商品陈列
商品分类
经营范围
磁石理论
商品陈列
家乐福
家乐福的商品大致可以分为三类：赚取利润
的商品，赚取销量的商品和获得费用的商品，
大致的比例是1:4:5.杂货部是一个比较大的部
门，总销量占了50%-60%，杂货部和生鲜部
是家乐福很重视的部门。
商品分类和经营范围
商品分类
商品分类是指零售商为了一定的目的，按照
一定的标准，科学系统的件商品分成若干不
同类别的过程。
商品分类的结果，一般可以分为大类、中类、
小类、品类、品种和细目。
存货单位（stock keeping units，SKU）
商品分类方法：
商品组
商品部
商品类别
同类商品
美国式商品分类
商品总裁
商品副总裁
（家电）
商品副总裁
（服装）
商品副总裁
（化妆品、鞋类、珠宝）
商品副总裁
（家具）
商品部经理
（女装）
商品部经理
（男装）
商品部经理
（童装）
采购员
男童装
采购员
女童装
采购员
婴儿服
采购员
幼儿服
外衣 游泳衣 风衣
女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
运动衣
根据耐久性分类：
耐用品；易耗品。
按照消费者的购买习惯，可以分为：
专用品，日用杂货，日用百货和流行商品。
按照消费者对商品的选择程度划分：
便利品，选购品，特殊品和非选购品。
按照商品重要程度划分可以分为：
主营商品，一般商品和辅助商品。
商品政政策
1. 单一商品政策
指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的
普遍需要。
适用于：
§ 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等；
§ 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等；
§ 有较高知名度的专卖商店；
§ 有专利保护的垄断性商品。
2. 市场细分化商品政策
指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不
同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
3. 丰满的商品政策
在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保
证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商
品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他
相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商
品、试销商品）
4. 齐全的商品政策
这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足
消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购
物”。
商品经营范围的确定：
商品的经营范围，是指零售商经营的商品目
录及其组合方式。
经营的范围是与自身的定位相联系的。
影响商品经营范围的因素：
业态类型与规模特点
店址与目标市场
商品的生命周期
竞争对手的情况
商品的联动效应
同类商品的生命周期
商品目录：
商品目录具体列举了经营商品的品种、花色、
规格和质量等，是零售商进行商品购销活动、
试试经营计划的主要依据和指导方针。
磁石理论
磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地
方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛
完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。
商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖
场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以
促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，
最大限度地增加顾客购买率。
磁石点理论作用
在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促
进销售。
1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过
1%）。
2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～
70%）。
3、销售额=来客数×客单价
来客数——在超市实现购物的顾客数
客单价——平均每位顾客的购买额
客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
磁石点理论的要点
一石卖场：主力商品
第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之
地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售
的最主要的地方。此处应配置的商品为：
1）消费量多的商品
2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高
的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常
要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加
销售量。
3）主力商品
二石卖场：展示观感强的商品
第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁
石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置
的商品有：
1）最新的商品
2）具有季节感的商品。超市可借季节的变化做布置，
吸引消费者的注意。
3）明亮、华丽的商品。由于第二磁石的位置都较暗，
所以配置较华丽的商品来提升亮度。
三石卖场：端架商品
第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主
通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消
费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：
1）特价品
2）高利润的商品
3）季节商品
4）购买频率较高的商品
5）促销商品
端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化
(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。
四石卖场：单项商品
第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让
消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个
位置的配置，不能以商品群来规划，而必须
以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。
包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告
宣传商品。
五石卖场：卖场堆头
第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前
面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展
销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。
商品陈列
商品陈列以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，
借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要
求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高
销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主
要形式。
合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方
便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，
销售额可以在原有基础上提高10%。
商品陈列的类型：
1、纵向陈列和水平陈列
2、廉价陈列和高档陈列
3、样品陈列
4、活动式陈列
对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，
营业员选取其中一款，作为制服身上，这也是一种
销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品
作着一种引人注目的最佳效果的展示。（但是这一
点只限于休闲服装）
商品陈列的技巧
1、左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。
2、相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。
3、售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不
失为一种商品摆放的艺术。
商品陈列原则：
分区定为原则
易见易取原则
放满陈列原则
先进先出原则
关联性原则
商品陈列：顾客如何看商品丰富程度
这种心理活动主要由购买过程中的个性化心理和从众心理两
个主要因素构成。
个性化心理是指顾客在购买自己所需商品时，希望能够根据
自己独立的判断进行挑选和做出购买决策的心理。
总之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的商品品种要
丰富，只有商品品种的丰富才能满足顾客选购商品的乐趣。
从众心理是顾客在购买过程中，通过购买与
他人相同的商品而求得安心保证的心理。
总之，从众心理是从每个单品的陈列丰富中
寻求一种购物的安心和放心。
通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以
看出，顾客在卖场中理解与感受到的商品丰
富主要有三个层面。 （1）商品的种类要多。
商品种类多并不意味着单纯地大量增加品种
的数量。为了使顾客感受到商品种类的丰富，
可以在不增加品目数量的前提下，将品种按
照用途和使用方法细分化分类，并分别加以
陈列，同样可以实现种类的丰富。
（2）商品的品目要少。为了使顾客感受到品目的丰
富，首先要收缩价格带的上限与下限。
另外，价格的种类也不宜过多。
因此，在一个狭窄的价格带内，组织可比较的价格
种类和品目，并把成为比较对象的品目就近陈列，
才能创造出品目丰富的效果。
（2）商品的品目要少。为了使顾客感受到品目的丰
富，首先要收缩价格带的上限与下限。不管有多少
品种和品目，如果它们之间的价格差距太大，那么
顾客在挑选商品时不仅失去了可比较的对象，而且
增大了顾客的购买风险。
（3）单品大量陈列。商品的大量陈列并不等同于商
品的丰富。单品的大量陈列是建立在对价格带和价
格线，即对商品构成的认真分析的基础之上的。如
果不加分析地大量陈列商品，不可能使顾客感到商
品丰富。
顾客对感受到的商品丰富的评价是由商品分类的方
法、商品构成的方法、商品陈列的方法等共同结合
而表现出来的。其中，商品构成，即价格带与价格
线的设计是核心问题。没有一个合理的商品构成，
所谓商品丰富也就无从谈起。
商品陈列也能创造价值
顾客走向对于超市来说非常重要，为了让顾
客的购物更加方便，原来家乐福二楼超市是
杂食和体育用品分开摆设，货架也是横向摆
设，不便之处在于顾客买完食品后，又要回
去购买体育用品，非常不方便。因此，家乐
福此次的调整就是要把二楼卖场里的货架全
部竖向陈列，消费者推着购物车，顺着货架
边挑选商品，就可以直达二楼收银台。 此外，
超市的堆头往往是商场内销量最大的商品。
据***福田店曾经理介绍，商场一般把一些应
季商品或者是特价商品陈列在卖场最显眼处，
因为应季商品是商场在某一特定时期针对消
费者重点推销的产品。比如说中秋节，商场
都会开辟一条月饼街，让顾客在一个区域内
就把所需要商品的各个品种全部看完，很快
找到所需要的商品。
而对于那些销量最好的商品，商家一般选择这些畅
销商品作特价，成堆摆放在卖场的过道以及收银台
附近，这样不仅能够激发消费者的购买欲，同时也
方便消费者购买。 生鲜食品和商品：向收银台靠拢
此外，在超市里，每天销量最大的就是各种生鲜食
品。但生鲜食品是要依靠新鲜度来吸引顾客的，如
果顾客提着生鲜食品逛商场，既影响生鲜食品的新
鲜度，也会使顾客感到不方便。因此，深圳的***、
***万佳等超市的生鲜食品，都是靠近收银台摆放。
而大多数超市收银台旁往往都摆放一个简易的小货
架，里面摆放了香口胶、胶卷、电池等零碎的小商
品。
岁宝百货景田店陆店长介绍，收银台旁的小
货架不仅方便而且是商场内最明显的位置，
因此这些商品的销量非常大，仅香口胶每天
就可以卖出3000支。
家电专卖店：特价促销牌挂满商场 某电器商场负责
卖场陈列管理的刘小姐说，如何最大限度方便消费
者购物是商品陈列的重要原则，目前家电品种种类
不断增多，家电专卖店往往也实行分类统一的摆放
原则，比如手机要求的位置比较大，所以通常做成
专柜摆在中间，而彩电、冰箱需要靠墙陈列看起来
才漂亮。此外，为了方便消费者选购，卖场通常是
黑色家电和白色家电分离，那些购买前需要试音的
彩电、音响和手机、电脑等分开陈列。
在家电领域，价格一直都是最为敏感的因素。
把特价商品尤其是一些应季的特价商品放在
最显眼处，引起消费者的购买欲，是家电促
销中用得最多的方式。据刘小姐说，商场在
陈列上都会把那些特价商品的信息制作成海
报，张贴在商场最显眼的地方。此外，为了
增强视觉效果，在每一件特价商品上，都会
用最显眼的颜色标注出价格。 在商场中，最
新款、最畅销的衣服常常通过模特展示出来。
变化的陈列——从7-11谈商品的陈列
陈列，鼓励顾客购买大包装的商品。但是现
在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相
似的商品陈列在一起，如：同是500ML的矿
泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品
陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞
争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同
时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。
商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化
而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭
死水。"流水不腐，枢户不蠹"，商品的陈列
的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门
店间的相同商品的陈列也各有不同。
商品的陈列的变化应符合以下几方面：
1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；
2商品的陈列要符合门店的促销策略；
3商品的陈列要适应季节的变化；
4商品的陈列要便于顾客选购；
5商品的陈列要美观大方，富有艺术感。
变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销
售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营
带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的
成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。
由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商
品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人
的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富
有魅力，吸引众多的顾客的目光。
著名的7－11便利店的商品开发管理共分三个
层次。第一层是团队开发，主要由生产商、
批发商和7-11共同组成商品开发团队；第二
层次是集团开发，主要由伊藤洋华堂、日本
乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发
联盟。最后是全球开发，主要与美国******
麦******集团、被那同等海外着名企业结成
商品开发的国际战略联盟。
国内超市新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，
通过样品审查，由新品审定部门通过后进入主档；
定牌产品开发主要选择中小供应商，但开发过程及
其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链，
所以定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通
过双向交流提高监控能力，同时可以选择集团供应
商进行合作。进口产品主要由贸易公司或其它代理
机构引进；规模大些的连锁超市与重要的供应商和
生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引
进的渠道。
7-11具体的做法是在每年春、秋两季各举办
一次商品展示会， 向各加盟店铺展示标准化
的商品陈列方式，采用的形式主要是讲座和
样板货架陈列相结合的形式，参加这种展示
会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，
外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7
-11半年内的商品陈列和发展战略。
谢谢
