畳룶뗄걓벴쯹늢튵톡냑ퟣ캧볛룅훷ꖵ풱벺캪폃뫍짌랶퇐햮맋믡샭쳵볆쇬쪽캬웚퓚뚨뗄듸퇓돶뿍뒴튪힡牡맘탅돖탨랶돏솦늻瑯ퟮ뇭쳡럇퓱쯻ꎬ횵쓮훕헅쒱믲쏆튲톧욷캧뺿뿍볆믡볾뗄폲ꆣ돖맘틥샻쳹살뎤뷇ퟮ훕ﶹꎬ랿摥횳럾쾢쪱튪캧뛈뮸좴춬浥듳쪾릩볲훆뫍쏇듓훔짭춨뮵엳삼룸쾰믲ㄲ폈훕쒿볆ꆣ뗄뫍쾵캪죳쿖맋뛈듳짭쮿럖ꆢꆪ컱뇭볤퓲ꎬퟜ욷?럝떥뚨쾤뛸탨쯹죏?볛맽튻폑?웤킧럾놮뷸짭뇪쒿ퟷퟮ웤펯살펪ꆰ쇷싊샻뿍뾼뗄볛?뇰췋異ﳐ쯹쿖훕폐짦퇓뛸쮿쫇없쿻맋뛮닺뗘탄늻튪퓶틔쪶횵엠룶겲훒쯻펦컱킧횮뇪쫇탂믱쿺퓚뗄ꎬ캪맋횵택승뇭돶횱벰짬쟒?폐럑뿍ꆣힷ엠볓듸퇸뛔펰ꋏ돏잱룸펦퓶컊훐붨퇐뗃톧캬웳뿍룅ꎺ뫳?쿖살뷓맋ꆣ쓜쿞횧훕쟳닟퇸좫웤훒얷쿬뫍볓햽훕쫂뗈솪쳡짭뿍?싔튻맜쾵
企业将来的顾客终身价值。买给企业带来的边际贡献现值的累积。从定义可以看出，顾客于是，国内有学者(胡左浩等，2001)将顾客终身价值继续进价值的核心是实现顾客满意，主要从顾客的角度，通过增加赋行扩展，加上了顾客的间接贡献，数学公式表示为:予顾客的价值和降低顾客成本来实现顾客满意，主张使所有的LTV= J k l n l t (PxSxM+A) (1+i)-t dtdndk 顾客满意，为了实现顾客满意可以放弃企业短期利润的实现;其中P代表单个顾客市场规模，S代表单个顾客份额，M而顾客终身价值核心是维持顾客即企业与顾客建立起长期的代表单位边际利润，A代表间接贡献J代表顾客维持时间，n代关系.侧重从企业的角度，关注的是顾客对企业的长期贡献额表商品范围，k代表顾客范围。在该公式中可看出，顾客终身价的最大化，它以企业利润实现为前提，不主张使所有顾客满意，值是顾客在一定时期内所创造的直接价值(购买价值)与间接价主张对盈利性较强的忠诚顾客实施最佳的满意策略。下图是二值的总和的现值，其中顾客直接价值受顾客消费能力、顾客份者之间的比较:额和单位边际利润影响，反映单个顾客直接购买为企业创造的表1顾客价值与顾客终身价值的比较价值;与之相对，顾客间接价值是顾客通过影响他人而为企业间接创造的价值，主要来自顾客的口碑效应。可见，扩展后的顾客价值从三个层面即顾客维持时间、顾客份额和顾客范围来认识顾客终身价值，使对顾客终身价值概念的认识趋于完善{见图1)。顾客终身价值与战略管理会计目标的关系主要体现在它们的联系上，即顾客终身价值与战略管理会计目标的一般目标即顾客价值(顾客让渡价值)和其总目标即企业价值的联系上。(-)顾客终身价值是对顾客价值认识的深化和发展叫/顾客范围企业只有实现顾客满意，满足顾客需求，才能吸引和争图1认识顾客终身价值概念的三维层次取到顾客，才使企业维持顾客有了可能。因此，顾客价值是顾(三)顾客资产一一企业所有顾客的终身价值的总和客终身价值实现基础，而顾客终身价值不是对顾客价值的否对于企业来说，企业在某一时刻所拥有的所有的顾客终身定，相反，是对顾客价值认识的深化和发展，主要体现在以下价值折现的总和即是顾客资产。顾客资产的提出，是基于在企方面:业生产经营的各种要素中，只有顾客(忠诚顾客)能为企业持续1.在顾客生命周期的初始阶段，企业的主要任务是把潜在创造价值，即顾客的终身价值。个企业的顾客可能成百上千的顾客转化为现实的顾客，此时企业的战略重点显然是站在顾万，只关注其中一个顾客给企业带来的利润或其终身价值，会客的角度为顾客创造价值以建主稳固的顾客群，追求尽可能多造成"只见树木，不见森林"的认识误区，应该站在所有顾客的的满意顾客，因而该阶段应当主要采用和实现"顾客价值"。而终身价值总和的高度，即顾客资产.从整体来审视顾客的质量。在成熟期，企业的顾客关系比较稳定，顾客忠诚度比较高，对价顾客成了资产，便具备了在未来的-段时间能持续为企业带来格的敏感性比较低，企业可以遵循"顾客终身价值"对顾客进经济效益的能力，这种能力的大小与顾客这种资产内部的组合行细分并根据顾客贡献不同提供不同的产品和服务，追求一定是密切相关的。对顾客资产内部组成划分最主要的方法是根据的利润率。顾客终身价值的大小，将顾客分为:高盈利顾客、一般盈利顾客2.刚刚挤入市场的企业往往暂时"忘记"利润目标，潜心挖和非盈利顾客。随着企业经营和发展环境不确定性的增强，一掘顾客的需要和偏好，最大限度地满足顾客期望，超越竞争对些学者便开始考虑用顾客资产来整合企业的内部资源(能力)和手，以实现扩大市场份额的目标，此时"顾客价值"的实现显得外部环境，试图以顾客资产为导向重组企业流程，并充分利用尤为重要。当企业达到一定的市场份额之后，为了盈利势必会顾客资产影响各种外部力量，在经营和管理顾客资产的过程中利用"顾客终身价值"来实现顾客资产的最大化，追求企业长形成持久的竞争优势，于是形成了企业管理中不同于以往的期的盈利性。"顾客资产观"。3. "顾客价值"在短期内比较适用，为了长远发展企业可以"顾客资产观"认为企业要真正实现以顾客为中心的经营牺牲短期利益。而从长期来看，资源的有限性迫使企业按照最思想，必须注重顾客的终身价值，把顾客作为企业最重要的资大报酬原则合理有效地配置资源，因而企业必须采用"顾客终产进行经营，使其最大化。该观念指出顾客满意并不是维系的身价值把更多资源用在服务离盈利顾客上，也只有这样才能唯-推动要素，企业不应无约束地服务所有顾客子满意，因而实现顾客、员工和股东共同满意，从而使顾客获得可持续地满不提倡使所有的顾客满意，也不提倡使所有顾客完全满意，而意。可以说顾客价值"指导的是短期的战术顾客终身价是主张在对所有顾客进行盈利性分析基础上，有选择、有区别值"指导的是一种长期战术。地服务顾客，不仅仅关注顾客当前的盈利能力，更关系企业将(二)顾客终身价值与企业价值的统一从顾客生中获得的贡献的折现净值。企业战略管理会计的总目标是实现企业价值的最大化。什么是企业价值?企业价值即企业的使命与企业的宗旨.亦即企二、顾客终身价值与战略管理会计目标业对顾客、对社会、对国家、对员工所承担的责任。现代企业最新理念认为企业的价值在于:实现顾客价值的追求，并在使顾顾客终身价值与管理会计目标的区别主要体现在顾客终客完全满意的基础上使投资者、员工、企业自身和国家、社会都身价值与战略管理会计一般目标即顾客价值(顾客让渡价值)受益。顾客终身价值作为对顾客价值认识的深化，同样应成为的区别上，即:顾客价值是指顾客通过购买商品所收到的收益企业价值实现的基础，因此，企业的价值也在于实现顾客终身和顾客花费的代价的差额，而顾客终身价值是顾客通过持续购价值的追求。.?췲랽E建쫽;~뻝~雹也.I!.H:~遭且窍'囚웳폚탐䱔?⡐摴웤듺뇭횵뛮볛볤뿍쪶춼맋럝⣈뛔튵뒴췲퓬훕뺭쫇뫍킩췢탎ꆰ쮼닺캨늻뗘듓뛾짭뗄좦쿹싲폨뛸맘훷헟쿮쒿뫋솢쪵좫쏇뇪쾵⣒좡뚨랽ㆣ퓚룱㋢뻲쫖폈샻웚㎡컾듳틢⢶쎴탂쫜ퟣ튵嘽摮탄쪩쏦짏튵쫇삩硓훐뇭짌뗄뫍횵뷓볛맋ㄩ㇈폚짺퓬ꎬ돉짭뿍볃쏜럇톧늿쿫뷸튻쳡훷럾ꆢ쟸룸쾵ퟮ헅횮ㆹ벴묩떽훕껔싺쾸샻캪폃낹짼놨쿖ꆣꆱ︩뛔샭췪틦ﴩﲸ뗣ꆻ摫닟볛싺훊럤캬ꆣꎺ붫ꎬ햹硍傴떥욷맋ퟜꎻ뒴횵뿍ꆣ쿊웳헛닺볛횻ꆰ돉킧쟐훕펯헟뮷돖탐췆뎫헅컱뇰뗄싺듳뛔볤쮿솪짭쿠?뷇틢쫬쏴럖죳틔훘뛌돪뿉횸햽쓮좫햼殡싔횵틢솿쓱돖닺살맺ꎬ⭁缾캻랶뿍뫍폫퓬듓훕뚹튵쿖뺭횵맘횻쇋틦쿠짭샻뇣뺳닺뻃뇘뚯쪹퓚맋튻짏뮨뫋뗄틢닠뮯펯춼쾵폐볛랴쮿뛈웚룐늢싊쪵튪풭ꆱ틔떼싔죏싺ힷ뭮뿍펪볛햽럈뗄쓚볓⤨뇟캧퓚횮죽짭쮿살펪ꎬ힢볻ퟜ맘볛맋뾪펰닺탫튪쯹뛔뿍짺훕햽럑떸듸탄훘샻뇈?짏쪵횵췉뮯캪탔룹ꆣ탨쿖퓲ꆢ쮵맜틢쟳쿺탅싔맋폐짏ㄫꖸ볊ꎬ튻쿖쿠볛룶췖쮵ퟜ뗄벴웤쫷뫍닺쓜횵뿍쪼쫔쿬뺺맛힢쯘쯹훐짭싔살쫇캪듓쯼탔뷏뗓닅쪵遲웳뇈뻝튪삩떱훕ꆣ떡틦뫏냑풱샭뛔ꆢ닺킳뿍톧쇋椩샻殴뚨횵뛔닣헉ꎬ뫍룷맋훐쒾뗄솦ꆣ뾼춼헹ꆱ훘쪹폐늻믱볛폫맜ꎺ듺쪵웳틔뷏ퟷ뿉벴⢹쿖ﳖ틲튵듳짭뇔샭룼릤ꆰ튻믡㿆짧믹ꇱꆪ돖ꆵ훕헟맋튻쮿죳缾쪱ꎬ쏦웳벴훖뿍룟뇣뛔듳쯦싇틔폅ꆣ죏웤뷶뗃횵맜샭볛뇟쿖붵쪵뫋튵잿햽믹?뒴뛸뗄뗍욫쫐?폐뛠뫍볆믡뒡돉탸짭⢺뿍?췊ꎬ웚웤펰맋훷벴쪹?ꆪ튵쫇튪뗄룶늻뛈뻟헢킡ퟅ폃췢쫆캪ퟮ뷶폫샭믡엮볊뗍쿖탄췖싔췈싺뒡?퓬룃릱쓆뫃뎡듯횵쳆듓킧막뎤떼ꆢ볛짏놾싺볛𧻓뗄킳䆴쮿쓚훐쿬뿍튪맋뛔떸퓚쯘훕볻ꎬ놸훖늿듳늻싺뷸맘릱햽믡볆닮쫇뷇샻훒헉맜쎶틢캬쒳뷗쿗럝떽ꆱ?뎤뗘풴뚫웚ퟜ?횵쪹ퟷ웳맜틢횵볤ꆹ缾춷쯹맋ꎬ살뿍엄쒳훐짭즭벴쇋쓜붫솦폚훕뮯펦틢탐힢쿗싔볆튻뛮싺캬뛈죳돏즼돖뛸뛎맘늻ퟮ?웚엤폃릲햽쒿떼맺퓚춶캪틲튵샭닟뗍ꆣ욵뷓뛎뒴뿍랴ퟔ캬튻ꎬ볛룸쇖맋퓚솦닺뺭솿쫇튪짭컞펯뗄맜쒿냣쿖틢돉싺돖쪵?믡죏벽틔펦쾵뿉춬듳뚨좽살훃ꆱ쫵뇪듆볒폚뛔듋싔쯹留좣릱ꎣꞡ퓬횱펳볛맋돖훕쓈쪱닺횻횵웳ꆱ뿍캴뗄쓚펪캪ꎬ탎헦룃풼튲샻헛샭뇪쒿횸뛸풲놾틢맘쿖떵볆딩ퟣ쪶ힶ듋붨떱뇈틔쳡쿞쿊뾴럾싺ꆣ쫇ꆢꎺ헟폐倫갲쿗걓펹ꏔ뗄뷓떥횵뿍쪱짭뿌ꆣ폐튵살듳늿럖뫍떼퓚돉헽맛쫸늻탔떱쿖믡뇪맋훷뿉힢캪쪵쒱쒿폫훕캣솢뷏ퟱ릩뛈쫐쫓ꎬ풴컱틢떵뛔ꆢ웳맋?〰ꎬ듺뇏?횱볛룶쫇뗄볤겲쯹튻듸죏닺킡ퟩ캪랢헻쿲뺭쇋쪵쓮뗘쳡럖잰뺻볆쟸쒿뿍샛튪틔벴쪩좽뇪햽웤짭짮곆웳컈톭늻뎡쎣룟춳쿖쓊풱튵뿍놡ㄩ쫽뇭힣쎹뷓횵맋뿚ꆢ펵룶살쪶ꎬ튻폫돉ꎺ햹뫏훘펪웳쿖냑횸럾뎫컶뗄쒿뇰춨훕믽듓럅쫇쳡ퟮ?싔ퟜ탨뿉볛뮯튵만닉뚨ꆰ춬싺듋럝곎풴틲펯맃릤붫톧떥건ꯊ볛쫜뿍놮맋룅?뗄폐⣖웳컳듓뛎뮮룟뮷ퟩ뫍튵틔돶컱쪹믹펯ꆣ뇪훷맽짭쓤웺ꎬ병맘맜쒿쟳쓜횵떵폃냍ퟣ쪱뛮닺꫁뛸샻뛌ﳓ쯹ꆢ죏맋릫룶듺뷖횵횱춨킧뿍쓮뗄닺튳튵샻쟸헻쪱럖펯뺳웳맜쯹뒡튪릺볛듓폫늻쾵샭뇪짮ꎬꆣ랢쓖햽뫍ꆰ횮쮳폐쪹웚돐쪶훕ﲼ뿍쪽맋뇭킿⢹뷓맽펦럝뗄쯹쾹죳ꎬ쳥볤헢ퟮ샻늻튵샭ퟷ폐짏쓜볛싲횵뚨싺뛔훷믡벴뮯닅틲쫇햹싔쪵훕욷뫳ꓔ쿞떣튲짭잡훕뇭뿍맋즿뫂쿻릺펰ꆣ뛮죏폐쳡쮿믲펦살쓜훖훷좷쓚쇷훐캪싺ꎬ솦쿖횵짌쫇틥뷇틢뛌웳헅튪볆뫍듋뛔훘좺훒짭웚듳뚷탔뇘짏햽뗄떵ퟔ짮퓚볛뇀짭쪾럝뿍뒳럑싲쿬뿉뫍쪶뗄돶촩웤룃짳돖튪뚨늿돌늻훐웳틢폐ꎬ퓚⢹욷맋좦뛈웚붨튵쪹닟쳥쒿랢컼훷컎뗣ꆰ돏볛럾췻캪뮯ꋕ웈탫믱쫵ퟮ쓗퓰ힷ폚횵볛캪뛮캬?쓜쯻볻맋쟷ꎬ뿉훕햾쫓탸닺뗄ꆢ탔춬탄튵늢폚췪톡룼쮿쯹뿍틔훷샻솢싔쿖뇪햹틽튪쿔ힷ뛈횵컱쇋맆쪹닉튲뗃듳?죎쟳뫍쪵뗄횵ꎺꎬ돖겹딩솦웳죋뿍폚쫇캪쓜짭퓚맋쓚랽튻풴늢닺ퟮ늻싺좫퓱맘췈쫕춨뾴헅죳웰뎤폐ꆣ뫍볛쳥잰좻쟳뇈ꆱ뎬펯ힷ폃횻뿉ꆰ뮯벣맺춬쿖ퟜ뾱볌?쪱쮿폫ꆢ튵뛸삩랶췪훕믹웳돉볛쯹뿍늿램냣퓶⣄돤뗄틔뺭훘쫇틢싺쾵쎶떽맽돶쪹뎤웚맋쿂쯼튻헹횵쿖퇇뺡뷏뛔ힷ풽샻쟳떿ꆰ폐돖ꆣ곒늢볒퇹탸볤췖맋뒴캪햹캧짆뫍짭폚튵냙횵폐뗄쫇펯잿?럖맽췹펪튪캬ꆣ틢웳즼돖ꎬ퓶쯹쪵웚릱뿍춼냣솪퓚뇔햾뿉룟쟳뺺쫆짒내헢쪲듺ꆢ펦뷸ꎬ헉뷓뿍퓬웳뫳살⢼퓚돖짏맋훊듸ퟩ룹샻꘩돌뗄쾵틲쟸튵?쫕탸볓폐쿖쿗싺쫇쒿럱틔?쓜ꆱ튻헹뇘헕퇹뗘훕듆쪹짧돉곇溴볛럝뗄튵죏?웳탸잧믡뿍솿살뫏뻝맋튻뫍폃훐뛸뇰붫딩틦릺뢳ꎻ뛮틢뛾쿂뛠ꆣ뛔뷸뚨쿔뎤ퟮ훕닅싺짭캪뇐?맋뗄ꆣ뿍ꎬ뛸볛뗃쓜ퟮ뚼쓍?
