哇哈哈公司市场
营销
“非常可乐”的亮剑
非常可乐
——中国人自己的可乐
宗庆后与非常可乐
• 杭州娃哈哈集团有限公司创建于
1987年，为中国最大全球第五的
食品饮料生产企业，在资产规模、
产量、销售收入、利润、利税等指
标上已连续11年位居中国饮料行业
首位，成为目前中国最大、效益最
好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2010年，全国民企500强排名第8
位。
• 1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到
自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进
行竞争的条件，经过两年多的精心研制，
推出"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可
乐"，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑
战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，
非常可乐异军突起，现年产销量已超60万
吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立
之势，打破了非常可乐推出市场时一些人
的"非常可乐，非死不可"，"非常可乐，非
常可笑"的预言，也打破了可口可乐不可战
胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际
竞争的勇气和信心。
• 非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场
调研的基础上，根据中国人的口味
研制的可乐型碳酸饮料，含气量高，
刹口感好，不添加任何防腐剂，更
符合现代消费心理。目前，非常可
乐以其独特的民族特色，已成为中
国老百姓幸福生活的象征。
• 哇哈哈这一品牌已是中国人心目中的
名牌它的企业形象已赢得了消费者的
认同和信赖
• 哇哈哈为推出非常可乐进行了充足的
备战
• 哇哈哈有密如蛛网，结构合理的营销
网络
• 哇哈哈的营销网络的两点特色：
• 一是把“销地产”战略作为构筑网
络、覆盖市场的重要手段
• 二是推行“联销体”制度，建立与
经销商之间利益共享，风险共担，
协作保障的机制
营销网络
• 创立独特的联销体销售模式，将3000多个一级经销商、3
万-4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。这一极度的“
封闭式销售”架构（即经销商之间划区而治，互不串货，
违反者会遭严厉处罚，乃至取消经销商资格），使得其经
销网络保持了非常稳定的价格体系。再加上宗庆后在成本
和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维
系了忠诚的经销商队伍。 每年数十亿元的饮料促销与
配送都由一个市场中心来完成，这也是一种高效集中的市
场管理动作模式。万一环节脱钩，很可能会导致崩盘。对
待经销商的管理也比较严格，一是始终采取保证金制度，
坚持先款后货的原则；二是要求经销商专心一意做娃哈哈，
不得做别的同类品牌；三是对窜货砸价等违规者的处罚决
不手软。
• 农村包围城市是挑战者的最佳战略。
• 在中国市场，可口可乐和百事可乐
是可乐的两大领袖，非常可乐是市
场的挑战者。
谢谢欣赏
谢 谢
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